Manguru rapportage Marco De Groen

YOUR GUIDE TO CHINESE BUSINESS-MANNERS’ DO’S AND DON’TS
RAPPORTAGE
Marco de Groen
Student nummer: 2022309
Hoe beïnvloeden oude culturele gebruiken en tradities
de moderne Chinese samenleving?

TITELBLAD
Titel
Manguru – Your guide to Chinese business-manners’ do’s and don’ts
Kern propositie
Een tool om Nederlandse ondernemers die zaken doen in China noodzakelijke in-
zichten te verschaffen over belangrijke zakenmanieren. Weten hoe men in China
zaken doet, zorgt voor succesvolle communicatie en duurzame relaties.
Auteur
Marco de Groen
Student nummer:
2022309
Leerjaar
Jaar 4
Verdiepingsminor
IS
Begeleiders
Marcel van Brakel, Frederik Duerinck
School
Avans CMD Breda
Plaats
Breda
Datum
26-07-2012
Rapportage Marco de Groen - Manguru Pagina 1

INHOUDSOPGAVE
1.1 Voorwoord Blz.3
1.2 Samenvatting Engels Blz.4 - Blz.6
1.3 Inleiding Blz.7 - Blz.14
1.4 Opbouw rapportage Blz.15 - Blz.15
1.5 Hoofdtekst Manieren Blz.16 - Blz.19
1.6 Hoofdtekst Confucianisme Blz.20 - Blz.22
1.7 Hoofdtekst Taoisme Blz.23 - Blz.24
1.8 Hoofdtekst Boeddhisme Blz.25 - Blz.26
1.9 Hoofdtekst Communisme Blz.27 - Blz.30
2.0 Hoofdtekst Probleemstelling Blz.31 - Blz.37
2.1 Manguru Blz.38 - Blz.48
2.2 Manguru conclusie Blz.49 - Blz.50
2.3 Manguru aanbeveling Blz.51
2.4 Colofon en Bronnen Blz.52
2.5 Contactpersonen Blz.53 - Blz.54
Bijlage 1 : Database model Manguru
Bijlage 2 : Behoeftes Manguru bezoekers
Bijlage 3 : Persona’s Manguru bezoekers
Bijlage 4 : Conceptueel model
Bijlage 5 : Verdienmodel
Bijlage 6 : Homepage Manguru screenshot

1.1 VOORWOORD
Voorwoord
Zeven jaar geleden leerde ik mijn vrouw leerde kennen in Maleisië en in 2010 zijn we getrouwd.
Mijn vrouw is Chinese en zij komt uit een familie die nog erg vasthoudt aan de oorspronkelijke
Chinese tradities en omgangsvormen. Er is een wereld van verschil tussen mijn Nederlandse en
haar Chinese gewoonten en dat leidde tot de nodige fouten. Chinezen beschouwen bijvoorbeeld
hun gezicht als een heilige tempel en zoenen, zoals wij in Nederland doen, kan dus echt niet.
Hoewel ik mijn schoonmoeder voordat ik dit wist al de in Brabant gebruikelijke drie zoenen op de
wang gegeven had, werd dat door mijn schoonfamilie nooit als een probleem gezien. Ik was nu
eenmaal de man van hun dochter en men waardeerde het dat ik erg mijn best deed om mij te
verdiepen in de Chinese tradities en gebruiken. Vaak was het een kwestie van fouten maken en
na de correctie nooit meer vergeten hoe het eigenlijk hoort.
Toen ik echter stage ging lopen in Maleisië, bij een bedrijf met alleen maar Chinezen, ontdekte ik
dat er een heel andere kant aan de Chinese omgangsvormen en tradities zat. De persoonlijke
omgang die ik bij mijn schoonfamilie had ervaren, had mij niet voorbereid op de zakelijke omgang.
Er was wel enige ruimte voor fouten, maar de afrekening was niet minder hard. Men begreep dat
ik anders was en niet alles kon weten. Toch werd mij steeds weer voorgehouden hoe Chinezen
zaken doen, vooral als ik weer een van mijn Nederlandse ‘trekjes’ liet zien. Enerzijds vond men
het aardig om een Nederlander in dienst te hebben, maar het imago van het bedrijf mocht
natuurlijk niet geschaad worden. Dus voordat er een klant kwam, werd mij op het hart gedrukt wat
ik wel en wat ik echt niet kon doen. Een soort snelcursus in do’s en don’ts . Dit was voor mij zeer
nuttig en zowel de klant als mijn collega’s bij het bedrijf vonden het geweldig als ik deze
omgangsvormen goed in de praktijk bracht. Hoewel ik eerst op de achtergrond werd gehouden
door mijn stagebedrijf, kreeg ik langzaam maar zeker steeds meer kansen. Ik kreeg meer
opdrachten en mocht ook één op één gesprekken voeren met Chinese klanten. Deze klanten
vertelden weer aan mijn baas hoe plezierig ze het vonden dat ik goede Chinese manieren had.
Aan het eind van mijn stage was het zelfs zo dat de Chinese klanten, als ze in de zaak waren,
altijd even langskwamen om te kijken hoe het met mij ging. Door mijn inzet om me te gedragen
zoals het hoort, had ik respect afgedwongen bij mijn collega’s en bij de klanten. Dat uitte zich in
waardering en vertrouwen. Waar ik eerst een beetje terughoudend werd ontvangen, was ik
langzamerhand deel gaan uitmaken van de zakelijke familie.
Het was deze stage in Maleisië die mijn ogen opende, niet alleen voor de tradities en
omgangsvormen zelf, maar ook voor het gegeven dat een aan traditionele normen en waarden
gebonden manier van zakendoen in Azië heel erg belangrijk is. Oude gebruiken en vormen van
respect zijn cruciaal en maken het verschil tussen succes en mislukking in de Aziatische
zakenwereld. Het idee om een toolbox te ontwikkelen die zakenlieden de nodige inzichten en
handvaten kan aanreiken, werd hiermee geboren. Van daar naar het onderwerp voor mijn
afstudeeropdracht was nog maar een kleine stap.

1.2 SAMENVATTING ENGELS
Premisse
Creating a platform where Dutch business-people can find and exchange fundamental insights in
Chinese business-manners is a challenging job, since these manners are very hard to grasp.
China has an extensive range of customs and traditions when it comes to doing business;
customs that may seem almost alien to the western eye. Next to the content of Chinese
business-manners and customs, the building of a platform from scratch is subject of this thesis.
This requires a lot of research en fine tuning in order to make the platform not only unique but also
valuable for its users and workable for the people who will keep it running. In the following
summary I will show you the process of creating the platform and to determine the fundamental
key to content matters.
Summary
Creating an online platform where people can post their experiences and questions regarding
Chinese business-manners and customs is the target of this exercise. In order to get a stable
basis a number of issues need to be examined extensively. The first need is a definition of
business-manners and how they relate to culture. Next comes the function and shape of an online
platform to adress the need to know more about Chinese business-manners. How do people post
their information on this platform? How is the information stored? For whom is this platform made
and what is in it for this target group? And, last but not least, what are the unique selling point of
this platform?
To keep the platform feasible I decided to start in a small way. As a target group for my platform I
chose Dutch and Chinese business people. The reason I chose China is because they have been
the largest import and export partner of the Netherlands for the last 10 years. An added value is
that both countries have very rich cultures and interesting customs, which vary vastly. There is
also a personal connection, since my wife is Chinese. On top of that I have worked for a
Chinese company in Malaysia. For this reason I’m very well aquainted with both Dutch and
Chinese business- manners and cultural differences. The focus of the platform is on business
people; for whom it might bring a significant increase in trade volumes if they are able to
understand each other’s cultures and through that knowledge can interact in a respectful way. This
network, both for personal and business uses, can be a real bonus.
In order to get the right feedback and valuable information about business customs, I spoke with
several professionals who are closely connected to Chinese tradition and culture. Among these
professionals were image consultants, etiquette experts, cultural foundations and
anthropologists. Their input as well as my other research made it clear that business-manners
incorporate a number of elements like country, region, ethnic group, language, religion and
traditions. Together these form the key factors which represent the culture of a person in and from
a certain environment.

Cultural key factors are hard to define. It can only be done by natives or people who are, through
long exposure, very familiar with the culture. A problem with regards to books and websites on
cultural manners and customs is the presence of a certain bias and the absence of means to
weigh their significance. By letting natives from both sides explain their own customs and
traditions to each other, one can get round this bias and find reliable key factors.
The problem that comes up next is to get people to post their descriptions, ideas and tips on this
platform. Key question here is: ‘What is in it for me?’
In order to answer this question I interviewed Dutch and Chinese entrepreneurs. I asked them
what would make this platform interesting for them and what would be their main reason to
participate. Of significant importance is the attempt to create a safe environment for sharing
possibly sensitive materials regarding curltural characteristics. The interviews took place in
company offices in the Netherlands and at the China Café in Breda, where Chinese and Dutch
entrepreneurs get together to discuss future business dealings. Some of the interviews were done
via Skype, since a number of entrepreneurs were in China.
The question ‘what’s in it for me’ led to several interesting answers.
• Unique content, supplied, ranked, shared, discussed and improved by the users themselves;
• Tagged and mapped content which makes it very easy to use;
• Content with a high amusement factor (anecdotes) and because of that easy to understand and
remember;
• One central spot for sharing and gathering cultural information;
• Respect for and understanding of cultural differences;
• Enrichment of both cultures;
• Building up a network of intercultural contacts;
• Getting reliable and indispensable knowledge as a basis for interaction with business contacts;
• Creating a cultural heritage for present and future generations;
• Being able to use the content and create new alliances and/or products with it
(which only the users of the system have the privilige to do).
If you combine the above with Maslow’s hierarchy of needs and with the fact that sharing online is
the foremost way of communicating today, the answer to the question ‘what’s in it for me?’ is clear:
There is an abundance of advantages for users of the platform.
In order to bring the platform and its uses to the notice of professionals and others in my target
group, I made a bidbook in which the core and substance of the platform were elaborated and
visualized. With this bidbook I visited several agencies in Rotterdam and Amsterdam who develop
online platforms. Together we looked into the functionality that would be needed for the platform. A
complete wireframe, in which every action and reaction is made visible, was produced. The agen-
cies also gave feedback on the idea itself and which items could be executed better.
After making some final adjustments I am reasonably certain that the platform is solid enough to
make it successful.

One of the most far reaching conclusions was that customs and manners are very hard to grasp,
the main reason being that culture and traditions are an implicit part of human nature and as such,
except in the field of philosophy, seldom explicated. Customs and culture are to be handled with
care. Having people post their thoughts on the ingrained manners and beliefs that govern their
social lives, has to be an extremely careful and considerate process. They need to have their
privacy guaranteed and to feel secure; enough so to be sure that writing down their thoughts and
tips won’t backfire.
This online platform is unique in that it can offer profound and insightful information, generated by
users who, as natives, have an intimate knowledge of the key factors, important to prevent friends
and business-people alike from making unforgivable social gaffes. Thanks to the unique insights
that govern informed interactions more respect and understanding will be created. Ultimately this
might lead to more flourishing relations between the Netherlands and China and thus to more and
better business contacts on either side of this fruitful alliance.

1.3 INLEIDING
In China hecht men vandaag de dag nog steeds zeer veel waarde aan traditionele en formele
omgangsvormen waar men bijvoorbeeld in Nederland al lang niet meer zo zwaar aan tilt.
Omdat China één van Nederlands belangrijkste handelspartners is, kan het zeker geen kwaad als
zakenlieden zich verdiepen in deze omgangsvormen. Doet men dit niet, dan is de kans van
slagen in een land als China zo goed als nul.
China is een land met een zeer rijke geschiedenis en cultuur. Om verschillende redenen is de
cultuur tamelijk ‘puur’ Chinees gebleven. Op de eerste plaats heeft China zich altijd afgezonderd
van de rest van de wereld. Handel met andere landen was uit den boze; dit gebeurde
mondjesmaat en dan nog alleen aan de grenzen van het enorme rijk. De immense grootte van het
land is een tweede factor. Alles wat de bevolking nodig had aan grondstoffen, landbouwgrond en
arbeidskracht was (en is) in China in ruime mate voorhanden. De Chinezen konden zich dus prima
redden zonder inbreng van buitenaf. Men ontwikkelde al vroeg een goede landbouwstructuur en
voerde een munt in als betaalmiddel, naast of in plaats van de gebruikelijke ruilhandel.
Een sterk centraal bestuur, met aan het hoofd de keizer en door het hele land een fijnmazig
netwerk van bestuursambtenaren, heeft bijgedragen aan de grote mate van culturele eenheid.
Hoewel de provincies van China hun eigen taal behouden hebben, kan iedereen die naar school
geweest is ook communiceren in het Mandarijn. Al deze elementen vormden een sterke
Chinese cultuur met weinig culturele invloeden van buitenaf. Het keizerrijk was zeer welvarend en
dit zorgde ervoor dat er invallen werden gedaan, eerst door jaloerse buurvolken, later ook vanuit
het westen. Dit heeft geleid tot de bouw van het grootste verdedigingswerk van de wereld, de
Chinese muur. Met succes wist China zich te verdedigen tegen de ‘verderfelijke invloeden van de
barbaren’ over de grens.
Door de instelling van het Chinese volk zijn van generatie op generatie doorgegeven tradities en
manieren van leven door de eeuwen heen goed bewaard gebleven. Zelfs Mao Zedong, hoewel hij
een grote en in een aantal opzichten verwoestende invloed heeft gehad op het China van de
laatste eeuw, heeft daar in de grond weinig aan kunnen veranderen. Daaruit volgt dat het voor
ons, Nederlanders, zeer moeilijk is de juiste benadering te vinden om gemakkelijk zaken te
kunnen doen. Een goede voorbereiding is noodzakelijk. Kennis van en inzicht in gebruiken en
tradities zijn daarbij een groot voordeel. Om op het online platform dat onderwerp is van deze
studie een goede indruk neer te kunnen zetten van de kracht van de traditie in China, dient
gedegen onderzoek gedaan te worden naar de Chinese geschiedenis en samenleving.
De probleemstelling die mijn vooronderzoek inluidt is de volgende:
Probleemstelling:
• Hoe beïnvloeden oude culturele gebruiken en tradities de moderne Chinese samenleving?

1.3 INLEIDING
De probleemstelling wordt verder onderzocht aan de hand van deelvragen:
• Het hoe en wat van manieren en gebruiken;
• Geschiedenis en achtergrond van Chinese gebruiken en tradities;
• Gevolgen voor de relatie met de rest van de wereld;
• De vorm van manieren en gebruiken in het hedendaagse China.
Om een beter beeld te krijgen van het actuele belang van de manieren en tradities in China heb ik
voor de volgende subvraag gekozen:
Subvraag:
Wat zijn de hedendaagse verschillen in de zakencultuur van China en Nederland?
De volgende deelvragen ondersteunen de subvraag:
• Hoe werken relaties?
• Wat is de handelingssnelheid?
• Met welke manier van denken moet men rekening houden?
• Hoe werkt Guanxi, de Chinese vorm van netwerken?
• Welke rol speelt gezichtsverlies?
Opzet en uitwerking van het onderzoek
Het uiteindelijke doel van dit onderzoek is het ontwikkelen van een online platform waar
Nederlandse ondernemers begeleid worden in de do’s en don’ts op het gebied van zakendoen
in China. Hierdoor zal men meer inzicht krijgen in de culturele achtergrond, waardoor wederzijds
respect en begrip gerealiseerd kan worden. Dit zal uiteindelijk weer leiden tot betere zakenrelaties,
minder misverstanden en een effectievere manier van zaken doen.
Doelgroep
Nederlandse zakenlieden die actief zijn of willen worden in China en die willen voorkomen dat hun
initiatieven mislukken door een gebrek aan kennis van de Chinese zakenmanieren.
Beschrijving van de doelgroep
Nederlanders en Chinezen zijn volken die, ieder op hun eigen manier, een rijke historie hebben
waar het gaat over handel. Waar China zich voorheen beperkte tot het land zelf, waren
Nederlandse schepen op alle wereldzeeën te vinden.

1.3 INLEIDING
In de eenentwintigste eeuw zijn beide landen overal ter wereld actief en nemen zij een
strategische positie binnen de internationale handelswereld in. Hierin ligt een grote overeenkomst.
Een ander gegeven is dat Nederland een zekere toegangspoort is tot Europa, terwijl deze rol in
Azië is weggelegd voor China. Chinezen zitten overal door Azië verspreid en velen hebben nog
goede zakelijke banden met het moederland.
Een ander kenmerk is dat beide landen een interessante maar totaal verschillende cultuur
hebben. Grotere tegenpolen dan Nederland en China vindt men bijna niet. Nederland is tamelijk
gemakkelijk, informeel en open en richt zich vooral op resultaten en prestaties. In China richt men
zich eerst en vooral op het opbouwen van relaties. De zaken komen later wel, als de smeerolie
van goede relaties optimaal zijn werk kan doen. Ook al zijn er tekenen van modernisering en
verandering in de Chinese cultuur, toch hecht men nog steeds veel waarde aan het juist uitvoeren
van gebruiken en tradities bij het zakendoen.
De grote kracht van China vandaag is dat men een sterke en stabiele economie heeft.
Mede daardoor is het land in staat om directe concurrentie aan te gaan met Japanse,
Amerikaanse en Europese bedrijven. Zo werd China in 2004 ‘s werelds grootste IT-exporteur en in
2006 werd zij de grootste producent van integrated circuits, om een voorbeeld te geven.1
De huidige tijd met zijn doorlopende economische crises vraagt erom dat we zuinig zijn op onze
internationale zakenrelaties. Zowel Nederland als China hebben baat bij goede banden.
Beide landen kunnen niet alleen veel aan elkaar hebben, maar ook van elkaar leren. Vooral ook
omdat China zowel qua import als qua exportvolumes één van de grootste handelspartners is van
Nederland. Wereldwijd is China momenteel de derde economische macht. Het land heeft
bovendien een enorme interne afzetmarkt en beschikt over veel goedkope arbeidskracht.
Dit laatste gegeven is niet onomstreden en veroorzaakt in Nederland een zekere mate van
tegenstand voor wat betreft zaken doen met China.
Een ander belangrijk punt is het feit dat de welvaart (met name in kringen van handelaars en
ondernemers) in China de afgelopen jaren explosief is toegenomen. Hierdoor is er een grote
vraag ontstaan naar luxe producten uit het westen. Chinezen hechten bijzonder grote waarde aan
hun aanzien en imago. Een manier om meer aanzien te verwerven is zich te omringen met
luxeproducten, wat hen in gunstige zin doet verschillen van anderen. Dit kunnen allerlei producten
zijn. Denk bijvoorbeeld aan auto’s, en dan vooral BMW, Mercedes en Ferrari, of aan
Louis Vuitton tassen. Maar ook dure voedingswaren als kaviaar, kaas, sushi en tonijn vinden gretig
aftrek. Nederland kan hier op inspelen met de export van bijvoorbeeld kaas en tulpen. Het loont
zeer de moeite om voldoende tijd te investeren in marktonderzoek en manieren om de producten
een luxe cachet te geven.
1 http://www.kennislink.nl/publicaties/wie-of-wat-groeit-er-in-china

1.3 INLEIDING
Over het algemeen doen Nederlanders graag snel en efficiënt zaken, maar dat is iets wat voor
Chinezen totaal niet werkt. Zij kijken de kat uit de boom en bouwen liever eerst een relatie op met
de persoon die ze tegenover zich hebben. Een beetje geduld en vooral respectvol gedrag winnen
het te allen tijde van snelheid, ook al is het product nog zo goed. Door te laten zien dat men de
Chinese gebruiken kent en respecteert, kan men de Chinese zakenman voor zich innemen. Hij zal
zich namelijk gevleid voelen door het feit dat een Nederlander zich verdiept heeft in zijn cultuur.
Onderzoeksmethoden
Dit onderzoek is begonnen op theoretisch niveau met het verzamelen van informatie over de
geschiedenis van China en de Chinese manieren en tradities. Ook op de vraag hoe de manier van
zakendoen verbonden is met de eeuwenoude cultuur werd een antwoord gezocht.
De verschillen tussen de moderne Nederlandse en Chinese cultuur dienden in kaart gebracht te
worden om een platform als het onderhavige zo optimaal mogelijk te kunnen ontwikkelen en
vormgeven. Na de theoretische onderbouwing was het zoeken van contact met bedrijven die
handel drijven met China een belangrijke vervolgstap. Al dit onderzoek was cruciaal voor de
ontwikkeling van een geschikte vorm voor het eindproduct, het online platform voor
informatie-uitwisseling. Verschillende prototypes werden gemaakt, die vervolgens getest werden
op verschillende functionaliteiten en algehele bruikbaarheid. Uiteindelijk vloeide hieruit het
definitieve product voort: het online platform Manguru.
Het volgende deel van dit werkstuk geeft een toelichting op de in het onderzoek gebruikte
methodiek en de uitkomsten. De belangrijkste methodiek van dit project bestaat uit gesprekken
met verschillende (groepen) mensen, die elk op hun eigen gebied, hun vakkennis hebben
gedeeld.
Face to face interviews
Om kennis te vergaren over complexe onderwerpen als Chinese gebruiken en hun geschiedenis
was nauw contact met ervaren mensen noodzakelijk. Zij beschikken niet alleen over ter zake
doende informatie, maar kunnen er ook de juiste interpretatie aan geven. Vooral waar het
manieren en gebruiken betreft, geeft literatuurstude onvoldoende inzicht. De door mij gebruikte
methodiek was face to face interviews. Voor dit onderzoek zijn diepgaande gesprekken gehouden
met mensen die over uitgebreide kennis beschikken ten aanzien van de verschillende elementen
van het eindproduct.

1.3 INLEIDING
Nederlandse ondernemers die handelen met China
Ervaringen van Nederlandse ondernemers die handel drijven met China leverden zeer
interessante inzichten op. Er is veel informatie beschikbaar, maar het filteren en interpreteren van
de informatie is een groot probleem. Verder zijn de gebruiken verschillend per regio. Er is geen
sprake van dé manier om zaken te doen in China. Iedere ondernemer maakt fouten, maar
sommige fouten hoeven niet gemaakt te worden.
Nederlandse ondernemers gaven aan dat zij er moeite mee hebben om hun eigen China desk te
runnen. De oplossing is het inhuren van een Chinese medewerker of contactpersoon die alle
communicatie regelt met China. Helaas kunnen alleen grote bedrijven dit realiseren. Voor het
midden- en kleinbedrijf is deze optie te duur. Deze bedrijven moeten dus zelf de contacten met
China onderhouden en dit levert de nodige problemen op. Er zijn regelmatig misverstanden en
zakenrelaties lopen stuk door onbekendheid met elkaars cultuur.
De Nederlandse zakenlieden gaven aan grote behoefte te hebben aan een platform waar men
korte, heldere antwoorden kan vinden met betrekking tot de gewoontes en gebruiken die van
belang zijn voor het zaken doen in China. Te denken valt aan achtergrondinformatie over de regio,
de religie, de etnische groep, de leefomgeving en de plaats in de bedrijfshiërarchie van een
contactpersoon. Aan de hand van deze informatie, gecombineerd met tips over geëigende
omgangsvormen, zou een ondernemer met de juiste toon en houding zijn gesprekspartner
tegemoet kunnen treden. Momenteel bestaat er niet echt een centraal punt waar ondernemers
met deze vragen terecht kunnen.
China café
In het China café in Breda en Utrecht komen ondernemers uit Nederland, die handel drijven met
China, bij elkaar. Hier bespreken ze alle trending topics die van belang zijn voor het zaken doen.
Ook zijn er experts aanwezig die vragen kunnen beantwoorden over economie, wetgeving,
tradities en zakelijke gebruiken in China.
Het Manguru-project is hier verschillende keren voorgelegd aan de aanwezige ondernemers. De
feedback kon worden meegenomen in het uiteindelijke ontwerp van het platform. Enerzijds ging
het over functionaliteit en bruikbaarheid van het platform zelf; anderzijds kwamen ook
verschillende categoriën van de Chinese zakenmanieren en hun onderlinge samenhang aan bod.
Een goede volgorde van stappen in de benadering van de Chinese zakenwereld is evenzeer
cruciale informatie voor de gebruikers van het platform. Een belangrijk onderdeel van het
platform is het ‘verdienmodel’, de manier waarop ondernemers in China geld kunnen verdienen.
Europese verdienmodellen vergen de nodige aanpassing voor de handel met China.
De bespreking van dit onderwerp met ondernemers in het China café was vruchtbaar en leidde tot
interessante conclusies. Duidelijk werd dat er behoefte is aan gericht adverteren en het
uitwisselen van kennis en contacten.

1.3 INLEIDING
Antropologen
Een antropoloog is iemand die zich bezighoudt met de wetenschap van de mens en daarbij kijkt
naar gedrag, leefomgeving en cultuur van groepen mensen of volken.
Uit de gesprekken met verschillende antropologen kon worden geconcludeerd dat het niet
verstandig is om bepaalde facetten te benadrukken. Zo is het gevaarlijk om zware onderwerpen
als religie en etniciteit direct in verband te brengen met zakenmanieren. Het in hokjes plaatsen
van mensen leidt zeker niet tot een antwoord op de vraag hoe beter zaken te doen. Een zinvol
alternatief blijkt het ‘taggen’ van gegevens, waarbij mensen zelf hun religie of etnische groep in
kunnen vullen als een niet-nadrukkelijk onderdeel van het geheel. Gebruikers van het platform
kunnen dan zelf de link naar de nodige infomatie wel vinden.
De fundering van het platform was ook een belangrijk punt in de gesprekken met de antropologen.
Op welke kenmerken worden de manieren gefilterd? Waarop worden zoekfuncties gebaseerd?
Gekozen is voor een hoofdindeling per land en daarna per regio. Onder regio worden weer nieuwe
hoofd- en subcategorieën gemaakt, die ingaan op specifieke manieren en gebruiken.
Tot slot is er ook een definitieve keuze gemaakt voor het woord ‘manieren’. Er zijn veel
verschillende benamingen die qua betekenis gelijk en misschien gangbaarder zijn. Te denken valt
aan: omgangsvormen, etiquette en gebruiken. Vertaald in het Engels worden deze termen vaak
niet door Chinezen begrepen. Het woord manieren, met het gemakkelijk te begrijpen Engelse
‘manners’, bleek voor iedereen duidelijk en acceptabel.
Image consultants
Image concultants zijn mensen die gespecialiseerd zijn in de omgangsvormen en etiquette
(manieren) van verschillende culturen. Vaak geven zij workshops aan bedrijven en personen om
hen voor te bereiden op hun interactie met mensen uit een andere cultuur. Het gaat erom dat
mensen zich goed weten te gedragen in zakelijke besprekingen waar ook ter wereld.
Goede manieren worden overal gewaardeerd. In de hospitality sector vormen zij zelfs een
onontbeerlijk onderdeel van de beroepshouding.
Uit gesprekken met de image consultants bleek bovendien dat goede manieren niet alleen respect
afdwingen, maar ook een verrijking zijn voor de persoon die ze weet te gebruiken. Vooral in China
hecht men nog steeds buitengewoon veel waarde aan goede omgangsvormen. In de afgelopen
eeuw heeft de revolutie in China voor grote veranderingen gezorgd, maar op het gebied van
gebruiken en tradities in de omgang met handelspartners zijn er nog steeds essentiële verschillen
met het westen. Misverstanden en verstoorde relaties kunnen gemakkelijk ontstaan uit niet
begrepen cultuurverschillen.

1.3 INLEIDING
Goede zakenmanieren zijn en blijven belangrijk en vereisen uitvoerige training. Het is dan ook
niet eenvoudig om een platform te ontwikkelen waarmee mensen dit allemaal zelf kunnen doen.
Duidelijk was dat het platform een gids en leidraad moest worden, waarmee mensen een begin
kunnen maken met het leren over gebruiken en gewoontes in de Chinese zakenwereld.
Een perfecte uitvoering komt pas met de nodige oefening, maar interesse tonen en moeite doen
om zo min mogelijk fouten te maken, zijn voor veel Chinese handelspartners al een goede reden
om een Nederlandse zakenman te respecteren en te vertrouwen.
Chinese handelspartners; kennis van hun manieren en tradities
Hoe zitten de Chinese manieren in elkaar? Waar hecht men het meeste waarde aan? Om hier
achter te komen zijn verschillende gesprekken gevoerd met Chinezen in Nederland. Aan hen
werden vragen voorgelegd als: Wat vindt u van de Nederlandse omgangsvormen en
handelswijze? Wat zijn voor u belangrijke manieren waar uw zakenpartners zich aan horen te
houden? Wat maakt dit platform voor u interessant genoeg om uw eigen gebruiken en manieren
te delen?
Uit de gesprekken kwam naar voren dat Chinezen om te beginnen een afwachtende houd-
ing aannemen. Als potentiële handelspartners de bereidheid tonen om zich te verdiepen in hun
manieren, ervaren zij dit als een groot compliment. Over het algemeen zien zij Nederlanders als
een zeer gehaast volk, dat vaak te snel wil gaan bij het zakendoen. Door de uitkomst van deze
gesprekken te betrekken bij de ontwikkeling van het platform kon er een ander perspectief, het
Chinese, worden ingebracht. Dit verhoogt de waarde en functionaliteit van het Manguru-platform.
Stichtingen
Voor dit onderzoek werd met drie verschillende stichtingen gesproken: het KIT (Tropeninstituut
Amsterdam), Rewin en Guangxi. Het KIT en Guangxi zijn er speciaal voor bedrijven die zaken
willen doen in China. Hier kan men zich gedegen laten voorbereiden op de omgangsvormen in het
land. Rewin houdt zich daarentegen bezig met het integreren van Chinese bedrijven in Nederland.
Uit de verschillende gesprekken met deze drie stichtingen kwam de conclusie naar voren dat
alleen grote bedrijven veel gebruik maken van stichtingen als deze. Zij beschikken over veel
kennis die ze graag willen delen met het platform. Voor de stichtingen is het namelijk een ideale
manier om zichzelf en hun werk in de kijker te spelen. Ook kon na deze gesprekken de vraag waar
voor zakenlieden precies de de heikele punten liggen in het zaken doen met China beter worden
beantwoord. Dit is een waardevol punt om mee te nemen in de ontwikkeling van dit platform.
Social media experts
Hoe gaan mensen dit platform nu vinden? Hoe kun je experts en Chinezen overhalen om content
te delen op een platform als dit? Dit waren vragen voor social media experts, omdat het
Manguru-platform tot de social media behoort.

1.3 INLEIDING
Wat mag men van social media verwachten; aan welke criteria moeten social media voldoen?
Berichten moeten bijvoorbeeld duidelijk en kort zijn, maar ook gemakkelijk online gedeeld kunnen
worden met anderen. De berichten moeten een zeker nut hebben voor de gebruikers.
Deze belangrijke punten zijn onder andere gebruikt bij de ontwikkeling van het posting
mechanisme. Ook is er een vergelijkend onderzoek gedaan naar Facebook en Twitter om een
beter beeld te krijgen van inhoud en opbouw van hedendaagse posts.
Programmeurs
Bij een platform als dit hoort een zeer complexe database die de content moet ordenen, linken
en weergeven na een zoekopdracht. Een aantal bedrijven is geraadpleegd over methodieken om
deze complexe content goed op te slaan. Een eerste indeling van de content wordt gemaakt op
land, regio en categorie. Elk bericht vormt een complex geheel van titel, tekst, toegevoegde
locatie, tags voor de informatie in de post, comments van users, ranking opties en ten slotte de
optie om de content online te delen. De technische programmeurs lieten zien dat categorieën
van handelsmanieren goed te linken zijn aan locaties, regio’s, tags en titels via de onderlinge
verbindingen van hoofd- en subvelden.
Het plaatsen van complexe content als handelsgebruiken en -manieren op een website vereist
een zekere ervaring op het gebied van usability. Het platform moet een zakelijke en heldere
werking hebben, gekoppeld aan een aantrekkelijke en uitnodigende uitstraling. De focus in het
ontwerp moet liggen op de content en de functionaliteit om met die content aan de slag te gaan.
De programmeurs hebben er mede voor gezorgd dat het platform voorzien is van een uniek en
zeer gebruiksvriendelijk database ontwerp.
Experts en mensen met een Chinese achtergrond
Mensen van Chinese komaf en experts in Chinese gebruiken en manieren gaan de ziel vormen
van het platform. Uit gesprekken bleek dat zij beschikken over belangrijke content, namelijk
unieke kennis van en ervaring met China. Ze zijn in het land geboren en hebben er lang gewoond
of wonen er nog. Door deze relatie met China kunnen zij als geen ander een juiste inschatting
maken van welke informatie waardevol is. Door deze mensen aan het platform te binden, zullen
zij als het ware functioneren als moderators. Zij kunnen informatie verifiëren, interpreteren en
waar nodig corrigeren. De kwaliteit van het platform kan hierdoor op een constant hoog niveau
gehouden worden en gebruikers kunnen erop vertrouwen dat de aan hen verstrekte informatie
juist is. Aan het vinden van mensen die goede en betrouwbare informatie voor dit platform kunnen
leveren is in dit onderzoek de meeste tijd besteed.

1.4 OPBOUW
Opbouw van de rapportage
Deze rapportage begint met informatie over gebruiken en manieren en hoe deze voortkomen uit
de cultuur. Daarna zal de probleemstelling met zijn deelvragen worden behandeld. Het geheel
wordt afgesloten met de conclusies over de naar aanleiding van de probleemstelling gekozen
oplossingen.
De probleemstelling wordt nader uitgewerkt in de antwoorden op een subvraag met bijbehorende
deelvragen, gevolgd door uit het onderzoek afgeleide bevindingen.
Vervolgens komt het platform zelf aan de orde. Hier wordt Manguru geïntroduceerd met een
uitleg over de werking van het platform. De conclusie in dit hoofdstuk geeft het uiteindelijke
oordeel geeft over Manguru weer.
Als laatste volgt nog een slotconclusie over zowel het onderzoek als het ontwikkelde
Manguru-platform. Aanbevelingen voor het vervolg van het platform, een literatuurlijst en een
contactenlijst maken het geheel af. In bijlagen kunt u nadere bijzonderheden vinden over
onderdelen van de rapportage.

1.5 HOOFDTEKST - MANIEREN
manieren: achtergronden en cultuurhistorische ontwikkelingen
Voor de term ‘manieren’ is gekozen omdat deze bij iedere bevolkingsgroep, zowel in Nederland
als in China, bekend is en het beste de betekenis vat. In het Engels verandert manieren in
‘manners’ en ook daar is het een begrip. Benamingen als omgangsvormen, etiquette en ethiek zijn
niet specifiek genoeg. Daar komt bij dat Chinezen woorden als etiquette en ethics meestal niet
kennen. Het woord ‘manieren’ omschrijft het beste de koppeling met de functie van het
platform. Synoniemen of verwante woorden zijn: handelswijze, houding, methode, gedrag,
optreden, methodiek, gebruik. Deze woorden geven een goede beschrijving van de inhoud van
het platform en worden in de tekst ook afwisselend gebruikt. Het woord ‘manieren’ refereert meer
aan de tegenwoordige tijd dan aan ‘tradities’, een woord dat al snel verbonden wordt met ‘vroeger’
en dus misschien wel ‘uit de tijd’. Hoewel ook tradities kunnen moderniseren en veranderen met
hun tijd, spreekt het gevoel van mensen dat tegen. Ook in dit opzicht is ‘manieren’ de meer
logische keuze.
Wat is een manier in dit rapport?
Een manier is een handelswijze of een manier van doen in een bepaalde situatie.
Deze handelswijze hangt af van het land of de regio, de etniciteit, de religie of andere culrurele
kenmerken. Handelswijze omvat houding, gedrag, optreden en methodiek. Manieren zijn
gebaseerd op tradities, die op persoonlijk niveau soms een sterke link met religie hebben.
Het geheel van manieren en tradities binnen een bedrijf vormt de bedrijfscultuur, een cultuur die
aansluit bij de cultuur van de omgeving, de individuele werknemers en de historie van het land
waar men gevestigd is.
Hoe zitten manieren in elkaar?
Manieren en cultuur zijn altijd met elkaar verbonden. Zonder manieren is er geen cultuur en
zonder cultuur zijn er geen manieren. Uit welk land men ook komt, manieren zijn altijd opgebouwd
uit de sleutelfactoren: land, regio, etnische groep, religieuze en andere culturele tradities.
Aan de hand van deze sleutelfactoren kunnen manieren ingedeeld worden in hoofd- en
subcategorieën. Enkele voorbeelden: het uitwisselen van objecten, het voeren van een gesprek of
het delen van een maaltijd met elkaar. In China is echter ook de plaats in de werkhiërarchie van
belang. Een directeur heeft andere manieren dan bijvoorbeeld een kok in een restaurant.
De besproken sleutelfactoren zijn hieronder in schema weergegeven. 2
Manieren en religie
De manieren van China zijn vooral gebaseerd op het confucianisme. Strikt genomen is dit geen
religie. Confucius was een wijsgeer en leraar die nadacht over de maatschappelijke orde en de
maatschappij zo wilde organiseren dat iedereen, van de hoogste tot de laagste, daarin tot zijn
recht kwam.
2 PDF Waarom Cultuur - waaromcultuur.nl

Als andere stromingen hebben zich het taoïsme en het boeddhisme ongeveer parallel ontwikkeld.
Het neo-confucianisme waarop veel van de hedendaagse Chinese manieren gebaseerd zijn heeft,
in tegenstelling tot het oude confucianisme, veel elementen uit het taoisme en het boeddhisme
opgenomen. Daarmee is het echter nog geen religie. Misschien is het enigszins te vergelijken met
het westerse humanisme. Taoisme en boeddhisme vormen nog steeds de religieuze
overtuiging van veel Chinezen. Later in dit onderzoek wordt uitgebreid stilgestaan bij het
confucianisme, taoïsme en het boeddhisme
A MANNER
IS RELATED TO
STORIESSUR
ROUNDED BY TH
E
MANNER
RELATED
MANNERS
(EVOLVED)
TRADITIONS
UNDERTONE
COUNTRY
ETHNICITY
REGION
RELIGION
EVERYTHINGTOGETHERIS
THECULTURE
JOB FUNCTION
ENVIRONMENT

Onderlinge relaties
In het bovenstaande schema is de relatie van de sleutelfactoren met de manieren eenvoudig
weergegeven. Voor het doel van dit onderzoek is het voldoende om in beeld te brengen welke
factoren een rol spelen met betrekking tot de manieren. Het mag duidelijk zijn dat de factoren zelf
op velerlei manieren onderling ook weer verbonden kunnen zijn. Het belang van deze
sleutelfactoren zit in de invloed die ze hebben op de vorming van de manieren en gebruiken.
Gebruiken ontwikkelen zich per land, religie en etnische groep in steeds wisselende
samenstellingen. Zij vormen de identiteit van een volk. Om de culture achtergrond van een manier
te kunnen begrijpen is inzicht in de sleutelfactoren cruciaal. Ieder land heeft manieren die op één
of andere manier met elkaar in verband staan. Gebruiken en tradities kunnen door de eeuwen
heen evolueren en veranderen, maar bouwen voort op datgene wat door de meerderheid van de
mensen belangrijk gevonden wordt. Het onderzoeken van deze relaties, niet alleen in de
omgeving maar ook in de tijd, geeft interessante inzichten. Uit de aard der zaak staan land en
regio altijd met elkaar in verbinding. In een immens land als China zijn de verschillen per regio
groter dan bijvoorbeeld in Nederland. Waar wij kunnen volstaan met een indeling in ‘onder en
boven de rivieren’ of ‘Friesland tegen de rest van Nederland’, zijn de verschillen in China veel
groter. Vergelijk bijvoorbeeld Hongkong, met zijn Engelse achtergrond, eens met Shanghai.
En vergelijk deze miljoenensteden dan weer met het platteland in het noorden van China.
Iedere regio en elke bevolkingsgroep heeft een andere set tradities en manieren, die echter
allemaal herkenbaar zijn als ‘Chinees’.
Bij de regio aanbeland, kan de filtering nauwkeuriger worden en komen religie en etnische groep
in beeld. Bij iedere etnische groep hoort een speciale religie en cultuur. Voor veel Chinezen
vormen de waarden en normen van het confucianisme een leidraad. Religieuze Chinezen hangen
het taoïsme of het boeddhismeaan en in heel geringe mate ook het christendom. China kent
veel verschillende etnische groepen. De grootste in getal zijn de Han-Chinezen; met 1,3 miljard
mensen (wereldwijd) vormen zij 92% van de bevolking van China en 20% van de totale
wereldbevolking. De Han-Chinezen zijn te verdelen in twee groepen, de noordelijke en de
zuidelijke Han-Chinezen, die elk vele andere subgroepen omvatten, bijvoorbeeld de Cantonezen
en Hakka Han-Chinezen.3
Daarnaast zijn er nog 55 verschillende etnische groepen in China.
Elk van deze groepen heeft zijn eigen set manieren en tradities. Vermelding van etniciteit is
wezenlijk voor een goed begrip van manieren, gebruiken en hun achtergronden.
Ook de functie die een persoon bekleedt in een bedrijf vertegenwoordigt een specifieke set
manieren, mede afhankelijk van de etnische groep en de daarbij behorende tradities.
Een voorbeeld: De directeur van een bedrijf wordt nooit tegengesproken en het is een grote
belediging wanneer iemand met een lagere functie alleen al met hem praat. Een manager,
daarentegen, wordt gezien als de vader van een afdeling. Aan hem worden verhalen verteld
en vragen gesteld. Tot slot zijn er nog twee aspecten die de manieren beïnvloeden: de leef- of
werkomgeving en de toonzetting. Het is belangrijk om te weten welke invloed de plaats van
ontmoeting heeft.
3 http://nl.wikipedia.org/wiki/Geschiedenis_van_China

Ontmoetingen in een restaurant, aan de onderhandelingstafel, in het bedrijf zelf of bij iemand
thuis zijn allemaal onderhevig aan een verschillende manieren. De toonzetting geeft aan hoe je
de manier op moet vatten. Is dit informeel, dat wil zeggen zonder al te strenge regels, of formeel.
Formeel is meestal de toonzetting in een zakelijk omgeving. Het betekent ‘vormelijk’ en daaruit
kan men afleiden dat de strikte vorm van de manieren gehanteerd dient te worden.
Link naar platform database
Het schema van hoe manieren in elkaar zitten, vormt het skelet voor de database van het
platform. Aan de hand van de beschreven factoren kan een duidelijk indeling worden gemaakt in
bijvoorbeeld land, regio en alle subcategorieën. Via tags kan belangrijke informatie worden
toegevoegd, die ervoor zorgt dat de achtergrond van een manier beter belicht wordt. Het betreft
hier zaken als religie, etnische groep of werkfunctie. Van deze complete database is een model
gemaakt, waarin duidelijk alle relaties te zien zijn van de manieren in de database.
(zie bijlage 1)
Wat zijn tradities?
Een traditie is een gebruik of een gewoonte die van generatie op generatie wordt doorgegeven in
een bevolkingsgroep. Het woord traditie komt uit het Latijn en betekent overleveren of
overlevering. Een traditie kan van alles zijn: een gebruik of gewoonte, een handeling, een ritueel,
een feest, een verhaal, een lied, een gerecht en ga zo maar door. Tradities zijn vaak gerelateerd
aan de religie van een bepaalde bevolkingsgroep, maar dit hoeft niet altijd zo te zijn.
Soms krijgen tradities nieuw leven ingeblazen met als doel de nationale identiteit en daarmee de
nationale eenheid te bevorderen. De achterliggende functie van tradities is het in stand houden
van de maatschappelijke stabiliteit. Dit is een nuttige en waardevolle bijdrage aan de samenleving,
maar - te ver doorgevoerd - kan het ook een blokkade voor vooruitgang zijn.
in een optimale situatie veranderen tradities echter voortdurend van vorm, zowel door invloeden
van buitenaf als van binnenuit. Deze tradities geven mensen niet alleen wortels in de
geschiedenis, maar ook houvast voor hun leven nu.4
Geschiedenis achter Chinese manieren en tradities
De cultuur en de geschiedenisvan China worden al eeuwen bepaald door drie belangrijke
traditionele stromingen: het confucianisme, het taoïsme en het uit India overgewaaide
boeddhisme. De seculiere enreligieuze tradities van China zijn opgebouwd rond twee belangrijke
kernprincipes: De kosmos, waarvan men zegt dat het een plaats is waar alle delen onderling
verbonden zijn, en de harmonie tussen mens en natuur. Deze twee kernwaarden zijn in alle
Chinese tradities terug te vinden.
4 www.tradities.nl

1.6 HOOFDTEKST - CONFUCIANISME
Confucianisme
Confucianisme is een Chinees ethisch en filosofisch systeem, dat ontwikkeld werd op basis van
de leer van de Chinese filosoof Confucius (551-478 v. Chr.) Het is een complex systeem van
morele, sociale, politieke en filosofische ideeën, dat grote invloed had en heeft op de cultuur en
de geschiedenis van Oost-Azië, meer in het bijzonder China. Het confucianisme gaat er vanuit dat
alle mensen leergierig en voor verbetering vatbaar zijn. Confucius werd niet voor niets de ‘vader
van alle leraren’ genoemd. Door persoonlijke en gemeenschappelijke inspanning kunnen mensen
zich ontwikkelen en een hoogstaande samenleving scheppen. Deugd, respect en een streven
naar morele perfectie zijn de kernwaarden.5
Het confucianisme omvat zes hoofdprincipes:
1. Menselijkheid
Menselijkheid, ook wel mededogen genoemd, houdt verband met interactie. Het confuciaanse
concept van menselijkheid wordt waarschijnlijk het best tot uiting gebracht in de Gouden Regel:
“Wat u voor uzelf niet wenst, wens dat ook een ander niet.” Dit betekent dat, alvorens een
beslissing genomen kan worden, nagedacht moet zijn over de gevolgen voor iedereen; iedereen
moet voordeel hebben van een beslissing, iets wat tegenwoordig een ‘win-win-situatie’ genoemd
wordt.
2. Respect voor ouders /ouderen en hogergeplaatsten
De tweede deugd is die van het respect voor ouderen. De meest voor de hand liggende uiting
hiervan is dat kinderen respect tonen voor hun ouders. Ook voorouders spelen overigens een
belangrijke rol.
Respect voor ouderen en hogergeplaatsten is nauw omschreven voor vijf categorieën:
• Onderdanen moeten loyaal zijn aan hun heerser;
• Een zoon moet respect tonen voor zijn vader;
• Een vrouw moet haar man gehoorzamen;
• Jongere broers moeten respect tonen voor hun oudere broers;
• De relatie tussen vrienden moet altijd gebaseerd zijn op wederzijds vertrouwen.
De keerzijde van respect is verantwoordelijkheid. De keizer, meer bepaald de keizerlijke
ambtenaren, zijn verantwoordelijk voor het welzijn van de onderdanen; de man is verantwoordelijk
voor zijn vrouw en kinderen...
5 Karel van der Leeuw, Het Chinese denken; Geschiedenis van de Chinese filosofie in hoofdlijnen, 1994

3. Gerechtigheid
Gerechtigheid houdt in dat een persoon niet uitsluitend mag handelen uit eigenbelang als het
belang van anderen daarmee niet gediend, laat staan geschaad wordt. Algemeen welzijn komt
vóór persoonlijk welzijn. Het gezin, de familie, de maatschappij of het vaderland zijn belangrijker
dan het individu.
4. Rituelen
Rituelen zijn in het confucianisme in feite ‘fatsoensnormen’, voorgeschreven handelingen voor
correct gedrag in het complete spectrum van interactie van mensen met mensen, met de natuur,
met objecten. Door anderen fatsoenlijk te behandelen, hoffelijk te benaderen en niet te spreken
zonder eerst te hebben nagedacht, kan men conflicten voorkomen en een harmonieuse
verstandhouding creëren.
5. Trouw
Trouw is een uitdrukking van het concept verantwoordelijkheid. Trouw aan gezin en familie, aan
vaderland en vrienden, betekent dat een persoon niets doet om het belang van zijn omgeving te
schaden. Het begrip trouw, één van de grootste menselijke deugden in het confucianisme, kent
ook een zekere hiërarchie, waarin de familie, inclusief de voorouders, bovenaan staat.
6. Wederkerigheid
Wederkerigheid is een vorm van wederzijds respect en verstandhouding, als onderdeel van het
grote geheel van familie of maatschappij. Voor confucianisten bestaan mensen niet als individuen,
maar is iedereen op een welomschreven manier met iedereen verbonden. De plaats in het geheel
geeft tevens de rol aan die mensen ten opzichte van elkaar spelen. Handelingen en benaderingen
liggen vast voor een groot deel van de menselijke verhoudingen. Respect, loyaliteit en
verantwoordelijkheid zijn kernbegrippen voor wederkerigheid.
Confucianisten gaan er vanuit dat alle menselijke relaties worden bepaald door de plaats die een
mens inneemt in de wereld en dus vanaf de geboorte reeds vastliggen. Omdat het confucianisme
eeuwenlang de hele Chinese cultuur heeft beïnvloed, worden houding en initiatief van mensen in
het moderne China nog steeds bepaald door de rol en taak die zij meegekregen hebben.
Een president moet zich gedragen als president, zoals een vader vader en een zoon zoon dient
te zijn. Wet- en regelgeving zijn grotendeels gebaseerd op het confucianisme. Maar waar dat niet
het geval is, kan een persoon nog steeds niet ongestraft de confucianistische regels overtreden.
Verbanning uit het gezin of de familie en het daarmee samenhangende gezichtsverlies is één van
de ergste dingen dieeen Chinees in China kan overkomen.

Kernpunten van het Confucianisme
De zes hoofdprincipes leiden tot een drietal zaken die nog steeds de levenshouding van veel
Chinezen bepalen:
1. Het beoefenen van zelfreflectie met betrekking tot plaats en rol in de samenleving, die leidt
tot bevordering van integriteit en verantwoordelijkheidsgevoel.
2. De cruciale rol die familie en vrienden spelen in het dagelijks leven.
3. Een open oog en oor voor (nieuwe) omgevingsfactoren en de integratie daarvan in het
dagelijks leven.
Deze drie factoren vormen de basis van de Chinese levenshouding.
De dagelijkse zelfreflectie, van groot belang voor de karaktervorming, vormt een van de
belangrijkste punten in het confucianisme. Volgens Confucius, die ervan uitging dat mensen leren
door ervaring, was het belangrijk om drie keer per dag aan zelfreflectie te doen met betrekking tot
vragen als:
• Ben ik vandaag oprecht geweest? Heb ik mijn verantwoordelijkheid voor werk en maatschappij
genomen?
• Heb ik gedaan wat ik beloofde, aan mezelf en aan anderen?
• Heb ik geleerd van de informatie die tot mij is gekomen? Ben ik gegroeid? Heb ik me nieuwe
kennis eigen gemaakt? Heb ik er een eigen invulling aan gegeven? Heb ik die kennis kritisch
toegepast?
In deze afbeelding is
Confucius afgebeeld.

1.7 HOOFDTEKST - TAOISME
Taoïsme
Het Taoïsme (ook wel daoïsme) is gebaseerd op de Daodejing (Tao te Ching), volgens de
overlevering geschreven door de filosoof Laozi (Lao Tse; 604 - 507 v.Chr.). Het taoïsme bestaat uit
een verscheidenheid aan verwante filosofische en religieuze tradities, die meer dan twee millennia
in Oost-Azië van invloed zijn geweest. Ook de invloed op de westerse wereld was sinds de 19e
eeuw opmerkelijk. De Oude Meester (letterlijke vertaling van Laozi) ging uit van onlosmakelijke
tegenstellingen. Zodra goedheid of schoonheid verschijnen, verschijnt ook het contrast van
slechtheid en lelijkheid. Elke handeling roep daarmee zijn tegendeel op. Het hoogst bereikbare is
als water, dat altijd een weg vindt en zonder onderscheid alle ruimten vult. Water staat ook
symbool voor de eeuwige cirkel die het leven is. Menselijk streven is volgens Laozi bij voorbaat
zinloos, omdat het leven niet maakbaar is.Het woord Tao (of Dao), betekent ‘pad’ of ‘weg’ (van het
leven). Taoïstische manieren gaan uit van de Drie Juwelen van de Tao: mededogen, gematigdheid
en nederigheid.
Traditioneel wordt aangenomen dat de Daodejing, het ‘boek van de weg en de deugd’, is
geschreven als richtlijn voor goed leiderschap. Daardoor blijkt het ook interessant voor managers
en leidinggevenden. Taoïstische theologie is gebouwd op verschillende thema’s uit de Daodejing,
zoals natuurlijkheid, vitaliteit, vrede, niet-actie, verfijning, onthechting, flexibiliteit, ontvankelijkheid
en spontaniteit.
Filosofie achter Taoïsme:
1. Dao
‘Dao’ betekent letterlijk ‘de weg’, maar het is een concept dat eigenlijk niet kan worden
beschreven. In de Daodedjing staat: “De Weg die kan worden beschreven is niet de ware weg.”
Tao kan in grote lijnen worden gezien als ‘de weg van het universum’ of de kracht van de natuur
zelf. Dao wordt ook geassocieerd met het complexe begrip van macht, deugd en integriteit, de
actieve uitdrukking ervan.
2. Wu Xing
Dit is het harmonische systeem van de vijf elementen: water, vuur, aarde, metaal, hout.
Het systeem is een voedende (voortbrengende) cyclus die het leven in stand houdt.
3. Wu Wei
Wu Wei is een centraal begrip in het taoïsme. De letterlijke betekenis is ‘zonder actie’. Het wordt
vaak uitgedrukt in de paradox Wei Wu Wei, wat betekent ‘actie zonder actie’ of ‘moeiteloos doen’.
De praktijk en de werkzaamheid van Wu Wei zijn fundamenteel voor het taoïstische denken.

1.7 HOOFDTEKST - TAOISME
Het doel van Wu Wei is aanpassing aan Tao, het openbaren van de zachte en onzichtbare kracht
in alle dingen. In oude taoïstische teksten, wordt Wu Wei geassocieerd met water dat zacht en
zwak is, maar toch de aarde doet bewegen en kan snijden in steen. Taoïstische filosofie stelt dat
het universum harmonieus werkt, volgens zijn eigen manieren. Wanneer iemand zijn wil uitoefent
op de wereld, verstoort hij daarmee de harmonie. In het taoïsme is niet de wil van de mens op zich
belangrijk, maar of de mens zijn wil gebruikt in harmonie met het natuurlijke universum.
4. Yin en Yang
In de taoïstische filosofie beschrijft het kosmische principe van yin yang hoe polaire of schijnbaar
strijdige krachten met elkaar zijn verbonden en onderling afhankelijk zijn in de natuurlijke wereld.
Elke kracht draagt zijn tegenkracht in zich en om de beurt zijn zij leidend, zoals het donker het
licht afwisselt, het vrouwelijke het mannelijke aanvult en het wit het zwart vormgeeft.
In het symbool van de Tao zijn deze tegengestelde maar toch samenhangende krachten prachtig
verbeeld.
Ook het confucianisme is in de loop van de tijd diepgaand door de taoïstische filosofie beïnvloed.
Pas in een later stadium heeft het taoïsme zich ontwikkeld als een volksreligie met een compleet
pantheon aan goden, heiligen en andere schimmige wezens, die de mensen op het rechte pad
moesten houden. Hier speelt een sterke invloed van het boeddhisme, dat op zijn beurt weer
beïnvloed werd door het Taoïsme. Beiden haalden hun magische rituelen waarschijnlijk uit een
een oeroud sjamanisme.6
In deze afbeelding is
Laozi afgebeeld. De
filosoof van het taoïsme

1.8 HOOFDTEKST - BOEDDHISME
Boeddhisme
Het boeddhisme ontstond oorspronkelijk in de zesde eeuw voor Christus in India. Nadat het vele
veranderingen had ondergaan kwam het, hoogstwaarschijnlijk via de beroemde zijderoute, terecht
in China. Tegen het eind van de Han-dynastie had het zich onder verschillende bevolkingsgroepen
overal in China verspreid. In de daarop volgende eeuwen brokkelde het Chinese rijk steeds
verder af en raakte het verdeeld in een Noordelijke en een Zuidelijke dynastie. In die onzekere tijd,
toen het centraal leiderschap was weggevallen, maakte het boeddhisme in China een ongekende
groei en bloei door, waarvan de hoogtepunten vielen in de periode van 581 tot 907. Hoewel tijdens
de Tang-dynastie het confucianimse weer dominant werd, had het boeddhisme een onuitwisbare
stempel gedrukt op de Chinese cultuur en samenleving. Ook in het moderne China is het
boeddhisme nog steeds een sterke, populaire volksreligie.7
Inhoud van het boeddhisme
Siddharta Gautama, de Boeddha, legde in de zesde eeuw voor Christus in Noord-India de
grondslag voor een religie die het lijden van de mensen wilde wegnemen. Volgens het
boeddhisme wordt dit lijden veroorzaakt door de verlangens en de ambities van de mensen zelf.
Alleen wanneer een persoon erin slaagt al zijn verlangens en ambities van zich af te zetten of ze
te overstijgen, kan hij de cyclus van de reïncarnatie doorbreken en de totale verlichting, ook wel
nirvana genoemd, bereiken. Nirvana staat voor totale rust en de afwezigheid van alle begeerte.
Volgens het boeddhisme is een goede levenswijze met veel meditatie een middel om dit doel te
bereiken.
De kernleer van het geloof wordt gevormd door de vier Edele Waarheden:
1. Leven en dood is lijden;
2. Lijden ontstaat door begeerte, genot en hartstocht;
3. Lijden stopt als begeerte, genot en hartstocht opgeheven worden;
4. Begeerte, genot en hartstocht kunnen worden opgeheven door het Achtvoudige Pad te volgen.
Het Achtvoudige Pad bestaat uit acht levensadviezen:
1. het juiste inzicht
2. het juiste denken
3. het juiste spreken
4. het juiste handelen
5. de juiste vorm van levensonderhoud
6. de juiste inspanning
7. de juiste oplettendheid
8. de juiste meditatieve concentratie
7 Kristofer Schipper, Tao; De levende religie van China, Meulenhof Codex 1988 vierde druk 1998

1.8 HOOFDTEKST - BOEDDHISME
Door het Achtvoudige Pad te volgen, houdt het lijden op. Na het lijden volgt de verlichting, die
overgaat in het Nirvana, een staat waarin de psyche losgemaakt is van alle dwalingen en
bezoedelingen en volkomen opgaat in de verlichte werkelijkheid. Het vuur der begeerte, de
hartstocht, de waan van de dag en alle verstorende emoties als hebzucht, haat, begoocheling en
vastklampen aan het bestaan, hebben geen vat meer op de geest die het Nirvana heeft bereikt.
Een Chinese biddende
Boeddha.

1.9 HOOFDTEKST - COMMUNISME
Communisme
Een van de meest dramatische veranderingen op het gebied van manieren en tradities in China
werd veroorzaakt door de opkomst van het communisme. Niet alleen gebruiken en tradities
stonden onder druk, heel China stond op zijn kop. Het land werd volledig opnieuw geordend naar
de visie van Mao Zedong, die vanaf 1935 de Communistische Partij van China leidde.
Het complete economische en sociale landschap ging op de schop, met grote gevolgen voor
iedereen. Gevolgen die tot op de dag van vandaag (delen van) het leven in China bepalen.
Opkomst van het communisme
Op 23 juli 1921 werd door studenten in Shanghai de Communistische Partij van China opgericht.
De reden hiervoor was onvrede over de zwakke positie van China in de wereld. Het land werd
geteisterd door westers imperialisme en gekoloniseerd door landen als Engeland en Portugal,
maar ook door Japan.
De partij beleefde een vliegende start en kreeg al snel een zeer grote aanhang. Dit was mede
een gevolg van de steun die de partij gaf aan de boeren, die een groot deel van de bevolking
van China uitmaakten. De partij had een revolutionaire visie op de rol en plaats van de boeren.
Grote landhervormingen moesten ervoor zorgen dat de boeren hun belangrijke positie in China
in konden nemen. In het begin verliep de revolutie succesvol en volgens plan. Tot in 1935, na de
Lange Mars, Mao Zedong aan de macht kwam als leider van de Communistische Partij.
Het communisme aan de macht
In 1949 kwam de communistische partij, nog steeds onder leiding van Mao Zedong, aan de macht
in China. Men hoopte dat China hierdoor meer stabiel zou worden en dat het welvaartspeil zou
stijgen. Op dat moment had de sociale ongelijkheid een hoogtepunt en de menselijke waardigheid
een dieptepunt bereikt. Door de nieuwe landhervormingen leek er in het begin zeker een
verbetering op te treden. Deze was echter van korte duur. Al snel sloeg Mao door in zowel zijn
visie als zijn handelen.
De visie van Mao: het maoïsme
Mao had een visie voor ogen waarmee China weer een sterk en stabiel land moest worden. De
belangrijkste maatregelen waarmee hij dit wilde verwezenlijken waren:
• Het onder staatsbeheer brengen van verschillende sleutelondernemingen als banken,
spoorwegen, handel en industrie.
• Landhervorming ter verbetering van de agrarische inkomsten en verhoging van de
levensstandaard van de boeren.

Na de landhervormingen zou een geleidelijke collectivisatie, die inhield dat boeren gezamenlijk
het land bebouwden, de staat van de nodige inkomsten moeten voorzien. In ruil hiervoor zou de
staat voor de boeren en hun levenstandaard zorgen. Dit laatste bleek voornamelijk propaganda
om een politiek bewustzijn te creëren bij de boeren. Dit werd vooral gerealiseerd met pressie en
heropvoeding, niet alleen van boeren, maar ook van grote groepen mensen uit de steden.
In werken heropvoedingskampen, die velen niet overleefden, moesten zijn omgevormd worden
tot socialistische modelburgers van het machtige China.
Het gedachtegoed van Mao en de uitwerking daarvan zou later bekend staan als het maoïsme,
een variant op het Marxisme-Leninisme dat gebouwd was op de theorieën van Marx, Engels,
Lenin en Stalin.8
Het maoïsme richtte zich op het stedelijke proletariaat en de boeren en had als
doel om het kapitalisme en de burgerlijke vrijheden te vervangen door een maoïstische heilstaat.
De grote sprong voorwaarts
Aanvankelijk leek Mao grote successen te boeken met zijn landhervormingen, die bekend werden
onder de naam ‘De Grote Sprong Voorwaarts’. Boeren hadden geen eigen bezit meer, alles werd
eigendom van de staat. Maar landbouwmachines werden door Mao afgeschaft en de productie
moest handmatig, zodat grote groepen mensen in de landbouw moesten werken. De hele
opbrengst ging direct naar de staat, die hem gebruikte als afbetaling aan met name de Sovjet-Unie
voor de hulp bij de mechanisatie van de wapenindustrie. Dit alles leidde, samen met het mislukken
van verschillende oogsten, tot een enorme hongersnood. Eten werd zo schaars dat mensen
moesten proberen te overleven op een dieet van gras en boomschors. Ongeveer 45 miljoen
Chinezen stierven de hongerdood en zelfs Mao moest inzien dat dit plan niet werkte.8
De Culturele revolutie
Als reactie op de Grote Sprong Voorwaarts begon Mao in 1966 aan zijn Culturele Revolutie .
Hij beweerde dat burgerlijke elementen de overheid en de partij binnendrongen, volgens hem om
het kapitalisme te herstellen. Mao hamerde erop dat al deze zogenaamde ‘revisionisten’ zouden
worden verwijderd. Tot dit doel werd uit de gelederen van de Chinese jeugd de Rode Garde
gevormd. Tevens was het volgens Mao zaak om zoveel mogelijk van de oude cultuur en het
traditionele gedachtegoed te vernietigen. Oude literatuur, Chinese opera, religieuze rituelen
en iedere andere vorm van traditie en vermaak werd verboden. Elk facet in het leven van elke
Chinees mocht uitsluitend verband hebben met de politiek. Waar Mao op uit was, was dus niets
minder dan het doden van de cultuur.
8 Jung Chang, Mao: The unknown story, 2005

Hoewel ook binnen de Communistische Partij van China veel verzet bestond, kwam de Culturele
Revolutie in feite pas na de dood van Mao in 1976 tot een einde. Mao was tot die tijd
alleenheerser en veranderde China in een culturele woestijn. Mao’s weduwe, Jiang Qing, deed
nog een poging om zijn gedachtegoed in stand te houden. Maar pas nadat Deng Xiaoping, de
vice-voorzitter van de Communistische Partij, de leiding overnam en alle handlangers van Mao
waren gearresteerd, was de Culturele revolutie echt voorbij. Onder Deng Xiaoping werden
economische hervormingen doorgevoerd. In feite werd China een kapitalistisch land met
socialistische trekken. Ook was Deng een groot voorstander van goede betrekkingen met het
westen; met name de handelsrelaties met de Verenigde Staten stonden hoog op zijn politieke
agenda. Het resultaat was dat China snel weer overeind krabbelde. Voor Deng Xiaoping was het
politieke systeem, dat de absolute kern vormde van Mao’s macht, niet zo belangrijk meer. Het ging
hem veel meer over de resultaten die geboekt werden. Dat wil echter niet zeggen dat er voor het
Chinese volk meer politieke vrijheid was.9
Gevolgen van het communisme
De gevolgen die het communisme voor de Chinese bevolking had, waren gigantisch. Na Mao was
de economie volledig ingestort en moest weer van de grond af aan worden opgebouwd. Door de
Grote Stap Voorwaarts en de Culturele Revolutie waren miljoenen mensen om het leven
gekomen, voornamelijk door hongersnood, deportatie en het bloedig neerslaan van opstanden.
Dit heeft diepe littekens achtergelaten bij de Chinese bevolking. Het is ook één van de redenen
dat Chinezen werkelijk alles eten.
Mao verbood iedere vorm van individualisme. Men had niet de vrijheid om zelf te denken of
beslissingen te nemen. Iedere Chinees kreeg een nieuwe set van normen en waarden
opgedrongen en leven volgens eigen geloof of tradities was er niet bij. Alle sporen van religies,
tradities en oude symbolen werden vernietigd of verboden. Op alle terreinen was er absolute
stilstand. De Chinese bevolking werd zeer introvert; niemand durfde nog uit te komen voor de
eigen identiteit en tradities, omdat hier zware straffen op stonden.
Door het sluiten van scholen en universiteiten liep eerst de Chinese jeugd en daarna de hele
bevolking op alle terreinen een grote achterstand op. Veel gestudeerde Chinezen werden naar het
platteland gestuurd om met hun handen te werken. Mensen leerden niet meer lezen en schrijven
en de Chinese geschiedenis en cultuur waren taboe. Er was geen enkele ruimte voor een
persoonlijke, culturele of religieuze identiteit en het politieke systeem kon de grote leegte natuurlijk
niet vullen. Pas na de dood van Mao, toen men weer enige vrijheid had om een eigen levensstijl te
kiezen, zijn confucianisme, taoïsme en boeddhisme langzaam hersteld in hun waarde.
De introvertie is echter niet zomaar verdwenen, met het gevolg dat de eigen identiteit van
bijvoorbeeld werknemers binnen een bedrijf vaak moeilijk te ontdekken is. De meer dan 35 jaar
die verstreken zijn na de dood van Mao Zedong waren blijkbaar niet voldoende om alle sporen
van zijn verwoestende leiderschap uit te wissen.

Mao Zedong met zijn
typerende groet.

2.0 HOOFDTEKST - PROBLEEMSTELLING
Chinese manieren en tradities, voor- en nadelen
De gebruiken en tradities van China hebben zowel grote voordelen als grote nadelen gehad.
Eeuwenlang heeft het land zich af weten te schermen voor invloeden van buiten. Dit had tot
gevolg dat de Chinese cultuur met zijn manieren en tradities tot grote bloei kwam en de
miljoenenbevolking tot een bijna onbreekbare eenheid smeedde.
De landbouw in China kwam al heel vroeg tot ontwikkeling, met rijst als belangrijkste product.
Gebruiksvoorwerpen van aardewerk en brons werden in grote hoeveelheden vervaardigd en
waren van zeer goede kwaliteit. Tijdens de Shang-dynastie, die duurde van 1750 tot 1122 voor
Christus, ontwikkelden de Chinezen zelfs al een schrift.10
Door de groei van de landbouw en de productie van gebruiksvoorwerpen kwam er al gauw
handel op gang tussen verschillende delen van het uitgestrekte Chinese rijk. Ter vergemakkelijking
van de handel werd al vroeg een munteenheid geïntroduceerd, die ervoor zorgde dat de Chinese
identiteit nog sterker werd. De groeiende welvaart en de grote rijkdommen van het Chinese rijk
verleidden volkeren in de omgeving tot rooftochten en invallen. De Jin-Tartaren werden gevolgd
door de Mongolen. Hun aanvallen werden door het superieure Chinese leger steeds met succes
afgeslagen. Uiteindelijk begonnen de keizers van de Qin dynastie vanaf ongeveer 200 voor
Christus met de bouw van de grote Chinese Muur, die echter pas tijdens de Ming Dynastie
(1368-1644) zijn maximale lengte van 6.259 kilometer bereikte. Dit enorme verdedigingswerk hield
China eeuwenlang afgeschermd van de buitenwereld. Dankzij corrupte bewakers kwamen er
langzaam maar zeker toch handelscontacten tot stand met andere volken. De Mongolen slaagden
er ondanks de muur in om grote delen van China te veroveren in 1279 vestigden zij er de
Yuan-dynastie. Onder Koeblai Khan, kleinzoon van de beroemde Dzengis Khan, bereikte het land
een grote bloei. De steeds zwakkere heersers die na hem kwamen werden tenslotte uit China
verdreven, waarna de beroemde Ming-dynastie werd gevestigd. Hoewel in de de volgende
eeuwen de internationale handel op gang kwam, waren de gevolgen van de langdurige isolatie
niet zo gemakkelijk opzij te zetten. De Chinezen konden zich vaak niet vinden in de manieren van
andere volkeren, wat zorgde voor zeer stroeve contacten. Men was nog steeds erg in zichzelf
gekeerd en gaf de voorkeur aan handel binnen de eigen landsgrenzen.11
Hoe manieren en tradities de moderne Chinese samenleving beïnvloeden
Dankzij de sterke nationale identiteit en eenheid van China zijn de manieren en tradities van het
land door de eeuwen heen goed bewaard gebleven. Kinderen worden veelal opgevoed in de geest
van het confucianisme, met respect voor ouderen en hoger geplaatsten. Een zekere hiërarchie is
altijd aanwezig, in een bedrijf, maar ook in een familie. Ouderen en leidinggevenden worden nooit
tegengesproken.
11 Kristofer Schipper, Tao; De levende religie van China, Meulenhof Codex 1988 vierde druk 1998

2.0 HOOFDTEKST - PROBLEEMSTELLING / SUBVRAAG
Deze sterke hiërarchische ordening van de zakenwereld zorgt echter voor veel problemen.
Werknemers hebben niet de mogelijkheid om hun eigen identiteit te uiten binnen het bedrijf, tenzij
hun functie dat toelaat. Ze moeten te allen tijde hun superieuren gehoorzamen en mogen op geen
enkele wijze tegenspreken of commentaar leveren.
Ook in de hedendaagse internationale handel veroorzaakt deze zakencultuur moeilijkheden,
vooral wanneer zakenpartners zich er niet van bewust zijn. De respectvolle houding van Chinese
ondernemers tegenover bijvoorbeeld westerse zakenlieden, die zij mogelijk als hun superieuren
zien, leidt ertoe dat zij nooit commentaar geven of vragen stellen over onduidelijkheden. Men moet
zich realiseren dat het voor Chinezen gezichtsverlies betekent, wanneer zij mensen die ze zien als
hun meerderen tegenspreken. En gezichtsverlies is één van de ergste dingen die een Chinees
kan overkomen. Status en een goed imago zijn alles in de Chinese maatschappij. En de manier
om beide te verwerven is zoveel mogelijk vast te houden aan Chinese gebruiken en tradities.
Onderwerpen van Chinese manieren
Manieren, gebruiken en tradities zijn bijna altijd verbonden met de religieuze en culturele
achtergrond van een bevolkingsgroep, zij het niet altijd in letterlijke zin. Cultuur en religie
vormen de achtergrond voor de manier waarop mensen omgaan met belangrijke gebeurtenissen
in het leven als geboorte, huwelijk, overlijden en begraven. Ook gebruiken rond opvoeding van
kinderen, tonen van respect en omgaan met de omgeving zijn tegen deze achtergrond te duiden.
Op zijn beurt is de cultuur door de loop der tijd in meerdere of mindere mate beïnvloed door
andere culturen, door modernisering en, in het geval van China, door een politieke stroming als
het maoïsme.
Hedendaagse verschillen in de zakencultuur van China en Nederland
De Chinese zakencultuur heeft, ondanks de blootstelling aan met name de westerse cultuur, tot op
de dag van vandaag een heel eigen karakter behouden. Hoewel er op het gebied van manieren
en tradities een zekere evolutie heeft plaatsgevonden, houdt men nog steeds vast aan de Chinese
manieren en tradities die een onderdeel vormen van de identiteit van land en volk van China.
Dit heeft uiteraard effect op de manier van zakendoen. Chinezen voelen zich het meeste thuis bij
de zakenmanieren die voor hen vertrouwd voelen omdat ze gebaseerd zijn op hun oude cultuur.
Zo doen ze ook het liefst zaken met het westen.
Het grootste verschil met zakendoen in Nederland zit waarschijnlijk in de directheid en informaliteit
waarmee Nederlanders de wereld tegemoettreden. Onze manieren, die in feite bijna lijnrecht
tegenover die van China staan, vinden hun oorsprong net zo goed in onze geschiedenis.
Als handelsnatie hebben wij in de loop der eeuwen misschien meer naar buiten gekeken dan naar
binnen en als land waar door de tijd heen veel verschillende nationaliteiten en culturen onderdak
hebben gevonden, konden we waarschijnlijk niet zo’n eenduidige identiteit ontwikkelen als de
Chinezen.

2.0 HOOFDTEKST - SUBVRAAG
Wederzijds begrip en een goede voorbereiding zijn daarom onontbeerlijk in het belang van goede
zakelijke contacten. Hieronder wordt een aantal verschillen in de hedendaagse zakenculturen van
China en Nederland nader omschreven. Het gaat daarbij om management, snelheid van
handelen, manier van denken, onderlinge relaties en het voor Chinezen zo belangrijke
gezichtsverlies.
Management
Chinezen met hun confucianistische achtergrond gaan er altijd vanuit dat menselijke relaties van
‘bovenaf’ vastgelegd zijn en dat men zich dient te houden aan passende relatiepatronen. Een
Chinees zal nooit méér initiatief tonen dan zijn plaats in de hiërarchie toestaat. Het komt niet op in
ondergeschikten om de beslissingen van hun superieuren in twijfel te trekken, laat staan hier iets
over te zeggen. Managers en superieuren worden in het bedrijf gezien als vaders en
hebben recht op het respect dat een zoon zijn vader hoort te betonen. Ingaan tegen deze
natuurlijke ordening leidt onherroepelijk tot gezichtsverlies. In ruil voor loyaliteit en
gehoorzaamheid toont de manager een vaderlijke belangstelling voor zijn ondergeschikten en
komt hij waar nodig op voor hun belangen. Dit is een voorbeeld van een relatie die tot wederzijds
voordeel strekt voor alle betrokkenen en een mooie illustratie van één van de grondregels van het
confucianisme. In het westen is het daarentegen de normaalste zaak van de wereld om met elkaar
in discussie te gaan over bepaalde zaken, welke rang of functie iemand ook heeft. Er zijn weinig
sociale en hiërarchische beperkingen en de waarde van de inbreng van de ‘gewone’ mensen
van de werkvloer wordt vaak als positief ervaren. Persoonlijke contacten kunnen door het hele
bedrijf lopen en ondergeschikten kunnen tamelijk moeiteloos een praatje maken met managers
en leidinggevenden. Wanneer westerlingen zich niet bewust zijn van deze enorme culturele kloof
en niet bereid zijn een bijdrage te leveren aan de overbrugging ervan, hoort zaken doen in China
nauwelijks tot de mogelijkheden.12
Handelingssnelheid
Chinese staatsondernemingen werken vaak uiternate ‘stroperig’, of het nu gaat om communicatie
of het nemen van beslissingen; een beetje zoals ambtenaren in Nederland. Voor westerse
begrippen is dit zeer inefficiënt, maar het kan domweg te maken hebben met het feit dat er
bijvoorbeeld hiërarchisch gezien niemand aanwezig is die beslissingen mag nemen of dat
verantwoordelijkheden op een onpraktische manier uit elkaar getrokken zijn.
Particuliere bedrijven in China zijn tegenwoordig echter wél vrijer in hun strategische keuzes,
bijvoorbeeld of en waar zij een bedrijf openen in Europa. Een gevolg van de strikte planeconomie
van het communistische China is dat Chinese ondernemers de stellige overtuiging zijn toegedaan
dat een investering zich in zeven jaar moet terugverdienen. Gebeurt dit niet, dan wordt meteen
de stekker eruitgetrokken, zonder dat gekeken wordt naar kansen en mogelijkheden voor verdere
ontwikkeling.
12 www.geledraak.nl

Hier ligt een merkwaardige tegenstelling. Hoewel Chinezen over het algemeen de langere termijn
in het achterhoofd hebben, maken ze vaak zakelijke afwegingenop basis van relatief korte
termijnbelangen. Over urgente, belangrijke beslissingen wordt niet te lang nagedacht; deze
worden meteen genomen, terwijl niet dringende zaken uitgesteld worden en dus veel meer
bedenktijd krijgen. In het westen is het eigenlijk precies andersom. Als iets écht dringend is in
China blijkt dat alle traditionele en politieke barrières ineens wel overboord gegooid kunnen
worden en dat zaken meteen geregeld kunnen worden.In China is het zeer gebruikelijk dat
nieuwe regels of voorschriften pas bekend worden op de dag dat ze ingevoerd worden.
Ondergeschikten zullen ze immers zonder mankeren uitvoeren. In het westen moet alles zo snel
mogelijk, liefst van tevoren zwart-op-wit. Voor een Chinees is al dat gehaast niet te begrijpen en
ook wel onbeleefd.13
Zo is er het voorbeeld waar een grote Nederlandse bank zaken wilde doen in China. Na enkele
gesprekken leek alles in kannen en kruiken. Totdat één van de onderhandelaars van de bank
tijdens een etentje over zaken begon en op het tafelkleed met behulp van een mes zijn ideeën
begon uit te tekenen. Om te beginnen was het moment slecht gekozen -tijdens het eten praat men
niet over zaken- maar dat hij niet de moeite nam om een en ander normaal op papier te zetten
leidde pas echt tot grote verontwaardiging. En ook: Chinezen eten niet voor niets met stokjes.
Een mes op tafel is al tamelijk barbaars, maar als iemand het dan ook nog gebruikt voor volstrekt
verkeerde doeleinden, doen de Chinezen niet meer mee. De deal ging dus niet door.
Een ander voorbeeld: een bedrijf met een grote productie-opdracht reisde af naar China om daar
het productieproces uit te leggen. Men dacht dat een uitgebreide presentatie voldoende moest
zijn om de productie in goede banen te leiden. De Nederlanders waren erg tevreden over hun
presentatie, want na afloop werd geen enkele vraag gesteld. Alles was kennelijk duidelijk.
Enkele maanden later arriveerden de producten, maar er bleek helemaal niets van te kloppen.
Als de Nederlanders hadden geweten dat een Chinees, om geen gezichtsverlies te lijden, nooit in
het openbaar vragen zal stellen en dat zij het beste heel nauw betrokken hadden kunnen blijven
bij het hele proces, dan was alles anders gelopen en had de Chinese firma perfecte producten af
kunnen leveren. De tijdbesparing die men dacht te hebben met deze openbare presentatie sloeg
om in een heleboel tijdverlies en verstoorde betrekkingen.
Manier van denken
Westerlingen, in dit geval Europeanen, willen de dingen graag in een logische volgorde doen.
Dit is gebaseerd op een wetenschappelijk wereldbeeld uit de 19e eeuw. Doordat natuurkundige
ontdekkingen elkaar in sneltreinvaart opvolgden, gingen filosofen nadenken over zaken als
oorzaak en gevolg. In de natuurkunde ontdekte men een zekere wetmatigheid. In een wereld die
nog ten diepste religieus was, werden de natuurlijke verschijnselen beschouwd als een voor altijd
vastliggende oorzaak, de menselijke reacties als gevolg. Dit denken heeft een diepgaande invloed
gehad, ook op de ‘logische volgorde’ in het zakendoen.13
13 www.geledraak.nl

Chinezen denken echter op een heel andere manier. Het leven met al zijn aspecten vormt één
geheel, niet een reeks van afzonderlijke onderdelen die op een lineaire manier met elkaar
verbonden zijn. Kenmerkend voor de Chinese manier van denken is het yin-yang symbool: een
cirkel met vloeiende vormen en een kern van het ene in het andere deel. Alle informatie die in de
loop van de tijd over een bepaald onderwerp verzameld wordt, krijgt een plaats in de cirkel. Bij ons
is het einde gewoon het einde, maar in China kan het einde het begin of het midden zijn van weer
iets nieuws of anders.
Deze manier van denken kan niet afgeraffeld worden en kost dus meer tijd, iets wat in de ogen
van een westerling al snel als tijdverspilling of tijdrekken geldt. Het niet mee kunnen gaan in
elkaars denkpatroon is waarschijnlijk de meest voorkomende reden voor een breuk.
Relaties (Guanxi)
Om zaken te doen in China, of überhaupt om dingen voor elkaar te krijgen, zijn goede relaties
essentieel. Het Chinese woord voor relaties is Guanxi. Wij zouden dit netwerken noemen, waarbij
netwerken zowel een werkwoord als een zelfstandig naamwoord is. Om goede relaties op te
kunnen bouwen met Chinezen is het hebben van een goed imago cruciaal. Relaties brengen
wederzijdse verplichtingen met zich mee, die gebaseerd zijn op dit imago. Gezichtsverlies lijden
wordt voor westerlingen net zo serieus genomen als voor Chinezen, hoewel die westerlingen daar
zelf vaak niet eens over nadenken.
Guanxi is een ordenend, hiërarchisch principe, zelfs een soort rechtssysteem. Het heeft niets te
maken met vriendjespolitiek of nepotisme en het systeem is ook niet corrupt. Zakendoen in China
betekent voor 90% het opbouwen van een relatie. De uiteindelijke deal is bijzaak en die kan bijna
als vanzelf gesloten worden als de guanxi in orde is.
Besprekingen en vergaderingen staan in China altijd in het teken van de relatie. Het motto ‘zaken
zijn zaken’ is voor Chinese zakenlieden wezensvreemd. Wie handel wil drijven met China doet er
dan ook goed aan om guanxi serieus te nemen. Een relatie, ook een zakenrelatie, wordt in China
aangegaan voor de langere termijn. Persoonlijke loyaliteit is zelfs nog belangrijker dan de loyaliteit
van een persoon aan zijn bedrijf. Chinezen zullen veel investeren in hun zakenrelaties in de
verwachting dat die investering zich later uitbetaalt in wederzijds respect en diensten.
Is de westerse tegenspeler zich echter van geen guanxi bewust, dan zullen de meeste zaken
reddeloos ten onder gaan.14
Gezichtsverlies
Het lijden van gezichtsverlies is het ergste wat een Chinees kan overkomen, zoals al eerder in
dit onderzoek betoogd. Gezicht hangt samen met prestige of aanzien (vaak vertaald in geld en
macht) en met iemands rol in de hiërarchie. Het is een zeer nauwkeurig afgestelde graadmeter
voor de status en het sociale aanzien van een persoon.
14 www.kijkopchina.nl

De directheid zoals wij die in Nederland kennen, is in China een zekere manier om je gezicht te
verliezen. Een leugentje om bestwil is een algemeen aanvaard middel om de eigen of andermans
reputatie voor schade te behoeden. In de leer van Confucius was het middel van gezicht en
gezichtsverlies een zekere manier om de maatschappij te reguleren. Gezichtsverlies kan leiden
tot uitstoting uit het gezin of de familie. In een bedrijf kan een werknemer zelfs ontslagen worden
na gezichtsverlies. De vraag is dan: hoe lijdt een persoon nu precies gezichtsverlies?
Enkele voorbeelden.
• Het weigeren van een uitnodiging of een verzoek;
• Het vragen van een grote gunst aan iemand met wie nog geen goede relatie is opgebouwd;
• Iemand in verlegenheid brengen of in het openbaar beledigen;
• Het tonen van of verliezen van controle over emoties.
Het is geen probleem om als westerling en nieuwkomer in China fouten te maken. Het weigeren
van een uitnodiging wordt vaak vergeven als er een goede reden voor is. Het vragen van een
gunst aan iemand is ook niet zo’n probleem; het is aan de persoon zelf om ja of nee te zeggen
en het gaat om onwetendheid, niet om het opzettelijk verbreken van hiërarchische verbanden.
Iemand in verlegenheid brengen en het niet serieus nemen van culturele waarden is natuurlijk ook
onder westerlingen niet erg netjes. Met betrekking tot de aanvaardbaarheid van het tonen van
emoties verschillen ook de westerse culturen van elkaar. De Engelse ‘stiff upper lip’ wordt door de
Fransen met hun ‘savoir vivre’ niet begrepen.15
Conclusie van het onderzoek
Dit onderzoek rechtvaardigt de conclusie dat men in het moderne China nog steeds in grote mate
leeft volgens de tradities van het confucianisme, taoïsme en boeddhisme. Deze tradities en
manieren zijn diep geworteld in de Chinese cultuur en identiteit en zijn nog steeds het
uitgangspunt voor de opvoeding van kinderen. De Chinese cultuur is met name uniek omdat veel
van de manieren, gebruiken en omgangsvormen tamelijk puur bewaard zijn gebleven.
Als de westerse wereld zaken wil doen in China, zal zij zich moeten verdiepen in de Chinese ziel
en rekening houden met manieren en gebruiken. Dat is niet alleen netjes tegenover zakenrelaties,
maar het heeft ook een goede zakelijke reden. Chinezen hebben immers al eeuwen bewezen dat
ze ons niet nodig hebben. Het lijkt er echter op dat wij hen wel nodig hebben. Wie zaken wil doen
met China moet eerst en vooral investeren in begrip en relaties.
Dit onderzoek bevestigt eens te meer dat het loont om zich te verdiepen in de manieren en
tradities van China. Een online platform dat deze informatie biedt, sluit perfect aan op de behoefte
van Nederlandse zakenlieden om hun relaties met Chinese ondernemingen uit te bouwen en geen
enkele deal te laten mislukken door onwetendheid en misverstanden.
15 www.geledraak.nl

Voorbeelden van hedendaagse Chinese manieren en tradities
Om een beter beeld te geven van de Chinese manieren die heden ten dage gangbaar zijn,
volgen hier wat voorbeelden die de Nederlandse zakenman helpen zich een beeld te vormen van
de functie en de inhoud van het platform.
1. Heeft u al gegeten?
Met deze zin groet u uw Chinese zakenpartner of hij u. Dit geeft aan dat er een hechte relatie
bestaat tussen twee personen. Belangrijk is het te weten dat dit niet een uitnodiging is voor een
maaltijd, maar een dagelijks gebruikte, symbolische manier om iemand te laten voelen dat zijn
welzijn u aan het hart gaat.
2. Het gebruik van chopsticks
Eten doet een Chinees altijd met chopsticks. Het loont om het eten met chopsticks te oefenen,
zodat u tijdens een diner indruk kunt maken op uw zakenpartner. Kunt u echt niet overweg met
de stokjes, gebruik dan het normale bestek. Een verkeerd gebruik van chopsticks kan ongewild
leiden tot een belediging van van uw Chinese disgenoten. Het is bijvoorbeeld zeer onbeleefd om
chopsticks rechtop in het eten te steken (dit wordt uitsluitend gedaan om de doden te eren) of om
de stokjes te gebruiken als een soort vork, om voedsel aan te prikken.
3. Luid spreken tijdens een diner
Chinezen spreken vaak heel luid en kunnen daardoor soms kwaad of geërgerd overkomen. Men
doet dit vaak als men de nadruk wil leggen op iets of de tegenpartij duidelijk wil maken hoe
belangrijk iets is. U kunt deze manier van spreken ook toepassen, waardoor uw Chinese
zakenpartner meteen weet wat voor u belangrijke gespreksonderwerpen zijn.
4. twijfel nooit aan uw eigen kunnen
Omdat Chinezen er alles aan zullen doen om geen gezichtsverlies te lijden, geven ze nooit in het
openbaar hun zwaktes toe. Het is van het grootste belang dat u dit zelf ook niet doet. Dit wordt
namelijk opgevat als gezichtsverlies voor u en schept een ongemakkelijke situatie. Blijf dus altijd
rustig en zelfverzekerd over uw eigen kwaliteiten en die van uw product of bedrijf.
Belang van manieren en tradities
Manieren en tradities vormen de fundering van de samenleving. Zij bepalen de identiteit en
onderlinge verbondenheid van mensen, niet alleen plaatselijk, maar ook regionaal en nationaal.
Zonder manieren en tradities is er geen bestaansmogelijkheid voor een cultuur en zonder een
samenhangende cultuur is er geen maatschappelijke stabiliteit. Manieren en tradities zijn de
culturele schatten, die van generatie op generatie worden doorgegeven, binnen een
bevolkingsgroep, in een streek of een land. Het tradiotionele Sinterklaasfeest in Nederland, het
islamitische Suikerfeest en het Chinese Nieuwjaar zijn voorbeelden van de culturele erfenis van
mensen en volkeren.

2.1 MANGURU
Het uiteindelijke product: Manguru
Manguru is een online platform dat zakenlieden in Nederland in staat stelt meer inzicht te
verwerven in de manieren die in China gelden. Dit platform gaat dieper in op (de achtergronden
van) gebruiken en tradities in de Chinese zakenwereld dan veel websites en boeken in het
Nederlandse taalgebied. De zakenmanieren worden niet alleen in het algemeen behandeld, maar
ze worden ook op een unieke manier in hun context geplaatst, terwijl tevens het praktische nut en
gebruik vooral anecdotisch worden gestaafd. Manieren en cultuur zijn zodanig met elkaar
verweven dat, om een duidelijk beeld te krijgen, ook inzicht is vereist in het land van herkomst, de
regio, de etnische groep, de tradities en de (sub-)categorie waarin een manier thuishoort. Al deze
informatie wordt verwerkt een do’s en don’ts checklist voor iedere categorie van manieren in elke
regio van China die zakelijk gezien belangrijk is. Met behulp van dit platform hoeven Nederlandse
zakenlieden in principe niet meer ‘ongepast’ te handelen tegenover hun Chinese zakenpartners.
Stroeve relaties
Nederlandse zakenlieden ontberen cruciale inzichten met betrekking tot de manieren en
omgangsvormen in China, waardoor zakenrelaties stroef of slecht verlopen.
Uit onderzoek blijkt dat, ondanks alle mogelijke middelen om kennis te vergaren, zakenlieden
in Nederland nog steeds niet op het juiste moment over de juiste informatie beschikken als zij
zaken doen met China. Dit heeft verschillende oorzaken. Vaak heeft men niet genoeg tijd om zich
in te lezen of ontbreken de financiële middelen om zich uitgebreid te laten voorlichten. Dit geldt
vooral voor het MKB. Maar grote bedrijven denken vaak weer te gemakkelijk over de manieren
en omgangsvormen. Of ze hebben een eigen China desk en realiseren zich niet dat het voor
hun Chinese medewerker(s) onmogelijk is om alle provincies van het immense China te kennen.
Vanwege deze ontbrekende kennis lopen de zaken vaak stroef of helemaal niet. Misverstanden
kunnen de relatie tussen beide partijen verslechteren of zelfs beëindigen.
Wat heeft men nodig?
De unieke inside information die schuilgaat achter de Chinese manieren kan alleen verstrekt
worden door experts of mensen met een Chinese achtergrond. Deze mensen hebben kennis van
de sleutelfactoren die de manieren bepalen. Dankzij het platform kan al deze content worden
gedeeld en besproken in de community. Pas als respect en begrip aanwezig zijn, kan men
beginnen met het opbouwen van een netwerk in China. Een probleem kan zijn het ongeduld van
westerse zakenlieden, die gewend zijn aan de enorme snelheid van het internet als informatiebron
en zakelijk contact. Door gebruik te maken van Manguru krijgt men weliswaar altijd en overal snel
en op maat inzicht in de manieren, maar het opbouwen van een relatie kost hoe dan ook tijd.

2.1 MANGURU
Wat kan Manguru bieden?
Manguru is als online-platform altijd en overal beschikbaar. Het gaat om een zogenoemde
‘responsive website’. Dit houdt in dat de website zich automatisch aanpast aan de specificaties
van de computer waarmee wordt ingelogd. Het maakt dus niet uit of u de website bezoekt met een
smartphone of ipad of met uw oude desktop thuis, de website zal altijd in het optimale formaat te
zien zijn.
Op het platform zullen manieren worden gedeeld door natives en experts, die de onderwerpen
met zakenlieden uit Nederland en China zullen bespreken. Deze interactie is erop gericht om meer
begrip en respect te kweken tussen beide volken. De data die beschikbaar komen, zullen worden
ingedeeld in korte do’s en don’ts lijsten voor iedere regio in China. Nederlandse zakenlieden
kunnen snel en gemakkelijk deze lijsten opvragen wanneer zij naar China afreizen of daar al zijn.
Concurrentie
Concurrenten van het Manguru-platform zijn de vele boeken en websites met informatie over
allerlei zaken met betrekking tot China en de Chinese gebruiken en gewoontes. Ook zijn er
verschillende instellingen in Nederland die mensen trainen voor het zaken doen in landen als
China. Manguru kan zich echter gemakkelijk onderscheiden vanwege het gegeven dat de
informatie uit de boeken en van de websites óf te algemeen óf te specifiek is en in de meeste
gevallen niet toegespitst op zakenmanieren. Daar komt bij dat men zelf de inhoud moet
interpreteren en er een praktische waarde aan toe moet kennen. Voorbereiding door instituten als
het KIT is weliswaar zeer degelijk, maar vanwege de aanpak ook erg tijdsintensief en duur.
Een zekere mate van begeleiding is onontbeerlijk bij het snel en goed leren van manieren en dat
is precies waar het Manguru-platform in voorziet.
Waarom is Manguru anders?
Manguru biedt voor bovengenoemde problemen een oplossing. De informatie is altijd en overal
bereikbaar. Als u op uw reisbestemming geen computer tot uw beschikking heeft, kunt u de
gegevens van tevoren uitdraaien. De uren in het vliegtuig alleen al geven u de tijd om u grondig
te verdiepen, zodat u bij aankomst uw gastheren op Chinese wijze kunt begroeten. Dat geeft u
onmiddellijk een streepje voor. De berichten die door experts en natives geplaatst worden op het
platform zijn kort en duidelijk, maar ook betrouwbaar. Deze mensen moeten een zekere staat van
dienst hebben voordat zij ook maar één bericht op het platform mogen posten. Het platform
beschikt dus over betrouwbare, user-generated content die vanaf één centrale plek is op te
roepen. Dat maakt Manguru zo uniek.

2.1 MANGURU
Relevantie van dit probleem
Zoals eerder betoogd is het opbouwen van goede relaties met uw Chinese zakenpartner van
cruciaal belang. In China doet men nu eenmaal zaken op basis van vertrouwen en een goede
relatie. Waar Nederlanders graag meteen ‘to the point’ komen, stellen Chinezen zich veel afwach-
tender op. Men wil eerst weten wat voor persoon u bent en of u te vertrouwen bent. Om dit proces
te versnellen en te verbeteren is het dus van groot belang u te verdiepen in Chinese gebruiken
en manieren van zakendoen. Natuurlijk kost één fout u niet meteen de kop, maar wanneer u uw
Chinese zakenrelatie laat merken dat u zich verdiept hebt in de manieren van China, zal dit veel
respect afdwingen.
Helaas worden er nog steeds veel fouten gemaakt bij het zakendoen met China. Het opdringen
van de Nederlandse manier van zakendoen zal nooit werken. Wie denkt dat de Chinezen alleen
maar verschrikkelijk ouderwets en traditioneel zijn, heeft het mis. Zij zijn de laatste jaren juist aan
alle kanten aan het moderniseren, ook op het gebied van zakenmanieren. Dat ze daarbij niet al
hun eigenheid overboord zetten maar een cruciale basis behouden, pleit juist voor hen. Iemand
die zaken met hen wil doen, doet er goed aan om dit in het achterhoofd te houden. Het hier
heersende idee: “We vertrekken naar China en zien wel hoe het loopt!” getuigt van weinig respect
en goede manieren tegenover Chinese zakenpartners. Het moet dan niet verbazen als deze
houding weinig zakelijk resultaat oplevert.
Naast onderschatting van wat er werkelijk gebeurt aan ontwikkelingen in China, vormt ook de
informatieverstrekking als zodanig een probleem. Niet alleen is onduidelijk waar informatie
vandaan kan worden gehaald, maar ook hoe men tot een juiste, toepasbare keuze kan komen.
Dit vanwege het ontbreken van kennis van en inzicht in de sleutelfactoren die zo’n grote rol
spelen bij de interpretatie van de Chinese manieren. Op die manier zal het moeilijk blijven om een
soepele zakenrelatie tot stand te brengen of te onderhouden.
Het platform en zijn werking
Om gebruik te maken van Manguru moet men eerst lid of ‘user’ worden. De do’s en don’ts lijsten,
die de kern van het platform vormen, worden door experts en natives uit China ingevuld.
Deze zijn zorgvuldig gescreend voordat zij content mogen aanvullen op Manguru om ervoor te
zorgen dat de content die zij leveren ook echt betrouwbaar en correct is. Uit de groep experts en
natives worden moderatoren gekozen, die ervoor zorgen dat aanvullingen gecontroleerd worden,
onder andere op (on)juist taalgebruik en kwetsende informatie. Zij hebben het recht om deze
content te weren en users waar nodig te waarschuwen.
De content op het platform staat helemaal in het teken van de unieke sleutelfactoren van iedere
manier. Elke manier krijgt een titel en wordt geïntroduceerd met een uitleg van achtergrond en
toepassing. De user die het bericht post, beschikt ook over de optie om bij iedere post tags toe te
voegen naar hem bekende interessante data.

Manguru rapportage Marco De Groen

Manguru rapportage Marco De Groen

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Manguru rapportage Marco De Groen

Similar to Manguru rapportage Marco De Groen (20)

More from Marco de Groen

More from Marco de Groen (20)

Manguru rapportage Marco De Groen