PLAN DE VENTAS
Materia:
“Integradora”
Maestro:
L.A.E. Carlos Minisak Urueña Barragan
Grado y grupo:
9° “B”
Equipo:
Anabel ...
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Resumen
El mercado de la publicidad está creciendo con el correr de los años y más aún en
los gastos que realizan en la ...
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Índice
Objetivo general ...................................................................................................
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Consejo de directores......................................................................................................
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Objetivo general
Desarrollar un plan de ventas para máquinas expendedoras, también llamadas
“autovending” de agua purifi...
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Metas a largo plazo
1. Lograr el desarrollo de 3 ventajas competitivas que aseguren la calidad de
nuestro producto en lo...
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Definición del proyecto
Dentro del servicio del autovending se destacan el que trabajan las 24 horas los
365 días del añ...
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Propuesta de valor
¿Qué somos?
Aquafull S.A. de C.V. es una empresa de reciente creación enfocada a la
fabricación de de...
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eficiencia de adquirir rápidamente agua purificada de mayor calidad a
cualquier temperatura y el ahorro de tiempo en la ...
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Plan de ventas
Precios de ventas
 Fijación de precios (basada en los costes):
Necesitamos tener analizados y descritos...
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Costos mensual de Materia prima
Materia prima Costo total
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N°
Unidades
producidas
Costo unitario
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Tapa superior $8,...
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Muebles y equipos (depreciación)
La depreciación o amortización es la pérdida de valor que sufren las instalaciones
y e...
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Costos Variables:
Costos variables unitarios
Los costos variables unitarios, en este caso, se identifican con las mater...
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Costo fijo unitario
Producción mensual = 20 unidades
Costo total unitario
El costo de cada unidad producida deDespachad...
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Punto de equilibrio
El cálculo del punto de equilibrio se realiza aplicando la siguiente fórmula:
Punto de Equilibrio =...
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Calcular la Utilidad como porcentaje del Costo Total y de la Venta Total:
Utilidad sobre Costo =
Utilidad
Costo total
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Proceso de Gestión de Compras
Objetivo
En este punto nuestra empresa AquaFull S.A de C.V describe la sistemática que
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Consejo de directores
Detección de necesidades de material, equipos y/o servicios
Comunicación de las necesidades al re...
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Compras
Una vez teniendo las responsabilidades de cada uno personal de la manera en la
que se realizara la compra es la...
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 Envío del pedido: Siempre se transmite el pedido al proveedor mediante vía
e-mail o fax. Y el encargado de hacer él e...
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materiales a lo largo de la cadena logística,
acorde a la información recibida de los
clientes, que es transmitida en d...
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En el siguiente punto se ejecutarán cada una de las etapas más sensibles del
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Para que la gestión de compras que se realice dentro de nuestra empresa,
designamos las siguientes actividades que cons...
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los proveedores para identificar posibles oportunidades de mejora, comparar
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solventar los riesgos.
El cambio puede llevarse a c...
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Conclusión
Con el análisis del plan de ventas, gestión de compras y los anteriores se pudo
detectar el pronóstico de ve...
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Bibliografía
ALEXANDER, Alberto (2002) Mejora continua y acción correctiva. México D.F.:
Pearson.
ANAYA, Julio (2000) L...
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El presente trabajo fue hecho con la finalidad de ser presentado como un plan de ventas sin embargo por el conocimiento escaso en la realización de este tipo de planes, hemos consultado algunas fuentes bibliográficas y algunos libros, dicho lo anterior use esta información para mejorarla y bajo su propia responsabilidad.

Algunas reflexiones:

El problema con el mundo es que los estúpidos están seguros de todo y los inteligentes están llenos de dudas. (Bertrand Rusell)

Nunca discutas con un estúpido, te hará descender a su nivel y ahí te vencerá por experiencia.
(Mark Twain)

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Plan de ventas

  1. 1. PLAN DE VENTAS Materia: “Integradora” Maestro: L.A.E. Carlos Minisak Urueña Barragan Grado y grupo: 9° “B” Equipo: Anabel Fierro Reyes. Itzel Guadalupe Ríos Peña. Marco Antonio Pineda Cruz. Flor Daniela Martínez Juárez. Dalleli Fabiola Hernández Ocampo. Miércoles, 01 de julio de 2015
  2. 2. 2 Resumen El mercado de la publicidad está creciendo con el correr de los años y más aún en los gastos que realizan en la empresa. Es por esta razón que el proyecto nace, para atacar este nicho, pero no es lo único que se necesita para lograr el objetivo planteado. Es aquí donde se pretende dar el valor agregado a la escasa oferta existente en la actualidad, mediante actividades que buscan unir y dar a conocer las características de mayor relevancia a las purificadoras, por lo cual es importante recalcar que en el transcurso de la ejecución de este proyecto, surgirán nuevos servicios que potenciarán cada vez más el servicio que se entregará. Con el propósito de desarrollar esta idea para traducirla en un negocio evaluable y atractivo, se decidió elaborar un plan de negocio utilizando las herramientas más recomendadas en la actualidad para realizar el mismo, lo que trajo consigo resultados satisfactorios en función de los objetivos trazados en un inicio. Uno de los puntos que hace atractiva la entrada al negocio es el hecho que se tendría una baja rivalidad con la competencia directa al momento de llevar a cabo el proyecto, pensando que el mercado captado por la empresa existente se le entregue el producto que finalmente otorgue resultados positivos a los clientes en el cual se transformará en el eje central de la estrategia de dicha empresa. Si se pretende tener éxito en el negocio, se deben lograr la coordinación de visitas a las distintas purificadoras, así como también; mantener las máquinas expendedoras en buen estado, tomando en consideración que la imagen de dicha empresa está en juego y que si se traspasa inseguridad al momento de la compra de este servicio no mantendrán lo suficiente satisfechos a los consumidores, por lo cual el modelo de negocios dejaría de funcionar. Por lo tanto, se debe lograr una relación satisfactoria entre las purificadoras y la empresa del “autovending”, dado que son estos los actores principales y es justamente en este punto donde gira todo el negocio.
  3. 3. 3 Índice Objetivo general ............................................................................................................................. 5 Objetivos comerciales .................................................................................................................. 5 Metas ................................................................................................................................................. 5 Metas a corto plazo...................................................................................................................... 5 Metas a mediano plazo ............................................................................................................... 5 Metas a largo plazo...................................................................................................................... 6 Análisis de la situación actual de la empresa mediante el Análisis FODA .................... 6 Definición del proyecto................................................................................................................. 7 Propuesta de valor......................................................................................................................... 8 ¿Qué somos?................................................................................................................................ 8 ¿A que nos dedicamos?.............................................................................................................. 8 ¿Cuál es nuestro producto?........................................................................................................ 8 ¿Cuáles son los beneficios que brinda nuestro producto?.................................................... 8 El mercado al que va dirigido nuestro producto ...................................................................... 8 Plan de ventas............................................................................................................................... 10 Precios de ventas....................................................................................................................... 10 Costos de Materia prima ........................................................................................................... 11 Mano de obra.............................................................................................................................. 11 Gastos mensuales de la empresa ........................................................................................... 11 Muebles y equipos (depreciación)........................................................................................... 12 Ventas .......................................................................................................................................... 12 Costos Variables: ....................................................................................................................... 13 Costos variables unitarios................................................................................................. 13 Costos variables mensuales:............................................................................................ 13 Costo fijo ................................................................................................................................ 13 Costo fijo unitario................................................................................................................. 14 Costo total unitario .............................................................................................................. 14 Margen de contribución............................................................................................................. 14 Punto de equilibrio...................................................................................................................... 15 Calculo de la utilidad o pérdida mensual................................................................................ 15 Proceso de Gestión de Compras............................................................................................. 17 Objetivo........................................................................................................................................ 17
  4. 4. 4 Consejo de directores................................................................................................................ 18 Comité administrativo ................................................................................................................ 18 Director general administrativo................................................................................................. 18 Director de compras................................................................................................................... 18 Gerente de compras .................................................................................................................. 18 Compras....................................................................................................................................... 19 Estrategias para la gestión de cambio................................................................................... 24 Bibliografía..................................................................................................................................... 27
  5. 5. 5 Objetivo general Desarrollar un plan de ventas para máquinas expendedoras, también llamadas “autovending” de agua purificada ya que esta serán instalada en las diferentes purificadoras que acepten asociarse con nosotros, satisfaciendo la necesidad de los clientes las 24 horas del día, sirviendo a la sociedad en el momento que requieran de este servicio. Objetivos comerciales  Aumentar el nivel de satisfacción de nuestros clientes actuales en un 15% en los próximos 2 años.  Aumentar en un 10% las ofertas para generar mayores ventas durante los próximos 2 años.  Desarrollar para el 2018 tres alianzas estratégicas que nos permitan posicionarnos como una de las mejores en nuestro giro.  Alcanzar una cifra de ventas $ 300,000.00 durante el próximo año. Metas Metas a corto plazo 1. Aumentar nuestras ventas durante el primer año para generar una mayor rentabilidad de nuestro negocio. 2. Lograr un excelente posicionamiento en el mercado durante el primer año de vida de la empresa. Metas a mediano plazo 1. Lograr expandirnos a nivel regional en todo el estado de guerrero abarcando las regiones de laCosta Grande, Acapulco, Costa Chica, Centro, La Montaña, Norte y Tierra Caliente en un periodo de 3 años. 2. Aumento de los ingresos por los productos vendidos durante los próximos 3 años.
  6. 6. 6 Metas a largo plazo 1. Lograr el desarrollo de 3 ventajas competitivas que aseguren la calidad de nuestro producto en los primeros 8 años de vida de la empresa. 2. Recuperar la inversión inicial en un periodo de 5 años. Análisis de la situación actual de la empresa mediante el Análisis FODA Fortalezas Oportunidades  Amplitud del segmento de mercado al que va dirigido.  Calidad en los procesos de purificación.  Precio económico del producto que se ofrecerá.  La creación de un plan de promoción y publicitad que nos permita darnos a conocer y atraer a los clientes potenciales.  El adecuado cumplimiento de los lineamientos para permanecer en el mercado. Debilidades Amenazas  Poco capital propio para desarrollar el proyecto.  Desconocimiento de los consumidores al ser una marca nueva.  La nueva tecnología de purificación que cada día es más accesible para los consumidores potenciales.  La estricta normatividad hace más difícil el establecimiento de nuevas empresas de este giro.  Los procesos de purificación requeridos en el futuro podrían suponer costos elevados.
  7. 7. 7 Definición del proyecto Dentro del servicio del autovending se destacan el que trabajan las 24 horas los 365 días del año, no necesitan personal calificado ni atención personalizada, no se requiere contratación de personal para su explotación, no requiere largas horas de trabajo, sólo unas pocas horas de limpieza, recarga y recaudación, por lo que este negocio es perfectamente compatible con cualquier otro trabajo. No se necesita una gran inversión para iniciar un negocio, son fácilmente amortizables y generan beneficios rápidamente dependiendo de la capacidad inversora que se tenga, a más máquinas más beneficios. Dichas máquinas serán instalas dentro del establecimiento de las purificadoras que deseen contar con este tipo de servicio, satisfaciendo la necesidad del cliente las 24 horas del día, ya que se pretende lograr una buena relación entre ésta y las purificadoras de agua, a través de la publicidad de estas máquinas, entre otros servicios adicionales que se le ofrecen a dicha empresa. Este negocio funciona de la siguiente manera; se elabora la máquina expendedora “autovending” y se instalan en las purificadoras que requieran de este servicio. Para ello se negocia con el establecimiento, se busca la mejor ubicación de las máquinas dentro de éste, se instala ya con el producto en este caso es el agua purificada y por último se negocia con la empresa para que le de publicidad y de los servicios ofrecidos. Antes de iniciar el negocio se debe obtener información sobre la obtención de licencias (Impuesto de Actividades Económicas, Impuesto de explotación de máquinas e Impuesto municipal de ubicación, etc.). El éxito de este modelo de negocio vendrá dado por los buenos negocios que se hagan con las purificadoras para poder instalar un gran número de máquinas. Y en función de los resultados que se obtengan, la máquina puede cambiarse de sitio ya que el emplazamiento lo es todo, no hay vendedor y es el consumidor el que decide si en ése momento quiere adquirir un producto. Al diversificar el producto ofrecido se atrae más público y se reparten los gastos fijos entre dos negocios distintos.
  8. 8. 8 Propuesta de valor ¿Qué somos? Aquafull S.A. de C.V. es una empresa de reciente creación enfocada a la fabricación de despachadores de agua purificada que ofrece excelencia y calidad con el fin de cumplir con las expectativas de nuestros clientes para tener una mayor aceptación en el mercado. ¿A que nos dedicamos? Somos fabricantes de los sistemas vending o ventanas despachadoras automáticas de agua purificada, que mediante el proceso de purificación permite la eliminación de microorganismos y residuos con el fin de obtener agua con mayor pureza y calidad. ¿Cuál es nuestro producto? Nuestro principal producto es el Despachador de agua purificada vending. ¿Cuáles son los beneficios que brinda nuestro producto?  Siempre tendrá agua purificada de calidad a cualquier temperatura.  Contribuye a la conservación de nuestro planeta, ya que evitan la contaminación por la fabricación de envase.  Es un equipo ahorrador de energía.  Ahorra tiempo de espera del proveedor diario. El mercado al que va dirigido nuestro producto Mercado existente con estrategia de re-segmentación: estamos ante un mercado con una oferta existente que cubre las necesidades del consumidor, pero el nuevo producto o servicio que ofrecemos proporciona una oferta diferenciadora respecto al ya existente. Esta segmentación se puede realizar de dos maneras: 1. Cubriendo necesidades no cubiertas antes (nicho). Es decir, orientando el producto o servicio para cubrir de una manera más eficiente las necesidades de un determinado sector del mercado. En nuestro caso la
  9. 9. 9 eficiencia de adquirir rápidamente agua purificada de mayor calidad a cualquier temperatura y el ahorro de tiempo en la espera de proveedores tradicionales, estamos cubriendo ya con necesidades no cubiertas anteriormente. 2. Lanzando productos o servicios de bajo costo.El precio en los servicios de purificación puede ser una barrera para perder clientes, y es por eso que nosotros ofrecemos la mayor calidad en nuestro producto a un menor costo.
  10. 10. 10 Plan de ventas Precios de ventas  Fijación de precios (basada en los costes): Necesitamos tener analizados y descritos los costes fijos, los costes variables y la previsión de ventas del producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre otros, los siguientes conceptos: 1.-Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV) CT = CF + CV 2.- Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un producto o servicio. 3.- Concepto de “punto muerto”: Volumen o previsión de ventas que sólo cubre los costes fijos y variables de prestación del servicio, es decir volumen de ventas con el que no se obtienen ni beneficios ni pérdidas. 4.-Precio mínimo: Precio por debajo del cual no podemos vender. Sin cubrir los costes variables la empresa no podría seguir produciendo y no se puede dejar de comprar las materias primas o el material fungible necesarios para producir un bien o prestar un servicio. En el proceso de fijación de precio se debe incorporar el beneficio deseado. P.V.P. = CT + Beneficio deseado
  11. 11. 11 Costos mensual de Materia prima Materia prima Costo total MP N° Unidades producidas Costo unitario MP Tapa superior $8,000.00 20 unidades $400.00 Tanque superior $12,000.00 20 unidades $600.00 Filtro de cerámica $9,000.00 20 unidades $450.00 Unión de tanques $6,000.00 20 unidades $300.00 Filtro multicapa $10,000.00 20 unidades $500.00 Tanque inferior $12,000.00 20 unidades $600.00 Piedra mineralizante $14,000.00 20 unidades $700.00 Válvula paraagua $13,000.00 20 unidades $650.00 Base $8,000.00 20 unidades $400.00 Totales: $92,000.00 20 unidades $4,600.00 Mano de obra Los Despachadores de agua purificada son ensamblados por5 (cinco) personas que cobran a razón de $ 100.00 cada una, por unidad producida. Dicho importe incluye las cargas sociales. Gastos mensuales de la empresa Concepto Cantidad Renta del local $500.00 Transporte $300.00 Publicidad $300.00 Papelería $200.00 Mantenimiento $300.00 Otros gastos $200.00 TOTAL $2,000.00
  12. 12. 12 Muebles y equipos (depreciación) La depreciación o amortización es la pérdida de valor que sufren las instalaciones y equipos durables por efecto del paso del tiempo, esto es, de su vida útil. El empresario debe considerarlo en sus costos previendo que al término de su vida útil debe reponerlos y por lo tanto, debe hacer un ahorro para ese momento. En el caso de esta empresa tenemos que considerar el monto del costo de depreciación de acuerdo a la tabla siguiente: Muebles y Equipos Valor ($) Vida útil (años) Depreciación (anual) Depreciación (mensual) Equipos e Instalaciones de Producción y Venta $15,000.00 10 1,500.00 $125.00 Computadora $1,000.00 4 250.00 $20.83 Escritorio / sillas $600.00 10 60.00 $5.00 Otros muebles $400.00 10 40.00 $3.33 TOTAL: $ 154.16 Ventas El promedio mensual de ventas de esta empresa es de 20unidadesde Despachadores de agua purificaday el precio de venta por unidad es de $ 5,500.00 El importe total de las ventas mensuales es entonces: Ventas mensuales = 20 unidades x $ 5,500= $ 110,000.00 (Ingresos totales)
  13. 13. 13 Costos Variables: Costos variables unitarios Los costos variables unitarios, en este caso, se identifican con las materias primas que intervienen en el proceso de elaboración en forma directa y la mano de obra de los cinco (5) empleados que cobran por unidad producida. Materia prima: $$4,600.00 Mano de obra a destejo: $500.00 Costo variable unitario: $5,100.00 Costos variables mensuales: El costo variable total resulta de multiplicar las unidades de producto por el costo variable unitario. CVM = 20 X $5,100.00= $102,000 Costo fijo El costo fijo total es la sumatoria de todos los costos fijos mensuales. Concepto Cantidad Renta del local $500.00 Transporte $300.00 Publicidad $300.00 Papelería $200.00 Mantenimiento $300.00 Otros gastos $400.00 Depreciación $154.16 TOTAL $2,154.16
  14. 14. 14 Costo fijo unitario Producción mensual = 20 unidades Costo total unitario El costo de cada unidad producida deDespachadores de agua purificada: Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario Costo Total Unitario = $5,100.00 + $107.708 =$5,207.708 Margen de contribución Margen de Contribución = Precio de venta unitario - Costo variable unitario MC =$ 5,500.00 -$ 5,100.00=$400.00 En este caso el margen de contribución unitario de $400.00 es el que nos permite cubrir el costo fijo unitario de $107.708y nos queda una ganancia por unidad producida de $292.292. Costo fijo unitario = Consto fijo total Cantidad Costo fijo unitario = $2,154.16 =$107.708 20 unidades
  15. 15. 15 Punto de equilibrio El cálculo del punto de equilibrio se realiza aplicando la siguiente fórmula: Punto de Equilibrio = Costo Fijo Total Margen de Contribución El resultado expresa la cantidad de unidades mínimas a vender para que la empresa no tenga pérdidas ni ganancias. Punto de Equilibrio = $2,154.16 $400.00 = 5.3854 Lo que significa que nuestra empresa debe vender un mínimo de 5.3854unidades deDespachadores de agua purificadaen el mes para no perder dinero. Por lo tanto, si se quiere expresar el punto de equilibrio en pesos para saber cuánto tiene que facturar para no perder ni ganar, tenemos: Punto de Equilibrio en pesos = 5.3854unidadesx $ 5,500.00 = 29,619.7 Que es el Punto de equilibrio expresado en términos del monto de dinero facturado en el mes. Calculo de la utilidad o pérdida mensual Costo Total = Costo Fijo Total + Costo Variable Total Costo Total =$2,154.16 +$102,000 = $104,154.16 Utilidad = Ingresos Totales - Costos Totales Utilidad = $110,000.00 - $104,154.16 = $5,845.84
  16. 16. 16 Calcular la Utilidad como porcentaje del Costo Total y de la Venta Total: Utilidad sobre Costo = Utilidad Costo total x 100 = $5,845.84 $104,154.16 x 100 = 5.61% Utilidad sobre Ventas = Utilidad Venta total x 100 = $5,845.84 x 100 = 5.31% $ 110,000.00 Es decir que a la empresa le queda una utilidad bruta (antes de impuesto a las ganancias) sobre costos del 5.61% y sobre ventas de 5.31%, después de retribuir a los encargados de la empresa.
  17. 17. 17 Proceso de Gestión de Compras Objetivo En este punto nuestra empresa AquaFull S.A de C.V describe la sistemática que se deberá seguir para llevar a cabo la formalización de las solicitudes de necesidades de material, equipos o servicios, así como de la posterior tramitación de los pedidos, teniendo como resultado final la entrada de productos/servicios que cumplen y satisfagan las necesidades de nuestros clientes además de ser productos de 100% de calidad. También se establecerán las pautas a seguir para la selección y evaluación de proveedores de productos y servicios con incidencia en el sistema de gestión de calidad. Los niveles de autorización de compras quedan establecidos en el siguiente orden ascendente  Gerente de Compras  Director de Compras  Director General Administrativo  Comité Administrativo  Consejo de Directores AquaFull S.A de C.V asignada las responsabilidades del personal para así se pueda hacer la compra necesaria en tiempo y forma. Ya que el principal problemas en otras empresas es la falta de comunicación de cada área o departamento por lo tanto nosotros como empresa estarán ligados todos nuestros departamentos para mejorar las compras.
  18. 18. 18 Consejo de directores Detección de necesidades de material, equipos y/o servicios Comunicación de las necesidades al responsable de administración Comité administrativo Registro de la información del solicitante Solicitud de aprobación de presupuestos Aprobación y realización del pedido Director general administrativo Realizar el seguimiento a proveedores Comunicar al Responsable de Calidad las posibles incidencias detectadas durante la inspección en recepción de productos comprados o servicios contratados, y la catalogación de los mismos. Director de compras Realizar la evaluación de los proveedores en relación con el Gerente y recoger los resultados de la evaluación en la ficha de proveedor Conservar los registros relativos a la evaluación de los proveedores Realizar el análisis anual de los resultados de calidad de los proveedores recogidos en las correspondientes hojas de seguimiento Emitir los informes correspondientes a la evaluación y seguimiento de proveedores Gerente de compras Aprobación de pedidos Aprobar, evaluar y aceptar a los proveedores Rechazar, en su caso, a los proveedores
  19. 19. 19 Compras Una vez teniendo las responsabilidades de cada uno personal de la manera en la que se realizara la compra es la siguiente.  Detección de necesidades: Una vez el responsable de cada área le pase el reporte al Comité de directores acerca de las necesidades de cada departamento o de las existencias de productos en el almacén, el Comité comprobara si en realidad se dispone o es requerido hacer la compra.  Comunicación al responsable de administración: El comité de directores comunicará, a través de una hoja membretada con los datos de nuestra empresa al responsable de administración las necesidades de material, especificando la cantidad y referencia a pedir.  Elaboración del pedido: El responsable de administración introduce toda la información del solicitante en el programa de gestión de pedidos de almacén y genera la hoja de "Pedido de Compra", según el formato, que revisará.  Aprobación del pedido: La aprobación de pedidos como señalamos anteriormente podrá hacerlo el Director de compras y el gerente de compras pero en caso de que el importe supere los $100,000, requiere la aprobación de la Gerencia solamente, en caso contrario se limita a la aprobación del Director.
  20. 20. 20  Envío del pedido: Siempre se transmite el pedido al proveedor mediante vía e-mail o fax. Y el encargado de hacer él envió será el Director de compras, y estar en constante comunicación con los proveedores para evitar cualquier error y el producto este en el tiempo necesario. A continuación se desarrollarán las siguientes actividades que nos servirán para establecer los objetivos que deseamos alcanzar para tener éxito en la gestión de compras. Ya que estos nos procesos que a continuación se presentan muestran muchas oportunidades de mejora para incrementar la eficiencia y reducir significativamente los costos que estos procesos generan. Ya que los diferentes productos que son elaborados en distintas partes del mundo viajan miles de kilómetros antes de llegar a sus consumidores finales, para lo cual es necesario que las empresas dispongan gran cantidad de recursos y dinero para este fin. Para ello contamos con tres ciclos tradicionales de un proceso logístico como el que a continuación se presenta: Estos procesos se realizó con en el afán de mantener satisfecho a los distintos mercados sin importar el lugar donde se encuentren, con la calidad requerida y a precios competitivos. Para ello, el proceso logístico, busca incrementar el valor de los productos y servicios y reducir el costo de fabricación y distribución. Este proceso más que nada son todas las actividades que están presentes en el aprovisionamiento, fabricación, almacenaje y distribución de productos. A continuación se muestra el desarrollo de toda la cadena logística. Como podemos observar la cadena logística tiene un amplio alcance, desde los proveedores hasta los clientes, por lo que es necesario mantener procesos integrados a lo largo de las distintas etapas para garantizar un óptimo flujo de Ilustración 1proceso logístico
  21. 21. 21 materiales a lo largo de la cadena logística, acorde a la información recibida de los clientes, que es transmitida en dirección opuesta al flujo de los materiales. Asimismo, se puede observar que el flujo de información al pasar de etapa a etapa hasta llegar al proceso de compras evidencia otro punto que sustenta la idea de manejar al proceso logístico como un sistema en conjunto y no como subunidades separadas, ya que es necesario transmitir dicha información de manera rápida y oportuna a toda la cadena logística. Para ello, es necesario desarrollar un nuevo enfoque de la logística, la denominada logística integral. La logística integral busca que el proceso logístico se desarrolle de manera conjunta entre las distintas etapas de todo el proceso logístico, debido a que estas subunidades son interdependientes como se observa en el cuadro anterior, las últimas etapas depende de las primeras para abastecerse de los recursos necesarios para desarrollar sus actividades, y las primeras etapas requieren la información que las ultimas le proveen. Por ello, es necesaria que la cadena logística sea abordada como un solo sistema para que las empresas puedan ser competitivas en el entorno globalizado actual, donde los requerimientos del cliente se vuelven cada vez más exquisitos y la calidad ofrecida nunca es suficiente a la vez de ofrecer precios atractivos al cliente. En conclusión, podemos decir que un proceso logístico integrado parte del proceso logístico tradicional pero actuando bajo un enfoque distinto, el cual es mantener a las distintas etapas del proceso logístico integrado de tal forma que todas busquen el desarrollo óptimo de todo el sistema y no el desarrollo óptimo de cada etapa de manera individual. Como se puede apreciar de la siguiente manera: Esto es una modificación de la figura 1, donde tenemos a los ciclos tradicionales girando alrededor de un mismo eje, el proceso logístico, a través de un sistema de intercambio de información que da soporte al sistema en conjunto.
  22. 22. 22 En el siguiente punto se ejecutarán cada una de las etapas más sensibles del proceso logístico y del cual inicia toda la cadena logística, como es la gestión de las compras, ya que de esta depende en gran medida que la cadena logística tenga éxito o no. La realización de la gestión de compras nos va a permitir adquirir los materiales, insumos, servicios, etc, requeridos por la empresa para el desarrollo de sus operaciones. Por lo cual hemos desarrollado un modelo de gestión para el campo de las compras y para establecer los puntos de partida se mostrarán las áreas de acción que abarca el proceso de compras de la siguiente manera: Como muestra la figura 4, el proceso de compras abarca cuatro áreas: ¿Qué comprar?, ¿Qué cantidad?, ¿Cuándo? Y ¿Dónde se almacenará?. Este proceso lo realizamos con la finalidad de utilizar la menor cantidad de recursos para obtener lo que se necesita, en las cantidades requeridas, en el momento oportuno y con el menor costo de almacenamiento y manipuleo posible. Es por ello que nosotros como empresa nos vemos en la necesidad de mantener un bajo control dentro del proceso de compras por lo cual es necesario que se maneje un sistema de gestión de las compras para poder planificar, controlar, administrar y monitorear el proceso de compras, garantizando así un óptimo desempeño dentro del proceso de compras.
  23. 23. 23 Para que la gestión de compras que se realice dentro de nuestra empresa, designamos las siguientes actividades que consideramos para que esta se lleve a cabo de manera exitosa:  Buscar y evaluar a los proveedores.  Mantener una base de datos actualizado con los productos que se maneja.  Negociar continuamente los precios, calidades, presentaciones y plazos de entrega.  Prever las compras.  Planificar los pedidos.  Elaboración de órdenes de compra.  Analizar variaciones en precios, calidad y plazos de entrega. Ya que nosotros como empresa nuestra prioridad es la de ofrecer productos de mejor calidad, así como la reducción de costos, para tener un buen precio al cliente, así como tener la mejor selección de compañeros de trabajo de igual o mayor desempeño que nuestra empresa, y también haciendo la selección y evaluación de proveedores ya que es una de las piezas fundamentales para el éxito. Para llevar a cabo la gestión de compras, realizamos un estudio del mercado de proveedores, donde se identifiquen a proveedores potenciales guiándonos de factores claves como: calidad, fiabilidad, plazos, continuidad, flexibilidad, nivel tecnológico, capacidad de reacción y precios. Asimismo, los proveedores seleccionados tienen que ser evaluados continuamente con el fin de identificar brechas que una vez solucionadas permitan incrementar el desempeño. A continuación se muestra un esquema de lo antes mencionado: Lo primero que se hace dentro de este esquema es estudiar el mercado de productos, luego se estudia el mercado de proveedores, después se selecciona al mejor de los proveedores y Posteriormente realizamos una evaluación continua de
  24. 24. 24 los proveedores para identificar posibles oportunidades de mejora, comparar resultados con el mercado de proveedores y así poder mejorar el desempeño conjunto con los proveedores. De esta manera concluimos con nuestras etapas que seguimos para darle un buen seguimiento a la gestión de compras que utilizaremos para dar y ofrecer un buen servicio, así como para obtener éxito con nuestra empresa AQUAFULL s.a de c.v. Estrategias para la gestión de cambio Todas empresas hoy en día se enfrentan más que nunca al reto de asimilar fuertes y continuos cambios, no solo del entorno, sino también sociales, medios tecnológicos, nuevas regularizaciones y legislaciones, recursos de capital como pueden ser externas e internas. Es importante tomar decisiones dentro del ámbito empresarial para poder adaptarse a los cambios que se presenten en la organización. La empresa Aquafull S.A. de C.V. desarrolla estrategias específicas que tienen que ver de la mano de la innovación. Cuando la empresa Aquafull S.A. de C.V. plantea un cambio dentro de la organización, realiza un conjunto de tareas o actividades las cuales son las siguientes: 1. Buscar nuevas ideas para motivar y hacer participar a los trabajadores de la organización en el proceso de la planificación. 2. Tener al personal altamente capacitado, para cumplir con los metas y objetivos de tal manera tenerlos informados para los nuevos cambios que se puedan presentar. 3. Los jefes deberán estar al tanto de las incidencias del cambio y de los posibles contratiempos que podrían surgir por una
  25. 25. 25 toma de decisión de tal manera deben estar preparados para asumir y solventar los riesgos. El cambio puede llevarse a cabo en diferentes áreas: negocio, tecnologías utilizadas, actitudes, administración, procesos y organización, entre otras. El cambio traerá beneficios efectivos si el equipo está comprometido con ello, si todos están alineados a una misma estrategia, a la misión y visión de la empresa. Lo más importante en este proceso es el recurso humano; los actores involucrados deben colaborar entre sí y poner mucho de su esfuerzo, motivación, preparación y satisfacción en todo lo que hacen. Es muy importante que el líder de la empresa sienta confianza en su equipo y los estimule a ser cada vez mejores. La desconfianza solo traerá desmotivación y diatribas en el equipo. La calidad, la productividad, la rentabilidad, la satisfacción de los clientes y la imagen de la empresa Aquafull S.A de C.V dependen en gran medida de la formación, la coordinación y la motivación de la organización. Para que la empresa funcione adecuadamente es preciso que los trabajadores sepan, quieran y puedan trabajar de forma adecuada. La inadecuada gestión de los trabajadores puede provocar innumerables problemas que perjudican el desempeño de una organización tales como:  Falta de motivación.  Indefinición de responsabilidades.  Alta de formación.  Falta de comunicación interna.  Falta de cooperación.  Falta de coordinación.  Conflictos de intereses
  26. 26. 26 Conclusión Con el análisis del plan de ventas, gestión de compras y los anteriores se pudo detectar el pronóstico de venta de la empresa el cual será muy aceptable, y aplicado con gran precisión, gracias a los resultados obtenidos muy favorables para la empresa, en el área de compra se gestionaron para la fabricación de autovending se ahorro materia prima y costes ya que se tomo en cuanta la negociación con un excelente proveedor el cual ofreció precios bajos y aumentaron ganancias en su fabricación. Se gestionó estrategias para la gestión de cambio y tuvo éxito ya que los trabajadores son una parte primordial de la empresa y se cambio la ideología de trabajar y de verse entre compañero así mismo como a la aceptación de capacitación para aumentar su intelecto. Tomando en cuenta la filosofía organizacional es primordial en la organización ya que es la encargada Busca formar una cultura abarcando distintos aspectos buscando de cierta manera que los empleados sean un excelente reflejo de sus directivos. La manera de interactuar, de relacionarnos, y de transmitir la filosofía de la empresa influye de manera importante en la buena toma de las decisiones. Se mejora el ambiente de la organización y el trabajo en equipo obteniendo beneficios al establecer una filosofía organizacional de calidad y eficaz se alcanzaran todas las metas, se cumplirá el objetivo y se llegara al éxito.
  27. 27. 27 Bibliografía ALEXANDER, Alberto (2002) Mejora continua y acción correctiva. México D.F.: Pearson. ANAYA, Julio (2000) Logística integral: la gestión operativa de la empresa. Madrid: ESIC. ASTO, Nestor (2011) El Enfoque Estratégico en Compras y Aprovisionamientos (consulta: 6 de setiembre de 2011) (http://www.cdi.org.pe/gcompras/DocDown/VisEstratCompF.pdf) NELSON, David (2007) Compras y logística, áreas estratégicas para el éxito (consulta: 29 de agosto) (http://search.proquest.com/docview/4 65588251?accountid=43860).

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