1. Techniques de venteCommerce International

2. Une vente est la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande Définition

3. L’écoute L’analyse La gestion La reformulation L’utilisation Les bases de la vente

4. Le hard selling One shoot La vente avec fidélisation B2B B2C Les types de vente

6. La préparation La mise en confiance/ l’installation de l’ambiance La découverte L’offre/la proposition L’argumentation La négociation Les objections La conclusion Les étapes de la vente

9. La pyramide des besoins de Maslow

10. Ensemble structuré d’arguments Qui présente les caractéristiques d’un produit/service comme autant d’avantages pour le client Connaître son produit/service Connaître les motivations et besoins du client Un bon argumentaire=argumentaire adapté au client Méthodes CAP

11. CAP

12. 3 types de caractéristiques

13. Prix: bonne affaire, remise exceptionnelle Design: produit valorisant, bon goût, up to date Psychologique: tranquillité, sécurité Fonctionnel: facilité d’utilisation Taille: petit, moyen, … Couleur:… Caractéristiques Avantages

14. L’argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d’achat ( valeurs, motivations,…) SONCASargumentation adaptée

16. En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client en observant son comportement et son vocabulaire. SONCAS

18. Localisation du besoin Analyse des données (faits, témoignages,…) Reformulation Énoncé des solutions et des propositions Débat ( séquence argumentation-réfutation ) Évaluation, renforcement ou travail de réduction des écarts Formulation de l’accord final Les étapes de l’argumentation

19. Mise en situation

20. Lorsque deux parties dépendantes l’une de l’autre, mais avec des intérêts différents, essayent de trouver des solutions acceptables aux deux. L’art de la négociation

22. Aptitudes requises: Communication+ techniques de Vente Nous sommes tous négociateurs (enfant) Proposer des solutions en vue d’un échange équilibré Les diverges d’opinion ne sont pas négociables, les propositions le sont Les gens ont peur de négocier Bonne préparation, proposition réaliste Concéder n’est pas négocier Flexibilité réciproque

23. Quel est mon objectif: Mon Max et Mon Min Ne pas concéder sans retour Eviter les suppositions Stratégie simple et flexible ETRE CREATIF

24. Climat de confiance Identification des besoins Synthèse Proposition d’une « solution » Argumentation Validation Conclusion Confirmation de l’accord Les étapes

25. Les stratégies