Selecionar clientes que efetivamente apresentem capacidade de pagamento pontual de suas dívidas é fundamental para a redução do risco de crédito. se você pretende ajudar seus clientes na obtenção do crédito saudável, é indispensável dispor dos conhecimentos adequados, estar tecnicamente preparado e desenvolver o bom senso para proceder análises eficazes e tomar boas decisões.

1. 8 DICAS PARA
PESSOA FÍSICA
RISCO DE CRÉDITO
REDUZIR O
M2M Escola de Negócios

2. SELECIONAR CLIENTES QUE EFETIVAMENTE
APRESENTEM CAPACIDADE DE PAGAMENTO PONTUAL
DE SUAS DÍVIDAS É FUNDAMENTAL PARA A REDUÇÃO
DO RISCO DE CRÉDITO. SE VOCÊ PRETENDE AJUDAR
SEUS CLIENTES NA OBTENÇÃO DO CRÉDITO SAUDÁVEL,
É INDISPENSÁVEL DISPOR DOS CONHECIMENTOS
ADEQUADOS, ESTAR TECNICAMENTE PREPARADO E
DESENVOLVER O BOM SENSO PARA PROCEDER
ANÁLISES EFICAZES E TOMAR BOAS DECISÕES.

3. HÁ BONS MOTIVOS PARA
REDUZIR O RISCO DE CRÉDITO:
REDUZIR A INSOLVÊNCIA PARA AS INSTITUIÇÕES
A concorrência cada vez mais agressiva torna difícil para as empresas manterem seus
clientes por conta de preços, juros e taxas menores, além de condições de
pagamento mais longas. uma política de crédito que oriente funcionários
adequadamente pode reduzir de maneira dramática a exposição ao risco.
PRESERVAÇÃO DO NÍVEL DE ATIVIDADE ECONÔMICA
A concessão de crédito, quando não leva em consideração fatores importantes como
a sensibilidade a eventos sistêmicos adversos, contribui para o aumento das taxas de
inflação, juros, câmbio, tributos, etc. pode resultar ainda em redução significativa do
nível de atividade econômica.
A redução do nível de atividade econômica, por sua vez, pode gerar perda de renda
das pessoas físicas e das pessoas jurídicas.
Por isso, seja criterioso ao realizar uma análise de crédito e siga nossas dicas.

4. 8dica
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afísica
ANALISE
O CADASTRO
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Verifique todos os dados de identificação do cliente. Estas informações são básicas para
determinar o valor do crédito, taxa de juros, taxa de amortização, reforço ou vinculação de
garantias. Atenção para:
• Escolaridade
• Estado Civil
• Idade
• Idoneidade
• Moradia (se é própria ou alugada, tempo de residência)
• Número de dependentes
• Renda
• Situação legal dos documentos de identificação (CPF no site da Receita Federal,
por exemplo)
• Verifique a idoneidade
• Faça uma análise financeira
• Atividade exercida
• Tempo no atual emprego

5. 8dica
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LEVE EM CONTA
A IDONEIDADE
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Essa é uma das informações mais importantes a averiguar, se não a principal. Por esse motivo,
deve ser levantada já no início. Se o cliente não apresentar dados que o desabonem, dá-se
sequência à coleta das demais informações para compor a análise de risco total.
Faça um levantamento dos relatórios gerenciais e analise os arquivos de dados de empresas
especializadas no gerenciamento do risco de crédito, tais como Serasa e Equifax. O governo
também disponibiliza o chamado Cadastro Positivo que registra dados sobre os pagamentos em
dia de pessoas físicas e jurídicas.

6. 8dica
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FAÇA UMA ANÁLISE
FINANCEIRA
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Para tomar a decisão mais adequada em relação ao montante do crédito a conceder, é preciso
fazer uma identificação cuidadosa da renda do cliente e avaliar qual é o seu nível de
compatibilidade com o crédito proposto.
O ideal seria que o cliente fornecesse as informações mais fiéis possíveis sobre a composição dos
seus ativos (o seu patrimônio), passivos (seus compromissos), receitas e despesas.
O orçamento financeiro é um dos instrumentos que ajudam a levantar estas informações. Ele
fornece um valioso monitoramento informações como receitas e despesas pessoais e resultado
líquido. Para pessoas jurídicas, muitas informações podem ser extraídas do Balanço Patrimonial,
Demonstração de Resultados do Exercício e Demonstração dos Fluxos de Caixa e, claro, da
declaração de imposto de renda, o que também vale para pessoas físicas.
De posse dessas informações, o credor pode definir um percentual máximo de comprometimento
de renda aceitável e, a partir dele, optar ou não pela concessão do crédito.

7. 8dica
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CONSIDERE O
RELACIONAMENTO
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Como o cliente se relaciona com o credor? Qual o histórico do cliente no mercado de crédito?
Responder estas questões ajuda a reduzir consideravelmente o risco de cada cliente. A partir
delas é possível desenvolver um sistema de classificação de riscos para determinar a qualidade
dos devedores. Isso propicia adotar preços mais adequados e a cobrar juros compatíveis com o
efetivo risco de cada cliente. Cruze algumas informações como:
• Valores de compras recentes versus renda comprovada de cada cliente (para
verificar a capacidade de pagamento das prestações)
• Levantamento do número de consultas do CPF versus informações financeiras de
idoneidade (pode evidenciar uma deterioração na capacidade de pagamento do
cliente)
• Informações de relacionamento bancário (ajudam a determinar a condutas de
pagamento)

8. 8dica
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EXAMINE O
PATRIMÔNIO
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Informações sobre o patrimônio dos clientes, tais como sua composição, seu valor de mercado,
liquidez e vinculação a contratos, ajudam a determinar o risco de crédito de maneira mais precisa.
Analise a declaração de imposto de renda de pessoa física para estimar a riqueza patrimonial do
cliente e identificar o aumento ou a deterioração de sua riqueza patrimonial. Esse documento
decomposto em bens móveis, bens imóveis, bens societários e bens financeiros.

9. 8dica
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AVALIE A
SENSIBILIDADE
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Face ao cenário macroeconômico, avalie se existe algum fator adverso que possa prejudicar a
capacidade de pagamento dos clientes. Existem diversas situações que podem ocasionar um
aumento de inadimplência em carteiras de crédito, como por exemplo:
• Aumentos sucessivos da taxa de juros
Podem desencadear redução de nível de atividade econômica e até
recessão, fazendo com que as empresas gerem fluxos de caixa
líquidos menores.
• Crises Financeiras
Quando ocorrem em países que mantêm relacionamento comercial
significativo com o Brasil, podem acarretar redução de negócios
entre empresas e consequente aumento do desemprego.
• Guerra de incentivos fiscais entre governos
As empresas decidem transferir suas instalações visando redução de
custos, benefícios fiscais e aumento de receita. O resultado pode ser
fechamento de empresas em determinadas regiões.
• Modernização e Tecnologia
Quando novos processos, máquinas e equipamentos substituem a mão de
obra massificada nas empresas, o desemprego pode ser uma das
consequências.

10. 8dica
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ESTUDE O
NEGÓCIO
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Qual é o risco do negócio? Em alguns casos, as pessoas físicas podem ter sua renda extraída de
alguma atividade liberal, autônoma ou mesmo empresarial. Colete informações quanto ao risco
do negócio, carteira de clientes e fornecedores, concorrência, situação contábil, entre outras.
Quando essa pessoa física trabalha como funcionário registrado, busque informações sobre o seu
empregador: O cliente é um funcionário estável de empresa pública? Isso é excelente. Se não é,
trabalha em uma grande empresa ou em entidades com maior risco? Quanto tempo ele tem na
empresa e qual a sua função? (funções operacionais são mais facilmente substituíveis, portanto, o
risco de demissão naturalmente é maior)

11. 8dica
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ESTABELEÇA
PARÂMETROS
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Considere a principal atividade do cliente em um período efetivo de trabalho (um intervalo de um
ano ou seis meses, por exemplo) e identifique a renda líquida média que ele é capaz de extrair.
Conforme sua estratégia de gestão (foco em manutenção ou o aumento do número de clientes),
um percentual de arbitragem pode ser aplicado ao valor desta renda líquida média para
estabelecer o limite de crédito e o valor do financiamento. Este valor de arbitragem pode chegar
até a 100% da renda líquida média considerada do cliente.
O passo seguinte é identificar qual é a capacidade de pagamento do cliente e determinar o valor
da amortização ou prestação. Se considerarmos, por exemplo, que ele tem 70% de sua renda
comprometida com despesas cotidianas como alimentação, moradia, saúde, educação e
transporte, arbitrar um índice de 30% de comprometimento de renda seria recomendável.

12. A M2M Escola de Negócios é um centro de conhecimento e
formação em contabilidade e finanças que atua
exclusivamente com professores/consultores
oriundos de instituições acadêmicas e profissionais
de nível internacional. Oferecemos cursos in
company customizados e cursos abertos
com foco no desenvolvimento técnico e
comportamental dos participantes.
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