1. Un anno di Mercati € Mercanti
Compie oggi un anno questa newsletter inventata per mantenere contatti, straparlare di Mercati, esprimere
opinioni contestabili, fustigare qualche Mercante, condividere pensieri discutibili.
Nata per gioco, alimentando l’ego del piccolo scrittore imboscato in me, lungo questo anno ha avuto alcuni
consensi, poche critiche, diversi confronti, e qualche caccia alle streghe di chi ha la coda di paglia. Ringrazio
tutti per le prime, mi sono divertito con le ultime.
Per questa ricorrenza ho pensato di riprendere alcuni concetti espressi in questi dodici mesi e ventiquattro
numeri per vedere a che punto siamo. Mi sono spesso soffermato, a volte ritornandoci, su alcuni temi che
segneranno sempre di più il nostro futuro e che possono essere riassunti nelle seguenti tre macro aree.
Decise e scritte a livello europeo, le nuove regole cambieranno nei prossimi mesi e nei prossimi anni la nostra
professione. E’ in via di definizione la seconda versione della Mifid che punterà sempre di più ad una maggiore
tutela del cliente passando per una maggiore trasparenza e per una più chiara identificazione, contenimento ed
esplicitazione del conflitto di interessi. Gli intermediari saranno costretti ancor più di oggi a dettagliare i costi a
carico dei clienti, e cadranno i veli di molti altarini.
1) Evoluzione normativa
Si sta poi parlando concretamente di quotare gli oicr aperti, e questo aprirà decisamente il mercato abbassando
conseguentemente i costi sopportati dagli investitori (già oggi più di qualche società ha lanciato classi di
investimento con commissioni di gestione ridotte).
Lo stesso settore assicurativo, nelle cui pieghe (o piaghe) tutti gli intermediari hanno nascosto i loro maggiori
ritorni economici, subirà una disclosure importante permettendo ai clienti e agli investitori che lo vorranno fare
di vederci chiaro.
Anche se mai veloce abbastanza, gli investitori stanno crescendo in cultura o almeno informazione finanziaria,
soprattutto in quella fascia d’età (40-55 enni) che rappresenta per tutti l’obiettivo di clientela attuale ma
soprattutto futura. La facilità di utilizzo e di accesso ad internet permette in pochi clic di farsi un’idea degli
investimenti, metterne a fuoco pregi e limiti, decidere con maggiore coscienza. La strada è ancora lunga, ma è
segnata. E lo sviluppo continuo degli investimenti che confluiscono sugli ETF (segmento di mercato che cresce
del 20% all’anno) lo sta dimostrando. La stessa consulenza a parcella non sembra più un’utopia, e i consulenti
indipendenti prima o dopo usciranno dalla nebbia regolamentare che ancora li avvolge per la mancanza di un
albo.
2) Evoluzione della clientela
E qui per certi aspetti casca l’asino. Se come credo ognuno di noi ambisce nei fatti a essere quel professionista
che dichiara a parole, il maggior salto da fare è proprio questo.
3) Consapevolezza dei promotori
Consapevolezza nei confronti dell’attività che si svolge, passando dal vendere prodotti all’offrire servizi.
Consapevolezza nei confronti dei propri intermediari, nei confronti dei quali la subalternità (alta) è
inversamente proporzionale alla conoscenza (bassa) che se ne ha. E prima di tutto consapevolezza di sé stessi:
senza questa diventa impossibile raggiungere le prime due.
Numero 25 del 1 marzo 2014
Marcello Agnello

2. È facile dirlo, molto meno farlo. Bisogna svestirsi dei comportamenti che ci hanno accompagnato per anni,
serve leggere le carte e spesso studiarle, è d’obbligo formarsi e informarsi, è necessario capire fino in fondo il
cliente senza cercare di plasmare o a volte piegare i suoi desideri ai nostri obiettivi, è essenziale non bersi tutte
le minchiate (scusate il tecnicismo) che raccontano le nostre mandanti.
I clienti sono ignoranti, non stupidi. Non conoscono tante cose, le ignorano; ma non sono stupidi e sentono se,
come e quanto fidarsi di noi e quindi se, come e quanto affidarci. E quando, in subordine, ritirarci la fiducia.
E le mandanti spesso trattano i promotori come sprovveduti e superficiali, per non dire altro. Fanno
affermazioni palesemente infondate quando non manifestamente false, o smentiscono coi loro comportamenti
ciò che predicano come se nulla fosse, senza temere di essere messe in dubbio o di “pagarne” le conseguenze.
I prossimi anni saranno straordinari, a mio avviso, per chi comprenderà che dai cambiamenti e dalle evoluzioni
si possono ottenere grandi soddisfazioni. Serviranno tre anni o cinque, ma la nostra professione sarà un’altra.
Per certi aspetti, quella che abbiamo sempre voluto e in alcuni casi sognato.
Esserci dipenderà da noi. Esserci da protagonisti dipenderà da noi. Esserci da professionisti dipenderà da noi.
Impariamo a mettere il naso dentro le cose, le mani in pasta, e la testa in movimento, perché non ci sono
alternative …
Numero 25 del 1 marzo 2014
Marcello Agnello