CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
Manuel Narváez Chacón
¿Por qué
negociar?
Los fines de los hombres son múltiples y no todos ellos son
en principio compatibles entre sí, es por eso que la
posibilid...
Porque los seres humanos somos entidades singulares
con opiniones, emociones e intereses propios; por lo
tanto, estamos ob...
Para intentar resolver los conflictos que nos acechan
constantemente, dada nuestra condición de “animales
políticos”.
¿Par...
No negociemos nunca por temor,
pero no tengamos nunca temor a
negociar.
John F. Kennedy
Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la
realidad de manera exacta y objetiva
Creer que existe una sola verdad… la ...
Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la realidad
de manera exacta y objetiva
Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la realidad
de manera exacta y objetiva
Derecha blanco
Izquierda negro
Derecha negro
Izquierda blanco
Todo Blanco Todo Negro
Creer que existe una sola verdad… la ...
Creer que existe una sola verdad… la propia
LA VERDAD ABSOLUTA NO
EXISTE, EXISTEN
INTERPRETACIONES
MÚLTIPLES DE LOS HECHOS
Creer que existe una sola verdad… la propia...
Deseos
Deseos
Deseos
Deseos
Objetivo
A
Objetivo
B
Objetivo
C
Objetivo
D
Objetivo
n
Confundir deseos con realidades
REALIDAD
Punto de partida:
reconocer al otro
Los otros existen
Los otros tienen capacidades
Los otros tienen intereses que también son legítimos
Los otros también actú...
Sujeto que
“negocia”
Objeto de la
“negociación”
No reconozco al otro, “estoy por encima”
Sujeto que
negocia
Oponentes
Reconozco al otro, “estamos dentro”
Triangulación
• N/B
• B/N
• N
• N/B
• N
• B/N• B
Círculo hermenéutico
¿CUÁNDO
NEGOCIAR?
Cuando es Posible y
Deseable
Espacio de
Acuerdos Posibles
Valores
Valores
Intereses
Intereses
Solapamientode
mínimos
Espacio de acuerdos posibles
CREAR
CONDICIONES
PARA NEGOCIAR
Desconfianza
generalizada, entre/hacia
actores clave
Irrespeto, excesiva
pugnacidad entre actores
Actuaciones arbitrarias
...
Intereses y posiciones
Intereses
de “B”
Posición
de “B”
Intereses
de “A”
Posición
de “A”
Intereses de
“A” y “B”
Centrarse en los intereses, no en...
EL DIÁLOGO,
PODEROSO
INSTRUMENTO
HUMANO
Sin diálogo no hay civilización ni cultura
RAFAEL CADENAS
El propósito del diálogo consiste en trascender la
comprensión de un solo individuo para lograr un
significado común.
En e...
Malos entendidos
Malos entendidos
Escuche atentamente
Hable para ser entendido
Hable con un propósito
Recomendaciones para comunicar correctamente
1. Separe las personas del problema
2. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Genere una variedad de posibi...
“La lección de nuestros tiempos
es que ninguna guerra se gana,
ni la de Irak, ni la de Colombia,
ninguna. Todas las guerra...
Punto de partida esencial
Tu debes ser el
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Conflicto y negociación

  1. 1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Manuel Narváez Chacón
  2. 2. ¿Por qué negociar?
  3. 3. Los fines de los hombres son múltiples y no todos ellos son en principio compatibles entre sí, es por eso que la posibilidad de conflicto -y de tragedia- está siempre latente en la vida humana.
  4. 4. Porque los seres humanos somos entidades singulares con opiniones, emociones e intereses propios; por lo tanto, estamos obligados a exigir y a otorgar concesiones que hagan posible la coexistencia con nuestros semejantes. ¿Por qué negociar?
  5. 5. Para intentar resolver los conflictos que nos acechan constantemente, dada nuestra condición de “animales políticos”. ¿Para qué negociar?
  6. 6. No negociemos nunca por temor, pero no tengamos nunca temor a negociar. John F. Kennedy
  7. 7. Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la realidad de manera exacta y objetiva Creer que existe una sola verdad… la propia Confundir deseos con realidades (voluntarismo ingenuo) Dificultades para la negociación
  8. 8. Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la realidad de manera exacta y objetiva
  9. 9. Creer que nuestra mente es capaz de reflejar la realidad de manera exacta y objetiva
  10. 10. Derecha blanco Izquierda negro Derecha negro Izquierda blanco Todo Blanco Todo Negro Creer que existe una sola verdad… la propia
  11. 11. Creer que existe una sola verdad… la propia
  12. 12. LA VERDAD ABSOLUTA NO EXISTE, EXISTEN INTERPRETACIONES MÚLTIPLES DE LOS HECHOS Creer que existe una sola verdad… la propia No hay hechos, hay interpretaciones. FEDERICO NIETZSCHE
  13. 13. Deseos Deseos Deseos Deseos Objetivo A Objetivo B Objetivo C Objetivo D Objetivo n Confundir deseos con realidades REALIDAD
  14. 14. Punto de partida: reconocer al otro
  15. 15. Los otros existen Los otros tienen capacidades Los otros tienen intereses que también son legítimos Los otros también actúan Los otros también quieren ganar Reconocer al otro
  16. 16. Sujeto que “negocia” Objeto de la “negociación” No reconozco al otro, “estoy por encima”
  17. 17. Sujeto que negocia Oponentes Reconozco al otro, “estamos dentro”
  18. 18. Triangulación • N/B • B/N • N • N/B • N • B/N• B
  19. 19. Círculo hermenéutico
  20. 20. ¿CUÁNDO NEGOCIAR? Cuando es Posible y Deseable
  21. 21. Espacio de Acuerdos Posibles Valores Valores Intereses Intereses Solapamientode mínimos Espacio de acuerdos posibles
  22. 22. CREAR CONDICIONES PARA NEGOCIAR
  23. 23. Desconfianza generalizada, entre/hacia actores clave Irrespeto, excesiva pugnacidad entre actores Actuaciones arbitrarias Alto nivel de confianza entre/hacia actores clave Respeto, dialogo entre actores clave Actuaciones sustentadas en la equidad, el diálogo y los consensos Crear condiciones para negociar
  24. 24. Intereses y posiciones
  25. 25. Intereses de “B” Posición de “B” Intereses de “A” Posición de “A” Intereses de “A” y “B” Centrarse en los intereses, no en las posiciones Posición de “A” y de “B”
  26. 26. EL DIÁLOGO, PODEROSO INSTRUMENTO HUMANO
  27. 27. Sin diálogo no hay civilización ni cultura RAFAEL CADENAS
  28. 28. El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de un solo individuo para lograr un significado común. En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre paréntesis, aunque se comunican libremente. En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la mesa”. El diálogo
  29. 29. Malos entendidos
  30. 30. Malos entendidos
  31. 31. Escuche atentamente Hable para ser entendido Hable con un propósito Recomendaciones para comunicar correctamente
  32. 32. 1. Separe las personas del problema 2. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones 3. Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar 4. Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo Negociación basada en principios
  33. 33. “La lección de nuestros tiempos es que ninguna guerra se gana, ni la de Irak, ni la de Colombia, ninguna. Todas las guerras se pierden”. Laura Restrepo
  34. 34. Punto de partida esencial Tu debes ser el cambio que deseas ver en el mundo

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