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ANÁLISIS DEL ENTORNO DE BIG STATE SPRING COMPANY.
POSIBILIDADES DE EXPORTAR AL MERCADO BRASILERO.
ENVIRONMENTAL ANALYSIS OF BIG STATE SPRING COMPANY.
EXPORT POSSIBILITIES OF BRAZILIAN MARKET.
Por: LUIS FERNANDO GIRALDO TAMAYO
Consultor Visión Estratégica y aspirante a Magister en Mercadeo
Palabras claves: análisis del entorno, comercio exterior, internacionalización.
RESUMEN
Dadas las condiciones complejas
del entorno, el desconocimiento del
mercado internacional de la compañía y
la poca consolidación estratégica de
Big State Spring Company, este equipo
consultor ha recomendado incursionar
inicialmente en el mercado brasilero y
sólo con los resortes industriales de
compresión y expansión dirigidos al
mercado petrolero.
Lo anterior no significa que se
aborte con la incursión de las palas
para maquinaria industrial del sector de
alimentos en los mercados
internacionales, sino desarrollar el
mercado externo inicialmente con un
solo producto y un gran país que hace
unos días ya se clasificó como la sexta
economía global (Brasil), pues se debe
recordar que apenas en el 2008 y de
manera fortuita la empresa inicia con el
trabajo “bien hecho” de las palas, pero
sin ningún tipo de estrategia de
mercados, sólo comunicación voz a
voz.
Con la llegada de la
globalización y la necesidad de
internacionalizar las empresas, el
proceso de exportación cada vez
cuenta con mayor información, apoyo y
acompañamiento por parte de distintas
instituciones.

Entre las más conocidas en
Colombia están Prexport, Analdex y las
distintas cámaras de comercio exterior
(entre países).
En primer lugar se debe tener
claro que antes de empezar a exportar,
es recomendable iniciar un proceso de
internacionalización del negocio.
Además, conocer cual es la demanda
del mercado del ese país, cuál es la
ruta y el tiempo de envío de los
productos que se exportan y qué
requisitos exigen tanto en Colombia
como en el país que recibe los
productos. Veamos entonces cuál es la
decisión más acertada frente a la
apertura internacional y particularmente
con Brasil.
1. THE BIG STATE SPRING COMPANY
En el mes enero de 2005, Bill Willet renunció a su trabajo de supervisor de
una línea de ensamblaje de una fábrica en Colombia. Él se había cansado de
ser empleado y quería abrir su propio negocio. Durante unos años había sido
un cacharrero aficionado en el sótano de su casa y un ingeniero auto-didacta.
Muchos amigos y asociados de negocios comenzaron a traerle sus problemas
de ingeniería para que los resolviera. Basado en este incentivo, abrió un
pequeño almacén (fábrica de servicio en problemas de ingeniería).
En unos pocos meses se dio cuenta de que uno de los productos que
parecía tener una demanda significativa por parte de sus clientes
abastecedores de la industria petrolera, eran pequeñas cantidades de resortes
de alta calidad de compresión y expansión. Estos resortes estaban disponibles
en grandes cantidades por parte de varios fabricantes en gran volumen por
todo el país. El problema era que estas grandes empresas no estaban
dispuestas a aceptar órdenes de nadie que pidiera menos de 10.000 unidades.
Bill encontró que la industria petrolera y también en otras industrias
había una gran demanda por estos resortes de alta calidad elaborados a mano
y en pequeñas cantidades. Él logró entonces ubicarse en el mercado en un
“nicho” dando servicio a estas empresas que necesitaban solamente unos
cientos de este producto de alta calidad.

Para el año 2007, sus resortes se vendían en muchas industrias en todo
el país y la información acerca de ellos había pasado de boca en boca y de
cliente en cliente.
En el año 2008 otro evento fortuito tuvo lugar: El gerente de una
panadería local le trajo una pala dañada de una máquina mezcladora industrial
que se utilizaba para mezclar la masa en la panadería. El gerente le preguntó a
Bill que si él la podía arreglar y Bill, un cacharrero adicto, le contestó: “déjela
aquí y la miraremos”. Tres días mas tarde el panadero regresó a recoger su
encargo y se encontró sorprendidísimo al ver que Bill había refabricado la pala
con especificaciones que eran significativamente mejores que la original nueva
a un precio que era el 25% del costo de comprar el repuesto del fabricante del
equipo (Hobart), que es el abastecedor mas grande de equipos industriales
para mezclar.
En los siguientes dos o tres años, de nuevo la publicidad de boca en
boca funcionó y la empresa de Big State se metió en grande en el negocio de
fabricar palas industriales para equipos Hobart de mezcla, contrato varios
operadores en su planta a los que le asignó un buen salario con sus
respectivas prestaciones de ley pero no tenía ninguna estrategia de mercadeo
y ventas que le sirviera de orientación a las actividades que desarrolla.
El rápido crecimiento de la empresa se debe al esfuerzo personal de un
emprendedor con gran talento en el área técnica y de producción de la
empresa. Bill Willet ha llevado a la empresa ha convertirse en uno de los
líderes del sector en producción y de distribución de palas y resortes en el país.
El éxito de su operación se basaba en la compra de insumos locales con
los más elevados niveles de exigencia lo que a veces requiere pagar precios
más altos y un alto nivel de innovación en el equipo de producción; procurando
aumentar el rendimiento de la planta de producción. El éxito de la empresa en
este campo se consolida por la diferenciación, calidad y entrega oportuna del
producto a sus clientes. Y esto es ser competitivo porque desarrolla actividades
diferentes que brindan una mezcla única de valor
A pesar de este esfuerzo en la producción a través de la innovación y la
productividad, tradicionalmente la empresa ha producido siempre palas
industriales para equipos Hobart de mezcla o resortes solamente a pedido.
Esta forma de organizar la producción se implantó hace muchos años y es la
que también usan sus competidoras locales. Su cadena de producción
solamente le permite producir un producto por vez y cambiar de producto le
implica parar la cadena por varias horas. Y esto se convierte en un problema
fuerte para prestar un mejor servicio a sus clientes, que esperan una atención a
sus demandas diferente a los otros fabricantes y que sea de última moda. Un
nuevo empleado, proveniente de otra de las fábricas locales, realizó ajustes en
los procesos mejorando sustancialmente los tiempos cuando se comparan con
la competencia.

El gerente financiero alertó de que los márgenes de contribución del
negocio se vienen reduciendo desde hace varios meses; debido a los salarios
que se pagan al personal de producción son un poco más altos que los de los
competidores, pero como contrapartida estos son más eficientes. No obstante
este va en contra del margen de utilidad que garantiza la supervivencia del
negocio.
A partir de un estudio reciente se ha constatado que sus costos no son
competitivos y no se considera, a partir de los informes de comercialización,
que los costos adicionales puedan trasladarse a los clientes, pues se corre el
riesgo de tener pérdidas sustantivas en las ventas y a la vez perdida en la
participación del mercado interno.
A pesar de esto, en 2008 sucedieron dos cosas: La fabricación de palas
disminuyó hasta la mitad de las ventas anuales de Big States y Bill Willet
estaba en el proceso de retirarse de nuevo a cacharrear en su sótano y
dedicarse a otras cosas, que según él había dejado de hacer en su vida y esta
era la oportunidad para empezar de nuevo. Y el otro suceso hacía referencia a
la crisis financiera internacional que había deteriorado los mercados a nivel
mundial, los problemas del desempleo, las bajas tasas de interés, las crisis de
los mercados Europeos, los problemas sociales, los políticos, las constantes
manifestaciones en las diferentes ciudades, bajan los precios de los productos
al punto de convertirse en una deflación. Las cosas en materia económica no
marchan bien.
Su hijo Bill Jr., había trabajado en la empresa en todos los procesos y
pudo remplazar a su papá pero sin haber heredado la creatividad para la
ingeniería, aunque sabía mucho de la administración de la empresa y había
adquirido buenos conocimientos de mercadeo en su preparación universitaria,
pero él sabía que no eran muy sólidos, como para diseñar una buena
estrategia, que le permitiera a la empresa de su padre llegar a más
consumidores y aumentar su producción. Comenzó a preguntarse sobre la
posibilidad de un mercado internacional para los resortes y las palas, pero no
sabía como comenzar a evaluar la viabilidad de estas posibilidades y estos
mercados. Al darse cuenta que no podía manejar la producción, además del
mercado internacional, Bill Jr., decidió contratar a Jhon Barney para que le
ayudara en la administración de la empresa, asumiera la gerencia de mercadeo
y planteara un buena estrategia que soportara la posición adquirida por la
empresa en el mercado nacional y sus proyectos de expansión hacia el
mercado internacional.
El objetivo del Sr Barney era buscar estrategias para posicionar la
empresa en el mercado nacional e internacional, por lo tanto, una de las
primeras tareas del Sr. Barney consistirá en remodelar el concepto del negocio,
función que hasta ahora desempeñaba personalmente Bill Jr. y avanzar en
productividad comprando tecnología o sea maquinaria nueva que le permita al

negocio ofrecer a sus clientes mejor servicio a un buen precio. Lo que no tiene
muy claro es, si importar la maquinaria de Alemania que es muy confiable,
pagarla en dólares o en euros o por el contrario comprar la máquina en el
mercado nacional.
El proyecto empresarial comprende la posible apertura de nuevos puntos de
distribución de manera estratégica en el mercado internacional. Por eso, era
necesario estudiar y analizar los mercados objetivos con la información
disponible que los organismos del gobierno suministran a los empresarios que
quieran ir los mercados internacionales. Finalmente, se está estudiando el
lanzamiento de nuevos canales de venta a través de internet, estrategia que es
muy compleja, debido a la cantidad de competidores que en este tipo de
productos, se ofrecen por este medio.
A. AMBIENTE INTERNO
1. Descripción de la empresa:
Empresa pequeña de carácter privado y origen colombiano, dedicada a la
producción, distribución y comercialización de resortes industriales de
expansión y compresión de alta calidad, además de palas industriales para
equipos de procesamiento de alimentos marca Hobart, con alto nivel de
innovación, calidad diferenciación y servicio.
La empresa surge por la motivación de responder a las empresas que
demandan cantidades inferiores a 10.000 unidades de resortes industriales, a
la identificación de demanda de palas industriales para la industria alimenticia,
pero también al espíritu emprendedor y esfuerzo de su gestor Bill Willet.
Hoy la empresa desea expandir su mercado al mercado internacional con
nuevos puntos de distribución y estrategias de comercio electrónico.
B. ANÁLISIS SECTORIAL Y ESTRATÉGICO
1. SECTOR: industrial.
SUBSECTOR: industria petroquímica y alimentos procesados.
2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
La industria petroquímica es la parte de la industria química que utiliza
como materia prima la nafta o el gas natural. Solamente cerca de un 5% de
todo el petróleo y gas procesados en el mundo son empleados por ella.
Representa una excelente oportunidad de industrialización a partir del beneficio
de una materia prima relativamente simple, convirtiéndola en otros productos
intermedios, absolutamente elementales y potencializadores de nuevas
oportunidades de generación de divisas, nuevos negocios, renta y empleo.

Otra importante particularidad de la industria petroquímica es ser intensiva
en energía y capital, manejándose en un ambiente donde las barreras de
entrada son muy altas y concentración de grandes empresas y movimientos
cíclicos de inversiones, precios y márgenes de utilidad.
En cuanto a América Latina, Brasil es el principal productor petroquímico
básico y de productos intermedios (resinas poliolefínicas, vinílicas y otras). La
cadena petroquímica brasileña está entre las 10 mayores del mundo y está
conformada por: Asociación Brasileira de Indústrias Químicas (ABIQUIM),
Asociación Brasileira de Máquinas e Equipamentos (ABIMAQ), Asociación
Brasileira de Indústria de Plástico (ABIPLAST), Asociación Brasileira de
Indústria de Embalages Plásticas Flexíbles (ABIEF), Asociación Brasileira de
Indústrias de Cloreto de Polivinila (ABIVINILA), Instituto do PVC, Instituto
Nacional do Plástico (INP), Asociación Brasileira de Normas Técnicas (ABNT),
Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI).
Otros beneficios naturales aparecen en la organización de la cadena de
transformación de plástico que se torna mucho más competitiva, disminuyendo
así los obstáculos impuestos por la dependencia de importaciones.
En la actualidad la economía mundial pasa por un ciclo de incertidumbre,
después de 5 años de inestabilidad caracterizados por un período de
crecimiento, seguido de la profunda crisis financiera que se propagó al sector
real y “contagió” a todas las economías del mundo, se recuperó parcialmente y
en este momento se encuentra en “recuperación” pero con gran incertidumbre.
La volatilidad de la económica mundial afecta especialmente al sector
industrial ya que este depende tanto de la economía doméstica, pero en gran
medida del mercado internacional.
2.1. Colombia.
 Entre 2004 y2007, el país creció a una tasa promedio de casi 6% anual (la
mayor en los últimos 30 años), en donde la crisis mundial frenó este
crecimiento.
 Colombia pasó a una tasa de crecimiento del 3,5% en el 2008 y a 1,5% en el
2009.
 Se inicia una nueva recuperación alcanzando un crecimiento del 4,3% en el
2010 y en el 2011 una tasa de crecimiento del 3,5%.
Durante el trimestre noviembre 2011 – enero 2012 la tasa global de
participación fue 64,8%, la de ocupación 58% y la de desempleo 10,5%. En
dicho trimestre, la rama de actividad que concentró el mayor número de
ocupados fue comercio, restaurantes y hoteles (26,8%), la inflación en el 2011
estuvo cercana al 3%, la tasa de interés de intervención se mantiene en 4,25 y
el salario mínimo subió para el 2012 el 5,8%, pasando de $535.600 a $567.200
en el 2012. El IPC en este 2012 tiene una variación del 0,14.

En materia sectorial, las actividades que más han aportado al
crecimiento de la producción industrial en el año han sido sustancias y
productos químicos, productos minerales no metálicos, equipo de transporte,
refinación de petróleo, productos de molinería y almidones, y cuero y calzado, y
los que más han aportado a la generación de empleo han sido productos
metalúrgicos, caucho y plástico, equipo de transporte y productos químicos.
La región del país con más crecimiento es Antioquia, seguida por
Santander y Costa Atlántica: En esta última se concentran los sectores de
químicos y plásticos.
Aunque el sector industrial ha sido el más vulnerado por la crisis mundial, su
recuperación es impulsada principalmente por:
 La reactivación de la economía y el comercio exterior,
 El dinamismo de actividades jalonadoras como la construcción,
 El crecimiento del crédito y las bajas tasas de interés que han impulsado el
consumo de bienes duraderos.
De igual manera juegan un papel fundamental:
 La confianza empresarial positiva,
 Unos indicadores de uso de capacidad instalada bajos en mucho casos, e
inferiores al nivel registrado hace cuatro años –lo cual implica que existe aún
un margen importante de crecimiento para muchas actividades industriales,
 El dinamismo positivo del crédito, y unos esfuerzos y logros importantes de las
empresas en materia de innovación, internacionalización, comercialización, y
diversificación de productos y destinos de exportación.
2.2. Refinación de petróleo, químicos y productos de caucho y plástico.
En conjunto, los sectores de sustancias y productos químicos, productos
de la refinación del petróleo, y productos de caucho y plástico representan más
del 30% de la producción total industrial. Hacen parte de estos sectores,
productos como la gasolina a motor, el diésel-oil, los jabones y detergentes, los
productos farmacéuticos, los plásticos en formas primarias, los fertilizantes y
plaguicidas, los envases y bolsas de plástico y las llantas de caucho, entre
otros. En general, estos han sido sectores dinámicos que, dado su tamaño, han
sido importantes motores del crecimiento de la industria colombiana en los
últimos años. En 2011, esta tendencia continúa con tasas de crecimiento
respectivas de los sectores de refinación de petróleo, sustancias y productos
químicos, y productos de caucho y plástico, fueron el 2,7%, el 6,6% y el 6,3%,
respectivamente, o en agregado de 4,9% –casi 1,5 puntos porcentuales por
encima del promedio industrial.
2.3. Refinación de petróleo

El sector de productos de la refinación de petróleo ha registrado un
crecimiento positivo en el último año, caracterizado por las exportaciones del
sector, cuyo crecimiento entre enero y septiembre de 2011 superó el 50%, por
el crecimiento de la demanda interna, y por las grandes inversiones que se han
realizado en el sector, particularmente las ampliaciones de las refinerías de
Cartagena y Barranca. En el caso del mercado nacional, el empuje reciente del
consumo del principal producto de sector, la gasolina, se ha dado en particular
por el crecimiento vertiginoso en la venta de vehículos y motos, el cual ha sido
impulsado por la reactivación económica, el crecimiento del crédito, las bajas
tasas de interés y la revaluación del peso que ha reducido el precio de los
vehículos y motos importados.
2.4. Innovación:
El sector participa en la clasificación de sectores intensivos en
tecnología e innovación, con productos como químicos, equipos de transporte,
maquinaria, aparatos eléctricos, y la petroquímica.
También se destaca en la economía con el desarrollo de productos de
mayor valor agregado en el sector de los alimentos con alto valor nutricional en
el sector lácteo, los cosméticos y productos de aseo basados en el
aprovechamiento sostenible de la biodiversidad, o el mayor enfoque de la
industria textil en la moda y en los productos de vanguardia.
En la actualidad, Colombia evidencia un rezago considerable frente a
países de características similares en el desarrollo de la ciencia, la tecnología y
la innovación. La inversión total en investigación y desarrollo en Colombia es
del 0,2% del PIB; un nivel muy bajo en comparación con países como
Argentina, que invierte el 0,5%; Chile el 0,7%; Brasil el 0,8%; o Corea del Sur el
3,2%.
La explicación de ésta y otras brechas del país en innovación se da,
entre otros, por la debilidad institucional, insuficiente uso de los mecanismos de
protección de los derechos de propiedad intelectual, limitado acceso a
instrumentos financieros para los emprendimientos innovadores, especialmente
acceso a recursos de capital semilla, bajo uso de las TIC, insuficiente capital
humano altamente calificado en áreas pertinentes y con énfasis en la
innovación, pocos mecanismos para atraer al país a colombianos residentes en
el extranjero con potencial de aportar al desarrollo de la ciencia, la tecnología y
la innovación, limitaciones técnicas, entre otros.
2.5. Exportaciones.
Colombia se ha fortalecido y el país ha pasado a ocupar un lugar de
mayor relevancia en la comunidad internacional. Lo anterior se ve reflejado en
la consolidación de nuevas alianzas estratégicas, la negociación, firma y
entrada en vigencia de tratados de libre comercio, catorce posiciones del país

en organismos internacionales de gran importancia, y dieciséis programas de
cooperación internacional consolidado.
En el año 2.000 las exportaciones alcanzaban 7.000 millones/año y en le
2011 estuvieron alrededor de 20.000 millones. La diversificación y sofisticación
de los productos exportados además de la diversificación de destinos de
exportación, ha aumentando la participación en destinos como Brasil, China,
Chile, Perú, Suiza.
El grado de sofisticación de la canasta exportadora de Colombia es
mayor que las de Chile, Perú y Ecuador, similar a la de Argentina, pero inferior
a las de Brasil y México.
Estados Unidos sigue siendo el principal destino exportador, pero se
abren grandes oportunidades de mercados en Europa y Asia.
Colombia es todavía una economía cerrada. A modo ilustrativo, se
encuentra que mientras la suma del PIB de los países con los cuales Colombia
tiene acuerdos comerciales es cercana a US$3,2 billones, en Chile o México
esta cifra es superior a US$35 billones. Adicionalmente, los niveles de
aranceles de la economía colombiana siguen siendo altos (8,2%) en
comparación con países como Perú y Costa Rica (5,4%), o Chile (6%). Así
mismo, encontramos que en 2009 la participación de las exportaciones de
Colombia hacia sus tres primeros destinos fue de 56%, frente a 31% en Brasil,
34% en Argentina, 36% en Chile y 42% en Perú
2.6. Inversión
Se pasa de realizar inversiones pequeñas exclusivas en el territorio
nacional con recursos propios a grandes inversiones apalancadas en el
mercado de capitales en Colombia y en países estratégicos del hemisferio.
La inversión extranjera estuvo por encima de los 14.800 millones de US,
destacándose sectores jalonadores como la minería y la agricultura, las
exportaciones tuvieron un crecimiento del 11,58%, el recaudo fiscal fue de, 86
billones de pesos en ingresos fiscales el año pasado (47.712 millones de
dólares)
2.7. Proyección
El crecimiento del sector industrial en las próximas décadas dependerá
de la innovación. El sector ha dado algunos pasos importantes en los últimos
años, primero, como resultado del aumento en la participación de sectores
clasificados como intensivos en tecnología e innovación, como son los
productos químicos, los equipos de transporte, la maquinaria, los aparatos
eléctricos, y la petroquímica. Y segundo, debido al desarrollo de productos de
mayor valor agregado en sectores tradicionales, como son los alimentos con

alto valor nutricional en el sector lácteo, los cosméticos y productos de aseo
basados en el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad, o el mayor
enfoque de la industria textil en la moda y en los productos de vanguardia.
Fuente Banco Mundial, Cálculos DNP
Fuente: DANE
2.8. Producción
Los sectores que mas han aportado al crecimiento de la industria son:
químicos, minerales no metálicos, productos de molinería y almidones, caucho
y plástico y equipo de transporte.
Se encuentra un alto crecimiento en sectores de bienes duraderos de
destino final –y sus encadenamientos– (ej. automóviles, electrodomésticos y
muebles), debido al crecimiento del crédito, las bajas tasas de interés y la
reactivación de la economía.

En los sectores asociados a la construcción y las obras civiles como
minerales no metálicos, metalúrgicos básicos, madera, y productos de plástico,
el crecimiento reciente ha sido destacable.
La refinación de petróleo y la molinería han aumentado
significativamente en la producción industrial, contrastando con los hilados,
hilos y prendas de vestir.
Fuente: DANE “Cuentas Nacionales”. Nota: los sectores con el mismo color son sectores asociados entre sí, en la
medida en que un sector es uno de los principales proveedores de insumo del otro. *período: 1er trimestre 2010 - 2º
trimestre 2011
En términos de entorno, el país ha dado pasos sustanciales en los
últimos años. Entre otros aspectos:
Ha mejorado considerablemente la situación de seguridad y orden
público, se ha generado un clima de negocios propicio y atractivo para la

inversión local y extranjera, se han incrementado las coberturas en educación y
salud, se ha avanzado en la agenda de la política internacional, ha aumentado
el uso y difusión de las tecnologías de la información y comunicaciones, y se ha
dado un rápido desarrollo del sistema financiero. Adicionalmente, el gobierno
actual ha seguido diseñando y ejecutando estrategias macroeconómicas,
microeconómicas, sectoriales y regionales para mejorar la situación competitiva
de las empresas del país, y así establecer un entorno adecuado para el
desarrollo industrial.
En el campo macroeconómico: la disciplina fiscal, los ajustes tributarios y
las políticas fiscales aprobadas recientemente
En el campo microeconómico: la aprobación del Plan Nacional de
Desarrollo y el avance en el cumplimiento de sus metas en ciencia, tecnología
e innovación, infraestructura y logística, cobertura y calidad de la educación,
simplificación de trámites, difusión y uso de las TIC, entre otros, en el campo
sectorial, la consolidación de la Política de Transformación Productiva del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, y en el campo regional, la reforma
al sistema de regalías, como mecanismo y fuente de financiación para el futuro
desarrollo de proyectos productivos de gran impacto regional, incluyendo los
industriales.
En términos de desarrollo empresarial, los avances también han sido
notorios. Las empresas industriales están mejorando su competitividad,
invirtiendo en innovación, desarrollando proyectos de inversión, conquistando
los mercados internacionales, buscando aprovechar las ventanas que abren los
tratados de libre comercio y fortaleciendo sus alianzas con el sector público y la
academia.
La tasa de inversión del país que se ubica hoy en día en el 28,5% del
PIB, y constituye la cifra más alta de los últimos treinta años. Este dinamismo
de la inversión en el país ha sido impulsado en particular por las apuestas de
expansión y crecimiento de las empresas industriales, que pasaron de realizar
casi exclusivamente inversiones pequeñas con recursos propios en el territorio
nacional, a realizar inversiones de más envergadura, en muchos casos
apalancadas en el mercado de capitales, y no solo en Colombia sino también
en otros países del hemisferio.
El PIB industrial pasó de menos de 15.000 millones de dólares al
principio de la década pasada, a cerca de 20.000 millones al final de la misma.
3. PLAN DE DESARROLLO 2010-2014
Colombia hoy forma parte de los CIVETS –Colombia, Indonesia, Vietnam,
Egipto, Turquía y Suráfrica–, países vistos en el planeta como economías con
grandes expectativas de crecimiento para las próximas décadas.

Adicionalmente, se ha iniciado el proceso para ingresar a la Organización para
la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE)
Cuenta con un Plan Nacional de Desarrollo a 4 años que consta de ocho
pilares estratégicos: convergencia y desarrollo regional, crecimiento y
competitividad, igualdad de oportunidades, consolidación de la paz, innovación,
sostenibilidad ambiental, buen gobierno y relevancia internacional.
Las estrategias propuestas son de carácter regional y subregional
reconociendo las especificidades y necesidades de las mismas, a saber:
 Consolidar las relaciones con Venezuela mediante la implementación de
centros binacionales de asuntos fronterizos y el fortalecimiento de
corredores de comercio exterior en el marco de la Iniciativa para la
Integración Regional Suramericana –IIRSA. (La Guajira, Norte de
Santander, Arauca y Vichada).
 Modernizar la infraestructura de transporte minero-energético, diversificar la
estructura económica, y apoyar el desarrollo de eslabonamientos en torno a
la actividad minero energética. (La Guajira, Norte de Santander, Arauca,
Cesar, Casanare, Meta y Boyacá).
 Fortalecer la integración y el desarrollo fronterizo con Brasil y Perú
mejorando la conexión fluvial. (Amazonas y Putumayo).
 Pilares del PDN: 1) la innovación; 2) las políticas de competitividad y
productividad; y 3) el impulso a las locomotoras para el crecimiento y la
generación de empleo.
Las elevadas proyecciones de producción de petróleo y carbón para los
próximos años, las estimaciones al alza de los precios internacionales de la
canasta minero-energética y la creciente actividad de exploración en el territorio
nacional, muestran claramente el papel crucial que tendrá este sector en la
economía colombiana en los próximos años.
3.1. Colombia crecería entre 5 y 6% en el 20121
La economía de Colombia habría crecido cerca de 6% el 2011 y se
expandiría entre 5 y 6% este año, en medio de expectativas de inflación que
comienzan a ceder tras recientes alzas de la tasa de interés, afirma el actual
ministro de Hacienda, Juan Carlos Echeverry.
El Producto Interno Bruto (PIB) del 2011, cuya cifra oficial será divulgada
en los próximos días, estaría impulsado por el dinamismo de la demanda
interna, con una tasa de inversión récord que este año sería nuevamente
1
Revista Dinero, Marzo 18 de 2012

superada, pronosticó Echeverry en una entrevista con la agencia Reuters en
Montevideo.
El fuerte consumo local y una tasa de inversión que se anotó un alza
anual del 20% en enero-febrero empujarían al PIB del primer trimestre a crecer
alrededor de 5%, pese a un complejo escenario internacional que lentamente
comienza a disiparse.
El dinamismo de la demanda interna ha presionado al Banco Central a
subir las tasas de interés para "enfriar el consumo", dijo Echeverry, quien
también es miembro del organismo rector.
"Ya las expectativas de inflación bajaron a 3,5% y van en la dirección
correcta y queremos anclarlas en 3%. De manera que es muy claro nuestro
compromiso con la inflación, esto es irrenunciable", dijo Echeverry.
"Veo la dinámica económica de Colombia muy bien, a velocidad
crucero", dijo el ministro antes de participar en la asamblea anual del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), que se realiza en la capital uruguaya.
"Europa todavía se ve complicada, pero menos que hace tres meses y
mucho menos que hace 6 meses. Estados Unidos es lo mismo. Entonces, el
2012 puede ser un año en que Estados Unidos cruce la línea (de negativo a
positivo) y empiece a arrancar", dijo Echeverry. "Las exportaciones
colombianas son en una buena proporción a Estados Unidos", agregó.
No obstante, la autoridad resaltó que Colombia ha duplicado los envíos a
algunos países de América Latina, en medio de vientos y críticas a naciones
vecinas que han levantado barreras proteccionistas al comercio.
3.2. Principales desafíos del desarrollo fronterizo de Colombia.
Falta de una visión estratégica de fronteras, la precaria integración física
con el interior del país y los países vecinos, la debilidad institucional de las
entidades territoriales fronterizas y la creciente problemática de narcotráfico,
tráfico ilegal de armas y violencia.
3.3. Política internacional.
 Afianzar los vínculos económicos, sociales, culturales y políticos con los países
vecinos; profundizarlos con algunos países como Perú, Chile y México, y
ampliar la participación del país en UNASUR, en el proyecto Mesoamérica, en
el ARCO del Pacífico, y en la Comunidad de Estados Latinoamericanos y
Caribeños.
 Desarrollar una estrategia de inserción en el Asia Pacífico.

 Diversificar el relacionamiento en los escenarios multilaterales: ingresar en la
OCDE y el APEC; y profundizar las relaciones con el Oriente, los BRIC8, y los
CIVETS a través de la apertura de nuevas embajadas y oficinas comerciales,
entre otros.
 Fortalecer y diversificar la cooperación internacional
4. ANALISIS PEST
4.1. Sociocultural
La mano de obra poco cualificada es significativamente más abundante
y por tanto más barata. Por el contrario, los profesionales muy especializados
pueden llegar a igualar o incluso a superar en salario a los profesionales
europeos.
Existen vuelos internacionales a casi todo el mundo desde Río de
Janeiro y Sao Paulo. Todas las capitales de estado tienen aeropuerto con
vuelos diarios a Brasilia y a otras ciudades. Los precios suelen ser elevados,
sobre todo para las pequeñas capitales.
La unidad monetaria desde 1994 es el Real, dividido en 100 centavos.
Hay monedas de 5, 10, 25 y 50 centavos y de 1 Real. Los billetes son de 2, 5,
10, 20, 50 y 100 Reales. Los billetes de un Real han dejado de emitirse aunque
todavía son admitidos.
El idioma oficial es el portugués. El español es generalmente bien
entendido y se puede utilizar sin problemas en las relaciones comerciales.

La religión predominantemente es la católica. Sin embargo hay que
destacar el auge el protestantismo, el evangelismo y la presencia de religiones
animistas africanas en el Nordeste.
El nivel de vida en Brasil está marcado por las extremas diferencias que
existen entre los diferentes segmentos de la sociedad, en la que coexiste la
extrema riqueza con la extrema pobreza. Aunque Brasil a lo largo de los años
90 ha tenido cambios sociales positivos, descenso de la mortalidad infantil y del
analfabetismo, mejora de la renta, educación, todavía es un país con claras
deficiencias educativas y sanitarias acrecentadas por una desigual distribución
de la renta.
El consumo de la mayor parte de la población se centra en vivienda y
alimentación. Debe tenerse en cuenta que una amplia tercera parte de la
población se encuentra bajo el umbral de la pobreza y por tanto se encuentra
prácticamente excluida del mercado.
Los principales centros de negocios así como las zonas de mayor índice
de consumo están centradas en el sudeste del país, al que pertenecen los
estados más desarrollados económicamente y con un mayor nivel de renta per
cápita como São Paulo, Río de Janeiro y Minas Gerais.
Existe una clase media que en los últimos años ha ido creciendo en
tamaño (actualmente la integra el 52,7% de la población) y poder adquisitivo,
aunque también es la más vulnerable a los efectos de la crisis.
4.2. Marco internacional
Es miembro fundador y accionista del Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) y forma parte de MERCOSUR, unión aduanera creada por
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, el 26 de marzo de 1991, y de la que
forman parte como estados asociados Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Perú
y Venezuela. Mantiene así mismo distintitos acuerdos de complementación
económica con los siguientes países u organizaciones: Uruguay, Argentina,
Chile, Comunidad Andina, Cuba, México, Trinidad Tobago, ALADI, India y
África del Sur. En la actualidad, Brasil se encuentra inmerso en la negociación
de un importante tratado de naturaleza comercial con la Unión Europea y en
negociaciones para alcanzar el Área de Libre Comercio de las Américas
(ALCA).
Cabe destacar también el importante paso dado por Argentina, Brasil y
Venezuela para la integración energética de América del Sur, con la firma de
un acuerdo por el que se creó Petrosur, compañía que funcionará como una
alianza estratégica entre las petroleras nacionales de Brasil (Petrobras),
Venezuela (PDVSA) y Argentina (Enarsa), para la participación conjunta en
proyectos de interés para estos países. Se espera que dicha alianza pueda
ampliarse a otros países de la zona.

Es importante también la firma por parte de los gobiernos de Argentina,
Brasil, Venezuela, Bolivia, Ecuador y Paraguay del acta de fundación del Banco
del Sur, una nueva institución financiera regional que competirá con BNDES
(Banco de Desarrollo de Brasil), Banco Mundial y el Banco Interamericano de
Desarrollo (BID), entre otros. Con la constitución de esta entidad se pretende
defender la alianza entre los países de la región, sobretodo con Argentina y
Venezuela.
4.3. Marco Político
Brasil es una república federal en donde el jefe del gobierno y del estado
es el presidente quien representa al poder ejecutivo por períodos de cuatro
años con posibilidad de re-elección para un segundo periodo. El sistema de
elección es similar al colombiano en el cual se recurre a una segunda vuelta si
ninguno de los candidatos obtiene la mayoría de los votos.
El voto puede ser ejercido por los ciudadanos a partir de los 16 años,
siendo obligatorio su ejercicio para los de edades comprendidas entre los 18 y
70 años, y opcional para los analfabetos.
Los organismos legislativos que conforman el congreso nacional son la
Cámara de Diputados con 503 miembros que son elegidos cada 4 años; y el
Senado con 78 miembros elegidos cada 8 años.
El poder judicial está conformado por el Supremo tribunal de Justicia, el
Tribunal Federal de Apelación y los Tribunales judiciales de Cada uno de los
estados.
Los ciudadanos de los países miembros de la Unión Europea no
necesitan visado para hacer turismo o negocios en Brasil, siempre que la
estancia sea inferior a 90 días. El único requisito es tener el pasaporte en vigor
durante toda la estancia.
4.4. Marco Económico
De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial,
Brasil es la mayor economía de América Latina - y la segunda del continente,
detrás de los Estados Unidos, la sexta economía más grande del mundo. En
años recientes las exportaciones brasileñas han estado creciendo, creando una
nueva generación de empresarios magnates. Los principales productos de
exportación incluyen aeronaves, equipos electrónicos, automóviles, alcohol,
textiles, calzado, hierro, acero, café, jugo de naranja, soya y carne de res en
conserva.
Más de 400 empresas del ranking Fortune-500 están presentes en
Brasil. Esto se debe a que el país ofrece una combinación de tamaño, nivel de
renta y potencial de crecimiento que justifica plenamente el interés de los

inversores extranjeros, representando cerca de la mitad del Producto Interior
Bruto latino-americano, y uno de los principales mercados mundiales con más
de 190 millones de consumidores.
El sector servicios representa aproximadamente el 60% del PIB
nacional. Pasó de ser un país de economía agropecuaria, la tasa de
crecimiento de la economía brasileña parece haberse reactivado, una vez
conseguido alcanzar cierta estabilidad en las cuentas públicas. Así, el gobierno
actual ha apostado por acelerar el crecimiento mediante un ambicioso
programa de inversiones públicas: El Programa de Aceleración del Crecimiento
(PAC), que contempla inversiones en infraestructuras, medio ambiente y
energía, fundamentalmente. Y ello sin dejar de mantener bajo control los
principales indicadores de la economía, lo que explica que el tipo de interés
básico de Brasil sea el más alto del mundo en términos reales. De la misma
manera, la carga tributaria – superior al 36% del PIB en 2007 - también se sitúa
entre las más altas del mundo.
Brasil cuenta con un PIB de más de 2 billones de dólares en 2010, un
40% del PIB de Latinoamérica y un 2% del mundial. El 54% del PIB de Brasil
se genera en Sao Paulo, Río de Janeiro y Minas Gerais.
Durante el segundo trimestre de 2011 la economía brasileña creció tan
solo un 0,8% en comparación con el trimestre anterior (cuando lo hizo un
1,2%), lo que refleja una pérdida de ritmo de la economía; pérdida concentrada
principalmente en la industria. El consumo sigue siendo el motor de la
economía brasileña; creció un 1%, frente al 0,6% en el primer trimestre (5,5%
respecto al mismo periodo de 2010), impulsado por la expansión de la masa
salarial y el crecimiento del crédito, que aunque muestra signos de
desaceleración sigue creciendo.
En relación con las cuentas externas, se estima que en 2011 las
exportaciones brasileñas alcanzaron los 265.300 M$ y las importaciones los
236.900 M, lo que arrojará un superávit de 28.400 M, superior al del año
pasado y al estimado inicialmente, gracias a los elevados precios de las
commodities, que constituyen la principal exportación brasileña.
El déficit por cuenta corriente alcanzará los 50.700 M$, que será
financiado íntegramente por la IDE, que se espera ronde los 55.000 M$.
Brasil, que posee el 22% de las tierras cultivables del planeta, destina a
la agricultura 64 millones de hectáreas. Es el tercer exportador mundial de
productos agrícolas. En 2010 las exportaciones brasileñas del sector primario
se situaron en torno a los 62.486 millones de dólares, lo que supone un 31%
del total de las exportaciones (incluyendo carne).

La cifra viene incrementándose de año en año, a la vez que se
diversifican los mercados de destino, fruto del esfuerzo exportador que está
realizando el país. El principal reto del sector agrícola es la modernización.
Gracias a la política de sustitución de importaciones, Brasil se
transformó en un país industrial. Actualmente, el sector industrial, que en 2010
creció un 10,1%, tiene un peso importante en la economía (26,8% del PIB en
2010). De entre los subsectores de la industria, el que experimentó un mayor
crecimiento fue la extracción de mineral (15,7%), seguida por la construcción
civil (11,6%), industria de transformación (9,7%) y por la electricidad y gas,
agua, alcantarillado y limpieza urbana, 7,8%.
Los subsectores que mejor desempeño han mostrado son aquellos
intensivos en recursos naturales – como alimentos y bebidas o papel y
celulosa. La industria agroalimentaria representa el 4% del PIB, ha registrado
un aumento continuado de la producción y las exportaciones. Así entre 2003 y
2010, su facturación ha crecido un 34%. Se trata de un sector que ha sabido
internacionalizarse a partir de un mercado local muy pujante.
En 2010, el grado de apertura de la economía brasileña se situó en el
18,4%, inferior al 18,72% alcanzado en 2009, muy lejos del de otros países de
la región, como Méjico o Chile.
La caída del indicador se debe fundamentalmente a tres factores: el
elevado crecimiento del PIB, la desaceleración de las exportaciones y a la
desvaloración del dólar, que reduce el valor en reales del comercio exterior.
El régimen tarifario brasileño, con una media arancelaria de 8,7%, sigue
siendo el más proteccionista de América Latina y Caribe (media de 8,2%).
En cuanto a las importaciones, Estados Unidos continúa siendo el primer
proveedor, totalizando el 15,0% del total importado por Brasil, seguido de China
(14,1%) y Argentina (7,9%). Otros suministradores importantes de Brasil son
Alemania, Japón y Nigeria o Corea del Sur. En 2010, las compras de materias
primas y bienes intermedios representaron el 46,2% de las importaciones
totales brasileñas. Pese a la reducción de las exportaciones de bienes
industrializados, las manufacturas representaron el 39,4% del total de las
exportaciones
C. DEMANDA
Brasil equivale al 20,8% del territorio de las Américas y el 47,7% de
América del Sur siendo el quinto país en extensión en el mundo después de
Rusia, Canadá, China y Estados Unidos. En su geografía se incluyen las islas

de Fernando de Noronha, Atol das Rocas, Ilha da Trindade, Ilhas Martin Vaz,
and Penedos de São Pedro e São Paulo2
.
Su extenso territorio le permite limitar al norte con Guyana, Venezuela,
Surinam y Guayana francesa; al noroeste con Colombia; al oeste con Perú y
Bolivia; al Sudoeste con Paraguay y Argentina; y al sur con Uruguay. La
frontera más extensa de Brasil es con Bolivia (3.126 km) y la más pequeña con
Surinam (593 km). Sólo con dos países de América del Sur no limita, Chile y
Ecuador.
Con una dimensión entre el este y el oeste de 4.319 Kilómetros, el Brasil
tiene cuatro usos horarios. En la mayoría del país, el tiempo es tres horas
menos que el tiempo de Greenwich. En los meses de verano de Octubre a
Febrero, el país adelanta una hora su tiempo, para aprovechar las mejores
condiciones de luz solar que ofrece esta temporada.
El paisaje brasileño presenta dos características fundamentales: el río
Amazonas con las llanuras que bordean su cuenca de 4.000.000 de km2 y la
Meseta Central, una altiplanicie que se origina al sur de ese gran río. La mayor
parte de la Meseta Central está formada por tierras llanas cuyas altitudes
varían entre 300 y 500 metros sobre el nivel del mar que intercalan extensiones
de pequeñas montañas y profundos valles. La Meseta se levanta hacia el Este
formando escarpas donde varios de sus picos alcanzan alturas de 2.500
metros y más, para de inmediato caer en forma inaccesible hasta la estrecha
llanura costera del Atlántico. Una serie de altas cadenas montañosas atraviesa
el país de Norte a Sur formando una barrera continental entre el Océano
Atlántico y el interior.
1. Perfil del consumidor
Los consumidores brasileños son muy distintos entre sí debido a la
mezcla de culturas y orígenes europeos, indígenas y africanos.
El consumidor del noroeste tiene un gusto muy diferenciado del paulista.
En la región Sureste, en donde se concentra el mayor poder adquisitivo y cuya
influencia europea es muy fuerte, se encuentra un consumidor muy compulsivo
y al que le gusta gastar. Además, sabe apreciar los productos de consumo
importados, ya que le otorgan cierto status, aunque sin llegar a un nivel de
fidelización de marcas. Asimismo, es un consumidor inmaduro y desconocedor
de la calidad, que se fija mucho en el precio de los productos.
En Brasil, la práctica del pago aplazado – de 2 a 4 plazos– mediante
cheques está ampliamente difundida e influye enormemente a la hora de
negociar las condiciones de pago internacionales.
2
Fuente: Central Intelligence Agency – CIA., 2005.

Se podría definir Brasil como consumidor de aquellos productos
importados que se diferencian notablemente de los nacionales, los productos
básicos y similares a los nacionales tienen una difícil penetración, de precios
bajos y con una buena rotación. Los volúmenes de importación de esta serie de
productos son altos. Además, existe otra categoría de productos que tienen
buena penetración, como es el caso de los productos exclusivos de segmento
alto y de alto valor añadido
2. Características y factores que pueden alterar la demanda
2.1. Barreras de Entrada
El Banco Mundial en 2010, afirmó que Brasil tiene una de las economías
más cerradas del mundo. En un ranking de 183 países, en el que fueron
analizadas las barreras que cada uno aplica a las importaciones, Brasil se situó
en el puesto 100.
Exigencia de licencias de importación no automáticas, el mantenimiento
de precios mínimos de importación, las estrictas reglamentaciones sanitarias y
fitosanitarias, las reglamentaciones técnicas y normas de calidad, barreras
relacionadas con la propiedad intelectual y restricciones al transporte marítimo.
Este tipo de barreras se aplica al 46,1% de las partidas arancelarias del
país, porcentaje más elevado que la media regional, situada en el 35,7%.
En la actualidad no existen barreras de relevancia a la entrada de
inversión extranjera en Brasil, con la excepción de ciertos sectores
considerados estratégicos - como el sector de medios de comunicación en el
que la presencia de capital está limitada a un 30%.
Lentitud y exceso de burocracia de la administración brasileña, lo que se
ha venido a denominar “Coste Brasil”. Cabe señalar como problemas
relevantes la complejidad del sistema fiscal y la rigidez de la legislación laboral,
así como algunos casos de inseguridad jurídica, con ruptura de contratos por
parte de las Administraciones Públicas de algunos de los Estados brasileños y
algunas lagunas en el marco regulador e indefiniciones en cuanto al papel de
las Agencias Reguladoras en varios sectores de alto interés para las empresas
españolas (tales como energía, saneamiento básico, transportes, etc.).
Cultura e Idioma: el idioma no supone una barrera. Los brasileños son
latinos, así que los empresarios de la comunidad pueden desenvolverse con
total normalidad durante las reuniones. Los brasileños son abiertos y
hospitalarios y se puede aprovechar esta amabilidad para recabar información
del mercado.
Distancias geográficas y su costo: para viajar entre ciudades de
diferentes estados es necesario hacerlo en avión. Incluso entre ciudades de un

mismo estado. El aeropuerto de Congonhas en São Paulo es el principal punto
de conexión con el resto del país y las frecuencias de los vuelos apenas son
suficientes. El costo de estos vuelos es alto y es mucho el tiempo que se pierde
en esperas.
Movilidad interna: debido al tamaño de ciudades como Río de Janeiro y
São Paulo el tráfico en ellas es muy lento. La movilidad interna es complicada y
bastante cara. Se recomienda tener mucha paciencia y programar, como
máximo, 4 visitas en una jornada de trabajo, siempre que tengan lugar en
barrios cercanos. La jornada laboral comprende normalmente desde las 8.30
a.m. hasta las 18 horas en São Paulo. El paulista es un hombre de negocios
mucho más serio y profesional que el carioca, cuyo carácter es bastante
informal.
Aranceles: aunque los aranceles se vayan a reducir paulatinamente
durante los próximos años – forma parte de las negociaciones del bloque del
Mercosur y la OMC – continúan teniendo una media alta. Junto a los
impuestos, para nacionalizar las mercancías en territorio brasileño, nos
encontramos con que la operativa final de importación es bastante onerosa.
Influyen negativamente las demás tasas portuarias; por otra parte, el país sufre
de un mal estructural conocido como “Coste Brasil”, debido a los impuestos que
influyen negativamente sobre los precios finales de los productos. Además, los
costos de transporte interno son altos debido la infraestructura deficiente y las
distancias, lo que repercute negativamente en los precios de comercialización.
También hay otros costos: burocráticos, barreras y la poca transparencia
oficial existente en muchas materias.
Las principales formas de pago internacionales en Brasil, para gran parte
de los bienes de consumo, son la transferencia bancaria y la remesa simple o
documentaria. Las cartas de crédito irrevocable y confirmadas son aceptadas
por los bancos, aunque debido a su alto costo bancario —en algunos casos
puede llegar al 8% sobre el valor CIF de la mercancía— el importador no suele
trabajar con ellas. Además, la subfacturación es una práctica comercial
bastante asentada en Brasil, ya que el ahorro en costos finales es significativo.
La parte sub-facturada es remitida por anticipado vía cabo/swift a través de
empresas financieras o ‘doleiros’ –especializadas en este tipo de transacción
no oficial.
La empresa importadora paga al ‘doleiro’ en reales el equivalente a los
dólares que tiene que remitir al exportador, solo que paga por ello el tipo de
cambio paralelo más una tasa de gestión. Además, el BC brasileño controla
estrictamente todo tipo de transacción comercial económica. El ‘factoring’
internacional no está desarrollado en Brasil.
Los plazos de pago internacionales en Brasil están muy relacionados
con la expresión brasileña de capital de giro del producto a importar o rotación

del producto y cobro del mismo. El capital de giro es el plazo que transcurre
desde la recepción de la mercancía importada y su venta por el importador
hasta el momento del cobro de la misma en Brasil. Como la gran parte de las
ventas en Brasil son a plazo, cada sector/producto tiene un plazo de cobro
diferente. Si además tenemos en cuenta que la financiación en Brasil es muy
cara, veremos que el importador requiere de cualquier fórmula que reduzca los
gravámenes de la importación: plazo, subfacturación, precio, descuentos.
Con la perspectiva de estabilidad, el consumidor está volviendo a pedir
prestado y los bancos abren más líneas de crédito
D. OFERTA
Para comprender el producto ofertado, es importante dar claridad sobre
éste. Según Resortécnica3
, empresa a la vanguardia en resortes con sede
principal en Argentina, los definen así:
“Los Resortes de Compresión están diseñados para crear resistencia a
una fuerza compresiva, generalmente son cilíndricos, abiertos y con
terminación rectificada”.
Los Resortes de Expansión están diseñados para acumular y absorber
energía con resistencia a la tracción. Todas las espiras están juntas y la
tensión inicial es la que mantiene las espiras apretadas. Los extremos
pueden ser ojales simples o extendidos, ganchos o incluir piezas roscadas”.
Con esa definición podemos decir que los resortes de compresión o
expansión pueden ser utilizados para la industria petrolera como lo enfoca el
señor Bill pero si se le hacen modificaciones o se compra maquinaria nueva.
También se pueden sacar otros tipos de resortes para el uso en otras
industrias, así tendría un portafolio más amplio para ofrecer.
1. Identificación de competidores
Para los resortes dirigidos a la industria petrolera se encuentra competencia
fuerte conformada principalmente por empresas Europeas con base en
Alemania. También se tiene una gran competencia desde Argentina, país que
representa la mayor amenaza, pues llevan muchos más años produciendo en
la región todo tipo de resortes además de ser uno de los mayores
importadores.
Durante los últimos años, China también ha entrado en el juego de
producción a gran escala de resortes dirigidos para la industria de la
construcción, autopartes, piezas mecánicas y por supuesto industria petrolera.
Dado que este producto tiene una vida útil estimada muy ajustada, el tema de
3
http://www.resortecnica.com.ar/resortes.html

ciclos no es aplicable, y las empresas que los consumen basan sus compras
en calidad por encima del precio, variable que favorece a BIG STATE
enormemente dadas las características de calidad tan positivas.
1.1. Mercado Colombiano
1.1.1. Medellín
Después de consultar ampliamente en Internet y no encontrar información,
se determina buscar alternativas diferentes y se recurre a las conocidas
Páginas Amarillas, encontrando en el sector:
 Aguirre Pérez y Cía. Ltda. No dispone de página web. Tel. 441 86 17
 Indumol Ltda. http://indumol.com
“Compañía constituida desde
1989, con miras a tener una gran
participación en la fabricación y
comercialización de productos y
equipos que representen la mejor
solución a las necesidades de
nuestros clientes.
Como fabricantes e importadores
directos, representantes y distribuidores
de una gran variedad de productos,
podemos atender sus necesidades al
por mayor y detal tanto a nivel Local
como a nivel Nacional”.
 JC Resortes. No dispone de página web, pequeña empresa que no
corresponde a la competencia esperada. Tel. 237 93 57
1.1.2. Bogotá
Resortes Guimegar E.U. - http://www.resortesguimegar.com
Resortes Guimegar E.U. es una empresa con más de 30 años de
experiencia, dedicada a la fabricación de toda clase de resortes que a lo largo
de estos años se ha consolidado como técnico en la fabricación de todo tipo de
resortes tales como:
Resortes de comprensión, extensión, torsión, resortes para zaranda,
resortes textiles, resortes para máquinas agrícolas, resortes para automotores,

resortes para motos y resortes para mantenimiento, además de formas de
alambre para toda la industria en general
Industrial de Resortes http://www.indu-res.com|
“Desde 1980, fecha de su
creación INDU-RES siempre se
ha esforzado en mejorar la
calidad de sus resortes, de
perfeccionar sus técnicas de
fabricación y de mejorar su
servicio a la clientela.
El nombre de INDU-
RES es en el mercado sinónimo
de calidad, fiabilidad y
tecnicidad.
Se utilizan resortes en
casi todos los sectores de la
industria (automovilista,
electrodoméstica, médica, agrícola, de construcción, mecánica y
electromecánica etc.).
Los alambres utilizados en su fabricación deben satisfacer una extrema
variedad de exigencias.
Aplicamos normas internacionales; nuestras materias primas son
certificadas; sometemos riguroso control de calidad durante el proceso y

después del proceso de fabricación, para mantener nuestra prestigiosa
clientela.
Entre la enorme variedad de resortes, los helicoidales forman el grupo
más importante y se pueden dividir en tres grupos principales:
Resorte de Extensión Resorte de compresión.
Según el proceso de fabricación, estos resortes helicoidales se clasifican
en resortes formados en frío y resortes formados en caliente.
En los resortes helicoidales la sección más conveniente, es la circular;
por ser la materia prima de más fácil obtención, no presenta puntos críticos a la
fatiga y un mejor desempeño a la torsión, que se presenta en los resortes de
extensión y compresión.
2. MERCADO LATINOAMERICANO
Resocténcica http://www.resortecnica.com.ar
Empresa Argentina con la mayor variedad en resortes de expansión,
compresión, torsión y por metro.
Los resortes de compresión están diseñados para crear resistencia a
una fuerza compresiva, generalmente son cilíndricos, abiertos y con
terminación rectificada.
Los resortes de expansión están diseñados para acumular y absorber
energía con resistencia a la tracción.
Resortes de Hidalgo S.A de C.V. http://www.rehisaresortes.com

En Resortes Hidalgo S.A de C.V, fabricamos, desarrollamos y
diseñamos cualquier tipo de Resortes: Resortes industriales, de compresión,
tensión, torsión, de troquel, de criba y mucho más. Ofrecemos productos para
industrias como automotriz, cemento, agrícola, etc. En Resortes Hidalgo, S. A.
Trabajamos bajo la norma ISO 9001.
Los Resortes
de compresión
helicoidales, son
elementos elásticos
usados para resistir
fuerza de compresión
aplicadas axialmente
o para almacenar
energía de modo de empuje.
Se encuentra en muchas aplicaciones como: Válvulas, puertas, partes
automotrices, juguetes, maquinaria agrícola, mecanismos electrodomésticos,
etc.
La forma más común de los resortes de compresión es la cilíndrica,
fabricados de alambre redondo, aunque se producen en muchas otras formas
como cónicas, tipo barril, tipo reloj de arena, con paso constante o progresivo.
La capacidad de fuerza es mayor en los alambres de sección rectangular
y algunas veces se usa para reducir la altura solida o incrementar la eficiencia
de espacio en el diseño.
Resortes Ale http://www.resortesale.com.ar
Realizados con la mayor precisión y siguiendo
las directivas de nuestros clientes para cubrir sus
necesidades en tamaño, forma y materiales de
primera calidad.
Fabricamos nuestros productos en alambre, acero inoxidable y bronce,
según requerimientos. También realizamos el estudio, proyecto y realización de
matricería propia, lo que nos permite independizarnos de terceros y acelerar los
procesos de cumplimiento.
Los productos se elaboran en alambre desde 0.20 a 8.00 mm y flejes en
toda la variedad de espesores.

Las líneas principales de nuestros productos se pueden dividir en cuatro
con características bien definidas: compresión, extensión, fleje y forma. A
continuación, lo invitamos a recorrer una muestra de nuestros trabajos en cada
una de estas líneas.
3 Riesgo competitivo
En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos
consiste en definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de
gran implicación estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la
decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades
disponibles en BIG STATE, limitando a su ves la exposición al riesgo
internacional.
Al interior de la organización se elaboraron supuestos sobre factores tan
variables como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y
tecnología, barreras de entrada y demás, haciendo un análisis de la siguiente
información:
Principales Productos Importados por Brasil4
Posición Producto US$ CIF 2008 US$ CIF 2009 PART.(%)-
2009
27090010 ACEITES BRUTOS DE PETRÓLEO 7.824.929.000 9.248.166.000 9,64
27101921 GASÓLEO (ÓLEO DIESEL) 1.054.514.000 1.807.825.000 1,89
27101141 ACEITES DE PETROLEO O DE
MINERALES BITUMINOSOS
(EXCEPTO ACEITES BRUTOS), EN
PREPARACIONES NO
ESPECIFICADAS O
COMPRENDIDAS EN OTRAS
POSICIONES CON CONTENIDO
COMO COMBUSTIBLES BASICOS
1.446.879.000 1.790.137.000 1,87
4
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA Octubre de 2010

EN UN 70% O MAS EN PESO,DE
ACEITES DE PETROLEO O DE
MINERALES BITUMINOSOS,
EXCEPTO DESPERDICIOS. PARA
PETROQUÍMICA
27112100 GÁS NATURAL 1.005.139.000 1.532.203.000 1,60
87032310 OTROS VEHICULOS DE MOTOR
DE INYECCIÓN POR PISTON
ALTERNATIVO, DE IGNICION POR
CHISPA CON CAPACIDAD DE
TRANSPORTE DE PERSONAS
SENTADAS INFERIOR O IGUAL A 6,
INCLUÍDO EL CONDUCTOR.
507.913.000 1.377.244.000 1,44
85299019 OTRAS PARTES RECONOCIBLES
COMO EXCLUSIVA O
PRINCIPALMENTE DESTINADAS A
LOS APARATOS DE LAS
POSICIONES 85.25 A 85.28
1.002.970.000 1.343.482.000 1,40
27011900 OTRAS HULLAS 1.181.373.000 1.257.054.000 1,31
74031100 CÁTODOS Y SUS ELEMENTOS 591.029.000 1.207.902.000 1,26
10019090 OTROS DE TRIGO Y MISTURA DE
TRIGO CON CENTENO
767.888.000 1.132.062.000 1,18
26030010 SULFUROS DE COBRE Y SUS
CONCENTRADOS
414.202.000 1.098.667.000 1,15
SUBTOTAL 15.796.836.000 21.794.742.000 22,73
OTROS PRODUCTOS 61.741.572.000 74.107.305.000 77,27
TOTAL IMPORTACIONES 77.538.408.000 95.902.047.000 100,00
Fuente: ALADI
Los principales productos importados por Brasil durante 2008 y su
participación sobre el total fueron: aceites brutos de petróleo (9,64%); gasóleo
(1,89%); aceites de petróleo o de minerales bituminosos (1,89%); gas natural
(1,60%); y otros vehículos de motor de inyección con capacidad de transporte
para 6 personas (1,44%), entre otros. Los 10 principales productos representan
el 22,73% del total importado.
4 Proveedores de las Importaciones
En cuanto al origen de sus importaciones, Brasil mantuvo relaciones activas
con los siguientes países: Estados Unidos con el 15,97% del total importado,
China con el 8,96%; Argentina con el 8,84%; Alemania con el 7,03%; Japón con
4,22%; Nigeria con el 4,11%; Corea del Sur con 3,42%; Chile 3,12%; Francia con
3,07% e Italia con el 2,80%. Los 10 principales socios totalizaron el 61,55% de las
importaciones brasileras. Colombia participó con 0,28%.

M
5. Normas de origen
Para que un producto pueda gozar de preferencias arancelarias
establecidas, debe cumplir con la condición de originario. A tal efecto, el Acuerdo
suscrito el 18 de octubre de 2004 entre tres países de la Comunidad Andina
(CAN) y el MERCOSUR constituye un instrumento jurídico comercial de
especial significado para la integración sudamericana y con proyecciones
substanciales para el establecimiento de un Espacio de Libre Comercio entre
todos los países de la ALADI el cual establece en el Anexo IV la normativa para
la calificación, declaración, certificación, control, y verificación del origen de las
mercaderías.
Al respecto, además de los productos obtenidos en su totalidad en el
territorio de las Partes se consideran originarios aquellos bienes cuya
producción cumpla con alguna de las siguientes condiciones:
 Los materiales no originarios utilizados en el proceso de fabricación determinen
un cambio de partida en el sistema armonizado,
 Los productos cumplan con un porcentaje de contenido regional que se
estableció en:
- 60% en el caso de la Argentina y Brasil,
- 50% en el caso de Colombia, Venezuela y Uruguay hasta el séptimo año y a
partir del octavo año pasará al 55% analizándose la posibilidad de alcanzar el
60%,
- 40% en el caso de Ecuador y Paraguay hasta el quinto año, a partir del sexto
año pasará a 45% y a partir del décimo alcanzará el 50% de contenido regional
estableciéndose también la posibilidad de que llegue al 60%.
 Para los productos que resulten de un proceso de ensamblaje o montaje los
porcentajes de materiales originarios son iguales al punto anterior.

Asimismo se incorporó un artículo sobre Requisitos Específicos de Origen
para las mercancías que utilicen materiales no originarios, y que prevalecerán
sobre los criterios de carácter general. Estos REOs acordados en forma
bilateral corresponden básicamente a productos de los sectores agrícolas, textil
y siderúrgico. Por su parte para el sector automotor se establecieron REOs que
toman en cuenta las distintas categorías de países.
Se acordó asimismo que la Comisión Administradora podrá establecer
nuevos requisitos específicos o modificar y eliminar los existentes cuando
existan razones para ello.
La normativa de origen contempla la “acumulación regional de origen”
mediante la cual se permite a las empresas utilizar en sus procesos de
producción materiales o insumos originarios en cualquiera de los países del
MERCOSUR o de la Comunidad Andina (inclusive de Bolivia y Perú). En estos
casos los materiales utilizados serán considerados como originarios del país
exportador.
Asimismo el Acuerdo regla la certificación de origen, el documento
correspondiente, la emisión y validez de ese certificado por parte de las
autoridades competentes, la verificación del origen y el proceso de consulta
cuando existan dudas o discrepancias, entre otros aspectos.
6. Preferencia Arancelaria Regional (PAR) – ALADI
La preferencia Arancelaria Regional (PAR) fue establecida mediante el
Acuerdo Regional No. 4 suscrito en 1994 por todos los países de la ALADI y
modificada con el Segundo Protocolo Modificatorio de 1990, mediante este
Acuerdo los países se otorgan recíprocamente una reducción porcentual de
gravámenes de acuerdo al grado de desarrollo de los países, aplicando un
tratamiento diferencial preferencial en favor de los países menores.
Son beneficiados todos los productos importados de cualquiera de los
países miembros, salvo aquellos que se encuentren en la lista de excepciones
del respectivo país. Con Brasil, esta preferencia se aplica a los productos no
contemplados en el Acuerdo CAN - Brasil y que no se encuentren en la Lista de
Excepciones a la Preferencia. La preferencia porcentual otorgada por Brasil a
Colombia es del 28% sobre el arancel general o de terceros países.
Si un producto se encuentra cobijado dentro de más de uno de los
acuerdos, le será aplicable la reducción arancelaria más favorable o
conveniente por el cumplimiento de las normas de origen.
7. Conocimientos de Embarque
A partir del 12 de noviembre de 2002, es exigido que en el conocimiento
marítimo o aéreo de embarque, estén especificados tanto el número de la

Nomenclatura Común del MERCOSUR o NCM del producto (Clasificación
Fiscal para establecer el Arancel Externo Común del MERCOSUR), como el
número del CNPJ/MF (identificación tributaria de la empresa) del
importador/consignatario. Es importante resaltar que sin el cumplimiento de
este requisito explicado, la documentación de exportación no será aceptada al
momento de la importación.
8. Procedimientos de importación
Desde inicios de 1.997, las operaciones de importaciones en Brasil se
rigen por las normas contenidas en el Sistema Integrado de Comercio Exterior
SISCOMEX, el cual es ejecutado por el Departamento de Operaciones de
Comercio Exterior DECEX en lo que se refiere a la clasificación y autorización
de la operación y por la Aduana Federal (Secretaria da Receita Federal) en lo
que se refiere al proceso de liberación física de las importaciones.
A partir del 23 de octubre de 1.998, las empresas importadoras
requieren un capital mínimo efectivo de R $ 50.000.00 para obtener el registro
como importadoras ante la Secretaría de Comercio Exterior.
9. Registro de operaciones financieras
A partir del 25 de marzo del 99, las operaciones de refinanciación a la
importación, registradas en el Sistema Registro Declaratorio Electrónico, ROF,
serán registradas en modalidades propias, permitiendo el financiamiento
directo al importador, bien sea por el proveedor del bien y/o servicio, o por otro
financiera, así como a través de líneas de crédito de bancos autorizados a
operar.
El proceso de Importación se divide en tres grandes fases:
1. Embarque de la Mercancía
2. Llegada de la Mercancía
3. Liberación de Aduana
10. Embarque de la Mercancía
El importador brasileño solicita la licencia de importación ante el DECEX,
Departamento que debe establecer la importación en una de las siguientes dos
alternativas:
1. Si se trata de una operación que no está amparada bajo ningún beneficio, o
que no tiene ninguna restricción, la importación es automática.
2. En el caso contrario, se considera una importación cuyo licenciamiento no
es automático y requiere de una autorización:
 Productos amparados en acuerdos comerciales vigentes,
 Productos amparados por el régimen especial de Drawback,
 Importaciones de material usado,

 Importaciones con el sistema de Leasing,
 Muestras por valores superiores a US $ 1.000.00,
 Productos sujetos a normas específicas reglamentadas por órganos del
Gobierno Federal, que actúan en los diversos sectores. Como ejemplos se
pueden citar Departamento de Defensa Vegetal del Ministerio de Agricultura
y Abastecimiento, el Ministerio de Salud, el Instituto Brasilero del Medio
Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables - IBAMA y el Instituto
Nacional de Metrología, Normalización y Calidad - INMETRO entre otros.
La importación no automática (opción 2), exige una autorización previa al
embarque del producto en el exterior. En promedio, la demora en la
consecución de esta autorización es de 5 días hábiles.
Existe una tendencia para el crecimiento de las importaciones establecidas
en licencias no automáticas.
11. Llegada de la Mercancía
En esta etapa, se verifican y realizan los siguientes procedimientos:
 Estado Físico de la Mercancía,
 Pagos de tarifas de servicios relacionados al manejo y bodegaje de la
mercancía en el puerto de llegada,
 Confirmación de la Clasificación Arancelaria, registro de la respectiva
Declaración de Importación, para la cual se debe informar el número de
contrato de cambio, que debe tener fecha anterior al registro de la
Declaración de Importación y pago de los impuestos que inciden en la
importación. Normalmente, esta verificación se realiza en 1 día.
12. Liberación de Aduana
En esta etapa se verifica la equivalencia entre los documentos
presentados al fiscal y la mercancía física y pueden ocurrir tres situaciones:
 Liberación sin restricciones (luz verde),
 Liberación sujeta a confirmación de documentos (luz amarilla),
 Liberación sujeta a confirmación de documentos y confirmación física de la
mercancía. (luz roja).
A partir del 1 de enero de 1.999, la Aduana Brasilera, (Secretaria da Receita
Federal) exigirá del importador el pago de R $ 30.00 por el Registro de la
Declaración de Importación y R $ 10.00 adicionales por cada alteración que se
produzca en la declaración. El costo máximo no podrá pasar un valor de R$
100.00
13. Otras regulaciones
13.1 Comunicación de compra

El Comunicado de Compra consiste en un documento que debe ser
presentado por el importador previo al embarque de la mercancía en el exterior
debiendo ser solicitado en cualquier dependencia del Banco do Brasil S.A.
autorizada a realizar operaciones de comercio exterior. Estas operaciones
están sujetas a una licencia no automática expedida por la Secretaría de
Comercio Exterior. Se exige para la importación de determinados productos
agrícolas y minerales y debe contener los datos fundamentales de la operación.
La validez del CCO expirará 60 días después del plazo de embarque
consignado en el mismo. Actualmente este requisito se exige para la
importación de trigo y mezcla de trigo con centeno, soja incluso quebrantada,
aceite de soja refinado, salvado de soja.
13.2. Examen de similitud con producción nacional
El examen de similitud consiste en la evaluación de la existencia en el
mercado de productos de fabricación nacional similares a los que se pretende
importar.
Están sujetos al examen previo de similitud las importaciones
amparadas por beneficios fiscales (exención o reducción del impuesto de
importación), incluso realizadas por la Unión, por los Estados, por el Distrito
Federal, por los territorios y por los municipios.
El examen de similitud es realizado por la Secretaría de Comercio
Exterior (SECEX) según los procedimientos establecidos en el Reglamento
Aduanero.
Las importaciones financiadas o a título de inversión directa de capital,
procedentes de los países miembros de ALADI, están sujetas al régimen de
reciprocidad de tratamiento y constituyen un caso especial de aplicación.
13.3. Exigencia de utilizar una determinada aduana de entrada
Diferentes normas establecen la exigencia de utilizar una determinada
aduana de entrada para los siguientes productos:
Productos y subproductos de origen animal con destino a los Estados de Rio
Grande do Sul y Santa Catarina.
Estupefacientes, sicotrópicos y sustancias precursoras de los mismos
así como medicamentos que las contengan. Puntos de entrada y salida, al
país: Puerto y Aeropuerto Internacional de Río de Janeiro, Puerto de
Santos/SP y Aeropuerto Internacional de São Paulo.
Productos hemoderivados.

13.4. Importaciones sujetas al requisito de autorización previa
Están sujetos a la autorización previa emitida por organismos
especializados la importación de los siguientes productos:
Petróleo en bruto y sus derivados. Autorización previa emitida por la
Agencia Nacional del Petróleo. Artículo 177 de la Constitución de la República
Federativa del Brasil,
Gas licuado de petróleo; gas natural. Autorización previa emitida por
Agencia la Nacional de Petróleo,
Alcohol combustible. Autorización previa emitida por el Departamento
Nacional de Combustibles,
Productos provenientes de la industria petroquímica. Autorización
previa emitida por la Agencia Nacional del Petróleo,
Aceite lubricante terminado. Autorización previa emitida por la Agencia
Nacional del Petróleo ANP,
Aceite diesel. Autorización previa de importación emitida por la Agencia
Nacional de Petróleo,
Nafta petroquímica. Autorización previa emitida por la Agencia Nacional
del Petróleo siempre que sea destinada al uso exclusivo como materia prima
para el proceso productivo de la Central de Materia Prima Petroquímica,
Gasolinas automotoras. Autorización previa de importación emitida por
la Agencia Nacional de Petróleo,
Aceite combustible. Autorización previa emitida por la Agencia
Nacional del Petróleo. Portaria Nº 85 de 4/05/99 ANP,
Aeronaves civiles y componentes aeronáuticos a importarse por
parte de la Administración Federal y Empresas de Transporte Aéreo
Regular, no Regular y de Mantenimiento de Aeronaves. Autorización previa
emitida por la Comisión de Coordinación de Transporte Aéreo-Civil (COTAC),
Programas de computador "software". Registro previo ante el
Coordinador General de "Software", Servicios y Aplicaciones de Informática,
Obras audiovisuales publicitarias. Registro previo del contrato de
importación en la Secretaría para el Desarrollo del Audiovisual del Ministerio de
Cultura,
Armas, municiones, pólvoras, explosivos, sus elementos y
accesorios, productos químicos agresivos así como de máquinas para su
fabricación y armas de porte de uso permitido para su venta al comercio.
Autorización previa emitida por el Ministerio del Ejército,
Dióxido de circonio. Autorización previa emitida por la Comisión
Nacional de Energía Nuclear,
Vinos y derivados de la uva y del vino. Autorización previa de
importación. La solicitud deberá presentarse ante la "Delegacia Federal de
Agricultura" (DFA) que analizará los productos, y si éstos cumplen los
requisitos exigidos, emitirá la autorización de importación,
Embarcaciones para pesca oceánica. Autorización previa de
importación emitida por el Departamento de Pesca y Acuicultura, del Ministerio
de Agricultura, Ganadería.

13.4. Normas técnicas y normas de calidad
La Resolución Ministerial N° 171 de 18/07/96 MICT dispuso que los
productos importados para comercialización en el país están sujetos a los
reglamentos técnicos expedidos por el Instituto Nacional de Metrología,
Normalización y Calidad Industrial - INMETRO. Según lo establecido en la
Portaria Nº 243 de 9/10/93 del INMETRO, aquellos bienes sujetos
obligatoriamente a Certificación de Conformidad, deberán ostentar en el
embalaje el símbolo de identificación de dicha certificación. La Circular SECEX
Nº 40/98 estableció la nómina de productos sujetos a Certificado de
Conformidad y en consecuencia su importación ha quedado sujeta a partir del
16 de noviembre de 1998, a licencia no-automática la que debe ser expedida
antes del embarque de la mercadería en el exterior. Diferentes normas
establecen el cumplimiento de especificaciones técnicas o requisitos de calidad
para la importación de los siguientes productos:
Juguetes. Certificado de conformidad con la norma ABNT EB-2082.
Medidores de gas utilizados en el suministro a vehículos
automotores. Deben cumplir con las especificaciones establecidas en el
Reglamento Técnico Metrológico aprobado por el INMETRO,
Medidores de volumen de gas de paredes deformables. Deben
cumplir con las especificaciones establecidas en el Reglamento Técnico
Metrológico aprobado por el INMETRO,
Equipos eléctricos, accesorios y componentes, para atmósferas
potencialmente explosivas, comercializados en el Brasil. Deben ostentar la
nueva identificación de la Certificación del Sistema Brasileño de Certificación
SBC,
Cables, cables y cordones flexibles alargadores y cordones
flexibles para tensión hasta 750V. Certificación obligatoria concedida por el
Organismo de Certificación de Productos (OCP), acreditado por el INMETRO,
indicando la conformidad con la Norma Brasileña NBR 13.249, editada por la
ABNT,
Fichas y tomas, para uso doméstico y análogo, para tensiones de
hasta 250V y corriente hasta 20A. Certificación obligatoria en el ámbito del
Sistema Brasileño de Certificación - SBC -,
Motosierras. Deberán incorporar los dispositivos de seguridad
establecidos en la "Norma Reguladoras 12-NR-12 Máquinas y Equipos",
Máquinas y equipos. Solo se autorizará el despacho de las mercancías
si en la factura de embarque consta la declaración consular de que satisfacen
las condiciones de seguridad y protección exigidas por la Oficina Internacional
del Trabajo,
Neumáticos nuevos para motocicletas y ciclomotores. Deben
ostentar (a partir del 1º de abril de 1001) el símbolo de identificación de la
certificación de la conformidad, reconocido por el Sistema Brasileño de
Certificación SBC,

Cascos para conductores y pasajeros de motocicletas y similares
ya certificados. Los fabricantes e importadores tendrán un plazo de 12 meses
a partir de la Portaria Nº 86 de 24/IV/02 del INMETRO para adecuar sus
productos a los requisitos normativos especificados en la Norma NBR
7471/2001,
Aceites lubricantes básicos. Registro del importador y del producto en
la Agencia Nacional del Petróleo – ANP,
Aceites lubricantes, grasas lubricantes y aditivos para aceites
lubricantes de aplicación automotriz. Registro del importador y del producto
en la Agencia Nacional del Petróleo – ANP,
Gas licuado de petróleo; Gasolina auto; Gasolina y queroseno de
aviación; Queroseno lampante; Diesel; Aceites combustibles; Petróleo
crudo y condensados; Alcohol etílico combustible; Cadenas destinadas a
la formulación de gasolina y gasoil. La Portaria Nº 311 de 27/XII/01 de la
Administración Nacional de Petróleo, establece los procedimientos de control
de calidad de los productos importados a través de vagón ferroviario,
acondicionados en contenedores, tambores o a granel,
Gas natural de origen nacional o importado. Debe cumplir con las
especificaciones técnicas establecidas por el Reglamento Técnico ANP N°
3/2002, natural, de origen nacional o importado, a ser comercializado en el
país. Para mayor información sobre otros productos consultar la siguiente
dirección: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO, hacer click en el link
Portal Empresarial, normas de importación de los países de la ALADI, Brasil,
Normas técnicas y normas de calidad.
14. Formas usuales de pago/créditos
14.1. Cobranza (Remesa Financiera) Simple
Es una orden simple de pago o giro que remite el importador al exportador
por el recibo de la mercancía. Los documentos comerciales necesarios para la
liberación aduanera de la mercancía (factura comercial, conocimiento de
embarque, etc) son remitidos vía courrier o en manos del propio transportador.
El banco brasilero autoriza esta operación contra presentación de Declaración
de Importación (4ª copia de la D.I.). Esta modalidad es muy común cuando ya
existe mucha confianza en el relacionamiento exportador-importador.
El costo promedio de una cobranza simple es del 0,25% sobre el valor
involucrado, con un mínimo de US$ 30.00 por operación.
14.2. Cobranza Documentaria
Modalidad similar a la cobranza simple, con la diferencia que el intercambio
de la documentación se efectúa vía bancaria. El exportador deposita en su
banco los documentos de rigor: factura comercial, certificado de origen etc., y
adquiere una letra de cambio, que es remitida al cobro del banco corresponsal
en Brasil. El exportador instruye al banco las condiciones: al contado o a plazos

y el valor que debe cobrarse al importador contra la entrega de los documentos
comerciales indicados. Comúnmente denominada cash against documents
(cad).
El costo promedio de una cobranza documentaria es del 0,25% sobre el
valor involucrado, con un mínimo de US $ 30.00 por operación.
14.3. Carta de Crédito
La carta de crédito representa el mecanismo de operación financiera que
ofrece la mayor garantía de pago al exportador, siendo asumida esta
responsabilidad por el banco que interviene en nombre del importador. Por lo
tanto, es la modalidad más segura para operar una venta de exportación.
En esta operación los bancos, si bien no participan del contrato de compra-
venta, establecen verdaderos “contratos“ con los agentes comerciales
(importador y exportador), por lo que median garantías y una administración
bastante más compleja que la simple intervención en el traspaso de
documentos o la cobranza de letras.
Las normas vigentes en Brasil establecen la presentación de garantías o
avales por parte del importador que abre la carta de crédito, durante la vigencia
del mismo y hasta el cierre de la operación de crédito. Así mismo, la situación
financiera del importador es analizada por el banco, antes de la aceptación del
crédito.
El gasto total promedio para la obtención de una carta de crédito está en el
orden del 2,5% del valor involucrado.
14.4. Operaciones sin uso de divisas.
Solo cuando se trata de donaciones, material de propaganda, préstamos
para demostraciones o muestras sin valor comercial, o para ser consumidas
durante una feria, el importador puede recibir una mercancía sin obligación de
pago (importación sin cobertura cambiaria). También puede recibir un producto
(por ejemplo un bien de capital) sin uso de divisas, como inversión extranjera,
para lo cual debe obtener la autorización correspondiente ante el Banco
Central.
14.5. Otros gastos bancarios:
Por el corretaje de cambio, operación de cierre y conversión de
monedas, los bancos comerciales en Brasil o corretoras de cambio, cobran una
tasa del 0,1875% sobre el valor, además de los costos de comunicación.
(Telex, fax, etc.)

15. Etiquetado
El Código Protección al Consumidor, establece que el etiquetado del
producto debe proporcionar información precisa sobre la calidad del producto,
cantidad, composición, precio, garantía, fecha de vencimiento, su origen, y los
posibles riesgos para la salud humana.
Los productos importados deben llevar una traducción portuguesa de
esta información. En igual forma, las medidas y pesos de los productos deben
ser presentados en unidades del sistema métrico.
Las medicinas, textiles, productos farmacéuticos, y ciertos comestibles
(incluso las bebidas alcohólicas) están sujetos a regulaciones especiales de
etiquetado.
La Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria legisla sobre los siguientes
sectores:
Alimentos, cosméticos, derivados del tabaco, medicamentos y productos
de limpieza del hogar.
Para el caso de la cadena de textiles y confecciones, existe la Ley 5.956
de diciembre de 1.973, llamada „Ley de las Etiquetas“ la cual entró en vigor en
abril del 2002.
Se exige dar información detallada sobre el contenido o sobre otras
características en el caso de servilletas, toallas y pañuelos de papel, indicando
el contenido nominal de los productos: número de unidades que contiene cada
paquete, así como las dimensiones lineales (largo y ancho) individuales, de
cada servilleta, toalla y pañuelo de papel.
16. Prohibiciones
Entre los productos prohibidos para la importación en el territorio
brasileño, se incluyen: Los bienes de consumo usados, harinas, polvos y
"pellets“ de carne o despojos, para alimentación de bovinos rumiantes, cuya
composición contenga proteína "in natura“ o harinas de carne o de huesos
provenientes de rumiantes; desperdicio de asbesto o asbesto en polvo;
parathión etílico (ingrediente activo destinado al sector agropecuario);
Detergentes no biodegradables; Desperdicios y desechos de pilas de plomo,
baterías de pilas o acumuladores eléctricos de plomo; Determinadas drogas o
agroquímicos no autorizados por la legislación de Brasil.
Otros productos cuya importación esta prohibida son: uva y mosto de
uva de procedencia extranjera para la producción de vino y derivados de la uva
y el vino, e importación de vinos y derivados de la uva y del vino en recipientes
superiores a un litro; juguetes, réplicas y simulacros de armas de fuego; armas

municiones y equipos de uso exclusivos de las Fuerzas Armadas, máscaras
contra gases (excepto respiradores contra humo y polvos tóxicos, tales como
máscaras rudimentarias de uso común en las industrias); neumáticos
recauchutados y usados.
17. Contratos de Distribución
Los contratos de distribución en Brasil pueden ser divididos en dos
categorías, similares más no idénticas. Estos son los Contratos de Distribución
Comercial y Contratos de Distribución Ordinaria.
17.1. Contratos de Distribución Comercial
Este tipo de acuerdo está regido por la ley No 6.729 de 1979, con sus
respectivas modificaciones y adiciones. Es utilizado principalmente en lo que
concierne a la distribución comercial del sector automotor.
De acuerdo con el artículo 2º de esta ley, sólo los automóviles,
camiones, buses, tractores agrícolas y motocicletas son regidos por sus
disposiciones. Cualquier otro tipo de automotor como barcos y tractores no
agrícolas están excluidos del ámbito de la referida ley, perteneciendo por
consiguiente a la segunda categoría, es decir, a los contratos de Distribución
Ordinaria.
18. Magnitud del mercado
El potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor peso
tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual
puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos datos que
pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto interno bruto,
ingreso per capita, índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel
de vida, nivel de industrialización, etc.
18.1. Facilidad y compatibilidad de las operaciones
En general las empresas se dirigen primero a aquellos países que
perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales
como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica,
etc.
Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar
solo con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis mas
profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.

18.2. Características del mercado:
El país ha venido expandiendo su presencia en los mercados financieros
internacionales y en los mercados de commodities y forma parte de un grupo
de cuatro economías emergentes llamadas BRIC.
Con 1,9 millón de barriles diarios, Brasil es el tercer productor de crudo
de América Latina según la AIE. La empresa estatal Petrobras es después de
Pemex y PDVSA la firma del sector más importante en América Latina. Opera
en varios países de la región y tan sólo en Bolivia genera el 20% del Producto
Interno Bruto (PIB).
Lo anterior se vislumbra como un buen país potencial para este tipo de
exportación, sabiendo además que existe un tratado que posibilita excelentes
acciones comerciales, además de tener una población de 194.000.000 de
habitantes aproximadamente.
19. Relación Comercial Colombia Brasil
Balanza comercial. La balanza comercial entre Colombia y Brasil ha
sido tradicionalmente deficitaria. En 2010 fue de US$1.208 millones FOB y
entre enero – junio 2011 fue de US$692 millones FOB.
Exportaciones colombianas a Brasil. En 2010 alcanzaron US$1.040
millones, 80,4% más que en 2009 (+US$464 millones). Entre enero y junio de
2011 las exportaciones alcanzaron un total de US$ 618 millones, cifra 37%
superior al total registrado en el mismo periodo de 2010 (+US$167 millones).
Del total exportado en 2010, el segmento no tradicional representó el
63% (US$653 millones) del total exportado.
Las exportaciones no tradicionales durante 2010 aumentaron 68,8% frente
a 2009, crecimiento explicado por el comportamiento de productos de
manufacturados. Los principales sectores en 2010 fueron:
 Plástico en formas primarias por US$252,7 millones (participación de
38,7% del total no tradicional).
 Llantas y neumáticos por US$78,9 millones (participación de 12,1%).
 Otros medios de transporte por US$54,7 millones (participación de 8,4%)
20. Tendencias del mercado brasilero5
 El mercado brasilero es un mercado exigente y demandante, con
requerimientos del primer mundo; los consumidores brasileros piden
productos que satisfagan completamente sus necesidades. Las tendencias
5
Fuente: Euromonitor

indican que los brasileros están en la búsqueda constante de productos
naturales y amigables al medio ambiente.
 Las mujeres en Brasil están aumentando su fuerza laboral y se han
convertido en una importante fuerza de consumo dentro de la economía, se
espera que aumenten el consumo de productos de belleza, zapatos y ropa
así como de elementos para la dotación del hogar.
 Brasil tiene una creciente clase media la cual definitivamente es el sector
poblacional que direccionará al país. La demanda reprimida es muy alta en
este segmento social, situación que fomenta el consumo por
electrodomésticos para el hogar, ropa y zapatos de marca y accesorios
como relojes y joyas.
 La población brasilera en el rango de los 30 aumentará sus patrones de
productos “verdes”, funcionales, prácticos y sanos cuando se trata de
alimentos, también desean lo último en tecnología para sus hogares y las
mujeres se interesan por cosméticos y productos de belleza.
 Considerando su gran tamaño y diversidad cultural es importante anotar
que hay diferencias importantes entre las regiones. No es equivalente
vender en los estados del norte de Brasil, que en los estados del Sureste.
21. ¿Cómo hacer negocios con Brasil?6
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un
contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva
los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet,
sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar
personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el
producto antes de tomar la decisión de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y
agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en
una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.
En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso
proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la
misma de la misma manera, hasta que no establezca una relación de
confianza. El proceso de negociación es lento.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar
los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las
decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la
empresa.
6
Fuente: Prochile

22. Oportunidades
 Agroindustria
 Snacks (salados y dulces, bajos en grasa)
 Atún enlatado
 Aceite de palma y derivados
 Preparaciones alimenticias diversas
 Manufacturas
 Materiales de construcción (pisos y revestimientos).
 Dotación hospitalaria (desechables, guantes de látex, jeringas,
tapabocas y agujas).
 Cosméticos
 Prendas de Vestir
 Insumos textiles (encajes y bordados).
 Artículos de cuero (cinturones, sandalias, billeteras y carteras).
 Ropa interior premium
 Vestidos de baño
 Servicios
 Editorial (cursos de español).
 Desarrollo de aplicativos y soluciones móviles
 Animación digital
 Animación 3D
 Software
23. Acuerdos comerciales vigentes
El Acuerdo de Complementación Económica ACE 59, suscrito entre los
países de la Comunidad Andina y el Mercosur, que tiene diferentes márgenes
de preferencia arancelaria para los productos negociados, la desgravación del
arancel parte de una base de una preferencia del 30% para la lista de
productos negociados.
El Acuerdo de Alcance Regional de Preferencia Arancelaria (PTR o
PAR) suscrito entre todos los países miembros de la ALADI, involucra los
productos del universo arancelario a excepción de aquellos consignados en la
lista de excepciones y establece una preferencia arancelaria en función de las
tres categorías de países miembros: Países de menor desarrollo económico
relativo (Bolivia, Paraguay y Ecuador), países de mediano desarrollo
económico (Chile, Colombia, Perú, Uruguay y Venezuela) y demás países
miembros (Argentina, Brasil y México) por este Acuerdo la preferencia
arancelaria otorgada por Brasil a Colombia es del 28.

Cuando un producto está contemplado en los dos acuerdos, prevalece la
preferencia más alta.
24. Procedimientos de importación
Desde inicios de 1.997, las operaciones de importaciones en Brasil se
rigen por las normas contenidas en el Sistema Integrado de Comercio Exterior
SISCOMEX, el cual es ejecutado por el Departamento de Operaciones de
Comercio Exterior DECEX en lo que se refiere a la clasificación y autorización
de la operación y por la Aduana Federal (Secretaria da Receita Federal) en lo
que se refiere al proceso de liberación física de las importaciones.
A partir del 23 de octubre de 1.998, las empresas importadoras
requieren un capital mínimo efectivo de R $50.000.00 para obtener el registro
como importadoras ante la Secretaría de Comercio
Exterior.
24.1. Impuestos a la importación
El régimen tributario de las importaciones en Brasil no comprende
solamente el impuesto de importación, que incide en la entrada de mercancías
extranjeras en territorio aduanero. Existe además, la imposición de otros
tributos.
Impuesto de Importación (I.I.): El impuesto que incide sobre las
mercancías extranjeras y el criterio de valoración para la base del cálculo del
impuesto es el definido por la suma del valor del producto más el costo del flete
y seguro internacional (valor CIF).
Sobre la base de cálculo, se aplica la tarifa de la TEC, para obtener el
valor del Impuesto de Importación. En caso de que el producto exportado por
Colombia haya sido negociado en algún acuerdo comercial, el valor efectivo
del impuesto de importación queda reducido del porcentual correspondiente a
la preferencia arancelaria otorgada por Brasil a Colombia.
Impuesto a los Productos Industrializados (IPI): Es un impuesto
federal que grava a los productos manufacturados en el momento del despacho
si son productos importados.
La base de cálculo del IPI, para los productos importados, es el valor
(CIF) mas el monto del impuesto de importación (valor del I.I.)
Impuesto sobre la Circulación de Mercancías y sobre Prestación de
Servicios de Transporte y Comunicaciones (ICMS): Los gravámenes del
ICMS son fijados de acuerdo con el criterio de esencialidad de los productos.
Actualmente existen tres niveles: 12% (sobre un grupo muy reducido de

productos) y 17 o 18 %, dependiendo del Estado, siendo la última la que se
aplica a la mayoría de los productos.
Este gravamen se aplica en el momento de despacho de los productos
importados, inmediatamente después de la aplicación del IPI. Su base de
cálculo es el valor CIF de los bienes más el monto de los derechos de
importación, recargos cambiarios e IPI.
Contribución para el Programa de Integración Social y de
Formación del Patrimonio del Servidor Público- PIS: El gravamen es de
1,65 % (Equivalente a 0,9835 para esta forma de cálculo) que se debe aplicar
de la misma manera explicada en el ítem anterior La base de cálculo del PIS
es la misma del ICMS acrecida del valor del ICMS.
Contribución para el Financiamiento de la Seguridad Social - COFINS:
El gravamen es de 7,6% (Equivalente a 0,9240 para esta forma de cálculo) que
se debe aplicar de la misma manera explicada en el ítem anterior. La base de
cálculo del COFINS es la misma del PIS acrecida del valor del PIS.
Se deben analizar dos cosas para este tema. Primero, si el señor Bill decide
sólo seguir produciendo los resortes para la industria Petrolera, se estaría
hablando de un oligopolio, pues son pocos los oferentes del producto así como
pocos los compradores del mismo (Petrobras, Exxon Mobile, Shell, British
Petroleum y Texaco) en Brasil.
Segundo, se puede aumentar el portafolio sin miedo a fallar en la
producción de resortes para otro tipo de industrias que exijan también buena
calidad y en cantidades inferiores a 10.000unidades. Estar hablando de un
mercado en competencia perfecta, pues son muchas las fábricas que suplen y
tienen producto para ofrecer así como muchísimas empresas que los compran.
Acá el precio si se torna en uno de los elementos más importantes para el
comprador pues la calidad se da como un elemento intrínseco.
25. Calidad del producto o servicio ofrecido
Por ser un producto dirigido a la industria petrolera, estos resortes deben
cumplir con estándares de calidad muy altos, que incluyen certificación y
aprobación ISO 9001:2000 o por lo menos una certificación en calidad que hoy
en día es aceptada mundialmente por SGS (Ver página web
http://www.co.sgs.com/es_co/quality_certification_?catId=10515&lobId=21656&
type=service para saber más al respecto de esta empresa).
Nuestra empresa se caracteriza por cumplir con los requisitos en calidad,
tanto así que no produce a gran escala el producto. Prima producir en menor
cantidad y con altos estándares de calidad sobre el volumen y posibles fallas
en calidad.

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