1. La comunicación es el proceso por el cual los individuos se transmiten mutuamente información, ideas,
actitudes, y emociones. Es básica para la condición humana, y fundamental para el comportamiento
social. Cuando falta y no se alcanza un entendimiento mutuo, queda bloqueada toda acción conjunta. Es
el medio primordial por el cual nos conectamos dentro de la gran empresa humana y como consecuencia
de esto vivimos en ambientes simbólicos diversos. Nosotros carecemos de los mecanismos innatos, como
diversas clases de insectos, para organizar y estructurar nuestras conductas en los diversos grupos y
sociedades. Aquí es donde compensamos con la comunicación simbólica. Es mediante el lenguaje que
alcanzamos la condición humana plena.
Los componentes de ella son la fuente, la codificación, la señal, la decodificación y el destinatario. El
emisor y el receptor se sintonizan para un mensaje determinado. Esto requiere que uno de ellos codifique
un mensaje tomando una idea, dándole forma de una señal, que pueda luego ser transmitida a otro; este
mensaje una vez transmitido, se vuelve independiente del emisor. El acto de la comunicación se completa
cuando el destinatario recibe la señal y la decodifica apropiadamente.
Un símbolo es cualquier objeto o suceso que ha llegado a representar socialmente alguna otra cosa y
pueden adoptar múltiples formas (las palabras habladas y escritas; objetos, colores o gestos y ademanes).
Son instrumentos socialmente compartidos para la comunicación humana. EL significado viene
codificado en símbolos, en especial en los del lenguaje. Los símbolos son decisivos para la conducta
social, puesto que esta se lleva a cabo de acuerdo con los significados que desean transmitir. Ellos son los
vehículos a través de los cuales se comparten tales significados y como tales, permiten a los hombres
amoldar sus cursos de acción; funcionan como guías para la acción.
Lenguaje es posiblemente el rasgo mas distintivo de los seres humanos sin el cual no tendríamos ninguna
organización social humana (política, económica, eclesiástica, o militar de códigos morales y de leyes, de
ciencia, teología o literatura. Sistema socialmente estructurado de patrones sonoros con significados
normalizados, encuentra expresión en el habla y la escritura es secundaria, y derivada de aquella.
Funciones primordiales:
Permite comunicarnos con los demás o sea transmitir a los otros información, ideas, actitudes y
emociones (comunicación interindividual)
Facilita el pensamiento (intraindividual).
Las palabras son rótulos verbales que le asignamos a objetos o sucesos.
El significado proviene de la relación que, en la experiencia de un individuo o grupo, tiene una cosa
cualquiera con todos los demás objetos o sucesos. Expresión de toda la información que existe en nuestra
memoria ligada o vinculada con la representación simbólica de algo.
Significado denotativo (es aquella parte de la definición de una palabra que “designa” un objeto o suceso,
vale decir, que enuncia ciertas propiedades o pautas propias de este) y Significado connotativo (consiste
en las asociaciones emocionales y valorativas que produce el termino. Charles Osgood, Forma de
medición, Diferencial semántica tres dimensiones de este significado valoración – potencia – actividad.
Paralenguaje se refiere a los aspectos no semánticas del habla: el tono de la voz, su volumen, el ritmo del
habla, ciertos sonidos extralingüísticos (como los suspiros) y el acento o énfasis mediante los cuales
transmitimos. Tiene que ver como se lo dice. El lenguaje infantil, con el tono agudo y la exagerada
entonación.
Lenguaje corporal (también llamado kinetica) es la comunicación de significados por medios no verbales:
movimientos físicos, gestos y ademanes.
Adquisición del lenguaje teorías del aprendizaje (Skinner) y teoría innatista (Chomsky).
En psicología social nos interesamos por las comunicaciones persuasivas de la cual debemos tomar el
esquema (Moscovici)
Fuente à canal à Mensaje à canal à Receptor.
Por comunicación persuasiva entendemos un mensaje verbal en la casi totalidad de los casos, concebido y
organizado para persuadir y dirigido a una o varias personas para hacerles adoptar un determinado punto
de vista. Con un sentido único (el receptor del mensaje no tiene ocasión de expresar y defender su punto
de vista) y generalmente “argumentado” (el mensaje incluye las razones o argumentos que justifican la
posición adoptada.
La fuente no es siempre “quien”; termino reservado a quien piensa y defiende su opinión; incluso si el
mensaje es transmitido o repetido por otra persona. La fuente real trata de las personas que han entrado en
interacción directa con aquellas que las escuchan en una situación social. El mensaje puede atribuirse a
todo tipo de fuentes.

2. Principales características:
Credibilidad / competencia de la fuente: el sentido común nos dice que no debemos dejarnos
persuadir a menos que la fuente sea creíble, lo que implica que la juzguemos tanto competente,
como digna de confianza. El mensaje tiene mayor impacto, cuando proviene de una fuente
percibida como superior en conocimientos, en instrucción, en inteligencia, en éxito profesional,
incluso cuando el receptor tan solo cuenta con muy poca información o índices para juzgar esta
competencia.
La confianza que inspira la fuente: el receptor solo otorga su confianza si la fuente le parece
objetiva, desinteresada y sin intención de manipular o engañar. Es percibida como objetiva
aquella fuente que no parece privilegiar intencional o involuntariamente, uno de los aspectos del
problema a expensas del otro y que no despierta sospechas de modificar su discurso en función
de lo que su público espera de ella. Es percibida como desinteresada, aquella fuente que expresa
una opinión que no parece motivada por intereses personales. Mas sutil resulta el efecto de la
voluntad aparente que posee la fuente para persuadir a los demás a fin de que adopten su punto
de vista. A la gente no le gusta que se intente influenciarla; cuando sospecha que la fuente tiene
intensiones de persuadirla, se resiste a lo que percibe como atentado a su libertad de opinión.
La atracción ejercida por la fuente: la atracción que el receptor siente por la fuente es de orden
afectivo esta atracción se expresa a través de una reacción emocional y un juicio de valor.
Ciertos autores oponen a la atracción, puramente afectiva, la credibilidad que seria de orden
cognitivo. La belleza, la familiaridad y la similitud conducen, independientemente pero también
acumulativamente, a la simpatía, coherencia cognitiva. A menudo el efecto de la simpatía es
débil y depende de la seguridad que tiene el receptor acerca de su propia opinion y de la
importancia que el problema evocado tenga para el.
Para tener un efecto, las propiedades mencionadas deben ser atribuidas necesariamente por el receptor a
la fuente. El receptor pondrá mas atención a lo que diga la fuente si esta se halla presente físicamente y se
dirige directamente a el y siempre es mejor atribuir el mensaje a una fuete. Es necesario que para el
cambio la fuente pueda expresar correctamente lo que quiere decir. El receptor puede hacer un mayor
esfuerzo por comprender el mensaje cuando la fuente resulta atractiva, celebre prestigiosa simpática o
bien cuando esta tiene el poder de sancionar la conformidad del receptor o bien cuando este tiene el poder
para sancionar la conformidad del receptor con las opiniones que expresa.
El mensaje es el elemento central del esquema de comunicación. Es el medio concebido y fabricado para
persuadir, generalmente verbal. El mismo habla de algo (el problema o el objeto social), indica cual es la
posición de la fuente respecto de este problema u objeto.
El estilo del mensaje no carece de efecto, a condición de que no perjudique la comprensión
Argumentación unilateral y bilateral: por argumentación se entiende a la exposición de las
razones y datos reales con que la fuente justifica su punto de vista. Si es un tema poco habitual
sera mejor argumentar de manera unilateral (informativa). Con receptores mas informados e
instruidos es mas efectivo el mensaje bilateral (dar argumentos a favor y en contra), ya que así la
fuente de una impresión de honestidad y objetividad al mostrar que sabe que existen opiniones
fundadas diferentes a las suyas.
Conclusión explicita o implícita: por conclusión del mensaje hay que entender la posición que
adopta la fuente respecto a un problema y que deduce de sus argumentos. Resulta mucho mas
eficaz dar la conclusión de manera explicita, aunque no se puede generalizar, los sujetos
inteligentes se dejan persuadir en mayor medida por un mensaje donde la conclusión se
implícita, mientras que en los receptores de nivel mas bajo nos atenemos a la formula anterior.
Efectos del orden: la cuestión consiste en saber si es mejor comenzar el mensaje por la
conclusión o dar primero los argumentos, comenzar por los argumentos débiles o los fuertes, los
argumentos a favor o en contra. primacía es cuando los hechos con mayor efecto para el que
escucha, se encuentran al principio (problemas complejos, controvertidos, que interesan al
sujeto, que le son familiares), y recencia cuando están al final (problemas simples, evidentes,
interesan tan solo moderadamente al sujeto y no le son muy familiares o en absoluto familiares).
El contenido del mensaje: en las disciplinas que tratan el discurso a menudo se alude a la
distinción aristotélica entre los argumentos relacionados con el ethos, el pathos y el logos, los
argumentos que apelan a la autoridad de un texto, de una ley religiosa o moral, de una institución
o de una persona investida con un mandato. El segundo, la argumentación que apela a las
emociones y a los sentimientos y el tercero a los argumentos que apelan a la razón y a la lógica:
la conclusión se deduce forzosamente de las premisas.
Los llamamientos al miedo: una práctica común consiste en infundir miedo a alguien para que
obedezca o acepte un punto de vista. En el campo de la prevención de las enfermedades y

3. accidente, esta practica paree ser la que mas se ha impuesto. El efecto del miedo depende
asimismo de la credibilidad de la fuente, del tipo de problema y de la manera en que se presente
la recomendación. Depende de ciertos rasgos de personalidad de los receptores, como la estima
de si mismo y la ansiedad crónica. Muy atemorizante o moderado cuando el primero es alto y
segundo bajo y viceversa.
Drive (impulso energético y direccional que se desencadena en caso de carencia o dolor y que
pone al organismo en movimiento hasta que se encuentre lo que satisfaga la carencia o suprima
el dolor) y cue (estimulo interno ante el que el individuo reacciona, como es desagradable en este
caso el individuo intentara hacerlo cesar y para ello evitara los estímulos externos que lo hayan
provocado), mensaje moderado. Teoría de Janis
El receptor es simultáneamente blanco al que apuntan tanto la fuente como el mensaje; el operador que
procesa las informaciones proporcionadas por la situación, la fuente y el mensaje y por ultimo es el sujeto
experimental cuyo cambio eventual se observa tras la comunicación. Hay que tener en cuenta dentro de su
variabilidad.
Su influencibilidad
Ciertas características personales como ser el sexo, la inteligencia, la estima de si mismo, la
experiencia pasada del receptor que puede haber inducido la resistencia frente a la comunicación
persuasiva.
Advertir al receptor de que va a recibir un mensaje contrario a su opinion, esto aumenta su
resistencia al mensaje, aumenta la motivación y capacidad de contra-argumentación
Inmunizar al sujeto contra la persuasión, que consiste en someter a las personas a una amenaza
débil contra sus creencias, para hacerlas capaces de resistir fuertes ataques futuros.
Los psicólogos para el estudio científico del lenguaje la comunicación humana adoptaron el modelo
propuesto en 1949 por Shannon y Weaver en el marco de la teoría de la información.
EMISOR CANAL RECEPTOR
Fuente à mensaje à codificación ---------> decodificacion à mensaje à destinatario
Ruido
Feedback
Pero este modelo no toma en cuenta la realidad social en las cuales se ve inserto el hombre, es como hacer
estudiar la física de los cuerpos en un vacío perfecto sin preocuparse del campo de gravitación en el que
se mueven realmente esos cuerpos. Un dialogo donde el locutor conoce su lengua la perfección y que se
encuentra en estados gramaticales intachables sin distracciones o modificaciones de actitudes intereses.
Es necesario tener en cuenta los aspectos dinámicos para que la comunicación funcionen la operación de
codificación de introducción del mensaje según un protocolo, la operación de decodificacion de la señal
para permitir su interpretación por parte del destinatario y una operación de retracción o retorno de la
información enviada por el destinatario hacia la fuente, a fin de que esta perciba si el mensaje ha sido bien
recibido o necesita llevar a cabo algún reajuste. Pero mas haya de esto la dinámica psicosocial en la
comunicación es necesario tener en cuenta que
La manera como se expresa un individuo depende íntimamente de la matriz social en cuyo seno
se expresa; es decir el conjunto de los factores sociales que se refieren a ese momento
(considerando el impacto que estos modos de expresión tienen sobre los del otro interlocutor y
sobre la evolución de la situación de comunicación).
Quien se expresa no lo hace únicamente a través de las frases. La actividad expresiva enlaza
profundamente la palabra y el movimiento corporal
Lo transmitido en el proceso de comunicación no son mensajes, sino representaciones
En las situaciones reales de comunicación, la manera como se expresa un individúo constituye una
creación, adoptando cada vez formas originales, dos individuos nunca se expresaran de la misma manera.
Comunicar es tratar de traducir una experiencia total, atemporal, situándola dentro de una secuencia
temporal. Los sonidos son mediadores de esta operación y resulta imposible transmitir más de uno al
mismo tiempo. En este contexto el locutor puede desplegar la experiencia ante el auditor y tiene la
posibilidad de influenciarlo en una dirección determinada. Una comunicación neutra u objetiva es
imposible. Libertad del locutor: margen de maniobra del que dispone el locutor para ajustar su modo de

4. expresión verbal en funcion de los objetivos articulares que persigue en el interior del proceso de
comunicación.
Blakar describe los puntos por los cuales el locutor puede ejercer tal poder.
La elección de las palabras y de las expresiones (las palabras diferentes evocan redes de
asociaciones semánticas muy diferentes de acuerdo al contexto en que se dan)
La elección de la forma gramatical
La elección de la secuencia: (en una lista de palabras, el lugar que ocupa una palabra
determinada influenciara la impresión suscitada en el receptor)
La elección del énfasis y del tono de voz (el tono de voz puede determinar si una frase pretende
ser una pregunta, una explicación, una negación, etc)
La elección de las premisas implícitas: este mecanismo permite al emisor moldear a su manera lo
que se habla, y de imponer de este modo lo que darán por sentado. Se utiliza en las situaciones
de entrevista quien formula las preguntas tiene el poder de introducir las premisas.
Estos grados de la libertad de que dispone el locutor en el despliegue de su mensaje, indican que el emisor
es un creador, que proporciona a través de su mensaje, una construcción activa acerca del referente,
acerca de su propia persona, así como de la situación social en donde tiene lugar la comunicación. La
palabra es profundamente estructurante. Aunque por si el locutor se inscribe dentro de un sistema de
lenguaje, adoptando una lengua que existe independientemente de el mismo.
El locutor también va a adecuar su discurso según los interlocutores que tenga enfrente, adecuándose
según el nivel de competencias verbales o según las clases, regiones o etnias diferentes.
Las modificaciones de adaptación del estilo lingüístico: si el estilo cambia se debe a que las actitudes, los
roles y de una manera general la relación social del emisor y el receptor han cambiado y por consiguiente
también el contenido ha evolucionado. La forma de expresión revela así el establecimiento de cierta
forma de relación psicosocial entre ambas personas.
Si observamos el lenguaje del adulto cuando se dirige a un niño, vemos que estos modifican su lenguaje
adaptándose a su edad. Cuanto más pequeño sea el niño, mayor sera la simpleza y la redundancia de las
frases que le son dirigidas. No es la edad del interlocutor, sino sus competencias verbales las que inducen
estas modificaciones adaptativas del discurso. Al mismo tiempo el contenido de lo que se comunica se
restringe y parece limitarse a las cuestiones operatorias y normativas.
Otras dimensiones de la situación social: que surgen en el momento en que los individuos entran en
proceso de comunicación
Coacciones normativas: donde la riqueza y complejidad del código que manejan los grupos
disminuye.
Distancia hacia el referente: los índices de léxico y de volumen verbal revelaron un código
lingüístico mas diversificado en las condiciones de mayor distancia referencial
Canal de comunicación: si las condiciones físicas imponen ciertas limitaciones a los
interlocutores, no permitiéndoles recurre a los medios lingüísticos que emplean habitualmente es
posible que sea necesaria una rearticulación de su expresión verbal.
La literatura generalmente considera que los gestos y la actividad motriz de quien habla tienen una
función comunicativa esencial, ya que transmiten dentro de la interacción social un conjunto de
informaciones de las que el mensaje verbal no esta provisto. Watzlawick: distinguió entre lenguaje verbal
o comunicación digital que sirve para transmitir informaciones y conocimientos, y el lenguaje no verbal o
comunicación analógica, que expresa lo relacional. Pero frente a estas consideraciones, autores como
Moscovici y Wiener propones que solamente se podría hablar de lenguaje del cuerpo si se pudiera
demostrar la existencia de un código, es decir, un sistema de señales compartidas socialmente. En general
se denomina comunicación no verbal a las inferencias del interlocutor a partir de la actividad corporal de
la persona que se dirige a el.
Comunicar sin visibilidad reciproca en comparación con una situación de comunicación cara a cara,
comunicación que se desarrolle en ausencia de visibilidad reciproca debería ser sumamente diferente,
tanto a nivel no verbal como a nivel verbal, en cambio los resultados de las experiencias de Rimé 1982
donde los análisis se mostraron claramente en contra de la existencia de una comunicación no verbal, tan
solo una zona del proceso había sido considerablemente afectada por la ausencia de visibilidad reciproca.
Se trataba de la sincronización de la interacción que resultaba inferior a la sincronización en la condición
cara a cara.
Restricción de movimiento cuando hablan las personas se mueven y sus movimientos no parecen estar
relacionados con la transmisión de información. Así pues, ahora la pregunta consiste en saber porque el
cuerpo humano se anima de esta forma cuando el individuo emprende una actividad comunicativa. Esta
irreductible movilidad del sujeto que habla y escucha hablar se convirtió así en el primer objeto de interés
de la experiencia que realizamos. En la experiencia, cinco zonas podían variar a lo largo del periodo de la

5. manipulación experimental: las zonas de las cejas, de los ojos, de la boca, de las manos, y de los dedos, y
del tronco. Ante la inmovilidad los movimientos de las cejas de los ojos y de las manos aumentaron
brutalmente y una reducción del grado de imagineria
Un efecto de activación general los resultados de este estudio sugieren que se desarrolla una actividad
motriz de tipo compensatorio en el locutor que se encuentre privado de la posibilidad de desplegar los
principales movimientos a los que recurre habitualmente mientras habla. Todo sucede como si la palabra
requiriese cierto grado de actividad motriz. Ni las variables de la gesticulación, ni los aspectos expresivos
como la sonrisa o la mirada hacia el compañero de experiencia se vieron afectados de manera
considerable por la activación de base de los sujetos o por el aumento de activación provocada en ellos
durante la experiencia. Únicamente un tipo determinado de variables dio lugar a diferencias nítidas entre
los sujetos de las diversas condiciones. Se trataba de los comportamientos de autocontacto y de
manipulación que resultaban claramente mas frecuentes entre los sujetos que tenían una alta activación de
base al igual que en aquellos en quienes la experiencia había provocado un importante aumento de la
activación.
Si bien la actividad motriz del locutor no parece ligada a la transmisión de la información ni a las
condiciones fisiológicas de dicho locutor, esta vez se aprecia con claridad que es función de la densidad
de las tareas de codificación y desciframiento que le impone el proceso de comunicación.
Entre dos concepciones diferentes de los comportamientos no verbales se esboza un contraste la primera
es la concepción común que sostiene que estos comportamientos son comunicativos y transmiten, dentro
de la comunicación, significados importantes. La segunda que surge ahora, abre una perspectiva según la
cual la actividad gestual formaría parte integrante del proceso de codificación, es decir, de la actividad a
través de la cual las ideas adoptan una forma comunicable.
Los resultados de todos los estudios indican que esta actividad motriz es necesaria para la persona que
habla y que crece en función de la densidad y la complejidad de la actividad verbal comunicativa en
curso.
La mayoría de los gestos desplegados por una persona que habla tienen la apariencia de una actividad
analógica. No siempre resulta fácil darse cuenta de ellos, porque el auditorio humano generalmente se ve
obnubilado por la dimensión verbal y, por consiguiente, la gesticulación tiende a escapar a su atención.
Esta relación actúa como figura fondo que pueden ser intercambiables.
Los estilos de lenguaje es la forma expresiva adoptada por el locutor según los temas, los contextos y las
situaciones de la comunicación. Se distinguen dos formas el estilo directo, poco articulado próximo a la
experiencia y poco comunicable y el estilo mediatizado, muy articulada altamente convencional.
Esta posición particular que ocupa la expresión del individuo tendría implicaciones precisas par las
diferentes facetas de su actividad de comunicación: nivel de léxico, nivel sintáctico y de la organización
del discurso, nivel de flujo verbal y del paralenguaje y el nivel gestual o no verbal.
Los estilos gestuales acompañan la expresión verbal y Freedman (1972) los dividió en dos, el gesto con
primacía motriz, donde se manifiestan significaciones motrices particularmente vivas, dominan el proceso
de representación. Estilo directo y los gestos de primacía verbal, que son gestos que se conforman con dar
ritmo al discurso y acentuar la acentuación vocal, sin referirse de modo alguno al contenido verbal
propiamente dicho. Estilo mediatizado.
La sintáctica: abarca los problemas relativos a la transmisión de información y por ende, constituye el
campo fundamental del teórico de la información (problemas de codificación, canales, capacidad, ruido,
redundancia, y otras propiedades del lenguaje)
La semántica: se ocupa del significado. Si bien es posible transmitir series de símbolos sin conexión
sintáctica, carecerán de sentido a menos que el emisor y el receptor se hayan puesto de acuerdo de
antemano con respecto al significado. Toda información compartida presupone una convención semántica
La pragmática: como la comunicación afecta a la conducta.
Los seres humanos se comunican tanto digitalmente como analógicamente
La comunicación analógica es todo lo que no sea comunicación verbal, incluyendo movimientos
corporales, kinesia, postura, gestos, expresión facial, inflexión de la voz, secuencia, ritmo, cadencia de las
palabras mismas y cualquier otra manifestación no verbal de la cual el organismo es capaz. El aspecto
vinculado a la relación es de esta naturaleza. Posee la semántica pero no una sintaxis adecuada para la
definición inequívoca de la naturaleza de sus relaciones.
La comunicación digital: la mayoría de los logros civilizados serian impensables sin el desarrollo del
mismo. Esto es de particular importancia en lo referente a compartir información acerca de objetos y a la
función de continuidad temporal en la transmisión de conocimientos. El material del mensaje es de mucha
mayor complejidad, versatilidad y abstracción que el material analógico. No tiene nada de comparable

6. con una sintaxis lógica del lenguaje digital. Transmite el aspecto relativo al contenido. Cuenta con una
sintaxis lógica sumamente compleja y poderosa pero carece de una semántica adecuada en el campo de la
relación
El fenómeno psicosocial que quizás constituya el mas serio obstáculo en la comunicación humana es el
prejuicio o juicio formulado antes del debido examen y consideración de los hechos, sin fundamentos,
que puede ser negativo o positivo.
Como los grupos tienen una manera propia de observarse a si mismos, las personas cuando no se conocen
se comunican con cierta facilidad si tienen una misma manera de pensar. Por el contario, el miembro de
un grupo adopta una actitud de bloqueo cuando percibe que alguien de otro grupo exhibe una conducta
contraria a la suya.
Otro de los factores significativos que obstaculizan la comunicación, es la tendencia a evaluar. La
inclinación a señalar valores es muy frecuente en las relaciones comunicacionales. Esas situaciones se
evidencian en las situaciones de naturaleza afectiva. Cuanto mayor sea la carga de sentimientos y
emociones en cada uno de los polos de comunicación, menor sera la posibilidad de opiniones afines. La
tendencia a reaccionar frente a cualquier juicio con contenidos emotivos, exponiendo evaluaciones muy
personales, es la mayor barrera de la comunicación humana.
El ruido es toda interferencia que dificulta el normal proceso de comunicaciones. Según las
circunstancias, actúa en mayor o menor grado afectando la legibilidad del mensaje. Esta característica
puede darse tanto en el polo emisor como en el receptor o ambos a la vez y hacerse presente en cualquier
punto del proceso de comunicación o en todas juntas.
Redundancia: causa de lentitud en la comunicación, pero al mismo tiempo es útil porque tiende a eliminar
posibles errores en la percepción del texto del mensaje. La redundancia ayuda a combatir contra el ruido.
La repetición es la máxima expresión de la redundancia para superar las perturbaciones producidas por el
ruido.