PROGRAMA DE ESTUDIOS DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Objetivo General: analizar las técnicas del proceso de negociación
con ...
Unidad 3: Desarrollo
Objetivo: interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la
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Programa de estudios de habilidades de negociación

  1. 1. PROGRAMA DE ESTUDIOS DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Objetivo General: analizar las técnicas del proceso de negociación con la finalidad de desarrollar una toma acertada de decisiones. Unidad 1: Aspectos Generales de la Negociación Objetivo: analizar los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como las características personales, estilos de negociación, estrategias, tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación con la finalidad de satisfacer las necesidades de todas las partes del proceso. Sesiones Temas y Subtemas 1 Sábado 1/08/15 1.1 El estudiante analizará los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como: características personales, estilos de negociación, estrategias, tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación con la finalidad de satisfacer las necesidades todas las partes. 2 Lunes 3/08/15 1.2 Características del negociador: asertividad, apertura y empatía 3 Sábado 8/08/15 1.3 Estilos de negociación: cooperativa, competitiva, distributiva e integradora. 1.4 Estrategias y tácticas: escenario y lenguaje 1.5 Fases de la negociación: calentamiento, presentación de posiciones, acercamiento, conclusión o ruptura. Unidad 2: Preparación Objetivo: aplicar los elementos necesarios de la planeación de un evento con la finalidad de definir el objetivo en la negociación Sesiones Temas y Subtemas 4 Lunes 10/08/15 2.1 Objetivo, situación, percepción y apuesta. 2.2 Posiciones y perspectivas 2.3 Pseudonegociaciones 5 Sábado 15/08/15 2.4. Identidad profesional, diversidad cultural, Capital racional y partes interesadas y público. 2.5. Jerarquía de intereses, umbral mínimo, precio de reserva y posible zona de acuerdo. 6 Lunes 17/08/15 2.6. Alternativas y efectos a favor o en contra. REPASO PARA EXAMEN 7 Sábado 22/08/15 PRIMER PARCIAL Y ENTREGA DEL RESUMEN CON LOS ASPECTOS MÁS RELEVANTES DE LA TEORÍA. Análisis de lo aprendido
  2. 2. Unidad 3: Desarrollo Objetivo: interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la agenda, presentación, discusión, argumentos y objeciones así como los niveles de flexibilidad y concesiones con la finalidad de reducir la resistencia. Sesiones Temas y Subtemas 8 Lunes 25/08/15 Retroalimentación examen y reflexión sobre lo aprendido 3.1Agenda 3.2 Presentación y argumentación de la oferta 9 Sábado 29/08/15 3.3 Postura, lo esencial y la relación 3.4 Reglas del juego 10 Lunes 31/08/15 3.5 Dinámica de concesiones recíprocas y bloqueos 3.6 Flexibilidad racional, relativizar la agresión y desarmar el conflicto. Unidad 4: Acuerdo Objetivo: demostrar los puntos de una negociación a fin de verificar el cumplimiento de los objetivos planteados y los factores de éxito logrados. Sesiones Temas y Subtemas 11 Sábado 5/09/15 4.1 Proceso de persuasión 4.2 Influencia 4.3. Momentos propicios 12 Lunes 7/09/15 4.4 Dinámica de la colisiones 4.5 Negociaciones complejas 13 Sábado 12/09/15 4.6 Factores de éxito en una negociación REPASO PARA EXAMEN 14 Lunes 14/09/15 SEGUNDO PARCIAL Y ENTREGA DE UN ENSAYO Análisis de lo aprendido 15 Sábado 19/09/15 Retroalimentación examen y reflexión sobre lo aprendido Retroalimentación a la materia y profesora Despedida. Referencias: Craver, Charles. (2003). El negociador inteligente. México: Aguilar. Goleman, Daniel. (2000). La inteligencia emocional en la empresa. Buenos Aires: Javier Vergara. Lee, Blaine. (1999). Principio del poder la influencia del honor en las empresas. México: Grijalbo. Saner, Raymond, (2000) El experto negociador. Barcelona: Gestión 2000. Barcoff, Maurice, (2005) El arte de la negociación: Barcelona: Deusto.

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