QT143.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnh
hưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạt
động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng. Mức độ ảnh
hưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước
và chính sách của Chính phủ. Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta có
nhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng
được cải thiện. Đó là do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấp
sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Đời sống nhân dân ngày
càng được nâng cao, do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo.
Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm. Trong cơ chế mới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gay
gắt, vì vậy đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường
đã không đứng vững được, nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lối
kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được những khó khăn đó, nắm bắt kịp thời
cơ hội, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững
vàng. Một trong những doanh nghiệp đó có Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Công ty bánh kẹo Hải Châu – DNNN thuộc Tổng Công ty Mía đường
I- Bộ NN&PTNN- là một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm và
có uy tín trên thị trường song hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện
nay gặp không ít khó khăn, một mặt do sự cạnh tranh gay gắt của các Công
ty, các hãng sản xuất bánh kẹo trong và ngoài nước, mặt khác phải kể đến
công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế, cần khắc
phục.
Trên cơ sở kiến thức đã học cũng như những hiểu biết thực tế về tình
hình sản xuất kinh doanh của Công ty, em chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu” cho đồ án tốt

1
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com


nghiệp của mình nhằm phân tích , đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm đồng
thời mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
tại Công ty.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ
án được chia là 3 chương.
Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh
kẹo Hải Châu
Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên không
tránh khỏi những thiếu xót. Do vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo
của các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh cũng như Ban giám đốc,
đặc biệt các cô chú, anh chị phòng KHVT.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và các thầy cô giáo
trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này.
Ngày 06 tháng 05 .năm 2005
Sinh viên

Quách Mạnh Cường

2


CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

1.1 . KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
Tên Công ty: Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY COMPANY
Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi - Quận Hai Bà Trưng- Hà nội
Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520
Tài khoản: 7310-0660F Chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển- HN
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2
Trong đó: - Nhà xưởng: 23.000m2
- Văn phòng: 3000m2
- Kho bãi: 5000m2
- Phục vụ công cộng: 2.400m2
Công ty Bánh Kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Mía đường I- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn.
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước, thành viên
của Tổng Công ty mía đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiền
thân là nhà máy Hải Châu. Công ty là một trong những công ty hàng đầu của
Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh, kẹo, thực phẩm với trên 35 năm
không ngừng phát triển, liên tục đổi mới công nghệ và đầu tu thiết bị hiện đại
với qui mô phát triển ngày càng cao.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Châu chia thành ba
giai đoạn.
Thời kì đầu thành lập ( 1965-1975)
Được sự giúp đỡ của các chuyên gia Trung Quốc, sau một thời gian xây

3


dựng đến ngày 02/9/1965, Bộ công nghiệp nhẹ cắt băng khánh thành nhà máy
Hải Châu. Nhà máy chính thức đi vào hoạt động.
Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh nên không lưu trữ được.
Trong thời kì này, công ty sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân
dân và nhu cầu cho quốc phòng. Sản phẩm chính gồm có bánh quy, hương
thảo, quy dứa, quy bơ, bánh lương khô, kẹo cứng, kẹo mềm.
Năm 1969, một bộ phận của nhà máy được tách ra để tham gia thành
lập nhà máy Hải Hà. Đầu năm 1970, nhà máy chuyển từ sự quản lí của Bộ
công nghiệp nhẹ sang Bộ lương thực và thực phẩm.
Số cán bộ công nhân viên : bình quân 850 người/ năm.
Thời kì 1976-1985
Sang thời kì này, công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh
và đi vào hoạt động bình thường. Sau đây là một số sự kiện chính trong giai
đoạn này:
• Năm 1976, Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa Mẫu
Sơn để thành lập phân xưởng sấy phun.
• Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động bốn dây chuyền
mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành lập phân xưởng mỳ ăn liền.
• Năm1982, công ty tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đâu tư
12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên ở
miền Bắc.
Thời kỳ này, những sản phẩm của nhà máy vẫn là những sản phẩm
chiếm vị trí độc quyền ở phía Bắc như: bánh quy kem xốp, sữa đậu nành.
Số cán bộ công nhân viên : bình quân 1250 người/ năm.
Thời kì 1986-1991
Trong thời kì này, do tác động của khủng hoảng kinh tế, sự suy giảm
chung của ngành bánh kẹo nên công ty gặp rất nhiều khó khăn. Công ty đã có
nhiều nỗ lực duy trì hoạt động, tìm hướng đi mới để vượt qua những khó

4


khăn.
Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ ngày.
Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánh
quy Đài Loan nướng bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ.
Số cán bộ công nhân viên: bình quân 950 người/ năm.
Thời kì 1992 đến 2002
Công ty đẩy mạnh đi sâu vào sản xuất các mật hàng truyền thống
(bánh kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao
chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
• Năm 1993, mua thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của
CHLB Đức công suất 1 tấn / ca. Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đại
nhất ở Việt Nam.
• Năm 1994, mua thêm một dây chuyền phủ Socola của CHLB Đức
công suất 500 kg/ca. Dây chuyền có thể phủ Socola cho các sản phẩm bánh.
• Năm 1996, công ty mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo
của CHLB Đức.
• Năm 1998, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu.
Công suất thiết kế 4 tấn / ca.
• Năm 2001, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp. Công
suất thiết kế 1,6 tấn/ ca.
• Cuối năm 2001, công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất Socola năm
suất 200kg/ giờ.Năm 2002 Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh
mêm cao cấp với công suất 2,2 tấn/ca
• Từ ngày 01/01/2005 Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành cổ phần
hoá và trở thành một công ty cổ phần
Hiện nay, số cán bộ công nhân viên bình quân: 1010 người.
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
5


Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiện
chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân,
có con dấu và tài khoản riêng tại Ngân hàng Công thương Việt Nam,ngân
hàng đầu tư và phát triển.
Chức năng,nhiệm vụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bao gồm:
+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo các loại.
+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bột gia vị các loại
+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có
cồn (hiện nay nước uống có cồn không còn kinh doanh nữa như rượu, bia,..)
+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trước đây)
+ Kinh doanh vật tư nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm
+ Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh như
vật tư nguyên liệu của ngành bột mỳ, sữa, mỳ chính không qua uỷ thác xuất
khẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay Công ty không còn kinh doanh các sản
phẩm nước uống có cồn và mỳ ăn liền nữa mà thay vào đó là những mặt hàng
được thị trường chấp nhận bao gồm :
- Bánh Biscuits các loại
- Lương khô các loại
- Bánh kem xốp các loại
- Kẹo các loại
- Bột canh các loại
- Sôcôla thành và viên.
Với hướng đi là sản phẩm như trên, hàng năm sản xuất kinh doanh
không ngừng phát triển, đều nộp đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước

1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu
1.1.3.1. Bộ máy quản lý của Công ty
- Số cấp quản lý của Công ty

6


- Công ty quản lý theo 2 cấp:
+ Cấp công ty.
+ Cấp phân xưởng.
Các phòng ban là cơ quan tham mưu cho giám đốc chuẩn bị các quyết
định cho Giám đốc chỉ huy sản xuất về kinh doanh.
Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu hệ thống trực
tuyến- chức năng.

Ban Giám đốc

Phòng Phòng Phòng Phòng Ban Ban Phòng
HCQT KHVT Tổ chức Tài vụ Bảo vệ XDCB Kỹ thuật

Cửa hàng Chi nhánh Chi nhánh
GTSP TP.HCM TP.Đà Nẵng

PX PX PX PX PX PX
Bánh I Bánh II Bánh III Kẹo Bột canh Phục vụ

Sơ đồ 5: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty Bánh kẹo Hải Châu.

1.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý
7


Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh và các hoạt động khác của Công ty.
Phó Giám đốc kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu về
sản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến về mẫu mã bao bì, giúp giám đốc lãnh đạo
về mặt sản xuất và phụ trách khối sản xuất, cố vấn khắc phục các vướng mắc
từ phòng kỹ thuật trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị. Trình giám đốc,
cùng giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan trong quá trình quản lý, sử
dụng máy móc thiết bị.
Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách về công tác sản xuất kinh doanh
của Công ty giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau:
- Phụ trách về kế hoạch mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản
xuất của phòng kế hoạch vật tư, theo dõi thực hiện các xây dựng sửa chữa cơ
bản, qua đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thông báo cho giám đốc từ
đó có quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và huy động, điều chỉnh hệ
thống máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu đó.
- Phụ trách công tác hành chính quản lý và bảo vệ của phòng hành
chính đời sống và ban bảo vệ.
Phòng kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩm
mới, thiết kế hay cải tiến mẫu mã bao bì. Phòng kỹ thuật quản lý toàn bộ máy
móc thiết bị trong Công ty, quản lý hồ sơ, lí lịch máy móc thiết bị, liên hệ với
phòng KHVT để có những phụ tùng, vật tư dùng cho hoạt động sửa chữa,
trình phòng KHVT và ban Giám đốc chuẩn bị những phụ tùng cần thay thế,
theo dõi việc sử dụng máy móc thiết bị cũng như việc cung cấp điện cho toàn
Công ty trong quá trình sản xuất.
Phòng tổ chức: phụ trách về công tác nhân sự, kế hoạch tiền lương,
giúp giám đốc xây dựng các phương án tổ chức bộ máy cán bộ, quản lý, đề ra
các giải pháp an toàn lao động, vệ sinh lao động trong quá trình sản xuất, tổ
chức các khoá học và các hình thức đào tạo khác nhằm nâng cao tay nghề của
người công nhân cũng như của các cán bộ quản lý.
8


Phòng tài vụ: Quản lý công tác kế toán thống kê tài chính, tham mưu
cho giám đốc các công tác kế toán, thống kê, tài chính, tổ chức thực hiện các
nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành, lập các chứng từ
sổ sách thu-chi với khách hàng, nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ của
Công ty, báo cáo giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãi
của Công ty, tổng hợp đề xuất giá bán cho Phòng kế hoạch vật tư.
Phòng kế hoạch vật tư: xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản xuất tác
nghiệp, kế hoạch giá thành và tiêu thụ sản phẩm, tham gia xây dựng các định
mức kinh tế kỹ thuật, quản lý và chịu trách nhiệm cung cấp các loại vật tư,
máy móc cũng như phụ tùng thay thế cho quá trình sửa chữa máy móc thiết
bị.
Phòng hành chính đời sống: quản lý công tác hành chính quản trị,
tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính đời sống quản trị, tổ chức nhà
ăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế, quản lý sức khoẻ, quản lý văn thư, lưu trữ tài liệu.
Ban bảo vệ: tổ chức công tác bảo vệ Công ty, tham mưu cho giám đốc
về: công tác bảo vệ nội bộ , tài sản, tuần tra canh gác ra vào Công ty, phòng
ngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện, bảo vệ, tự vệ, quân
sự và thực hiện nghĩa vụ quân sự.
Ban xây dựng cơ bản: thực hiện công tác thiết kế xây dựng, tham mưu
cho giám đốc về công tác thực hiện kiến thiết xây dựng cơ sở hạ tầng để tiếp
nhận máy móc thiết bị mới hoặc để nâng cao hiệu quả sử dụng của máy móc
thiết bị cũ, kế hoạch xây dựng dài hạn và ngắn hạn, kế hoạch sửa chữa nhỏ.
Các phân xưởng: Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm
trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động sản xuất của đơn vị. Các phó quản
đốc, các nhân viên nghiệp vụ giúp quản đốc hoàn thành nhiệm vụ sản xuất.
1.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
1.2.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh
Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn:

• Bánh kẹo không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu.
9


• Ngành kinh doanh này mang tính chất thời vụ rõ nét. Thời gian nhu
cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh nhất là vào khoảng từ tháng 9 dương lịch
đến tết Nguyên Đán. Phần lớn lượng bánh kẹo được tiêu thụ trong thời gian
này. Do đó các hợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8.

• Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng cao
thì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm.

Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phương
thức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành.
Tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo hiện nay tại thị trường trong nước
ước tính là khoảng 100 000 tấn/ năm, tương đương tổng giá trị khoảng 8000
tỷ đồng, với mức tiêu thụ bình quân đầu người là khoảng1,25 kg/người/năm.
Trong giai đoạn đổi mới ( trước năm 1986), chủng loại sản phẩm bánh
kẹo do các đơn vị trong nước rất nghèo nàn. Nhưng đến những năm 1990, thị
trường bánh đã trở nên hết sức đa dạng về sản phẩm cũng như tăng mạnh về
nhu cầu tiêu thụ. Hiện tại, trên thị trường có khoảng 30 doanh nghiệp sản
xuất, kinh doanh bánh kẹo có tên tuổi ( không thống kê chính xác về các cơ
sở sản xuất nhỏ) với năng lực sản xuất đáp ứng khoảng 70% nhu cầu tiêu
dùng trong nước. Do đó hàng năm, chúng ta phải nhập khẩu khoảng 30% sản
lượng bánh kẹo tiêu thụ.

1.2.2. Đặc điểm về thị trường.
Để phân tích rõ thị trường của công ty bánh kẹo Hải Châu cần phân
loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau.
Phân tích thị trường theo tiêu thức địa lý.
Công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh chủ yếu trong thị trường nội địa
trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm
của công ty, sự tham gia ở 2 miền Trung và Nam hạn chế. Điều này thể hiện rõ
qua của bảng sau:
B1: Khối lượng bánh kẹo tiêu thụ phân theo miền.
10


Đơn vị tính: tấn

Năm Năm Năm Năm Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Miền Bắc 4363 4500 5334 6030 6710
Miền Trung 300 315 580 610 645
Miền Nam 883 1101 1150 1282 1587
Tổng 5545 5916 7063 7922 8942
(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)
Miền Bắc luôn tiêu thụ khoảng 75%-80% khối lượng hàng của của
công ty, trong khi miền Trung và miền Nam chỉ dừng lại ở mức 20%. Trên cơ
sở tập trung vào thị trường miền Bắc nên công ty đã phát triển một mạng lưới
đại lý phủ rộng ở miền Bắc, gồm có144 tổng đại lý và đại lý, riêng ở Hà Nội
là 73 tổng đại lý và đại lý, chỉ có 11 đại lý ở miền Trung, 28 tổng đại lý và đại
lý ở miền Nam.

Phân tích thị trường theo tiêu thức sản phẩm.

Mảng thị trường tập trung của công ty là mảng thị trường về các loại
bánh và bột canh. Công ty tuy có sản xuất các loại kẹo nhưng đây không phải
là thị trường chính. Tỷ lệ sản lượng bánh/kẹo của công ty luôn khoảng 5/1.
Công ty có hơn 100 mặt hàng. Trong mảng thị trường về bánh công ty lại tập
trung vào các sản phẩm bánh quy, bánh kem xốp. Các sản phẩm này đã tạo
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Bánh kem xốp Hải Châu luôn là
mặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn qua nhiều năm. Bên cạnh các sản
phẩm về bánh, công ty cũng đã rất thành công chiếm lĩnh thị trường bột canh.
Có thể nói, công ty đã tạo thế độc quyền trong mảng thị trường này ở miền
Bắc.

Phân tích thị trường theo tiêu thức nhu cầu khách hàng.

Nhu cầu tiêu dùng khách hàng về mặt hàng bánh kẹo rất phong phú, đa
dạng. Có thể phân loại nhu cầu khách hàng theo một số tiêu chí sau:

• Cường độ sử dụng thì có nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Ví dụ: các loại
11


bánh Snack, bánh ngọt và nhu cầu tiêu thụ chỉ trong các dịp đặc biệt như lễ,
tết. Ví dụ: các loại bánh bích quy, bánh kem, kẹo cứng, kẹo mềm.

• Động cơ mua thì có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp hay biếu, tặng.

• Yêu cầu về thành phần dinh dưỡng, độ mặn ngọt, mùi vị, mầu sắc.

• Yêu cầu về hàng chất lượng cao hay bình thường.

•.. .

Trên cơ sở tổ hợp các nhu cầu khác nhau đó có thể phân ra rất nhiều mảng
thị trường khác nhau để các công ty có thể khai thác. Với hệ thống sản phẩm
hiện có, Công ty Hải Châu nói riêng đã khai thác nhiều mảng thị trường. Đối
với mảng thị trường sản phẩm bánh kẹo cao cấp, bao bì đẹp, công ty có các
sản phẩm socola, bánh phủ socola, bánh nhân socola, bánh kem xốp đóng
hộp, bánh mềm. Đối với mảng thị trường bình dân có thu nhập trung bình
hoặc thu nhập thấp có yêu cầu không quá cao về các sản phẩm, công ty có rất
nhiều các chủng loại sản phẩm để đáp ứng. Ví dụ: bánh kem xốp đóng túi
thường, bánh Hương Thảo, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây. Đây là mảng
thị trường tiêu thụ chủ đạo của công ty.
1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh.
Thị trường bánh kẹo Việt Nam là thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Hiện
nay không có một công ty nào có khả năng chi phối một mảng thị trường của thị
trường bánh kẹo Việt Nam. Do đó sự canh tranh trong thị trường này là rất lớn.
Với phân tích trên, ta thấy công ty Hải Châu kinh doanh chủ yếu trên
thị trường miền Bắc, nhằm vào mảng thị trường bình dân. Trong mảng thị
trường này, công ty phải đối phó với sự canh tranh gay gắt trực tiếp của các
công ty bánh kẹo cùng thành phố Hà Nội và sự canh tranh đang gia tăng của
các công ty bánh kẹo địa phương với quy mô nhỏ ở miền Bắc và các công ty
ở miền Nam. Trong các đối thủ cạnh tranh có thể kể đến công ty bánh kẹo Hải
Hà chiếm 9% thị phần bánh kẹo cả nước, công ty bánh kẹo Tràng An, công ty

12


bánh kẹo Quảng Ngãi, công ty bánh kẹo Hữu Nghị, công ty Vinabico...

13


B2: Tóm tắt một số đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Đối tượng khách Sản phẩm của công ty Đối thủ cạnh tranh
hàng
Khách hàng có thu Bánh Hương Thảo, quy Vani, Công ty bánh kẹo Lam Sơn,
nhập thấp hương cam, kẹo cứng trái cây, công ty bánh kẹo 19-5, các cơ sở
kẹo mềm trái cây, kẹo Vitamin sản xuất nhỏ, báh kẹo Trung
AC. Quốc.
Khách hàng có thu Quy kem, bánh mằn, bánh hoa Các công ty Hải Hà, Tràng An,
nhập trung bình quả, quy Hướng Dương, kẹo Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Biên
Socola. Hoà.
Khách hàng có thu Bánh kem xốp thỏi các loại Các công ty Hải Hà, Biên Hoà,
nhập cao đóng hộp, bánh kem xốp phủ Vinabico, Hữu Nghị, Tràng An,
Socola. Kinh Đô.
1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm.
Công ty Hải Châu sản xuất đa dạng các mặt hàng bánh kẹo, bột canh.
Hiện nay, công ty có bán khoảng 100 mặt hàng thuộc khoảng 30 chủng loại.
Các mặt hàng truyền thống của công ty là các loại bánh kem xốp, bấnh quy,
bột canh. Bánh của Công ty với chất lượng tốt, ngon có mùi vị đặc trưng nên
được người tiêu dùng ưa chuộng. Bột canh có chất lượng tốt, đã xây dựng
được niềm tin với người tiêu dùng. Hàng của công ty luôn được lựa chọn là “
Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong những năm gần đây. Với phương châm
“ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”, công ty đã nỗ lực không ngừng để nâng
cao chất lượng sản phẩm.

14


B3: Một số chủng loại sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu.

Bột canh Kẹo Bánh
Thường Iốt Kẹo cứng Kẹo mềm Bánh quy Lương khô

Đóng Đóng gói 1. Kẹo cứng sữa 1. Kẹo mềm 1. Hướng 1. Kem xốp 1. Lương
gói Socola dương hoa quả khô tổng
hợp
200 g 200g 2. Kẹo cứng trái 2. Kẹo mềm 2. Quy cam 2. Kem xốp 2. Lương
cây trái cây Socola khô ca cao
150g 3. Kẹo cứng 3. Kẹo mềm 3. Quy dừa 3. Kem xốp 3. Lương
Socola tangô thường khô dinh
dưỡng
4. Kẹo cứng 4. Kẹo Socola 4. Quy hương 4. Kem xốp
nhân Socola sữa túi bạc thảo thanh cao
cấp
5. Kẹo cứng 5. Kẹo mềm 5. Quy bơ 5. Kem xốp
nhân sữa sữa dừa tổng hợp
6. Kẹo cứng gối 6. Kẹo sữa 6. Quy kem 6. Kem xốp
hoa quả mềm thỏi
7. Kẹo dâu 7. Quy
mềm dứa mềm Chocobis
8. Kẹo gôm 8. Bánh
(kẹo dẻo)
9. Bánh Hải
Đường
10. Bánh
Fomát

11. Bánh Violét

12. Bánh Hải
Châu

Tuy nhiên trong kinh doanh bánh kẹo có điểm cần chú ý là chất lượng
sản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng còn
phụ thuộc rất nhiều vào mẫu mã sản phẩm, bao bì. Theo đánh giá khách quan
mẫu mã sản phẩm của công ty còn hạn chế. Những mặt hàng của công ty có
15


thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng có thu nhập thấp, nhưng thoả mãn hạn
chế các nhu cầu phức tạp hơn. Do đó, sản phẩm của công ty đứng ở thế bất lợi
khi gặp phải sự cạnh tranh từ sản phẩm cùng loại của các công ty khác.
Công ty cũng là một trong những đơn vị đi đầu trong cả nước sản xuất
những mặt hàng mới. Đầu những năm 90, công ty đã sớm đưa ra thị trường
sản phẩm bánh kem xốp sản xuất trên dây chuyền tự động hiện đại. Vừa qua,
công ty cũng đã mạnh dạn nhập dây chuyền sản xuất socola của Đức, và đã
sản xuất thành công một số chủng loại socola, đứng vào hàng ngũ một số ít
công ty ở Việt Nam có thể sản xuất loại hàng này. Hiện nay, công ty cũng
đang tiến hành sản xuất thử nghiệm các loại bánh mềm cao cấp.
1.2.5. Đặc điểm nội tại của công ty.
Đặc điểm về lao động.
Do những yêu cầu đặc thù của sản xuất, kinh doanh bánh kẹo nên vấn
đề lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là số lao động lớn, xấp xỉ khoảng
1000 người. Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quả là rất quan trọng của
công ty. Tỷ lệ nam/ nữ khoảng 1/2. Các lao động nam chỉ đảm bảo những
công việc nặng nhọc như vận chuyển, vận hành máy. Các lao động nữ được
bố trí vào những công việc thủ công như đóng túi, đóng hộp, đòi hỏi khả
năng chịu đựng, bền bỉ cao.
B4: Tổng kết lao động
CHỈ TIÊU 2001 2002 2003
Tổng số cán bộ công nhân viên 850 975 1010
Số cán bộ nam 248 315 333
Số cán bộ nữ 602 660 677
Công nhân sản xuất 700 744 786
Lao động hợp đồng 151 240 252
Nhân viên quản lý 86 100 110
Trong cơ cấu lao động, công ty Hải Châu cũng đã xây dựng được tỷ lệ
hợp lý giữa bộ phận trực tiếp sản xuất và bộ phận quản lý, kinh doanh. Bộ
phận quản lý, kinh doanh chỉ chiếm 1/10 trong cơ cấu lao động. Bộ phận này
16


được bố trí hợp lý một mặt giúp công ty khai thác tốt khả năng lao động, mặt
khác cũng giúp công ty không phải chịu gánh nặng trả lương.
Bên cạnh việc xây dựng cơ cấu lao động hợp lý, công ty không ngừng
có những biện pháp nâng cao trình độ của người lao động. Người lao động
thường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng quản lý.
B5: Tình hình thực hiện công tác đào tạo lao động
Năm Đà tạo Bổ túc nâng Đào tạo lại Nâng cao
nghiệp vụ bậc tay nghề nghề trình độ
CBQL
1998 45 129 29 71
1999 58 94 35 108
2000 40 107 42 38
Đặc điểm về công nghệ.
Hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chia làm sáu phân xưởng trong đó
năm phân xưởng sản xuất sản phẩm tiêu thụ là:
• Phân xưởng bánh I: có 2 dây truyền sản xuất bánh Hương Thảo, bánh Hải
Châu.
• Phân xưởng bột canh: có 2 dây truyền sản xuất bột canh thường, bột
canh Iot.
• Phân xưởng bánh II: có 2 dây truyền sản xuất bánh kem xốp, bánh
kem xốp phủ sôcôla.
• Phân xưởng kẹo: có 2 dây chuyền nhập từ Đức tương đối hiện đại, có
công suất cao.
• Phân xưởng bánh mềm: có 2 dây chuyền sản xuất các loại bánh mềm
cao cấp đang trong giai đoạn sản xuất thử.
Như vậy công ty Hải Châu hiện tại ứng dụng nhiều loại máy móc,
nhiều thế hệ máy vào sản xuất bánh kẹo. Thiết bị có nhiều nguồn gốc. Bên
cạnh những thiết bị thủ công lạc hậu, công ty cũng có những thiết bị khá hiện
đại. Đánh giá tổng quát, trình độ công nghệ của công ty ở mức hiện đại trung
17


bình.

B6: Tóm tắt thiết bị
ST Tên dây truyền Số lượng Nước Năm chế Năm sử Trình độ
T (chiếc) sản xuất tạo dụng
1 Dây truyền bánh 1 Trung 1960 1965 Bán cơ khí,
Hương Thảo Quốc nướng bằng lò
2 Dây truyền bánh 1 Đài loan 1991 1991 Tự động, bao gói
Hải Châu thủ công
3. Dây truyền bột 1 Việt 1978 1978 thủ công
canh Nam
4 Máy trộn Iốt 1 Úc 1995 1995 -
5 Dây truyền bánh 1 CHLB 1993 1994 Tự động, bao gói
kem xốp Đức thủ công
6 Dây truyền phủ 1 CHLB 1996 1997 Tự động
Sôcôla Đức
7. Dây truyền sản 1 CHLB 1996 1997 Tự động, bao gói
xuất kẹo cứng Đức thủ công
Đặc điểm về vốn
Trong những năm qua, vốn của công ty bánh kẹo Hải Châu tăng lên
khá nhanh. Theo quyết định thành lập và cấp giấp phép kinh doanh của công
ty ngày 29/09/1994 và 09/11/1994 thì vốn điều lệ của công ty là 4,938 tỷ
đồng. Chúng ta có thể thấy hiện trạng vốn của công ty qua bảng sau:

18


B7: Cơ cấu vốn của công ty.

Vốn Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Mức Tỷ trọng Mức Tỷ trọng Mức Tỷ trọng
( tr.đ) (%) ( tr.đ) (%) ( tr.đ) (%)
I. Theo cơ cấu
1.Vốn cố định 57.705 73,06 60.378 62,18 78.274 72.97
2. Vốn lưu 21.282 26,94 26.72 37,82 29.652 27.03
động
Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100.00
II. Theo nguồn
1. Ngân sách 30.889 39,11 32.453 33,42 33.541 31,08
2. Vay 37.731 47,77 51.860 53,41 58.247 53,97
3. Tự có 10.367 13,12 12.785 13,17 16.138 14,95
Tổng 78.987 100,00 97.098 100,00 107.926 100,00

Đến năm 2004, tổng vốn của công ty đã tăng lên 107.926 triệu đồng.
Đây là lợi thế nhờ quy mô sản xuất của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Là một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nên yêu cầu đặt ra là phải luôn
đầu tư đổi mới thiết bị để cải tiến sản phẩm nên vốn cố định chiếm tỉ trọng
lớn trong tổng vốn và gia tăng qua các năm:
• Năm 2002, tổng giá trị tài sản cố định là 57. 705 triệu đồng.
• Năm 2003, tăng so với năm 2002 là 2673 triệu đồng.
• Năm 2004, tăng so với năm 2003 là 17.896 triệu đồng.
1.2.6. Đặc điểm khác.
Đặc điểm về nguyên vật liệu dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nguyên vật liệu sử dụng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới
chất lượng sản phẩm. Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về
số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu
chuẩn về chất lượng. Thấy rõ được vấn đề đó công ty luôn coi trọng vấn đề
mua, cung cấp và bảo quản nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất.
Các loại nguyên vật liệu dùng cho quá trình sản xuất của công ty gồm
rất nhiều loại như: bột mỳ, đường kính, mỳ chính, cụ thể về một số loại
19


nguyên vật liệu chính như sau:
• Bột mỳ: là loại nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong sản phẩm
của công ty( chủ yếu là bánh các loại). Nguyên liệu này chủ yếu được nhập từ
các nước Pháp, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc. Việc nhập được thực hiện thông
qua công ty thương mại Bảo Phước, công ty nông sản An Giang, công ty
lương thực Thăng Long. Do phải nhập ngoại nên chịu sự biến động của thị
trường. Để duy trì sản xuất ổn định, công ty cần chủ động nhập trực tiếp của
nước ngoài hoặc qua phòng xuất nhập khẩu của Tổng công ty Mía đường I.
• Đường kính: đứng sau bột mỳ, nó chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuất
bánh kẹo, nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước, nên giá cả tương đối ổn
định, sản lượng dồi dào. Nhà cung cấp chính là nhà máy đường Lam Sơn,
Quảng Ngãi.
• Dầu ăn: được sử dụng ít nhưng cũng đóng vai trò đáng kể và rất cần
thiết, thường là Margarin, Shoterning, dầu Shoterning thường đượng sử dụng
khi sản xuất các sản phẩm cao cấp. Dầu ăn chủ yếu được nhập từ các cơ sở
dầu Tân Bình (Tp.HCM), dầu ăn Margarin nhập từ Malaixia thông qua công
ty Vinamex.
• Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chính dùng trong sản xuất bột canh.
Nguồn nguyên liệu này công ty mua của công ty Vedan qua đại lý của hãng
này tại công ty TNHH Thành Công (Tp. HCM) và của một số công ty khác.
•Bao bì: mặc dù bao gói đã có nhiều cải tiến nhưng vẫn chưa đáp ứng
được nhu cầu thị trường, đây là một khó khăn đối với công ty, hiện nay công
ty vẫn phải nhập bao bì của Nhật, Xingapo, công ty giấy Lam Sơn, mua túi
PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thương, Xí nghiệp in 27-7, in ở nhà
máy in Tiến Bộ.
• Hương liệu: là nguyên liệu quan trọng vì nó quyết định chất lượng
của sản phẩm. Loại nguyên liệu này chủ yếu là nhập vì nguồn cung ứng trong
nước chưa đáp ứng được nhu cầu.

20


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

2.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm của Công ty chia thành 3 nhóm chính: bánh các
loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Trong đó, sản lượng và cơ cấu tiêu thụ
của từng chủng loại như sau:
Bảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm.

2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
STT Sản phẩm SL SL SL 02/01 03/02 04/03
% % % SL (tấn) %
(tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%)
6142 41,4 6.563 40,8 7.103 40,75 7.750,3 38,31 6,85 8,2 9,1
1 Bánh các loại
2 4

2 Kẹo các loại 1317 8,88 1.512 9,41 1.840 10,55 2.293 11,33 14,8 21,7 24,6

Bột canh các 7370 49,7 7.992 49,7 8.485 48,7 10.184 50,36 8,43 6,2 20
3
loại 5
1482 100 16.06 100 17.42 100 20.227, 100 8,3 10,3 16.1
4 Tổng
9 7 8 3
(Nguồn: Phòng
KHVT)

S¶n l îng
12000
10000
8000
6000
B¸ nh ç c lo¹ i
4000
KÑ ç c lo¹ i
o
2000 Bét canh ç c lo¹ i
0
2001 2002 2003 2004
N¨ m

21


Biểu đồ 1 : Cơ cấu sản lượng sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu

%

60
50
40
30
B¸ nh ç c lo¹ i
20
KÑ ç c lo¹ i
o
10 Bét canh ç c lo¹ i
0
2001 2002 2003 2004
N¨ m

Biểu đồ 2: Tỷ trọng sản phẩm
Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty khá tốt. Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng qua
các năm: Cụ thể:
- Bánh là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh. Chủng loại
bánh của Hải Châu khá phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vị
đặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng. Đây là sản phẩm luôn chiếm tỉ
trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm ( trung
bình khoảng 40% ). Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của Công ty
lại có xu hướng giảm, một phần nguyên nhân là do sản phẩm bánh của Công
ty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm bánh mang tính đột phá như
bánh mặn…Cụ thể: sản lượng bánh tiêu thụ năm 2003 là 7.103 chiếm
40,75%, 2004 là 7.960 tấn chiếm 38,31% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toàn
Công ty.
- Kẹo là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêu
thụ của Công ty. Năm 2001 chiếm 8,88%; Năm 2002 chiếm 9,41% và năm
2003, 2004 lần lượt là 10,55% và 11,33%. Một số năm gần đây kẹo các loại
của Công ty được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại.
22


Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu
nguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưu
thông. Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưa
tinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chiụ nhiệt vào chế biến không những đã
làm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vị
cho người tiêu dùng. Điều này đã mang lại những kết quả ban đầu khá rõ rệt,
đó là sản lượng tiêu thụ kẹo tăng trong năm 2002 đạt 14,8%; năm 2003 đạt
21,7% và 24,6% trong năm 2004. Tuy nhiên, mặc dù Công ty cho ra nhiều
sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng
nhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác.
Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể
cạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà…
- Bột canh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng
cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ
bột canh là 10.184 chiếm 50,36% tổng sản phẩm tiêu thụ và tăng 20% so với
năm 2003. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với người
tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sản
phẩm nay đang bị canh tranh khá gay gắt.
Đi vào cụ thể từng chủng loại sản phẩm như sau:
a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại bánh
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bánh

2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
STT Sản phẩm SL SL SL SL 02/01 03/02 04/03
% % % %
(tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%)
- Bánh qui 3.442 52,44 4.012 56,48 4.578,1 59,06 18,2 16,56 14,11
1 2912 47,4
- Bánh kem xốp 1.141 17,43 1.509 21,24 1.637,6 21,12 27,2 32.25 8,52
2 897 14,6
3
- Lương khô 1.980 30,13 1.562 22 1.464,0 18,89 -15,1 -0.21 -0,06
3 2333 38
3
- Bánh mềm - 0 20 0,28 70,54 0,82 - - 2,53
4 - -
23


Tổng 6.563 100 7.103 100 7.750.3 100 6,85 8,23 9,11
6142

(Nguồn : Phòng KHVT)
Qua bảng số liệu ta thấy:
Bánh quy luôn là sản phẩm có tỷ trọng cao nhất trong sản phẩm bánh.
Công ty được người tiêu dùng biết đến nhờ có sản phẩm bánh như Hương
Thảo, Hướng Dương…đã có từ lâu nay và đến nay loại sản phẩm truyền
thống này vẫn cho sản lượng tiêu thụ mạnh (4.012 tấn, chiếm 56,48% sản
lượng tiêu thụ bánh trong năm 2003, 4.578,1 tấn chiếm 59,07% sản lượng tiêu
thụ năm 2004 và tăng 14,11% so với năm 2004)
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa
chuộng và tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu ở vùng thành thị. Sản lượng tiêu
thụ bánh kem xốp thường chiếm khoảng 20% sản lượng bánh tiêu thụ hàng
năm của Công ty. Sản phẩm có mặt trên thị trường từ năm 1993 được sản xuất
bởi dây chuyền thiết bị của CHLB Đức, dây chuyền hiện đại nhất Việt Nam
lúc bấy giờ. Ngay từ khi ra đời, sản phẩm đã chinh phục được thị hiếu khó
tính của thị trường thành thị và là mặt hàng không những đem lại lợi nhuận
cao cho Công ty mà còn củng cố nâng cao thương hiệu “ Hải Châu “ trên
thương trường. Nhận thấy tiềm năng mà mặt hàng bánh kem xốp mang lại,
giữa năm 2001, Công ty đã đầu tư nâng cao công suất, chất lượng dây chuyền
sản xuất bánh kem xốp, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng hơn nữa nhu
cầu thị trường về sản phẩm này. hiện bánh kem xốp của Công ty có 5 loại:
bánh kem xốp thường, bánh kem xốp phủ sôcôla đen, bánh kem xốp phủ
sôcôla trắng, bánh kem xốp Moka, bánh kem xốp pho mát.
Một sản phẩm đặc trưng khác của Công ty là lương khô tổng hợp, được
sản xuất từ bánh vụn kết hợp với một vài phụ liệu khác. Vì số lượng không
lớn nhưng chất lượng tốt và giá cả hợp lý, đồng thời là mặt hàng có ít đối thủ
cạnh tranh nên sản phẩm bán khá tốt( năm 2004 tiêu thụ là 1.464,03 tấn,
chiếm 18,89% trong tổng sản lượng bánh tiêu thụ toàn Công ty)

24


Năm 2002 Công ty cho ra nhiều sản phẩm cao cấp , đó là loại bánh
mềm custard cake không nhân và có nhân…Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ
không cao, tỉ trọng tiêu thụ thấp so với khối lượng bánh tiêu thụ hàng năm.
Nguyên nhân một phần là do đây là loại bánh mới lại ít được quảng cáo và
chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến.
Nhìn chung, khách hàng chủ yếu cho sản phẩm bánh của Công ty là
những người có thu nhập thấp, do đó sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở các
vùng nông thôn. So với đối thủ cạnh tranh như Kinh Đô, Bibica, thì các sản
phẩm bánh của Công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu
dùng, thiếu những sản phẩm cao cấp đối với những người chấp nhận mức giá
cao để có được sản phẩm ưng ý. Hiện nay, Công ty chưa sản xuất loại bánh
tươi ăn hàng ngày cho trẻ em và cả người lớn, trong khi đó Kinh Đô đã sớm
nghiên cứu nhu cầu này và đưa ra thị trường loại bánh dành cho trẻ em như
bánh ngọt Kinh Đô nhân khoai môn, nhân sôccôla…Hải Hà Kôtbuki thì tung
ra thị trường loại bánh mặn được giới trẻ ưu thích vì hàm lượng chất béo ít.
b) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại kẹo:

Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại kẹo

2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
% % % %
(tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%)
1.255,1
1 Kẹo cứng 930 70,6 1.032 68,25 1.122,5 61 54,73 10,96 8,76% 11,8%
8
1.035,2
2 Kẹo mềm 387 29,4 480 31,75 715,59 38,89 45,14 24 49,1% 44,67%
8

3 Sôcôla 0 0 0 0 1,91 0,11 2,54 0,13 - - 32,98%

Tổng 1317 100 1.512 100 1.840 100 2.293 100 14,8 21,69% 24,61%


25


- Kẹo cứng (Kẹo cứng nhân sôcla, kẹo cứng bạc hà, kẹo cứng nhân
gừng…) luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong chủng loại bánh (năm 2004 tiêu
thụ 1.255,18 tấn chiếm 54,73% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ).

- Kẹo mềm (Kẹo mềm dừa sữa, kẹo cốm, cam, me, nho…) năm 2004
chiếm tỷ trọng 45,14% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. So với năm 2003 thì
chủng loại này tăng 44,67% .

- Sôcôla là sản phẩm mới của Công ty nên chiếm tỷ trọng không cao
0,13% trong tổng sản lượng kẹo tiêu thụ. Hy vọng trong tương lai sản lượng
sôcôla sẽ tiêu thụ mạnh hơn khi được người tiêu dùng biết nhiều hơn.

c) Tình hình tiêu thụ theo chủng loại bột canh

Bảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh

2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
% % % %
(tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (%) (%) (%)
Bột canh 47,4 45,4
1 3496 3.636 3.758 44,29 4.082 40,08 4,0 3,36% 8,62%
thường 4 9

52,5 54,5
2 Bột canh Iốt 3874 4.356 4.727 55,71 6.102 59,92 12,44 8,51% 29,09%
6 1

3 Tổng 7370 100 7.992 100 8.485 100 10.184 100 8,43 6,17% 20,02%

Hàng năm, bột canh iốt Hải Châu luôn có mức tiêu thụ cao hơn so với
bột canh thường. Cụ thể: Sản lượng tiêu thụ bột canh iốt năm 2004 là 6.102
tấn tăng 29,09%, bột canh thường tiêu thụ 4.082 tấn tăng 29,09% so với năm
2003. Nguyên nhân bột canh iốt tiêu thụ tốt hơn bột canh thường vì trong
thành phần bột canh có iốt là một loại thuốc chữa bệnh bướu cổ, vì vậy mà
người tiêu dùng mua nhiều hơn.

Nhận xét chung:

Qua phân tích ta tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại ta thấy
26


bột canh là sản có tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất (năm 2004 tỷ trọng là
50,36%)trong 3 nhóm sản phẩm là bánh các loaị, kẹo các loại và bột canh các
loại. Tình hình tiêu thụ bột canh của năm 2004 là khả quan vì đây là mặt
hàng có tỷ trọng lớn lại có tốc độ tăng cũng khá cao là 20% so với năm 2003.

Còn đối với sản phẩm bánh là sản phẩm có tỷ trọng cũng tương đối lớn
là 38,31% năm 2004 thì lại có tốc độ tăng trưởng lại thấp nhất so với 3 nhóm
sản phẩm trên, như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của sản phẩm bánh này
chưa tốt, cần phải tìm ra nguyên nhân và cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm bánh được tốt hơn.

Đối với sản phẩm kẹo tuy có tỷ trọng nhỏ nhất nhưng có tốc độ tăng
năm 2004 so với năm 2003 là 24,6%, như vậy tình hình tiêu thụ kẹo là tốt,
nguyên nhân một phần là do sản phẩm kẹo của Công ty đa dạng hoá chủng
loại khá tốt và đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực
Thị trường của Hải Châu có thể chia thành 4 khu vực: thị trường miền
Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam và thị trường xuất khẩu.
Tuy nhiên thị trường tiêu thụ chính của Hải Châu là thị trường miền Bắc,
Trung, Nam, còn thì trường xuất khẩu là rất thấp. Việc phân chia khu vực thị
trường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm
về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm bánh kẹo là
khác nhau đồng thời khả năng mà công ty bánh kẹo Hải Châu có thể đáp ứng
nhu cầu này cũng không giống nhau

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường.(2001- 2003)

2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng
STT Sản phẩm SL 02/01 03/02 04/03
% SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) %
(tấn) (%) (%) (%)
11353, 76, 11.783, 73,3 12.255, 70,3 12.892, 63,7 3,78 4% 5,2%
1 Miền Bắc
7 8 5 4 3 2 2 5

27


20, 3.865,7 24,0 4.705,6 27 6.674,8 33,0 27,6 33% 41,8%
2 Miền Trung 3029,9
5 6 1
1,9 306,3 1,9 339,9 1,95 490,2 2,42 5,33 11% 44,2%
3 Miền Nam 290,8
6
0,7 111,5 0,7 127,2 0,73 165,8 0,82 9,0 14% 30,3%
4 Xuất khẩu 102,2
4
14776, 16.067 100 17.428 100 20.227, 100 8,73 8,5% 16,1%
Tổng 100
3 5
(Nguồn: Phòng KHVT)
Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu
thụ sản phẩm ở cả 4 khu vực đều tăng và thị trường chủ yếu của Công ty là
Miền Bắc với tỷ trọng 63,75% và Miền Trung (33,01%). Mặc dù Miền Bắc là
thị trường chủ yếu nhưng tốc độ tăng của năm 2004 so với 2003 là không cao
(tăng 5,2%). Nguyên nhân, một phần là do sản phẩm của Công ty chưa đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng thành thị, thêm vào đó tại thị trường Miền
Bắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà…
Còn đối với thị trường Miền Trung, một thị trường tiềm năng của Công
ty có tốc độ tăng trưởng cao (tăng 41,8%) của năm 2003 so với năm 2004.
Như vậy tình hình tiêu thụ tại thị trường này là tốt. Như vậy sản phẩm của
Công ty tại thị trường này là khá phù hợp với người tiêu dùng.
Còn đối với thị trường Miền Nam và xuất khẩu, tỷ trọng của năm 2003
so với năm 2004 cũng tăng nhưng hai thị trường này còn chiếm một tỷ trọng
quá nhỏ so với 4 khu vực thị trường của Công ty.
Đi vào cụ thể từng thị trường như sau:
a. Thị trường Miền Bắc.
Miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản
lượng tiêu thụ ở thị trường này là 12.892,209 tấn chiếm 63,75% tổng sản
lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trường này Công ty có ưu thế về giao
thông vân tải, giảm được cước chi phí vận chuyển, thông tin liên lạc….Tình
hình cụ thể như sau:
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Bắc năm 2004.

28


Đơn vị: tấn
Sản phẩm
Bánh Kẹo Bột canh Tổng số
Thị trường
1. Hà Nội 346,698 113,509 1.998,295 2.458,502
2. Hải Phòng 324,533 51,735 313,979 690,247
3. Thái Bình 324,244 11,231 43,579 379,054
4. Nam Định 364,377 12,332 48,799 425,508
5. Hưng Yên 150,523 31,189 47,003 228,715
6. Quảng Ninh 321,221 71,032 167,657 559,91
7. Thái Nguyên 215,928 72,356 276,335 564,619
8. Bắc Cạn 41,685 5,344 7,350 54,379
9. Hoà Bình 117,672 42,509 148,458 308,639
10. Lào Cai 51,201 13,612 72,985 137,798
……………… ….. ……. …….. ……..
Khu vực miền Bắc 1.461,41 1.622,74 9.808,065 12.892,209
*Thị trường Hà Nội:
Sản phẩm Hải Châu được tiêu thụ tại thủ đô Hà Nội nhiều hơn bất cứ
tỉnh thành nào trong cả nước. Cụ thể: Năm 2003 tổng sản phẩm tiêu thụ ở Hà
Nội là 2.458,502 tấn chiếm 19,06% tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, chiếm 12,15%
tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty.
Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bột canh được tiêu thụ mạnh nhất, cụ
thể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lượng tiêu thụ bột canh
của cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lượng bột canh của miền Bắc. Tuy
nhiên tại thị trường này thì sản lượng tiêu thụ bánh và kẹo còn chưa cao.
Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty chưa đáp ứng
được thị hiếu tiêu dùng của người Hà Nội, vì họ thường thích những sản
phẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹo
phải đẹp…Vì vậy, muốn giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị
trường này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm
mà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu người tiêu dùng.
* Thị trường các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trường tiềm
29


năng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phù
hợp với các sản phẩm của Công ty.
Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trường đồng bằng
Bắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộc
khu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống người dân thấp do vậy
khả năng tiêu thụ tại thị trường này không cao. Tiêu thụ cao nhất tại thị
trường Tây bắc là Hoà Bình với sản lượng là 308,639, trong khi sản lượng
tiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn .
b. Thị trường Miền Trung.
Thị trường miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty trong
giai đoạn hiện nay và là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Năm 2004,
Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335
tổng sản lượng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung.
Tình hình cụ thể như sau:
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Trung năm 2004
Đơn vị: Tấn
Sản phẩm
Bánh Kẹo Bột canh Tổng số
Thị trường
1. Thanh Hoá 4.463,719 81,924 57,289 4602,932
2. Nghệ An 637,580 147,601 135,910 921,091
3. Hà Tĩnh 221,408 27,033 34,671 283,112
4. Quảng Bình 41,862 21,515 3,613 66,99
………………
Khu vực miền Trung 5.976,29 433,07 265,507 6.674,867

Sản phẩm Hải Châu chủ yếu được tiêu thụ tại 3 tỉnh Thanh Hoá,
Nghệ An, Hà Tĩnh. Mức tiêu thụ kẹo và bột canh tại Nghệ An cao nhất
nhưng bánh Hải Châu lại tiêu thụ nhiều ở Thanh Hoá với sản lượng là
4.463,719 tấn bánh. Các tỉnh khác, mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thấp.
30


Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khu
vực miền Trung.
c. Thị trường Miền Nam
Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn chưa
phát triển mạnh ở thị trường miền Nam nên sản lượng tiêu thụ ở thị
trường này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sản
lượng tiêu thụ. Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của người
miền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau. Bánh
kẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách,
hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu của
người dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh như
Công ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico…nên việc xâm nhập thị trường
là khó khăn. Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty có thể
khai thác tốt thị trường miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinh
doanh.
d. Thị trường xuất khẩu:
Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nước, nên thị trường
ngoài nước là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty
(Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.). Sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải
Châu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, Trung
Quốc và một số nước Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới
trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty.
Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta
thấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là những
vùng thị trường tương đối dễ tính, ưa chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả,
chất lượng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụ
thể thị trường miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lượng Công ty tiêu
thụ được. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền
Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị trường Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều
31


chỗ, nhất là thị trường sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhập
cao, những người mà chỉ quan tâm đến chất lượng, hình thức hơn là giá cả.
Thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài cách xa và tiềm lực của Công
ty hạn chế nên chưa đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trường.
2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức
cần thiết trước khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường,
doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích
ứng với đòi hỏi của thị trường. Ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay,
công tác này do phòng Kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Những thông tin về thị
trường được bộ phận thị trường thuộc phòng Kế hoạch vật tư thu thập thông
tin qua 2 phương pháp.
* Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về thị
trường qua tài liệu nghiên cứu như sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổ
chức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phương pháp náy mà chủ yếu để
tham khảo.
* Phương pháp trực tiếp:
Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công
ty tổ chức. Hội nghị khách hàng được tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kết
các hoạt động Marketing thị trường trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hàng
lớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viên
được mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng
như các chính sách của Công ty trong năm qua. Trong hội nghị khách hàng,
Công ty còn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của
Công ty với số lượng lớn.
Ngoài ra, Công ty còn cử người đi nắm bắt những thông tin về thị
32


trường. Mỗi khu vực thị trường đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng
thu thập những thông tin tại thị trường do mình quản lý.
Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thị
trường tập hợp dữ liệu thu thập được kết hợp với tài liệu bên trong Công ty
như báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng như số liệu
công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giá
phân tích thị trường.Nội dung của phân tích thị trường là nghiên cứu cung và
cầu.
* Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh
kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà.
Mặc dù, được thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhưng Hải Hà đã
nhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thị
trường bánh kẹo cả nước. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi mà
các công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nước chưa chú ý đến
chính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiều
lần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi. Đây là một trong
những lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phần
lớn như vậy và hơn hẳn Hải Châu.
Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đối
thủ khác như Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh
Đô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia…
* Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhưng
sản phẩm Hải Châu có mặt ở thị trường của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗi
khu vực thị trường có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đã
phân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Khu vực miền Bắc: Người dân sinh sống tại các tỉnh thành của
Miền Bắc có thu nhập thấp nên thị trường phía Bắc rất nhạy cảm về giá.
Người Miền bắc thích những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo về kỹ
33


thuật, có uy tín nhưng giá cả phải "chấp nhận được". Họ thích những màu
nhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi mua
người miền Bắc thường quan tâm đến trọng lượng sản phẩm.
Khu vực miền Trung: Dân cư thuộc khu vực miền Trung có thu
nhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến độ ngọt và hình
dáng.
Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dân
miền Nam có thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộ
dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho
ăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc
sỡ) như đỏ, da cam, vàng…
Đồng thời công ty tiến hành nghiên cưú cầu theo độ tuổi:
Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tươi sáng, có vị
ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu.
Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này
thường có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phải
có bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấp
dẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên.
Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp.
Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp.
Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêu
thụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được cầu của thị trường vừa
cân đối được với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất.
Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thường
xuyên nhưng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu chưa
nắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêu
dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể: Công ty chưa có nhiều sản phẩm đẹp
phù hợp với nhu cầu thị trường, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩm
phục vụ Tết như các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều,
34


thiếu sản phẩm phục vụ người tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫn
đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng này
không được cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trường.
Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốc
nên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trường
còn yếu, Hải châu chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là một
phần của phòng Kế hoạch vật tư.
2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, biến động không
ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự
biến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và sự tiện lợi
trong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mới
đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công ty
bánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùng
nhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sản
phẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫu
mã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm.
Bánh các loại : gồm bánh quy các loại, bánh kem xốp các loại và
lương khô các loại.
Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quy
Hải Châu, Hương Thảo, Hướng Dương, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả,
Quy Marie….
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa
chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kem
xốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla…
Sản phẩm lương khô của công ty gồm 4 loại: Lương khô ca cao,
lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng và lương khô tổng hợp.
35


Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc như
hương cam, hương táo, hương dâu, hương nho, hương ổi… Ngoài ra công
ty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt
có các hương vị khác nhau như bò, cua, gà.
Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác
nhau, Công ty đa dạng hoá trọng lượng và hình thức bao gói. Ví dụ , kem xốp
có 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói trước kia chủ yếu là túi ni
lông thì nay được bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặc
không có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ được bánh kẹo khi vận chuyển
vừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm
tăng cường khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất lượng được tiến
hành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩm
được nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này sản
phẩm của Hải Châu luôn có chất lượng xứng đáng với khẩu hiệu "Hải
Châu chỉ có chất lượng vàng".
Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châu
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm Hải
Châu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị trường Việt Nam.

36


2.2.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, ảnh hưởng tới số lượng hàng hoá bán ra của Công ty và quyết định
mua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xét
nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận
mong muốn, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá
trên thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Nhận thấy đa số người dân việt Nam có thu nhập thấp đồng thời độ co
giãn của cầu theo giá lớn nên Công ty xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy
nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiên nay Công ty đang áp dụng cính sách giá
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh , nghĩa là Hải châu định giá bán sản phẩm
thấp hơn mức thông trị trên thị trường nhưng cao hơn chi phí sản xuất và tiêu
thụ tức là chấp nhận mức lãi thấp. Dưới đây là giá bán sản phẩm Hải Châu áp
dụng từ ngày 18/6/2004.

37


Bảng 9: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày 18/6/2004
Tên sản phẩm Trọng Số Trọng Thanh toán Tiền mặt (đ/
lượng gói lượng (gr/ Sau(đ/ kg) kg)
(kg/thùng) gói)
1.Lương khô tổng hợp 10 50 200 9.800 9.730
2. Lương khô cacao 10 50 200 10.000 9.930
3.Lương khô đậu xanh 90gr 9 100 90 10.500 10.430
4. Hương Thảo 7,5 30 250 11.400 11.330
5. Hương Cam 175 gr 8,75 50 175 11.050 10.980
6.Bánh quy bơ 210gr 5,04 24 210 12.900 12.830
7.Bánh quy sữa 125gr 6 48 125 13.000 12.930
8. Quy kem túi 250gr 6 24 250 17.400 17.300
9. Quy canxi 125gr 6 48 125 15.200 14.031
10. Bánh vani hộp 400gr 8,8 22 400 16.400 16.300
1Bánh Anh Đào hộp 350gr 8,4 22 350 17.200 17.100
12. Kẹo cứng chanh 6 50 120 12.730 12.630
13. Kẹo cứng nhân gừng 6,25 50 125 13.430 13.330
14. Kẹo cứng nhân mật ong 5 50 100 12.770 12.670
15. Kẹo mềm sôcola sữa 6,25 50 125 15.630 15.530
16. Kẹo mềm càfê 6,25 50 125 15.730 15.630
17. Kẹo mềm dừa sữa 6,25 50 125 15.230 15.130
18. Kẹo xốp chanh 6 50 120 15.100 15.000
19. Bột canh 200 gr 10 50 200 6.280 6.210
20. Bột canh iốt 200gr 10 50 200 6.345 6.287
( Nguồn: Phòng KHVT)
Cạnh tranh bằng giá là công cụ của Công ty nhưng không phải vì giá
thấp mà Công ty không quan tâm tới chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm của
Hải Châu có giá tương đối thấp so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ mà
chất lượng không thua kém, đôi khi chất lượng còn cao hơn.

Bảng 10: Giá bán lẻ của Công ty so với đối thủ cạnh tranh
Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Giá bán sản phẩm
Tên đối thủ Giá bán(đ/ gói) Hải Châu (đ/gói)
1.Bánh Hương thảo 300g X22 3700 3500
2. Bánh quy kem 350g Hải Hà 6800 6500
3. Bánh Marie 300g Kinh Đô 5100 4800

38


4. Kẹo Socola cứng 125 g Quảng Ngãi 2200 2100
5. Kẹo cốm sữa Tràng An 2700 2600
6. Kẹo Bạc hà125 g Vinabico 1800 1800
7. Kẹo trái cây cứng 125g Lam Sơn 1900 1700
Nhận thức rõ vai trò của các đại lý, Công ty áp dụng nhiều biên pháp
chiết giá để đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh
tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng
tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến
nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ
chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách
hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giá
xăng dầu và theo vùng của thị trường. Mặt khác, chính sách chiết giá còn giúp
Công ty quay vòng vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn do đại lý không
thanh toán kịp hoặc có đại lý đã bán được hàng nhưng cố tình không thanh
toán tìm cách chiếm dụng vốn của công ty. Mức chiết giá cho các đại lý cụ
thể như sau:

39


Bảng 11: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty
Mức chiết giá
1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh
_ Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9%
- Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4%
2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2%
( Nguồn: Phòng KHVT)
Tóm lại: Chính sách giá của Công ty tác động tích cực đến hoạt động
tiêu thụ, góp phần mang lại hình ảnh Hải Châu có giá bán hợp lý song lại có
chất lượng cao không những thế nó còn góp phần thục hiện tốt chiến lược
kinh doanh của Công ty, bảo đảm công ăn việc làm cho người lao động, hoàn
thành nghĩa vụ với nhà nước. Chính sách chiết giá linh hoạt thu hút được
nhiều khách hàng trên cả nước tìm đến sản phẩm Hải Châu, từ đó tạo điều
kiện để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, chính sách giá của
Công ty chủ yếu áp dụng cho các đại lý mà chưa chú ý đến người tiêu dùng
cuối cùng.
2.2.2.3. Chính sách phân phối
Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở
rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương
thức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh
kẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ
sự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức được điều đó nên trong những
năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối như sau:

40

QT143.doc

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a QT143.doc

Similar a QT143.doc (20)

Más de Luanvan84

Más de Luanvan84 (20)

QT143.doc