INFORMACIÓ I GESTIÓ DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA
DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II
3.- Fonts d’informació en el comerç
internacional
Marta Costa Montmany
2016

internacional
1.- Informació de comerç internacional
Disposar d’informació adequada redueix riscos, la
possibilitat d’exportar pot dependre de la
comprensió de la situació que les dades
analitzades poden suposar. No s’ha de deixar res a
l’atzar.
Per l’exportador és fonamental:
- Ordenar el que necessita saber
- Verificar com es pot obtenir
- Determinar el grau de prioritat de la informació
a obtenir.

internacional
Internet és un gran aliat per cal organitzar-se per:
- Saber el què es busca
- Buscar les dades o fer-les buscar (a través d’institucions o
empreses de serveis)
- Analitzar els resultats
- Prendre la decisió empresarial respecte al mercat
A l’hora de buscar la informació serà important:
- Accedir a un tipus de clients (informació clients)
- Treballar en un sector econòmic (informació sectors)
- Estar subjecte a normatives i situacions (informació temàtica)
- Desenvolupar-se en les circumstàncies concretes d’un país
(informació país).

internacional
La informació en comerç internacional es tracta de
la següent manera:
1.- Informació inicial: Comparativa de països que
explica l’entorn del mercat.
2.- Informació comprensiva: Sectors. Explica
l’entorn del mercat i de forma específica
l’organització d’un sector.
3.- Informació temàtica: Explica els temes
especialitzats del Comerç Internacional.

internacional
En aquest quadre es pot veure un resum de la
informació que cal localitzar:
País Mercat Sector Activitat Àrees temàtiques
Temes supracionals: Mercosur,
Nafta
Estadístiques Sectorials Organismes i Associacions
Informació global del país Classificació sectorial Legislació i fiscalitat
Guies de Negoci Estudis de Mercat Estadístiques
Guies País Clients, Agents, Distribuïdors Contractació personal
Informació sobre implantació
comercial
Activitats promocionals Negociació Intercultural
Inversió Directa Notícies del sector Logística i transport
Marketing

internacional
A on buscar la informació?
- Directament a través d’internet
- Amb l’ajuda de les institucions
- Serveis d’informació de Cambres de Comerç, permet plantejar
consultes relacionades amb mercats exteriors o exportació als
professionals i especialistes Cabi de cada Cambra. Pla Cameral:
http://www.placameral.org
- ICEX (Institut Espanyol de Comerç Exterior) Desenvolupa una
estratègia de personalització de la informació que ofereix a
través de la seva web: http://portal.icex.es
- Xarxes d'oficines econòmiques exteriors- Ofcomes
- També es pot recórrer als serveis d’experts especialitzats en la
localització de la informació que necessiten les empreses.

internacional
Què cal saber a priori dels possibles països on exportar:
- Condicions geogràfiques i poblacions
- Successos històrics recents destacats
- Polítiques econòmiques adoptades i els seus efectes
- Produccions i carències més importants
- Índex de creixement del PIB
- Índex de preus del consum
- Taxa d’atur
- Cotització de la moneda local davant del dòlar
- Deute exterior
- Inversions estrangeres

internacional
També caldria saber el grau de solvència exterior
del país al que volem exportar, i això ho podem
saber a partir de:
- Nivell de reserves brutes oficials
(fonamentalment en dòlars)
- Nivell de deute exterior
- Nivell de deute públic
- Informe de bancs i altres institucions
especialitzades

internacional
Podem fer diferents estudis de mercats internacionals i alguns dels
temes que podrien centrar la nostra atenció serien:
- Comparacions institucionals: s’analitzarien les estadístiques
internacionals sobre demografia, renda, treball, inflació, etc.
comparant diferents països i els seus sistemes comercials.
- Comportaments del consumidor: es compararan el comportament
del consumidor, el procés de decisió de compra i les variables
internes i externes que influeixen o poden influir en el consumidor
o usuari. També s’estudien les diferents legislacions relatives a la
protecció i defensa del consumidor junt amb la percepció que tenen
els consumidors del producte subjecte a estudi en funció de la zona
geogràfica i cultural en la que se situïn.

internacional
Podem fer diferents estudis de mercats internacionals i alguns dels temes que
podrien centrar la nostra atenció serien:
- Anàlisi de la Demanda Internacional: L’anàlisi del potencial del mercat
s’estudia amb garanties quan parlem de països desenvolupats, ja que
disposem de dades fiables i vàlides. El problema se’ns planteja en els
països en vies de desenvolupament, on les dades són aproximades, per
això caldrà recórrer a diverses dades econòmiques i socials que ens puguin
orientar (ex. Nombre d’automòbils, telèfons, televisors, etc.)
- Anàlisi de l’Oferta Internacional: Les empreses mostren certa preferència
pels mercats que podríem qualificar com més pròxims al domèstic (ex.
Llengua, cultura, proximitat, etc.).
- Comparació d’estratègies comercials: Es tindran en compte les diferents
estratègies que segueixen diferents empreses pel que fa a concentració,
diversificació, sistemes de planificació, fixació de preus, elaboració de
pressupostos, etc.

internacional
El pla de marketing internacional és el
document que guia totes les activitats en aquest
sentit per una empresa o producte. Estableix
objectius, defineix com es mesurarà l’èxit i
descriu les estratègies i tàctiques que
s’utilitzaran.

internacional
Per planificar cal tenir informació, i les fonts
d’informació en mk internacional poden ser:
1.- Primàries: Missions, fires, enquestes,
entrevistes
2.- Secundàries: Nacionals i Internacionals,
consisteixen en informació escrita procedent
tant de dins de l’empresa com de fora.

internacional
- Nacionals
- ICEX
- Estudis i notes de mercat
- Anàlisis estadístics
- Notes sectorials
- Estudis de mercat
- Jornades informatives sobre mercats exteriors
- Assessoria especialitzada
- Contractació internacional
- Normalització, certificació i reglamentació tècnica

internacional
- Nacionals
- Oficines econòmiques i comercials
- Informació especialitzada: estadístiques, fires, llistat distribuïdors, referència
empreses, etc.
- Com contactar amb Ofcomes espanyoles
- Cambres de comerç espanyoles
- Estudis de mercat
- Seminaris sobre mercats internacionals i tècniques en comerç exterior
- Directori d’empreses exportadores
- Oportunitats comercials
- Catàlegs sectorials
- Butlletins de comerç exterior
- Cambres de comerç espanyoles en el país de destí
- Associacions d’exportadors
- Bancs

internacional
- Internacionals:
- Oficines comercials estrangeres a Espanya
- Cambres de comerç estrangeres
- Bancs

internacional
• ICEX – Institut Espanyol de Comerç Exterior: ofereix
diversos productes i serveis informatius sobre mercats
exteriors: bases de dades, estadístiques, publicacions,
assessories especialitzades, centre de documentació,
etc.
• Ofcomes – Oficines Comercials d’Espanya a l’Exterior:
una de les serves principals funcions és informar a les
empreses espanyoles sobre aspectes d'interès a l’àrea
geogràfica de la seva competència, tals com
estadístiques, aranzels i normativa legal, direccions
d’agents, distribuïdors, importadors, etc. Hi ha 86
Ofcomes a tot el món.

internacional
• Cambres de Comerç: Hi ha un total de 85 Cambres Oficials de Comerç, Indústria i Navegació
distribuïdes per totes les províncies espanyoles, a les que cal sumar les Cambres de Comerç
espanyoles a l’estranger (més de 30). Un dels seus principals objectius és fomentar el comerç
exterior i les relacions comercials entre empresaris espanyols i estrangers. Per això compta amb
diferents instruments d’informació sobre mercats exteriors fonamentalment dirigit a les Pymes
exportadores: estudis de mercat, butlletins d’ofertes i demandes internacionals, etc.
• Organismes Internacionals: Organització de Nacions Unides (ONU), Organització Europea per la
Cooperació i Desenvolupament Econòmic (OCDE), Organització Mundial del Comerç (OMC), Fons
Monetari Internacional (FM), Banc Mundial (BM), Unió Europea (UE), Acord pel Lliure Comerç a
Amèrica del Nord (NAFTA), Associació de Nacions en el Sud est asiàtic (ASEAN), etc.
• Bancs
• Associacions d’exportadors
• Consultories especialitzades
• Universitats i centres d’estudis
• Internet

internacional
Aplicació pràctica de les fonts d’informació en el dia a dia de l’empresa i la
seva operativa
Per tal de centrar-se en la informació realment necessària aquí hi ha una guia
per saber què cal buscar en cada àmbit empresarial:
1.- Temes de gestió: elements operatius, barreres, riscos, organismes i
organitzacions participants en les transaccions internacionals, mesures de
foment a la internacionalització, logística i transport; financiació, ajuda i
recolzaments a la internacionalització:
- www.aeat.es www.comercio.es www.camaracr.org www.plancameral.org
www.taric.es www.europa.es www.camaras.org www.camaramadrid.es
www.exportmadrid.com www.trading-safely.com www.cesce.es
www.ipyme.org www.guiafc.com www.comtrade.un.org www.intracen.org
www.iecex.es www.jurisint.org www.europages.com www.kompass.com
www.untreatyun.org www.infotrans.es www.ico.es www.go.hrw.com
www.transportes.es www.oanda.com www.acuerdoscomerciales.cl

internacional
2.- Oportunitat comercial: Explicació de l’oportunitat
comercial que ens indica les raons per les que realitzem
aquesta operació:
www.icex.es www.camaravalencia.com
www.camaramadrid.es www.acuerdoscomerciales.cl
3.- Mapa: Mapa del país mercat al que es dirigeix la
mercaderia i del qual haurem realitzat els estudis de mercat,
producte. www.go.hrw.com www.cia.gov
4.- Disseny de l’operació i les seves dades
5.- Viabilitat legal administrativa: Document en el qual estan
inclosos i explicats amb detall totes les execucions operatives
www.taric.es www.aeat.es www.europa.eu.int

internacional
6.- Ajudes: Segons la naturalesa de l’operació o del producte, podrà estar dins
del grup que pot rebre ajudes: www.comercio.es www.ico.es www.guiafc.eu
www.aeat.es www.plancameral.org http://intranet.ivex.es www.tecniberia.es
www.icex.es
7.- Subvencions: Per veure si se’n poden rebre es poden consultar:
www.aeat.es www.fega.es www.cajaespana.es/restituciones
8.- Fulla país: estudi del país en el que s’inclouran totes les dades d’interès
que s’hagin trobat. Cal tenir en compte que aquest document en molts casos
té un fons financer ja que és l’únic on s’indica el país de destí, i exigeix que els
documents portin visat consular i aquesta pot ser una despesa econòmica
elevada. www.icex.es www.state.gov www.camaramadrid.es
http://mkaccdb.eu.int www.cia.gov
9.- Elecció de l’incoterm: Cal conèixer els costos amb els que s’imputa
l’incoterm seleccionat així com els documents www.plancameral.org
www.camaras.org www.transportes.es

internacional
10.- Escandall: Document intern, per tant privat en el que s’inclouen les
despeses fins que procedeixi, segons l’Incoterm usat per l’operació. Amb
aquest document se sabrà el preu final de la mercaderia.
www.transitarios.com www.grupogt21.com www.grupotransiter21.com
11.- Factura proforma: Document comercial en el que el venedor es
compromet durant un espai de temps a vendre unes mercaderies en unes
condicions estipulades en aquest doc.
12. Contracte de compra-venda internacional: Doc. Acreditatiu de les
obligacions i drets tant del comprador com del venedor en l’operació. Aquest
document estarà firmat lliurement per ambdues parts. www.jurisweb.com
www.derecho.com
13.- Confirmació de pagament: Document acreditatiu de la confirmació de
pagament segons les especificacions de la mateix operació. EX: Obertura de
crèdit documentari a favor del venedor
www.basefinancera.com/finanzas/publico/pymes/comer_inter/indtr6.htm
www.cajaburgos.com www.cajaespana.es

internacional
14.- Preparació, documentació i enviament de la mercaderia: Fase
que contempla la preparació de la mercaderia i els documents (FCD,
EUR1, etc) a l’enviament de la mateixa (DOC Transporte)
www.tylog.com www.aeat.es www.camaramadrid.es
15.- Despatx de duana: Doc. D’exportació o importació de la
mercaderia segons allò necessari en cada cas www.aeat.es
16.- Cobraments i pagaments: Documents acreditatius de la forma de
cobrament o pagament www.cajaburgos.com www.icex.es
www.cajaespana.es
17.- Recuperació de l’IVA suportat: Per evitar la doble imposició
(330/103, en les exportacions i 349 en les expedicions) www.aeat.es

internacional
2.- Canals i fonts d’informació en el
comerç internacional
1.- Institut de Comerç Exterior (ICEX): Entitat pública adscrita
a la Secretaria d’Estat de Comerç del Ministeri d’Economia i
Competitivitat. Es crea per fomentar i promocionar la
internacionalització de les empreses espanyoles. Per això
dissenya i executa programes de promoció i inversió i recull i
difon informació sobre l’oferta espanyola i els mercats
exteriors.
Per desenvolupar la seva activitat utilitza la xarxa d ’Ofcomes, i
al de Direccions Regionals i Territorials de Comerç d’Espanya,
comptant en aquestes últimes amb els Centres d’Informació i
Documentació (CID) que faciliten aquests serveis en les
respectives Comunitats Autònomes.

internacional
Alguns dels serveis que ofereix són:
- Centre de documentació: disposa d’un fons documental sobre
comerç exterior i relacions internacionals amb un important
nombre de títols i subscripcions a revistes.
- Publicacions: De caràcter periòdic com la revista “L’Exportador”
que ofereix informació sobre molts temes d’interès per l’empresa
exportadora, així com de caràcter no periòdic com per ex:
- Fitxes País
- Guies de Negocis
- Temes de Comerç Exterior
- Sèrie Maior (temes tractats amb profunditat i des d’un punt de vista
acadèmic)
- Manuals Pràctics de Comerç Exterior
- Repertoris sectorials de Fabricants espanyols

internacional
- Assessories sobre comerç internacional: els
més destacables les de contractació i arbitratge,
normalització i homologació de productes.
- Seminaris i jornades informatives sobre
mercats exteriors.
- Bases de dades: disponibles per internet.

internacional
2.- Cambres Oficials de Comerç, Indústria i
Navegació: Corporacions de dret públic, les seves
principals funcions són: Desenvolupar activitats de
recolzament i estímul al comerç exterior, en
especial a l’exportació, i auxiliar i fomentar la
presència dels productes i serveis espanyols a
l’exterior, mitjançant l’elaboració i execució del Pla
Cameral de Promoció de les Exportacions que
s’aprovarà periòdicament. Actualment a Espanya hi
ha 85 Cambres.

internacional
Les principals funcions de les Cambres més importants són:
- Centre de Documentació: un 50.000 llibres i 1.140
col·leccions de revistes.
- Publicacions:
- Guies d’exportadors de la comunitat
- Guia d’importadors de la comunitats
- Catàlegs sectorials de l’oferta exportable
- Monografies sobre comerç internacional.
- Assessories: personalitzades sobre temes concrets de
comerç internacional (tècniques de comerç exterior,
aranzels, mercats exteriors, etc.).

internacional
- Jornades sobre comerç exterior
- Eurofinestreta = Centres Europeus
d’Informació Empresarial, que repartides per
tota la UE informen, assessoren, i ajuden de
forma pràctica a les PIMES, en els temes
comunitaris.
- Bases de dades

internacional
3.- Ministeri d’Economia i Competitivitat. Secretaria d’Estat
de Comerç, en aquest organisme es pot obtenir informació
comercial en els següents departaments:
- Direcció General de Comerç i Inversions: Serveis Centrals,
Xarxa Exterior i Xarxa Territorial.
- Secretaries Generals de Comerç Exterior
- Publicacions: Butlletí Econòmic d’Informació Comercial
Espanyola, Informació Comercial Espanyola, Revista
d’Economia; Quaderns Econòmics de ICE; el llibre sobre el
Sector Exterior; Enquesta trimestral de conjuntura de
l’exportació i informació mensual de l’evolució del comerç
exterior d’Espanya www.comerio.gob.es

internacional
4.- Cambres de Comerç Estrangeres a Espanya,
generalment tenen com a socis empreses de
capital del país que representen establertes a
Espanya. A més de representar i defensar els
interessos dels seus associats, en general
ofereixen una sèrie de serveis a les empreses
que estiguin interessades en contractar-los,
entre els que destaquen el d’informació sobre
temes econòmics i comercials del país d’origen.

internacional
5.- Oficines Comercials Estrangeres a Espanya: estan més
orientades a facilitar l’exportació dels productes originaris
del país al que pertanyen, pel que en la majoria dels casos
no disposen d’informació d’interès per l’empresa
exportadora espanyols.
6.- Comunitats Autònomes: Algunes tenen departaments
o instituts destinats a la internacionalització de les seves
empreses i es pot aconseguir informació.
7.- Associacions empresarials: algunes per les
característiques del seu sector tenen una activitat molt
important en el camp de la internacionalització, consultar
base de dades ASOC de ICEX.

internacional
8.- Banca, consultores i iniciativa privada
Les entitats bancàries que tenen una xarxa internacional,
poden ser una bona font d’informació sobre el risc que es
pot assumir en l’activitat exterior, igual com la de la
Companyia Espanyola d’Assegurances de Crèdit a
l’Exportació (CESCE), que assegura per compte de l’Estat
el risc polític a les empreses espanyoles.
Pel que fa a empreses privades poden oferir tot tipus de
serveis, ex: DUN AND BRADSTREET, E-INFORMA, TARIC,
S.A., NIELSEN, etc.

internacional
Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Europa:
- Alemanya: www.bfai.es/
- Bèlgica: www.abh_ace.be/
- Espanya: www.icex.es/
- França: www.ubifrance.fr/default.html
- Grècia: www.hepo.gr/
- Irlanda: www.enterprise_ireland.com/en/
- Israel: www.export.gov.il/
- Itàlia: www.ice.gov.it/
- Noruega: www.nortrade.com/
- Portugal: www.portugalglobal.pt/PT/Paginas/Home.asx
- Regne Unit: www.ukti.gov.uk/es_es/home.html?

internacional
Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Amèrica:
- Argentina: www.exportar.org.ar/
- Brasil: www.portaldelexportador.gov.br/
- Bolívia: www.ibce.org.bo/
- Canadà: www.dfait_maeci.gc.ca/
- Colòmbia: www.proexport.com.co/
- Xile: www.prochile.cl/
- Estats Units: www.ita.doc.gov/
- Mèxic: www.bancomext.gob.mx/Bancomext/secciones/home.html
- Panamà: www.mici.gob.pa/base.php?hoja=homepage
- Perú: www.promperu.gob.pe/

internacional
Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Àsia i
Oceania:
- Austràlia: www.austrade.gov.au/
- Xina: http://english.mofcom.gov.cn/
- Corea del Sud: www.kotra.or.kr/wps/portal/dknew
- Filipines: www.citem.com
- Hong Kong: www.hktdc.com
- Índia: www.fieo.org
- Indonèsia: www.nafed.go.id/
- Japó: www.jetro.go.jp/
- Tailàndia: www.thaitrade.com/homes
- Vietnam: www.vietrade.gov.vn/

internacional
Principals Instituts de comerç internacional i
exportació a Àfrica i Orient Mig:
- Argèlia: www.promex.dz/
- Oman: www.ociped.com
- Tunísia: www.cepex.nat.tn/content/accueil
- Turquia: www.ibp.gov.tr/
- Sud Àfrica: www.wesgro.org.za

internacional
3.- Buscadors i bases de dades on-line en
el comerç internacional
Anem a veure 20 passos cronològics per desenvolupar una bona
estratègia de busca a la xarxa:
1.- Saps què busques?
2.- Està la pregunta ben descrita?
3.- Quin tipus d’informació internacional et cal?
4.- Quin tipus d’informació de procés busques?
5.- Busques inf. Concreta o “coses relacionades amb un tema”?
6.- Busques per temàtica o per directoris?
7.- I si no saps per on començar?
8.- I si esculls fer la busca per paraules? Per on comences?
9.- Quines paraules cal utilitzar per la busca?
10.- Cal fer un filtre previ?

internacional
Anem a veure 20 passos cronològics per desenvolupar una bona
estratègia de busca a la xarxa:
11.- Quins buscadors són els més convenients?
12.- Què és una estratègia de busca?
13.- Què cal fer amb les direccions que has trobat?
14.- Ja tens les pàgines de busca, què fas després?
15.- I si no trobo la informació que necessito?
16.- Queda la informació disponible si la poso a “favorits”?
17.- Quan sé que la inf. Obtinguda a internet és suficient?
18.- On puc trobar direccions d’interès per la busca en temes
d'internacionalització.
20.- Alguna última recomanació?

internacional
1.- Ja saps el què busques? Un Pla de Busca d’Informació (PBI) pot
ajudar, cal posar-hi pocs punts i que siguin els necessaris per prendre
decisions. També caldrà marcar quines seran les informacions més
importants i que ens permetran continuar i les que no tindran tanta
importància.
2.- La pregunta és ben escrita? Una pregunta ben formulada és ja
mitja resposta, i sobretot quan cal traduir-la al llenguatge de busca.
3.- Quin tipus d’informació internacional et cal? La inf. Sobre comerç
exterior pot ser de tres tipus:
1.- De Projecte: localització de licitacions o concursos públics
2.- De Trading: localització d’oportunitats puntuals
3.- De Procés: localització de mercats per exportar.
Cada una d’elles porta a vies diferents.

internacional
4.- Quin tipus d’informació de procés busques? Totes les
preguntes sobre processos d’internacionalització
presenten una barreja de tres elements:
- Informació sectorial: estudis del sector,
classificació sectorial, estadístiques i notícies
sectorials, etc.
- Informació país – mercat: informació genèrica,
guies negoci-país, implantació- inversió directa,
etc.
- Informació temàtica: legislació, fiscalitat,
negociació intercultural, logística i transport, etc.

internacional
5.- Busques informació concreta o coses relacionades amb un tema? Per trobar
informació concreta caldria usar directoris o guies de busca especialitzades.
6.- Busca temàtica o per directoris? Utilitza buscadors, a poder ser per categories i tan
especialitzats com sigui possible. L’especialització sol ser temàtica i això ajuda molt,
però també cal tenir en compte la geografia.
7.- I si no sé per on començar? En aquest cas seria bo consultar els sistemes de busca
per paraules com Google. Però també hi ha altres buscadors interessants:
- Altavista: Permet buscar determinats tipus de fitxers (música, vídeo,
imatges), filtrar per dates, obtenir un sol resultat per domini i escollir determinades
paraules per les que s’ordenaran els resultats. És recomanable l’ús de la “Busca
avançada” per evitar l’excés de resultats.
- Excite: Portal-buscador molt útil per l’entorn geogràfic europeu. Versions
del portal en diferents països: Espanya, França, Itàlia, Holanda. Suècia, Regne Unit,
Japó, Xina i Austràlia.
- NorthemLight.com: Buscador que organitza els temes per carpetes. Té una
col·lecció especial de pagament (uns 15 milions de documents procedents de 6.100
fonts). Permet la busca de notícies, estudis de mercat i de publicacions.

internacional
8.- I si decideixo fer la busca per paraules per on començo? En primer lloc cal escollir l’idioma de busca,
seria recomanable usar l’idioma local en els buscadors d’àmbit geogràfic restringit (local), però cal tenir
en compte que gairebé el 90% de les webs estan en anglès!
9.- Quines paraules cal usar per la busca? És molt important l’elecció de les paraules clau, per això cal
tenir en compte:
- Provar amb vàries paraules, reduint o ampliant el nivell de busca (afegir una paraula i
comprovar si millora o empitjora la qualitat de la busca)
- Utilitzar els sistemes de busca simple (paraules amb espais o operadors senzills) si no es
domina el sistema de busca avançada.
- Utilitzar sinònims i diccionaris de paraules
- OECD Macrothesaurus: cobreix aspectes com Agricultura, Indústria, Comerç,
Transport... Permet conèixer quin és el terme més genèric, amb indicació de
termes relacionats i termes específics.
- EURODICAUTON: Traductor multilingüe (països de la Unió Europea) que
ofereix com a complement més rellevant la definició de la paraula traduïda.
- InterTran: Traductor multilingüe eficaç i ràpid, tradueix textos extrets de
pàgines web o paraules independents.

internacional
10.- Cal fer un filtre previ? Sol ser molt útil fer primer una
busca exploratòria a través d’un buscador per veure si les
paraules clau utilitzades donen bons resultats i comprovar
quin tipus de buscadors apunten cap a millors resultats. Com a
norma general és recomanable utilitzar sintaxis simple, ja que
no tots els buscadors treballen de la mateixa manera.
11.- Quins són els buscadors més convenients? N’hi ha alguns
que s’adapten més bé a determinats temes professionals que
d’altres, això dependrà de cada cas i de cada sector.
12.- Què és una estratègia de busca? Bàsicament suposa:
Escollir els buscadors que s’utilitzaran, fer una busca senzilla, i
després ampliar i refinar la busca.

internacional
13.- Què cal fer amb les direccions que s’han trobat? Caldria anar
guardant les direccions d’interès en forma de marcadors o de favorits i
fer una carpeta amb la busca realitzada, així hi podrem accedir en tot
moment.
14.- Ja tinc les pàgines de busca, i ara que faig? Ara tens les dades i et
fa falta avaluar-les i analitzar-les per aconseguir la informació que
necessites. Per poder-ho fer hi ha 5 principis recomanables:
- Fiabilitat (autoria)
- Actualitat de la pàgina
- Profunditat de la informació
- Rellevància de la informació
- Objectiu perseguit pel que publica

internacional
15.- I si no trobo la informació que necessito? No tota la informació és
a internet i no tota és gratuïta, hi ha bases de dades d’informació
especialitzades, i organismes públics com per ex. DT’S, ICEX,
OFCOMES, Consell Superior de Càmeres, que poden tenir-hi accés.
C de A Comercialitzadora de Productes Andalusos S.A.
COPCA Consorci de Promoció Comercial de Catalunya
IAF Institut Aragonès de Foment
IGAPE Institut Gallegí de Promoció Econòmica
INFO Institut de Foment de la Regió de Múrcia
IMPIVA Institut de la Mitjana i Petita Indústria Valenciana
IVEX: Institut Valencià de l’Exportació

internacional
16.- Informació disponible si tinc el “favorit” però a vegades
els enllaços es poden trencar, a internet cal actualitzar i refer
freqüentment.
17.- Quan sé que la informació obtinguda d’internet és
suficient? A internet és molt important saber parar ja que pot
ser un pou sense fons, ni tot és a la xarxa ni és el millor,
cadascú ha de saber marcar els límits de temps i costos.
18.- A on puc trobar direccions d’interès per la busca en
temes d’internacionalització? Des de la pàgina principal
d’ICEX hi ha un enllaç a direccions d’interès organitzades per
àrees i sectors molt interessant. També hi ha guies de comerç
exterior classificades per temes, amb apartats de pagament
com fitxes país, informes, estudis de mercat, etc.

internacional
19.- A on puc millorar la meva tècnica de busca de
temes internacionals? És molt recomanable estar al cas
de totes les jornades i cursos que organitzen les Cambres
de Comerç.
20.- Últimes recomanacions:
- La informació és l’arma més poderosa de decisió
en el comerç internacional.
- Focalitza la busca, si no segueixes un camí amb
rigor, trobaràs molta informació, però no la que
necessites. Fixa bé l’objectiu i no diversifiquis la
busca.

internacional
Passos a seguir per estructurar un estudi de mercat via Internet:
1.- Localitzar informació de la situació del sector empresarial a Espanya i
també de la situació de les empreses. Per fer això caldrà treballar amb les
següents direccions i extreure’n el següent:
a) Obtenir la partida aranzelària, ja que ens la poden demanar en altres
llocs. També aprofitarem per saber com és el procediment administratiu
d’exportació i importació a la Unió Europea.
b) Realitzar un previ auto diagnòstic per avaluar el grau d’operativitat
internacional de la teva empresa.
c) Localitzar els diferents programes de financiació que hi poden haver a
escala nacional per enfortir si calgués els nostres recursos econòmics i
sortir a l’estranger amb més garanties d’èxit.
d) Localitzar si hi ha normes UNE i CEI sobre normalització i certificació de
productes del nostre sector per saber si les haurem d’incorporar per
millorar la nostra imatge de qualitat.

internacional
e) Localitzem totes les empreses del nostre sector a
Espanya, també les de la mateixa cartera de productes
per Comunitats Autònomes per tal de saber a qui dirigir-
me en cas de necessitar aliances estratègiques per sortir a
l’exterior.
f) Ens assabentem de les normatives que existeixen
sobre el nostre sector a Espanya per determinar si les
estem complint al 100 % i corregir en cas que no ho
estiguem fent.
g) Localitzar a l’informa de conjuntura econòmica les
dades sectorials nacionals.

internacional
2.- Localitzar informació sobre el mercat espanyol en general per
determinar si tenim infraestructura suficient per sortir a l’exterior.
a) Quantes empreses hi ha a la nostra C.A. i establir primers
contactes.
b) Localitzar punts marítims de sortida, amb la infraestructura i
empreses a les que podem anar per treballar internacionalment.
c) Localitzar a la Secretaria de Comerç els informes generals sobre
comerç exterior espanyol i específics del nostre producte o
sector.
d) Localitzar informació estadística sobre el comerç exterior a
Espanya en els informes generals. Localitzant si és possible l’acció
exportadora des de la nostra Comunitat Autònoma.
e) Localitzar 2 o 3 empreses de cada àrea de transport per valorar-
les i demanar ofertes.

internacional
3.- Localitzar informació d’Espanya respecte a la Unió Europea. Objectiu:
Determinar quina és la situació del nostre sector a la UE i detectar en quin
possible mercat es podria treballar i quins són de màxima competència.
a) Localitzar les estadístiques de comerç exterior en el departament de
duanes, determinant en quins països, en quines quantitats, i amb quins
productes a més del nostre.
b) Guia de financiació comunitària per localitzar quants programes
d’internacionalització o d’ajuda hi ha a la UE respecte al nostre sector i
al mercat exterior i al tipus d’empresa que som.
c) Localitzar els tractats i convenis que tenim des d’Espanya firmats amb
la UE i quins de la UE de forma global amb el món per si pot afectar les
nostres accions internacionals. Localitzar jurisprudència i normativa del
DOCE per determinar què és el necessari per operar a la UE respecte a
l’aplicació de la normativa vigent.
d) Localitzar estadístiques d'intercanvi d’Espanya amb la UE, per sector,
país, i producte.

internacional
4.- Informació sobre el grup de mercat de destí. Objectiu: obtenir la màxima
quantitat d’informació i notes per aprofundir en el coneixement d’aquest mercat.
a) Localitzar tota la inf. Global i general respecte al grup del mercat seleccionat.
b) Localitzar si és zona d’inversió en projectes d’ajuda al desenvolupament. Si fos
vàlid això obriria nous punts de treball a l’acció internacional i en el camp de les
ajudes.
c) ICEX Recollir la informació global sobre el grup de mercat seleccionat.
d) Localitzar la seva pàgina web per saber quines van ser les seves primeres passes,
quina és la seva situació actual, i quins països, acords i línies d’actuació són les
que es desenvoluparan en els propers anys.
e) Veure la informació a través d’altres webs de grans organismes i institucions per
comparar la informació de tipus general sobre el mercat de destí. Ex. Fons
Monetari Internacional, Organització Mundial del Comerç, Banc Mundial,
Cambra de Comerç Internacional, Bancs de Desenvolupament Mundials, Nacions
Unides, o altres grups de mercats com la UE, EI MERCOSUR, NAFTA o APEC.

internacional
5.- Recollida d’informació a través de Country Profile
dels països que formen part del grup de mercat.
a) ICEX Fitxes país i estadístiques d’exportació,
importació i documentació.
b) MCX Estudis de mercat i normativa i procediment
d’actuació.
c) Localitzar les barreres tècniques, aranzelàries o les
pertinents per cada país.
d) Recollir d’altres pàgines d’internet informació (sempre
comparativa) dels països que formen part d’aquest
grup de mercat.

internacional
6.- Recollida d’informació sobre el país/mercat seleccionat
Aquí cal revisar tota la informació que ja tinguem i
estructurar-la. Després
a) Localitzar informació general a internet de les fonts
d’informació que hi hagi sobre el país, governamentals i
operatives de mercat per extreure dades sobre empreses,
aranzels, comercialització, transport, assegurances, banca,
legislació, normalització, àmbit legal, línies de crèdit,
publicitat, legislació d’inversions, etc.
b) Fer un estudi sobre els diferents elements de promoció
que existeixen en el país seleccionat i veure si ens
n’interessa algun, com per ex. Fires.

internacional
7.- Recollida d’informació a internet respecte als
diferents sistemes de marketing de penetració en el
mercat de destí per adquirir cultura comercial i
operativa abans de realitzar l’acció.
8.- Recollida de dades a internet sobre les empreses
seleccionades com a possibles clients i dades de totes
aquelles possibles empreses que ens podrien ajudar per
desenvolupar les nostres operacions comercials com les
de transport, assegurances, bancs, consignataris, agents
de duanes, advocats, traders, assessors de comerç
internacional, etc.

internacional
Fonts d’informació on-line en el comerç internacional
- www.plancameral.org Consell Superior de Cambres de Comerç d’Espanya.
- www.camaras.org Consell Superior de Cambres de Comerç. Àmplia
informació sobre Comerç Exterior i altres.
- www.comercio.es Ministeri de Indústria, Turisme i Comerç
- www.comercio.mityc.es Secretaria d’Estat de Comerç Exterior
- www.mcx.es Política comercial espanyola
- www.ipyme.org Constitució empreses. Diagnòstic d’empreses
- www.e-informa.com Informes empresarials
- www.icex.es Institut Espanyol de Comerç Exterior
- www.ico.es Institut Espanyol de Crèdit Oficial
- www.cofides.es Companyia de Financiació al Desenvolupament
- www.cesce.es Companyia espanyola d’Assegurances de Crèdit a
l’Exportació

internacional
- www.meh.es Ministeri d’Hisenda i Administracions Públiques
- www.aeat.es Agència Tributària. Duanes. Estadístiques oficials de comerç.
Codificació. Impostos especials. Normatives.
- www.ine.es Institut Nacional d’Estadística
- www.mae.es Ministeri d’Assumptes Exteriors
- www.camerdata.es Directori de les Cambres de Comerç
- www.taric.es Codificació aranzelària
- www.fega.es Fons Europeu de Garantia Agrícola. Restitucions
- www.aenor.es Associació Espanyola de Normalització
- www.msc.es/salud/exterior Controls sanitaris a la UE per productes
- www.mcx.es/dgcomex/cices.html Centre d’inspecció de la UE a Espanya
- www.wcmc.org.uk/cites/esp Cites de productes
- www.boe.es Butlletí Oficial de l’Estat
- www.map.es/internet/indice/html Directori de l’Administració Espanyola

internacional
- www.spaindustry.com Directori d’empreses espanyols d’export/import
- oficial@sgagro.secgcomex.sscc.mcx.es Subdirecció General de Comerç
Exterior de productes agro alimentaris
- www.diprinsa.com Informa sobre distribuïdors
- www.viamichelin.com Mapes i informació
- www.afi.es Anàlisis financers internacionals
- www.europa.eu Directori de la Unió Europea
- http://mkaccdb.eu.int Directori de la informació de la UE sobre aspectes
especials de mercats internacionals
- www.guiafc.com Guia de financiació comunitària
- www.eudor.com Documents de la UE Informació institucional
- www.europages.com Directori equivalent a pàgines grogues europees
- www.eurochanbres.be Eurocambres
- www.gats-info.eu.int Xarxa Europea de Serveis

internacional
- www.customs.ustreas.gov Servei de duanes dels E.E.U.U.
- www.cia.gov Informes de la CIA Country profile dels països
- www.usda.gov Pàgina oficial del Departament d’Agricultura dels E.E.U.U.
- www.wto.org Organització Mundial del Comerç
- www.wds.worldbank.org Banc Mundial
- www.imf.org Fons Monetari Internacional
- www.cofaceiberica.com Informa dades sobre risc país i mercats
- www.intracen.org Informació sobre el Comerç Mundial de Països i
productes
- www.reingex.com Els preus en el Comerç Internacional
- www.unctad.org Informació sobre el mercat mundial
- www.kompass.com Àmplia informació sobre empreses en destí
- www.eclacl.org Informe països de Iberoamèrica i Carib
- www.cesla.es Informes sobre Amèrica Llatina

internacional
- www.asiared.com Economia, política i cultura d’Àsia
- www.comunidadandina.org Informació sobre la Comunitat
Andina
- www.geoatlas.com/maps/countries Mapa de països
- www.go.hrw.com/atlas Mapa i informació bàsica de països
- www.gksoft.com/gov/ Base de dades complerta de les
institucions governamentals
- www.oanda.co Canvi de divises
- www.xe.com Canvi de divises
- http://sice.oas.org Informació comerç mundial

internacional
Estadístiques d’importacions i exportacions és un dels
elements claus per valorar a on poden ser els nostres
potencials clients.
- França:
- www.acfci.fr Portal d’inf. De la Cambra de Comerç,
detalla antecedents sobre comerç exterior
- www.insee.fr Indicadors econòmics, industrials i
socials
- www.industrie.gouv.fr/sessi/index.htm Detalla inf.
Estadística i econòmica de la indústria

internacional
- Alemanya:
- www.destatis.de Conté estadístiques de comerç exterior detallant
muntants totals
- Amèrica Central:
- www.sieca.org.gt/ Conté estadístiques de comerç exterior detallant
muntants totals
- Amèrica llatina: www.aladi.org/nsfaladi/indicado.nsf
- Argentina: www.mecon.gov.ar
- Bolívia: www.mcei-bolivia.com
- Canadà:
http://strategic.ic.gc.ca/sc_mrkti/tdst/engdoc/tr_homep.html
- Carib: www.caricom.org
- Colòmbia: www.andi.com/co

internacional
- Comunitat Andina: www.comunidadandina.org/estadisticas.asp
- Equador: www.tecnibusness.com/micip2/main.php?id=21
- El Salvador:
http://elsalvadortrade.com.sv/estadisticas/index.html
- Espanya: www.aeat.es/aduanas/estadist/home.html
- EEUU: www.census.gov/foreign-trade/www/statistics.html
www.ita.doc.gov/td/industry/otea/
- Itàlia: www.coeweb.istat.it
- Mèxic: www.economia-snci.gob.mx/
- Panamà: www.contraloria.gob.pa/
- Paraguai: www.proparaguay.gov.py/intercambio_comercial.htm

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA
DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II
4.- Busca i gestió de clients i proveïdors
en el comerç internacional
2016

4.- Busca i gestió de clients i proveïdors en
1.- Localització i busca de clients
internacionals
Qui contacta amb els possibles clients a l’estranger?
Depèn de la forma com haguem organitzat l’exportació a
l’empresa; si es treballa amb agents comercials ho faran
aquests, si s’actua a través de distribuïdors ells
contactaran amb els clients; de totes maneres si es vol fer
bé la tasca caldrà col·laborar estretament amb els
partners per localitzar, contactar i conservar els clients
finals.
Tan sols si s’ha decidit vendre directament caldrà
localitzar i contactar amb els clients finals.

internacionals
Com escollir la millor alternativa per localitzar clients?
Podem utilitzar varis mètodes:
- Internet
- Correu ordinari i altres mitjans de comunicació
- Fires i Exposicions comercials, nacionals i estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Contractació d’intermediaris per efectuar les exportacions
- Visita personal
- Etc

internacionals
És convenient participar en fires i exposicions nacionals o
estrangeres?
Son una gran eina de marketing, una gran aparador comercial
i un mitjà de comunicació molt important.
Avantatges:
- El client ve a veure l’empresa
- El client ve a escoltar
- Ens podem trobar amb importants directius
- Es pot reduir l’exposició a allò essencial
- És una primera presentació directa en tres dimensions
- Es pot conèixer un màxim de clients en un mínim de temps.

internacionals
Alguns dels objectius de marketing més important de les
fires són:
- Introduir nous productes
- Reforça la imatge de l’empresa
- Construir o ampliar la llista de clients potencials
- Potenciar el procés de venta
- Vendre directament
- Reafirmar les relacions amb els futurs i actuals clients
- Estudiar el seu mercat, procés de decisió de compra dels
visitants
- Estudiar la competència, etc.

internacionals
És molt important definir els objectius específics
d’una fira en relació directa amb els objectius de
marketing de l’empresa, per preparar-la molt bé.
Podem distingir diferents tipus de fires:
- Nacionals i internacionals, multisectorials, per
professionals i gran públic.
- Especialitzades per professionals
- Congressos o jornades tècniques, més orientats
cap a la informació que cap a la comercialització.

internacionals
Ser presents en una fira és costós, per tant cal
seleccionar les més adequades en base a:
- Quins sectors hi ha?
- Quines categories professionals dominen?
- Quants visitants hi ha i d’on són?
- Què venen a veure?
- Quins són els principals expositors?

internacionals
Raons per anar a una fira internacional:
- Guanyar quota de mercat i reforçar una determinada imatge de marca de
forma econòmica i eficient
- Establir una interacció directa entre comprador i venedor
- Obtenir un volum alt d’informació en un termini curt de temps
- Establir contactes comercials: Trobar-se amb els clients habituals i captar-
ne de nous
- Prendre el pols al mercat i conèixer les tendències
- Comprovar el grau de satisfacció dels clients reals o potencials respecte als
nostres productes i als dels competidors
- Obtenir feedback immediat en la introducció de nous productes i/o
millorar els existents
- Intimar amb altres professionals del sector per comentar problemes i
noves tendències

internacionals
Raons per anar a una fira internacional:
- Tenir una idea clara sobre la competència. Qui és i quina és la nostra
posició respecte a la resta. També per conèixer els clients de la
competència.
- Participar en jornades i actes paral·lels que ajuden a avaluar l’evolució i
tendències del mercat.
- Oportunitat per identificar possibles proveïdors, representants,
importadors i distribuïdors
- Accelerar el procés de decisió de compra
- Generar oportunitat d’exportació, ja que proporcionen l’accés al mercat
internacional al millor preu i constitueixen una autèntica plataforma en
l’estratègia d’internacionalització de les empreses.
- Investigar sobre la política de preus de la nostra entitat respecte a la
competència.
- Contribuir a reforçar la imatge de l’empresa.

internacionals
Raons per visitar una fira internacional:
- Obtenir informació sobre novetats.
- Pre seleccionar als venedors que ens interessen.
- Comprovar les característiques dels productes abans de la compra.
- Comparar preus i condicions en tota l’oferta especialitzada
- Solucionar problemes i discutir les necessitats amb el personal tècnic
- Conèixer les tendències del sector
- Visitar proveïdors actuals i potencials i comparar
- Visitar clients actuals i potencials
- Assistir a congressos, seminaris, etc.
- Projectar una determinada imatge de poder de compra
- Canviar la imatge que el venedor té de la nostra empresa.
- Avaluar les possibilitats d’una participació futura com a expositor.

internacionals
Claus per una participació exitosa en una fira:
- La participació a la fira ha de formar part de l’estratègia de posicionament de l’empresa dins dels
mercats de la fira i de l’empresa.
- Estudiar el mercat en el que es farà la fira, forma de fer negocis, costums, canals de
comercialització, impostos dels productes, etc.
- Averiguar quin tipus d’etiquetat exigeix el país on es fa la fira.
- Tenir clars els costos de transport, assegurances, aranzel, interacció i impostos del país de la fira i
mercat objectiu, que ajudaran a determinar el preu de venta, i a tenir coneixement del mercat
necessari per una negociació.
- Tenir clars els costos que significaran canviar d'envàs o etiquetat per suggerència del client, per
desenvolupar productes per marques pròpies o per exigències de les autoritats d’algun país.
- Estudiar la base dels costos i preus i quina és la comanda mínima que pot realitzar un client.
- Preparar el material gràfic i promocional en els idiomes pertinents.
- Visitar la web de la fira i veure què i qui hi haurà.
- Preparar tota la documentació que demanarà la fira.

internacionals
És important contactar amb els clients potencials
abans de la fira, i intentar preparar reunions o
visites a l'estand.
També és important protegir la marca en els països
en els que es pretengui exportar.
Cal saber molt bé els requisits tècnics que haurà
de tenir un producte per poder entrar en un
mercat concret.
És important marcar objectius i saber què es vol
aconseguir amb la presència a la fira.

internacionals
Què són les trobades empresarials?
Reunions de compradors i venedors que responen a les
convocatòries efectuades per institucions públiques o
privades. No s’exposen els productes, no hi ha visitants, i té un
cost de participació accessibles a les PYMES.
Es convoca a productors, compradors, distribuïdors, etc., de
sectors específics de la producció en una determinada data i
lloc. En recintes o llocs habilitats i s’agrupen per gamma o
família de productes, i un cop ha començat la reunió, els
interessats (que prèviament s’han inscrit) presenten els seus
productes, es formulen les preguntes pertinents,
s’intercanvien informació comercial, catàlegs i eventualment
ofertes de venta.

internacionals
Què són les trobades empresarials?
Determinats organismes estatals, institucions empresarials,
etc., organitzen periòdicament viatges de negocis a diferents
països per aconseguir l’apropament entre entitats i empreses
amb interès per augmentar l’intercanvi comercial.
L’èxit d’aquestes missions depèn del prestigi de l’entitat
convocant i de la professionalitat amb la que s’organitza la
missió i també de l’entitat amfitriona, del seu prestigi,
l'organització i la seva capacitat de convocatòria.
En general el cost d’aquestes missions és relativament baix ja
que els serveis es poden contractar de forma conjunta i
aconseguir bons descomptes en transports i hotels.

internacionals
La visita personal al mercat també pot ser molt
útil, sempre i quan es prepari amb antelació i
s’organitzin reunions i visites concretes.
Internet és un mitjà imprescindible per tenir
presència on-line, per buscar informació útil pel
projecte, i també per contactar amb clients,
potencials, proveïdors, i veure què fa la
competència i el mercat.

internacionals
Com poden fomentar les meves exportacions els
intermediaris?
Quan ens plantegem exportar ho podem fer de dues
maneres: Exportar directament o indirectament.
L’exportació directa la fa el propi productor, i ho pot fer a
través d’agents o distribuïdors a l’estranger, l’exportador
fa tots els estudis, gestions, i tasques, des de la busca del
client, fins a l’entrega de la mercaderia, també té molta
més informació o coneixement del mercat, del sector, i
dels clients.

internacionals
L’exportació indirecta es fa contractant
empreses intermediàries de comercialització
internacional, i l’empresa es concentra en la
producció, se sol fer en casos en els que hi ha
poca experiència en exportació, però cal tenir
molt clar amb qui es firmen contractes i en
quines condicions, abans de fer res cal informar-
se bé.

1.2.- Localització i busca de proveïdors
internacionals
Dins dels processos d’una gestió de compres moderna hi ha la gestió de la
xarxa de proveïdors, a través de la qual es busca que la nostra empresa
treballi amb els proveïdors més eficients i competitius a nivell internacional.
Els rols del comprador:
- Planifica la futura demanda
- Determina les necessitats
- Satisfà i cobreix necessitats
- Selecciona els proveïdors, busca aliats
- Formula acords
- Negocia
- Valora la relació amb els proveïdors
- Manté relacions externes, és part de la imatge corporativa
- Actua com una eslavó de comunicació dins de la Cadena d’Abastiment

internacionals
Hi ha factors que han provocat una augment en
la importància de gestionar adequadament la
cadena d’abastiment, tals com la necessitat de
reduir estocs, un major risc d’obsolescència dels
productes degut als canvis en els gustos dels
consumidors i en les noves tecnologies, i també
l’obertura del mercat davant la globalització.

internacionals
Per localitzar proveïdors hi ha les següents eines:
- Associacions Nacionals de Compres www.adecoi.org www.arce.org
www.aprocal.org.mx
- Bases de dades per compradors www.kompass.com www.europages.com
- Proveïdors de serveis de compres www.mosaicoconsulting.com
www.gruposinergia.com
- Catàlegs o propaganda postal dels proveïdors
- Guies per compradors on-line www.thomasnet.com
- Associacions industrials
- Fires comercials www.buscaferias.com
- Revistes de Negocis i especialitzades en compres www.purchansing.com
- Proveïdors, clients i referències
- Cambres de comerç, Oficines comercials o Ambaixades
- Competidors
- Buscadors d’internet www.google.com

internacionals
Cal que treballem amb els millors proveïdors, els que
ofereixen la millor relació qualitat/preu, que entreguen
les comandes a temps, que compleixen amb les
especificacions tècniques, i que ens donen un bon servei,
aquests són factors tan o més importants que el simple
preu.
També cal que estiguem al cas per saber si el preu al que
comprem és competitiu, els mercats electrònics com
eMarkets, en els que hi ha vàries empreses que hi operen
són una molt bona font d’informació per saber si estem
comprant correctament.

1.3.- Emarket places sectorials i altres
Un Emarket o mercat electrònic és un lloc web en el que
s’ofereixen funcions comercials a vàries empreses
compradores i venedores. Els compradors i venedors
comercien entre ells i abonen una comissió al mercat
electrònic. Aquest assumeix certes funcions comercials, com
per ex. la negociació de preus, mitjançant subhasta, o la
presentació de catàlegs de productes, amb la possibilitat de
sol·licitar una oferta de preus o una comanda en línia.
És habitual que els mercats electrònics no sigui accessibles per
les empreses que no són membres. A vegades tan sols cal
registrar-se per ser membre, en altres casos les empreses han
de ser invitades per un membre vigent o superar un procés de
qualificació, a més d’abonar una quota de afiliació.

A vegades un mercat electrònic rep la denominació de
“borses”.
Cal diferenciar un mercat electrònic de:
- Directori: Es tracta d’una relació de bases de dades
d’empreses, no té eines de busca de productes en un
catàleg o la sol·licitud d’una oferta de preus.
- Mercat privat: una gran empresa que crea una solució per
comerciar amb els seus propis proveïdors o compradors.
- Distribuïdor en línia: distribuïdor que representa a moltes
marques i ven productes en línia, tan sols un venedor
controla el preu dels productes.

El paper del mercat electrònic: són plataformes per la realització
d’operacions comercials electròniques. Pot servir com a canal de
comercialització en una fase prèvia a la venta i com a canal de venta
pròpiament dit.
Tipus de mercats electrònics, en funció de les seves principals parts
interessades i operadors:
- Mercat electrònic independent: gestionat per un tercer que no és
comprador ni venedor. Obert a tots els compradors i venedors d’un sector
o regió.
- Consorci industrial, mercat electrònic orientat a la venta: gestionat per
un número limitat d’empreses que cooperen per procurar una venta
eficient a un número elevat de compradors.
- Consorci industrial, mercat electrònic orientat a la compra: gestionat per
un número limitat de grans compradors per aconseguir un procés eficaç
d’adquisicions. Obert als seus proveïdors existents.

Mercats electrònics independents: oberts a tots els
participants formals d’un determinat sector. El
gestor ha de ser un tercer neutral, així les empreses
competidores poden ser membres del mateix
mercat electrònic.
Ex: ChemConnect – Productes químics
Phonentrade.com – Telèfons mòbils i accessoris de
telefonia
Aconex – Borsa de la construcció australiana

Mercats electrònics orientats a la venta: Ofereixen productes a un nombre
limitat de venedors. Es pot tractar d’un grup de proveïdors consolidats que
comencen conjuntament a usar internet com a canal de comercialització. En
altres casos, nous participants, junt amb fabricants de productes
complementaris, constitueixen un Emarket per divulgar informació o vendre
els seus productes.
Sovint aquest tipus de mercats electrònics poden assistir al fabricant
(venedor) mitjançant l’oferta de sistemes electrònics per la gestió logística, de
comandes, i de pagaments. Genera valor pel client, ja que li permet adquirir
productes de varis fabricants especialitzats en una ubicació específica a
internet, evitant així que hagi de navegar per diversos llocs. En molts casos, el
comprador que utilitza aquests mercats és minorista. En aquest tipus de
Emarkets, els gestors decideixen els productes disponibles a la venta.
Ex: Toolstore

Mercats electrònics orientats a la compra: Les grans empreses que
tracten de racionalitzar les seves compres i mantenir els preus a nivell
baixos solen usar aquests mercats, moltes vegades no s’adquireixen
materials directes per utilitzar en els productes, sinó material de
manteniment i reparació. Les estadístiques diuen que un 30% de les
compres relacionades amb el manteniment i reparació es fan sense
contractes formals. Això fa que els preus pugin un 50%. Amb un
sistema de compres basat en internet, es pot aconseguir que tot el
personal d’adquisicions d’una empresa actuï segons els acords generals
amb descomptes i proveïdors aprovats. Aquests facilitaran
periòdicament un catàleg digital dels seus productes. Després els
compradors poden realitzar comandes individualment i en condicions
segures a un proveïdor acordat. A vegades les empreses que compren
permeten que nous proveïdors ofereixin serveis i productes a la xarxa.
EX: www.transora.com

Venta vertical o horitzontal
- Mercats electrònics verticals: propis de sectors específics,
com la tecnologia mèdica, química, etc. Hi participen vàries
empreses per comprar o vendre.
- Mercat electrònics horitzontals: centrats en una
determinada regió, funció o procés. Les empreses compren
subministraments indirectes com material d’oficina, peces
de recanvis i serveis de consultoria. A vegades els mercats
dirigits a varis sectors en una única regió geogràfica
específica es consideren horitzontals, com “Taiwan
Productes On-line” en el que un gran nombre d’empreses
de Taiwan presenten els seus productes en un únic
eMarket.

Els eMarkets poden tenir especial rellevància en
mercats fragmentats, ja que a través seu tant
compradors com venedors es poden beneficiar del
fet que els hi faciliten la busca de clients i
productes, i la realització de comandes a bons
preus. Els sectors en els que estan agafant més
importància són:
- Construcció
- Indústria química
- Transport

2.- Classificació dels clients i proveïdors.
Criteris d’organització
Client és la persona que utilitza sovint els serveis d’un
professional o empresa, per tal de fer una comanda o comprar
un determinat producte o servei.
Tipus de clients:
- Directes: aquells en els que solament intervenen els
operadors principals, anomenats exportadors i
importadors, per negociar i tancar l’operació.
- Indirectes: Quan intervé un tercer agent, anomenat trader
o intermediari, per tancar una operació.
Aquesta diferenciació és fa segons la cadena: Fabricant –
Intermediari – Distribuïdor – Punt de venta - Consumidor

El cantó emocional o racional de les persones està
determinat per la seva forma de vida, la realitat social que
viuen, el rol que desenvolupen a la societat, el nivell cultural
i la pròpia societat.
La combinació d’aquests factors fan que les persones
impulsades per les seves necessitats personals o
professionals, interpretin la informació de les empreses sobre
els seus productes, i es creïn una imatge mental i les
posicionin a la seva ment, provocant una sèrie de reaccions
se simpatia, rebuig o neutralitat cap a un producte/servei o
marca, que desemboqui en un comportament, que sigui la
compra del producte o servei, tant de forma racional com
impulsiva.

Les persones amb un comportament racional en un producte o servei busquen:
- Avantatges directes i indirectes
- Utilitat
- Rendiment econòmic
- Benefici del producte
Les persones impulsives quan compren busquen:
- Desig
- Confort
- Vanitat
- Imitació
- Efecte
- Seguretat
- Reconeixement
- Novetat

Tipus de client:
- Dubitatiu
- Insegur i tímid
- Se sent incòmode
- No es decideix
- Sentiment d’inferioritat
- Encara que no entengui res diu que sí
- Polèmic
- Sent plaer per la discussió
- Sempre té raó
- Desconfiat
- Vol ser el primer
- Agressiu
- Amb pressa
- Sempre té pressa
- Tothom és ineficaç
- Ell és imprescindible
- Es dona importància
- Espera solucions màgiques
- Pot perdre el control

Tipus de client:
- Reservat
- Introvertit
- Parla poc
- Dificultat de relació
- Es pot sentir assetjat
- Afable
- Simpàtic, fins i tot enganxós
- Molt parlador
- Aparenta seguretat i superioritat
- Reclama molta atenció
- No té pressa
- Meticulós
- Correcte o concís
- Tallant i brusc
- Demana atenció eficaç i ràpida
- Sap el que vol
- Arrogant
- Orgullós (amb alta autoestima)
- Es creu superior
- Impositiu
- Ho sap tot
- Desplaent
- Depreciatiu

Altes criteris utilitzats per la classificació de clients:
1.- Volum de facturació per l’empresa (Gran, Mitjà, Petit):
- Entre x € i € anuals
- Entre y € i z € anuals
- Més de z + 1 € anuals
Algunes empreses tracten de focalitzat els seus esforços en alguns d’aquests
segments.
2.- Rendibilitat (Molt rentable, menys rentable, poc rentable), aquí es té en
compte el benefici que el client deixa:
- Entre x € i € anuals
- Entre y € i z € anuals
- Més de z + 1 € anuals
- Aquesta segmentació també es pot fer per unitat de producte.

3.- Freqüència de compra:
- Habitual
- Esporàdic
- Ocasional
4.- Productes – segments:
- Línia de producte A
- Línia de producte B

Segmentació de mercats: procés que consisteix en
dividir el mercat total d’un bé o servei en varis
grups més petits i internament homogenis, per tant
cal conèixer molt bé als consumidors.
El segment de mercat és un grup relativament gran
i homogeni de consumidors que es poden
identificar dins d’un mercat, que tenen desitjos,
poder de compra, ubicació geogràfica, actituds o
hàbits de compra similars i que reaccionaran d’una
manera semblant davant dels estímuls del
marketing.

Beneficis de la segmentació de mercats:
- Permet la identificació de necessitats i el disseny més eficaç
de l’estratègia de marketing.
- Les PIMES poden créixer més ràpid si tenen una posició
sòlida en els segments especialitzats del mercat.
- L’empresa crea una oferta de producte o servei més afinada
i posa el preu apropiat pel públic objectiu.
- La selecció de canals de distribució i comunicació és molt
més fàcil.
- L’empresa té menys competidors en un segment específic.
- Es generen noves oportunitat de creixement i l’empresa
obté una avantatge competitiva considerable.

Procés de segmentació de mercats:
- Estudi
- Anàlisis
- Preparació de perfils: Es prepara un perfil de cada grup en
termes d’actituds distintives, conductes, demografia, etc.
En nombra a cada segment amb base a la seva
característica dominant. La segmentació s’ha de repetir
periòdicament perquè els segments canvien. També
s’investiga la jerarquia d’atributs que els consumidors
consideren a l’escollir una marca, aquest procés s’anomena
partició de mercats. Això pot revelar segments nous de
mercat.

Tipus de segmentació de mercats:
- Geogràfica: En base a la ubicació, i amb característiques
mesurables i accessibles.
- Demogràfica: edat, gènere, ingressos i escolaritat.
- Psicogràfica: s’examinen atributs relacionats amb
pensaments, sentiments i conductes d’una persona.
Utilitzant dimensions de personalitat, característiques
d’estil de vida i valors.
- Per comportament: referida al comportament relacionat
amb el producte, utilitza variables com els beneficis
desitjats d’un producte i la forma en la que consumidor
utilitza el producte.

CRITERIS DE SEGMENTACIÓ SEGMENTS TÍPICS DEL MERCAT
GEOGRÀFICS
Regió Xina, regió nord, regió sud, regió orient
Mida de la ciutat o àrea estadística
metropolitana
Menys de 25.000, 25.000 – 100.000,
101.000 – 500.000, etc.
Urbana - rural Urbana, sub urbana, rural
Clima Calorós, fred, sec, plujós

DEMOGRÀFICS
Ingrés Menys de 10.000, 10.000 – 25.000
Edat 6-10, 10-15, 15-20, etc
Gènere Masculí - Femení
Classe social Alta – mitja - baixa
Escolaritat Primària, Secundària, etc,
Ocupació Professional, oficinista, llar, etc
Origen ètnic Africà, asiàtic, hispà...

PSICOLÒGICS
Personalitat Ambiciós, segur de si mateix
Estil de vida Activitat, opinions i interessos
Valors Valors i estils de vida

CONDUCTUALS
Beneficis desitjats Depèn del producte
Taxa d’ús No usuari, petit usuari, etc

Metodologia de posicionament
Posicionar és l’art de dissenyar l’oferta i la imatge de l’empresa de manera
que ocupin un lloc distintiu a la ment del mercat objectiu.
El posicionament s’usa per diferenciar el producte i associar-lo amb els
atributs desitjats pel consumidor, per tant cal tenir una idea clara sobre el que
pensen els consumidors del que ofereix l’empresa i també saber el que volem
que pensin sobre la pròpia empresa. Per arribar a aquest punt calen
investigacions que clarifiquin el que pensen els consumidors dels propis
productes i dels de la competència. Sovint la posició dels productes depèn
dels atributs que els consumidors consideren més importants. Quan es
preparen les gràfiques per prendre decisions, es demana al consumidor la
serva opinió sobre vàries marques, i entre elles la seva marca ideal. Aquestes
gràfiques són els mapes perpetuals i tenen a veure amb “l’espai del
producte”, que representen les percepcions dels consumidors sobre vàries
marques del mateix producte.

La metodologia del posicionament es resumeix en 4
punts:
- Identificar el millor atribut del nostre producte.
- Conèixer la posició dels competidors en funció a
aquest atribut.
- Decidir la nostra estratègia en funció de les
avantatges competitives.
- Comunicar el posicionament al mercat a través
de la publicitat.

Cal tenir en compte que el posicionament
exigeix que tots els aspectes tangibles del
producte (preu, distribució i promoció) recolzin
l’estratègia de posicionament escollida.

Per competir a través del posicionament hi ha 3
alternatives estratègiques:
- Enfortir la posició actual a la ment del consumidor.
- Apoderar-se de la posició desocupada.
- Desposicionar i reposicionar la competència.
Les empreses lluiten per ocupar en la seva categoria de
productes la primera posició a la menta del consumidor,
per aconseguir-ho caldria treballar amb PVU: Proposta de
Venta Única, ressaltant una sola de les característiques
del producte.

Quan es treballa amb el posicionament cal evitar:
- Subposicionament: La marca es veu com un competidor
més en el mercat. Els compradors tenen una idea imprecisa
del producte.
- Sobreposicionament: Existeix una imatge estreta de la
marca.
- Posicionament confús: Imatge incerta degut a que
s’afirmen massa coses del producte i es canvia el
posicionament amb freqüència.
- Posicionament dubtós: Pel consumidor és difícil creure les
afirmacions sobre la marca degut al preu, a les
característiques o al fabricant del producte.

Tipus de posicionament:
- Per atribut
- Per benefici
- Per ús i aplicació
- Per competidor
- Per categoria de productes
- Per qualitat o preu
Un cop feta l’estratègia de posicionament caldrà
comunicar-la de la millor forma possible per tal que quedi
molt clara a la ment del nostre consumidor.

2.3.- Busca i gestió de proveïdors
El primer pas serà buscar tots els possibles
proveïdors amb els que es podria treballar,
obtenir tota la informació necessària, avaluar-los
d’acord a criteris determinats i, finalment,
seleccionar els més convenients per l’empresa.

Els principals criteris de selecció que cal tenir en compte
són:
- Preu: el dels seus productes, les despeses que s’hi
podrien carregar, els descomptes que ens podrien fer.
- Qualitat: la dels productes o serveis que ofereixen.
- Termini de pagament: les condicions de pagament que
ofereixen.
- Terminis d’entrega: el temps que transcorre des de que
fem la comanda fins que ens l’entreguen.
- Garanties: les garanties que atorga i la duració
d’aquestes.
- Reputació: el prestigi i les bones referències que té.

Com obtenir informació dels proveïdors:
- Demanant-la directament
- Fent una visita
- Buscant referències
- Navegant per la seva web
- Posant-los a prova (mostres, comanda de
prova, etc).

Com avaluar els proveïdors
Podem fer un quadre per comparar i avaluar
com aquest:
PREU QUALITAT PAGAMENT ENTREGA
PROVEÏDOR A 60 € Bona Al comptat A 5 dies
PROVEÏDOR B 50 € Regular A 60 dies A 15 dies
PROVEÏDOR C 55 € Molt bona A 30 dies A 7 dues

Després de les comparacions i valoracions es
farà una selecció final del proveïdor més
convenient per l’empresa. De totes maneres
sempre cal tenir un ull posat en el mercat, i és
recomanable no centrar-se en un sol proveïdor,
sinó tenir vàries opcions pel que pugui passar.

3.- Control de clients / proveïdors
internacionals
La relació entre l’empresa i els seus clients
internacionals no hauria de finalitzar amb la
compra, aquesta hauria de ser l’inici d’una
llarga relació que requereix tot l’interès per
part del venedor. La cura i l’atenció que
brindem als nostres clients poden determinaran
si tornen o no.

internacionals
Com guanyar clients en el mercat internacional i aconseguir que
comprin una altra vegada?
1.- Transformar el client en el teu negoci
2.- Mantenir contacte amb els teus clients
3.- Satisfer al client
4.- Complir les promeses
5.- Superar les expectatives
6.- Involucrar al teu client
7.- Convertir-te en el soci del teu client
8.- Intercanviar informació amb el teu client
9.- Arreglar les presentacions pel teu client
10.- Establir una interdependència amb el teu client

internacionals
Freqüència i mida de les comandes
Cal plantejar-se quan compren els clients, quan fan devolucions, anul·len o
repeteixen, i quan prenen la decisió de compra.
Compliment de terminis
El termini d’entrega comença quan es conforma la comanda, els document
tècnics necessaris del comprador han arribat al venedor, i els pagaments i les
garanties acordats han estat entregats i els permisos oficials necessaris estan
concedits. El termini d’entrega es considerarà completat quan l’entrega
estigui a punt per despatxar en el lloc acordat.
El termini d’entrega serà ampliat si per motius aliens a la voluntat i control del
venedor impedeixen el compliment amb la data d’entrega.
I també si el comprador canvia la comanda original o es retrassa en les seves
obligacions contractuals, especialment si el comprador ha retrassat l’entrega
dels documents necessaris o ha retrassat els pagaments acordats.

4.- Creació de sistema d’alertes de nous
clients / proveïdors
4 passos per captar nous clients:
1.- Identificació de clients potencials:
- Investigació de mercats
- Recol·lecció de suggerències de clients
actuals.
- Revisions regulars de publicacions
nacionals i locals.
- Creació d’interès a través d’eines
publicitàries.

2.- Classificació dels clients potencials:
- Candidats a clients: ja que tenen un fort
interès (predisposició) per comprar el
producte o servei, la capacitat econòmica per
fer-ho i l’autoritat per decidir la compra.
- Candidats desestimats o en pausa: Els que
tot i tenir interès de moment no tenen la
capacitat econòmica per poder comprar.

3.- Conversió de “Candidats a clients” en “Clients
de Primera Compra”: És un pas decisiu ja que
finalment el candidat a client fa la seva primera
compra o comanda i entra en contacte amb
l’empresa, per tal d’assegurar que aquest pas sigui
un èxit és recomanable tenir la màxima informació
possible sobre aquest client per saber amb
exactitud com satisfer-lo i com fer que aquesta
primera experiència pugui desencadenar una
repetició.

4.- Conversió de “Clients de Primera Compra” en
“Clients habituals”: En aquest pas és important
aconseguir la fidelització dels clients a través de:
- Oferir serveis post venta
- Conèixer a fons el client i el seu nivell de
satisfacció.
- Donar-li un tracte especial com descomptes,
ofertes, promocions i comunicacions
personalitzades.

Un sistema d’alertes eficient: en el món empresarial un sistema d’alerta a temps es
defineix com un programa mitjançant el qual l’organització intenta prevenir amenaces
i disminuir el seu efecte, així com aprofitar millor les oportunitats que se li presenten.
Algunes de les situacions que poden ajudar a prevenir un sistema d’alerta són:
1.- L’entrada d’un nou competidor
2.- El llançament d’un nou producte
3.- La consolidació d’un sector industrial
4.- El creixement d’un segment determinat
5.- Canvis en l’estratègia d’un competidor
6.- La possibilitat que hi hagi una guerra de preus
7.- Promocions
Conèixer a fons els nostres clients a través de diferents mètodes com el CRM de
l’empresa pot ajudar a conèixer i a prevenir i a intentar transformar les necessitats i
demandes del client en comandes.
Cal ser on ell és i fer el que ell vol!

5.- Reclamacions en les operacions de
compra / venta internacional
En aquest sentit hi ha una certa problemàtica respecte a quina normativa
aplicar en cas de problemes en les relacions de compra / venta internacional,
en cas que la incidència no estigui contemplada en el contracte. També cal
dir que en un contracte de compra / venta internacional hi poden haver varis
contractes intrínsecs, i això implica que puguin existir conjuntament
normatives que tinguin entre elles grans divergències.
Les normatives poden divergir en aspectes com:
- La formació del contracte
- L’entrega de la mercaderia
- El mitjà de pagament
- El pagament del preu
- La mediació bancària
- El transport
- L’assegurança de mercaderies, etc.

Les grans diferències es van començar a solucionar amb
els Incoterms, ja que defineixen els drets i les
obligacions de les parts en les relacions de compra /
venta internacional.
Des d’un punt de vista comercial l’objecció és una
conseqüència lògica de la venta, i s’ha d’entendre com
una ajuda perquè permet descobrir els dubtes i les
motivacions del client, i adapta la resta de la conversa i
l’escaneja.
Allò important en una objecció no és desorientar-se,
sinó haver-la previst i contestar per poder continuar la
conversa en busca del nostre objectiu.

Tipus d’objeccions:
1.- Autèntiques: Quan l’oferta no s’ajusta a les
necessitats del client o l’objecció que es menciona
és real.
2.- Falses: Quan el client no desitja efectuar
l’operació, prefereix aplaçar-la i busca un pretext
per sortir de la situació.
3.- Observacions ocultes: El client, sense voler
reconèixer els seus dubtes, busca un aclariment o
algun punt que no ha entès bé.

Les possibles causes de les objeccions:
- Producte: composició, qualitat, disseny, envàs o
embalatge.
- Preu
- Empresa: males experiències prèvies, falta
d’informació o informació equivocada, també servei
d’assistència tècnica, post venta, atenció al client i
terminis d’entrega.
- Motius personals: falta de temps del comprador, falta
de confiança, o d’empatia entre comprador i venedor.

Moltes gràcies per la vostra atenció!
Marketing per tu, creant marketing a mida
Tel. 696 85 70 52
http://marketingpertu.com
www.facebook.com/Marketingpertu
@Marketingpertu
http://www.slideshare.net/marketingpertu
*Bibliografia: “Información y gestión operativa
de la compraventa internacional” - ADAMS

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (20)

Similar a INFORMACIÓ I GESTIÓ DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II

Similar a INFORMACIÓ I GESTIÓ DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II (20)

Más de Marketing per tu

Más de Marketing per tu (18)

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II