3. ¿Qué es
negociación?
Es una comunicación
bidireccional para
lograr un acuerdo,
cuando ambas partes
tienen una
combinación de
intereses compartidos
y opuestos.
4. Importancia
La negociación es una
de las habilidades más
importantes que el
director de proyectos
debe poseer para
tratar de forma efectiva
con clientes, gerentes
funcionales, miembros
del equipo del proyecto
y otros accionistas.
5. Pasos de la negociación.
Planeamient
o prenegociación
Planificar cómo
se realizará la
negociación
Reunión de
negociación
Trabajar los
detalles y
lograr un
acuerdo
Análisis
postnegociación
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociación y
el resultado de
la negociación
6. Métodos de
comunicación
Existen tres métodos
comunes para una
negociación:
1. Negociación suave.
2. Negociación fuerte.
3. Negociación por
principios.
7. Principios de una negociación
efectiva.
Una negociación efectiva entre partes con
intereses conflictivos debe seguir los siguientes
principios:
1. Separar a las personas del problema.
2. Enfocarse en los intereses comunes.
3. Generar opciones que consoliden los
intereses comunes.
4. Basar los resultados en criterios estándares.
8. Si hay algún secreto
para el éxito, éste
recaería en la habilidad
de entender el punto de
vista de las personas y
ver las cosas desde su
ángulo, tan bien, como
si fuera nuestro propio
punto de vista.
Henry Ford.
10. Negociación.
Es un proceso creador
de sinergia mediante el cual
dos o más partes, cada una
con diferentes necesidades,
deseos, problemas,
aspiraciones, temores y otros
motivadores, tratan de llegar a
un acuerdo mutuamente
satisfactorio mediante la
comunicación cuando, además
de tener la autoridad necesaria,
existe la voluntad de las partes
involucradas para lograrlo.
11. Proceso de negociación
1. Preparación y planeación.
2. Definición de reglas básicas.
3. Aclaración y justificación.
4. Negociación y solución del
problema.
5. Cierre y puesta en práctica.
12. Punto de partida para la planeación.
1. Es la correcta definición del
problema o de la situación que se
vive o se avecina.
2. Antecedentes que la originaron.
3. Para definir después los objetivos
que se quieren alcanzar en la
negociación.
13. ¿Qué puedo hacer para que la
contraparte sea motivada a hacer lo
que yo pretendo?
Dado que en una negociación se debe
dar para recibir, es necesario pensar
en que se puede ofrecer que tenga
valor para la contraparte a cambio de
lo que deseamos obtener.
15. a) Una recopilación de la información
relevante sobre la situación,
incluyendo hechos, cifras,
secuencias, etc.
b) Información sobre los personajes
que influirán en los hechos, las
fuentes de su poder y la
permanencia de sus influencias.
c) Reunir información sobre quienes
tendrán a cargo la negociación, ya
que su personalidad, su forma de
abordar los asuntos, sus
costumbres, y la experiencia
observada en su comportamiento
pasado ayudarán a inferir su
conducta negociadora.
16. d) Definir cada uno de los objetivos
que se pretenden lograr,
clasificándolos en principales y
secundarios. En ambos casos se
recomienda dejar claramente
establecido lo que sería el resultado
ideal y lo que sería el mínimo
aceptable.
24. ¿Qué es una estrategia?.
Una estrategia es el
conjunto de acciones que se
implementarán en un
contexto determinado con el
objetivo de lograr el fin
propuesto.