1. Chapitre 3 :
Le budget des ventes
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2. Introduction 2
Rappel des différents budgets opérationnels
- budget des ventes (
g (chapitre 3)
)
- budget de production (chapitre 4)
- budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)
• Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels :
- phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et
recherche opérationnelle
- phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions
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3. Le budget des ventes 3
1. La prévision des ventes
2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes
3. La mise en forme du budget des ventes
4. Le budget des frais de distribution
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4. 1. La prévision des ventes 4
• Prévision des ventes :
Des volumes vendus
Des prix de vente
• Tenir compte des contraintes externes :
conjoncture, clients, concurrents…
• Et des contraintes internes :
capacité de production, politique commerciale, réseau de vente…
• Etudes afin de mieux prévoir les ventes :
Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de
conjoncture…
j t
Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des
p
panels...
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5. Le budget des ventes 5
1. La prévision des ventes
→ 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes
3. La mise en forme du budget des ventes
4. Le budget des frais de distribution
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6. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 6
• Prévision des quantités vendues
• Méthodes statistiques p
q permettant d’extrapoler dans l’avenir les ventes
p
constatées dans le passé :
► Corrélation et ajustement
► Variations saisonnières
► Tendance et coefficients saisonniers
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7. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 7
A) Corrélation et ajustement
) j
1) Corrélation linéaire
Relation de dépendance (ou corrélation) entre :
- le volume des ventes que l’on cherche à prévoir (y)
- une autre variable qui est déjà connue (x)
Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d’un
autre produit…
Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b
Pour estimer l’intensité de la relation entre x et y :
l intensité
- forme du nuage de points sur un graphique (x, y)
- coefficient de corrélation linéaire
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8. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 8
Coefficient de corrélation linéaire :
Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si :
- le nuage de points est aligné en ligne droite
- le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
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9. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 9
2) Ajustement linéaire et analyse de la tendance
Si coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 :
- fonction affine qui relie les valeurs des deux variables
Estimation d’une fonction y = f(x)
Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x
- écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par la
fonction dus à des causes secondaires ou accidentelles
Cas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) :
-l t d
la tendance d l
de long t
terme (t d) : extra-saisonnière
(trend) t i iè
- les variations saisonnières
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10. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 10
Estimation de la fonction :
- par l’ajustement graphique
- par la droite des MCO :
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
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11. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 11
Cas particulier : ajustement des données d’une fonction non linéaire
(fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle)
Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce à
un changement de variables :
► Fonction hyperbolique de la forme
► Fonction puissance de la forme
► Fonction exponentielle de la forme
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
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12. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 12
• Exemple d’une croissance exponentielle des ventes
Représentation graphique :
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13. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 13
3) Ajustement p les moyennes mobiles
) j par y
Méthode empirique lorsque l’ajustement linéaire ne convient pas.
Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées.
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
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14. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 14
Tendance non linéaire déterminée par les moyennes mobiles
p y
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15. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 15
B) Variations saisonnières
)
Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à
la tendance.
l t d
Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers
« multiplicatifs ».
p
1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance
2) Première estimation des coefficients saisonniers
3) Estimation définitive des coefficients saisonniers
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
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16. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 16
C) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients
)
saisonniers
On prévoit les ventes d’un mois en multipliant :
- la valeur déterminée grâce à l’équation de la droite de tendance
- par l coefficient saisonnier applicable pour ce mois
le ffi i t i i li bl i
→ Exemple : voir poly, société Mars Attack
Cas des coefficients saisonniers « additifs » :
Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance
tendance.
Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur
donnée par la tendance.
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17. Le budget des ventes 17
1. La prévision des ventes
2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes
→ 3. La mise en forme du budget des ventes
4. Le budget des frais de distribution
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18. 3. La mise en forme du budget des ventes 18
Budget des ventes : indique l’objectif de chiffre d’affaires.
Résulte :
- du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux
méthodes statistiques ci-dessus)
- de la prévision des prix de vente
Budget des ventes ventilé :
- en périodes mensuelles
- par produit
- par secteur géographique
- par canal de distribution
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19. Le budget des ventes 19
1. La prévision des ventes
2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes
3. La mise en forme du budget des ventes
→ 4. Le budget des frais de distribution
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20. 4. Le budget des frais de distribution 20
Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventes
Divisé par types d’activités :
- administration de la vente (gestion des clients, facturation)
(g , )
- marketing (études commerciales, publicité, promotion)
- vente proprement dite (représentants)
- livraisons (emballages expéditions)
(emballages,
- après-vente
Nécessité de distinguer :
- les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes
(
(charges variables)
g )
- les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes)
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