III polítiques de mk internacional

POLÍTIQUES DE MARKETING
INTERNACIONAL III
Política de comunicació
Política de distribució
Marta Costa Montmany
2015

1.- La comunicació i el marketing:
concepte i funcions
El procés de comunicació es composa de varis
elements:
- Emissor: l’empresa o venedor que inicia el
procés, té una informació que vol transmetre.
- Receptor: el destinatari del missatge, del qual
s’espera una resposta.
- Missatge: la idea que l’emissor vol transmetre.
- Codificació: són paraules, objectes, sons, símbols,
etc., utilitzats per expressar el missatge. És
transmetre el missatge a través d’un codi.

concepte i funcions
- Mitjà: és el canal utilitzat per la transmissió del
missatge. Pot ser personal o impersonal.
- Descodificació: és el procés d’interpretació per part del
receptor del missatge enviat per l’emissor.
- Fressa: és qualsevol pertorbació en el procés que
impedeix una interpretació correcta del missatge
(interferències).
- Resposta: és la reacció del receptor quan és exposat al
missatge.
- Retroalimentació: és la part de la resposta del receptor
que rep l’emissor.

concepte i funcions

concepte i funcions
Per tal que la comunicació sigui efectiva, la codificació
de l’emissor s’ha d’adaptar al procés de descodificació
del receptor.
Els passos per desenvolupar una comunicació efectiva
són:
- Identificar a l’audiència objectiu.
- Determinar els objectius de comunicació.
- Dissenyar el missatge.
- Escollir el mitjà de comunicació.
- Seleccionar la font de comunicació.
- Recollida de la retroalimentació.

concepte i funcions
Segons Philip Kotler i Gary Armstrong a “Principles
of Marketing”, les empreses disposen de 5 eines
per desenvolupar la seva comunicació corporativa:
1.- Publicitat
2.- Promoció de vendes
3.- Venda personal
4.- Relacions Públiques
5.- Marketing directe

2.- Publicitat
2.1.- Definició i objectius
La publicitat es pot
definir com qualsevol
forma remunerada de
presentació i promoció i
impersonal d’idees, béns
o serveis per un
patrocinador identificat.

2.- Publicitat
Per Kotler i Armstrong l’objectiu publicitari és
qualsevol tasca que calgui aconseguir-se amb
una audiència específica durant un temps
determinat i es poden classificar en funció del
seu propòsit principal: informar, persuadir i
recordar.

2.- Publicitat
La publicitat informativa és molt utilitzada amb
nous productes, i els autors inclouen els
següents objectius:
Comunicació del valor pel client Construir una imatge de la marca o de
l’empresa
Informar al mercat d’un nou producte Informar al mercat d’un canvi de preus
Explicació de com funciona un producte Descripció dels serveis i del suport
Suggerir nous usos del producte Corregir falses impressions

2.- Publicitat
La publicitat persuasiva és utilitzada quan la
competència augmenta i s’inclouen els següents
objectius:
Construir una preferència per la marca Persuadir als clients que comprin ara
Motivar als consumidors a que canviar de
marca
Persuadir als clients de rebre una trucada
personal
Canvi de la percepció dels clients sobre el
valor del producte
Convèncer als clients perquè parlin de la
marca amb altres persones

2.2.- Els mitjans publicitaris
El mitjà és el canal de comunicació de masses a través
del qual es transmet el missatge, i en podem destacar:
- Televisió: la seva principal avantatge és l’elevada
audiència i el principal inconvenient la saturació
publicitària.
- Diaris: com a avantatges hi ha la flexibilitat i bona
cobertura del mercat local, i com a inconvenient la seva
curta durada.
- Internet: les seves avantatges són la selectivitat, baix
cost, i capacitat d’interacció, com a inconvenient es
podria destacar la possibilitat de rebre més crítiques
directes.

- Ràdio: com a avantatge té una bona acceptació local,
gran selectivitat geogràfica i demogràfica, i com a
inconvenient que està basada solament en la veu.
- Publicitat exterior: com a avantatges té la flexibilitat,
baix cost, i que es pot seleccionar la ubicació, però és
més complicar seleccionar l’audiència.
- Revistes: com la ràdio, permet una alta selecció
geogràfica i demogràfica, però com a inconvenient hi
ha la periodicitat i el cost elevat.
- Cine: com es pot veure, la inversió publicitària en
aquest mitjà és la menor de totes, avui s’utilitza molt el
“product placement”.

Dins de cada mitjà les empreses han de seleccionar
el suport específic, per ex, si parlem de Tv caldrà
seleccionar la cadena concreta.
Per comparar suports amb diferent circulació es
recorre a una sèrie de mesures:
- Cost per mil (CPM): el que costa arribar a 1.000
persones de l’audiència del suport.
- Cost per impacte útil o cost per mil demogràfic
(CPMD): és el que costa arribar a una o mil
persones respectivament del públic objectiu.

A Espanya les audiències es mesuren per varis mètodes:
- L’Oficina de Justificació de la Difusió (OJD) controla la
tirada (número d’exemplars) i difusió dels mitjans.
- L’Estudi General de Mitjans i l’Estudi General
d’Audiències mesuren l’audiència dels diferents mitjans
a partir d’enquestes.
- SOFRES utilitza l’audiometria (un aparell connectat a la
Tv i a la xarxa telefònica per recollir informació de
l’audiència) del panell de consumidors.
- INFOADEX realitza controls qualitatius dels mitjans.

També caldrà determinat quant temps durarà la
campanya publicitària, es pot escollir entre
repartir uniformement la inversió publicitària al
llarg de l’any o concentrar la inversió durant
moments específics.

2.3.- El control de les campanyes
publicitàries
És clau avaluar si les decisions preses en publicitat han
permès aconseguir els objectius perseguits, per això és
important mesurar l’efectivitat en dos aspectes:
- El mitjà i el suport escollit.
- El missatge.
Els criteris utilitzats per mesurar l’eficàcia són:
- Record de la publicitat: pot ser espontània quan
s’associa la marca amb el producte i es recorda sense
ajuda, i suggerida quan s’inclou dins d’una llista de
marques que l’enquestat ha d’indicar si recorda.

2.3.- El control de les campanyes
publicitàries
- Notorietat de la marca: el nivell de coneixement de la
marca en relació amb el producte o servei.
- Actitud dels consumidors: les modalitats d’aquesta
avaluació són: penetració del missatge, evolució de la
imatge de marca i preferències entre marques.
- Predisposició de compra.
- L’efectivitat de la publicitat en les vendes és més difícil
de mesurar, ja que les vendes són el resultat d’un bon
marketing mix i s’han produït en casos en els que el
producte no estava disponible a les botigues en el
moment que els clients el volien i això crea
insatisfacció.

3.- La promoció de vendes
La promoció de vendes consisteix en incentius
a curt termini dirigits als intermediaris,
venedors o consumidors que estimulen la
venda o la compra d’un producte o servei.
La promoció de vendes s’ha de complementar
junt amb altres eines de comunicació.

3.- La promoció de vendes
Els objectius de la promoció de vendes són molts, i en
podem destacar:
- Animar les compres dels clients a curt termini
- Premiar la fidelitat dels clients
- Aconseguir nous clients
- Aconseguir que els intermediaris adquireixin nous
productes, incrementin els seus inventaris, comprin
amb antelació, promocionin productes de l'empresa,
etc.
- Aconseguir que els venedors posin més esforç de
vendes en determinats productes o que
s’aconsegueixin nous clients.

3.2.- Tècniques per la promoció de
vendes
Es poden classificar en funció de a qui vagin dirigides:
- Dirigides als consumidors:
- Mostres: quan es pretén que el client provi el producte, són
molt efectives, però també costoses. Poden ser entregades pel
detallista, enviades per correu o junt amb un altre producte.
- Cupons descompte
- Devolució de compres o descomptes
- Envàs descompte, quan s’inclou el descompte ja en l’envàs
- Regals que acompanyen a altres productes
- Regals publicitaris que porten el logo de l’empres, ex: bolis
- Degustacions en el punt de venda
- Concursos i jocs
- Patrocini d’esdeveniments

3.2.- Tècniques per la promoció de
vendes
- Dirigides als intermediaris:
- Concursos
- Regals de productes que acompanyen a altres
- Regals publicitaris perquè l’intermediari els usi en el seu establiment.
- Descomptes per compres realitzades durant períodes de temps.
- Dirigides a la força de vendes
- Primes per objectius
- Concursos
- Premis
- Viatges
- Distincions, etc.
- Dirigides als prescriptors
- Mostres
- Documentació tècnica
- Seminaris i conferències
- Congressos
- Visites a fàbrica i laboratoris
- Regals

4.- Les Relacions Públiques
Les Relacions Públiques s’ocupen de construir una
bona relació amb els diversos públics de l’empresa,
obtenint una bona reputació, construint una
imatge corporativa bona i intentant manejar i
evitar rumors, històries o successos desagradables.

Els departaments de Relacions Públiques poden
realitzar les següents funcions:
- Relacions amb la premsa
- Publicitar certs productes
- Crear i mantenir una relació amb les institucions
nacionals, regionals o locals
- Lobbing: mantenir una relació amb el govern o amb
els legisladors per influenciar en la legislació que
afecti a l’empresa
- Relació amb els inversors
- Col·laboració amb organitzacions sense ànim de lucre
o ONG’s

Per altra banda les relacions públiques es poden dividir
en funció del destinatari en:
- Relacions públiques internes: dirigides als treballadors
i amb l’objectiu d’elevar la satisfacció, motivar-los,
crear un clima de confiança a l’empresa i incrementar
el seu sentit de preferència. Es poden utilitzar revistes
internes, taulons d’anuncis, esdeveniments
corporatius, etc.
- Relacions públiques externes: dirigides als diversos
grups externs de l’empresa, accionistes, clients,
comunitat, etc.

4.2.- Accions de Relacions Públiques
Les eines de les relacions públiques són:
- La premsa: els departaments de relacions públiques redacten
notícies sobre l’empresa atractives per la premsa que després són
publicades com a notícies en els mitjans.
- Els discursos, participació en entrevistes o debats en reunions
empresarials.
- Els esdeveniments especials: des de rodes de premsa,
presentacions multimèdia, etc.
- Memòries anuals, catàlegs, revistes corporatives, etc.
- Material audiovisual: DVD’s i vídeos on-line
- Material d’identitat corporativa: logos, cartells, senyals, etc.
- Internet: cada dia té més importància el disseny de la pàgina web
corporativa i la participació en xarxes socials com Facebook,
Youtube o Twitter.

5.- Altres eines de la política de
comunicació
5.1.- La força de vendes
És una forma de comunicació interpersonal
entre venedor i comprador, a diferència de la
publicitat que és una forma de comunicació
interpersonal.
El venedor és la imatge de l’empresa davant del
comprador, sent en molts casos l’únic punt de
contacte.

comunicació
El venedor és una font d’informació molt
valuosa per poder respondre a les necessitats
dels clients.
La gestió de la força de vendes és un procés
segons Kotler i Armstrong:
Definició de
l’estratègia i
estructura
Reclutament
i selecció
Formació Remuneració Supervisió Avaluació

comunicació
Un cop definida l’estratègia de vendes d’acord amb
el marketing mix, que a la vegada s’ha d’adaptar a
l’estratègia global de l’empresa, cal definir
l’estructura de l’organització de vendes. Aquesta
organització es pot realitzar en base a varis criteris
o a una combinació entre ells:
- Per clients
- Per productes
- Per territoris
- Per funcions

comunicació
5.2.- El Merchandising
Es pot definir com el conjunt de tècniques que
s’apliquen en el punt de venda per motivar
l’acte de compra de la manera més rentable,
tant pel fabricant com pel distribuïdor, satisfent
al mateix temps les necessitats del consumidor.

comunicació
Els objectius poden ser:
- Mostrar el producte més atractiu
- Incrementar afluència de públic
- Crear un ambient agradable
- Multiplicar els efectes de la campanya publicitària o
promocional
- Posar els productes en mans del consumidor
- Gestionar adequadament la superfície de vendes
- Impulsar la relació productor-consumidor
- Incrementar la rotació de productes
- Atreure l’atenció del client
- Eliminar l’estoc de productes poc vendibles

comunicació
Es pot dividir en tres tipus:
- Merchandising de visualització o presentació:
es refereix a l'exhibició adequada del producte,
mitjançant l’aplicació de tècniques (arquitectura,
envasat, ubicació dins del lineal) que millorin la
presentació visual del producte, es potenciï el
seu atractiu i es fomenti la compra.

comunicació
- Merchandising de seducció: el qual tracta de
convertir l’acte de compra en una activitat d’oci
mitjançant degustacions, promocions i els
estímuls publicitaris.

comunicació
- Merchandising de gestió: tracta de satisfer al
client i aconseguir la màxima rendibilitat de
l’establiment. Exigeix conèixer les necessitats del
client i gestionar adequadament l’espai,
l’assortiment i la comunicació en el punt de
venda.

comunicació
Un dels objectius del merchandising és dirigir la circulació
dels clients dins de l’establiment que aconsegueixi la
màxima rendibilitat de l’establiment. La circulació depèn
de tres factors:
- L’itinerari que depèn de la situació de les caixes, la
disposició del mobiliari, la col·locació dels productes i
les informacions que guien al comprador.
- Velocitat de circulació que depèn dels passadissos que
han d’evitar colls d’ampolla.
- El temps de permanència: depèn dels dos factors
anteriors, quant més gran sigui més gran serà la
possibilitat de generar vendes.

comunicació
Dins de l’establiment existeixen dos tipus de zones:
- Zones calentes: en les que el pas de les persones
és superior a la mitja, les zones per les que
passen habitualment. En aquestes zones cal
ubicar els productes que es venen amb menys
freqüència o els que es volen promocionar.
- Zones fredes: la part amb escàs trànsit de clients.
Aquí cal ubicar-hi els productes de vendes
freqüents com sucre, pa, etc.
En general el flux de circulació dels clients en els
establiments se sol realitzar en el sentit contrari de
les agulles del rellotge.

5.- Altres eines de la política de comunicació
5.3.- Internet com a instrument de promoció i
publicitat internacional
El desenvolupament d’internet està sent
espectacular, i la seva evolució ha passat per varies
fases, la web 1.0 en la que els usuaris van poder
accedir a una quantitat molt gran d’informació en
temps real, cosa que va permetre passar al web 2.0
en la que la característica essencial és la interacció
amb els usuaris, google, facebook, Youtube, etc,
pertanyen a aquesta generació, i la tercera fase és la
3.0 en la que múltiples dispositius mòbils estan
connectats entre sí.

Internet està afectant els hàbits de compra dels
consumidors. El 40% dels compradors busca els
productes per internet i després els compra a
l’establiment. Això s’ha denominat com a ROPO,
Research Online, Purchase Offline. Sembla ser
que els compradors que busquen primer per
internet gasten un 33% més que els que no ho
fan.

Les empreses disposen de varies opcions per fer
ús de internet o e-marketing:
- Creació d’una pàgina web
- Publicitat on-line:
- SEO
- Pay per Click
- Publicitat viral
- Xarxes socials
- E-mail marketing

6.- Factors que influencien en les decisions de
política internacional de comunicació.
6.1.- Tipus de producte
Una de les primeres decisions que ha de prendre
l’empresa és la diversificació o concentració internacional.
L’elecció d’una o altra implicarà una sèrie de decisions
sobre l'estandardització de productes, aprofitant les
economies d’escala i l’optimització de costos o l’adaptació
del producte a les necessitats del mercat local.
L’estratègia de comunicació s’haurà de basar en
l’estratègia empresarial escollida i, en conseqüència,
implicarà adaptar la comunicació al mercat escollit
descentralitzant les decisions a nivell local o escollir una
comunicació comú a nivell mundial, en general
centralitzada.

6.2.- L’estructura de distribució en els diferents
països
No tots els països tenen els mateixos canals de
distribució per fer arribar el producte des del
fabricant al consumidor. La política de
comunicació pot anar dirigida al consumidor
(pull) o cap als intermediaris (push). Per tant,
serà necessari adaptar la política de
comunicació segons el tipus i número
d’intermediaris que existeixen en cada mercat.

6.2.- L’estructura de distribució en els diferents
països
Per altra banda, la forma d’entrada al país
també influeix en l’elecció de la política de
comunicació, és més fàcil aplicar les decisions
de comunicació corporatives en països amb
empreses filials que en aquells en els que el
mètode d’entrada és a través de distribuïdors o
exportació concentrada en els que cal negociar
amb el soci local.

6.3.- La fase del cicle de vida del producte
En fase de llançament de productes s’usa la
publicitat informativa perquè el client conegui els
beneficis del nou producte. L’esforç i inversió en
comunicació és molt important.
En la fase de creixement quan augmenta el nombre
de competidors se sol utilitzar la comunicació
persuasiva.
En la fase de maduresa s’utilitza la comunicació de
record per intentar allargar el màxim possible
aquesta fase i no passar a la de declivi.

6.4.- El posicionament internacional de la marca
En general un posicionament global s’usa per
productes d’alta tecnologia (high tech), apte per
productes que s’adquireixen en base a les
característiques concretes del producte, ex. Iphone,
i els compradors tenen o volen tenir les
característiques concretes dels productes; o
centrats en la relació amb el client (high touch),
que fa èmfasis en la imatge, en la que la informació
especialitzada té menys rellevància, és òptim per
productes que es poden resumir en un producte
comú com els refrescos, cosmètics, moda, o per
productes que tinguin un tema comú.

6.4.- El posicionament internacional de la marca
El posicionament també es pot basar en la cultura global,
o local del país estranger.
La cultura del client global reforça el sentiment del client
de pertànyer a la cultura global i cosmopolita (ex:
campanya Nike “just do it”).
El posicionament de cultura local es refereix a que tot i
que la marca pugui ser global es reforça el concepte de
formar part de la cultura local, com per exemple com per
exemple quan Mercedes va llançar el Mercedes E a Japó
amb l’eslògan: “Mercedes i un país bonic”. Així es pot
associar el producte amb unes connotacions positives del
país d’origen.

6.5.- El nivell competitiu dels mercats
internacionals
Tota empresa que esculli l’estratègia d’expansió
internacional ha de ser conscient que en cada nou
mercat haurà de competir amb altres empreses
internacionals així com amb empreses nacionals.
L’esforç publicitari de l’empresa en cada mercat es
veurà afectat per les decisions dels competidors en
pressupost publicitari, mitjans escollits, els
missatges i la freqüència.
També caldrà tenir en compte les respostes que
donaran els competidors a la promoció realitzada
per l’empresa.

6.6.- Aspectes legals
El món de la publicitat està cada dia més regulat,
tot i que cada país té normes diferents al respecte.
La legislació europea prohibeix la publicitat de
tabac i recentment 8 grans fabricants de begudes
alcohòliques han acordat reduir la publicitat
d’aquests productes per tal que no arribi a menors
d’edat, per tant tan sols podran anunciar els
productes en aquells mitjans que tinguin un 70%
d’audiència adulta com a mínim.

La publicitat dirigida a la infància és una altra
de les àrees de preocupació i les legislacions no
són comunes, Suècia prohibeix la publicitat
dirigida a menors de 12 anys, mentre que en
altres països és possibles la publicitat per nens
amb restriccions.
Els aspectes relacionats amb la publicitat
d’aliments, la privacitat, la diversitat de gènere
i el medi ambient són altres àrees d’interès.

6.6.- Diferències culturals
Per dissenyar i llançar la política de promoció en
el mercat escollit, l’empresa ha de conèixer els
aspectes culturals característics de la societat,
religió, actituds, educació, forma de vida o
estètica.
Si s’ignora aquesta diversitat cultural, cal pagar
el preu dels errors.

6.7.- Diferències culturals
El significat dels colors segons les cultures és
diferent, el dol a occident s’associa al color
negre i a la Índia al blanc. A Occident les núvies
es casen de blanc, i a la Índia de vermell. El verd
és característic d’Irlanda.
L’empresa Pikolin va haver de canviar la seva
estratègia a Portugal, ja que a diferència
d’Espanya on s’usen matalassos tous, allà s'usen
matalassos més durs i es va haver de destacar la
fermesa.

7.- Les fires internacionals i les missions
comercials
7.1.- Importància de les fires
Les fires comercials són unes de les eines tradicionals del
marketing mix de les empreses. Hi ha moltes raons per anar-
hi, i les més destacables podrien ser:
- Concentració dels potencials clients en el mateix lloc durant
uns dies, per això els costos del contacte personal es
redueixen bastant.
- Informació de primera mà sobre les necessitats dels clients.
- Oportunitat de mostrar els beneficis dels nostres
productes.
- Conèixer les últimes novetats del sector, anar a
conferències i debats especialitzats.
- Conèixer en directe les novetats de la competència.

comercials
A les fires també s’hi pot anar com a visitant i
així:
- Conèixer les novetats del sector.
- Comparar i pre seleccionar proveïdors.
- Comprovar productes.
- Compra de productes.
- Avaluar la conveniència d’anar-hi com a
expositor.

comercials
Les fires constitueixen un factor de
desenvolupament turístic per l’economia de la
ciutat, regió o país, per la imatge que projecta
la fira a l’exterior.
En un recent estudi a executius d’empreses el 85
% dels executius enquestats consideren que
mantindrien (60%) o augmentarien (25%) la
participació a les fires ja que és una de les eines
clau per aconseguir els objectius de marketing.

comercials
7.2.- Classificació de les fires
- Segons el tipus de visitant
- Segons l’àmbit geogràfic
- Per la prioritat
- Pels sectors

comercials
- Segons el tipus de visitant
- Professionals
- Obertes al públic
- Mixtes

comercials
- Segons l’àmbit geogràfic
- Locals
- Nacionals
- Internacionals

comercials
- Per la prioritat
- Anual
- Bienal

comercials
- Pels sectors
- Multisectorial
- Sectorial

comercials
7.2.- Organització de l’assistència a fires i
missions comercials
La participació en fires és un procés que consta
de tres etapes:
Abans de la
fira
12 mesos
abans
Durant la fira
Des d’un mes
abans fins al
final
Després de la
fira
Fins a 6 mesos
després

comercials
7.3.- Accions anteriors a la fira
- Establir objectius de participació: caldria que
fossin específics, mesurables, que impliquin
una acció, que siguin realitzables i que tinguin
una base temporal. Ex: Trobar nous clients en
un país concret, identificar els
agents/distribuïdors d’aquell país, conèixer un
nou mercat, promocionar els productes,
incrementar la notorietat de la marca.

comercials
- Seleccionar la fira en funció dels objectius de
marketing. Per decidir caldrà tenir en compte:
- Tipus de fira.
- Àrea geogràfica.
- Dates de celebració.
- Visitants.
- Posicionament de la fira.
- Accions de promoció de la fira.
- Patrocini d’associacions sectorials o organismes
públics.

comercials
- Establir el pressupost.
- Seleccionar les persones que representaran
l’empresa.
- Preparació de la logística del viatge.
- Disseny de l’estand.
- Sol·licitar inscripció.
- Formació del personal.
- Publicitat i promoció prèvia a la fira.

comercials
7.4.- Accions durant la fira
- Contactes: una de les funcions del personal de
l'estand és filtrar el tipus de visitant i veure qui
realment té interès en l’empresa, per això una
gran eina és la fitxa de contacte que després
també servirà pel posterior anàlisi de la fora.
- Promoció durant la fira: es poden usar els
següents instruments: notes de premsa,
reclams publicitaris, sortejos, rifes,
senyalització, social media, atreure
personatges famosos a l'estand, etc.

comercials
7.5.- Accions posteriors la fira
En funció de l’anàlisi de les fitxes de contacte es
classifiquen els clients en funció del grau
d’interès mostrat i de la importància per
l’empresa.
- Anàlisi dels resultats de la fira
- Accions de seguiment amb els clients

Política de distribució en el
marketing internacional

Política de distribució en el marketing
internacional
1.- Canals de distribució
1.1.- Definició
L’Associació Americana de Marketing (AMA) defineix el
canal de distribució com la xarxa organitzada (sistema)
d’agències i institucions que, en combinació, realitzen
totes les funcions necessàries per enllaçar a productors
amb els clients finals per realitzar la tasca de marketing.
Segons Kotler i Armstrong el canal de distribució és el
conjunt d’organitzacions interdependents que ajuden a
que el producte o servei estigui disponible pel
consumidor o usuari de l’empresa.
I segons l’economista Cristopher Martin, actualment la
competència ja no es dona entre empreses individuals
sinó entre cadenes de subministrament.

internacional
1.2.- Funcions dels canals
La funció dels canals és transformar el flux de
productes fabricats per l’empresa en el flux de
productes que demandin els clients. Els
fabricants produeixen un número limitat de
productes en grans quantitats mentre que els
clients desitgen disposar de petites quantitats
de múltiples productes.

internacional
Entre les funcions que presenten els canals es
poden citar:
- Informació sobre el mercat i el comportament
dels consumidors.
- Promoció dels productes de l’empresa.
- Contacte: busca de clients potencials.
- Adaptació de l’oferta de productes a les
necessitats dels clients.
- Negociació: sobre el preu i altres aspectes
(entrega/finançament).

internacional
Per altra banda els canals de distribució també
poden realitzar les següents funcions:
- Transport del producte al client final
- Finançament amb la possibilitat d’oferir
millors condicions de pagament.
- Riscos, ja que assumeixen que hi pot haver
deteriorament dels productes, caducitat,
obsolescència, etc.

internacional
Dins de la cadena de distribució es produeixen
tres tipus de fluxos diferents:
- Productes: del fabricant als consumidors i dels
consumidors als fabricants (devolucions).
- Informació: sobre l’oferta del fabricant i sobre
les necessitats dels consumidors.
- Diner: el flux de pagaments segueix la direcció
oposada dels productes.

internacional
1.3.- Característiques dels diferents canals
Els canals es classifiquen en funció de la seva
longitud, és a dir, del nombre d’intermediaris o
eslavons de la cadena.
Hi ha dos grans tipus de canals de distribució:
- Canal directe: és el fabricant qui contacta
directament amb el consumidor o usuari final,
sense cap intermediari. El comerç electrònic, cada
dia més utilitzat per les empreses és una forma
de canal directe.
- Canal indirecte: en el que s’utilitzen intermediaris
per fer arribar el producte fins al client final.

internacional
Els components tradicionals del canal de
distribució indirecte el composen els majoristes
i els minoristes o detallistes.

internacional
- Majoristes: és un intermediari que compra en
grans quantitats als fabricants i ven en
quantitats menors a altres empreses que
compren per revendre (majoristes a
minoristes) o pel seu negoci (altres empreses)
però no al consumidor final.
- Minoristes: qui ven al consumidor final.
Compra directament al fabricant o a un
majorista.

2.- Aspectes a considerar en el disseny i selecció
dels canals de distribució internacionals
2.1.- Elecció del número de canals
Moltes empreses fan ús de varis canals per atendre als
diferents segments del mercat. Els productes alimentaris
i les begudes es consumeixen a casa o en un establiment,
per això els fabricants d’aquests productes usen dos
canals complementaris.
Altres vegades les empreses utilitzen canals específics
per diferents segments de mercat.
Si bé l’objectiu del canal de distribució és fer arribar el
producte des del fabricant fins al consumidor, és
important tenir en compte que es poden generar
conflictes entre els diversos canals o entre els
components d’un determinat canal pel que és necessari
gestionar-ho de forma adequada.

2.2.- Longitud dels canals
La longitud del canal es mesura pel nombre de
components del canal.
En funció del nombre d’intermediaris els canals
es poden classificar com a:
- Canal directe: solament consta de dues
entitats, el fabricant i el consumidor final.
Fabricant Consumidor

- Canal curt: el fabricant ven al minorista i
aquest a la vegada al consumidor final.
Fabricant
Detallista /
Minorista
Consumidor

- Canal llarg: existeixen quatre entitats: el
fabricant, el majorista, el minorista i el
consumidor final.
fabricant majorista minorista consumidor
Corredor
Distribuïdor
Representat

2.3.- Modalitat de distribució utilitzada pels
canals: distribució exclusiva, selectiva i intensiva
També és important coordinar la gestió horitzontal
del canal, és a dir, dins de cada nivell del mateix. Les
empreses han d’escollir el nombre d’integrants dins
de cada canal.
Les empreses poden escollir entre vàries
alternatives:
1.- Distribució exclusiva: solament un limitat grup
d’establiments poden vendre el producte. És un
sistema utilitzat pels productes de fabricants de
productes de luxe. Permet un major control de la
marca i dels preus.

2.3.- Modalitat de distribució utilitzada pels
canals: distribució exclusiva, selectiva i intensiva
2.- Distribució selectiva: el nombre
d’establiments és superior que en el cas de la
distribució exclusiva, però no es troben en
qualsevol establiment. La relació és amb un
nombre limitat d’intermediaris.
3.- Distribució intensiva: es persegueix que el
producte estigui present en el major nombre
d’establiments possible. És el mètode ideal pels
productes de gran consum com begudes,
productes de neteja, etc.

2.4.- Estratègies comercials utilitzades en els
canals (push/pull)
L’elecció del canal ha de ser conseqüent amb
l’estratègia de comunicació escollida pel producte.
En funció de cap a qui va dirigida es pot dividir
entre:
- Tècniques per empènyer (push): en les que les
accions comercials van dirigides als intermediaris
en forma de concursos, premis, unitats
addicionals, mostres.
- Tècniques per estirar (pull): que van dirigides al
client, en forma de vals descompte, concursos,
enviament directe de mostres, etc.

2.5.- Variables de l’entorn
És important adaptar l’estratègia de distribució
al model existent al país en el que es vol
exportar, aquesta adaptació requereix conèixer
quines són les variables de l’entorn en les seves
diferents vessants:
- Política: Les lleis de molts països protegeixen la
lliure competència i prohibeixen els monopolis o
els acords entre empreses que limitin aquest
principi. Altres vegades limiten alguna modalitat
de distribució.

2.5.- Variables de l’entorn
- Econòmica: la funció de finançament del canal
està supeditada a les condicions econòmiques
generals del país, a les condicions de finançament
i pagament habituals.
- Social: els canvis en els nivells de vida, les
costums i la demografia són un element essencial
a l’hora de dissenyar l’estratègia de distribució.
- Tecnològica: el desenvolupament de la logística
actualment està molt lligat al de la tecnologia.
Temes com traçabilitat, codis de barres, etc.
Solament són possibles en un entorn tecnològic
desenvolupat.

2.6.- Variables del mercat
Per establir el canal de distribució de mercat cal
realitzar unes activitats prèvies:
Segmentació
Hàbits de
compra
Hàbits d’ús
Dispersió
geogràfica

2.6.- Variables del mercat
Per altra banda moltes vegades escollir un
canal o un altre dependrà de la competència.
En altres casos la distribució a través de canals
alternatius pot generar noves quotes de
mercat.

3.- Determinació de la localització i tipologia
dels punts de venda
3.1.- Objecte de l’anàlisi
L’elecció del punt de venda és una decisió clau per
l’empresa ja que la compromet a llarg termini i és difícil
de modificar.
Ha de trobar un equilibri entre:
- Optimització de costos
- Resposta a les necessitats dels clients
- Decidir la localització i dimensió dels punts de venda,
que es divideix en les següents fases:
- Anàlisi i selecció del segment de mercat al que es dirigeix
l’empresa.
- Selecció del número de punts de venda.
- El lloc de l’emplaçament.
- Mida i característiques dels punts de venda.

3.2.- Anàlisi del mercat
És el punt de partida. Els aspectes que cal tenir en
compte són els següents:
- El potencial de mercat, les àrees comercials en
que es divideix i els segments que l’integren.
- La possible participació en el conjunt del mercat i
en cada un dels segments definits.
- L’estimació de les vendes que serà el resultat de
multiplicar el potencial de mercat per la
participació possible.
- El creixement esperat del potencial de mercat i
de les vendes de l’empresa.

3.3.- Determinació del nombre de punts de
venda
En general quant més gran sigui el nombre de
punts de venda major serà la xifra de vendes.
Però també cal tenir en compte que a partir d’un
número determinat d’establiments, els
rendiments marginals decreixents facin que
l’establiment deixi de ser rentable.

3.4.- Selecció del lloc de l’emplaçament
Es poden destacar els següents criteris:
- Mètodes de selecció per llista de factors:
s’estableixen una sèrie de paràmetres o factors
per avaluar cada establiment i s’aplica a cada
alternativa escollida. Poden ser de dos tipus:
- Compensatoris: quan després d’avaluar la possible
ubicació en funció de cada un dels factors definits
(amb la seva corresponent ponderació) s’escull
l’alternativa que obtingui una major puntuació global.
- No compensatoris: quan per cada factor s’estableix un
valor mínim que ha de complir l’emplaçament escollit,
es cas contrari es rebutja.

- Mètodes analògics: basats en experiències
anteriors. Un exemple és Applebaum on la
mesura del poder d’atracció de la botiga es
calcula en funció de la relació entre les vendes
reals de la botiga i les característiques del
mercat, comportament de compra dels
consumidors i característiques del punt de
venda situat en una determinada àrea del
mercat. Quan s’observa una similitud del punt
de venda amb altres experiències.

- Mètodes gravitacionals, com per exemple la “Llei
de Reilly”, que estableix que l’atracció comercial
relativa de dues ciutats sobre una tercera és
directament proporcional a la població i
inversament proporcional al quadrat a de la
distància a aquesta tercera.
També hi ha el model de Hull, que estableix que
l’atracció exercida sobre un consumidor de l’àrea i
per un centre detallista situat en un lloc és
directament proporcional a la mida del centre
comercial i inversament proporcional a la distància
del consumidor al detallista.

3.5.- Determinació de la mida i les
característiques dels punts de venta
En aquesta part és important decidir l’assortiment
de productes que dependrà de l’estratègia de
distribució escollida i de l’espai disponible. En una
estratègia d’especialització, la varietat de
productes (amplitud) serà petita encara que la
profunditat sigui important, pel que la superfície
de venda no haurà de ser molt elevada; però un
assortiment ampli i profund requerirà una
superfície de venda superior.
A més de la superfície adequada és important una
presentació atractiva dins del punt de venta a
través de les tècniques de merchandising.

4.- Les relacions internes del canal
4.1.- Importància de l’anàlisi de les relacions
entre els membres d’un canal
Un requisit imprescindible perquè el canal sigui
eficient és la coordinació entre els diferents
components, una de les conseqüències més
habituals en la falta de coordinació entre els
elements del canal a l’actuar cada un de forma
independent per obtenir el màxim benefici és
conegut com “efecto látigo”. Una petita variació
en la quantitat demandada pel consumidor
genera canvis superiors en les comandes de les
fases de la cadena de distribució més allunyada
del client.

4.- Les relacions internes del canal
4.1.- Importància de l’anàlisi de les relacions
entre els membres d’un canal
Si cada component de la cadena de distribució
actua en el seu propi benefici es pot arribar a
deteriorar la imatge, les vendes i els beneficis
tant del fabricant com del distribuïdor. El
fabricant ha de considerar al distribuïdor com
un associat, no com un rival. Les empreses
d’èxit plantegen estratègies i objectius comuns
amb la resta de membres del canal.

4.2.- Anàlisi dels diferents estils en la forma
d’exercir el poder en el canal
No totes les empreses segueixen el model de
col·laboració ideal, cada un dels components
mira pel seu propi benefici i això genera
conflicte entre ells.

- Conflicte vertical: quan el desacord es
produeix entre dues empreses en diferent
nivell de la cadena (ex: el fabricant amb el
distribuïdor o el distribuïdor amb el detallista).
- Conflicte horitzontal: quan el desacord es
produeix entre dues empreses del mateix
nivell de la cadena (dos majoristes o dos
detallistes competidors)

Kotler i Armstrong estableixen la següent
classificació en funció del grau de coordinació
dels diferents membres del canal:
- Canal tradicional: cada component intenta
maximitzar el benefici individual i no existeix
coordinació entre ells.
- Sistemes de gestió verticals: en els que tots
els membres del canal actuen de forma
coordinada, dins d’aquest grup hi ha:

- 1.- Sistemes de Gestió Vertical Corporatius:
totes les empreses que composen el canal
pertanyen al mateix grup empresarial. Ex: Zara
que controla des de la fabricació fins a la
distribució i venta al consumidor final, gràcies
a aquest sistema integrat pot realitzar
l’entrega des del centre de distribució a
Espanya a les botigues del grup a Amèrica o
Àsia en un termini de 48 hores.

- 2.- Sistemes de gestió vertical contractuals: en
els que les empreses independents que
pertanyen a diferents nivells del canal arriben a
acords per coordinar les seves activitats.
- Cadenes voluntàries: acord patrocinat generalment
per un majorista per la venta en condicions especials a
minoristes.
- Cooperatives detallistes: acords entre minoristes que
constitueixen una organització central de compres i
realitzen accions de promoció conjuntes.
- Franquícies: el franquiciador cedeix l'explotació d’un
negoci d’èxit a canvi d’uns cànons.

- 3.- Sistemes de gestió vertical administrats:
s’integren en funció de la mida i poder de
cada una de les parts. Els fabricants de
marques conegudes estan en disposició de
demanar unes condicions especials als
detallistes o les grans superfícies poden exigir
unes determinades condicions als fabricants.

- Sistemes de gestió horitzontals: acords entre
dues o més empreses del mateix nivell per
desenvolupar una oportunitat comercial.
Treballant conjuntament poden combinar els
seus recursos comercials, financers o de
marketing i aconseguir uns resultats millors que si
ho fessin individualment. Les aliances es poden
produir entre competidors com el cas de
Starbucks que va començar a Espanya a través
d’una joint venture amb el grup Sigla (botigues
VIP) o no competidors com és el cas dels
consorcis d’exportació (generalment de
productes complementaris).

5.- Fórmules d’entrada als mercats exteriors
Un cop l’empresa decideix abordar un mercat
exterior cal escollir entre vàries alternatives
d’entrada al país. Venda directa, indirecta o
concertada.

5.1.- Fórmules d’accés directe: venedors, agents
distribuïdors, subsidiàries comercials i
subsidiàries de producció
Hi ha vàries modalitats per accedir directament
al mercat escollit.
- Venta directa: la tasca comercial amb el client
final la realitza directament la força de vendes
de l’empresa. És un sistema molt utilitzat en
béns de capital. L’empresa fa tota la tasca
comercial així com les tasques logístiques,
administratives i de gestió de cobrament al
client final.

- Agent: és un empresari independent que de
manera continuada i estable i a canvi d’una
remuneració promou actes o operacions de
comerç per compte aliena sense assumir el
risc de tals operacions (a no ser que s’hagi
pactat el contrari). L’agent fa la funció
comercial en el mercat seleccionat i l’empresa
és responsable de la contractació, entrega,
factura i cobrament al client final.

La contractació d’un agent té les següents
avantatges:
- Menor cost d’introducció.
- Forma inicial que pot evolucionar.
- Diversificació de vendes.
- Rapidesa d’introducció.
- Major control sobre el producte.
- Relació jurídica amb l’agent comercial.

I per altra banda les següents desavantatges:
- La relació amb el client la fa l’agent.
- L’empresa és responsable del servei post venta
- Està regulat per la Llei 12/1992, de 27 de maig, sobre
Contracte d’Agència per adaptar-se a la Directiva
86/653/CEE.
- És difícil d’avaluar l’eficàcia de l’agent: per aconseguir uns
resultats satisfactoris l’agent hauria de fer el següent:
- Informar
- Presentar
- Negociar
- Tancar l’operació
- Cobrar l’operació

- Distribuïdor: empresari independent que
compra el producte a l’empresa exportadora i el
ven al client final dins del territori acordat a un
preu superior obtenint un marge comercial. El
distribuïdor és responsable de la contractació,
entrega, facturació i cobrament al client final.
Realitza accions de promoció dels productes de
l’empresa.

Diferències entre agent i distribuïdor:
AGENT DISTRIBUÏDOR
L’agent és un representant de l’empresa El distribuïdor és el client de l’empresa
No s’involucra en la venta i no compra el producte a l’empresa Compra en el seu nom i posteriorment ho ven
L’exportador ven a través d’un agent L’exportador ven al distribuïdor
Si cal facilita la importació del producte Importa el producte
L’agent rep una comissió per les vendes que genera un cop
l’empresa ha cobrat del client
Obté un marge comercial al vendre els productes
No es responsabilitza del servei post-venta És responsable del servei post-venta i a vegades de la garantia i
manteniment
Els costos de distribució van a càrrec de l’empresa Els costos de distribució van a càrrec del distribuïdor
No assumeix despeses de promoció Participa en la promoció del producte en el mercat local
No controla el preu de revenda dels productes Defineix els preus de venta dels productes en el mercat local
No assumeix el risc de crèdit Assumeix el risc de crèdit dels clients

- Subsidiàries comercials i subsidiàries de producció: la
implantació d’empreses a l’exterior és una de les
formes que més inversió i esforç requereix cosa que
implica un major risc.
Les formes més habituals d’implantació internacional
són les següents:
- Sucursal: establiment que forma part de l’empresa, no
té personalitat jurídica separada, tampoc compta amb un
capital propi. Les empreses que estableixen la sucursal
responen amb el seu patrimoni de les obligacions o
responsabilitats d’aquesta. Tenen capacitat per realitzar
activitats econòmiques en nom de l’empresa de la que
formen part i normalment autonomia de gestió.

Les formes més habituals d’implantació
internacional són les següents:
- Filial: és una empresa constituïda d’acord a les
lleis mercantils del país amb capital i
personalitat jurídica pròpia independentment de
la societat matriu. La filial respon de les seves
obligacions amb el seu capital, i a diferència de
la sucursal, no afecten al patrimoni de la societat
matriu.

5.2.- Fórmules d’accés indirecte: trading
companies, franquícies i cessió de tecnologia
5.2.1.- Trading companies
Són empreses que compren els seus productes
en un país i després els venen en diferents
països en els que tenen una xarxa de
distribució pròpia.

5.2.2.- Franquícies
És un acord o contracte pel que una empresa
anomenada franquiciadora, cedeix a una altra
empresa anomenada franquiciada, el dret a
l’explotació d’un sistema propi de
comercialització de productes o serveis.
Les dues empreses són legal i financerament
independents.
És un model molt usat per empreses del sector
de la moda com Zara, Mango o Springfield.

El franquiciat té dret a utilitzar el “Know-how” del
negoci (mitjans tècnics i de negocis) del
franquiciador, marques comercials i altres drets de
propietat intel·lectual. Per altra part, el franquiciat
es compromet a seguir el mètode elaborat pel
franquiciador i pagar unes quotes d’entrada i de
continuïtat (generalment un percentatge sobre el
volum de negoci).
El franquiciador supervisa la forma en la que
desenvolupa el negoci el franquiciat i generalment
proporciona formació i dona servei al franquiciat.

Per part del franquiciat s’assegura un model de negoci
d’èxit, una marca comercial coneguda, formació i serveis.
Tot i això els costos de personal i de desenvolupament del
negoci corren a càrrec del franquiciat, i no es pot garantir
l’èxit del negoci.
A l’entorn internacional hi ha la figura del màster
franquícies que és una empresa en el país de destí que
té com a tasca realitzar la labor del franquiciador, és a
dir desenvolupar l’activitat de franquícia dins del
territori acordat, en aquests casos es produeix una triple
relació: el franquiciador com el màster franquícies,
aquest amb els franquiciats i finalment la relació entre
franquiciador i franquiciat.

5.2.3.- Cessió de tecnologia
És un contracte pel que una empresa cedeix a
una altra l’accés a una tecnologia o “know-how”
a canvi d’una remuneració. Pot ser de dos tipus:
- Contracte de know-how pur: una empresa
cedeix a una altra l’assistència o know-how
necessaris pel procés de producció.
- Contracte de know-how mixt: a més del
know-how l’empresa cedeix el dret a la
utilització de patents, marques comercials,
rètols, etc.

5.3.- Fórmules d’accés concentrat: consorci
d’exportació, piggy-back, aliança estratègica,
joint-venture i llicències de fabricació
- Consorci d’exportació: acord entre empreses
generalment fabricants o comercialitzadores de
productes complementaris per realitzar les
accions d’exportació de forma conjunta. En
general solen tenir un canal de distribució comú,
així com esdeveniments promocionals conjunts.
Poden ser de dos tipus:
- Consorci d’origen: quan es constitueix per realitzar
l’exportació dels productes.
- Consorci de destí: quan es constitueix en el país de
destí per realitzar les accions de comercialització en el
mercat local.

- Piggy back: és un acord pel que l’empresa
exportadora aprofita la xarxa de distribució
d’una empresa implantada en el país de destí
(empresa canalitzadora). Permet la
implantació immediata sense un excessiu cost.
Ex: Chupa Chups, i Freixenet amb els seus
acords a Alemanya amb Henkel.

- Aliança estratègica: segons Maria Celia
Fernández es podria definir com un acord
entre dues o més empreses independents
que, unint o compartint part de les seves
capacitats i/o recursos, instauren un cert grau
de interrelació per incrementar les seves
avantatges competitives. En general les
empreses solen aportar o compartir recursos
financers, matèries primes o infraestructura,
tecnologia, talent empresarial o costos
administratius.

- Aliança estratègica: Entre les raons per formar
una aliança entre empreses es poden resumir
en augmentar la competitivitat, incrementar
els volums de facturació, neutralitzar
competidors, accedir a determinats mercats i
compartir riscos.

- Aliança estratègica: Les formes jurídiques de les
aliances estratègiques són molt diverses i van des
de la col·laboració comercial fins a l’adquisició o
fusió d’empreses. L’agrupació europea d'interès
econòmic és un tipus d’empresa creada per
afavorir la cooperació entre empreses de la Unió
Europea i entre les seves característiques es
poden citar que un cop registrada té capacitat
jurídica, exigeix un mínim de dos socis de països
diferents de la Unió Europea i que els socis tenen
responsabilitat limitada i solidària.

Un dels tipus utilitzats és la joint venture: associació
d’empreses que comparteixen recursos per aconseguir un
objectiu comú. Es posen classificar en dos grups:
- Joint Venture Contractual: no implica necessàriament
la constitució d’una societat independent. Les parts
poden tenir més flexibilitat per regular les seves
relacions contractuals, els seus drets i obligacions. La
responsabilitat de les parts és limitada i solidària.
- Joint Venture Corporativa: l’acord es formalitza
mitjançant la creació d’una societat mercantil. La
responsabilitat de les parts és limitada al capital
invertit. La identitat de la societat és més clara. Es
poden transmetre les accions sense canviar els actius
de l’empresa.

- Llicències de fabricació: acords pels quals una
empresa cedeix a una altra certs coneixements i
tecnologia relacionades amb la fabricació de
productes a canvi d’una remuneració. Pot ser
una alternativa interessant quan les barreres
d’importació són elevades o no es disposa dels
recursos financers i humans en el país.

6.- Aspectes a considerar en l’adaptació de la funció de
distribució en diferents entorns internacionals
És important entendre que cal respectar les
normes de producció, envasat i etiquetat, la
regulació de la competència (que pot prohibir
certs tipus d’acords entre empreses), les formes
de venta, els horaris d’obertura i tancament
dels establiments comercials i la legislació
laboral. Tots aquests aspectes poden afectar a
les decisions d’entrada en el mercat.

6.2.- Aspectes sòcio culturals
Les costums i tradicions fomenten el consum de
certs productes i en prohibeixen el d’altres. La
imatge del país i l’actitud cap als productes
estrangers tenen també importància (molts dels
clients de Zara a països estrangers creuen que és
una marca pròpia). Cal conèixer els hàbits de
compra i d’ús dels clients i adaptar l’estratègia
de distribució.

7.- Internet com a canal de distribució internacional
7.1.- Possibilitats de distribució dels mercats on-line
El comerç electrònic (també conegut com a e-
commerce de l'anglès Electronic Commerce) és
una transacció comercial en què les parts
involucrades interactuen de manera electrònica
en lloc de fer-ho de la manera tradicional amb
intercanvis físics a través del tracte físic directe.

Tipus de comerç electrònic:
- El comerç electrònic realitzat entre empreses
s'anomena en anglès Business-to-
business o B2B
- El comerç electrònic on les operacions
comercials són entre una empresa i un usuari
final s'anomena Business to Consumer o B2C,
empresa a consumidor. El comerç electrònic
amb operacions entre empresa i administració
pública és el Business to Administration
o B2A o C2G (Consumer to Government).

- Administration to Business (A2B/A2C): model pel qual
l’Administració presta servei als ciutadans i a les empreses
per Internet per facilitar-los la gestió dels diversos
tràmits.
- Consumer to Consumer (C2C): model de negoci basat
en transaccions entre consumidors on una empresa
mediadora apropa l’oferta i demanda d’articles als
compradors potencials finals. La seva finalitat és facilitar
la comercialització de productes i/o serveis entre
particulars.

- Peer to Peer (P2P): es tracta d’un intercanvi
Electrònic en el qual ambdues parts tenen les mateixes
capacitats i drets. Aquest model permet que els usuaris
puguin intercanviar fitxers (coneixements, habilitat,
serveis...) sense l’existència necessària d’una transacció
monetària, utilitzant el software d’un tercer.
- M2M (Màquina a màquina) relació entre màquines o
dispositius.

El consumidor utilitza internet per:
- Buscar informació
- Comunicar-se amb altres
- Comprar productes i serveis
Les empreses usen internet per:
- Publicitat
- Venta electrònica
- Atenció al client

7.2.- Avantatges i desavantatges de la distribució per
internet
Avantatges:
- Possibilitat d’un accés global/expansió de la demanda
- Personalització de les relacions a llarg termini
- Reducció de costos
- Immediatesa
- Facilitat per incrementar l’assortiment de productes
- Oportunitats tecnològiques
- Pocs recursos d’infraestructura
- Possibilitat d’economies d’escala
- Disponibilitat de gran quantitat d’informació.
- Més facilitat per fer comparacions.
- Eliminació de les asimetries en la informació.
- Reducció de costos.

7.2.- Avantatges i desavantatges de la distribució per
internet
Inconvenients:
- Empreses
- Increment dels nivells de competència
- Comportaments oportunistes
- Elevats costos d’internet com a canal
- Falta de seguretat i confiança en el mitjà
- Temors a una possible canibalització
- Eliminació de les compres per impuls
- Conflictes amb els distribuïdors tradicionals
- Consumidors
- Falta de contacte directe entre el producte i el consumidor
- Falta del component lúdic del procés de compra i el retràs
que sol tenir associada l’entrega de la mercaderia.

7.3.- La botiga digital
Llançar una botiga digital exigeix enfrontar-se als
següents reptes:
- Visibilitat: el 72,8% dels compradors de la botiga
digital accedeixen a través d’un buscador, per tant
quan millor sigui el posicionament en aquests
millor.
- Atractiva per l’usuari: és la imatge de l’empresa.
- Facilitat d’ús per l’internauta: la botiga digital
s’ha de dissenyar pensant en el consumidor.
- Seguretat en la comunicació: cal assegurar la
confidencialitat, la integritat i l’autentificació.

- Pagament on-line
- Processos de comanda: el disseny d’una botiga on-line
planteja una sèrie de passos:
- Definició de les categories
- Selecció dels productes
- Fotografies atractives
- Descripció dels productes
- Necessitats que satisfà
- Beneficis que aporta
- Característiques
- Preu i el que inclou: el transport i IVA (inclòs o no en funció
del país de destí
- Complementació de les dades necessàries per poder dur a
terme l’operació.

- Entrega: la rapidesa i la qualitat en les
entregues són els punts bàsics per l’èxit
d’aquest tipus d’activitat.

Moltes gràcies per la vostra
atenció!
Marta Costa Montmany
Marketing per tu, creant marketing a mida
Tel. 696 85 70 52
http://marketingpertu.com
www.facebook.com/Marketingpertu
@Marketingpertu
http://www.slideshare.net/marketingpertu
*Bibliografia: Políticas de marketing
internacional - ADAMS

III polítiques de mk internacional

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (14)

Similar a III polítiques de mk internacional

Similar a III polítiques de mk internacional (20)

Más de Marketing per tu

Más de Marketing per tu (20)

III polítiques de mk internacional