1. mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
¿Consigue tu compañía del 70% al 80% de sus ingresos en el 20% a 30% de sus clientes?
¿Conocen tus comerciales y KAMs las claves de sus clientes y tienen planes formales para aumentar los ingresos, acceder a otros departamentos y vender más donde ya están?
¿Son capaces de aumentar la cuota de penetración en los clientes o llevan años estancados?
¿Estáis trasladando adecuadamente vuestro valor real a los ejecutivos de vuestras cuentas clave?
Muchas empresas tienen los productos, servicios y capacidades adecuados para las grandes cuentas, pero no tienen a la gente preparada, o no tienen un plan para conseguir sus objetivos de venta.
Objetivos del Taller
A la finalización del taller cada asistente habrá creado con éxito el plan de cuenta de un cliente clave. Para ello trabajaremos en:
Reconocer la diferencia entre vender y gestionar una cuenta
Evaluar y priorizar las cuentas importantes para identificar diferentes estrategias para diferentes tipos de cuentas
Comprender y diagnosticar las relaciones clave de la cuenta
Identificar e influenciar a los decision-makers de los departamentos clave de tus cuentas
Utilizar técnicas de de análisis y planificación de cuentas para buscar oportunidades, fortalezas y debilidades
Establecer metas, objetivos y tácticas realistas en cada cuenta
Identificar las mejores estrategias para mantener y generar buenas relaciones, comprendiendo los comportamientos individuales
Establecer planes de acción tangibles y alcanzables
Disponer de un plan único de cuenta conocido y soportado por todos: desarrollo de negocio, ventas, marketing, preventa y operaciones
Disponer de un modelo de seguimiento y control de la evolución del plan.
Key Account Planning
Planificación de Cuentas Clave
El taller “Key Account Planning” incluye:
Material de preparación previa
1 día de taller intensivo
Manual del alumno
Seguimiento post-taller vía email
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¿Quién debe asistir?
Directivos y Profesionales relacionados con la gestión de cuentas estratégicas. Esto incluye:
Directivos de Marketing y Ventas
Key Account Managers
Responsables de cuenta
Comerciales y Gerentes de cuenta
Jefes de venta
Responsables de preventa y operaciones
Agenda del Taller de Trabajo
Estrategia y mensajes de la Dirección
• La estrategia de tu compañía
Conocer los objetivos y prioridades para el próximo ejercicio fiscal
Conceptos básicos
• Ciclo de vida de la gestión de cuentas
El Key Account Manager (KAM)
El equipo de la cuenta
Gestionar la cuenta
Seleccionar las Cuentas Clave
El “Estado de Cuenta”
Conocer la cuenta
Modelo para analizar la cuenta
Analizar la cuenta
¿Cómo ve la cuenta el cliente?
¿Cómo ve la cuenta el KAM?
Los departamentos del cliente por orden de importancia
Iniciar el Plan de Cuenta
El proceso de Planificación de Cuenta
Objetivos de desarrollo de negocio
Oportunidades de negocio
Las claves y drivers del cliente
Las acciones del cliente
Oportunidades de negocio
La relación con el cliente
Generar más oportunidades
Analizar situación actual
Analizar proyectos y negocios en curso
Analizar oportunidades en curso
Priorizar oportunidades actuales
Potencial de generación de ingresos
Estrategia de inversión
Promoción en la cuenta
Revisar acciones de promoción anteriores
Identificar oportunidades de promoción
Definir propuestas de valor
Plan de comunicación al cliente
Relaciones con el cliente
• Identificar cultura y valores
Identificar a las personas relevantes
Analizar a las personas clave
Definir objetivos de relación
Relaciones con partners
• Evaluar las relaciones con los partners en la cuenta
Definir planes para partners
Control de calidad del Plan de Cuenta
Comprobar que el plan de cuenta es completo
Comprobar que es viable
Refinar aspectos pendientes
Implantar el Plan de Cuenta
Comunicar internamente
Compartir con el cliente
Usar como control de evolución
Mantener el plan actualizado
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Preparación Previa & Seguimiento Posterior
Antes del taller
Cuanto más preparado estés antes de este taller, más te vas a aprovechar de él. Tan pronto como te registres, se te enviará un documento de trabajo para que te centres en una de tus cuentas principales. Durante el taller, vas a utilizar tu trabajo de estudio previo y las técnicas aprendidas para construir in-situ el Plan de Cuenta de tu cliente para el próximo ejercicio fiscal.
Seguimiento posterior
Al asistir a este programa, obtienes un mes de soporte de correo electrónico gratuito, de un valor estimado de más de 200 €. Si crees que estás teniendo dificultad con cualquiera de los conceptos presentados en el taller, simplemente envía un correo electrónico a Mariano Paredes. Recibirás comentarios, ideas y posibles soluciones a tus preguntas, en la mayoría de los casos, en el mismo día.
Este entrenamiento “just-in-time” ayuda a la aplicación de lo aprendido en el taller. Además, te servirá para resolver las dudas y obstáculos que te encontrarás al cambiar la forma en que construyes tus planes de cuenta.
Propuestas Ganadoras
Al asistir a este programa, se te invita a acceder por tiempo ilimitado a nuestro blog de Propuestas Ganadoras, donde encontrarás ideas que te ayudarán a preparar y presentar las mejores propuestas a tus clientes, y se te proporcionará acceso a videos relacionados.
El acceso al blog con artículos, presentaciones y los videos te permite:
Reforzar lo aprendido en el taller
Nuevas ideas para ayudar a hacer crecer tu negocio
Descubrir nuevas formas de enfocar tus ofertas y propuestas
Preparar tu siguiente paso, que es presentar tus Propuestas Ganadoras con éxito.
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Formulario de Inscripción
Nombre: _______________________________________
Email: _________________________________________
Posición: _______________________________________
Empresa: _______________________________________
Teléfono de contacto: _____________________________
Nombre2: ______________________________________
Email2: ________________________________________
Posición2: ______________________________________
Empresa2: _____________________________________
Teléfono de contacto2: ____________________________
Datos de facturación
Empresa: _______________________________________
CIF: ________________ Departamento: ______________
Persona de contacto: ______________________________
Cargo: _________________________________________
Dirección: ______________________________________
Población: _____________________________ C.P.: ____
Teléfono: ___________________ Fax: _______________
Inscripciones: Deberán comunicarse por escrito al mail inscripciones@advancedpm.es
Para grupos de 2 o más asistentes de una misma compañía, la inscripción deberá realizarse en grupo y la factura será única
Los precios indicados no incluyen el IVA ni otros impuestos aplicables
Pago por transferencia bancaria a IBAN ES55-0182-2656-85-0200964956 (BBVA)
Recuerde que resulta imprescindible indicar en el concepto el nombre y primer apellido del/los asistente/s y la empresa.
Cancelación de inscripciones: Deberá ser comunicada por escrito al mail cancelaciones@advancedpm.es. Si se comunica hasta 15 días naturales antes de la fecha de celebración del curso, se devolverá el importe de cada inscripción menos un 50% en concepto de gastos operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es. La asistencia al curso únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración.
Cancelación del curso-taller: La organización se reserva el derecho de anular la realización del curso hasta 10 días naturales antes de su inicio, retornándose en este caso la totalidad de los derechos de inscripción satisfechos hasta esa fecha.
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Lo que dicen nuestros alumnos
“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes nuevos como en los actuales”
Juan Carlos Díaz
Director Desarrollo Negocio Consultoría – Atos
“Muy interesante y recomendable”
Darío Ferrate
SPOC Sales Manager – Atos
“Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes conocimientos y experiencia del formador”
Emilio Olea
Gerente – Ibermática
“Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del ponente”
Juan José Jiménez Alonso
Socio – Abarca Tecnologías de la Información
“Interesante, bastante completo y práctico”
Rocío Collado Tello
Comercial – Arsys Internet
“Muy ameno, muy práctico y útil”
Carole Ortega
Comercial – SIC
“Seminario muy interesante y efectivo, y con contenido que corresponde con las expectativas”
Mataxalen Alfaro
Jefe de Proyecto – Sarenet
“Valoración muy positiva del enfoque eminentemente práctico del curso y la experiencia del consultor”
Álvaro Cabrera
NTT Europe Online
“Bueno, interesante, intenso y ajustado a mis necesidades”
Antonio Escribano
Director – Aynova
Mariano Paredes
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