Uma visão inovadora de engajamento e brand experience em concessionárias de veículos. Como encantar o consumidor ao escolher um carro novo?

1. Como turbinar as
vendas de uma
concessionária

2. As oportunidades estão por ai...
A nossa
marca
A concorrência
A resposta!
O consumidor

3. A Concorrência
Não há diferenciação aparente.
A força de vendas é “burocrata”.
Toda a comunicação é orientada para preço.
Não há nenhuma estratégia de envolvimento
até a compra.
Não promovem experiência de compra.
Há uma “mesmice” na experiência de compra.

4. A Fiat
Possui o portfolio mais completo.
Tem a maior possibilidade de segmentação.
Se nivela com o restante da categoria no
processo de envolvimento até a compra.
Apesar das claras vantagens, participa da
“mesmice” da categoria.

5. O Consumidor
Possue o mesmo conhecimento dos
vendedores que o atende.
Embarca no ambiente pouco emocional das
concessionárias.
Chega ao PDV pronto para o “leilão”.
Percebe o descaso com o seu próprio sonho.
Na ausência de emoção, é levado pela razão.

6. S emp re!

7. Web!

8. emoção
e sentimento
conduzem ao
prazer

9. Então...
Participa da
“mesmice”
Há uma da categoria.
“mesmice” na
experiência de
compra.
Por meio de
emoção, ganhar
eficiência em
todo o processo
de vendas.
Na ausência
de emoção, é
levado pela
razão.

10. 2 exemplos
interessantes sobre
envolvimento
emocional do
cliente no processo
de compra...

11. Esta moça
procurou o livro “Juicy
Pens Thirsty Paper”
da escritora Sark, e
encontrou-o apenas
no catálogo da
Livraria Cultura.
Em abril/09, vendedor
- que demosntrou total
conhecimento sobre a Recebeu e-mail
Adquiriu
autora - informou que informando que o
o livro!
não havia nenhum livro já estava na
livro em estoque. alfândega.
Fez encomenda.
Semana 1 Semana 2 Semana 3
Recebeu e-mail Recebeu e-mail
confirmando o informando que o
pedido da livro já estava
encomenda. disponível na loja!

12. Este homem
queria um Idea
Adventure com
opcionais, a tempo
de viajar em suas
férias, no Natal.
Fechou a compra
Foi informado que Com medo de não ter
do veículo em
deveria regularizar nenhum carro para
setembro/08, mas Viaja com a
documentação do viajar, decide comprar
não havia o modelo família.
seu usado, antes um outro semi-novo.
em estoque.
da entrega.
Fez encomenda.
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4
Retirou o
Procurou veículo no
concessionária para ano
se informar sobre o
Com documentos OK, seguinte.
carro - o veículo já Solicita explicações,
estaria a caminho. é informado que, na e não consegue
verdade, o carro ainda acesso ao gerente
não foi faturado pela da Concessionária.
fábrica.

13. a Cultur a vende
A Livrari or ano -
.000 de livros p
3.000 comprad os pela
ão 1.50 0 livros
s
todos o s dias.
internet
contém
atálogo completo
O seu c títulos.
2.0 00.000
tem, em média,
Cada loja pronta-
0.000 t ítulos em
15
entrega.

14. Por meio da emoção,
ganhar eficiência em todo o processo de vendas.
Conversa
com amigos
Visita
show-room Visita a sites
Negociação Formação de
COMPRA shoptlist
Avaliação do
carro usado
Entrega
CONSIDERAÇÃO
Experiência
pessoal
ATENÇÃO Depoimento de
amigos
Visualização

15. O tempo está cada vez mais curto!
ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA

16. O tempo está cada vez mais curto!
Encontrar prospects
que estão nesta fase Aumentar a
Ser uma opção em taxa de
seu shoplist conversão
ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA
Incrementar volume de visitas
no show-room
Promover uma experiência
encantadora
Gerar boca-a-boca positivo
Em 3 níveis diferentes de investimento:
Local Regional Nacional

18. COMPRA
Encontrando o momento
CONSIDERAÇÃO
da troca de carro
ATENÇÃO
Concessionária Agendamento
de visita/
qualificação
Anunciantes
particulares Prospects
de usados
Telemarketing
e Vendas
Oferta de placa
E-mail para venda do
Visita ao follow-up carro
show-room
Clientes
Fiat Clientes da
concorrência

19. COMPRA
Oferta de placa para venda
CONSIDERAÇÃO
do carro usado
ATENÇÃO

22. COMPRA
Aumentando as visitas no
CONSIDERAÇÃO show-room
ATENÇÃO
Concessionária
Encantamento
Emoção
+ impactos Experiência
- custo/visita
Show-room
Organizado
pelo sinal
TV Globo
Plano de midia
cooperada
Telemarketing

23. COMPRA
Show-room Digital Experience
CONSIDERAÇÃO
ATENÇÃO

30. COMPRA
Show-room New Experience
CONSIDERAÇÃO
ATENÇÃO Luxo

34. COMPRA
Show-room New Experience
CONSIDERAÇÃO
Adven
ATENÇÃO
ture

38. COMPRA
Show-room New Experience
CONSIDERAÇÃO
Veloci
ATENÇÃO
d ade

42. COMPRA
Show-room New Experience
CONSIDERAÇÃO
ATENÇÃO

45. COMPRA
Os “Encantadores”
CONSIDERAÇÃO
ATENÇÃO
Seu objetivo é:
Encantar!
Investir seu tempo na experiência
do consumidor.
Transmitir confiança e
Perfil conhecimento.
Estagiá
rios com
potenci
al para Entregar ao Vendedor um cliente
se torna
vended em
r
ores
motivado e pronto para fechar
negócio!

46. COMPRA
Aumentando a taxa de conversão
CONSIDERAÇÃO
ATENÇÃO
Concessionária
Show-room
Encantadores
vos s!
No nte Mídia local e
cooperada
clie

47. COMPRA
CONSIDERAÇÃO
Até onde podemos ir?
ATENÇÃO
Mercad
o
Juiz de
De Para Fora: 8
8
veículo 0
s
Visitas 1.000 1.200
Taxa
Conversão 20% 25%
nto
reme
Inc %
25 )
# Carros 200 300 (méd
ia VW

48. COMPRA
CONSIDERAÇÃO
As metas!
ATENÇÃO
Encantamento
800 pré-vendas
80% meta vendas
Em 3
Prêmios para os 5 melhores
e
meses d
!
trabalho
300 veículos
Vendas
80% meta
Prêmios para os 5 melhores

49. Incremento de 50% é possível!
Criamos o esforço para incrementar o volume de
visitas qualificadas 1.200 visitas.
O time de “Encantadores”tem como meta gerar 800
pré-vendas, ou seja, 800 clientes com um carro
“desejado”.
Todo o processo de follow-up até a pré-venda é
feito pelo time de “Encantadores”.
O time de Vendedores terá produtividade muito
maior, pois todo o seu tempo será focado em
converter pré-vendas e vendas.

50. Parceiros neste projeto
Store design
Experiência
digital
Ricardo Takahashi
FiatNet José Eduardo Ribeiro
especialista
Treinamento
da equipe de
vendas

51. Visão estratégica futura
Desdobramento das ações táticas mediante
potencial de investimentos:

52. Experimente...
(11) 2667- mente@r
6756 experi
o nto0.com.b
tubaina2p