Canales de distribución

Canales de Distribución
“Año de la Inversión para el Desarrollo Rural y la
Seguridad Alimentaria”
TEMA:
CANALES DE DISTRIBUCION.
CARRERA : MARKETING
UNIDAD DIDACTICA: CANALES DE DISTRIBUCION
DOCENTE : BETTY DORIS
.…………………………….. HUAMANCHAQUI ADAUTO
SEMESTRE : II
ESTUDIANTE : ALEIN CORDOVA MARTINEZ
FECHA : 13 DE OCTUBRE DE 2013
HUANCAYO – CONCEPCION
2013

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Dedicatoria –Agradecimiento.
Esta monografía está dedicado primeramente a Dios por haberme permitido llegar hasta este
punto y haberme dado salud y por ser el manantial de vida y darme lo necesario para seguir
adelante día a día para lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor.
A mi Madre por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la
motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada, por su
amor.
A mi Padre por los ejemplos de perseverancia y constancia que lo caracterizan y que me ha
infundado siempre, por el valor mostrado para salir adelante y por su amor. A mi hermana por ser
el ejemplo de una hermana mayor y de la cual aprendí aciertos y de momentos difíciles y a todos
aquellos que ayudaron directa o indirectamente a realizar este documento
A mi maestra por su gran apoyo y motivación para la culminación de mis estudios profesionales,
por su apoyo ofrecido en este trabajo, por haberme transmitidos los conocimientos obtenidos y
haberme llevado pasó a paso en el aprendizaje.

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Canalesde Distribución.
Contenido
Dedicatoria - Agradecimiento............................................................................................................................................................2
Contenido..........................................................................................................................................................................................3
Introducción......................................................................................................................................................................................5
CAPITULO I .....................................................................................................................................................................................6
1. La Distribución como Instrumento del Marketing..................................................................................................................6
1.1. Concepto de Canal de Distribución................................................................................................................................6
1.2. Concepto personal: ........................................................................................................................................................6
1.3. Objetivo:.......................................................................................................................................................................7
1.4. Importancia de los Canales de Distribución. ......................................................................................................................7
2. Tipos De Canales De Distribución..........................................................................................................................................8
3. Funciones de los canales de distribución. ................................................................................................................................8
3.1. Funciones Transaccionales:..........................................................................................................................................9
3.2. Función Logística. .......................................................................................................................................................9
4. Factores condicionantes. .........................................................................................................................................................9
4.1. Características del mercado: ........................................................................................................................................10
4.2. Características de producto: ........................................................................................................................................10
4.3. Características de los intermediarios:...........................................................................................................................10
5. Localización y Dimensión De Los Puntos De Venta. ......................................................................................................10
5.1. Selección del mercado. .................................................................................................................................................11
5.2. Determinación del número de puntos de venta. ...........................................................................................................11
5.3. Selección del lugar de localización. ..............................................................................................................................11
1. Método de selección por lista de factores:.........................................................................................................................11
2. Métodos analógicos: ........................................................................................................................................................11
3. Métodos gravitacionales:.................................................................................................................................................11

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5.4. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta. ............................................................................12
6. Relaciones entre Miembros del Canal de Distribución..........................................................................................................12
7. Selección de los Canales de Distribución. ..............................................................................................................................13
7.1. Aspectos a considerar. .................................................................................................................................................13
CAPITULO II..................................................................................................................................................................................14
1. Niveles de Distribución.........................................................................................................................................................14
1.1. Productores de bienes industriales:..............................................................................................................................14
1.2. Productores de Servicios:.............................................................................................................................................15
2. Niveles de intensidad de la distribución................................................................................................................................15
2.1. Distribución exclusiva.................................................................................................................................................15
2.2. Distribución selectiva..................................................................................................................................................15
2.3. Distribución intensiva. ...............................................................................................................................................15
3. Clasificación se los Sistemas de Distribución.........................................................................................................................16
3.1. Mayoristas:.................................................................................................................................................................16
3.2. Detallista:...................................................................................................................................................................16
3.3. Los tipos de venta al detalle más usuales son: .............................................................................................................17
CAPITULO III ................................................................................................................................................................................18
1. Los Intermediarios................................................................................................................................................................18
1.1. Clasificación de los Intermediarios:.............................................................................................................................18
Los Intermediarios se clasifican así:........................................................................................................................................18
2. Funciones de los Intermediarios............................................................................................................................................19
2.1. Reducción del número de transacciones .......................................................................................................................19
3. Problemas que resuelven los intermediarios. ..........................................................................................................................20
Conclusión.......................................................................................................................................................................................21
Bibliografía.....................................................................................................................................................................................22
ANEXOS ........................................................................................................................................................................................23

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Introducción.
Os Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se
desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las
más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las
demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al
mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus
contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la
empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es
transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los
clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades,
pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los
fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que
desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que
correspondan oferta y demanda.
A continuación profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución, los
Intermediarios, Distribución intensiva, selectiva, exclusiva y el papel que desempeñan
como integrantes en los Canales de Distribución, etc.
L

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CAPITULO I
1. La Distribucióncomo InstrumentodelMarketing.
La distribución es un instrumento del marketing que unifica la producción con el consumo.
El objetivo es que el producto esté al servicio del consumidor en el tiempo (momento que
él precisa), lugar (en donde él lo necesite), posesión (utilidad de posesión) y cantidad que él
desee. Una buena distribución permite que haya una mejor asignación de recursos
económicos.
La distribución implica decisiones estratégicas, a largo plazo, de difícil modificación, las
cuales pueden tener resultados irreversibles. Las actividades básicas de la dirección de
distribución son:
 Diseño y selección del canal de distribución (implica la forma básica de distribuir de la
empresa)
 Localización y dimensión de los puntos de venta (implica determinar lugar, cantidad y
dimensión de los puntos de venta)
 Logística de la distribución o distribución física (actividades de transporte,
almacenamiento, embalaje, etc.)
 Dirección de las relaciones internas del canal de distribución (establecer y mejorar las
relaciones de cooperación para mantener la armonía)
1.1. Conceptode Canal de Distribución
El canal de distribución es el medio por el cual pasa el producto desde que se elabora
hasta el que llega al consumidor o su destino final. Los individuos que se encuentran en
este camino son los llamados intermediarios. Por lo tanto, estas personas son las que
facilitan la circulación del producto hasta que llegue a las manos del consumidor o
usuario.
Normalmente los intermediarios son organizaciones independientes del productor, pero en
algunos casos no existen o son propias de la empresa (esto se da cuando el mercado es
reducido o está concentrado).
1.2. Concepto personal:
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para un
producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que
estas se mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al

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productor como al consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o
mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.
Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción
hasta los consumidores.
Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los
consumidores.
Una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que
el producto llegue al consumidor o usuario final.
1.3. Objetivo:
Situar el producto en aquellas zonas o establecimientos donde irán los consumidores
potenciales cuando piensen en comprar este tipo de producto.
La justificación para la utilización de intermediarios viene dada por varias razones:
 optimizar la fuerza de ventas.
 mayor eficacia para conseguir que los productos estén disponibles en los mercados
metas
 disminución del número de contactos para efectuar operaciones comerciales
1.4. Importancia de los Canalesde Distribución.
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el
producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que
influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia
de las ventas.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los
cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar
las actividades que hoy en día son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue
impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma
rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribución actualmente.

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2. Tipos De CanalesDe Distribución.
Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos
perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores
de manera fácil y rápida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos
por medio de una central de abastos o por medio de agentes de ventas.
Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de
diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su
proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para
la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a
cabo su producción.
Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a
necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.
Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo
tiempo en que se produce.
3. Funciones de los canales de distribución.
Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus
necesidades.
Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no
perder su exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no
existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al
consumidor en el momento más adecuado.
Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
 Los productos al alcance en un momento después de que la compra no se realiza.
 Otros requieren ser buscados durante algún tiempo para proporcionar una mayor
satisfacción.
Independientemente de que las cumpla una misma organización o se distribuyan entre
varias, las funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son
esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización.

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Transportar: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.
Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden
a las necesidades de los clientes y usuarios.
Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el
momento de compra o uso.
Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de
intercambio competitivo.
3.1. Funciones Transaccionales:
 Contacto y promoción: contacto de clientes potenciales, promoción de productos y
solicitud de pedidos.
 Negociación: determinar cuántos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo de
transporte que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago.
 Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.
3.2. Función Logística.
 Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
 Clasificación: Dividir un suministro heterogéneo en existencia homogéneas
separadas.
 Integración: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogéneo.
 Asignación: Desarticular un suministro en lotes más pequeños “división de carga”.
 Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean
que estén disponibles en un solo lugar.
4. Factores condicionantes.
La elección del canal de distribución está condicionada por un número de factores que
limitan las alternativas posibles. Y los factores son:

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4.1. Características del mercado:
Número de consumidores potenciales, concentración de áreas, cantidad y frecuencia de
compra. Si el mercado es concentrado se recomienda un canal de distribución corto o
directo, y si el mercado es disperso, es mejor un canal largo.
4.2. Características de producto:
Las características del producto las cuales condicionan el sistema de distribución son:
El PRECIO (si es alto, venta directa, si es bajo, será a través de intermediarios).
ESTACIONALIDAD (si se vende en determinada época del año).
ROTACIÓN (si es de alta rotación, la relación será más frecuente entre el
fabricante).
CONFIGURACIÓN DEL PRODUCTO (determinada conservación).
COMPLEJIDAD (manejo del producto requiere de capacitación), ESTILO / MODA
(requiere rápida exposición).
GAMA (a más variedad, mayor posibilidad de llevar a venta directa).
SERVICIO POSVENTA (si es necesario requerirá de una distribución exclusiva o
selectiva).
PRESTIGIO (si goza de gran prestigio menor es la necesidad de venta por parte del
canal).
NOVEDAD DEL PRODUCTO (mientras más nuevo sea, mayor es la necesidad de
educar al consumidor a su uso)
4.3. Características de los intermediarios:
Debe tomarse en cuenta la disponibilidad, eficiencia y compatibilidad de sus objetivos
con los del fabricante.
Competencia: las formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hábitos
difíciles de cambiar.
5. Localizacióny DimensiónDe Los PuntosDe Venta.
Este es un tema de gran importancia y trascendencia. Cualquier error en la localización
puede ser muy difícil de modificar. Los factores que determinan la localización se agrupan
en dos:
 Factores que afectan al costo (terrenos, edificio, salarios, transporte, etc.)
 Factores que afectan a la demanda (proximidad del mercado, servicios, competencia,
etc.)

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5.1. Selección del mercado.
Se denomina también un macro - problema, los aspectos a considerar son:
Potencial del mercado.
Participación posible en el conjunto del mercado y en cada segmento definido.
Estimación de las ventas (resulta de multiplicar el potencial del mercado con la
participación posible)
El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.
5.2. Determinación del número de puntos de venta.
Cuando ya se seleccionó el mercado, se determina el número de puntos de venta, para
alcanzar los objetivos comerciales.
En principio con una mayor presencia en los puntos de venta, existirá una mayor cantidad
de venta; pero de determinado número de establecimientos los rendimientos marginales
decrecientes pueden ocasionar que las ventas dejen de ser rentables, lo que provocará el
abandono de la distribución de ese producto.
5.3. Selección del lugar de localización.
Existen distintos métodos para seleccionar este lugar, y son:
1. Método de selección por lista de factores:
Es el más sencillo. Se considera una lista de criterios o factores por las que se evalúan las
alternativas posibles. Estos métodos a la vez se dividen en compensatorios y no
compensatorios.
2. Métodos analógicos:
Basados en las experiencias anteriores. Esta relación constituye una medida del poder de
atracción del comercio. Los métodos análogos no siempre son posibles de aplicar ya que
es muy difícil encontrarse con situaciones de entornos similares.
3. Métodos gravitacionales:
Existen distintos métodos los más conocidos son REILY, HUFF, NAKANISHHI, entre
otros. Estos modelos se han aplicado en España para la determinación de áreas
comerciales, el cálculo de atracción que ejercen los municipios cabecera de área sobre los
otros municipios, etc.

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5.4. Determinación del tamaño y características de los puntos de
venta.
Cuando ya se eligió el punto de venta, se elige el tamaño. Otro aspecto de gran importancia
es el surtido que se ofrecerá. La amplitud y profundidad de la misma estarán condicionadas
por la estrategia de distribución, seguida por el espacio disponible.
La existencia de un surtido suficiente debe complementarse con la presentación adecuada, y
una promoción en el punto de venta que atraiga a más compradores.
6. Relaciones entre Miembros del Canal de
Distribución.
Para que la distribución funcione eficientemente debe existir cooperación. El fabricante
debe considerar al distribuidor como un asociado, y no como un rival. La cooperación se da
cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal están en armonía. En este
sentido se orienta el TRADE – MARKETING (actúa como una alianza), con el fin de
incentivar la demanda final, en beneficio del distribuidor como el del fabricante.
Pero a veces surgen conflictos, ya sean verticales (entre miembros de distinto nivel) u
horizontales (entre miembros de igual nivel). No todos los conflictos son iguales; estos
pueden ser medidos tomando en cuenta:
 Frecuencia de desacuerdos entre miembros
 Intensidad de los desacuerdos
 Importancia de las cuestiones en las que se están en desacuerdo.
Hasta cierto punto es conveniente tener conflictos, ya que apoyan a una constante mejora
(siempre que no sean violentos) porque estos sirven de estímulo para mejorar el reparto de
poder y la asignación de recursos y conseguir con ellos un mayor rendimiento del canal.
El poder dentro del canal se define como la capacidad de controlar las variables en la
estrategia de marketing de otra persona del mismo canal en otro nivel. Los poderes se
clasifican en: COERCITIVOS (está constituido por la penalización potencial) y NO
COERCITIVOS (constituido por las recompensas y asistencias prestadas).
A la vez el poder NO coercitivo se subdivide en: poder de recompensa (capacidad de
ofrecer un beneficio económico), de experto (capacidad de influir basada en el
conocimiento y experiencia), de referencia (capacidad de liderazgo y prestigio reconocida
por otros miembros), de legitimación (concede autoridad derivada de un contrato o
acuerdo); y en algunos casos de persuasión (capacidad de convencer para apoyar un plan,
postura, idea o estrategia).

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7. Selecciónde los Canalesde Distribución.
7.1. Aspectos a considerar.
Las decisiones de distribución son de largo plazo, las cuales son muy difíciles de modificar,
por lo tanto condicionan la estrategia comercial. Estos sistemas van evolucionando con el
tiempo.
Una de las más importantes diferencias en los canales de distribución son la cantidad de
intermediarios que requieran para pasar el producto, si el número es elevado, se trata de un
canal largo, por el contrario si el número de intermediarios es pequeño, estamos frente a un
canal corto, en el caso extremo aparece el canal directo (este no es muy común y se utiliza
cuando el consumo y producción son próximas y en cantidades reducidas).
El canal corto es cuando está conformado por: fabricante – minorista – consumidor; a
diferencia del canal largo donde como mínimo está compuesto por: fabricante – mayorista
– minorista – consumidor.

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CAPITULO II
1. Nivelesde Distribución.
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para
que llegue en buenas condiciones al consumidor. Ejemplo: El pescado necesita llegar
rápidamente al punto de venta por lo tanto es mejor utilizar un canal de distribución
rápido para que el producto no pierda su color, frescura y sabor.
El canal elegido afecta los demás elementos de la mezcla de MKT.
Cada empresa tendrá que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que
van desde la venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o más niveles de
intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el número de intermediarios que
intervendrán en la transportación de productos al consumidor.
Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden
directamente del fabricante al consumidor.
Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista)
compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor
final.
Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y
tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el
mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al
mayoreo, los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente
venderlos al consumidor.
Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes
recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas.
1.1. Productores de bienes industriales:
Productor – Usuario. Representa a la distribución directa, entrada de ingresos más alta. En
ese tiempo de distribución los fabricantes por ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la
venta directa.
Productor – Distribuidor Industrial – Usuario. En este nivel los productores de piezas
pequeñas o de materiales para construcción venden sus productos a un distribuidor para que
éstos lleguen a los usuarios más rápidos.
Productor – Agente – Usuario. Este nivel es utilizado en fábricas que no tienen
departamento de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su producto en
el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para que sea expuesto y llegue a manos del
consumidor.

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1.2. Productores de Servicios:
Productor – Consumidor. Por su naturaleza de que los servicios no son tangibles, con
frecuencia requieren de un contacto personal con el cliente que requiere asesoramiento del
servicio que ofrecemos (abogados, médicos, maestro, transporte, estética).
– Agente - Consumidor. Aunque en la mayoría de los casos de los servicios el contacto es
directo, puede tener sus excepciones, un agente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya
que ellos se encargan de realizar la transacción entre el fabricante de servicios y los
consumidores
Otro aspecto a considerar son los Niveles de intensidad de la distribución la modalidad que
se llevará a cabo para la distribución, que normalmente está limitada por el tipo de producto
y el canal elegido. Se diferencian tres modalidades básicas:
2. Niveles de intensidad de la distribución.
2.1. Distribución exclusiva.
La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que
significa solo uno unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los
compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución
exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada
también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.
2.2. Distribución selectiva.
Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a
todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de
manera selectiva.
2.3. Distribución intensiva.
Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto
disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.
La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a
un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
La selección de estos canales no es fácil. Esta elección del canal no solo tiene que tener en
cuenta los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

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3. Clasificaciónse los Sistemasde Distribución.
Pueden agruparse en 3 canales:
 venta al usuario.
 venta al detallista.
 venta al mayorista.
Características de los canales más utilizados:
3.1. Mayoristas:
Compran los artículos para venderlos a su vez a los detallistas. Definimos 3 tipos en
función de la propiedad y el control:
Empresa mayorista propiedad del fabricante, mayoristas independientes y empresas
mayoristas propiedad del detallista.
 Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es a su vez el
distribuidor mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su funcionamiento.
Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus clientes, y
a veces la existencia de almacenes reguladores de mercancía.
 Mayoristas independientes: implica la adquisición de la mercancía que maneja,
asume en consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta. Dentro de este
grupo señalamos 2 subgrupos: comerciantes de servicio parcial y mayoristas de
servicio o función completa.
 Los comerciantes mayoristas de servicio parcial:
Aquellos que asumen algunas funciones propias del a distribución y el resto quedan
para el fabricante o bien es transferido al detallista. Podemos encontrar la siguiente
topología:
Venta ambulante puerta a puerta.
 Establecimientos de paga y lleva.
Cooperativas de fabricantes productores.
 Empresas mayoristas propiedad de los minoristas, es la decisión de la empresa
minorista de crecer en forma vertical.
3.2. Detallista:
El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para venderlos al
consumidor final, produciendo la satisfacción de la demanda allí donde se genera.
Principales características de los detallistas: ahorrar tiempo al consumidor, permitir una
gran cobertura de mercado al productor, normalmente ofrece una garantía de venta al
productor, servir de promotores del los productos que vendes, proporcionar información
al fabricante y contribuye en el elemento más caro de la cadena de distribución.

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Las dos funciones básicas de todo detallista consisten en primer lugar identificar su
mercado-objetivo y decidir la localización del establecimiento en el lugar más
conveniente para sus clientes, y en segundo lugar decidir la combinación de los
elementos de la mezcla comercial que intervienen en sus productos, estos determinan la
percepción que el consumidor tendrá del establecimiento.
3.3. Los tipos de venta al detalle más usuales son:
 Establecimiento clásico independiente.
 Auto-servicios.
 Grandes almacenes.
 Tiendas en cadena.
 Agrupaciones voluntarias de compras.
 Cadenas voluntarias.
 Supermercados.
 Representantes.

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CAPITULO III
1. Los Intermediarios.
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a
los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o
más, Intermediarios, los cuales desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia;
recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales
de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios
finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar
y propiedad.
Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la
cadena que representa todo canal de Distribución.
El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como de
la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o
para el cual ha sido concebido tal producto.
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los
consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.
1.1. Clasificación de los Intermediarios:
Los Intermediarios se clasifican así:
Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios
Minoristas o Detallistas
Agentes y Corredores
Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en
un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya
que revenden los productos que compran.

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Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque
actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos.
Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los
productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos.
Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de
los productos, en pago de sus servicios.
2. Funciones de los Intermediarios.
Los intermediarios son las personas más criticadas de la actividad económica, a él se le
atribuye el encarecimiento de los productos. Es más, se suele decir que si estos no
existieran se reducirían los precios de ventas; sin embargo no es así, ya que al estar en esta
situación, el consumidor tendría que realizar todos los costos por su propia cuenta. Además
los intermediarios tienen una gran diversidad de funciones, las cuales se puede agrupar en:
2.1. Reducción del número de transacciones
El intermediario puede simplificar los intercambios, ya que si cada productor tiene que
entregar a cada consumidor, las transacciones serían más que si todos los productores
entregasen a un intermediario, y este los reparte a cada consumidor.
2.2. Adecuación de la oferta a la demanda.
Los intermediarios compran grandes cantidades de producto y venden en pequeñas
para así reducir los costos de distribución de ambos.
Pero a la vez puede llevar la función de acumulador de productos (esto se da cuando
los productores son varios y las cantidades que producen son pequeñas).
2.3. Creación de surtido.
Los intermediarios compran a distintos fabricantes para luego vender a los minoristas gran
variedad de productos de la misma clase.
2.4. Movimiento físico de producto a su último destino.
Esto comprende las actividades de: transporte, almacenamiento, y entrega del producto a su
destinatario final o a otros intermediarios.

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2.5. Realización de las actividades de marketing.
Los intermediarios cumplen la función de venta personal y publicidad. Los mayoristas,
minoristas y fabricantes llevan a cabo acciones de MERCHANDISING (incluye tareas de
promoción, displays, ambientación, pruebas, etc.
2.6. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uno del
producto.
En el caso de los bienes existe la posibilidad de transmitir la propiedad, lo que no ocurre
con los servicios ya que no son tangibles.
Si el intermediario no tiene la propiedad ni posesión del producto, actúa como agente.
2.7. Financiación.
Otra característica es que los intermediarios pueden dar créditos. Estos, entonces, soportan
los riesgos de impagos, que en períodos de restricción o recesión crediticia, es importante.
2.8. Servicios adicionales.
Estos son prestados frecuentemente por los intermediarios. Hay que tener en cuenta que el
reparto del producto es un servicio caro.
2.9. Asunción de riesgos.
El intermediario corre el riesgo (ya al haber comprado el producto) de no poder venderlo, o
hacerlo pero a un precio inferior al previsto o al de compra. Además de los percances tales
como: robo, incendio, inundación, etc.
3. Problemas queresuelvenlos intermediarios.
 Distancia geográfica. Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea
accesible para la mayoría de las personas.
 Estimulación de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se
puede hacer por la publicidad que se le dé a un determinado producto.
 Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha
y condiciones de entrega.

21
Conclusión.
ara concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste
no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos
cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo
en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está
dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que
se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar,
tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una
mayor satisfacción al consumidor.
P

22
Bibliografía.
1.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia.
http://www.slideshare.net/jukasa/canales-de-distribucion-4596409.
http://mktdelmarketing.blogspot.com/2010/09/canales-de-distribucion.html.
http://html.rincondelvago.com/canales-de-distribucion-de-los-productos.html.
http://peru.buscamas.pe/canales+de+distribución.
www.monografias.com.
2.
Marketing en la Pequeña y Mediana Empresa’, de Donald Cyr y Douglas Gray.
El Plan de Marketing’, de William A. Cohen.
Marketing Estratégico en la Empresa Peruana’, de Patricia Araujo y David Mayorga.
Fundamentos de Marketing’, de Philip Kotler.
Marketing Estratégico’, de Jean Jacques Lambin.
Y POR ULTIMO EN PROCESO DE LECTURA:
3.
El vendedor más grande del mundo’, de Og Mandino,
Posicionamiento: La batalla por su mente, de Al Ries y Jack Trout
24 Leyes del marketingpráctico en el Perú – edición 08.
Por
Alein Córdova Martínez.
RPC: 994897986
lin_zu@hotmail.com

23
ANEXOS
Canales De Distribución.
1.
1.
Canales de distribución:
Así llega el producto al cliente final.
Los Canales de distribución son una parte
muy importante de las empresa, el modelo
de negocios puede ser muy bueno, el
producto o servicio el mejor, pero si el canal
de distribución no está bien planteado y
estructurado, el negocio no funcionará.
Tipos de Canales de Distribución.
Es importante aclarar que el canal
número 1 es de distribución directo,
porque no tiene intermediarios; por lo
tanto, obtiene mayor ganancia, en el
canal 2, la utilidad o ganancia se va
reduciendo, ya que existe un
intermediario que es el detallista, y por
lo tanto se tiene que repartir las
utilidades entre intermediarios
Así que cada vez que haya más
intermediarios en el canal será cada
vez menor las ganancias para ellos.
Cada empresa tendrá que identificar el
tipo de canal que desea utilizar para
llegar a su mercado.

24
Esquema Logístico De La Distribución
Una distribución incluye
elementos en sus
actividades como
almacenes, transportes,
intermediarios, puntos
de venta, y exhibición.
Distribución de productos:
El objetivo de la Distribución es
hacer pasar los productos
terminados del estado de
producción al de consumo, para
ello es necesario poner los
productos a disposición del
comprador en un espacio
óptimo, legible y bien
publicitado, con las
características, cualidades o
servicios requeridos así los
posibles clientes tendrán acceso
rápido a lo que buscan.

25
¿Para quésirvela distribución de productos? Y ¿Por qué contar con un distribuidor de
productos?
La buena distribución de productos crea
utilidad de tiempo, lugar y posesión. Detrás de
la distribución se encuentra la
comercialización del producto que es la forma
como se llega al cliente. La impresión más
grande que nos lleva a una compra. Para ello
las estrategias son variables, teniendo presente
el público o cliente objetivo y las formas para
llegar a un consumidor.
Tener un óptimo canal de distribución es una gran ventaja competitiva.
¿Sus clientes están satisfechos con la entrega
de sus cadenas de valor? ¿Es la logística de sus
productos la idónea para el tipo de clientes que
maneja? es esa la pregunta que las grandes
superficies se realizan al momento de evaluar
sus egresos y sus ventas.

26
La Estrategia aplicada al punto de venta.
Una buena estrategia de comercialización de
productos puede ayudarle a aumentar sus
ventas.
En el marketing, todos conocemos las 4 leyes
aplicables para generar ventas en un negocio:
Producto, plaza, promoción y precio.

Canales de distribución

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