Técnicas de VentaProf. Jesús Álvarez
 Objeción: Lo que el cliente nos dice, generalmente una razónexplícita que al cliente le genera duda a la hora de comprar...
 Las objeciones surgen de las preguntas que sehace el propio cliente:◦ ¿Por qué tengo que comprarle, incluso escucharle?◦...
 Una objeción es una muestra de interés por la compra. Existen objeciones de diferente naturaleza, genéricas, específica...
 Genéricas Técnicas Históricas
 No se relacionan directamente con la venta oproducto. No son reales, son especulativas, no sonconcretas. Son suposicio...
 Relacionadas con la venta o producto: precio,forma de pago, plazo de entrega. Dudas reales que se le plantean al client...
 basadas en anteriores experiencias del cliente(malas) averiguar la base real de la objeción una experiencia negativa s...
 Última etapa del ciclo de una venta, la másimportante. No se puede plantear el cierre sin haber cumplidolas anteriores....
 inducir, animar a la decisión para comprar Ayudar a decidir al cliente Incitar, animar al cliente a tomar la decisión ...
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Las objeciones y el cierre en la venta

  1. 1. Técnicas de VentaProf. Jesús Álvarez
  2. 2.  Objeción: Lo que el cliente nos dice, generalmente una razónexplícita que al cliente le genera duda a la hora de comprar. Problema básico: Lo que realmente le sucede al cliente, laraíz de la objeción, la parte implícita que debemos averiguar.
  3. 3.  Las objeciones surgen de las preguntas que sehace el propio cliente:◦ ¿Por qué tengo que comprarle, incluso escucharle?◦ ¿Cuál es mi problema, Usted me lo podrá resolver?◦ ¿Por qué motivo debo confiar en Usted y su empresa?◦ ¿Lo que Usted me ofrece es lo mejor?
  4. 4.  Una objeción es una muestra de interés por la compra. Existen objeciones de diferente naturaleza, genéricas, específicas,emocionales Son dudas que se plantea el cliente durante proceso de decisión Para imponerse, para darse importancia, para oponerse, porindiferencia, Para ampliar información, para interesarse por algún detalle. Son un acto reflejo, producto del miedo o temor a equivocarse en ladecisión.
  5. 5.  Genéricas Técnicas Históricas
  6. 6.  No se relacionan directamente con la venta oproducto. No son reales, son especulativas, no sonconcretas. Son suposiciones, excusas, prejuicios.
  7. 7.  Relacionadas con la venta o producto: precio,forma de pago, plazo de entrega. Dudas reales que se le plantean al cliente. Deberemos averiguar el problema real y susrazones. Dar solución para conseguir la venta.
  8. 8.  basadas en anteriores experiencias del cliente(malas) averiguar la base real de la objeción una experiencia negativa se reduce con unaexperiencia positiva poner ejemplos de casos positivos
  9. 9.  Última etapa del ciclo de una venta, la másimportante. No se puede plantear el cierre sin haber cumplidolas anteriores. Es una consecuencia natural del proceso de laventa. Es el compromiso del cliente, rentabilizar nuestroesfuerzo.
  10. 10.  inducir, animar a la decisión para comprar Ayudar a decidir al cliente Incitar, animar al cliente a tomar la decisión decompra Ejercer una presión agradable Empujarle hacia nuestro propósito, la venta

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