Técnicas de negociación

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Técnicas de negociación bajo el enfoque situacional

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Técnicas de negociación

  1. 1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Manuel Antonio Narváez Chacón
  2. 2. Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y no todos ellos son en principio compatibles entre sí, entonces la posibilidad de conflicto –y de tragedia- no puede nunca quedar totalmente eliminada de la vida humana, personal o social. Toda elección seria implica pérdida, auténticos sacrificios de fines deseables: tanta cantidad de libertad sacrificada en pro de tanta igualdad, o tal cantidad de justicia sacrificada en aras de la clemencia, y así sucesivamente. La pérdida es inevitable porque existen valores en conflicto y porque la razón humana es irremediablemente imperfecta. La razón puede aclarar los hechos, pero la elección en sí es un acto de voluntad, instinto y emoción; y, como tal, una jugada decidida en la oscuridad. Isaiah Berlin
  3. 3. Decisiones, cada día Alguien pierde, alguien gana Ave María! Decisiones, todo cuesta Salgan y hagan sus apuestas Ciudadanía Rubén Blades
  4. 4. -¿Qué dice el gran Juan Parao? -Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo fue y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los días del mundo. -¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a ponerlo todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero, escuchando esa gran discusión entre la paja de la sabana, de madrugada y de tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son iguales a propósito de todo, y que si el uno supedita al otro no es porque sea más verdadero, sino porque se le impone a la fuerza. Como sucede con esos pájaros que están discutiendo sin convencerse, hasta que uno se le echa encima al otro y a fuerza de picotazos le hace repetir lo que él asegura, sea que Cristo fue o que no fue. Rómulo Gallegos, Cantaclaro
  5. 5. No negociemos nunca por temor, pero no tengamos nunca temor a negociar. John F. Kennedy
  6. 6. Contenido Primera parte: ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?  Concepto  Elementos epistemológicos  Elementos estructurales  Elementos implícitos Segunda parte: ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?  Preparación del encuentro  El encuentro  El seguimiento de los acuerdos
  7. 7. PRIMERA PARTE ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN? Concepto Preparación Encuentro ACUERDO Seguimiento Alternativas diferentes al acuerdo
  8. 8. Concepto LA NEGOCIACIÓN es un proceso interactivo mediante el cual, dos o más actores en una situación de interdependencia y con intereses en conflicto, buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo.
  9. 9. Concepto 1 Preparación del encuentro 2 Encuentro Regateo 3 Seguimiento Evaluación Verifica cumplimiento 2
  10. 10. Concepto 1 Preparación del encuentro 2 3 Encuentro Regateo Si Seguimiento, verifica cumplimiento Si Acuerdo Negociamos No No Se cumple Alternativas diferentes a la negociación No Si FIN
  11. 11. Concepto Proceso Preparación •No lineal •Impredecible •Creativo Encuentro ACUERDO Seguimiento Alternativas diferentes al acuerdo
  12. 12. Elementos epistemológicos Na+Cl= NaCl Na NaCl Cl Fenómenos lineales, procesos repetitivos Certidumbre Resultado Conocido
  13. 13. Elementos epistemológicos Fenómenos sistémicos, procesos creativos Incertidumbre Resultado Desconocido
  14. 14. Elementos epistemológicos Incertidumbre asociada a procesos creativos
  15. 15. Elementos epistemológicos TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR Derecha blanco Izquierda negro Todo Blanco Todo Negro Derecha negro Izquierda blanco
  16. 16. Elementos epistemológicos TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR
  17. 17. Elementos epistemológicos TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE VISTA DEL OBSERVADOR
  18. 18. Elementos epistemológicos
  19. 19. Elementos epistemológicos TRIANGULACIÓN HEURÍSTICA
  20. 20. Elementos epistemológicos TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA
  21. 21. Elementos epistemológicos TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA
  22. 22. Elementos epistemológicos LOS HECHOS NO EXISTEN, SÓLO EXISTEN INTERPRETACIONES
  23. 23. Elementos epistemológicos OBSERVACIÓN, SUBJETIVIDAD Y LENGUAJE “No sólo le costaba comprender que el símbolo genérico perro abarcara tantos individuos dispares de diversos tamaños y diversa forma; le molestaba que el perro de las tres y catorce (visto de perfil) tuviera el mismo nombre que el perro de las tres y cuarto (visto de frente).” Jorge Luis Borges, Funes el memorioso
  24. 24. Elementos epistemológicos RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 1.- Rechazo instintivo a lo nuevo y desconocido
  25. 25. Elementos epistemológicos RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS 2.- Aplicación del “lecho de Procusto”. EL LECHO DE PROCUSTO
  26. 26. Elementos epistemológicos Técnica Inteligencia Intuición Experiencia
  27. 27. Elementos epistemológicos Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con el gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El sindicalista es como un maestro ebanista. Su tarea es muy fina y delicada. Requiere aplicación, tenacidad y paciencia. El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe eso desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por eso, antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene a su disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y aún en los momentos amargos, de los muchos que hay en la vida gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los trabajadores en jerigonza. Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es infalible. José D’Elía, Memorias de la Esperanza
  28. 28. Los elementos estructurales de la negociación La interdpendencia Se refiere a las relaciones de mutua dependencia que vinculan a personas o instituciones. El conflicto de intereses Se representa cuando una de las partes involucradas en una relación de interdependencia pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la situación de la otra parte. Posibilidad de un acuerdo El objetivo que persiguen quienes se involucran en una negociación es el de maximizar sus beneficios a través de un acuerdo
  29. 29. Los elementos estructurales de la negociación La interdependencia Mayor interdependencia Menor posibilidad de recurrir a alternativas diferentes al acuerdo negociado Menor Interdependencia Mayor posibilidad de recurrir a opciones distintas al acuerdo negociado
  30. 30. ¿DEPENDENCIA, INDEPENDENCIA?
  31. 31. Los elementos estructurales de la negociación El conflicto de intereses Se representa cuando una de las partes involucradas en una relación de interdependencia, pretende introducir cambios que implican desmejoramiento de la situación de la otra parte
  32. 32. Conflicto de intereses
  33. 33. Los elementos estructurales de la negociación Posibilidad de un acuerdo ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES ASPIRACIONES MÁXIMAS/MÍNIMAS SITUACIONES SUMA CERO Y SUMA VARIABLE PUNTO DE RETIRO ENFRENTAMIENTOS AGONALES Y EXISTENCIALES
  34. 34. Los elementos estructurales de la negociación Posibilidad de un acuerdo Empatía es distinto a indulgencia relativista. La empatía significa dilucidar desapasionadamente lo que es posible negociar o no, cruzando las fronteras entre diversas convicciones. Isaiah Berlin
  35. 35. Espacio de Acuerdos Posibles Valores Intereses Espacio de Acuerdos Posibles Valores Intereses
  36. 36. Enfrentamientos agonales
  37. 37. Enfrentamientos existenciales
  38. 38. Los elementos implícitos en la negociación ENFOQUE ESTRATÉGICO PODER ÉTICA COMUNICACIÓN
  39. 39. Estrategia SIGNIFICADOS LO IMPORTANTE MANIOBRA, TRETA MODELO DE COMPORTAMIENTO PLAN CONSTRUCCIÓN DE VIABILIDAD
  40. 40. Estrategia Estrategia es una propuesta estructurada para ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo que los negociadores diseñan previo a la acción: es lo que piensan. Es una postura cognoscitiva general, es el „cómo‟ de la ejecución. Carlos Matus
  41. 41. Táctica y Estrategia Mi táctica es mirarte aprender como sos quererte como sos mi táctica es hablarte y escucharte construir con palabras un puente indestructible mi táctica es quedarme en tu recuerdo no sé cómo ni sé con qué pretexto pero quedarme en vos mi táctica es ser franco y saber que sos franca y que no nos vendamos simulacros para que entre los dos no haya telón ni abismos mi estrategia es en cambio más profunda y más simple mi estrategia es que un día cualquiera no sé cómo ni sé con qué pretexto por fin me necesites
  42. 42. El enfoque estratégico  Ellos existen  Ellos también tienen capacidades  Ellos también juegan  Ellos también quieren ganar
  43. 43. El enfoque estratégico Los problemas no pueden resolverse con el mero diseño de la situación deseada Enfoque estratégico Saber técnico + Conocimiento amplio de una situación determinada Respuesta al problema
  44. 44. El enfoque normativo Sujeto que “negocia” Objeto de “negociación”
  45. 45. El enfoque estratégico Sujeto que negocia Oponentes
  46. 46. El cálculo interactivo
  47. 47. El Poder Capacidad para imponer la voluntad propia
  48. 48. El Poder CARACTERÍSTICAS MULTIDIMENSIONAL SITUACIONAL DINÁMICO
  49. 49. El Poder es multidimensional FUENTES DE PODER Fuerza Física Agresividad Dinero Carisma Prestigio personal Investidura institucional Capacidad organizativa Conocimiento Información
  50. 50. El Poder es situacional
  51. 51. El Poder es situacional
  52. 52. Ética La ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, el deber, la felicidad y el buen vivir
  53. 53. La Ética
  54. 54. La Ética
  55. 55. Moral / Ética Etimológicamente, la palabra moral deriva del latín mos que significa costumbre y ética del griego êthos que significa carácter. MORAL conjunto de valores surgidos de una sociedad, de una época ÉTICA (enfoque racional) código de conducta, apego estricto al cumplimiento de los deberes, independientemente de sus consecuencias (enfoque espiritual) fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores
  56. 56. La Ética Dos enfoques: ÉTICA como definición, aprendizaje e interiorización de valores. ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar las decisiones correctas en situaciones en las cuales se presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros valores.
  57. 57. La Ética Lo esencial no son los valores que uno pueda "tener", sino la fuerza espiritual que los respalde cuando las realidades concretas presionen sobre ellos. ¡¡Porque dependiendo de la fuerza de esas presiones, así tendrá que ser de firme el Espíritu!! En consecuencia, la Ética no son los valores que los padres nos sembraron en la infancia, ni los que la sociedad nos inculcó a lo largo de la vida, por vitales que todos ellos sean; sino la capacidad para rastrear en nosotros -en la profundidad infinita del Espíritu- la fuerza trascendente capaz de sostener esos valores "en las chiquiticas“. Porque es allí donde se plantea el problema esencial de Lo Humano: en el salto de Lo Natural a Lo Trascendente, esto es, a lo Sagrado, a nuestra "Realidad Última". Porque la ética nada tiene que ver con Lo Natural; no es algo que "esté allí"; como sin duda supongo cuando digo "es que yo tengo mis valores"; casi como si dijese "es que yo tengo mis brazos", o "mis codos". Los valores ¡¡no están allí!!, en alguna parte, sino que hay que producirlos al instante, ante las presiones que la realidad ejerce. Es en esos momentos que apelamos a la condición inescrutable e incognoscible del Alma (ese infinito que sin duda habita en nosotros y que nos conecta con la noción de Dios) a ver si en ella encontramos la fuerza espiritual trascendente que nos permita sostener nuestros valores. Emeterio Gómez
  58. 58. La Ética En una ocasión, con un grupo de compañeros preparaba mi examen para quinto grado. Desde cerca el abuelo observaba y con frecuencia se acercaba para hacernos observaciones y explicaciones necesarias. Adolfo Anés, con ingenuidad se atrevió, a propósito del tema de discusión, a acuñar un viejo lugar común: “Nadie puede decir de esta agua no beberé”. El viejo se levantó severo y dijo ”No vuelva a repetir más nunca esa frase, joven. Ese es el eterno lema de los sinvergüenzas, que viven con un vaso en la mano para beber en todos los tinajones. Lo primero que debe aprender un hombre honrado es el agua que nunca ha de beber”. Antonio José Espinoza Prieto
  59. 59. La Ética La consistencia en todas las actuaciones no es posible y, con frecuencia, es poco deseable. Por ejemplo: Estados Unidos hostiga a la Junta Militar de Myanmar por sus violaciones a los derechos humanos, pero recibe con honores a los mandatarios chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos entonces que, para evitar esta contradicción, Washington deje de presionar a los carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el conflicto con China? Todos los países que interactúan ampliamente con el resto del mundo se enfrentan a dilemas que no pueden ser resueltos tratando de ser totalmente consistentes. Moisés Naím
  60. 60. La Ética A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti, sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos los códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que vivimos desaparecen. Isaiah Berlin Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento en que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la amenaza de muerte. Emmanuel Mounier
  61. 61. La Ética La ética es ciertamente un aprendizaje de valores ¡pero su núcleo duro no reside allí!, sino en la potencia espiritual que hayamos desarrollado para "hacer valer esos valores" cuando una fuerza poderosa se opone a ellos. Emeterio Gómez
  62. 62. La Ética You've gone to the finest school all right, Miss Lonely But you know you only used to get juiced in it And nobody has ever taught you how to live on the street And now you find out you're gonna have to get used to it You said you'd never compromise With the mystery tramp, but now you realize He's not selling any alibis As you stare into the vacuum of his eyes And ask him do you want to make a deal? How does it feel How does it feel To be on your own With no direction home Like a complete unknown Like a rolling stone? Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
  63. 63. La Ética Fuiste a la mejor escuela Señorita Solitaria Pero sabes bien que lo único que hiciste fue emborracharte Y nadie te enseñó cómo vivir en las calles Y ahora descubres que tienes que acostumbrarte a ellas Decías que nunca negociarías Con el vagabundo misterioso, pero ahora te das cuenta Que él no está vendiendo coartadas Cuando miras en el vacío de sus ojos Y le preguntas ¿quieres hacer un trato? Cómo se siente Estar por tu cuenta Sin saber dónde está tu hogar Como un perfecto desconocido Como una piedra rodante Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
  64. 64. La Ética
  65. 65. Comunicación La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta Fisher y Ury
  66. 66. Comunicación Koinoonia Comunicación Comunidad Communis Comunicación “Comunicarse” “Estar en comunidad” Vínculo Se “está en comunidad” porque “se pone algo en común” a través de la “comunicación”
  67. 67. Comunicación Fuente de Información Emisor Códigos Transmisor (Codificador) Señal transmitida Ruido Canal (Informales, Formales) Señal Recibida Códigos Receptor (Decodificador) Mensaje Mensaje Destinatario
  68. 68. La comunicación Comunicación: Áreas de estudio Sintáctica: Abarca los problemas relativos a la transmisión de información: problemas de codificación, canales, capacidad, ruido, redundancia, etc. Semántica: El significado constituye la preocupación central. Toda información compartida presupone una convención semántica. Pragmática: El efecto de la comunicación sobre la conducta del receptor y del emisor
  69. 69. Problemas de sintaxis
  70. 70. Problemas de semántica
  71. 71. Problemas de semántica
  72. 72. La comunicación Comunicación: Axiomas de Watzlawick Es imposible no comunicarse: Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento ("nocomportamiento”), tampoco existe "no-comunicación". Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una metacomunicación: Esto significa que toda comunicación tiene, además del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con el receptor de la información. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la analógica: La comunicación no implica simplemente las palabras habladas (comunicación digital: lo que se dice); también es importante la comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).
  73. 73. La comunicación Comunicación: Axiomas de Watzlawick (continuación) La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias comunicacionales entre las personas comunicantes: tanto el emisor como el receptor de la comunicación, estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento y del otro, dependiendo de las marcas de puntuación que establezcan. La comunicación humana no puede ser resuelta en un plano causa-efecto, sino que es un proceso cíclico. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca; o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación.
  74. 74. Problemas comunicacionales Utilizar el escenario de la negociación para dirigirse a interlocutores diferentes a la contraparte negociadora. Oír sin escuchar. Nos interesa expresarnos en un bonito discurso que impresione, le damos poca importancia a lo que el otro dice. Los malos entendidos. Lo que se dice puede ser interpretado con un sentido distinto a lo que originalmente se quiso imprimir. RECOMENDACIONES Escuche atentamente Hable para ser entendido Hable con un propósito
  75. 75. Escuche atentamente
  76. 76. Hablar con un propósito
  77. 77. SEGUNDA PARTE ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN? Concepto Preparación Encuentro ACUERDO Seguimiento Alternativas diferentes al acuerdo
  78. 78. La preparación del encuentro Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto. Sun Tzu, El Arte de la Guerra
  79. 79. La preparación del encuentro
  80. 80. La preparación del encuentro Objetivos Estrategias MAAN Reglas Simulación A través de la preparación se obtiene mejor comprensión de los elementos que están en juego, se precisan mejor los objetivos, se identifican los posibles cursos de acción y se amplía nuestra capacidad de respuesta
  81. 81. Definición de objetivos CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO DE DESTINO, TODOS LOS VIENTOS SON DESFAVORABLES LUCIUS ANNAEUS SÉNECA (c. 4 aC. – 65 dC.)
  82. 82. Definición de objetivos Satisfacer Todas las necesidades o aspiración mínima La mayoría de los propósitos o aspiración razonable Alguno de sus deseos o aspiración máxima
  83. 83. Definición de objetivos
  84. 84. Definición de objetivos Deseos Objetivo D Objetivo B Realidades Objetivo C Objetivo A Deseos Realidades Objetivo n
  85. 85. Definición de objetivos
  86. 86. Definición de objetivos
  87. 87. Relación Medios y Fines
  88. 88. El Poder y la estrategia 1. Identificación de las fuentes de poder 2. Saber qué valoran las personas con las que estamos negociando 3. Asegurarse de que sean reconocidos los recursos de poder que poseemos 4. Identificar las cosas que valoramos
  89. 89. Tipos de estrategia según el poder del negociador Poder del negociador 100 Impositivas Agresivas 50 Conciliadoras Defensivas 0 100 50 Poder de la contraparte
  90. 90. Tipos de estrategia según el poder del negociador VALORACIÓN DE LOS RECURSOS DEL AGENTE PODER DEL AGENTE ESTRATEIA SUGERIDA REACCIONES ANTICIPADAS SATISFACCIÓN DEL AGENTE ESTRATEGIA ELEGIDA GRADO DE CONVERGENCIA ENTRE LOS OBJETIVOS
  91. 91. Matriz DOFA Dejar siempre en blanco FORTALEZAS (F) Hacer lista de fortalezas DEBILIDADES (D) Hacer lista de debilidades OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO Hacer lista de oportunidades Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades Vencer debilidades aprovechando oportunidades AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS FA Hacer lista de amenazas Uso de fortalezas para evitar amenazas ESTRATEGIAS DA Reducir a un mínimo las debilidades y evitar amenazas
  92. 92. DOFA. Ejemplo MATRÍZ DOFA para un sindicato que desea negociar con la empresa una reducción de la jornada de trabajo FORTALEZAS (F) -Los trabajadores apoyan la iniciativa y están identificados con ella. -El sindicato cuenta con un núcleo de miembros muy fieles y tiene una estructura organizativa eficaz. DEBILIDADES (D) - La directiva del sindicato es nueva y no tiene experiencia previa en negociación. - Un grupo de trabajadores renunció recientemente al sindicato y planean constituir un sindicato alternativo OPORTUNIDADES (O) -Se sabe que algunos ejecutivos de la empresa favorecen la propuesta del sindicato. Un organismo de cooperación internacional ha ofrecido su asistencia técnica al sindicato. - Tradicionalmente, las relaciones del sindicato con la empresa han sido muy buenas. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO - Plantear la negociación en términos amistosos y de cooperación. Canalizar las demandas a través de los ejecutivos que están favorablemente predispuestos. - Presionar a la federación para que haga un pronunciamiento de apoyo al sindicato. -Utilizar la mediación del presidente de la Federación para evitar el paralelismo sindical y consolidar la unidad de todos los trabajadores de la empresa. -Concretar con el organismo internacional, un programa de asesoría en negociación. AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS FA -Se han instalado en la zona empresas competidoras con baja estructura de costos. -- Una fuerte recesión económica está afectando la colocación de los productos de la empresa en el mercado. -Desarrollar contactos con trabajadores de empresas vecinas, para que ellos también exijan la reducción de la jornada de trabajo. - Plantear a la empresa, el desarrollo conjunto de alternativas de organización de la producción que generen incrementos en la productividad del trabajo. ESTRATEGIAS DA -Resolver los asuntos que generan disensiones internas. -Aplicar un programa de fortalecimiento de las finanzas del sindicato.
  93. 93. Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado 1. Generar una lista de acciones que pudieran emprenderse si no hay acuerdo 2. Tomar de la lista las acciones más interesantes y convertirlas en opciones prácticas 3. Seleccionar la opción que parezca mejor 4. Comparar nuestro MAAN con el de la contraparte negociadora
  94. 94. Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
  95. 95. Acordar las “reglas” del encuentro Lugar: ¿En su sede? ¿En la nuestra? ¿Lugar neutral? Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos, periodicidad de encuentros, uso de palabra, interrupción para consultas. Participantes: Mandato: Límites del negociador. Publicidad: Plazo: Número de participantes; ¿quiénes son? Dar a conocer lo discutido. Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar resultados. Participación de terceros: Facilitación, Mediación y Arbitraje
  96. 96. Acordar las “reglas” del encuentro
  97. 97. La participación de terceros
  98. 98. El Arbitraje
  99. 99. Ejercicio de simulación Escoger a alguien que sea capaz de asumir el punto de vista del empresario El negociador sindical deberá enfrentar al “empresario” Los que asistieron a la sesión se reúnen para señalar y corregir debilidades y argumentales y consolidar los aspectos fuertes de la posición sindical
  100. 100. El encuentro El encuentro cara a cara, es el momento central de todo el proceso de negociación. Es entonces ahí, frente a frente a la persona que representa a la otra parte de la historia, cuando se define el resultado concreto de nuestros esfuerzos. Generar alternativas, reclamar beneficios Diálogo y discusión Movimientos tácticos Estilo personal del negociador El manejo de las emociones
  101. 101. El encuentro Primer movimiento: Generar alternativas para aumentar el tamaño del pastel
  102. 102. El encuentro Segundo movimiento: Reclamar beneficios
  103. 103. Diálogo El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de un solo individuo para lograr un significado común. En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre paréntesis, aunque se comunican libremente. En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la mesa”.
  104. 104. Diálogo Los sombreros de De Bono La negociación: Técnica y Arte
  105. 105. Sombreros de De Bono Tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y ausencias de información. Tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones Tiene que ver con juicio y la cautela; mantener los pies sobre la tierra Tiene que ver con la lógica positiva Tiene que ver con la creatividad, alternativas, propuestas, lo que es interesante, estímulos y cambios. Tiene que ver con la visión global y el control del proceso.
  106. 106. Movimientos tácticos 1. El anclaje 2. El bueno y el malo 3. El asador 4. El frente ruso
  107. 107. Movimiento de apertura
  108. 108. Movimiento de apertura
  109. 109. Movimientos tácticos 5. El hecho cumplido 6. Al borde de la crisis 7. Las demandas escalonadas 8. Amenazas y Promesas
  110. 110. El Hecho Cumplido
  111. 111. Amenazas y Promesas 1.- Las amenazas y las promesas deben guardar proporción con las conductas que pretenden inducir. Ni comparativamente insignificantes; ni comparativamente desmesuradas 2.- No amenace ni prometa si no está absolutamente dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa 3.- Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica gratuita; cuando la promesa es efectiva, resulta costosa 4.- La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no depende de la voluntad de quien la realiza 5.- La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es independiente de la voluntad de quien la formula
  112. 112. La Promesa
  113. 113. La Amenaza
  114. 114. La Amenaza
  115. 115. La Amenaza
  116. 116. Estilo personal del negociador NORMATIVO Amistoso/ Normativo Normativo/ Agresivo AMISTOSO Flexible/ Amistoso AGRESIVO Agresivo/ Flexible FLEXIBLE 28
  117. 117. El manejo de las emociones RECOMENDACIONES Identifique las emociones que experimenta y trate de averiguar sus causas Hable de sus emociones No reaccione ante explosiones emocionales de la contraparte negociadora
  118. 118. El manejo de las emociones “SUBIR AL BALCÓN”
  119. 119. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos El juego no termina hasta que no se acaba Yogui Berra
  120. 120. La Rana Hervida Si se echa una rana a una olla con agua hirviendo, ésta salta inmediatamente hacia afuera y consigue escapar de la olla sin haberse quemado ni una pestaña. En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda tan fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación, comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la nueva temperatura del agua hasta perder el sentido y, finalmente, morir literalmente hervida.
  121. 121. Sanciones y capacidad de supervisión
  122. 122. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos Formalización ¿a quien corresponde la aprobación definitiva? ¿a que instancia debemos acudir para la legalización del acuerdo? ¿cuáles son los procedimientos que debemos seguir? Supervisión ¿Quiénes se encargarán de supervisar el cumplimiento de lo acordado? ¿ cual sería el procedimiento de inspección? ¿qué periodicidad tendrían las visitas de inspección? Sanciones ¿qué sanciones están previstas por incumplimiento de los compromisos asumidos? Jurisdicción ¿a cual instancia se someterán las partes, para resolver las diferencias de interpretación que puedan aparecer durante la ejecución del acuerdo?
  123. 123. Formalización de los acuerdos
  124. 124. FIN

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