Posiciones y Perspectiva en la
Negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015
Perspectiva
A la hora de negociar es importante conocer a
los oponentes si se desea llegar a un acuerdo.
Esa perspectiva t...
Pseudonegociación
Si partimos que pseudo significa falso o engañoso, el concepto pseudonegociación se
refiere a una falsa ...
La falsa negociación se produce cuando una de las partes mantiene la mentira de que
está negociando de buena fe.
Jerarquía
¿Cómo negociar entre dos jerarquías diferentes? ¿Será posible?
Una negociación tiene como objetivo la resolución...
Negociaciones complejas
Se repiten a través del tiempo
Múltiples asuntos
Múltiples partes
Intra-organizacional
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Elementos para una buena negociación
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
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Relación
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Alternativas/MAAN
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 Desatender
 Revelar parcialmente
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 Desarrolla...
 Buscar una sola respuesta
 Generar muchas
 Mezclar el idear con el decidir
 Convenir sesión de generación de ideas en...
 Desde el principio/ en etapas/ al final
 Unilateral/mutuo
 Sincero/insincero
 Operación/sin encargar tareas específic...
En un solo sentido/en doble sentido
Escuchar activamente/hablar hacia ellos
Palabras/hechos
Eficaz/sin foco
Clara/con...
Denigrar/respetar
Juzgar/aceptar
Obligar/convencer
No entender/entender
Engañar/ser digno de confianza
Relación
Es conveniente reconocer los diferentes estilos de
negociación para:
Defender
Escoger
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Reconocer estilos de nego...
Estudiar los argumentos a favor y en contra de los diferentes estilos:
•La naturales del problema
•¿Qué tan importante es ...
Para decir cambiar de estilo de negociación hay que considerar:
Qué espera la otra parte
Cuánto se ha invertido en el es...
 Pasar por alto las alternativas
 Suponer que hay que elegir: relación o sustancia
 entrarse sobre las posiciones, pasa...
Referencias
Ángelo, M. (2014). Habilidades de Negociación. Recuperado de
https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-neg...
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Posiciones y perspectiva en la negociación

  1. 1. Posiciones y Perspectiva en la Negociación M en CyTE Lilia G. Torres Fernández Agosto, 2015
  2. 2. Perspectiva A la hora de negociar es importante conocer a los oponentes si se desea llegar a un acuerdo. Esa perspectiva trata de entender las necesidades, intereses y motivaciones del otro, sin olvidar las propias. “La toma de perspectiva es la capacidad cognitiva para considerar al mundo desde el punto de vista del otro, mientras que la empatía es la capacidad para conectar con él emocionalmente”. (Adam Galinsky, citado por Morales, R. 2008). “La toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en que las dos partes salgan ganando, mientras que la empatía hace que estemos más preocupados de agravar al adversario que de conseguir los objetivos que estábamos negociando”. (Morales, R. 2008).
  3. 3. Pseudonegociación Si partimos que pseudo significa falso o engañoso, el concepto pseudonegociación se refiere a una falsa negociación. ¿Cómo diferenciar una negociación de una pseudonegociación? 1.Cuando no existe la voluntad de llegar a un acuerdo desde un inicio (falsa negociación). 2.A pesar de haber intentado de buena, fe las partes no lograron llegar a un acuerdo (negociación fallida). 3.Fracasa la negociación cuando a pesar de haber logrado un acuerdo, éste no corresponde a los objetivos planteados (negociación incompleta).
  4. 4. La falsa negociación se produce cuando una de las partes mantiene la mentira de que está negociando de buena fe.
  5. 5. Jerarquía ¿Cómo negociar entre dos jerarquías diferentes? ¿Será posible? Una negociación tiene como objetivo la resolución de un conflicto o discusión, es lograr tomar una buena decisión que satisfaga a ambas partes, sin importar la jerarquía de cada una de ellas. Las relaciones, jerarquía y “cara” son conceptos fundamentales en las negociaciones y relaciones humanas en China. Buenas relaciones significa: respeto, lealtad y confianza mutua a largo plazo para llegar a consolidarse. Jerarquía: “los esfuerzos individuales no tienen sentido sino es por y para la colectividad”. “cara” va más allá, no solo se reconocer el poder que tiene una persona para estar sentado en la mesa o poder cerrar un acuerdo, sino que implica el reconocimiento que el otro hace de esto
  6. 6. Negociaciones complejas Se repiten a través del tiempo Múltiples asuntos Múltiples partes Intra-organizacional Elementos de negociación por Hernán Rosenberg (2001) Factores tangibles: •Precio •Beneficios Factores intangibles: •Confianza •Reputación •Precedente
  7. 7. Elementos para una buena negociación INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD Comunicación Relación Compromiso Alternativas/MAAN
  8. 8.  Engañar  Ocultar  Desatender  Revelar parcialmente  Revelar completamente  Desarrollar individualmente  Desarrollar en conjunto Alternativas e intereses
  9. 9.  Buscar una sola respuesta  Generar muchas  Mezclar el idear con el decidir  Convenir sesión de generación de ideas en conjunto  Buscar beneficio mutuo  Buscar beneficio propio  Criterios o patrones  Centrarse en uno  Considerar varios  Utilizarlos como justificaciones para posiciones previas  Utilizarlos como guías para enfrentar el problema en conjunto Opciones
  10. 10.  Desde el principio/ en etapas/ al final  Unilateral/mutuo  Sincero/insincero  Operación/sin encargar tareas específicas  Acuerdo final/recomendación conjunta/lista de opciones para futuras consideración/lista de próximas tareas  Tentativa/final Compromiso
  11. 11. En un solo sentido/en doble sentido Escuchar activamente/hablar hacia ellos Palabras/hechos Eficaz/sin foco Clara/confusa Comunicación
  12. 12. Denigrar/respetar Juzgar/aceptar Obligar/convencer No entender/entender Engañar/ser digno de confianza Relación
  13. 13. Es conveniente reconocer los diferentes estilos de negociación para: Defender Escoger Cambiar Reconocer estilos de negociación
  14. 14. Estudiar los argumentos a favor y en contra de los diferentes estilos: •La naturales del problema •¿Qué tan importante es evitar un resultado arbitrario? •¿Existen patrones independientes disponibles? Qué importancia tendrá el resultado como precedente? Consecuencias para la relación Consecuencias para su reputación Magnitud de lo que está en juego Cómo elegir un estilo
  15. 15. Para decir cambiar de estilo de negociación hay que considerar: Qué espera la otra parte Cuánto se ha invertido en el estilo utilizado actualmente Qué tal es su Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN) Consideraciones para un cambio de estilo
  16. 16.  Pasar por alto las alternativas  Suponer que hay que elegir: relación o sustancia  entrarse sobre las posiciones, pasar por alto los intereses  Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir entre ellas; restringir opciones  No dar importancia a la legitimidad: ¿Qué deberían hacer las partes?  Comunicación en un solo sentido: Hablando hacia ellos  Comprometerse antes de escuchar bien Errores más comunes
  17. 17. Referencias Ángelo, M. (2014). Habilidades de Negociación. Recuperado de https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-negociacion/ Morales, R. (2008). La to,ma de perspectiva ayuda a negociar y a llegar a acuerdos. Recuperado de http://www.tendencias21.net/La-toma-de-perspectiva-ayuda-a- negociar-y-llegar-a-acuerdos_a2240.html Robadin, R. (2015). 2ª parte Caso de Negociación. Unidad III-Práctica. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=5RsGm7ECPvA Rosenberg, H. (2001). Elementos de Negociación. Recuperado de http://www.bvsde.paho.org/bvsacd/lideres/hernan.pdf

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