2. Patrick CORNARDEAU
Membre du réseau
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3. PROSPACTIVE
Partenariats avec des institutionnels
• CCI
• CMA
Un réseau national • Fédérations professionnelles...
Autres partenariats
Plus de 30 experts •Outils de CRM
du développement •Développement international
commercial •Recrutement de commerciaux
des TPE et PME •Technologie web
•Télémarketing
•Relations presse
•Portail des PME...
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4. Notre cœur de métier
Structurer et accélérer le développement commercial
des PME et TPE
Diagnostiquer et valider
Moyens Objectifs Stratégie
Rédiger le PAC avec le dirigeant
Accompagner le PAC et les dirigeants
Pilotage
Expertise Formation
& Actions
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5. Le constat global dans les PME
87% des PME éprouvent des difficultés pour se développer *.
Parmi les raisons...
Culture technique
70% des dirigeants de PME sont de profil technique
70 % des dirigeants gèrent personnellement le commercial
Manque de compétences commerciales
63% n’ont pas été formés
Action commerciale improvisée, opportuniste
60% des PME travaillent au cas par cas, sans stratégie
Manque de méthode
37% avouent ne pas avoir de méthode
23% planifient leurs actions
* Sources : Etude Portail des PME 2009
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6. La jeune entreprise
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7. La jeune entreprise
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8. La jeune entreprise
Un objectif
Se développer...
Des ressources
Humaines
Financières
Un contexte
Opportunités
Faiblesses
Concurrence
Cadre juridique...
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9. La jeune entreprise
Un objectif
Se développer... sur le marché Prospect
Fournisseur Prospect
Des ressources Fournisseur
Environnement :
• Économique
• Sociologique
Humaines Fournisseur • Technologique
• Culturel…
Financieres Client
Client
Prospect
Client
Client
Client Législateur
Client
Distributeur
Un contexte Distributeur Prescripteur
Opportunités Fournisseur
Faiblesses
Concurrence
Cadre juridique...
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10. La feuille de route
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11. La feuille de route
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12. La feuille de route
Ma destination ?
A quelle heure dois-je arriver ?
Combien de temps me faut-il ?
Est-ce que j’ai ma CB ?
Qui conduira ?
Le véhicule est-il prêt ?
Capacité de transport ?
Est ce que j’ai un GPS ?
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13. Objectifs
Simples
Mesurables
Atteignables
Réalistes
Temporisés
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14. Le Plan d’Actions Commerciales
Se projeter S’engager Contrôler
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15. Le Plan d’Actions Commerciales
Se projeter S’engager Contrôler
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16. Mes cibles
Segmentation
Quelle sont mes
cibles ?
Quel est mon mix
produit/marché ?
Comment toucher
chaque segment ?
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17. L’entreprise dans son
environnement Facteurs internes
Forces Faiblesses
Facteurs externes
Opportunités Menaces
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18. Valider les points forts
Caractéristiques
Quel est mon
avantage
concurrentiel
durable ?
Avantages
Pourquoi les
clients vont-ils
acheter chez moi ?
Preuve
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19. Les actions
Prospecter Fidéliser
Gagner de Faire acheter des
nouveaux clients clients existants
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20. Synthèse
Définir des priorités
A éliminer
A surveiller
A faire
A faire en priorité
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21. La mauvaise pratique
Quand je produis, je ne prospecte pas
Quand j’ai fini de produire,
j’ai besoin de commandes
J’appelle des prospects dans l’urgence
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22. De multiples opportunités
Marketing direct Pub Communication
E-mailing Site internet
Mailing Portail web
Phoning Annuaires
Fax Presse
Visites Sponsoring
Evènementiel Adwords
Salons
Réseaux sur web
Associations locales
Fédérations
Clubs professionnels
Réseaux personnels
Travail de proximité
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23. Les outils
Fichier clients/prospects
Argumentaires
Supports de vente
Plan de réponses aux objections
Historique clients/prospects
Rapport d’activité pour action ou groupe
d’actions
Espace de partage d’informations avec
agenda collaboratif ...
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24. Le choix des actions
Mailing Distribution de flyers
Fax-mailing Lettre d’information
E-mailing Radio
SMS Annonce presse
Parrainage Habillage de
Phoning direct véhicules
Visite directe Pages jaunes
Animation sur lieu de Internet
vente Sponsoring
Salons … Viadéo...
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25. Le Plan d’Actions Commerciales
Quoi : Les objectifs
Qui : Les cibles
Avec quoi : Les actions et les moyens PAC
Avec qui : Les intervenants
Quand : Le calendrier (retro planning)
Combien : Les coûts
La prospection est un investissement.
définir et prioriser toutes les actions prévues
sur une année à travers une hiérarchie précise
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26. La production commerciale
Suspects
PROSPECTION
Suspects Suspects
Suspects
Prospects
Clients
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27. Le Plan d’Actions Commerciales
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28. La mesurer de la performance
Pas de progrès sans instrument de
mesure
Veiller au ROI
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29. La gestion de l’information
Valider les hypothèses
Qualifier notre niveau de performance
Le marché évolue
Organisation de la remontée d’information
Evolution des technologies
Nouveaux acteurs
Produits de substitution
Evolutions réglementaires...
Tableaux de bord de synthèse
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30. S’adapter
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31. S’adapter
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32. La réussite commerciale
Activité Méthode Résultat
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33. La réussite commerciale
Activité Méthode Résultat
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