Mercadotecnia (Cyr & Gray)

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    1. 1. Seminario de Alta Gerencia L. A. S. I MERCADOTECNIA Lic. Luis B. Chinchilla M. LBCM
    2. 2. Capítulo 1 Qué es el Marketing? LBCM
    3. 3. <ul><li>Proces o por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor con otros . ( P. Kotler ) </li></ul><ul><li>En términos más sencillos, el m arketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo . </li></ul>Definici ón LBCM
    4. 4. Concepto Central <ul><li>El concepto central del Marketing es el intercambio de valor entre dos partes: </li></ul><ul><li>El Comprador; y </li></ul><ul><li>El Vendedor </li></ul>LBCM
    5. 5. Marketing <ul><li>Funciones Principales: </li></ul><ul><li>Entender necesidades y deseos de los clientes </li></ul><ul><li>Seleccionar y desarrollar productos que satisfagan esas necesidades </li></ul><ul><li>Informar a los clientes de los beneficios de su producto; y </li></ul><ul><li>Asegurarse que sus productos lleguen a los clientes </li></ul>LBCM
    6. 6. Mezcla de Marketing <ul><li>Las 4 P’s: </li></ul><ul><li>P roducto </li></ul><ul><li>P recio </li></ul><ul><li>P laza </li></ul><ul><li>P romoci ón </li></ul>LBCM
    7. 7. PRODUCTO <ul><li>Usos, cualidades, características, nombres de marca, estilo, empaque, garantías, diseño y opciones </li></ul>LBCM
    8. 8. PRECIO <ul><li>Políticas acerca de </li></ul><ul><li>Descuentos </li></ul><ul><li>Rebajas </li></ul><ul><li>Condiciones de Crédito </li></ul><ul><li>Plazos de pago </li></ul><ul><li>Pago por Transporte, Etc. </li></ul>LBCM
    9. 9. PLAZA (lugar) <ul><li>Suministrarlo en el lugar adecuado, en el momento oportuno. </li></ul><ul><li>Ubicación del almacén, territorios, niveles de inventario, ubicación en los estantes, tipo de envíos, Etc. </li></ul>LBCM
    10. 10. PROMOCIÓN <ul><li>Informar y persuadir a su mercado del valor de su producto. </li></ul><ul><li>Medios que va a utilizar para ello </li></ul>LBCM
    11. 11. Ventas vrs. Marketing <ul><li>Empresas Orientadas a las Ventas: </li></ul><ul><ul><li>Convencer a la brava a los clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendedores escuchan con intención de replicar </li></ul></ul><ul><ul><li>Empresas Orientadas al Marketing: </li></ul></ul><ul><ul><li>Atiende las necesidades de los clientes y les soluciona sus problemas </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendedores escuchan con intención de entender </li></ul></ul>LBCM
    12. 12. Ventas vrs. Marketing <ul><li>El marketing difiere de las ventas en la medida en que primero se determinan las necesidades del cliente y luego se diseña un producto o servicio que satisfaga esas necesidades </li></ul>LBCM
    13. 13. Ventas vrs. Marketing <ul><li>La primera prioridad en el Marketing es averiguar si existe la necesidad de un producto antes de ofrecerlo </li></ul>LBCM
    14. 14. Vendedor <ul><li>Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden : </li></ul><ul><ul><li>sondear clientes para conocer mejor sus problemas , </li></ul></ul><ul><ul><li>ajust ar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente , </li></ul></ul><ul><ul><li>nego ciar las condiciones de venta , </li></ul></ul><ul><ul><li>forjar relaciones personal es duraderas con decisores clave . </li></ul></ul><ul><li>La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque : </li></ul><ul><ul><li>represent a a la empresa ante los clientes, y </li></ul></ul><ul><ul><li>represent a a los clientes ante la empresa . </li></ul></ul>LBCM
    15. 15. Vendedor <ul><li>Atributos personales: </li></ul><ul><li>Empatía </li></ul><ul><li>Paciencia </li></ul><ul><li>Capacidad de persuasión </li></ul><ul><li>Persistencia </li></ul><ul><li>Escucha activa </li></ul><ul><li>Aporte de soluciones </li></ul>LBCM
    16. 16. Marketing de Servicios <ul><li>Diferencia fundamental: </li></ul><ul><li>“ Los servicios se prestan y se consumen, en tanto que los productos se fabrican y se poseen” </li></ul>LBCM
    17. 17. Marketing de Servicios <ul><li>Los servicios son intangibles </li></ul><ul><li>Se consumen y producen simultáneamente </li></ul><ul><li>La calidad del servicio se puede ver afectada por la contribución del cliente </li></ul><ul><li>No están sujetos a inventarios </li></ul><ul><li>No son estandarizados </li></ul>LBCM
    18. 18. Reducir el Fracaso <ul><li>La mayoría de los productos nuevos fracasa. </li></ul><ul><li>Causas más usuales: </li></ul><ul><li>Comprensión equivocada del mercado </li></ul><ul><li>Calidad del producto </li></ul><ul><li>Marketing deficiente </li></ul><ul><li>Planeación deficiente </li></ul><ul><li>Competencia </li></ul><ul><li>Falta de adaptación </li></ul><ul><li>Falta de idoneidad técnica </li></ul>LBCM
    19. 19. Aumentar Posibilidades de Éxito <ul><li>Empleo de un enfoque eficaz de marketing </li></ul><ul><li>Ofrecer un producto único </li></ul><ul><li>Idoneidad técnica </li></ul><ul><li>Precios competitivos </li></ul>LBCM
    20. 20. CAPITULO 2 Planeación, Fijación de Metas y Estrategia de Marketing LBCM
    21. 21. Planeación <ul><li>La planeación estratégica es un método para crear el futuro y determinar el curso de acción requerido para ello. </li></ul><ul><li>La empresa debe reconocer en qué punto se encuentra, en dónde le gustaría estar y cómo planea llegar allí </li></ul>LBCM
    22. 22. Plan de Marketing <ul><li>Documento de trabajo flexible que mide como marcha el negocio, qué se ha hecho y qué es preciso cambiar en el futuro. </li></ul><ul><li>Ayuda a tomar decisiones en aspectos como selección de medios, promoción, publicidad, distribución, desarrollo de producto, requerimientos de personal, capacitación y gastos </li></ul>LBCM
    23. 23. Análisis de Situación <ul><li>En dónde nos situamos en este momento? </li></ul><ul><li>Producto : </li></ul><ul><li>Quién es su cliente? </li></ul><ul><li>Qué demanda tiene el producto? </li></ul><ul><li>Qué tan grande es su mercado </li></ul><ul><li>Qué frecuencia de uso tiene su producto? </li></ul><ul><li>Su producto es un lujo o una necesidad ? </li></ul><ul><li>Puede su producto ser un sustituto de otro? </li></ul>LBCM
    24. 24. Análisis de Situación <ul><li>En dónde nos situamos en este momento? </li></ul><ul><li>Producto : </li></ul><ul><li>En qué etapa del ciclo de vida se encuentra su producto? </li></ul><ul><li>Está patentado su producto? </li></ul><ul><li>Cómo perciben su producto sus clientes, la comunidad y su competencia? </li></ul><ul><li>Tienen sus clientes información escrita acerca de su producto? Cuanta? </li></ul>LBCM
    25. 25. Análisis de Situación <ul><li>En dónde nos situamos en este momento? </li></ul><ul><li>Personal: </li></ul><ul><li>Qué grado de calificación tienen sus empleados? </li></ul><ul><li>Cuál es su actitud con respecto a crecimiento, maximización de utilidades y penetración al mercado? </li></ul><ul><li>Qué incentivos tiene su personal? </li></ul>LBCM
    26. 26. Análisis de Situación <ul><li>En dónde nos situamos en este momento? </li></ul><ul><li>Finanzas: </li></ul><ul><li>Su negocio exige una inversión cuantiosa? </li></ul><ul><li>Cuál es su tasa de rendimiento esperada? </li></ul><ul><li>Cuáles son sus condiciones de crédito? </li></ul><ul><li>Cuál es su costo de capital? </li></ul><ul><li>Puede obtener dinero cuando lo requiere? </li></ul><ul><li>Cuál es su mezcla de inversiones? </li></ul>LBCM
    27. 27. Formular Metas <ul><li>Las metas son los resultados a largo plazo que usted quiere para su negocio. </li></ul><ul><li>Son afirmaciones de largo alcance. </li></ul><ul><li>Las metas deben estar integradas, ser claras y genuinamente posibles. </li></ul><ul><li>La fijación de metas exige tiempo y reflexión. No es un proceso fácil. </li></ul><ul><li>Las metas no necesariamente garantizan el éxito </li></ul>LBCM
    28. 28. Formular Metas <ul><li>Los metas de marketing deben ser coherentes con los objetivos y la misión de la empresa. </li></ul><ul><li>Fije metas claras. Sin metas la gente pierde interés en la vida </li></ul><ul><li>Tiene que estar dispuesto a hacer los sacrificios que sean necesarios para alcanzar sus metas </li></ul>LBCM
    29. 29. Objetivos <ul><li>En el mundo de los negocios, tiene que especificar CUÁNDO va a hacer QUÉ TANTO de QUÉ cosa para alcanzar la meta; es decir, tiene que establecer objetivos. Los objetivos </li></ul><ul><li>Son específicos y medibles </li></ul><ul><li>Pueden alcanzarse en un tiempo limitado </li></ul><ul><li>Se identifican con un resultado real </li></ul>LBCM
    30. 30. Objetivos <ul><li>Los objetivos concentran la atención en los siguientes 6 elementos de marketing: </li></ul><ul><li>Servicio </li></ul><ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Lugar o forma de distribución </li></ul><ul><li>Promoción </li></ul><ul><li>Clientes por atender </li></ul><ul><li>Ventas </li></ul>LBCM
    31. 31. Planear su Estrategia <ul><li>Usar las fortalezas de su empresa para aprovechar las oportunidades del mercado </li></ul><ul><li>El atractivo del mercado es el interés que el producto genera a los clientes potenciales </li></ul><ul><li>La fortaleza del negocio es la posición de su empresa en el mercado </li></ul>LBCM
    32. 32. Evaluar Alternativas <ul><li>Decida si atenderá a un segmento del mercado o a una combinación de segmentos. </li></ul><ul><li>(en la segmentación, se divide el mercado en submercados homogéneos) </li></ul>LBCM
    33. 33. Diseñe su Plan de Acción <ul><li>Tiene que decidir CUÁNTO, CUÁNDO y QUIÉN va a hacer QUÉ. </li></ul><ul><li>Definir el programa de marketing y dividirlo en tareas separadas. </li></ul><ul><li>Observar la secuencia y relaciones entre las partes. </li></ul><ul><li>Definir quién tendrá la responsabilidad de realizar cada tarea </li></ul>LBCM
    34. 34. Diseñe su Plan de Acción <ul><li>Planee cómo se desarrollará cada parte y piense en los recursos que requiere </li></ul><ul><li>Por último, calcule el tiempo y el costo de cada paso. El cronograma debe indicar las fechas de inicio, terminación y costo de cada tarea terminada. </li></ul>LBCM
    35. 35. Capítulo 3 EL ENTORNO DE MARKETING LBCM
    36. 36. Entorno de Marketing <ul><li>Consiste en las grandes fuerzas sociales que uno no puede controlar, pero que afectan la capacidad de su empresa para operar con eficiencia: </li></ul><ul><li>Demografía, </li></ul><ul><li>Tecnología, </li></ul><ul><li>Cultura, </li></ul><ul><li>Economía; y </li></ul><ul><li>Política. </li></ul>LBCM
    37. 37. Demografía <ul><li>Es el conjunto de las características estadísticasde su mercado: </li></ul><ul><li>Tamaño, distribución por edades, composición de las familias, composición étnica, movilidad, distribución geográfica, número de inmigrantes, niveles de educación, tasas de natalidad y mortalidad, etc. </li></ul>LBCM
    38. 38. Tecnología <ul><li>Un cambio en la tecnología puede tener efectos drásticos y rápidos en industrias completas. </li></ul><ul><li>Cualquier nueva tecnología debe evaluarse pensando en beneficios. Tiene que agregar valor a su servicio al cliente, no restárselo. Además se tendrá que complementar con una fuerza laboral basada en el conocimiento. </li></ul>LBCM
    39. 39. Cultura <ul><li>La sociedad va conformando nuestras creencias y valores y establece las normas para relacionarnos con los demás. </li></ul><ul><li>En algunos países hay grandes subculturas basadas en diferencias de área geográfica, religión, edad, y orígen étnico con valores distintos. </li></ul>LBCM
    40. 40. Cultura <ul><li>Baby Boomers: </li></ul><ul><li>Crearon el auge de consumo de los 80’s </li></ul><ul><li>Están ahora en su mayor potencial de ingresos. </li></ul><ul><li>Buscan valor agregado con calidad superior, comodidad y confort </li></ul>LBCM
    41. 41. Cultura <ul><li>Generación X </li></ul><ul><li>Nacidos entre 1964 y 1975 </li></ul><ul><li>Mayor diversidad de estilos de vida </li></ul><ul><li>Comparten pocos rasgos como grupo </li></ul><ul><li>Exhiben marcada actitud individualista </li></ul><ul><li>Habituados a un mundo muy visual </li></ul><ul><li>Buscan afanosamente la diversión </li></ul><ul><li>Comunicación rápida y al grano </li></ul>LBCM
    42. 42. Cultura <ul><li>Tercera edad </li></ul><ul><li>Grupo más variado que la gente joven </li></ul><ul><li>Buscan productos que les ofrezcan auto gratificación y les confieran imagen. </li></ul><ul><li>Van de la adquisición de productos a buscar experiencias que mejoren su calidad de vida. </li></ul>LBCM
    43. 43. Economía <ul><li>El entorno económico representa el poder adquisitivo de los consumidores. Se compone de los ingresos totales del hogar, el precio de los bienes, los tipos de ahorro y la disponibilidad de crédito </li></ul><ul><li>El cambio en la distribución de ingresos influye en el tipo de producto y el precio que se puede cobrar </li></ul>LBCM
    44. 44. Política <ul><li>El entorno político está determinado por las leyes, políticas gubernamentales y grupos de presión que podrían afectar a su negocio. </li></ul><ul><li>La formación de grandes bloques comerciales de naciones y los tratados estratégicos </li></ul>LBCM
    45. 45. CAPITULO 4 Segmentar el Mercado e Identificar el Comportamiento de los Consumidores LBCM
    46. 46. Segmentación de Mercado <ul><li>Es subdividir el mercado en submercados o mercados objetivo. </li></ul><ul><li>El objetivo es diseñar productos y estructurar la empresa de tal modo que responda a las necesidades del submercado. </li></ul><ul><li>La segmentación ayuda a identificar los clientes potenciales de una manera más precisa </li></ul>LBCM
    47. 47. Segmentación de Mercado <ul><li>Podría dividir su mercado en áreas geográficas, edades, tamaño de las familias, ocupación, clases sociales, estilo de vida preferido, o beneficios que los clientes buscan. </li></ul><ul><li>Si comprende bien las necesidades de cada grupo le será más fácil decidir qué ofrecer y cómo ofrecerlo </li></ul>LBCM
    48. 48. Segmentación de Mercado <ul><li>Tenga en cuenta las expectativas de los clientes masculinos y femeninos. </li></ul><ul><li>En algunos aspectos, el comportamiento adquisitivo de los hombres es diferente del de las mujeres </li></ul><ul><li>Una peculiaridad masculina es la necesidad de entender cómo funciona el producto </li></ul>LBCM
    49. 49. Posicionamiento <ul><li>Su propósito es establecer una imagen distintiva que identifique su negocio en la mente de los clientes </li></ul><ul><li>Se debe basar en sus operaciones internas y en su capacidad para ofrecer beneficios que se distingan de sus competidores </li></ul>LBCM
    50. 50. Comportamiento Adquisitivo <ul><li>Cuando los clientes compran un producto pasan por diversas etapas: </li></ul><ul><li>Reconocimiento de una necesidad </li></ul><ul><li>Búsqueda de información </li></ul><ul><li>Evaluación de alternativas </li></ul><ul><li>Elección en sí </li></ul><ul><li>Sentimientos después de la compra </li></ul>LBCM
    51. 51. CAPITULO 5 Investigar el Mercado LBCM
    52. 52. Investigar el Mercado <ul><li>Áreas de Investigación: </li></ul><ul><li>Quiénes componen su mercado? </li></ul><ul><li>Qué productos compran? </li></ul><ul><li>Cuándo compran? </li></ul><ul><li>Quiénes participan en la decisión de compra? </li></ul><ul><li>Dónde está su mercado? </li></ul><ul><li>Dónde debe vender su producto? </li></ul><ul><li>Por qué compra el mercado su producto? </li></ul>LBCM
    53. 53. Fuentes Secundarias <ul><li>Son los materiales de investigación que ya se han recopilado y publicado. </li></ul><ul><li>Son poco costosas, se obtienen con relativa rapidez y proveen datos valiosos </li></ul>LBCM
    54. 54. Fuentes Secundarias <ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><li>Gobierno </li></ul><ul><li>Asociaciones gremiales, profesionales y empresariales </li></ul><ul><li>Universidades, Institutos y Centros de Investigación </li></ul><ul><li>Bibliotecas </li></ul><ul><li>Firmas de Marketing </li></ul><ul><li>Consultores </li></ul><ul><li>Instituciones Internacionales </li></ul>LBCM
    55. 55. Fuentes Primarias <ul><li>Datos obtenidos de investigación formal </li></ul><ul><li>Se utiliza cuando no existe información disponible o la que existe no es adecuada </li></ul><ul><li>es más costosa </li></ul>LBCM
    56. 56. Fuentes Primarias <ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><li>Registros de Ventas </li></ul><ul><li>Información de pedidos, facturación y despachos </li></ul><ul><li>Personal de ventas </li></ul><ul><li>Cuestionarios </li></ul><ul><li>Entrevistas </li></ul><ul><li>Sondeos telefónicos </li></ul><ul><li>Opiniones de expertos </li></ul><ul><li>Mercados de prueba </li></ul><ul><li>Ferias gremiales </li></ul>LBCM
    57. 57. CAPITULO 6 Desarrollo del Producto LBCM
    58. 58. Desarrollo del Producto <ul><li>Preguntas que es preciso contestar: </li></ul><ul><li>Qué necesitan realmente mis clientes? </li></ul><ul><li>Cuáles son las necesidades percibidas de mis clientes? </li></ul><ul><li>Estoy satisfaciendo esas necesidades? </li></ul>LBCM
    59. 59. Desarrollo del Producto <ul><li>Los clientes juzgarán el valor de su producto de acuerdo con los siguientes parámetros: </li></ul><ul><li>Valor de Interés: El placer que se deriva de usar el producto. </li></ul><ul><li>Identidad: Lo que dice acerca de la personalidad y el estilo de vida del cliente </li></ul><ul><li>Riesgo: Importancia de una mala compra </li></ul><ul><li>Empaque: Impresión de “nuevo producto”, marca, protección al contenido </li></ul>LBCM
    60. 60. Marca <ul><li>Es un nombre, símbolo, logo, sonido o diseño que identifica su producto y lo distingue de los de sus competidores </li></ul>LBCM
    61. 61. Marca <ul><li>Algunas marcas conocidas : </li></ul>LBCM
    62. 62. Ventajas de una Marca <ul><li>Ayuda a sus clientes a identificar su producto </li></ul><ul><li>Protege sus productos </li></ul><ul><li>Permite asociar su producto con calidad o estatus </li></ul><ul><li>Fomenta la reincidencia en la compra </li></ul><ul><li>Ayuda a construir una imagen corporativa </li></ul>LBCM
    63. 63. Marcas <ul><li>Conoce Ud. Estas marcas? </li></ul>LBCM
    64. 64. Y estas otras? LBCM
    65. 65. ESTAMOS EXPUESTOS A LA PUBLICIDAD DESDE LA INFANCIA LBCM
    66. 66. Marcas <ul><li>Debe ser fácil de pronunciar y leer </li></ul><ul><li>Debe ser fácil de reconocer y recordar </li></ul><ul><li>Debe decir algo sobre su producto </li></ul><ul><li>No debe ser ofensiva ni negativa </li></ul><ul><li>Debe poder perdurar en el tiempo </li></ul><ul><li>Debe ser distintiva </li></ul><ul><li>Debe ser corta y sencilla </li></ul>LBCM
    67. 67. Contacto con los Clientes <ul><li>Los clientes muchas veces juzgan su producto por las ventas y el servicio </li></ul><ul><li>También se dejan influir por el tipo y estilo de sus instalaciones </li></ul><ul><li>A los clientes no les gusta esperar ni que el que los atiende haga otra cosa al mismo tiempo </li></ul>LBCM
    68. 68. Servicios Adicionales <ul><li>Se proveen sin que se esperen o sean solicitados. </li></ul><ul><li>Agregan distinción a su producto y demuestran que a usted le importan sus clientes </li></ul>LBCM
    69. 69. Ciclo de Vida del Producto <ul><li>Se distinguen 4 grandes etapas: </li></ul><ul><li>Introducción </li></ul><ul><li>Crecimiento </li></ul><ul><li>Madurez </li></ul><ul><li>Declinación </li></ul>LBCM
    70. 70. Ciclo de Vida del Producto <ul><li>El ciclo de vida de un producto varía según la industria </li></ul><ul><li>Cada etapa representa diferentes oportunidades y problemas para determinar estrategias de marketing </li></ul>LBCM
    71. 71. Introducción <ul><li>Empieza cuando un nuevo producto se hace disponible por primera vez </li></ul><ul><li>Lento crecimiento de las ventas y utilidades insignificantes </li></ul><ul><li>Cliente típico: el “innovador” </li></ul><ul><li>Puntos de venta selectivos </li></ul><ul><li>Publicidad informativa e intensa. Énfasis en “emoción de ser el primero” </li></ul>LBCM
    72. 72. Crecimiento <ul><li>Se caracteriza por un r ápido incremento en las ventas debido a la demanda creciente. </li></ul><ul><li>Mayor número de puntos de distribución y mayor exposición al mercado. </li></ul><ul><li>Aquí hay que decidir entre conservar altos márgenes de utilidad o hacer inversiones adicionales para ampliar la participación en el mercado. </li></ul>LBCM
    73. 73. Crecimiento <ul><li>Cliente típico: “Adoptante temprano”. Nivel ligeramente superior al promedio en estatus social y económico. Es reflexivo </li></ul><ul><li>Hay algunos imitadores. </li></ul><ul><li>Estrategia general: Penetrar el mercado masivo. </li></ul><ul><li>Bajar el precio para atraer nuevos clientes </li></ul><ul><li>Promoción moderada. </li></ul>LBCM
    74. 74. Madurez <ul><li>Reducción en los márgenes de utilidad </li></ul><ul><li>Canales de distribución saturados </li></ul><ul><li>Cliente Típico: Mayoría Tardía, Escéptico. </li></ul><ul><li>Competencia intensa. </li></ul><ul><li>Estrategia: Defender la posición de la marca, mejorar la calidad, rediseñar los empaques, exportación, descuentos por volumen de compra, Nuevos usos del producto </li></ul><ul><li>Haga énfasis en la calidad del producto </li></ul>LBCM
    75. 75. Declinación <ul><li>Descenso en las ventas y disminución de las utilidades. </li></ul><ul><li>Cliente típico: Tipo tradicional </li></ul><ul><li>Estrategia: Planear el retiro del producto: </li></ul><ul><li>Retiro selectivo, mantener nichos rentables, retiro total. </li></ul><ul><li>Precio: de liquidación </li></ul><ul><li>Promoción: nula o casi nula </li></ul>LBCM
    76. 76. CAPITULO 7 Fijación del Precio de Venta LBCM
    77. 77. Precio de Venta <ul><li>Es una labor permanente </li></ul><ul><li>Tiene que ver con </li></ul><ul><li>Oferta y Demanda </li></ul><ul><li>Percepción de los beneficios del producto </li></ul><ul><li>Entorno de la competencia </li></ul><ul><li>Márgenes esperados </li></ul>LBCM
    78. 78. Metas en la Fijación de Precios <ul><ul><li>Maximizar las utilidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijar un precio lo bastante alto como para cubrir sus costos y obtener beneficios, pero lo bastante bajo como para garantizar compras reincidentes. </li></ul></ul><ul><ul><li>2. Conseguir participación en el mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Precios estables evitan las guerras de precios y permiten equiparar a la competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>3. Obtener rendimiento sobre la inversión </li></ul></ul><ul><ul><li>Cumplir con los objetivos fijados de antemano </li></ul></ul>LBCM
    79. 79. Precios <ul><li>Por definición, precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. </li></ul><ul><li>Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias. Todos los demás elementos representan costos. </li></ul><ul><li>También el único que puede modificarse rápidamente </li></ul><ul><li> (P. Kotler). </li></ul>LBCM
    80. 80. Precios <ul><li>Los costos establecen el límite inferior para el precio. </li></ul><ul><li>El mercado y la demanda establecen el límite superior. </li></ul><ul><li>Los compradores comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo. Por ello, la empresa debe entender la relación entre el precio y la demanda de su producto. </li></ul>LBCM
    81. 81. Precio <ul><li>La estrategia de fijación de precio debe ser flexible. Debe responder a los cambios en las condiciones (entorno) </li></ul><ul><li>Esté alerta siempre a los cambios que afectan directamente su negocio </li></ul>LBCM
    82. 82. Precio <ul><li>1. Fijación de precios mediante costos más ganancias ( cost-plus ): </li></ul><ul><li>Agregue un porcentaje para utilidades por encima del costo unitario promedio. </li></ul><ul><li>2. Ganancia Bruta Unitaria ( markup ): </li></ul><ul><li>Cantidad que se le agrega al costo para determinar el precio de venta. Se expresa como un porcentaje del costo </li></ul><ul><li>3. Margen: </li></ul><ul><li>Ganancia expresada como un porcentaje del precio </li></ul>LBCM
    83. 83. Precio <ul><li>EL COSTO NO DETERMINA EL PRECIO. </li></ul><ul><li>EL COSTO DETERMINA LOS DISTINTOS NIVELES DE UTILIDAD A PRECIOS DIFERENTES </li></ul>LBCM
    84. 84. Participación en el Mercado Objetivo <ul><li>La reducción de precios sería aconsejable si </li></ul><ul><li>Los clientes son sensibles al precio </li></ul><ul><li>Hay exceso de capacidad de producción </li></ul><ul><li>Un precio bajo no se percibe como señal de mala calidad </li></ul><ul><li>Desalentaría a la competencia </li></ul><ul><li>Incrementa la concientización del mercado </li></ul>LBCM
    85. 85. Precio Inicial Alto <ul><li>Podr ía ser un método adecuado si: </li></ul><ul><li>Ud. Tiene un producto distintivo y único </li></ul><ul><li>Tiene una limitada cantidad de produccción </li></ul><ul><li>Hay poco riesgo de competencia </li></ul><ul><li>El precio da la idea de calidad </li></ul><ul><li>Hay poca economía de escala </li></ul>LBCM
    86. 86. Precios de Penetración <ul><li>Se reduce sustancialmente el precio al inicio. </li></ul><ul><li>El objetivo es hacer que los clientes luego compren más al precio regular o que el producto llegue al mercado masivo de inmediato. Esta táctica es posible si </li></ul><ul><li>Los clientes son sensibles al precio </li></ul><ul><li>Los costos unitarios se pueden reducir si se produce más </li></ul><ul><li>Se desalienta la competencia </li></ul>LBCM
    87. 87. Precios de Penetración <ul><li>Riesgos : </li></ul><ul><li>Los nuevos clientes quizás sólo compren al precio especial y no al precio regular en el futuro </li></ul><ul><li>Se podría iniciar una guerra de precios </li></ul>LBCM
    88. 88. Precios de Prestigio <ul><li>Cobrar más que la competencia con el ánimo de vender una imagen de calidad o un producto de estatus. Ej. </li></ul><ul><li>Rolls Royce </li></ul><ul><li>Gucci </li></ul><ul><li>Patek Phillipe </li></ul>LBCM
    89. 89. Precios con Base en la Demanda <ul><li>Considere la elasticidad del precio </li></ul><ul><li>Los márgenes de utilidad y el volumen de venta </li></ul><ul><li>Qué precio se debe cobrar? 3 métodos: </li></ul><ul><li>Pregúntele al cliente </li></ul><ul><li>Pregúntele a los expertos </li></ul><ul><li>Observe el mercado </li></ul>LBCM
    90. 90. Capítulo 8 PUBLICIDAD LBCM
    91. 91. Publicidad <ul><li>Cualquier forma no personal de presentar y promover ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado . </li></ul><ul><li>En EEUU los anunciantes gastan más de $200 ,000 millones de dólares al año . </li></ul><ul><li>Usan publicidad : </li></ul><ul><ul><li>Empresas de negocios </li></ul></ul><ul><ul><li>Organizaciones sin fines de lucro </li></ul></ul><ul><ul><li>Pro fesionales </li></ul></ul><ul><ul><li>Organismos sociales </li></ul></ul><ul><li>(P. Kotler) </li></ul>LBCM
    92. 92. Publicidad <ul><li>Medio de comunicar a los clientes cómo su producto les ayuda a satisfacer sus necesidades </li></ul><ul><li>Fomenta acciones de compra inmediata </li></ul><ul><li>Crea imagen para la compañía </li></ul><ul><li>Fomenta la lealtad hacia el producto </li></ul><ul><li>Complementa la acción de los vendedores </li></ul>LBCM
    93. 93. Decisiones en Publicidad LBCM Fijar objetivos Decision es presupuestaria s Decision es de mensaje Evalua ción de campañas Decision es de medios P. Kotler
    94. 94. Campaña Publicitaria <ul><li>Definir cuál es su mercado potencial y averiguar dónde se ubica </li></ul><ul><li>Tiene que saber a quién le está hablando </li></ul><ul><li>Investigue qué está haciendo la competencia </li></ul><ul><li>Qué es realmente lo que reviste importancia para sus clientes? </li></ul>LBCM
    95. 95. Objetivos Publicitarios LBCM Publicidad i nformativ a Crea demanda p rimar ia Publicidad persuasiva Crea demanda s electiv a Publicidad c ompar ativa Compar a una marca con otra Publicidad recordatorio Mantiene el producto en la mente de los consumidores
    96. 96. Planear una Estrategia de Mensaje LBCM Llamados publicitarios Importantes Creíbles Distintivos Crear un mensaje Concentrarse en los beneficios para el cliente C oncepto creativo “ Gran Idea” Visualiza ción o frase Combina ción de ambas P. Kotler
    97. 97. Fuerza del Mensaje <ul><li>Atractivo: Apele a los intereses y necesidades de la gente </li></ul><ul><li>Exclusividad: Debe ser distintivo y coincidir con su imagen y posición en el mercado </li></ul><ul><li>Credibilidad: Haga que su afirmación sea cierta </li></ul>LBCM
    98. 98. Ejecución del Mensaje <ul><li>El estilo, el tono y elementos como el color, el tamaño y el tipo de la ilustración influyen en cómo se percibe el mensaje </li></ul><ul><li>Tenga en cuenta estos aspectos: </li></ul><ul><li>Encabezado </li></ul><ul><li>Texto publicitario (copy) </li></ul><ul><li>Diagramación </li></ul>LBCM
    99. 99. Encabezado <ul><li>Sea específico </li></ul><ul><li>Comunique una noticia o haga una pregunta </li></ul><ul><li>Cree expectativa en el cliente </li></ul><ul><li>Incluya su nombre de marca </li></ul><ul><li>Use negritas </li></ul><ul><li>Nunca termine con un punto </li></ul>LBCM
    100. 100. Texto (copy) <ul><li>Es el mensaje impreso </li></ul><ul><li>Tenga empatía con el punto de vista de la audiencia </li></ul><ul><li>Vaya al grano </li></ul><ul><li>Sea específico y use un lenguaje claro </li></ul><ul><li>Debe ser personal </li></ul><ul><li>Repita el nombre de marca varias veces </li></ul><ul><li>Dele al cliente una excusa para comprar </li></ul><ul><li>No utilice tonos condescendientes (patronizing) </li></ul><ul><li>Haga gala de buen gusto </li></ul><ul><li>Incluya datos generales de su negocio (dirección, teléfono, horas de funcionamiento, Etc.) </li></ul>LBCM
    101. 101. Diagramación <ul><li>Es la posición que ocupan el encabezado, los subtítulos, las imágenes, el precio, el texto publicitario, el logo de la empresa, sus datos generales, Etc. </li></ul><ul><li>Debe guiar el ojo de un elemento al siguiente y mantener la atención del lector </li></ul><ul><li>También debe dirigir la atención hacia la idea principal </li></ul><ul><li>Debe ser coherente con los demás anuncios y la imagen de su empresa </li></ul>LBCM
    102. 102. Ejecución del Mensaje LBCM Estilos típicos de ejecución del mensaje Testimoni os Segmento de vida Pruebas científicas Estilo de vida Conocimientos técnicos Fantas ía Musical Símbolo de p ersonali dad Estado de ánimo o imagen P. Kotler
    103. 103. Selección de Medios <ul><li>Medios disponibles: </li></ul><ul><li>Periódicos </li></ul><ul><li>Televisión </li></ul><ul><li>Radio </li></ul><ul><li>Revistas </li></ul><ul><li>Correo </li></ul><ul><li>Vallas </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Cable </li></ul><ul><li>Volantes </li></ul><ul><li>Presentaciones </li></ul><ul><li>Productos (Merchandising) </li></ul><ul><li>Vehículos </li></ul><ul><li>Guía Telefónica </li></ul>LBCM
    104. 104. Mezcla de Medios <ul><li>La publicidad y la elección de medios deben ser acordes con las necesidades y los intereses de sus clientes. </li></ul><ul><li>Un anuncio en más de un medio podría ser beneficioso ya que refuerza el mensaje </li></ul><ul><li>Tenga en mente su mercado objetivo, el tipo de producto, el mensaje y el costo </li></ul>LBCM
    105. 105. Momento Oportuno <ul><li>Las oportunidades de ventas podrían perderse si su publicidad es muy tardía o demasiado temprana ( Ej . Comenzar publicidad de ventas navideñas en la segunda quincena de diciembre) </li></ul><ul><li>También si la segmentación del medio no va acorde a la naturaleza del producto ( Ej . Productos medicinales en un programa infantil ) </li></ul>LBCM
    106. 106. Presupuesto <ul><li>Método de tareas: </li></ul><ul><ul><li>Defina sus objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Enumere las tareas que es necesario hacer </li></ul></ul><ul><ul><li>Calcule el costo de cada una de ellas </li></ul></ul><ul><ul><li>Sume todos esos costos </li></ul></ul>LBCM
    107. 107. Presupuesto <ul><li>Método Mecánico </li></ul><ul><li>Se basa en costos pasados: </li></ul><ul><li>Un porcentaje de las ventas </li></ul><ul><li>cifra equivalente a lo que gasta la competencia </li></ul><ul><li>cifra especificada de antemano </li></ul>LBCM
    108. 108. Presupuesto <ul><li>Es importante que la empresa y la agencia de publicidad se pongan de acuerdo en cuanto a funciones mutuas y expectativas </li></ul><ul><li>Recuerde que invertir más dinero en publicidad no garantiza mayores ventas </li></ul>LBCM
    109. 109. Evaluación LBCM Efectos de comunicación ¿El anuncio se comunica bien ? Evaluación de programas publicitarios Efectos de ventas ¿El anuncio está aumentando las ventas ? P. Kotler
    110. 110. Promoción de Ventas <ul><li>Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio . </li></ul><ul><li>Se ha logrado un crecimiento rápido en la industria porque : </li></ul><ul><ul><li>Los gerentes de producto enfrentan una mayor presión para aumentar sus ventas actuales </li></ul></ul><ul><ul><li>Las empresas enfrentan más competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>La eficacia de la publicidad ha bajado </li></ul></ul><ul><ul><li>Los consumidores buscan más gangas </li></ul></ul>LBCM P. Kotler
    111. 111. Promoción de Ventas <ul><li>Manera impersonal de vender. </li></ul><ul><li>Diseñadas para </li></ul><ul><li>Incrementar las ventas </li></ul><ul><li>Aumentar la afluencia de público al almacén </li></ul><ul><li>Alargar las temporadas de ventas </li></ul><ul><li>Respaldar la publicidad </li></ul><ul><li>Recompensar clientes existentes </li></ul><ul><li>Aumentar el valor percibido del producto al ofrecer algo extra </li></ul>LBCM
    112. 112. Promoción de Ventas <ul><li>Pueden ser dirigidas a consumidores o a detallistas y mayoristas. </li></ul><ul><li>El objetivo de la publicidad es que el cliente compre </li></ul><ul><li>El objetivo de la promoción es que el cliente compre ahora </li></ul>LBCM
    113. 113. Promoción de Ventas LBCM P romociones de punto de compra Bonificaciones Pr ecio global Reembolsos Cupon e s Muestras Objetivos de promoción para consumidores Herramientas de promoción para consumidores Recompensas a clientes S orteos Concursos Juegos Especialidades Publicitarias Incitar a los consumidores a probar un nuevo producto Atraer clientes de la competencia Hacer que los consumidores “se surtan” de un producto Retener y recompensar a los clientes leales Forjar relaciones con los consumidores P. Kotler
    114. 114. Promoción de Ventas LBCM Especialida- des de publicidad Con cursos Mercancía gratuita Garantías de recompra Complementos Rebajas Objetivos de promoción comercial Herramientas de promoción comercial Patronage Rewards Apoyos D escuentos Exhibidores Bonificaciones Convencer a detallistas y mayo- ristas de trabajar una marca Dar a una marca espacio en anaqueles Promo ver una marca en publicidad Impulsar una marca hacia los consumidores P. Kotler
    115. 115. CAPITULO 9 Relaciones Públicas LBCM
    116. 116. Relaciones Públicas LBCM Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables . P.Kotler
    117. 117. Relaciones Públicas <ul><li>Sus principales funciones son : </li></ul><ul><ul><li>Rela ciones con la prensa o agentes de prensa </li></ul></ul><ul><ul><li>A suntos públicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Cabildeo </li></ul></ul><ul><ul><li>Rela ciones con inversionistas </li></ul></ul><ul><ul><li>De sarrollo </li></ul></ul>LBCM P. Kotler
    118. 118. Actividades de Relaciones Públicas LBCM Event os especiale s Materiales impresos Materiales de identidad corporativa Discursos N oticias Materiales audio- visuales Actividades de servicio público Sitio Web P. Kotler
    119. 119. Publicity <ul><li>Es el arte de lograr que los medios de comunicación escriban sobre usted o su empresa sin tener que pagar por ello </li></ul>LBCM
    120. 120. Capítulo 10 Distribución: CÓMO LLEVAR EL PRODUCTO AL CLIENTE LBCM
    121. 121. Distribución <ul><li>Es llevar los productos a su mercado objetivo </li></ul><ul><li>La clave de una distribución exitosa es lograr que su producto esté disponible en el momento y lugar que sean convenientes para su mercado objetivo </li></ul>LBCM
    122. 122. Canal de Distribución <ul><li>Conjunto de organizaciones interdepend i ent es (intermediari o s) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios, para su uso o consumo . </li></ul><ul><li>Las decisiones de canal se cuentan entre las más importantes que la gerencia enfrenta y afectan directamente todas las demás decisiones de marketing. </li></ul>LBCM P. Kotler
    123. 123. Canales de Distribución <ul><li>Nivel de canal : </li></ul><ul><li> Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador . </li></ul>LBCM
    124. 124. Métodos de Distribución LBCM Direct o Indirect o: C anal 1 C anal 2 C ana l 3 C ana l 4 P. Kotler Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor     Fabricante Mayorista Detallista Consumidor   Fabricante Detallista Consumidor  Fabricante Consumidor
    125. 125. Diseño de Canal LBCM Anal izar las necesidades de servicio de los consumidores Establecer objetivos y restricciones del canal Distribución e xclusiv a Distribución s electiv a Distribución i ntensiv a Identif icar las principales a lternativ a s Evalua r las principales a lternativ a s P. Kotler
    126. 126. Consideraciones de Distribución <ul><li>La decisión acerca de cuál de los métodos de distribución funciona mejor depende de factores tales como patrones de compra, necesidades de sus clientes, tipo de productos, comisiones, recursos de su empresa y, sobre todo de su propia y específica necesidad </li></ul>LBCM
    127. 127. Consideraciones de Distribución <ul><li>Aspectos que debe considerar al diseñar un sistema de distribución: </li></ul><ul><li>El Cliente ( es el aspecto más importante a considerar) </li></ul><ul><li>Características del producto </li></ul><ul><li>Los Intermediarios </li></ul><ul><li>Características del Productor </li></ul><ul><li>Bodegaje </li></ul><ul><li>Control de Inventarios </li></ul><ul><li>Empaques </li></ul><ul><li>Manejo de Materiales </li></ul><ul><li>Procesamiento de Pedidos </li></ul><ul><li>Transporte </li></ul>LBCM
    128. 128. Consideraciones de Distribución <ul><li>El Cliente: </li></ul><ul><li>N úmero de clientes </li></ul><ul><li>Patrones de compra </li></ul><ul><li>Dispersión geográfica </li></ul>LBCM
    129. 129. Consideraciones de Distribución <ul><li>El Producto: </li></ul><ul><li>Perecederos </li></ul><ul><li>Valor del producto </li></ul><ul><li>Productos básicos </li></ul>LBCM
    130. 130. Consideraciones de Distribución <ul><li>El Intermediario </li></ul><ul><li>Debe complementar las necesidades adicionales de distribución del productor. </li></ul>LBCM
    131. 131. Consideraciones de Distribución <ul><li>Bodegaje </li></ul><ul><li>Ubicación Estratégica </li></ul><ul><li>Tamaño </li></ul><ul><li>Área de ensamblado y preparación </li></ul>LBCM
    132. 132. Consideraciones de Distribución <ul><li>Control de Inventarios </li></ul><ul><li>Cumplir adecuada y oportunamente los pedidos de los clientes </li></ul><ul><li>Analizar el costo de mantener inventarios y el costo de pedirlos </li></ul>LBCM
    133. 133. Consideraciones de Distribución <ul><li>Empaques </li></ul><ul><li>Su propósito es proteger, facilitar el manejo y promocionar el producto </li></ul><ul><li>Atento a requisitos sanitarios, legales y de transporte. </li></ul>LBCM
    134. 134. Consideraciones de Distribución <ul><li>Manejo de Materiales </li></ul><ul><li>Desplazamiento de productos dentro de las instalaciones. </li></ul><ul><li>Minimiza pérdidas por daños, robos o destrucción </li></ul>LBCM
    135. 135. Consideraciones de Distribución <ul><li>Transporte: </li></ul><ul><li>Hay varias modos. </li></ul><ul><li>La decisión acerca de cuál usar dependerá del tipo de producto, el nivel de servicio y sus posibilidades </li></ul>LBCM
    136. 136. Modos de t ransport e LBCM Ferrocarril Mayor transportista de EEUU: econó- mico para productos a granel o en contenedor Camión Flexible en cuanto a rutas y horarios, eficient e para distancias cortas y bienes valiosos Agua Bajo costo de envío de bienes voluminosos y de valor bajo, es el más lento Tubería Enviar petróleo, gas natural y productos químicos de las fuentes a los mercados Air e Alto cost o , ideal si hay urgencia o los artículos son valiosos y poco voluminosos P. Kotler
    137. 137. Capítulo 11 VENTA AL DETALLE DE SU PRODUCTO LBCM
    138. 138. Venta al Detalle <ul><li>O venta al por menor. </li></ul><ul><li>Consiste en comprar mercancía a uno o más proveedores y vendérsela a uno o más clientes </li></ul><ul><li>Preguntas: </li></ul><ul><li>Quiénes son mis clientes y qué servicios esperan obtener </li></ul>LBCM
    139. 139. Clasificación <ul><li>Tiendas de productos básicos </li></ul><ul><li>Grandes almacenes por departamentos </li></ul><ul><li>Almacenes especializados </li></ul><ul><li>Almacenes minoristas de descuento </li></ul><ul><li>Ventas al detalle sin almacén </li></ul>LBCM
    140. 140. Motivos de los Consumidores <ul><li>Precio y trato justo </li></ul><ul><li>Especialización </li></ul><ul><li>Calidad y surtido </li></ul><ul><li>Vendedores amables </li></ul><ul><li>Buena ubicación </li></ul><ul><li>Horarios convenientes </li></ul><ul><li>Atmósfera agradable </li></ul><ul><li>Ventas al crédito </li></ul><ul><li>Garantía </li></ul><ul><li>Entrega a Domicilio </li></ul><ul><li>Publicidad precisa </li></ul><ul><li>Asistencia técnica </li></ul><ul><li>Estacionamiento </li></ul>LBCM Los clientes SI quieren:
    141. 141. Motivos de los Consumidores <ul><li>Mal surtido </li></ul><ul><li>Presión para comprar </li></ul><ul><li>Vendedores indiferentes o descorteses </li></ul><ul><li>Esperas de servicio prolongadas </li></ul><ul><li>Falsas promesas </li></ul><ul><li>Precios excesivos </li></ul><ul><li>Empaques descuidados </li></ul><ul><li>Atmósfera desagradable </li></ul><ul><li>Desorden y suciedad </li></ul>LBCM Los clientes NO quieren:
    142. 142. Tipos de Compradores <ul><li>1)Inactivos </li></ul><ul><li>2)Activos </li></ul><ul><li>3)De Servicios </li></ul><ul><li>4)Tradicionales </li></ul><ul><li>5)Marginales </li></ul><ul><li>6)Conscientes del precio </li></ul><ul><li>7)En transición </li></ul>LBCM
    143. 143. Ubicación <ul><li>Dos decisiones esenciales: </li></ul><ul><li>Existe la necesidad en el área? </li></ul><ul><li>Dónde específicamente se debe ubicar? </li></ul>LBCM
    144. 144. Ubicación <ul><li>Cómo escoger un área? </li></ul><ul><li>Tomar en cuenta tendencias demográficas </li></ul><ul><li>Averiguar ingreso promedio en el área </li></ul><ul><li>Averiguar cuánta competencia hay </li></ul><ul><li>Considerar costos e ingresos potenciales </li></ul><ul><li>Definir estructura administrativa </li></ul>LBCM
    145. 145. Ubicación <ul><li>Cómo escoger un lugar específico? </li></ul><ul><li>Observar atractivo y apariencia </li></ul><ul><li>Tiene posibilidades de expansión </li></ul><ul><li>Tiene facilidades de estructuración administrativa </li></ul><ul><li>Debe tener buenas vías de acceso </li></ul><ul><li>Debe tener facilidades de estacionamiento </li></ul><ul><li>Los vecinos complementan su negocio? </li></ul><ul><li>Se ajusta a su imagen? </li></ul><ul><li>Hay facilidades sanitarias y teléfonos cerca? </li></ul>LBCM
    146. 146. CAPITULO 12 Marketing en Internet LBCM
    147. 147. Marketing en Internet <ul><li>Se tiene acceso a Internet desde casi cualquier lugar del planeta </li></ul><ul><li>Usuarios de compras en aumento </li></ul><ul><li>Atractivo de comodidad y ahorro de tiempo </li></ul><ul><li>Enormes oportunidades para hacer negocios </li></ul>LBCM
    148. 148. Quienes serán sus Clientes? <ul><li>En gran medida (actualmente) </li></ul><ul><li>Hombres, mediana edad, con recursos económicos, hábiles en el uso de las computadoras, con formación universitaria </li></ul><ul><li>Como tendencia, crecimiento notorio en la cantidad de mujeres, rangos de edades y salarios promedio </li></ul>LBCM
    149. 149. Quienes serán sus Clientes? <ul><li>Marketing tradicional : </li></ul><ul><li>Segmente los mercados </li></ul><ul><li>Averigüe donde están y diríjase a ellos </li></ul><ul><li>Internet: </li></ul><ul><li>Es el cliente potencial quien toma la iniciativa de visitar un sitio web </li></ul><ul><li>Esto significa que su negocio debe ser fácil de ubicar </li></ul>LBCM
    150. 150. Qué esperan los clientes? <ul><li>Información pertinente </li></ul><ul><li>Opciones </li></ul><ul><li>Sentir que controlan la situación </li></ul><ul><li>Sentir que pueden expresar sus opiniones </li></ul><ul><li>Seguridad en las transacciones </li></ul>LBCM
    151. 151. Qué esperan los clientes? <ul><li>Internet es un medio compuesto por varios segmentos de mercado: </li></ul><ul><li>Suscriptores jóvenes: Música, Entretenimiento, Software, Videos, Deportes </li></ul><ul><li>Suscriptores mediana edad: Educación, Capacitación, Salud, Oportunidades de Inversión </li></ul>LBCM
    152. 152. Qué esperan los clientes? <ul><li>Internet es un medio compuesto por varios segmentos de mercado: </li></ul><ul><li>3. Suscriptores maduros: Viajes, medicina, productos para la 3ª. edad, espiritualidad, Noticias </li></ul><ul><li>4. Empresas: Inversiones, Materias primas, Ventas en el exterior, Maquinaria y equipos, Financiamiento, Seguros </li></ul>LBCM
    153. 153. Qué esperan los clientes? <ul><li>El consumidor tiene más posibilidades de comprarle si usted ofrece: </li></ul><ul><li>Mejor precio </li></ul><ul><li>Mejor servicio </li></ul><ul><li>Comodidad </li></ul><ul><li>Facilidad de exploración </li></ul><ul><li>Garantías </li></ul>LBCM
    154. 154. LBCM Beneficios del m arketing en línea C ómodo Priva do Abundanc ia de información Interactiv o I n mediat o Consum idores Empresas C rea relaciones con los consumidores Reduce costos Mejora la eficiencia Ofrece f lexibili dad Medio g lobal P. Kotler
    155. 155. Qué productos se pueden vender por Internet? <ul><li>Computadores y accsesorios </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Electrónicos (audio y video) </li></ul><ul><li>Pasajes de avión </li></ul><ul><li>Reservas hoteleras </li></ul><ul><li>Propiedades (casas, edificios, etc.) </li></ul><ul><li>Servicios financieros </li></ul>LBCM
    156. 156. Qué productos se pueden vender por Internet? <ul><li>Libros </li></ul><ul><li>Juegos </li></ul><ul><li>Juguetes </li></ul><ul><li>Artículos para manualidades y hobbies </li></ul><ul><li>Servicios de empleos </li></ul><ul><li>Flores </li></ul><ul><li>Ropa y joyas </li></ul>LBCM
    157. 157. Marketing en Línea <ul><li>A muchas personas la oportunidad de explorar sin sentirse presionados les da una sensación de control. </li></ul><ul><li>Internet ofrece un acceso fácil a un amplio surtido de productos que quizás no se encuentren localmente </li></ul>LBCM
    158. 158. Etiqueta en la Red <ul><li>REGLA No. 1: Recuerde lo humano </li></ul><ul><li>REGLA No. 2: Siga en la Red los mismos estándares de comportamiento que utiliza en la vida real </li></ul><ul><li>REGLA No. 3: Sepa en que lugar del ciberespacio está </li></ul><ul><li>La “Netiqueta” varía de un dominio al otro . </li></ul><ul><li>REGLA No. 4: Respete el tiempo y el ancho de banda de los demás </li></ul><ul><li>REGLA No. 5: Ponga de su parte, vease muy bien en línea </li></ul><ul><li>REGLA No.6: Comparta el conocimiento de los expertos </li></ul><ul><li>REGLA No.7: Ayude a que las controversias se mantengan bajo control </li></ul><ul><li>REGLA No.8: Respeto por la privacidad de los demás </li></ul><ul><li>REGLA No.9: No abuse de las ventajas que pueda usted tener </li></ul><ul><li>REGLA No. 10: Excuse los errores de otros </li></ul>LBCM http://www.eduteka.org/Netiqueta.php3
    159. 159. Ventajas de Internet <ul><li>Publicidad 24 / 365 </li></ul><ul><li>Respuestas y resultados inmediatos y medibles </li></ul><ul><li>Se puede llegar a millones de personas en cualquier lado a costos mínimos </li></ul><ul><li>Cualquier información o material se puede actualizar de inmediato </li></ul><ul><li>Todos tienen el mismo nivel de acceso al mercado. </li></ul>LBCM
    160. 160. Marketing en Línea <ul><li>Las oportunidades de la red se deben evaluar como cualquier otra decisión empresarial. </li></ul><ul><li>Hay muchas personas que disfrutan de la interacción social de las compras. A la gente le gusta ver y sentir la mercancía antes de comprarla </li></ul><ul><li>Determine si su producto se ajusta al ambiente de la red y si sus clientes son usuarios de la misma </li></ul>LBCM
    161. 161. Inquietudes de los Clientes <ul><li>Uso fraudulento de los datos sobre las tarjetas de crédito </li></ul><ul><li>Seguridad de los computadores </li></ul><ul><li>Seguridad de la información </li></ul><ul><li>Informe a sus clientes acerca de sus medidas de seguridad, la confiabilidad de su servicio y la calidad de la información que se da en la red </li></ul>LBCM
    162. 162. Publicidad en la Red <ul><li>Causas de fracaso: </li></ul><ul><li>Muy extensa y con muchas imágenes (mucho tiempo para descargar) </li></ul><ul><li>Mala diagramación </li></ul><ul><li>No incluir información necesaria (Teléfonos, nombres de contactos, Etc) </li></ul><ul><li>Anuncios estáticos </li></ul><ul><li>Mala ortografía o gramática </li></ul>LBCM
    163. 163. Publicidad en la red <ul><li>Coloque primero los hipervínculos importantes </li></ul><ul><li>No ponga formularios de suscripción </li></ul><ul><li>Su página debe funcionar bien con los exploradores mas usados </li></ul><ul><li>Cambie su diseño de cuando en cuando </li></ul><ul><li>Actualice su información seguido </li></ul>LBCM
    164. 164. Algunos Consejos <ul><li>Aproveche las tendencias </li></ul><ul><li>Ofrezca los productos más pedidos y combínelos con los innovadores </li></ul><ul><li>Déle a sus clientes una excusa para comprar </li></ul><ul><li>Sepa quienes son sus clientes y qué quieren </li></ul><ul><li>Mantenga sus clientes </li></ul><ul><li>No venda productos deficientes </li></ul>LBCM
    165. 165. Algunos Consejos <ul><li>Admita los errores </li></ul><ul><li>Contrate un experto en Marketing </li></ul><ul><li>Piense novedosamente </li></ul><ul><li>Escuche a sus clientes </li></ul><ul><li>Tenga siempre presente la seguridad </li></ul><ul><li>Haga gala de buen gusto </li></ul>LBCM
    166. 166. Crear una excelente página web <ul><li>Presente una imagen corporativa profesional </li></ul><ul><li>Establezca los beneficios del producto desde el comienzo </li></ul><ul><li>Anticipe las preguntas de los clientes </li></ul><ul><li>Cree un mensaje dinámico </li></ul><ul><li>Cree un buen nombre de dominio </li></ul>LBCM
    167. 167. Crear una excelente página web <ul><li>Títulos y listas cortos </li></ul><ul><li>Haga su página interesante </li></ul><ul><li>Excelentes imágenes </li></ul><ul><li>Concentre la atención </li></ul><ul><li>Fuentes sencillas </li></ul><ul><li>El contraste es bueno </li></ul><ul><li>Los espacios en blanco ayudan </li></ul>LBCM
    168. 168. Crear una excelente página web <ul><li>Use el correo electrónico </li></ul><ul><ul><li>Puede usar un “bot” para agradecer o acusar recibo pero esto no se siente como respuesta personal </li></ul></ul>LBCM
    169. 169. Crear una excelente página web <ul><ul><li>Aspectos Legales: </li></ul></ul><ul><ul><li>La ley se aplica en Internet lo mismo que en otros lados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Impuestos </li></ul></ul><ul><ul><li>Legislación de contratos </li></ul></ul><ul><ul><li>Derechos de autor </li></ul></ul><ul><ul><li>Libertad de expresión </li></ul></ul><ul><ul><li>Censura </li></ul></ul><ul><ul><li>Derecho a la privacidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Derecho Penal </li></ul></ul><ul><ul><li>Legislación contra la pornografía y similares </li></ul></ul><ul><ul><li>Legislación de otros países </li></ul></ul>LBCM

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