1. LAS FORMAS OCULTAS
DE LA PROPAGANDA
Vance Packard

2. LA VEN D 8 N ESI D D O U S
TA E EC A ES C LTA
Capítulo VI I
Los per suasor es descubr i er on que las personas
tenemos ciertos sentimientos de culpa al consumir
ciertos productos. Por lo que la propaganda se dedicó a
incentivar el consumo a través de esas
ci r cunst anci as.
la investigación motivacional es la que trata de indagar
los motivos que inducen a elegir. Utiliza técnicas
dest i nadas a l l egar a l o i nconsci ent e o
subconsci ent e, por que por l o gener al l as
preferencias se determinan por factores de los que el
individuo no tiene conciencia, al comprar, el consumidor
generalmente actúa de manera emotiva y
compulsiva, reaccionando inconscientemente ante las
imágenes y l as i deas asoci adas en l o

3. N ESI D D O U S D LA PR PA A D
EC A ES C LTA E O GNA
Vance Packar d: cl asi f i ca, de di st i nt os t i pos de
m i vaci ones, a l as que l l am quot;necesi dades
ot a
ocul t asquot;:
1.Vender segur i dad em onal : Estos se trata de
oci
darle seguridad a la gente a través de los
objetos, como por ejemplo con el aire
acondicionado, porque así se puede tener todo cerrado
y estar más t r anqui l o. Ej em os:
pl

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2.Vender afirmación del pr opi o val er : El persuasor debe
hacerle notar al consumidor a través de la propaganda que él es
i m t ant e. Por ej em o, par a vender m et as se debe
por pl al
r ecal car que l a per sona al adqui r i r una m et a de buena
al
cal i dad y el egant e, se pr opor ci ona i m t anci a.
por
Ej em os:
pl

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3.Vender satisfacción por el pr opi o yo: Est o es par eci do a
r ecal car el val or del consum dor . Por ej em o, si se
i pl
qui er e vender un com ador no se debe m r ar en l a
put ost
pr opaganda que el computador hace todo, sino que hay que
mostrar a la persona dominando al computador y realizando
operaciones sin límites. Ej em o:
pl

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4. Vender escapes cr eador es: Esto significa que los
persuasores deben pensar en qué cosas podrían utilizar sus
productos los consumidores. Por ejemplo, la jardinería
si r ve mucho par a l a per sona que ya no puede t ener
hi j os.

7. N ESI D D O U S D LA PR PA A D
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5.Vender obj et os de am : Esto se usa en numerosos
or
comerciales, los cuales intentan mostrar imágenes tiernas
de niños o f am l i ar es par a que el consum dor si ent a
i i
t er nur a.

8. N ESI D D O U S D LA PR PA A D
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6.Vender sensación de poder : Esto se usa, por ejemplo, en
la venta de autos. El persuasor debe darle la idea al
consumidor de que lo que está por comprar le da poder, en
este caso, a través de l os cabal l os de f uer za y la
vel oci dad que est o pr oduce.

9. N ESI D D O U S D LA PR PA A D
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7.Vender sensación de ar r ai go: Los persuasores utilizan
este método cuando intentan introducir un producto al
mercado, y su propaganda está centrada en convencer al
consumidor de que el producto es algo tradicional y que es
muy común consumirlo. Esto se descubrió a través de
exper i m os con l os vi nos.
ent

10. N ESI D D O U S D LA PR PA A D
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8.Vender i nm t al i dad: Esto es utilizado comúnmente por
or
los vendedores de seguros, quienes persuaden especialmente a
la población masculina de que utilizando sus servicios, en caso
de cualquier imprevisto, sus hijos podrán sobrevivir y así dejar
una especie de legado. La propaganda está centrada en
representar al hombre como el único
héroe, pr ot egi endo, abast eci endo, r econf or t ando y
gober nando et er nam e.
ent

11. LA I M R N I A D FA TO SEXU L
PO TA C EL C R A
Capítulo VI I I
Cuando en las propagandas se representan llamados evidentes de
sexualidad, la gente los repudia. Pero cuando éstos son sutiles y
bien utilizados, sirven de persuasión. Es el caso del mercado de
autos, en donde el auto convertible para el hombre representa los
sueños juveniles, las aventuras y más aún, a una amante. Pero el
consumidor al final no compra el convertible, sino el sedán
familiar. Esto se da porque el hombre finalmente elige a su
esposa y a su familia, de la misma manera que antes eligió a una
mujer sencilla que luego se convertiría en una buena madre y
esposa. “Simbólicamente se casa con el sedán”.