CORPORACIÓN TÉCNICA DE ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL CARIBE
GUÍA DE APRENDIZAJE
Versión:
2
Fecha:
03/02/2014
Código:
RG-EFT-...
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Rg eft-15 guia de aprendizaje v2 - negociar productos y servicios - serv. farmacéuticos - col. la salle

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  1. 1. CORPORACIÓN TÉCNICA DE ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL CARIBE GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 2 Fecha: 03/02/2014 Código: RG-EFT-15 Página 1 de 3 COMPETENCIA Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa. UNIDAD DE APRENDIZAJE Descripción de las características de los productos y servicios MODALIDAD DE FORMACION Presencial DOCENTE LIZARDO JAVIER BERDUGO PALMA PRESENTACION El propósito de este módulo de formación es, desarrollar conocimientos habilidades y destrezas alrededor de los procesos que permiten participar en el proceso de Ventas de Productos y Servicios y que además sean la respuesta a los clientes, los cuales buscan estrategias relacionadas con la negociación de productos y servicios con clientes para lograr la dinamización de las actividades comerciales en las empresas colombianas. En este módulo de formación se desarrollan actividades relacionadas con: Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante, Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación. Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial. RESULTADOS DE APRENDIZAJE  Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado  Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE PROGRAMA: SERVICIOS FARMACÉUTICOS TEMA NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS OBJETIVO: Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio EVIDENCIA A DESARROLLAR POR DESEMPEÑO Evaluar la metodología utilizada en la preparaciones de una presentación de producto POR PRODUCTO Validación del crecimiento del producto mediante certificación del productor POR CONOCIMIENTO Prueba escrita sobre los factores que se deben tener en cuenta a la hora de presentar un producto o servicio. Por escrito: Describir el procedimiento para negociar la oferta de un producto o servicio en un mercado específico MODALIDAD DE TRABAJO Presencial DOCUMENTOS DE APOYO El genio de la negociación (Max Bazerman, Deepak Malhotra) El poder de un No positivo (William Ury) CRITERIOS DE EVALUACIÓN Prepara estrategias para las garantías de los productos y servicios cuando el cliente así lo requieran. Plantea de manera cuidadosa las ventajas de los productos y servicios. Reconoce acertadamente las propiedades del producto o servicio enumeradas en el manual del fabricante. Enfoca asertivamente las características exclusivas de los productos en la explicación a los clientes. FORMA DE ENTREGA Físico. FECHA DE ENTREGA 26 de Marzo de 2014
  2. 2. CORPORACIÓN TÉCNICA DE ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL CARIBE GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 2 Fecha: 03/02/2014 Código: RG-EFT-15 Página 2 de 3 ACTIVIDADES  Actividad N° 1: Desarrollo de la guía.  Actividad N° 2: Investigar acerca de las temáticas expuestas en la guía por medio de la utilización de las TICS.  Actividad N° 3: Resolver la guía de medicamentos y subirla resuelta a mí E-mail antes del ___________ fecha límite de entrega  Ejercicios prácticos relacionados con los diferentes tipos de presentación del producto al cliente.  Formulación de preguntas sobre las características del mercado, los hábitos y gustos de los clientes, beneficios de los productos.  Cuestionarios sobre las características del mercado, los hábitos y gustos de los clientes, beneficios de los productos CRITERIOS DE EVALUACIÓN  Demuestra con objetividad la presentación de los productos al cliente.  Expone con precisión la clasificación de los productos dependiendo del tipo de producto escogido por el cliente.  Reconoce acertadamente las propiedades del producto o servicio enumeradas en el manual del fabricante.  Identifica con prontitud las políticas comerciales de procedimientos realizadas por los proveedores sobre los productos.  Prepara estrategias para las garantías de los productos y servicios cuando el cliente así lo requieran.  Plantea de manera cuidadosa las ventajas de los productos y servicios. EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE DE CONOCIMIENTOS  Identificación de los tipos de presentación de las características intrínsecas y extrínsecas de los productos o servicios en forma honesta.  Reconocimiento de las propiedades de los productos o servicios enunciadas en el manual del fabricante de manera eficaz.  Distinción de los beneficios de los productos y servicios teniendo en cuenta las características de mercado en forma veraz. POR DESEMPEÑO  Cinco (5) características exclusivas de productos o servicios comprometidamente  Cinco (5) diferentes tipos presentación de productos y servicios de manera precisa.  Cinco (5) ventajas de los productos o servicios en la presentación al cliente en forma explícita. ESCENARIOS DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y/O RECURSOS EDUCATIVOS Aula – taller Formas preimpresas de contratos, video beam, televisor, DVD, portátil. Videos sobre las herramientas y material de apoyo en la negociación Plan de cierre de venta, demostraciones, degustaciones, catalogo, manual del fabricante Bibliotecas Ambientes virtuales Glosario. BIBLIOGRAFIA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO, Documento de la División del Comercio de Servicios. Seminario Regional sobre Servicios Quito-Ecuador, Abril 2002 - Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundo Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona. - Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición). - Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.
  3. 3. CORPORACIÓN TÉCNICA DE ESTUDIOS ESPECIALIZADOS DEL CARIBE GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 2 Fecha: 03/02/2014 Código: RG-EFT-15 Página 3 de 3 http://www.youtube.com/watch?v=p17HOW0Ggks (Como negociar con clientes y proveedores) http://www.1000ideasdenegocios.com/2009/08/negociar-una-habilidad-que-se-aprende.html http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-10.htm http://cornoel.lacoctelera.net/ http://es.scribd.com/doc/34087099/Negociar-Productos-y-Servisios Elaborado por: LIZARDO J. BERDUGO PALMA Revisado por

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