Fases de la negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015
1. Preparación y planificación
• Describir el problema: definir el suceso y quién está involucrado.
Identificar la natural...
• Determinar los objetivos y los límites de la
negociación: esto servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado. ...
• Formular la estrategia general que se va a
desarrollar: una vez definidos los objetivos, el equipo
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cuando la negociación resulta compleja y debe ser
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• Preparar la negociación: en esta etapa se elaboran
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2. Presentación e inicio de la discusión
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3. Presentación e inicio de la discusión
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4. Las propuestas y el intercambio
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 Distinguir entre:
- Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.
- Los elementos que estamos dispuestos a negoci...
• Intercambio de propuestas:
 Preparar propuestas más elaboradas, con la finalidad de
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• Antes de hacer una concesión:
- Qué valor tiene nuestra concesión para la otra
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- Cuánto nos va a costar.
- Qué qu...
5. Cierre y acuerdos
• Momento culminante de la negociación: Requiere
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6. Tácticas
• Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie.
• Facilitar la información o restringirla.
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Tácticas de presión: pretenden fortalecer la propia
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Se corre el riesgo de deteri...
Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas
pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra ...
Referencias
Archive, A. (s/f). Estrategias de Negociación. Recuperado de
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negoc...
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Fases de la negociación

  1. 1. Fases de la negociación M en CyTE Lilia G. Torres Fernández Agosto, 2015
  2. 2. 1. Preparación y planificación • Describir el problema: definir el suceso y quién está involucrado. Identificar la naturaleza y tipo de problema. • Recoger información: obtener la máxima información de la parte contraria. Es conveniente hacernos las siguientes preguntas: • ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación? • ¿Quiénes son y a quién pueden representar? • ¿Qué forma tienen de negociar?
  3. 3. • Determinar los objetivos y los límites de la negociación: esto servirá como criterio de evaluación del acuerdo firmado. Los objetivos indicarán el éxito o fracaso que se consiga y es el factor principal para elegir la estrategia conveniente. Postura en función de los objetivos: favorable, intermedia variable o punto de ruptura. Estos tres puntos nos llevan al campo de discusión o campo de intercambio.
  4. 4. • Formular la estrategia general que se va a desarrollar: una vez definidos los objetivos, el equipo negociador y se tiene toda la información posible, es el momento de diseñar la estrategia y establecer el método.
  5. 5. • Elección del equipo negociador: esta elección se da cuando la negociación resulta compleja y debe ser representada por un grupo de personas, por lo que es necesario determinar las funciones que tendrán cada una de ellas (portavoz, síntesis y observación).
  6. 6. • Preparar la negociación: en esta etapa se elaboran criterios de acción y posiciones concretas. Una buena preparación dará confianza, permitirá pensar con precisión, podrá hablar de forma positiva y optimizará el tiempo de la negociación. (UGT, 2001).
  7. 7. 2. Presentación e inicio de la discusión • Los primeros momentos de la negociación: delimitar las cuestiones de procedimiento (presentación de las partes y orden en el uso de la palabra). (UGT, 2001).
  8. 8. 3. Presentación e inicio de la discusión • El comportamiento constructivo en las discusiones: momento álgido donde se conoce el conflicto (desconfianza, recelo, temor, etc.). Es importante afirmarse en el objetivo a conseguir. Recomendaciones:  Eliminar el mal hábito de interrumpir.  Evitar la discusión destructiva y demagógica.  Intentar mantener la calma y guardar respeto. (UGT, 2001).
  9. 9. 4. Las propuestas y el intercambio • Las propuestas en la negociación: éstas suelen irse modificando de acuerdo a la postura inicial.  Reglas importantes: escuchar hasta el final al adversario, hacer preguntas para conocer puntos que no estén claros.  Analizar minuciosamente cada propuesta, solicitar tiempo para estudiarla y contestar solo cuando se esté preparado.  Es conveniente resumir la posición de la otra parte, con el propósito de aclararla.
  10. 10.  Distinguir entre: - Los elementos sobre los que nunca podremos negociar. - Los elementos que estamos dispuestos a negociar.  Turno de exposición: - Persiste en los objetivos principales, puedes variar la forma de defenderlos. - Prestar atención y tomar nota de las propuestas de la otra parte.
  11. 11. • Intercambio de propuestas:  Preparar propuestas más elaboradas, con la finalidad de avanzar hacia un posible acuerdo.  Propuestas nuevas que incluyan puntos que puedan modificarse o intercambiarse con la otra parte. (UGT, 2001).
  12. 12. • Antes de hacer una concesión: - Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte. - Cuánto nos va a costar. - Qué queremos a cambio. Se debe estar preparado para recibir y dar. (UGT, 2001).
  13. 13. 5. Cierre y acuerdos • Momento culminante de la negociación: Requiere un cuidado especial ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (UGT, 2001).
  14. 14. 6. Tácticas • Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie. • Facilitar la información o restringirla. • Realizar la primera concesión a esperar de la otra parte de el primer paso. • Solicitar la negociación en mi contexto, ir al del contrario o elegir un lugar neutral.
  15. 15. Tácticas de presión: pretenden fortalecer la propia posición y debilitar la de la otra parte. Se corre el riesgo de deterior la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición contraria.
  16. 16. Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte. Tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas. Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo. Archive, A. (s/f)
  17. 17. Referencias Archive, A. (s/f). Estrategias de Negociación. Recuperado de http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negociacion/ Google imágenes (2015). Negociación. Recuperado de https://www.youtube.com/results?search_query=negociacion UGT (2001). Estrategias y Técnicas de Negociación. Recuperado de http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actra v/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

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