Public speaking conquista il tuo pubblico in 7 semplici mosse

7
Conquista il
tuo pubblico
in
semplici mosse

Public
Speaking

Capita a tutti! 5
chi è lʼautore ! 8

Prima mossa Sviluppare le abilità comunicative! 10
Problemi di comunicazione! 14

Seconda mossa Gestione dello stress! 22
Le cause dello stress! 22

Terza mossa Curare la voce e il linguaggio! 28
Semplicità! 28
Uso delle analogie! 29
Le non parole! 30
La velocità! 30
Il Tono! 31
Evidenziare i punti salienti! 32

Quarta mossa Curare la comunicazione non verbale! 34
Gestualità e comunicazione ! 34
Lʼimportanza del contatto visivo! 38

Quinta mossa Organizzazione della Comunicazione! 44
TITOLO DELLA COMUNICAZIONE! 46
BACKGROUND ! 47
PROBLEMA/BISOGNO/OPPORTUNITÀ! 48
PROPOSTA/IDEA! 48
PROVE OGGETTIVE! 49
DATI STATISTICI E RICERCHE DI MERCATO ! 50
TESTIMONIANZE DI ESPERTI! 51
LA CONCLUSIONE! 51
PIANO D'AZIONE! 52

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CopyRight 2009 - 2010 Luciano Cassese - Collana Guide e Manuali - distribuito con
licenza Creative Commons Attribuzione – Non commerciale – Non opere derivate 2.5
Edizioni www.professioneformatore.it Soluzioni per chi lavora nel campo della
Formazione Professionale e per coloro vogliono accrescere le loro competenze
Aggiornamenti ed approfondimenti http://www.professioneformatore.it/category/
guide-e-manuali/
Questo special Report ha esclusivamente scopo formativo e rappresenta le opinioni
dell'autore!

Sesta Mossa Predisporre e utilizzare i supporti visivi! 55
Filmati! 57
Lavagna a fogli mobili! 58
Lavagna luminosa! 58
Le slide! 62

Settima Mossa Gestione del gruppo! 70
1) CREARE UN CLIMA FAVOREVOLE! 71
2) STIMOLARE LA PARTECIPAZIONE! 75
3) TENERE LE REDINI DELLA DISCUSSIONE! 78
GESTIRE LE SITUAZIONI PROBLEMATICHE! 80
Una grande competenza: l'empatia! 82

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guide-e-manuali/
dell'autore!

Ciao !

Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo
materiale e darti il mio personale benvenuto a questo piccolo corso introduttivo sulle
tecniche per tenere un discorso aperto ad un pubblico.

Il materiale che hai tra le mani se utilizzato correttamente, può ampiamente
incrementare le tue competenze nel campo della comunicazione interpersonale e
questo avrà un impatto diretto sul tuo futuro psicologico, emozionale, economico, e
finanziario. I principi esposti in questo mini corso, possono e dovrebbero essere
applicati ogni volta che devi comunicare, sia in pubblico che in privato nella
comunicazione uno a uno.

Indiscutibilmente, la vita ci pone, periodicamente, innanzi a delle sfide. Ogni sfida è
per noi una grande opportunità, per cominciare a pensare in modo più creativo,
sviluppare nuove competenze e migliorare la qualità della nostra vita. È mia
personale convinzione che gli esseri umani affrontano e vincono le loro sfide
attraverso la comunicazione.

Pensaci bene! Questo è valido sia nella vita privata che nel lavoro.

Quando abbiamo un problema nella nostra vita privata in famiglia o con la fidanzata
riusciamo a superarlo veramente e a riportare l'armonia solo parlando,
confrontandoci e cercando una soluzione basata sull'amore e la stima reciproca.

Quando abbiamo un problema al lavoro (una sfida) e ci sentiamo sottovalutati, poco
apprezzati per le competenze che abbiamo e che non riusciamo ad esprimere, nella
maggior parte dei casi c'è un problema di comunicazione. Vuol dire che non siamo
riusciti a comunicare efficacemente il nostro valore e le nostre capacità.

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guide-e-manuali/
dell'autore!

La nostra principale attività al mondo è la comunicazione. La comunicazione scritta
ed orale ha cambiato il corso della storia, ha liberato gli schiavi, ha fatto scoppiare
guerre, ha creato nuove nazioni, ha reso possibile il progresso scientiﬁco e
tecnologico, ha portato pace dove c'erano le guerre, ha causato il successo e il
fallimento di tanti. Apprendendo i principi esposti in questo corso noterai presto un
incremento della tua capacità di persuadere la gente.

Questo materiale è strutturato come un corso suddiviso in 7 appuntamenti
bisettimanali. Nell'arco di tre settimane a partire da oggi riceverai nella tua casella di
posta elettronica 2/3 paragraﬁ a settimana. Nell'insieme i sei capitoli di cui si
compone questo corso costituiscono un intero manuale sulle tecniche e
strategie per parlare in pubblico.

Questo lavoro è stato realizzato con il proposito di fornire in modo chiaro e
stimolante alcuni strumenti che normalmente si apprendono durante i corsi di
formazione. In queste pagine troverai assieme a tanti concetti appresi dallo studio e
dai corsi che io stesso ho frequentato anche tante informazioni provenienti da oltre
10 anni di esperienza come formatore d’aula.

Questo corso on line è utile sia a chi è agli inizi della propria esperienza di oratore sia
a chi, già da qualche tempo, per lavoro ha maturato esperienze nella comunicazione
in pubblico.

CAPITA A TUTTI
Prima o poi può capitare a tutti di dover parlare in pubblico. Può accadere per motivi
di lavoro, a scuola, all’università, in politica, in un a riunione di condominio o
semplicemente in un gruppo di familiari durante una festa.

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guide-e-manuali/
dell'autore!

Oggi l’arte di parlare bene in pubblico costituisce un elemento molto importante per
ottenere il successo in tutti i campi e ad ogni livello della nostra vita.

Molti commettono l'errore di confondere comunicazione con informazione. Anche in
ambienti universitari molti considerano i mass media (che sono solo uno strumento
della comunicazione) come essenza stessa della comunicazione. Se provi a chiedere
ad una persona qualunque che incontri per la strada o alla fila del supermercato chi
è un buon comunicatore, ti risponderanno “Berlusconi” o qualche altro personaggio
della politica o dello show business. Ma questo è sbagliato! quello che noi vediamo
in televisione e nelle pubblicità non è comunicazione ma semplice informazione (che
è a sua volta solo un elemento della comunicazione).

Comunicazione deriva dal latino Communis agere (cum = con, e munire = legare,
costruire e agere = agire ) e significa letteralmente mettere in comune, far partecipe.
In italiano, il termine "comunicazione" ha il significato semantico di "far conoscere",
"rendere noto".

La comunicazione non è soltanto un processo di trasmissione di informazioni
(secondo il modello di Shannon-Weaver) ma è un processo costituito da un
soggetto che chiamiamo emittente che ha intenzione di far sì che un altro soggetto
che chiamiamo ricevente pensi o faccia qualcosa. Nella comunicazione c'è sempre
un altro soggetto.

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dell'autore!

Feedback
significato:
risultato della comunicazione

segnale
Emittente Ricevente

Questa è la grande differenza tra comunicazione e informazione. Per esserci
comunicazione ci deve essere sempre un altra persona e un sistema di monitoraggio
del feedback. Senza considerare il feedback dell'altro non c'è comunicazione.

Comunicare vuol dire condividere informazioni, progetti e idee. La società in cui
viviamo, soprattutto nei differenti ambiti professionali, ci presenta sempre più spesso
situazioni nelle quali dobbiamo condividere le nostre informazioni, i nostri progetti e le
nostre idee con un folto numero di persone.

Non è necessario che tu sia un formatore o un insegnante per dover apprendere le
tecniche per parlare efficacemente ad una platea. Potresti essere un architetto che
deve presentare un progetto per l’approvazione e il finanziamento, un dipendente di
una comune azienda che deve intervenire in una riunione oppure, potresti essere un
venditore che deve presentare un nuovo prodotto ad un intero gruppo di persone.
Le occasioni oggi sono infinite. Comunicare bene in pubblico significa condividere
efficacemente idee con il tuo pubblico siano essi colleghi, superiori o clienti.

Quante volte hai sentito utilizzare un’espressione del genere :

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«Tenere un discorso innanzi a una platea?
No, grazie non fa per me, lasciamo perdere...»

La paura di affrontare il pubblico non deve far dire: «Non ci vado!», Anche io le prime
volte che mi sono trovato di fronte ad un'aula ho avuto tanta paura. Paura di
sbagliare, paura di non essere all’altezza, paura del
giudizio degli altri. Non bisogna preoccuparsi
perché talvolta la paura prende anche gli uomini di
spettacolo e ai professionisti navigati.

Dale Carnegie un giorno ha detto: “Conosco
poche cose capaci di dare un piacere più
grande del saper tenere un uditorio con il
potere della parola”.

Questo è proprio vero! Quando si riesce a
canalizzare l'attenzione di una platea e a
condividere le proprie idee con un gruppo di
Dale Breckenridge Carnegie
(1888 – 1955) è stato uno
persone si prova una sensazione di grande
scrittore e formatore successo! Ed è solo questione di Tecnica non c'è
una predisposizione biologica.

CHI È L’AUTORE
Mi chiamo Luciano Cassese e sono l’autore di questo corso. Se segui il mio Blog
(http://www.professioneformatore.it) sicuramente saprai che mi occupo di
formazione professionale. Da oltre 12 anni sono un formatore e un docente. Quelle
che ti presento in questa guida sono tecniche ampiamente sperimentate e riﬂessioni
nate sul campo.
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guide-e-manuali/
dell'autore!

La formazione e lo sviluppo personale sono per me una passione e oggi sono
diventati una vera e propria ragione di vita. Non solo adoro questo “Mestiere” ma,
amo soprattutto l’idea di rendermi utile agli altri. Fare formazione per me significa
dare un contributo concreto alla crescita e all'aumento della libertà di ogni individuo.
In 12 anni di carriera, nelle azioni di orientamento e formazione nelle aree e del
marketing, del marketing personale, dell’orientamento, del career coaching, ho
incontrato ragazzi alle prime esperienze, studenti, disoccupati di lunga durata,
lavoratori socialmente utili, professionisti alla ricerca di clienti, aziende, cassaintegrati,
dipendenti di multinazionali, aspiranti imprenditori, lavoratori interinali. Con tutti ho
sempre cercato un modo per offrire un valore aggiunto reale, supportando lo
sviluppo di competenze concrete, attraverso la mia esperienza e ciò che avevo
appreso sulla mia pelle nel corso degli anni. Tutte le azioni, le attività e le iniziative
che suggerisco in aula come nelle pagine di questa guida, sono azioni e tecniche
verificate di cui conosco l’efficacia perché le ho sperimentate io stesso.

Queste pagine nascono anche dalla volontà di condividere alcune tecniche ed
informazioni utili con tanti. In quest’anno di attività con l’Associazione Formatori
Professionisti e con il sito www.professioneformatore.it ho avuto modo di conoscere
tanti nuovi amici che, hanno appoggiato il progetto e si sono aggregati alle iniziative
proposte. Stiamo diventando un gruppo sempre più affiatato di appassionati di
formazione e sviluppo personale. Uomini e donne diversi tutti accomunati da
un'unica passione quella per le persone. Questa guida è il risultato di una volontà
crescente di condivisione di competenze, esperienze e soprattutto speranze.

Sono sicuro che troverai in queste pagine, risorse utili per quello che stai cercando e
ti auguro di realizzare quanto prima tutti i tuoi desideri e tutti i tuoi progetti
professionali.

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dell'autore!

Prima mossa
Sviluppare le abilità comunicative

Se hai già letto altre mie guide, saprai che mi piace partire dalle cose positive.

Cominciamo, quindi, questa guida con una buona notizia: contrariamente a quanto
si pensa, avere carisma e affascinare una platea non è un dono della natura di
pochi eletti ma, una competenza professionale che si acquisisce nel corso
della vita. Ciascuno di noi ha la capacità e le potenzialità, più o meno latenti, per
alzarsi in piedi e comunicare con sicurezza ed efficacia di fronte a un uditorio. A
testimonianza di questo, posso citare alcuni grandi oratori del passato: Cicerone, A.
Lincoln, G.B. Shaw; tutti sono arrivati a esprimere il loro massimo potenziale pur
avendo manifestato evidenti difficoltà all’inizio. Qualora non bastassero questi
eminenti esempi storici, è sufficiente osservare come alcuni giovani laureati, in forte
crisi durante le prime presentazioni aziendali, si trasformano rapidamente in ottimi
professionisti della comunicazione in pubblico nell’arco di qualche mese. Ne
consegue che la capacità comunicativa si può acquisire con relativa facilità.

Esistono quattro condizioni fondamentali per esprimere al meglio il nostro potenziale
comunicativo nei riguardi di un gruppo di persone:

1.Convinzione che vogliamo diventare i migliori.

La capacità di diventare un perfetto oratore parte dalla convinzione di voler
fare lo sforzo necessario per diventarlo. Il concetto di eccellenza che voglio
affermare è quello tipico della Qualità Totale, vale a dire una spinta al
miglioramento continuo, un impulso interiore a non sapersi accontentare

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del livello di qualità raggiunto, tendendo sempre al gradino superiore. Se
coltivi costantemente questa spinta verso l’eccellenza personale riuscirai a
raccogliere grandi successi.

Esistono molte persone refrattarie a questo stimolo di crescita personale,
quasi nessuna disposta ad ammetterlo esplicitamente; generalmente
queste persone preferiscono crearsi un alibi protettivo che nasconde la
paura di mettersi in discussione. Se anche tu sei tra questi, puoi
interrompere la lettura di questo report sin da ora.

2.Metabolizzare il contenuto della relazione

Una presentazione importante, una lezione, una relazione aziendale sono
eventi da considerare con grande importanza e a cui dobbiamo dedicare
un tempo adeguato per la preparazione. Un copione di massima, preparato
con sufficiente anticipo, viene assorbito dalla nostra mente, arricchito di
dettagli e approfondimenti, fino a prevedere le domande ed eventualmente
le obiezioni che i nostri interlocutori potrebbero farci.

Metabolizzare il contenuto di una relazione significa trasferirla a livello di
subconscio per poi esibirla con la disinvoltura e la sicurezza tipica di chi
non deve fare attenzione alle parole.

In antitesi c’è la preparazione fatta in fretta, pochi minuti prima di andare in
scena oppure, ancora peggio, la presentazione preparata da altri, come la
lettura delle slide scaricate da internet, o la relazione politica che deve
necessariamente essere letta e che porta l’oratore a espressioni di mal
celato stupore, rendendo evidente la contraddizione tra le proprie idee e
quelle lette al pubblico.

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3.Oratori non si nasce ma si diventa.

Il primo grande successo si ottiene con la presa di coscienza che oratori
non si nasce, ma si diventa, e soprattutto con la scoperta che un’efficace
comunicazione comporta il rispetto di poche e semplici regole. Parlare in
pubblico è una competenza e come tutte le altre si può apprendere
semplicemente.

4.Fare molta pratica.

Il miglioramento nella comunicazione presuppone un cambiamento
comportamentale: tale cambiamento non viene ispirato solo dalla lettura o
dall’osservazione ma, per realizzarsi richiede anche una certa pratica. Per
migliorare il proprio potenziale occorre cogliere ogni occasione che si
presenta nella vita per esercitare la comunicazione: una riunione
condominiale, una riunione scolastica, una barzelletta a un gruppo di amici
sono tutte buone occasioni per fare pratica e sviluppare le proprie capacità.

Nel trattare le abilità comunicative è necessario dare il dovuto risalto a tutti gli
elementi che contribuiscono a rendere efficace la comunicazione. Quando si sente
parlare di comunicazione, la nostra mente pensa al linguaggio tradizionale come lo
strumento comunicativo per eccellenza. In genere tendiamo a sottovalutare tutti gli
altri elementi che utilizziamo per trasmettere il nostro messaggio con più forza.

Questi strumenti sono: le parole, i toni di voce, il linguaggio non verbale
(rappresentato dalla gestualità, dalla posizione del corpo, dalla mimica facciale, dal
sorriso, dal contatto visivo ecc.) e i supporti visivi.

Chi ha poca esperienza nel parlare in pubblico in genere dà molto risalto alle parole,
finendo con il soffocare gli strumenti tradizionali della comunicazione quotidiana, vale
a dire le tonalità e la spontaneità del linguaggio non verbale.
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Trascuriamo per un momento quelli che sono i supporti visivi (ai quali abbiamo
dedicato un intero capitolo) e andiamo a valutare l’efﬁcacia comunicativa dei primi tre
strumenti indicati. Questa valutazione è resa possibile dai risultati degli studi sulla
comunicazione svolti negli anni Sessanta, da un grande scienziato: Albert
Mehrabian. Egli osservò come, in una normale comunicazione, la ricezione del
messaggio (ma sarebbe più corretto parlare di efﬁcacia comunicativa) sia data solo
per il 7% dalle parole, per il 38% dai toni di voce e per il 55% dal linguaggio non
verbale.

Comunicazione
Verbale

CV
Comunicazione 7% Comunicazione
Paraverbale
Non Verbale
CPV
CNV 38%
55%

Questo studio ha dato il colpo di grazia agli ultimi retaggi di scuola di retorica della
comunicazione, che consigliava il controllo della gestualità e il soffocamento delle
proprie emozioni.

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Il presupposto era che un oratore, per essere un professionista credibile, doveva
assumere “posizioni da imbalsamato” ed esibire un eloquio raffinato, destinato solo a
pochi eletti. La realtà è che il contenuto del messaggio (cioè “cosa dico”) è inferiore
di tredici volte al modo in cui il messaggio viene trasmesso (“come lo dico”),
quest’ultimo dato è infatti responsabile del 93% dell’efficacia comunicativa.

Un oratore, smorto e imbalsamato, privo di entusiasmo, bloccato nella sua gestualità
e nei movimenti, utilizza al minimo le proprie capacità comunicative, rendendo
scarsamente efficace l’atto stesso della comunicazione.

Del resto, se devi stare fermo di fronte al tuo pubblico a recitare a memoria una serie
di contenuti è più utile che distribuisci alla tua platea il tuo intervento scritto su un
foglio di carta oppure registrato su un file MP3 da ascoltare sull’iPod, mentre tu fai
qualcos’altro. La tua presenza in aula ha senso solo se riesci a trasmettere un valore
aggiunto.

So che non è facile da accettare questo concetto, soprattutto per chi adotta il
vecchio stile ma, per quanto importanti e profondi siano i contenuti delle nostre
argomentazioni, se non vengono veicolati con la forza necessaria, verranno
probabilmente recepiti solo in minima parte dai nostri interlocutori. Prova a ricordare
quanti professori universitari o relatori aziendali ti hanno spinto alla noia e indotto al
sonno durante le loro conferenze; difficilmente il loro problema era legato alla scarsa
preparazione o a contenuti di scarso valore, bensì a una scarsa abilità comunicativa.

PROBLEMI DI COMUNICAZIONE
L’abilità nel saper comunicare apparentemente serve soltanto a migliorare il controllo
della propria tensione e ad esprimersi con un buon eloquio, in particolare quando ci
troviamo in presenza di un folto gruppo di interlocutori.

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dell'autore!

Ognuno di noi sa che, non è sufficiente avere un buon livello culturale o una buona
preparazione su un determinato argomento per essere capace di comunicare in
modo appropriato, eppure sovente ci troviamo di fronte a tante persone, anche di
cultura elevata come professionisti, dirigenti d’azienda, docenti, che non sono in
grado di sintonizzarsi sulla stessa lunghezza d’onda di coloro con cui comunicano.

Da questa breve premessa si arriva alla conclusione che il problema comunicazione
esiste, è molto più grave di quanto si possa immaginare ed è così radicato nella
nostra vita privata e professionale da non apparire neanche più come problema.
Basti pensare, per esempio, alle conferenze in cui spesso ci si trova di fronte a
relatori che leggono la loro presentazione in modo piatto, senza rendersi conto che
una lettura di tal genere, monocorde, soporifera, non ha niente in comune con la
comunicazione efficace.

La prima regola universale sulla comunicazione è che comunicare significa
far capire ad altri il nostro messaggio. È una definizione essenziale che, se
accettata, comporta un totale cambiamento delle nostre relazioni comunicative:
infatti trasferisce la responsabilità e l’efficacia comunicativa sull’emittente (chi
produce il messaggio), invece che sul destinatario (chi lo riceve). In parole povere se
chi sta di fronte a voi non capisce ciò che avete voluto dire, la responsabilità è solo
ed esclusivamente vostra. Spetta a voi mettervi in sintonia con gli interlocutori,
semplificando il lessico, usando il linguaggio non verbale, ma soprattutto verificando
che il messaggio arrivi a destinazione e sia correttamente interpretato.

Nasce da qui una seconda regola che si potrebbe così riassumere: parlare non
significa necessariamente comunicare. La comunicazione, a differenza del
semplice parlare, si pone sempre un obiettivo: far prendere coscienza di un certo
messaggio all’interlocutore oppure di fargli intraprendere una determinata azione. Di
fronte a un vero obiettivo da raggiungere la comunicazione non può essere
banalizzata; la semplice lettura di una relazione diviene improponibile se vogliamo

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convincere un uditorio, questo perché la lettura, da sola, non ha forza, non stimola
ad agire.

La situazione generalmente più difficile da affrontare è quella del parlare in pubblico, i
motivi sono diversi: l’elevata tensione, la difficoltà nel cercare la sintonia con gli
interlocutori, la situazione ambientale in cui regna il gioco delle parti (docente-
discenti). Chi riesce a comunicare efficacemente di fronte a un gruppo di persone
difficilmente avrà problemi nella comunicazione a due o a gruppi ristretti. Parlare in
pubblico spaventa perché è qualcosa che non ci è familiare, oppure perché abbiamo
avuto esperienze negative in passato, ma un manager, un professionista, anche
semplicemente un adulto, non possono accettare di essere dominati dalle tensioni in
una comunicazione in pubblico. Questo non significa che non si debba provare
tensione, ma soltanto che non bisogna lasciarsene travolgere. Vivere col problema
comunicativo significa, come dice D. Carnegie, perdere l’opportunità di utilizzare
“uno dei metodi migliori mai immaginati per eliminare paura e senso d’inferiorità. […]
Imparare a parlare in pubblico […] si riflette positivamente su tutto ciò che facciamo.
Coloro che raccolgono la sfida sperimentano al tempo stesso un miglioramento della
loro personalità”.

Attraverso la comunicazione vogliamo trasmettere e far capire il nostro messaggio,
facendo sì che l’interlocutore entri in sintonia con noi, con il nostro processo logico,
con i nostri obiettivi, fino a condividere le nostre proposte o conclusioni. È evidente
quindi che il processo di comunicazione è, a tutti gli effetti, un processo di vendita, di
conseguenza se è vero che il postulato fondamentale della vendita è conoscere
soprattutto i bisogni del proprio cliente, è altrettanto vero che il postulato
fondamentale della comunicazione è conoscere le aspettative del proprio
interlocutore. Questo significa che il messaggio deve essere pianificato e sviluppato
in funzione del profilo di chi ascolta. Le persone abili nella comunicazione sono
fortemente empatiche, si pongono costantemente nei panni di chi le ascolta
cercando di immaginare cosa potrebbe destare il loro interesse e quali sono i bisogni
che devono soddisfare. Un approccio di tal genere non richiede tecniche particolari,

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ma l’essenziale è che identifica una proiezione comunicativa sugli interlocutori, sul
loro profilo, i loro bisogni, i loro interessi.

Un venditore professionista sa benissimo che un prodotto straordinario si vende solo
se è in grado di stimolare l’interesse del cliente e di soddisfare i suoi bisogni. Questo
principio non è altrettanto chiaro nella comunicazione , dove l’oratore ha spesso la
pretesa di imporre il proprio prodotto dimenticando il profilo delle persone che lo
stanno ascoltando, ne consegue che il primo passo per comunicare efficacemente è
conoscere il profilo dei propri interlocutori, allo scopo di stimolarne l’interesse e di
entrare in sintonia con loro. Possiamo ipotizzare due aree investigative: una che
riguarda il profilo personale e una che riguarda il profilo tecnico-professionale.

Il profilo personale comprende tutte le informazioni che definiscono lo status e la
personalità di chi ascolta: famiglia, religione, idee politiche, motivazioni personali,
ecc. Il ricorso ad analogie per facilitare la comprensione di un messaggio difficile è
una dote essenziale del buon comunicatore; la scelta di tali analogie è tanto più
efficace quanto più si avvicina al vissuto e alle abitudini dell’interlocutore. Nell’esame
del profilo compaiono anche le motivazioni personali, quali ad esempio il prestigio, il
desiderio di novità, di sicurezza, ecc.: basti pensare a come la comunicazione
pubblicitaria sappia far leva proprio su queste argomentazioni. La pubblicità di un
auto di grossa cilindrata è quasi sempre diretta a esaltare il prestigio dell’acquirente e
il suo desiderio di esibire il proprio successo, piuttosto che descrivere le
caratteristiche tecniche che ne fanno un auto di classe superiore. Un bravo oratore,
quindi, costruisce la sua presentazione facendo perno proprio sulle motivazioni
personali dell’uditorio.

Il profilo tecnico-professionale riguarda le informazioni relative allo status e al
comportamento professionale dell’interlocutore, come la sua posizione
professionale, la collocazione nella gerarchia aziendale, le cognizioni tecniche, il
comportamento decisionale, ecc. è necessario comprendere la preparazione tecnica
della persona, per poter adattare il linguaggio al suo livello culturale. Vi sono delle
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categorie professionali incapaci di compiere questo passo, la classe medica, ad
esempio, ma non fanno eccezione gli esperti di strumenti elettronici in genere.

Parlando di profilo dell’interlocutore, viene spontaneo domandarsi che tipo di profilo
potrà mai avere un gruppo composto da diverse persone. Un uditorio non deve mai
essere vissuto come una massa amorfa di persone, bensì come un insieme di
individui, ognuno dei quali ha bisogni e interessi personali. Tanto più questi bisogni
saranno omogenei, tanto più semplice ed efficace sarà la personalizzazione del
messaggio alle loro esigenze. Quando il gruppo in questione è eccessivamente
eterogeneo vale la regola del posizionamento sul gruppo più numeroso o di
maggiore importanza.

A seconda del valore e del peso che si attribuiscono all’uditorio, si possono
distinguere due diverse tipologie di relatori: gli oratori orientati al copione e gli oratori
orientati al pubblico.

Gli oratori orientati al copione preparano una relazione prescindendo dalle persone a
cui dovranno rivolgersi, tendono, cioè, a focalizzarsi solo sull’argomento senza
preoccuparsi del profilo dell’uditorio. Gli oratori orientati al pubblico, viceversa, danno
molto peso all’analisi preliminare del profilo dei partecipanti. Per questi oratori il
copione può essere solo una traccia di riferimento da seguire, perché una volta in
scena sanno animare il gruppo per adattarsi alle sue esigenze; il vero obiettivo di
questo oratore è il pubblico e la risposta alle sue aspettative.

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