In company: Análise de Crédito e Recebimento - Mantenha seu departamento de Credito e Recebimento com uma politica de credito bem estruturada.

1. Cadastro, Crédito
e
Recebimento

5. O QUE É CRÉDITO?
Um instrumento no qual uma empresa utiliza para que o
cliente possa adquirir um bem ou serviço que irá pagar em
uma ou mais parcelas durante um determinado período.

6. VANTAGEM & BENEFÍCIO
Função Social
X
Financiar Consumo
Vendas á prazo
X
Oportunidades

7. CLASSIFICAÇÃO DO CRÉDITO
Recursos Próprios
Recursos de terceiros

8. Base
Alinhada com a
Análise de crédito
estratégia de
bem estruturada
vendas

9. ANÁLISE DE CRÉDITO
A análise de crédito consiste em atribuir valores à um
conjunto de fatores que permitam a emissão de um
parecer sobre determinada operação de crédito.

10. IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE
DE CRÉDITO
Identificar através de diversos
procedimentos os riscos existentes
nas informações e dados dos
clientes capazes de diminuir o
risco de inadimplência.

11. RISCO
Como medida de minimizar o risco, dois elementos
importantes devem ser considerados:
1. As formas de análise de crédito
2. A medida do risco de crédito

12. ANALISE DE CREDITO - PF
• São dados concretos
obtidos documentalmente
OBJETIVOS através de dados
comprovados.
• São obtidos através de
informações do mercado e
SUBJETIVOS da sensibilidade do
analista de crédito.

13. A Análise de Crédito proporciona uma visão crítica a
respeito de um cliente e quais as possibilidades de
sucesso ou insucesso da transação com ele.

14. ETAPAS DA ANÁLISE
DE CRÉDITO
Análise • Avaliação do desempenho
Retrospectiva histórico
Análise de
• Projeção da condição futura
Tendências
• Grau de risco e a projeção
Capacidade
do seu nível de
Creditícia endividamento futuro

15. 1- Em finanças o desempenho passado não garante
resultados futuros.
2- O histórico é um indicador importante e permite
classificar o cliente por meio de sua pontualidade para
efeitos de flexibilização com relação ao crédito.

16. PROCESSO
X
AVALIAÇÃO
Informação de forma
clara e conduzida
com cortesia

17. ANALISE DE CREDITO
A análise dos dados deve ser
efetuada com base no montante
do crédito a ser concedido
 Havendo dúvidas acerca das
informações e dados, é necessário
confirmá-los e checá-los
 Não se deve fazer análise
precipitada, é necessário avaliar
de forma racional e objetiva,
visando à diminuição do risco.

18. A IMPORTÂNCIA DO
CADASTRO ATUALIZADO
1- Oferecer maior segurança a empresa e ao analista.
2- Possibilita concluir se cliente tem capacidade de assumir
e liquidar seu compromisso.
3- Permite ao analista tomar um posicionamento firme
e rápido.

19. Os C`s do Crédito
Caráter Colateral Comunicação Custos
Capacidade Condições Controle Caixa
Capital Consistência Concorrência

20. CARÁTER
Intenção do cliente em saldar a dívida, está ligada à
honestidade, idoneidade e reputação.

21. CAPACIDADE
Potencial do cliente para
quitar o crédito solicitado,
ou seja, habilidade dos
indivíduos em gerir seu
negócio, a fim de gerar lucro
e pagar suas obrigações.

22. PRINCIPAIS DADOS PARA UMA BOA
AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE
Pessoa Física Pessoa Jurídica
Idade Tempo de constituição da empresa
Nível de escolaridade dos
Formação e experiência
dirigentes
profissional
Escolaridade Experiência da empresa no
negócio atual
Data de admissão Empresa familiar, profissionalizada
Cargo que ocupa
Setor de atuação da empresa
Renda Faturamento

23. CARGO OCUPADO
É um fator importante
a ser analisado em
função da estabilidade
do cliente no seu
emprego.

24. RENDA MENSAL
Analise o salário e
verifique a sua função
e se há correlação
entre o salário
informado com o
mercado.

25. CONDIÇÕES
Fatores externos e macroeconômicos, que não podem ser
controlados e que poderiam afetar a capacidade dos
clientes de atender às suas obrigações.
Alguns aspectos a se considerar:
 Pessoa Física
Fonte de renda, o cargo que ocupa,
o tempo de atuação e a estabilidade.
 Pessoa Jurídica
Vendas caíram, se o produto tem boa
aceitação, se possui sazonalidade,
ramos de atividade, dificuldades para
saldar as dívidas.

26. CAPITAL
Solidez financeira do solicitante e o grau de
endividamento desse patrimônio.

27. ATIVIDADE ATUAL
Verificar em qual empresa
o cliente trabalha, em
especial o ramo de
atividade, pois caso a
empresa não esteja
passando por boa situação,
os salários poderão atrasar
e consequentemente as
parcelas.

28. CAPITAL
No caso de PF nunca devemos considerar o rendimento
bruto, pois sempre há descontos relativos a
compromissos assumidos ou outros eventuais débitos.

29. COLATERAL
Capacidade de oferecer garantias adicionais para respaldar
o débito, como por exemplo, a indicação de um avalista.

30. O QUE LEVA OS CONSUMIDORES Á
INADIMPLÊNCIA
• Dificuldades financeiras;
• Desemprego;
• Falta de controle nos gastos;
• Compra para terceiros;
• Atraso no salário;
• Comprometimento da
renda;
• Perda da renda familiar;
• Má fé.

31. ANALISAR O CRÉDITO
Ao analisar o CRÉDITO a ser concedido, o analista
inicialmente deve ter como balizador de sua análise, a busca
para a resposta das seguintes perguntas:
 O comprador pode pagar como
se comprometeu ?
O comprador pagará a
dívida ?
 Em que prazo o comprador
pagará a dívida?
 E se ele não pagar, como a empresa
Poderá cobrar?

32. cheques pré-datados
também é uma forma
de conceder crédito.

33. FASES DA ANÁLISE DE RISCO
Análise Análise de Análise
Cadastral Idoneidade Financeira
Análise de Análise Análise de
Relacionamento Patrimonial Sensibilidade

34. Análise
Cadastral
Escolaridade Estado Civil Idade
Idoneidade Moradia Dependentes
Renda Tempo na Situação legal
atividade dos
documentos

35. Análise de
Idoneidade
Sem Restritivos Alertas
Restritivos Impeditivos

36. Análise
Financeira
A análise da renda total do cliente e compatibilidade com
os créditos pretendidos.

37. Análise de
Relacionamento
Análise realizada sobre as informações extraídas do
histórico do relacionamento do cliente com o credor
e o mercado de crédito.

38. Análise
Patrimonial
Utilizada para a avaliação das garantias.

39. Análise de
Sensibilidade
Monitoramento do mercado a fim de prever situações de
desequilíbrio na economia que poderão acarretar
aumento da inadimplência.

40. Para efeito de avaliação de crédito, pode classificar seus
clientes para nortear seu relacionamento com relação às
vendas a prazo.
• Aqueles que pagam sempre no vencimento
Clientes ou antecipadamente
A
Clientes
• Pagam com atraso de até 10 dias
B
Clientes
• Pagam com atraso de 11 a 30 dias
C
Clientes
• Pagam com atraso superior a 30 dias
D

41. LIMITE DE CRÉDITO
Definir o valor máximo que a empresa admite financiar para
um cliente, estipulando a exposição máxima ao risco.
Os parâmetros podem ser classificados em 3 grupos:
Quanto o cliente merece de crédito
Quanto se pode oferecer de crédito
Quanto se deve conceder de crédito

42. LIMITE DE CRÉDITO
Ao calcular o valor do limite de crédito do cliente, pode ser
usada uma das alternativas a seguir:
Múltiplo da renda comprovada
Baseado na média histórica de compra
Calculado com base em % da renda
e prazo máximo de financiamento
da empresa

43. COMPROMETIMENTO DE RENDA
Algumas empresas
restringem a concessão
a 50% do patrimônio
líquido, se PJ e a 30%
da renda individual,
se PF.

44. EXEMPLO
Cálculo do limite de crédito para um cliente PF, com
renda mensal de R$ 1.000,00:
Comprometimento máximo da renda do cliente com
prestações das compras a prazo na empresa:
30% da renda mensal = R$ 300,00
(30% de R$ 1.000,00).
Prazo máximo de financiamento da empresa:
3 parcelas mensais.
Limite de crédito do cliente:
R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.

45. INDEFERIMENTO

46. CASE 1 - PF
Roberto, 27 anos, tem uma renda mensal de R$ 1.000,00.
É seu primeiro emprego, em que está a oito meses. Nunca
comprou a prazo, somente a vista. Não há informações que
desabonem seu crédito. Deseja fazer compras no valor de
R$ 700,00 e financiá-lo em quatro vezes.

47. CASE 2 - PJ
Alberto abriu uma loja de material esportivo há dois anos.
Deseja comprar em nossa empresa cinco computadores de
última geração, num total de R$ 15.000,00, parcelado em 5
vezes. Como de costume, consultamos sua empresa junto
ao banco de dados de informações. Verificamos que nada
consta em seu CNPJ, percebendo também que ele já
pesquisou preços em outras empresas do ramo.

48. CASE 3 - Autônomo
Célio é marceneiro a mais de 20 anos no ramo, quer comprar
uma TV no valor de R$ 1.500,00 e quer parcelar o valor em
12 vezes no crediário, consultamos o seu nome no banco de
dados, ele não possui restrições nenhuma e nunca comprou a
prazo.

49. TITULOS DE CREDITO
Título - documento que autentica um direito.
Crédito - a importância correspondente a esse direito.
Duplicata
Exemplos de título de crédito Nota Promissória
Cheque

50. CONTAS A RECEBER
+
uma etapa do
crédito a ser
também
realizada com
eficácia

51. Sistema de controle
Sistema de controle
Sistema de controle Penalidades
Penalidades
Penalidades Critérios e
Critérios e
Critérios
das contas a
das contas
das contas financeiras (multas e
financeiras
financeiras parâmetros para a
parâmetros para a
parâmetros para a
receber
á receber
á receber juros)
(multas e juros)
(multas e juros) renegociação da
renegociação
renegociação
dívida
Atraso máximo
Atraso máximo Contatos a serem
Contatos a serem Registro do
Registro do
Registro do cliente
permitido e quais
permitido e quais feitos e seus
feitos e seus inadimplentenos
inadimplente nos
inadimplente nos
órgãos de proteção
órgãos de proteção
órgãos de proteção
ações serão
ações serão respectivos prazos
respectivos prazos
ao crédito
ao crédito
ao crédito
iniciadas
iniciadas
Respeito ao Código de
Medidas extrajudiciais
Medidas extrajudiciais
Medidas Prazo e forma de
Prazo e forma de
extrajudiciais e comunicação ao(s) Defesa do Consumidor no
e judiciais a serem
e judiciais a serem comunicação ao(s)
judiciais a serem fiador(es) ou que se refere à cobrança
tomadas
tomadas fiador(es) ou avalista(s)
tomadas avalista(s) de dívidas.

52. O analista de crédito deve
manter sua energia na busca
de informações, positivas e
negativas de uma proposta de
crédito, que possibilitem a
identificação precisa do risco.
O cobrador deverá manter seu
nível de energia na busca do
recebimento dos numerosos
créditos em mora, adaptando
sua abordagem aos diversos
tipos de devedores.

53. a) Efetuar contato preliminar
com os inadimplentes.
g) Providenciar as ações b) Registrar os contatos (data,
extrajudiciais e judiciais de solicitação, resposta do cliente,
cobrança. negociação feita, novos prazos
de recebimento, juros, etc.
f) Registrar os inadimplentes nos
Órgãos de Proteção ao Crédito. c) Elaborar e remeter
correspondências.
e) Orientar a atuação do cobrador
(interno ou externo), com base d) Registrar as recuperações de
nas diretrizes da empresa. crédito por meio do trabalho de
cobrança.

54. Nome do
cliente
Monte Dia de
Limite de uma vencimento
crédito agenda de das
cobrança prestações
Valor e
número das
parcelas
vencidas

55. Devido à
desorganização,
a empresa peca Falta de
Colocar o
em cobrar O dono da comunicação,
vendedor para
quem já empresa não dá muitas vezes os Não cumprir os
cobrar, isso
efetuou o autonomia para vendedores não procedimentos
reflete de
pagamento, o departamento conhecem bem de crédito, por
maneira
isso implica de Credito e a politica de pressa ou por
pessoal para o
problemas Recebimento, crédito e medo de não
cliente,
judiciais e impossibilitando passam fechar a venda
impossibilitando
perda do a organização informações
novas vendas
cliente, além incorretas
do marketing
inverso

57. Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro.
Sua missão é receber sempre o máximo, no menor prazo.
Tenha a mão o histórico do inadimplente para não
ser pego de “calças curtas”.
Demonstre sempre que sua intenção é ajudar.
Quando negociar, sempre tente receber parte
imediatamente e negocie o restante.
Ao ouvir coisas do tipo: sei que estou devendo, veja o que você
pode fazer por mim. Não tenha dúvidas, devolva
“qual é sua proposta?”.

59. Lei 8.078/90

61. Prazos e plano de Atribuição de limite
financiamento Taxa de juros a de crédito e
(30/60/90 dias ou 1 ser praticada. metodologia para
+ 2 parcelas etc.). cálculo desse limite.
Limite máximo de
Liberação de Avaliação das
comprometimento
crédito para cliente restrições
da renda do cliente
novo. cadastrais.
com as prestações.
Tratamento
Instrumentos de
Garantias fornecidas dispensado a
crédito a serem
pelo cliente. clientes
utilizados.
inadimplentes.

62. Sempre honre com suas negociações, se marcou de ligar no dia X
ligue no dia X, se marcou ás 08:01, ligue ás 08:01.
Sempre anote tudo que falou com o cliente, quanto mais informação
melhor, até se o cliente estava nervoso ou calmo, se ele que propôs as
datas ou não, se mostrou interessado em pagar, se ele reclamou dos juros,
tudo que será necessário na próxima ligação. Até mesmo para você não se
contradizer, combinar hoje um juros de 5% e no segundo contato cobrar de
3% ou de 6%, isso acaba com sua cobrança.
Quando tiver que mandar um novo boleto por fax ou por e-mail, ligue para
confirmar se o fax do boleto está legível ou se o e-mail chegou até o cliente.
E mais tarde ligue para ver se houve o pagamento, onde pagou. Assim o
cliente sente que você quer receber mesmo, ou se já pagou, diga que
você vai dar baixa na fatura.

63. É sempre bom confirmar endereços, telefones, tudo sobre o cliente, para
futuros contatos.
Quando falar com um terceiro não passar a situação, é bom deixar
só o nome da empresa e o seu nome e telefone para retorno.
(Se não você pode ser processado por danos morais).
Em seus contratos de crédito deixe explícito que haverá contatos pelos
telefones fornecidos pelo cliente para uma eventual cobrança,
respeitando a lei do consumidor, mantendo a cláusula que
é dever do cliente manter seus dados atualizados.

64. - Alô //- Boa tarde. Poderia falar com a Sr.ª Carla // - É ela.// - Sr.ª Carla, me chamo
Bruno e trabalho para a... . Verificamos em nosso sistema e há duas parcelas em
aberto, referentes ao mês de Novembro e Dezembro de 2011. Essas informações
conferem? //- Acho que sim, foi uma compra de pisos que eu fiz né?// - Sim. A compra
foi feita em Outubro, mas as três últimas parcelas constam em aberto. Estamos
ligando para lhe oferecer uma forma de recuperar seu crédito em nossa empresa,
afinal crédito é muito importante. Concorda Sr.ª Carla?// - Claro. Mas qual é o valor
das parcelas? //- Na data de hoje com juros cada parcela está no valor de R$132,00
somando um total de R$396,00. Posso lhe oferecer a retirada dos juros caso efetue o
pagamento a vista e o valor será de R$ 360,00. //- Este valor está muito alto, não
tenho como pagar agora.//- Quanto a Sr.ª poderia pagar de entrada?//- Posso pagar
R$80,00. //- Então podemos fazer assim: um pagamento a vista de R$80,00 e mais
duas parcelas para 25/02 e 25/03 no valor de R$140,00 cada. Somando o valor total
de R$360,00 ; que é o valor dos débitos sem os juros. Essa oferta é somente para
hoje. Posso mandar os boletos?//- Se pagar hoje vocês vão tirar meu nome do SPC em
quanto tempo.//- Após o pagamento da entrada retiraremos em um prazo de 5 dias
úteis. Dessa forma a Sr.ª recuperará seu crédito em nossa empresa e em outras mais.
Esta oferta é única, não perca essa oportunidade.//- Pode mandar os boletos.//Ok. os
boletos chegaram em sua residência em 10 dias após confirmação do pagamento da
entrada. Qual melhor horário para buscarmos á entrada?// - Amanha cedo, pode ser?//
- Sim combinado, mais alguma dúvida?//- Não. //- A ... Agradece sua atenção , tenha
uma boa tarde!

65. Existe porém uma condição que
está proibida pela Lei
15.443/2005: o recebimento de
cheque baseado na data de
abertura da conta corrente do
cliente. Na prática o empresário
ficará mais rigoroso no momento
de receber cheques.

72. Desenvolvimento: Eliane de Oliveira
interlecto@gmail.com