[1] El documento analiza las operaciones de distribución de bebidas de la empresa Comercializadora Salem S.A.C. en Trujillo en 2012 y su impacto en el riesgo de imagen. [2] Determina que la aplicación de estrategias como capacitación, supervisión y control en la distribución mejoraría significativamente la gestión del personal, la calidad del servicio y reduciría el riesgo de imagen. [3] El objetivo es minimizar el riesgo de imagen generado por la inadecuada distribución de bebidas

1. “COMERCIALIZADORA SALEM
S.A.C
“MINIMIZAR EL RIESGO DE
IMAGEN POR LAS DEFICIENTES
OPERACIONES DE DISTRIBUCION
DE BEBIDAS DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA SALEM
S.A.C. EN TRUJILLO - 2012”

2. UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
Facultad de Ciencias Económicas
“Escuela Profesional de Administración”
DOCENTE: HIDALGO LAMA, JENRY
INTEGRANTES:
ARANA BARRUETO, KATHERIN
DESCALZI SOLORZANO, DIEGO
BOBADILLA RUIZ, VIERA
MALDONADO VALLADOLID JORGE
SAGASTEGUI, GUIORGIA
QUINTANILLA TORO, LUIS
CURSO: GERENCIA DE RIESGOS
CICLO: VIII

3. Breve Reseña Histórica

4. 1. Datos generales
Misión :
• Satisfacer las
Visión:
necesidades de los
consumidores
mediante la
comercialización • Ser una empresa
eficiente de nuestros líder en la
productos y la calidad comercialización de
de nuestros productos masivos a
servicios, promoviend través de una
o el desarrollo de organización ligera
nuestros que fomente una
colaboradores en este cultura de servicio y
proceso, contribuyen crecimiento.
do así al bienestar de
nuestra sociedad.

5. 1.2 Análisis FODA de la empresa
MATRIZ FODA OPORTUNIDADES AMENAZAS
Crecer de la mano de la mano con la empresa Fuerte competencia debido a la gran demanda
transnacional “AJEGROUP”. de los productos bebibles.
Convertirse líder en el mercado de Identificar en mente del consumidor, que por
comercialización de bebidas. brindar un producto a bajo precio no es
Dinamizar el mercado con una alta competencia y sinónimo de que les brindamos un producto de
motivación en brindar un producto de calidad a mala calidad.
bajo precio. Cambios tecnológicos de gran envergadura.
Generar mayor satisfacción del mercando, Cambios Psicosociales y económicos.
cubriendo cada vez más puntos de ventas.
FORTALEZA ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
Posicionamiento fuerte de la marcas de Convertirse en líder del mercado de la mano de la Usar el posicionamiento de “AJEGROUP” de
“AJEGROUP” en la mente de sus clientes empresa transnacional “AJEGROUP”, sus marcas para usar estrategias de fidelización
como una empresa que ofrece productos convirtiéndose en su socio estratégico y y que en el mercado nuestra localización sea
de muy alta calidad a bajo precio. posicionarse con su distribución y localización conocida por el consumidor y este pueda
Localización estratégica para la estratégica, para lograr una alta competitividad. identificar e su mente que brindamos un
distribución de los productos. producto de alta calidad.
Instalaciones Apropiadas y equipadas Generar la satisfacción del mercado utilizando
con maquinaria de última generación instalaciones limpias y ordenadas que cuentes con Usar como estrategia nuestra capacidad y
tecnológica, para la distribución y las herramientas apropiadas para dinamizar el calidad en servicio, con respecto a posibles
producción de los productos. mercado con una alta competencia. cambios en el mercado y en el país.
La calidad de la atención, al momento de
realizar una venta.
DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
Demora al momento de la entrega de los Utilizar estrategias efectivas al momento de Utilizar uno mejorado sistema de distribución,
productos. entregar un producto y aumentar la calidad del que nos identifique y pueda competir con la
Débil sistema de distribución. sistema de distribución con modernos equipos de competencia.
Personal de reparto deficiente. Al posicionamiento (GPS) y así poder crecer y ser Hacer conocida a la marca a través de
momento de culminar las rutas de líderes de mercado. modernas herramientas de reparto e
distribución. Promover el conocimiento de la marca a través de estrategias para aplacar cualquier antecedente
Poco reconocimiento de la empresa un buen sistema de reparto que nos identifique y en el mercado o en el país.
SALE S.A.C., como comercializadora. generar mayor satisfacción, dinamizando el
mercado.

6. PRINCIPALES COMPETIDORES
Comercializado
ra Lindley que
distribuye la
Coca Cola.
Embotelladora
Cassinelli Wari
Backus.

7. PRINCIPALES PROVEEDORES
• AJEGRUP de los Añaños.

8. MERCADO
Bebidas
Rehidratantes. Jugos Cervezas
Gaseosas.

9. Clientes: Entorno
económico
•El entorno económico de
• Mercados Comercializadora Salem
S.A.C es la venta al por
mayoristas, mercados mayor de productos de
gran consumo como
minoristas, supermercad gaseosas KR y Oro, agua
Cielo, Cifrut, Pulp, Free
os, bodegas. Tea, cervezas club y
alianza.

10. Organización de la empresa (organigrama)
GERENTE GENERAL
Jefe Recursos
Jefe Logística Jefe de PreVentas Jefe de Almacen
Humanos
Asistente de
Recursos Repartos Jeje mesa 1000
Humanos
Practicante de
Recursos Jefe mesa 2000
Humanos
Jefe mesa 3000

11. Proceso productivo
Principales productos y servicios: Materia prima que utiliza:
Gaseosas KOLA REAL, rehidratante SPORADE, jugos Agua, frutas, colorantes, saborizantes, cebada
PULP, refrescos CIFRUT, cervezas CLUB, ALIANZA y TRES escarlet
CRUSES, brindan el servicio de reparto de los productos
Un proyecto está asociado a múltiples circunstancias que al variar afectan su rentabilidad esperada.
• Cambios en la tecnología, en el contexto político, en el marco legal o en el marco financiero pueden
transformar un proyecto rentable en no rentable o a la inversa.

12. Descripción del
área donde se
realiza el trabajo de
aplicación
El área donde se realizo el trabajo de
aplicación es Logística y Almacén
en donde encontramos que existen
quejas de la mayoría de
intermediarios minoristas por la no
llegada de los productos a su destino
final. La mala distribución de los
productos que no son entregados
conforme se hizo el pedido o que a
veces algunos se distribuían a punto
de vencer los cuales no los cambiaban
rápidamente.

13. • En términos generales, la distribución o plaza es
una herramienta de la mercadotecnia (las otras
son el producto, el precio y la promoción) que los
mercadólogos utilizan para lograr que los
productos estén a disposición de los clientes en las
cantidades, lugares y momentos precisos.
Considerándose a esta herramienta la más
importante en el sentido que la organización hizo
los mejores esfuerzos en costos, materia
prima, capital de trabajo, mano de
obra, instalaciones; etc., ahora tiene la obligación
de sacar el producto de los almacenes y hacerlo
llegar al cliente potencial o a los diferentes puntos
de venta aplicando estrategias para lograr la
rentabilidad del negocio. Estas operaciones deben
realizarse de manera eficiente; dado que cualquier
desviación en factores como demora en el tiempo
de entrega, incorrecta cantidad despachada;
deficiente manipulación de la mercadería tendrá
un impacto DIRECTO DE IMAGEN DE RIESGO
para la empresa productora.

14. • ¿En qué medida `la actual desarrollo de las operaciones de
Distribución de bebidas gaseosas influyen en el Riesgo de Imagen de
la Empresa Comercializadora SALEM S.A.C de la ciudad de Trujillo
en el año 2012?

15. • La Aplicación de estrategias
como la
Capacitación, Supervisión y
Control en la Distribución de
los productos mejoraría
significativamente la Gestión
de los trabajadores y Calidad
del Servicio y reduciría el
Riesgo de Imagen de la
empresa Comercializadora
Salem S.A.C en la ciudad de
Trujillo-2012.

16. Objetivos
Objetivos específicos
Objetivo
general Minimizar el Riesgo de Imagen
en la Empresa Determinar las causas que generan la
Comercializadora Salem S.A.C; inadecuada distribución que impactan en el
que se genera por la Riesgo de Imagen de la Empresa
inadecuada Distribución de Comercializadora SALEM SAC.
Bebidas Gaseosas y otros
productos de AJEPER.
Implementar Plan de Capacitaciones al
personal operativo de Distribución, en
Calidad de Servicio y Compromiso con la
Empresa.
Determinar las estrategias que se aplicarían en
la adecuada distribución de los productos para
minimizar el riesgo de imagen en la
Comercializadora Salem SAC.

17. Marco teórico:
LA DISTRIBUCIÓN COMO ELEMENTO DE MARKETING
La distribución es la variable del marketing que relaciona la producción con el consumo dada la
separación geográfica (física) que existe entre compradores y vendedores
La distribución la podemos definir como “El conjunto de actividades que permiten el traslado de los
productos desde su estado final de producción al de adquisición y consumo”.
El objetivo que persigue la distribución es “poner el producto a disposición del consumidor final en
la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee
adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste
razonable”
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es “el camino que ha de seguir un producto desde su punto de
origen/producción hasta su consumo, es decir (así como), el conjunto de personas u
organizaciones que realizan las funciones de distribución a lo largo de dicho camino”.

18. • LA UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
Tienen una importante repercusión sobre el precio de venta final del producto. Esto es debido a que actúan con fines
lucrativos, añaden un margen de beneficio al precio del producto. Este margen puede estar calculado sobre el precio de coste o
sobre el precio de venta.
• TIPOS DE INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a
los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes de otros productos, pero no al consumidor o usuario final.
MINORISTAS
También llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la venta de productos al detalle o al por menor. Se puede
definir como “un intermediario que vende directamente al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar”.
CORREDORES
Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se
traten.
• Riesgo absoluto
El riesgo absoluto mide la incidencia del daño en la población total, dicho de otra manera, el riesgo absoluto es la
probabilidad que tiene un sujeto de sufrir un evento a lo largo de cierto tiempo, mientras que el riesgo relativo compara
la frecuencia con que ocurre el daño entre los que tienen el factor de riesgo y los que no lo tienen.
• Cultura de Riesgos
La gestión de riesgos consiste en ayudar a las organizaciones a asumir mayores riesgos en la búsqueda de la
rentabilidad. Una cultura de riesgos asumidos ofrece un entorno en el que los componentes de riesgo se
discuten abiertamente, y los niveles de riesgo aceptables se entienden y se mantienen. La cultura de riesgos
aceptables comienza en la parte superior, con la junta y los ejecutivos de negocios que establece la
dirección, comunicando el riesgo de toma de decisiones aceptables y premiando la cultura de aprendizaje en la
gestión eficaz del riesgo. El conocimiento del riesgo también implica que todos los niveles dentro de una
organización son conscientes de cómo y por qué para responder a los eventos adversos de TI. La cultura del
riesgo es un concepto que no es fácil de describir.

19. • EL PROCESO DE GESTIÓN DE RIESGO
La gestión de riesgo se puede definir como “el proceso de toma de decisiones en un
ambiente de incertidumbre sobre un acción que va a suceder y sobre las consecuencias que existirán
si esta acción ocurre”.
El proceso general de la gestión de riesgo, mostrado en el diagrama 1, es aplicable a un programa, a
una política, una actividad, a una etapa de un proceso, etc. También este puede aplicarse en todos
los niveles de una organización ya sea estratégico, táctico u operacional.
Sin embargo el proceso de gestión de riesgos aplicado a cualquier actividad consta de las siguientes
etapas:
1. Establecimiento del contexto
2. Identificación de los riesgos
3. Análisis de riesgos
4. Evaluación de riesgos
5. Tratamiento de los riesgos
6. Monitoreo y revisión

20. • METODOLOGIA
3.1 Desarrollo
Análisis de Variables:
Variable Dependiente: Riesgo de imagen
Variable Independiente:
Implementación de estrategias: Capacitación e inducción al personal en calidad del servicio
Análisis de datos
Llegada de productos al almacén desde la planta de Huachipa, Sullana, Lima según requerimientos del jefe
de almacén, según la rotación de productos. Conteo de preventa diaria, por parte de los vendedores pre
venta descargan su venta a través de nextel ahí tienen toda la cartera de clientes, ventas; luego pasa a la
facturación y programar las boletas.
Programación de cargas, programación de rutas y por la noche se encargan de cargar los camiones con los
productos Al día siguiente llegan los transportistas sacan las guías de productos, las boletas.Las estrategias
aplicadas para una buena distribución al punto de venta a través de seguimientos a lo que es reparto a través
de capacitaciones de choferes, auxiliares quienes cargan el producto. Jefe de Distribución, Jefe de
almacén, Jefe de Ventas
Manejas tres rutas semanales
Desventaja Competitiva: En el tema de reparto para q el servicio sea optimo esto depende del jefe de
almacén y jefe de reparto y los jefes de ventas. Se realizan capacitaciones una vez por semana.

21. 3.2. Resultados y Análisis
Según la información obtenida de la entrevista podemos ordenar las causas como se muestra en el cuadro:
Se han registrado las frecuencias de cada una de las causas
y se preparó el Diagrama de Pareto.
Diagrama de C au sas q u e g en eran el R iesg o d e I m ag en en C o m ercializad o ra S A L E M S A C
140 100
Pareto 120
80
100
Po r c e n t a je
Fr e c ue n c ia
60
80
60
40
40
20
20
0 0
F r e cue ncia 56 32 18 12 9 4 O tr o
F r e cue ncia 56 32 18 12 9 8 5
Po r ce nta je 40 ,0 2 2 ,9 12 ,9 8 ,6 6 ,4 5,7 3 ,6
% a cum ula do 40 ,0 6 2 ,9 75 ,7 84 ,3 9 0 ,7 9 6,4 1 0 0 ,0

22. CONCLUSIONES
• Se determinó las causas que generan el riesgo de imagen en la Distribución de los productos. Siendo estos:
 Tiempos de abastecimiento lentos.
 Entrega de productos con caducidad.
 Respuesta lenta para la reposición de los pedidos
 Personal de distribución con poco o casi nada de compromiso con el servicio al cliente.
 Falta de Supervisión y Control para asegurarse que los productos han llegado a los clientes.
• Al aplicar el programa de capacitación rígido para los trabajadores de la empresa Comercializadora Salem
S.A.C en la ciudad de Trujillo, se demostró la mejora del desempeño de los trabajadores trayendo una
satisfacción por parte de los intermediarios minoristas. Asimismo, se debe llevar un formato de control de
las capacitaciones y el impacto que tiene en el tiempo.
• Se logro aplicar un excelente método de capacitación para reducir el Riesgo de Imagen de la
empresa Comercializadora Salem S.A.C.

23. RECOMENDACIONES
• Hacer extensivo a las demás empresas que no hay porque olvidar a los colaboradores ya que son ellos los
que tienen un mayor acercamiento a los clientes y por una mala gestión, capacitación y control manchan la
imagen de la empresa.

24. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
• REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
• http://thales.cica.es/rd/Recursos/rd98/Economia/02/texto3.html
• http://cybertesis.upc.edu.pe/upc/2005/santalla_pl/pdf/santalla_pl.pdf
• http://es.scribd.com/doc/51855611/15/Cultura-de-Riesgos

25. ANEXOS
• http://www.youtube.com/watch?v=pJ66aDxCVBw&feature=youtu.be