M en C yTE Lilia G. Torres Fernández
Septiembre, 2015
Importancia de la
Comunicación en
una Negociación
“Sin comunicación no hay negociación”
Generalmente se manejan tres elementos básicos para sostener una negociación.
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Formas de Comunicación
Comunicación oral o verbal
Se ejecuta al hablar, puede ser mediante diálogos o discusiones.
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Formas de Comunicación
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Formas de Comunicación
No verbal
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El poder de las Formas y los Gestos
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Señales negativas:
 Hombros encogidos
 Mirada desinteresada y aburrida
 Labios apre...
El poder de las Formas y los Gestos
Señales positivas:
 Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados).
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Referencias
García, V. (2012). Aprendiendo a Negociar. Recuperado de
http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/10/importancia-de...
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Importancia de la comunicación en una negociación

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Presentación elaborada para la materia de Habilidades de Negociación

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Importancia de la comunicación en una negociación

  1. 1. M en C yTE Lilia G. Torres Fernández Septiembre, 2015 Importancia de la Comunicación en una Negociación
  2. 2. “Sin comunicación no hay negociación” Generalmente se manejan tres elementos básicos para sostener una negociación. Elementos de la Comunicación Mensaje: la información debe ser ordenada, clara, concisa, para que sea comprendida y conseguir captar la atención del receptor Receptor: persona que recibe el mensaje y debe poner mucha atención al recibirlo Emisor: es la persona que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y adecuado a los intereses del receptor García, V. (2012) ‘
  3. 3. Formas de Comunicación Comunicación oral o verbal Se ejecuta al hablar, puede ser mediante diálogos o discusiones. Ventaja: el mensaje se transmite y recibe de forma síncrona sin importar el canal por el que se realice. Desventaja: el mensaje puede ser distorsionado o mal entendido García, V. (2012)
  4. 4. Formas de Comunicación Comunicación escrita Se realiza a través de notas, correos, comunicaciones diversas (cartas, informes, etc.). Ventaja: Los mensajes son más precisos, se tiene tiempo de analizarlos y se les presta mayor atención. Desventaja: requiere de mayor tiempo para transmitir el mensaje. García, V. (2012)
  5. 5. Formas de Comunicación No verbal La más conocida es el lenguaje corporal, se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de manos, entre otros, por medio de éstos se puede comunicar timidez, agresión, temor, arrogancia, alegría, etc. Medios electrónicos Actualmente se disponen de diferentes canales para comunicarnos. García, V. (2012)
  6. 6. Comunicación Efectiva Pasos a seguir para lograr una comunicación efectiva: 1. Retroalimentación: evita los malos entendidos, el negociador debe preguntar para cerciorarse que se entendió bien, cuando el interlocutor responde es cuando se produce la retroalimentación. 2. Lenguaje simplificado: el negociador o emisor debe utilizar palabras claras, de forma que el receptor comprenda el mensaje. 3. Escucha activa: se debe escuchar el mensaje como si estuviera en el lugar del otro, atender cuidadosamente qué dice y cómo lo dice. 4. La razón ante la emoción: si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no se transmitirá correctamente y como consecuencia no será bien recibido y comprendido por el receptor. García, V. (2012)
  7. 7. El poder de las Formas y los Gestos El proceso de la comunicación no verbal es importante en cualquier ámbito social, pero cobra gran importancia en el mundo de los negocios, en donde cualquier gesto puede dar al traste con un buen negocio. Cómo reconocer a la otra parte: a través de sus gestos y comportamiento en general: Negociador colaborativo: • Seguramente dará un fuerte apretón de manos al saludarnos. • Si nosotros tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante para demostrar su interés. • Al caminar generalmente coloca sus manos en la cadera, lo que significa una predisposición para llegar a un acuerdo. García, V. (2012)
  8. 8. El poder de las Formas y los Gestos Otros aspectos a considerar: • Moderación: al igual que en el lenguaje verbal, no gesticular de forma exagerada. • Mirar a los ojos: ser firmes y evitar esquivar la mirada de los intercolutores, repartir la mirada entre todos los interlocutores. • Las miradas: siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. • La sonrisa: genera predisposición a nuestro favor por parte de los interlocutores, mejora la comunicación, sonreir no es falta de seriedad. García, V. (2012)
  9. 9. El poder de las Formas y los Gestos • Las piernas: cuando estamos sentados las piernas dicen muchas cosas.  Abiertas de par en par: aparte de ser una postura informal y relajada, es intolerable en cualquier ocasión.  Ligeramente cruzadas por los tobillos: demuestran cierta impaciencia.  Una pierna encima de la pantorrila: significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación.  Piernas juntas: sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.  Ligeramente despegadas: es la postura más recomendable porque dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza. García, V. (2012)
  10. 10. El poder de las Formas y los Gestos • La ropa: aunque no se trate de un gesto, la ropa denota el carácter de nuestros interlocutores. Se puede elegir una prenda neutral (ni clásico, ni moderno), entre lo formal y lo sport. Recordar que todo lo que usamos habla sobre la persona. García, V. (2012)
  11. 11. El poder de las Formas y los Gestos Señales negativas:  Hombros encogidos  Mirada desinteresada y aburrida  Labios apretados  Mirar para varias direcciones  Golpear repetidamente el pie en el piso  Abalanzarte en la silla  Suspirar  Hacer ruido en la mesa con los dedos  Mantener los brazos cruzados  Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada.  Mover la cabeza (en señalde “no”) cuando el otro está hablando García, V. (2012)
  12. 12. El poder de las Formas y los Gestos Señales positivas:  Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados).  Mantener la cabeza y hombros levantados.  Mirar directamente al interlocutor.  Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando.  Mantener los ojos bien abiertos.  Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor). García, V. (2012)
  13. 13. Referencias García, V. (2012). Aprendiendo a Negociar. Recuperado de http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/10/importancia-de-la-comunicacion-en-la.html Google (2015). Google imágenes: Recuperado de https://www.google.com.mx/search?hl=es- 419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1440&bih=710&q=aspectos+de+la+negoc iacion&oq=aspectos+de+la+negociacion&gs_l=img.3..0i24.2779.9106.0.9383.31.17.2.1 2.12.0.400.2106.6j10j4-1.17.0....0...1ac.1.64.img..0.31.2134.-MFltVUibrY

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