El plan de negocios

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El plan de negocios

  1. 1. EL PLAN DE NEGOCIOS: LESLIE TRUJILLO GOMEZ
  2. 2. <ul><li>El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión . Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área. </li></ul><ul><li>Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo. </li></ul><ul><li>Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de Negocios. </li></ul><ul><li>En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina &quot;visión empresarial&quot;. </li></ul><ul><li>La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo . </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado. </li></ul><ul><li>Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un isntrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial </li></ul>
  4. 4. EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICION <ul><li>Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro. </li></ul><ul><li>Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización. </li></ul><ul><li>Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. </li></ul><ul><li>Algunos autores, también señalan que un &quot;Plan de Negocios&quot; (Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente </li></ul>
  5. 5. Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios. <ul><li>Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos. </li></ul><ul><li>· Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras. </li></ul><ul><li>.· Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas . Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos </li></ul><ul><li>· Es una herramienta de diseño . El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real . Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito. </li></ul><ul><li>· Herramienta de reflexión . El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Herramienta de comunicación . Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. </li></ul><ul><li>· Herramienta de marketing . Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios. </li></ul><ul><li>. Herramienta de Gestión de Recursos Humanos . El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas. </li></ul>
  7. 7. Creación de Negocios. <ul><li>El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa. </li></ul><ul><li>Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente. </li></ul><ul><li>Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa. </li></ul><ul><li>· Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades: </li></ul><ul><li>Ministerio de Hacienda, Tributación o Impuestos Internos. Seguridad Social. Derecho laboral, etc. </li></ul><ul><li>· Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece . En este caso la &quot;madera&quot; de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa. </li></ul><ul><li>La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro. </li></ul>
  8. 8. Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios. <ul><li>· Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa. </li></ul><ul><li>· Buscar Información . Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio. </li></ul><ul><li>· Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia. </li></ul><ul><li>· Buscar el desarrollo del Mercado . Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades. </li></ul><ul><li>· Analizar el mercado . Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc. </li></ul><ul><li>· Identificar fuentes de financiamiento . Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación... </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Mejorar su administración . Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello. </li></ul><ul><li>· Detectar sus puntos débiles y fuertes . Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino. </li></ul><ul><li>· Fijar un Cronograma . Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables </li></ul><ul><li>· Separar el capital . El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio. </li></ul>
  10. 10. Componentes Básicos de un Plan de Negocio. <ul><li>El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios: </li></ul><ul><li>1. Antecedentes. 1.1. Origen. 1.2. Justificación. 1.3. Objetivos. 2. Mercadeo. 2.1. Precio. 2.2. Plaza. 2.3. Producto. 2.4. Promoción. 2.5. Competencia 2.6. Clientes 2.7. Proveedores 3. Ingeniería del proyecto. 4. La organización. 5. Contabilidad. 5.1. Finanzas. 5.2. Proyecciones y evaluación. 6. El plan de trabajo. </li></ul>
  11. 11. Marketing <ul><li>La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa. </li></ul><ul><li>Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos. </li></ul>
  12. 12. <ul><li>La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa. </li></ul><ul><li>Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos. </li></ul>
  13. 13. El Producto <ul><li>Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos. </li></ul><ul><li>No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad. </li></ul><ul><li>Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface. </li></ul>
  14. 14. <ul><li>La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a: </li></ul><ul><li>· Nombre del producto. · Utilización. · Materiales con los que está elaborado. · Características físicas (peso, color, tamaño, etc). · Empaque. · Tiempo de duración. · Ventajas y beneficios. </li></ul><ul><li>Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar: </li></ul><ul><li>ProductoCaracterísticasNecesidad que satisfaceTiempo de duraciónVentajas y beneficios      </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Segmento de Mercado . En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas. </li></ul><ul><li>Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: &quot;las señoras de la ciudad x&quot;, los habitantes de este lugar&quot; y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes. </li></ul><ul><li>Una manera más completa puede ser: &quot;Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia&quot;. </li></ul><ul><li>En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos: · Características (bien industrial, bien de consumo). · Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal. · Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional). </li></ul>
  16. 16. Precio de Venta <ul><li>Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio. </li></ul><ul><li>La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe. </li></ul><ul><li>No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto. </li></ul>
  17. 17. <ul><li>Precio de venta. </li></ul><ul><li>En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales: </li></ul><ul><li>A) El costo de nuestro producto. B) Los precios de la competencia en el mercado. C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia , por determinado número de unidades o volúmenes. </li></ul><ul><li>Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente. </li></ul><ul><li>Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son: </li></ul><ul><li>¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto? ¿Qué criterios utilizarán para hacerlo? </li></ul>
  18. 18. <ul><li>La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo. </li></ul><ul><li>Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto. </li></ul><ul><li>Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto. </li></ul><ul><li>La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto </li></ul>
  19. 19. <ul><li>En términos sencillos, la relación es la siguiente: </li></ul><ul><li>Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada. </li></ul><ul><li>(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.). Si una empresa elabora el producto &quot;X&quot;, fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc. </li></ul>
  20. 20. Los Competidores <ul><li>Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes. </li></ul><ul><li>Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular. </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo . Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente. </li></ul>
  22. 22. <ul><li>Ventajas sobre los competidores </li></ul><ul><li>Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser: </li></ul><ul><li>&quot;Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad&quot;. &quot;Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución&quot;. &quot;Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución&quot;. &quot;Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas&quot;, etc. </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Desventajas frente a los competidores </li></ul><ul><li>Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas. Unas posibles desventajas pueden ser: </li></ul><ul><li>&quot;No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato&quot;. &quot;No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos&quot;. &quot;No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado&quot;. </li></ul><ul><li>Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos: </li></ul><ul><li>· Ubicación. · Tamaño. · Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). · Capacidad de producción. · Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.). · Canales de distribución. · Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago). · Estrategia publicitaria. </li></ul>
  24. 24. Los Clientes <ul><li>Para empresas nuevas. </li></ul><ul><li>La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como &quot;quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente&quot;. Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes. </li></ul><ul><li>Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles: </li></ul><ul><li>a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc. </li></ul><ul><li>b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc. </li></ul><ul><li>c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc. </li></ul><ul><li>d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc. </li></ul>
  25. 25. <ul><li>Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares. </li></ul><ul><li>La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda. </li></ul><ul><li>El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales. </li></ul><ul><li>Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: &quot;el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar&quot;. </li></ul><ul><li>Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa: ¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación) ¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional) ¨ ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.) ¨ Motivaciones de compra (por qué compra) ¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra) </li></ul>

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