Canales de Marketing

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Canales de Marketing

  1. 1. Por: María Clara Vásquez
  2. 4. <ul><li>Factores del mercado </li></ul><ul><li>Factores del producto </li></ul><ul><li>Factores de los intermediarios </li></ul><ul><li>Factores de la compañía </li></ul>
  3. 5. <ul><li>EL SISTEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EVOLUCIONA EN FUNCIÓN DE LAS OPORTUNIDADES Y DE LAS CONDICIONES LOCALES. </li></ul>
  4. 6. <ul><li>Carencia de los recursos financieros. </li></ul><ul><li>Mayor rentabilidad aumentando la inversión en su actividad principal. </li></ul><ul><li>Marketing directo </li></ul><ul><li>no es factible. (Chicles) </li></ul>
  5. 7. <ul><li>Los intermediarios suelen ser más eficientes a la hora de poner los productos a disposición del público objetivo y de facilitar su acceso a los mismos gracias a sus contactos, a la experiencia y a la especialización. </li></ul><ul><li>SUELEN OFRECER A LAS EMPRESAS MUCHO MÁS DE LO QUE PODRÍAN CONSEGUIR POR SÍ SOLAS. </li></ul>
  6. 10. <ul><li>COMERCIANTES: mayoristas y minoristas </li></ul><ul><li>AGENTES: comisionistas, </li></ul><ul><li>representantes de los fabricantes </li></ul><ul><li>o los agentes de ventas </li></ul><ul><li>PROVEEDORES O FACILITADORES DE SERVICIOS: empresas de transporte, almacenistas independientes, bancos, agencias de publicidad </li></ul>
  7. 11. <ul><li>Se utiliza el número de intermediarios para designar la longitud de un canal. </li></ul>Nivel 0 Fabricante Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Fabricante Fabricante Fabricante Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3 Minorista Comisionista Mayorista Mayorista Minorista Minorista
  8. 12. <ul><li>PARA DISEÑAR UN CANAL DE MARKETING ES NECESARIO: </li></ul><ul><li>Análisis del servicio deseado por los clientes </li></ul><ul><li>Tamaño del lote de compra </li></ul><ul><li>Tiempo de espera y de entrega </li></ul><ul><li>Conveniencia espacial </li></ul><ul><li>Variedad de productos </li></ul><ul><li>Servicios de apoyo </li></ul><ul><li>A mayores servicios, mayores costos y mayores precios!!! </li></ul>
  9. 13. <ul><li>Establecimiento de los objetivos del canal: </li></ul><ul><li>Varían con las características del producto. </li></ul><ul><li>El diseño del canal debe adaptarse al entorno general de la empresa. </li></ul><ul><li>Identificación de alternativas principales: </li></ul><ul><li>Se puede elegir entre muchas opciones para llegar al cliente. </li></ul>
  10. 14. <ul><li>Distribución intensiva </li></ul><ul><li>Distribución selectiva </li></ul><ul><li>Distribución exclusiva </li></ul>
  11. 15. <ul><li>1. SELECCIÓN </li></ul><ul><li>La selección de los distribuidores se efectúa en función de un conjunto de criterios como: </li></ul><ul><li>Acceso al mercado objetivo. </li></ul><ul><li>Líneas de productos con las que trabaja. </li></ul><ul><li>Ventas y beneficios alcanzados. </li></ul><ul><li>Imagen positiva. </li></ul><ul><li>Localización geográfica. </li></ul><ul><li>Antigüedad del intermediario en el mercado. </li></ul>
  12. 16. <ul><li>2. MOTIVACIÓN </li></ul><ul><li>Luego de seleccionar a los intermediarios hay que hacer énfasis en el marketing orientado hacia los distribuidores y conseguir su motivación para que consideren los objetivos del fabricante comunes a los suyos. </li></ul>
  13. 17. <ul><li>3. EVALUACIÓN </li></ul><ul><li>Auditar el canal de distribución para evaluar en qué proporción se están alcanzando los objetivos y poder establecer medidas correctivas si existen desviaciones entre los objetivos pretendidos y los resultados obtenidos. </li></ul>
  14. 18. <ul><li>AL TRATAR CON INTERMEDIARIOS LA EMPRESA DECIDIRÁ CUÁNTO ESFUERZO DEDICARÁ AL MERCADEO: </li></ul><ul><li>Estrategia de empujar “push”: usar fuerza de ventas y promoción comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer el producto. (Baja lealtad de marca, elección de marca en tienda, conocimiento de beneficios del producto) </li></ul>
  15. 19. <ul><li>Estrategia de tirar “pull”: usar publicidad y promoción para persuadir a los consumidores a que soliciten el producto a los intermediarios. (Alta lealtad, diferencias claras entre marcas, marca elegida antes de desplazarse al punto de venta) </li></ul>
  16. 20. <ul><li>“ Dirección de MARKETING”. Philip Kotler. Kevin L Keller. 12ª edición. </li></ul><ul><li>“ Principios de Marketing”. Águeda Esteban Talaya. Editorial ESIC. Madrid, España.1997. </li></ul><ul><li>“ MARKETING: La variable PLAZA como elemento satisfactor de necesidades”. Manuel Cuadros Aguayo. 2007. [En linea] http://manolo-marketing.blogspot.com/2007/06/la-variable-plaza-como-elemento.html </li></ul>

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