El documento proporciona una introducción al tema de las franquicias. Explica que las franquicias permiten a las compañías expandirse y financiar parte de ese crecimiento con capital de terceros. También ofrece oportunidades a empresarios pequeños. El documento luego discute los desafíos de ser un franquiciador exitoso y las responsabilidades asociadas con el otorgamiento de franquicias.

1. TEMA 1. INTRODUCCIÓN<br />FRANQUICIAS, RAAB, 1992, LIMUSA<br />NOTAS DE: CAPÍTULO 1 A CAPÍTULO 3 PÁGS. 13 A 63; CAPÍTULO 4 PÁGS. 65 A 81<br />¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?<br />EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS PERMITE A LAS COMPAÑÍAS AMPLIARSE CON RAPIDEZ ASÍ COMO FINANCIAR UNA PARTE DE ESE CRECIMIENTO CON DINERO DE TERCEROS. COMO NINGÚN OTRO SISTEMA DE MERCADOTECNIA PROPORCIONA AL PROPIETARIO DEL NEGOCIO, LOS RECURSOS Y EL PERSONAL NECESARIOS PARA EXPANDIRLO A UN RITMO QUE DE OTRA MANERA LE SERÍA IMPOSIBLE ALCANZAR.<br />El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. Puede convertir compañías locales y chicas en fuerzas regionales. <br />El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.<br />PREGÚNTENSE ¿CUÁNTAS UNIDADES DE SU COMPAÑÍA PODRÍA ABRIR EL AÑO ENTRANTE?: ¿UNA, DOS, TRES, QUIZÁS HASTA CUATRO? NO SE DESANIMEN, POCAS COMPAÑÍAS PUEDEN CAPITALIZAR (CUBRIR) LOS COSTOS DE MANO DE OBRA, CONSTRUCCIÓN, RENTA E INVENTARIO QUE IMPLICAN UNA RÁPIDA EXPANSIÓN.<br />AHORA IMAGINEN UN SOCIO QUE ACEPTA CUBRIR ESTOS GASTOS Y, ADEMÁS, LE OFRECE ENTRE $10,000 Y $50,000 DÓLARES ADICIONALES POR UNIDAD. ¿CUÁNTAS UNIDADES NUEVAS PODRÁN ABRIRSE?. EJEMPLO ROCHE BOBOIS 250 TIENDAS…<br />EL TRABAJO DE FRANQUICIAR<br />Franquiciar no es para todos. Hace falta un compromiso muy serio, mucho esfuerzo y perseverancia. EL FACTOR PRINCIPAL PARA TENER ÉXITO CONSISTE EN TRABAJAR, TRABAJAR Y TRABAJAR A LA ANTIGUA CON MUCHA DETERMINACIÓN.<br />SI TE ESFUERZAS MÁS QUE TUS COMPETIDORES, LO MÁS SEGURO ES QUE TRIUNFE EN EL NEGOCIO DE LAS FRANQUICIAS.<br />Ampliar el negocio le va a costar al franquiciante muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y sus amigos. <br />UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA<br />De cada 12,000 negocios nuevos independientes que abren en los EUA en 3 años la mitad desapareció, en 5 años fracasarán un 70%, quedando abiertos sólo 3,600, MAL PRESAGIO PARA UN EMPRESARIO INDEPENDIENTE. Las franquicias no participan de estas tristes cifras. Sólo 4% de las franquicias cierran, a veces por jubilación y reorganización y no necesariamente con las ventas o finanzas.<br />CIERRES DE NEGOCIO EN LOS EUA AÑOS012345COMERCIO AL POR MENOR04360647377NEGOCIOS PEQUEÑOS03040505864FRANQUICIAS047899<br />CAPÍTULO 2. EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA<br />THE SINGER COMPANY OTORGÓ FRANQUICIAS PARA LA VENTA DE SUS MÁQUINAS DE COSER DESDE LA DÉCADA DE 1850. LAS COMPAÑÍAS PETROLERAS (GASOLINERAS) Y AUTOMOVILÍSTICAS ARGUMENTAN QUE SUS DISTRIBUIDORES TRABAJAN POR MEDIO DE FRANQUICIAS DESDE PRINCIPIOS DEL SIGLO XX.<br />LAS FRANQUICIAS NO OBTUVIERON EL APOYO Y RECONOCIMIENTOS PÚBLICOS HASTA LA DÉCADA DE 1950, CUANDO LOS RESTAURANTES Y LOS HOTELES EMPEZARON A APARECER COMO CLONES A TRAVÉS DE TODO ESTADOS UNIDOS.<br />Al edificar McDonald´s Ray Kroc tomó prestado y amplió el concepto de calidad consistente de Howard Johnson´s. Kroc observó el gran éxito de un pequeño restaurante en San Bernardino, California, de los hermanos Maurice y Richard McDonald y acordó que Kroc vendería el concepto del negocio a operadores independientes y los hermanos participarían de las utilidades.<br />EL ÉXITO DE McDONALDS DEPENDE DE SU VOCACIÓN CASI FANÁTICA POR LA CONSISTENCIA Y EL CONTROL DE CALIDAD<br />LA ECONOMÍA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS<br />ESTADOS UNIDOS, EUROPA OCCIDENTAL, Y MÉXICO EN MENOR GRADO, HAN PASADO DEL SECTOR INDUSTRIAL DE LAS CHIMENEAS (LEÁSE PRODUCCIÓN) AL SECTOR DE LOS SERVICIOS, Y LAS FRANQUICIAS SE ESTÁN APROVECHANDO DE ESA CORRIENTE.<br />¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía? Por dos razones:<br />Requieren una capacitación mínima<br />Requieren de inventarios limitados<br />A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas. <br />¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?<br />ANTE TODO UNA FRANQUICIA ES UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN, UN MÉTODO PARA DISTRIBUIR BIENES O SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES. UNA FRANQUICIA CONCIERNE A DOS NIVELES DE PERSONAS: EL FRANQUICIADOR, QUIEN DESARROLLA EL SISTEMA Y PRESTA SU NOMBRE O MARCA REGISTRADA, Y EL FRANQUICIATARIO, QUE ADQUIERE EL DERECHO DE OPERAR EL NEGOCIO BAJO EL NOMBRE O LA MARCA REGISTRADA DEL FRANQUICIADOR.<br />¿CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE FRANQUICIAS?<br />Franquicias de productos o marcas registradas. El nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor los percibe de esa forma. Ejemplo los distribuidores de automóviles, las gasolineras, los refrescos embotellados, etc.; este tipo de franquicias está decayendo en importancia a cambio de un crecimiento en las franquicias con formato de negocio.<br />Franquicias con formato de negocio. Es la forma más conocida de franquicia. En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica a todas las partes de ese sistema o método.<br />LOS TRES ELEMENTOS BÁSICOS QUE DETERMINAN SI UN NEGOCIO ES UNA FRANQUICIA SON: A) EL EMPLEO DE UN NOMBRE O MARCA REGISTRADA, B) EL PAGO DE DERECHOS O REGALÍAS Y C) EL SUMINISTRO DE SERVICIOS.<br />LOS NOMBRES Y LAS MARCAS REGISTRADAS SON EL ACTIVO PRINCIPAL DE LAS COMPAÑÍAS FRANQUICIADORAS, Y SON UN ELEMENTO BÁSICO DE LA DEFINICIÓN DE UNA FRANQUICIA.<br />SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON:<br />Una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. No es un sistema de ventas que paga comisiones a las personas que están debajo de ellas como es el caso de Amway. En contraste, la compensación de un franquiciatario se determina por sus ventas brutas, menos sus costos operativos y menos las regalías pagadas al franquiciador.<br />Una franquicia no es una agencia donde los empresarios son los representantes locales de grandes y lejanas compañías. En una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, son los dueños del negocio, toman las decisiones y sufren las pérdidas o gozan de las ganancias.<br />Una franquicia no es una distribuidora, ni una comercializadora. Los distribuidores son intermediarios que compran productos al mayoreo a los fabricantes y los revenden a los minoristas. Los comercializadores funcionan de forma parecida, excepto que normalmente venden al público. <br />En ambos casos el comercializador y el distribuidor tienen derecho a comprar y vender los productos a quien les plazca. No están limitados por restricciones de calidad o variedad, ni deben seguir un sistema de negocios prescrito por una compañía matriz. Sólo pagan los productos que venden o piensan vender, y no pagan ninguna regalía por el derecho a vender una marca en especial.<br />Una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos para obtener dividendos o ingresos. En vez de ello, el franquiciatario es parte activa en su negocio. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.<br />La historia de los negocios está repleta de casos de franquiciatarios que sobrevivieron al franquiciador. Ejemplo, los restaurantes Pizza Time Theatre con pizzas, videojuegos y robots que continúan en operación a pesar de que la firma ya no opera. Algunos siguen trabajando bajo la marca Chuck & Chesse<br />Una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los intereses de otra. En una franquicia, los servicios que debe brindar el franquiciador se establecen en un contrato y esas son las obligaciones hacia el franquiciatario.<br />Los franquiciadores triunfadores señalan que por razones morales y comerciales se ven obligados a proporcionar muchos más servicios de los que especifica el contrato de otorgamiento de franquicia.<br />SABEMOS QUE NUESTRAS OBLIGACIONES VAN MUCHO MÁS ALLÁ DE LAS QUE SE ESTABLECEN POR ESCRITO COMENTÓ UN FRANQUICIADOR, PERO POR RAZONES LEGALES ESTABLECEMOS LÍMITES CLAROS Y DEFINIBLES A NUESTRAS OBLIGACIONES FORMALES.<br />Una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre el franquiciador y el franquiciatario. No existe propiedad común del negocio y ninguna de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, sistema de negocios y las marcas y nombres registrados; el franquiciatario es dueño y administrador del negocio.<br />Una franquicia no es una relación laboral. Los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciatarios, ni tienen responsabilidad directa sobre ellos. <br />Desde el punto de vista de los franquiciadores se considera que los franquiciatarios que pueden administrar y operar en forma independiente, con un mínimo de asesoría externa, tienen mayores probabilidades de triunfar.<br />EN UN FRANQUICIATARIO BUSCAMOS SEGURIDAD EN SÍ MISMO Y CAPACIDAD. SON LOS INDIVIDUOS QUE QUIEREN Y QUE NECESITAN TENER UN NEGOCIOS PROPIO. FRED DE LUCA (FUNDADOR DE SUBWAY)<br />CAPÍTULO 3. EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR<br />¡CREZCA EN GRANDE Y DE PRISA!, LO MENOS QUE PUEDE DECIRSE ES QUE SUENA ATRACTIVO. PERO LAS FRANQUICIAS TRAEN UN CONJUNTO DE RESPONSABILIDADES QUE A ALGUNOS EMPRESARIOS NO LES INTERESA ASUMIR.<br />Como franquiciador, Ud. Tendrá que:<br />Proporcionar una amplia variedad de servicios de administración para incrementar las probabilidades de éxito de sus franquiciatarios. <br />Capacitar a los nuevos dueños.<br />Desarrollar métodos y procedimientos.<br />Buscar nuevos productos o servicios.<br />Dar asesoría y prestar atención (de buena manera y con amabilidad) a sus franquiciatarios (aunque no esté estipulado en el contrato).<br />“LO ATRACTIVO DE LAS FRANQUICIAS CONSISTE EN INICIAR A LAS PERSONAS EN LOS NEGOCIOS, OFRECERLES UNA OPORTUNIDAD QUE DE OTRA MANERA NUNCA RECIBIRÍAN”, LES CHARM, PRESIDENTE DE DOCKTOR PET CENTERS.<br />“SI ERES DE LAS PERSONAS QUE PIENSA QUE OFRECER LOS SERVICIOS MENCIONADOS A OTROS ES TEDIOSO Y MOLESTO, ENTONCES NO ERES UN FRANQUICIADOR POTENCIAL”<br />OCHO PREGUNTAS PARA SABER SI ERES APTO PARA OTORGAR FRANQUICIAS:<br />¿Trabaja bien con personas?. Una de las principales habilidades que necesita para tener éxito como franquiciador es la de trabajar efectivamente con los demás. ¿Sabes cooperar con la gente? ¿Sabes escuchar sus sugerencias y problemas? ¿Te es fácil trabajar en equipo?<br />Cuando se es el jefe, a menudo uno se vuelve autocrático (poder dictatorial ejercido por una persona). ¡Cuidado! El liderazgo autoritario está peleado con la operación de franquicias. Lo que antes requería una orden, ahora va a requerir diplomacia y tacto.<br />El franquiciador pierde cierto grado de control sobre su organización cuando se decide a operar bajo el sistema de franquicias. Los franquiciatarios no son sus empleados y no van ni deben acatar todas sus órdenes. <br />Los franquiciatarios son empresarios independientes, capaces de tomar decisiones autónomas acerca de sus operaciones comerciales diarias. ¡Eso es lo que les impulso a comprar su franquicia! El franquiciador debe respetar sus conocimientos de negocios y su compromiso con las metas comunes.<br />Las relaciones franquiciador/franquiciatario son alianzas difíciles, agravadas por incentivos y motivaciones antagónicas. Como franquiciador va a jugar dos roles separados por una línea muy sutil: el de padre bien intencionado y el de suegro entrometido. Si establece demasiadas directrices lo van a acusar de dictador. Si suelta demasiado las riendas puede perder el control sobre su sistema de franquicias.<br />TODO SE REDUCE A UNA CUESTIÓN DE LIDERAZGO Y HABILIDAD PARA SUGERIR LO QUE HA DE HACERSE. SI PUEDES SUGERIR EN VEZ DE ORDENAR Y MOTIVAR EN VEZ DE CASTIGAR, TUS PROBABILIDADES DE ÉXITO AUMENTARÁN NOTABLEMENTE.<br />¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos? Como cualquier negocio que emprendas, el otorgamiento de franquicias tiene un riesgo calculado. Tendrás que invertir dinero y tiempo en un negocio con futuro incierto y cuyos resultados nadie te garantiza. <br />Los consultores tienen su razón de ser, pero no dejes que te quiten tu puesto de planificador y desarrollador de la franquicia. Confía en ti mismo y ahórrate muchos de los gastos iniciales que trae consigo el arranque de una operación de franquicias. De esta manera reducirá los riesgos de tener una enorme inversión inicial.<br />DE CUALQUIER MANERA HAY GASTOS INEVITABLES PARA UN SISTEMA DE NEGOCIOS FUERTEMENTE REGLAMENTADO. EL EMPRESARIO MÁS COMPETENTE VA A NECESITAR QUE UN ABOGADO LE REDACTE EL CONTRATO DE OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS Y LA CARTA DE INTENCIÓN. (EJEMPLO JRA SIEMPRE ACOMPAÑADO POR SU ABOGADO).<br />Para reducir los riesgos del otorgamiento de franquicias, la prioridad número uno consiste en encontrar al abogado en franquicias más apropiado. No vayas a contratar a uno que aprenda a tus expensas. Checa las referencias de tu abogado y ve que pruebe conocer los pormenores y recovecos de las leyes y reglamentos de franquicias.<br />¿Es Ud. Una persona resuelta? “Mis amigos me llaman voluntarioso, mis enemigos me califican de terco”, Bud Hadfield de Kwik Kopy.<br />CON MUCHA FRECUENCIA NOS ENCONTRAMOS A EMPRESARIOS INMERSOS EN EL JUEGO DE PROBAR DECISIONES DUDOSAS A TODA COSTA. ELABORAN UNO Y OTRO SISTEMA DE MERCADOTECNIA Y PROGRAMAS OPERATIVOS EN SU INTENTO POR LOGRAR EL ÉXITO INMEDIATO. ESO NO ES FLEXIBILIDAD, ES CONFUSIÓN, INDECISIÓN Y ¡RESULTA FATÍDICO! EJEMPLO UN SOCIO QUE BUSCABA EL PRODUCTO PERFECTO…<br />Las ventas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia. El éxito requiere disciplina, enfoque y cierto grado de determinación, elementos que diferencian a los empresarios buenos de los grandes. “LAS FRANQUICIAS NO SON NEGOCIOS PARA ENRIQUECERSE DE LA NOCHE A LA MAÑANA”. “MUCHAS PERSONAS SE HAN METIDO EN PROBLEMAS COMO FRANQUICIADORES PORQUE ESPERAN DEMASIADO PRONTO. NO SE COMPROMETEN A LARGO PLAZO”.<br />¿Posee un ego fuerte? Un ego fuerte, aunado a una personalidad asentada y carismática, puede ser una ventaja definitiva en el mercado de las franquicias. Porque los franquiciatarios no compran negocios: compran un estilo de vida, la oportunidad de iniciarse por primera vez en una empresa propia.<br />El poder del ego o la personalidad del franquiciador puede serle de mucho provecho, dado que vender una franquicia es como vender parte de uno mismo, Ejemplo la molestia de Francois Roche con un franquiciatario que no estaba haciendo las cosas bien y la tienda llevaba el apellido del franquiciador. LOS EGOS Y PERSONALIDADES DE FRANQUICIADORES DESTACADOS IMPREGNAN A SUS COMPAÑÍAS.<br />“BUSCAMOS PERSONAS QUE ACEPTEN COMPRARNOS UN SUEÑO, QUE TENGAN UNA ACTITUD DE CALIDAD Y ESTÉN DISPUESTAS A NO PONER EN ENTREDICHO NUESTRAS NORMAS” JOHN AMICO DE THE HAIR PERFORMER´S.<br />UN FUERTE EGO AYUDA A ABSORBER LA LUZ DE LOS PROYECTORES QUE CON FRECUENCIA TRAEN CONSIGO LAS FRANQUICIAS COMO EMPRESAS DE MUCHA VISIBILIDAD. LOS FRANQUICIATARIOS, LOS INVERSIONISTAS, LA PRENSA, TODOS HACEN PREGUNTAS. EL FRANQUICIADOR VA A SER LA CARA Y EL VOCERO DE SU COMPAÑÍA: ALGO EXCITANTE PARA UNOS Y MUY TENSO Y AGOTADOR PARA OTROS.<br />¿Es usted un buen vendedor? El don de las ventas es un factor fundamental para triunfar como franquiciador. Tu crecimiento depende de que encuentres prospectos y después les vendas tu negocio. Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos. The Athlete´s Foot cierra un contrato por cada 200 solicitudes que recibe…, y sus resultados se consideran bastante buenos.<br />¿Eres un buen comunicador? El negocio de las franquicias implica tantas comunicaciones que si tu sistema de negocios no facilita el intercambio de información, entonces estarás condenado al fracaso. Es vital saber comunicarse con los franquiciatarios y comprender que los mismos están en el negocio por la misma razón que la del franquiciador.<br />AL VENDER UNA FRANQUICIA, DEBE TRANSMITIR LA LEGITIMIDAD DE LA OPORTUNIDAD Y LA HONRADEZ DE SU ORGANIZACIÓN. AL CAPACITAR, DEBE EXPLICAR A LOS VENDEDORES NOVATOS COMO OPERAR SU PROGRAMA DE NEGOCIO Y GANAR DINERO.<br />¿Cómo se comunican los franquiciadores con los franquiciatarios? Por medio de boletines, memorándums, teléfono, internet, intranet, cintas de audio y video, manuales, folletos y videoconferencias. Para mantenerse bien informado la clave es la interacción personal y un compromiso con el personal del franquiciatario.<br />AL EXPLICAR EL ÉXITO DE TONY MARTINO COMO FRANQUICIADOR DE MAACO SE “NO ACUDE A LOS ABOGADOS PARA ARBITRAR LAS CONTROVERSIAS, ÉL MISMO LAS RESUELVE POR TELÉFONO”. CITAR EJEMPLO CONTRARIO CUANDO SE CERRÓ LA COMPRA DE ROCHE BOBOIS HOUSTON Y DALLAS Y ACUDIO JRA CON ABOGADO A PESAR DE QUE LA OTRA PARTE PIDIÓ QUE NO INTERVINIERAN Y ACUDIÓ SIN EL PROPIO…<br />¿Eres un empresario emprendedor? Ser empresario y emprendedor implica una forma de resolver los problemas que pocos ponen en práctica. Un empresario emprendedor ve posibilidades donde los demás ven problemas, ve oportunidades donde los demás ven obstáculos.<br />¿Le gusta trabajar con ahínco? Echar a andar una operación de franquicias desde cero es una empresa ardua. Va a tener que promover y vender su franquicia, entrevistarse con franquiciatarios potenciales, desarrollar programas de publicidad, preparar especificaciones y detalles del negocio, asistir a inauguraciones, imprimir folletos, ayudar a la selección de la mejor ubicación, supervisar decisiones administrativas y cientos de cosas más. ¿Podrá delegar estas tareas? ¡Claro!, pero la mayor parte de las franquicias muy exitosas tienen al timón a un individuo que mantiene muy cortas las riendas de su negocio…, cuando menos durante los años de formación.<br />PERO LOS FRANQUICIADORES EXITOSOS PONEN UN INTERÉS MUY PERSONAL EN CADA ASPECTO DE SU NEGOCIO. PARA ELLOS, EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS ES UN RETO QUE EXIGE LA APLICACIÓN CONSISTENTE DE TALENTO Y HABILIDADES. EL CAPITAL QUE A MUCHOS LES FALTA LO SUSTITUYEN TRABAJANDO CON MUCHO AHÍNCO Y DEDICACIÓN. ALGO QUE SE CONOCE COMO EL VALOR DEL SUDOR.<br />Los franquiciadores que no pueden contratar personal para sus operaciones, deben dar servicio a sus franquiciatarios personalmente. Si al principio no puede contratar vendedores de franquicias, deberá buscar a sus prospectos y hacer sus presentaciones de ventas solo. Esto implica tiempo y esfuerzo.<br />CÓMO DEBE COMUNICARSE EL FRANQUICIADOR CON LOS FRANQUICIATARIOS:DEFINIR Y ACLARAR SUS IDEAS ANTES DE COMUNICARSE. PIENSE ANTES DE HABLAR.EVALÚE LA SITUACIÓN DEL FRANQUICIATARIO. ANALICE EL PSIQUE DEL FRANQUICIATARIO Y PLANTEE UN ARGUMENTO ACORDE A SU ESTADO DE ÁNIMO. NO GRITE NI EXPIDA ÓRDENES SIMPLEMENTE.ELIMINE TODA INTERFERENCIA. LOS FRANQUICIATARIOS RECIBEN MENSAJES DE PROVEEDORES, CLIENTES Y EMPLEADOS, LO QUE PUEDE CAUSAR QUE EL SUYO PASE POR DESAPERCIBIDO SINO ES CLARO, CONCISO Y BREVE. DÍGALO TODO EN POCO TIEMPO Y EN POCAS PALABRAS.CUIDE SUS MENSAJES OCULTOS. LAS COMUNICACIONES NO VERBALES Y NO ESCRITAS CON FRECUENCIA DICEN MUCHO. EL LENGUAJE CORPORAL Y EL TONO DE VOZ PUEDEN TRANSMITIR SIGNIFICADOS NO INTENCIONADOS.ESCUCHE TANTO COMO HABLE. TRANSMITIR UN MENSAJE ES LA MITAD DE LA BATALLA, YA QUE HAY QUE LOGRAR QUE EL MENSAJE SEA RECIBIDO, HAY QUE ESCUCHAR PREGUNTAS, ADAPTAR LA PRESENTACIÓN DEL MISMO PARA FACILITAR SU COMPRENSIÓN.OBTENGA RETROALIMENTACIÓN. NO HABLE Y DESAPAREZCA. PROPORCIONE MEDIOS PARA QUE LOS FRANQUICIATARIOS CONTESTEN SUS MENSAJES.NO MATE LAS COMUNICACIONES. EVITE ENUNCIADOS COMO: “YA LO INTENTAMOS UNA VEZ Y NO FUNCIONÓ”, “NOS COSTARÁ DEMASIADO”, “NO TENGO TIEMPO PARA ANALIZAR SU IDEA”. SUSTITUYA ESTAS EXPRESIONES CON: “PARECE INTERESANTE, VOY A ANALIZARLA”, “HABLE CON OTROS FRANQUICIATARIOS PARA VER SI LES PARECE BUENA IDEA”, “TRATE DE FORMALIZARLA POR ESCRITO PARA PODER ANALIZARLA MEJOR”.DE A ENTENDER A LOS FRANQUICIATARIOS EL VALOR QUE USTED OTORGA A LAS COMUNICACIONES. SI UN FRANQUICIATARIO TIENE UNA BUENA IDEA RECONÓSCAZELA ANTE LOS DEMÁS. SI TIENE UN PROBLEMA LLAME A LOS FRANQUICIATARIOS Y PÍDALES AYUDA.<br />SU EVALUACIÓN (DE LAS 8 PREGUNTAS)<br />¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, para resolver con creatividad un reto difícil. Por ejemplo si le molesta vender, asóciese con un muy buen vendedor. Si se le dificulta la comunicación, tome un curso y estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Encare sus deficiencias y prepárese para empezar su vida como franquiciador.<br />CAPÍTULO 4. ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?<br />CONTAR CON LOS ATRIBUTOS PERSONALES PARA TENER ÉXITO OTORGANDO FRANQUICIAS NO ES SUFICIENTE. SER GENTES BRILLANTES, ESFORZADAS, QUE NO SE ARREDRAN CON LOS OBSTÁCULOS, EMPRENDEDORES, INSPIRADORES, OSADOS, ETC., NO ES SUFICIENTE, FALTA EL ELEMENTO ESENCIAL DE TODA FRANQUICIA: EL NEGOCIO ADECUADO.<br />Más que cualquier otro factor, su negocio será lo que determine si usted puede convertirse en franquiciador. <br />¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO? EXISTEN CINCO FACTORES BÁSICOS PARA CONTESTAR A ESTA PREGUNTA:<br />4.1 ¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?<br />EL ÉXITO DE TODA COMPAÑÍA DEPENDE DE SU HABILIDAD PARA IDENTIFICAR Y SATISFACER LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UN MERCADO EN PARTICULAR. ALGUNAS VECES SE PRESENTA EN FORMA DE UN PRODUCTO O SERVICIO NUEVO.<br />Empero no hace falta necesariamente ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito. Ejemplo las hamburguesas Wendy´s. <br />PERO EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS INNOVADORES Y EL DESCUBRIMIENTO DE NUEVOS NICHOS EN EL MERCADO, SON ESTRATEGIAS MUY COMUNES UTILIZADAS POR UNA GRAN VARIEDAD DE COMPAÑÍAS.<br />LAS FRANQUICIAS OFRECEN A LAS EMPRESAS UN MEDIO ADICIONAL PARA CAPTURAR PARTICIPACIÓN DEL MERCADO. AL OFRECER NUEVOS FORMATOS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS YA ESTABLECIDOS, LAS CADENAS DE FRANQUICIAS APORTAN UNIFORMIDAD A INDUSTRIAS DESORGANIZADAS, LO QUE ATRAE UNA EXTENSA FIDELIDAD A LA MARCA POR PARTE DE SUS CLIENTES<br />¿Puede descubrir un mercado nuevo? Si el producto es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si su publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentarán tremendamente las probabilidades de que su producto encuentre un nicho y satisfaga un mercado.<br />4.2 DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR.<br />LA MAYORÍA DE LAS FRANQUICIAS CON ÉXITO SE INICIAN CON UN PROTOTIPO O TIENDA MODELO QUE SIRVE DE PUNTO DE PARTIDA PARA LAS DEMÁS. ESOS PROTOTIPOS SON LOS NEGOCIOS QUE EMPEZARON LOS FRANQUICIADORES.<br />Los prototipos resultan muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio. A nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas. Sus prospectos desean la evidencia tangible de que el negocio funciona y produce dinero.<br />Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes, al permitirles corregir errores y afinar un sistema operativo antes de empezar a operar su nueva tienda.<br />El nivel de rentabilidad del negocio para el franquiciatario debería tener una respuesta favorable a la PREGUNTA DE LA PERSONA RESPONSABLE. ¿UNA PERSONA RAZONABLE SE CONFORMARÍA CON GANAR LO QUE GENERA UNA SOLA TIENDA DE MI COMPAÑÍA? ¿ES UNA SUMA LO BASTANTE ELEVADA PARA RETRIbuirle el trabajo, el riesgo y el sacrificio implícito.<br />¿Cuánto tiempo debe operar un prototipo antes de iniciar el otorgamiento de franquicias? Todo depende del negocio, el autor recomienda operar cuando menos un año el prototipo y destaca que tres años es el período óptimo para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de su sistema de negocios y quizás hasta para poner a prueba su concepto en otras localidades.<br />LA REPRESENTATIVIDAD DEL PROTOTIPO ES MUY IMPORTANTE Y SE REFIERE A LO BIEN QUE EL MISMO REFLEJA LAS CIRCUNSTANCIAS OPERATIVAS REALES QUE VAN A ENFRENTAR LOS FRANQUICIATARIOS. PARA QUE EL PROTOTIPO SEA EFECTIVO DEBE OFRECER UNA MUESTRA VÁLIDA DE LO QUE PODRÍAN ESPERAR LOS FRANQUICIATARIOS EN UNA AMPLIA VARIEDAD DE ENTORNOS.<br />Por ejemplo una tienda de suvenires en el Gran Cañón en Colorado sería un prototipo carente de representatividad ya que su éxito deriva del comercio con los turistas que visitan ese lugar específico.<br />LA REPRODUCTIBILIDAD SE REFIERE A LO BIEN QUE UN PROTOTIPO PUEDE DUPLICARSE DESDE EL PUNTO DE VISTA PRÁCTICO Y ECONÓMICO.<br />¿Pueden otorgarse franquicias sin contar con un prototipo? Sí, SE LLAMA FRANQUICIA CONCEPTUAL y es una actividad muy compleja. El ejemplo más notable es el del coronel Sanders, quien recorrió los EUA vendiendo su franquicia de KFC y su receta secreta a los dueños de restaurante a cambio de regalías del 5% sobre cada ave vendida. Pero esto es una excepción, la mayoría de los franquiciadores necesitan los fundamentos de un negocio confiable, bien establecido y que llame la atención de los franquiciatarios.<br />4.3 ¿PUEDE PORMENORIZARSE SU NEGOCIO?<br />LA UNIFORMIDAD ES UNO DE LOS ELEMENTOS ESENCIALES PARA QUE LAS FRANQUICIAS TENGAN ÉXITO. UNA OPERACIÓN ESTANDARIZADA AUMENTA LA EFICIENCIA Y PERMITE PROYECTAR UNA IMAGEN ÚNICA Y RECONOCIBLE FÁCILMENTE PARA LOS CLIENTES.<br />¿Cómo pueden estandarizarse las franquicias?: por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.<br />4.4 ¿PODRÍA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?<br />LA COMPLEJIDAD AUMENTA EL PERÍODO DE CAPACITACIÓN, LO QUE ENCARECE LA PROPUESTA. LA EDUCACIÓN CONSUME MUCHO TIEMPO Y MANO DE OBRA. PARA TENER ÉXITO, USTED DEBE PODER CAPACITAR ADECUADAMENTE A SUS FRANQUICIATARIOS Y REGRESARLOS AL CAMPO LO MÁS PRONTO QUE SEA PRUDENTEMENTE POSIBLE.<br />Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios sólo los elementos de administración necesarios para operar el negocio y contratando empleados técnicamente capaces.<br />El tiempo de la capacitación depende de la complejidad del negocio. Las operaciones que requieren más de seis semanas de capacitación para aprenderse pueden ser demasiado complicadas para que valga la pena arriesgarse a otorgarlas en franquicia. Por el contrario, los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.<br />DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUICIATARIOS.<br />El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes. <br />1. En sus momentos iniciales los franquiciatarios exigen capacitación, guía y consejos. <br />2. Cuando se disipa la novedad y el franquiciatario gana confianza, otros servicios adquieren importancia. Entonces la publicidad, el crecimiento y la exposición se convierten en las palabras clave para que el franquiciatario aumente sus ventas, su participación en el mercado y el reconocimiento de la marca. El franquiciador tendrá que promover su negocio y ampliar su presencia regional y nacional. El franquiciador debe dedicarse a lograr que sus franquiciatarios crezcan y se expandan.<br />LOS FRANQUICIATARIOS ADQUIEREN UNA FRANQUICIA PARA PERTENECER A UNA RED DE NEGOCIOS Y REDUCIR EL RIESGO DE TODO NEGOCIO INDEPENDIENTE. CUANDO LA INFRAESTRUCTURA ESTÉ COMPLETA, LOS FRANQUICIATARIOS VAN A PEDIRLE QUE PERPETÚE EL ÉXITO POR MEDIO DE UNA EXPANSIÓN Y UN DESARROLLO CONTINUADOS.<br />3. La última fase del servicio se presenta cuando el franquiciador ha enseñado todo lo que sabe del negocio a los franquiciatarios y ha explotado el negocio al máximo. Entonces los franquiciatarios más experimentados se molestan porque siguen pagando regalías. En este punto EL FRANQUICIADOR DEBE “AMPLIARSE DESDE ADENTRO”, DESARROLLANDO NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVAS TÉCNICAS QUE LES PERMITA A SUS FRANQUICIATARIOS AMPLIARSE.<br />LA INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ES FUNDAMENTAL PARA CONSERVAR LA PAZ ENTRE LOS FRANQUICIATARIOS MÁS ANTIGUOS.<br />OTRAS OPCIONES.<br />¿Y SI LOS PROBLEMAS SON MUY GRANDES? IMAGINE QUE DESPUÉS DE LEER LAS NOTAS ANTERIORES CONCLUYE QUE SU NEGOCIO SIMPLEMENTE NO SE PRESTA PARA FUNCIONAR COMO FRANQUICIA. ¿SE QUEDARÍA INMÓVIL? CLARO QUE NO, SE PUEDE SEGUIR CRECIENDO, TAL VEZ NO TAN RÁPIDO COMO CON LAS FRANQUICIAS, PERO HAY VARIAS OPCIONES:<br />CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS<br />CRECIMIENTO MEDIANTE UNA DISTRIBUCIÓN GENERALIZADA<br />CAPACITACIÓN EN VENTAS<br />OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS<br />CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.<br />Si tiene por meta agregar unas cuantas tiendas locales a su operación actual, ¡no lo haga por medio de franquicias! No las necesita. Hágase cargo de ese crecimiento por su cuenta. En uno o dos años podrá planear la apertura de su próxima tienda con tiempo para conseguir el capital necesario de bancos e inversionistas.<br />Podrá escoger la ubicación, financiar el terreno, contratar empleados, construir el local, hacer algo de publicidad y abrir el negocio. PERO RECUERDE EL DINERO NECESARIO PARA FINANCIAR CADA UNO DE ESTOS PASOS SALDRÁ DE SU BOLSILLO. <br />LA EXPANSIÓN POR CUENTA DE SU COMPAÑÍA ES UNA ESTRATEGIA LENTA Y LABORIOSA. DEMUESTRA QUE UN NEGOCIO EN REPOSO TIENDE A MANTENERSE EN REPOSO HASTA QUE ALGUIEN LO FUERZA A MOVERSE.<br />EN CAMBIO “EL CRECIMIENTO DE LAS FRANQUICIAS ES GEOMÉTRICO” (BILL CHERKASKY DE LA INTERNATIONAL FRANCHISE ASSOCIATION). “CUANDO ALCANZA SU MASA CRÍTICA, SIGUE CRECIENDO, ALIMENTÁNDOSE CON LA ENERGÍA QUE ELLA MISMA GENERA”<br />SI EL CRECIMIENTO RÁPIDO NO ES SU META, SIGA CRECIENDO POR CUENTA PROPIA. Una empresa de franquicias sólo le causará dolores de cabeza y mucho trabajo, innecesario para sus metas más modestas y manejables.<br />CRECIMIENTO MEDIANTE UNA DISTRIBUCIÓN GENERALIZADA<br />LAS FRANQUICIAS PUEDEN LIMITAR LA DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS. HAY EMPRESARIOS QUE OBSERVAN EL RÁPIDO CRECIMIENTO DE MUCHAS FRANQUICIAS Y CONCLUYEN QUE JUNTO CON EL CRECIMIENTO DEBE IR APAREJADA UNA AMPLIA DISTRIBUCIÓN. LO QUE NO CAPTAN ES QUE CON UNA FRANQUICIA SE RESTRINGE LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO A LAS TIENDAS.<br />SI SU PRODUCTO NO OFRECE CARACTERÍSTICAS EXTENUANTES (QUE LO DIFERENCIEN), ES MUY POSIBLE QUE LA VENTA A TRAVÉS DE FRANQUICIA NO LE OFREZCA MUCHO MÁS DE LO QUE SE PODRÍA CONSEGUIR POR MEDIO DE UNA BUENA DISTRIBUCIÓN GENERALIZADA Y CON MÁS FACILIDAD, MÁS EFECTIVIDAD Y MENOR COSTO.<br />CAPACITACIÓN EN VENTAS<br />COMO DUEÑO DE UN NEGOCIO, LOS ACTIVOS MÁS VALIOSOS QUE POSEE SON SUS CONOCIMIENTOS DEL MISMO. LA EXPERIENCIA EN LOS NEGOCIOS ACUMULADA CON LOS AÑOS ES INAPRECIABLE CUANDO HAY QUE TOMAR DECISIONES RÁPIDAS Y EFECTIVAS SOBRE EL FUTURO. Por eso ganan más los ejecutivos veteranos que los recién llegados.<br />Los franquiciadores saben esto y lo convierten en su primer factor de ventas: “A cambio de una cuota le enseñaré todo lo que sé sobre como ganar dinero”.<br />OTROS EMPRESARIOS VENDEN CAPACITACIÓN FUERA DEL CONTEXTO DE LAS FRANQUICIAS. Y NO TIENEN PORQUE SER BARATOS. AHORA QUE SIEMPRE VA A CORRER UN RIESGO SI LES ENSEÑA A OTROS LO QUE SABE: EL RIESGO DE CONVERTIR A ESOS ESTUDIANTES EN COMPETIDORES SUYOS, SOBRE TODO SI ES USTED UN BUEN MAESTRO.<br />Las franquicias eliminan mucho de estos riesgos otorgando territorios exclusivos que restringen la competencia y otorgan capacitación y asistencia técnica a sus franquiciatarios.<br />OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS.<br />PARIENTES DE LAS FRANQUICIAS SON LAS EMPRESAS QUE OTORGAN A TERCEROS LA OPORTUNIDAD DE PARTICIPAR EN UN NEGOCIO. LAS EMPRESAS SE COMPROMETEN A PONER A LOS LICENCIATARIOS EN EL NEGOCIO SIN TENER QUE PAGAR REGALÍAS, AYUDA O USO DE MARCAS REGISTRADAS.<br />ESTAS COMPAÑÍAS VENDEN O RENTAN PRODUCTOS, SERVICIOS, EQUIPOS O MATERIALES PARA QUE EL COMPRADOR INICIE UN NEGOCIO O SE MANTENGA EN ÉL.<br />PARA CONSIDERARSE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS, EL VENDEDOR DEBE DECLARAR QUE PROPORCIONA AL COMPRADOR ALGUNO O TODOS LOS ELEMENTOS SIGUIENTES: UTILIDAD GARANTIZADA, GARANTÍA DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL INVERTIDO EN EL NEGOCIO, LOCALES PARA EL NEGOCIO O PARA SUS INVENTARIOS, UN COMPRADOR PARA LOS BIENES PRODUCIDOS, UN MERCADO PARA LOS BIENES O SERVICIOS VENDIDOS O PRODUCIDOS, O UN PROGRAMA DE VENTAS O DE MERCADOTECNIA QUE PERMITA AL COMPRADOR OBTENER UNA GANANCIA.<br />Tradicionalmente estas oportunidades de negocio se han visto dañadas por ofrecer resultados que no soportan un escrutinio a fondo. En los EUA muchos estados y la Comisión Federal de Comercio las reglamentan.<br />