TRABAJO EN EQUIPO DE VENTAS

Equipos de trabajo.

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PORQUE TRABAJAR EN
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liderazgo,
armonía,
responsabilidad,
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voluntad,
organización y
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SELECCION DE
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 Gran parte de éxito de la fuerza de ventas
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1. SELECCION
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deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a
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2. CAPACITACION
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3. MOTIVACION
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4. SUPERVISION
Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de
ventas consiste en la supervisión de los
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5. EVALUACION
Finalmente, otra de las funciones de la
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UNA FILOSOFIA
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Equipo
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SINERGIA
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de las partes”. Es decir, que 1
+ 1 es igual a 3.

1+1=3

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Usted puede tener bajo su cargo 10 personas, y
trabajar con un grupo, o trabajar con un equipo. La
diferencia es la SINERG...
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  1. 1. TRABAJO EN EQUIPO DE VENTAS Equipos de trabajo. TRABAJO EN EQUIPO
  2. 2. TRABAJO EN EQUIPO Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario que exista liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan con ciertas reglas. . MSc. Roberto F. Ardón
  3. 3. PORQUE TRABAJAR EN EQUIPO liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y cooperación MSc. Roberto F. Ardón
  4. 4. EQUIPO DE TRABAJO El éxito de las empresas depende, en gran medida, de la compenetración, comunicación y compromiso que pueda existir entre sus empleados. Cuando éstos trabajan en equipo, las actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no es fácil que los miembros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el objeto de llegar a una conclusión final. MSc. Roberto F. Ardón
  5. 5. QUE ES EQUIPO DE TRABAJO  No debemos confundir "trabajar en equipo" con "equipo de trabajo". Son dos conceptos que van de la mano, pero que poseen diferentes significados. El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas permitirán alcanzar el objetivo final. Sus integrantes deben estar bien organizados, tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la empresa. MSc. Roberto F. Ardón
  6. 6. FRACASOS DEL EQUIPO DE TRABAJO  No       existe un clima agradable de trabajo Se planifica incorrectamente Existe negatividad y egoísmo en el grupo Los miembros están desmotivados y no son perseverantes Los involucrados no se sienten parte del grupo No se da la confianza mutua Los objetivos a cumplir no están F. Ardón MSc. Roberto claros
  7. 7. FUERZAS DE VENTAS  La fuerza de ventas o equipo de ventas es el  La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.La fuerza de ventas actúa como empresa.La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. asesorándolos y aclarando sus dudas. MSc. Roberto F. Ardón
  8. 8. BENEFICIO DEL TRABAJO EN EQUIPO  Mientras que por otro lado, representa  Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.Para preocupaciones de los clientes.Para que una fuerza de ventas funcione que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla necesario gestionarla o administrarla adecuadamente. adecuadamente. MSc. Roberto F. Ardón
  9. 9. ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS  La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.  La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los MSc. Roberto F. Ardón clientes).
  10. 10. ESTRUCTURA DE LOS EQUIPOS EFICACES En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas MSc. Roberto F. Ardón
  11. 11. 1. ESTRUCTURA POR TERRITORIO  Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. MSc. Roberto F. Ardón
  12. 12. 2. ESTRUCTURA POR PRODUCTO Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí. MSc. Roberto F. Ardón
  13. 13. 3. ESTRUCTURA POR CLIENTE Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco. MSc. Roberto F. Ardón
  14. 14. SELECCION DE VENDEDORES  Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán. La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea MSc. Roberto F. Ardón
  15. 15. 1. SELECCION Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado. MSc. Roberto F. Ardón
  16. 16. 2. CAPACITACION Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. MSc. Roberto F. Ardón
  17. 17. 3. MOTIVACION  La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener. Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas). MSc. Roberto F. Ardón
  18. 18. 4. SUPERVISION Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores. Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han MSc. Roberto F. Ardón realizado.
  19. 19. 5. EVALUACION Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores. Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, MSc. Roberto F. Ardón etc. Cr
  20. 20. UNA FILOSOFIA  “Trabajo en Equipo” no significa solamente “trabajar juntos”. Trabajo en Equipo es toda una filosofía organizacional, es una forma de pensar diferente, es un camino ganador que las empresas han descubierto en los últimos años para hacer realmente que el trabajador SE COMPROMETA de veras con los objetivos de la empresa MSc. Roberto F. Ardón
  21. 21. SINERGIA ¨ Sinergia significa que “el todo es mayor que la suma de las partes”. Es decir, que 1 + 1 es igual a 3. 1+1=3 MSc. Roberto F. Ardón
  22. 22. Usted puede tener bajo su cargo 10 personas, y trabajar con un grupo, o trabajar con un equipo. La diferencia es la SINERGIA. Si usted tiene 10 personas haciendo el trabajo de 10 personas y dando resultados como de 10 personas, usted tiene un grupo. Si usted tiene 10 personas dando el resultado de 12, 14 ó más personas, usted tiene un equipo. Cra. Claudia Pasquaré

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