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• Los negociadores son ante todo personas  – tienen emociones, valores y puntos de vista  – una relación de trabajo de con...
• cada negociador tiene dos tipos de  intereses: lo sustancial y la relación  – la relación tiende a enredarse con el prob...
• por útil que sea buscar la realidad  objetiva, al final es la realidad, según sea  vista por cada una de las partes, lo ...
• busque oportunidades para actuar  contrario a las percepciones de la otra  parte  – concédales autoría en el resultado  ...
• al negociar, los sentimientos pueden ser  más importantes que lo dicho  – primero reconozca y comprenda las    emociones...
• sin comunicación no hay negociación• los problemas de la comunicación son tres  – los negociadores no se hablan uno a ot...
• el mejor momento para manejar los  problemas de personas es antes de que se  conviertan en problemas de personas  – cons...
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• ¿Cómo identificar intereses?  – pregúntese por qué esa posición  – pregúntese por qué NO su posición  – piense que cada ...
• Para hablar sobre intereses  – especifique sus intereses     • una úlcera no es un dolor de estómago  – reconozca los in...
• Contar con muchas opciones es razonable pero no  es lo común   – cada parte cree tener LA respuesta correcta• Obstáculos...
• negociar con criterios objetivos lleva a  mejores arreglos en forma amigable y  eficiente  – un acuerdo basado en preced...
• el verdadero poder de negociación:  habilidad para influenciar las decisiones de  otros suponiendo que ellos saben la ve...
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• mi poder en la negociación depende de  cuánto bien me puede ir si me retiro  – negociar un salario sin otras ofertas de ...
•   MAPAN- la mejor alternativa para un    acuerdo negociado    – hay que desarrollarla       1. invente una lista de acci...
• la elaboración de una solución ingeniosa  que reconcilie los legítimos intereses de  ambas partes• generar una gama de o...
• un resultado particular tiende que ser aceptado  cuando es justo, es consistente con prácticas  anteriores o es legítimo...
• Compromisos afirmativos  – aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo  – lo que, si no hay acuerdo, estaría d...
•   El método    1.   Distinga las personas del problema          •    Percepción, emociones, comunicación          •    P...
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Manejo de conflictos

  1. 1. 1. Distinga las personas del problema2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones3. Invente opciones para ganancia mutua4. Insista en criterios objetivos
  2. 2. • Los negociadores son ante todo personas – tienen emociones, valores y puntos de vista – una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación
  3. 3. • cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación – la relación tiende a enredarse con el problema – la negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial – distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente – para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas
  4. 4. • por útil que sea buscar la realidad objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación – póngase en los zapatos de la otra persona – no deduzca intenciones con base en sus temores
  5. 5. • busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte – concédales autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso – no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores
  6. 6. • al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho – primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos – haga explícitas sus emociones y legitimícelas – permita que la otra parte baje sus emociones – no reaccione ante berrinches emotivos – use gestos simbólicos –una disculpa
  7. 7. • sin comunicación no hay negociación• los problemas de la comunicación son tres – los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías – la otra parte no escucha – malentendidos
  8. 8. • el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas – construya una relación de trabajo – enfrente el problema, no la gente • las partes deben verse comprometidos a resolver un problema común
  9. 9. • Los intereses definen el problema – El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte• Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto
  10. 10. • ¿Cómo identificar intereses? – pregúntese por qué esa posición – pregúntese por qué NO su posición – piense que cada parte tiene varios intereses – los intereses más poderosos: • seguridad • bienestar económico • reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo
  11. 11. • Para hablar sobre intereses – especifique sus intereses • una úlcera no es un dolor de estómago – reconozca los intereses de la otra parte – mire hacia delante, no hacia atrás – insista en discutir intereses, no posiciones
  12. 12. • Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo común – cada parte cree tener LA respuesta correcta• Obstáculos para ampliar las opciones – juicio prematuro: invente y luego decida – búsqueda de UNA respuesta – suponer que el pastel no se puede ampliar – el problema de la otra parte es SU problema
  13. 13. • negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente – un acuerdo basado en precedentes es menos vulnerable a los ataques• desarrollo de criterios objetivos – normas justas – procedimientos justos
  14. 14. • el verdadero poder de negociación: habilidad para influenciar las decisiones de otros suponiendo que ellos saben la verdad• Ideas equivocadas sobre el poder de negociación – “Fuerza física = poder de negociación” – “Empiece rudo, suavice la posición después”
  15. 15. • Mi habilidad para ejercer influencia depende de la combinación de: 1. El poder de la habilidad y el conocimiento 2. El poder de una buena relación 3. El poder de una buena alternativa para negociar 4. El poder de una solución elegante 5. El poder de la legitimidad 6. El poder del compromiso
  16. 16. • con todo lo demás igual, un negociador experimentado es más capaz de influir en la decisión de los otros que uno no experimentado• la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las emociones y preocupaciones de los otros, lograr empatía, ser sensible a sentimientos• el conocimiento también es poder
  17. 17. • los dos elementos más críticos de una relación de trabajo son: – la confianza – la habilidad para comunicarse fácil y efectivamente• mi poder depende de que ellos puedan confiar en mí
  18. 18. • mi poder en la negociación depende de cuánto bien me puede ir si me retiro – negociar un salario sin otras ofertas de trabajo es muy distinto de hacerlo con dos ofertas esperando, la diferencia es poder• el mayor peligro es estar urgido por llegar a un acuerdo
  19. 19. • MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo negociado – hay que desarrollarla 1. invente una lista de acciones que puede hacer si no llega a un acuerdo 2. mejore las más prometedoras mejores y llévelas al plano práctico 3. escoja la que parece mejor
  20. 20. • la elaboración de una solución ingeniosa que reconcilie los legítimos intereses de ambas partes• generar una gama de opciones con anticipación es otra forma de aumentar las probabilidades de afectar favorablemente el resultado
  21. 21. • un resultado particular tiende que ser aceptado cuando es justo, es consistente con prácticas anteriores o es legítimo al ser medido con algún otro criterio objetivo• se puede aumentar el poder de negociación buscando criterios objetivos y criterios potenciales de legitimidad y dando forma a las soluciones propuestas para que sean legítimas ante los ojos de la otra parte
  22. 22. • Compromisos afirmativos – aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo – lo que, si no hay acuerdo, estaría dispuesto a hacer bajo ciertas condiciones• Compromisos negativos – un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos – una amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa
  23. 23. • El método 1. Distinga las personas del problema • Percepción, emociones, comunicación • Prevención 2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones 3. Invente opciones para ganancia mutua 4. Insista en criterios objetivos El poder de negociación Categorías de poder 1. Habilidad y conocimiento 2. Una buena relación 3. Una buena alternativa para negociar 4. Una solución elegante 5. La legitimidad 6. El compromiso

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