Comment closer une vente? Comment clore/conclure une vente?
1. Comment closer une vente?
Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
2. Avant toute chose
• Assurez-vous de vendre quelque chose que les
gens veulent!
– Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits
et services de mauvaise qualité
– Personne n’achète de l’air, soyez tangible
• Sur Internet, ça peut poser problème…
• Vendez-moi une solution à un problème
• Faîtes des tests de marché
• Testez votre pitch de vente
6. Ce que les gens achètent
• On achète la solution au problème
– Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas
un marteau, je veux une affaire qui cloue
– Un marteau cloue des clous!
– Alors, je veux un marteau!
• On achète:
– Ce qui offre un gain en ressources
– Ce qui permet d’économiser des ressources
7. Après, communiquez efficacement
• Formulez une manière de communiquer
– Ordonnée
– Standardisée
– Validée par des tests
• Trop de vendeurs changent leur façon de
communiquer d’un client à l’autre alors que
c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la
bonne formule qui sera unanime
8. Commencez par ordonner
• Prenez un papier et un crayon
• Notez sur une page dans un texte continu
exactement ce que vous dîtes à vos clients
– Est-ce bien ordonné?
– Est-ce que ça contient les bons mots-clés?
– Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses?
– Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre
sans même toucher mon produit?
9. Ensuite, réduisez au maximum
• Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire
• Essayez de réduire votre pitch à 5 mots
essentiels
• Ensuite, faîtes un focus group et demandez
aux gens:
– Qu’est-ce que ces mots vous évoquent?
– Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains
mots-clés que vous utilisez sont connotés
négativement
• Changez de mots-clés!
• Trouvez les mots connotés positivement
10. 5 mots-clés
• Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus
importants et les plus positifs pour
communiquer votre message simplement,
rapidement et efficacement à votre public
cible!
• Apprenez ces mots par cœur et recommencez
à zéro en réécrivant votre pitch de vente à
partir de ces mots.
11. Exemple
• Mauvais pitch:
– Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui
fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour
seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour
la maison est doté de quatre roulettes… (on
continue encore pendant 5 minutes de bla bla…)
• Bon pitch:
– Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse
offerte sur le marché à moins de 100$, la
ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre
conjoint le matin!
14. Pêche Vente Question
Le marché Tous les poissons Tous les clients
potentiels
Ai-je un vrai marché?
La cible Les poissons d'un seul
lac
La clientèle ciblée
maintenant
Ai-je trouvé la bonne
cible?
L'outil de recherche Naviguer la chaloupe
et trouver le bon
endroit pour pêcher
Le plan marketing, la
prospection et le face-
à-face
Suis-je compétent en
recherche?
L'outil de
communication
L'hameçon La publicité Ai-je la bonne
communication?
L'outil pour tirer vers
soi
La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté
positivement?
L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de
vente
Ai-je été persuasif?
Sécuriser le tout Le sceau pour retenir
les poissons
La signature du contrat
et le suivi après vente
Ai-je rempli ma
promesse de vente?