1. Corso di Alta Formazione in
Marketing e Distribuzione
di prodotti assicurativi
Project Work
“IL SETTORE ASSICURATIVO E LE
INNOVAZIONI NELLA DISTRIBUZIONE”
Pisa, 31-03-2011
Scuola Superiore Sant’Anna

2. I temi
L’evoluzione dell’Agente Monomandatario
Da Agente monomandatario a plurimandatario
L’innovazione nella distribuzione dei canali
bancario e postale
Il Promotore Finanziario del domani
La multicanalità come fattore critico di successo
nella distribuzione dei prodotti assicurativi
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 2

3. La squadra
Maurizio Sbrana Agente - Fondiaria Sai
Leonardo Mazzoleni Bonaldi Agente - Fondiaria Sai
Marco Garattini Agente plurimandatario
Massimo Menghi District Manager – Groupama
Silvia Coppola Marketing – Assicurazioni Generali
Andres Lau Martines Marketing – Assicurazioni Generali
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4. L’evoluzione dell’Agente
Monomandatario

5. Il peso della distribuzione oggi
Il canale distributivo agenziale* è il più
frequentato nel panorama della distribuzione
assicurativa italiana;
*Il 72% vuole un consulente in “carne e ossa” – ricerca Accenture GPF
Compagnie telefoniche/web con quota stabile
dopo 16 anni;
Il mercato di domani?
(RCA tramite banche e poste)
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6. L’agenzia in dettaglio oggi
Business fortemente incentrato sull’auto
Raccolta auto in calo del 3,7% nel 2009
Danni non auto poco sviluppati
Richiesta di un cambio di mentalità per gli intermediari e
maggior specializzazione
Consumatori sempre più evoluti
Tanti clienti con livelli medi di spesa pro-capite bassi e
spesso con una sola polizza
Solo il 17,4% ricerca sistematicamente nuovi clienti
Data base poco utilizzati
Pianificazione, segmentazione e cross selling attività poco
praticate
*Fonte IAMA CONSULTING
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7. Nel futuro
Prossimità e pervasività territoriale
dell’agenzia;
Prossimità e semplicità per le fasi solo ripetitive
(incasso);
Complessità e consulenza solo in agenzia con
adeguata informazione nel rispetto di tutti i
recenti interventi normativi.
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8. L’agenzia pervasiva
Pervasivo: “capace di diffondersi in campi
ed aspetti un tempo estranei” (Devoto Oli);
Da qui l’ idea di un’ Agenzia Generale
localmente molto pervasiva nel territorio
strutturata in micro punti di raccolta e/o
uomini dotati di strumenti
tecnologicamente avanzati;
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9. Delocalizzare
Delocalizzare l’ Agenzia presso quei luoghi
abitualmente frequentati dal cliente spesso
anche quotidianamente o più semplicemente
molto “vicini a casa”.
Ad esempio tabaccherie, ricevitorie
Lottomatica, edicole dei giornali, centri
commerciali, grande distribuzione ecc.
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10. L’agenzia in tasca
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11. Innalzare i contatti,
esaltare i servizi
Orario continuato;
Apertura sabato mattina;
No ferie / turnazione del personale;
Grande cura nel ricevimento del cliente e della
riservatezza;
Servizio e assistenza extra;
Carico assegnato a “gestore” (impiegata commerciale);
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12. Da Agente monomandatario
a plurimandatario

13. Il monomandatario
Il monomandatario normalmente più si “avvicina”
concettualmente al dipendente parasubordinato, nel
senso che trae la propria sicurezza o tranquillità
economica anche, se non principalmente, da
accordi, contributi e agevolazioni in varie forme
Il monomandatario è quindi agevolato, nel senso
che molte responsabilità, decisioni, iniziative
vengono prese unilateralmente dalla mandante
(sollevandolo quindi dalle relative responsabilità)
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14. Il plurimandatario
Per contro, essere Agente plurimandatario
(nell’accezione più ampia del termine) significa
essere semplicemente “imprenditore”
Il plurimandatario deve prevedere, progettare,
valutare, acquistare a proprio esclusivo carico e
responsabilità:
sistemi a tutela della “paternità” del portafoglio
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15. Evoluzione con strumenti I.T.
Sistemi informatici o gestionali/commerciali di Agenzia
atti ad unificare la Clientela;
Sistemi informatici contabili;
Sistemi di archiviazione ottica;
Questionari sull’adeguatezza dei contratti, modelli 7a/b;
Gestione delle Banche e dei conti separati o unificati;
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16. Vantaggi nella vendita
Le attività di vendita, seppur simili alle attività
del monomandatario, si differenziano
sostanzialmente nella possibilità di proporre
un panorama di soluzioni assicurative più
ampio con caratteristiche, modularità e costi
diversi.
Se ben evidenziata, questa peculiarità
risulta molto gradita al consumatore che
percepisce la possibilità di scelta e di
personalizzazione altrimenti molto scarsa se
non nulla.
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17. Ulteriore evoluzione: Broker
Il Broker nasce come “mediatore” tra
assicuratore e assicurato, ponendosi
nella posizione di trovare sul mercato
assicurativo, il prodotto funzionale alle
necessità di copertura del Cliente.
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18. L’innovazione nella
distribuzione nei canali
bancario e postale

19. Come sarà la banca del futuro?
Il percorso verso l’eccellenza distributiva:
Rispondere a due domande
1. come individuare e coprire in maggiore
profondità i bisogni della propria base clienti;
2. come ottenere il giusto equilibrio tra la
centralità della filiale e le potenzialità offerte
dalle innovazioni emergenti nei canali
alternativi.
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 19

20. Priorità & trend
Prioritario per le banche trovare nuove soluzioni anche
per semplificare la propria macchina operativa, sia
per rispondere alle esigenze di “semplicità e
trasparenza” richieste dai clienti per:
recuperare flessibilità;
adeguarsi al ridimensionamento generalizzato dei ricavi.
I trend in atto
Mobile life: oltre i servizi finanziari;
Banca sostenibile;
Retailization: ricominciare dalla filiale.
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 20

21. 1. Mobile life:
oltre i servizi finanziari
“Mobility” è divenuta la parola d’ordine delle
banche per l’evoluzione delle strategie
distributive multicanale, in linea con i nuovi stili
di vita e di acquisto dei clienti e la diffusione
delle tecnologie di comunicazione.
Anni 90/2000: e-banking
Oggi e in futuro: mobile payment
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22. Poste
Approccio commerciale fortemente
incentrato sulla multicanlità;
Già operatore di telefonia mobile virtuale
(insieme a ERG e Coop);
In vantaggio rispetto ai competitor “bancari
tradizionali” che per operare dovranno stipulare
accordi con i gestori tradizionali di telefonia
mobile.
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23. 2. Banca sostenibile:
le leve “soft”
Offerta di prodotti
Semplificazione offerta
Meccanismi di prezzo trasparenti
New business: micro finance (stranieri)
Incremento dell’efficienza
Progetti di digitalizzazione
Progetto zero carta
Aspetti reputazionali
Rispetto stringente delle normative
Training specializzato
Facilitazione lavoro a distanza
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24. 3. Retailization
ricominciare dalla filiale
La logica del recupero della produttività del punto
vendita (non solo misurata in termini di margine per
addetto, ma anche di profitti per metro quadro) richiede
di introdurre:
Cambiare l’organizzazione interna della filiale
Team prevalentemente commerciali, valore al
potenziale;
Arricchire la varietà di prodotti distribuiti
Vendita di prodotti fisici e servizi per la casa/persona.
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25. Poste
Poste “in anticipo” rispetto ai competitor;
Opera già con successo al di fuori dei confini
tradizionali del settore (es. vendita di libri,
CD, polizze etc.).
Evoluzione
Costruzione di una rete di intermediari
specializzati per “segmento/prodotto”
messa a disposizione della clientela.
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26. Il Promotore Finanziario
del domani

27. Il Promotore Finanziario
Il Promotore Finanziario è colui che, in qualità di
dipendente, agente o mandatario, esercita
professionalmente l'offerta fuori sede di strumenti
finanziari e di servizi di investimento ovvero in
rappresentanza di un intermediario abilitato (Banca,
Sim, Sgr).
A fine 2009, il numero dei risparmiatori seguiti dalle
reti di promotori finanziari è risultato sostanzialmente
stabile (3,373 ml.), tuttavia è sceso il numero dei
promotori finanziari (da 27.737 a 24.005).
Il trend decrescente potrebbe essere conseguenza di uno
screening sempre più selettivo e qualificato delle
figure professionali.
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28. Il peso dei Promotori Finanziari
Nel 2009 i Promotori Finanziari costituiscono il canale
maggiormente utilizzato nel ramo vita dalle Compagnie
dopo gli sportelli bancari e postali:
Canali Distributivi - Totale Vita - 2009
70%
58%
60%
50%
40%
30%
20% 16% 16%
9%
10%
1%
0%
Agenti Broker Vendita diretta Sportelli Promotori
bancari/ Finanziari
Postali
Presenza invece del tutto marginale nei rami auto
e nei rami danni.
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29. Il ruolo oggi del Promotore
Finanziario
Oggi il Promotore Finanziario deve
riuscire a far convergere due figure:
Consulente & Venditore
Soddisfazione del Attenzione alla
proprio cliente CONFLITTO distribuzione di
prodotti per
l’intermediario per cui
opera
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 29

30. Come evolverà il ruolo del P.F.
La complessità dei mercati finanziari e la recente
crisi economico-finanziaria hanno portato
l’investitore a:
Richiedere servizi sempre più efficienti;
Adottare comportamenti d’acquisto meno fedeli;
Acquisire maggiore consapevolezza dell’importanza del
ruolo dei P.F.;
La consulenza necessita di autonomia e indipendenza quindi
deve essere svincolata da ogni forma di conflitto.
Lenta ma costante evoluzione della
professione del P.F. verso la consulenza
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 30

31. La conferma: l’indagine di
ProfessioneFinanza
Ecco quanto è emerso da un’indagine promossa dalla
società di studi e formazione Professione Finanza
www.professionefinanza.it su un campione di 1.402
promotori che si basa fondamentalmente su una sola
domanda:
come credi si evolverà nei prossimi anni la tua attività
di promotore finanziario?
Nella maggioranza dei casi ha risposto affermando che la
professione si specializzerà, evolvendo nella
consulenza e mettendo in secondo piano il
collocamento dei prodotti.
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32. La multicanalità come fattore
critico di successo nella
distribuzione

33. La (non) gestione del cliente
I dati relativi al business assicurativo
evidenziano delle criticità difficilmente
superabili con le attuali modalità di (non)
gestione del Cliente:
1. Numero di Clienti per Venditore troppo elevato;
2. Indici di Cross Selling costantemente bassi;
3. Lavoro amministrativo in incremento;
4. Il mercato richiede innovazione.
Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 33

34. Potenziare la capacità
commerciale
Migliorare l’efficacia della vendita
Incremento e integrazione di tutti i momenti di relazione
con il cliente
Alleggerire l’attività gestionale e i costi
Servizi on-line al canale e al cliente finale
Fidelizzare la clientela
Cross selling, proposte profilate
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35. Multicanalità di comunicazione
Canale internet & new com
Sito come generatore di contatti:
Preventivi dettagliati via mail
Visione da parte del cliente della posizione commerciale
Proposte commerciali personalizzate
SMS ed E-Mail: moderni e poco costosi
Invio avvisi di scadenza
Auguri di compleanno, di natale, di pasqua, di onomastico
Aperture straordinarie dell’agenzia, cambio sede
L’offerta del mese
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36. Multicanalità di pagamento
Dotarsi di POS per pagamenti con bancomat e
carte di credito;
Avere un conto corrente postale. Con bollettini
che consentano il pagamento non solo negli
uffici postali, ma anche attraverso Lottomatica
(dal tabaccaio), su internet, ecc;
Attivare il maggior numero di pagamenti con
RID;
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37. L’informazione: la chiave per
aprire alla Multicanalità
Una gestione attiva del Cliente e l’utilizzo della
multicanalità non possono prescindere dalla
conoscenza complessiva e puntuale del
proprio portafoglio e di un costante
aggiornamento delle informazioni.
All’agenzia del futuro non potrà mancare:
1. Un sistema di Analisi del Cliente Integrato (CRM);
2. Un Front End Agenzia “Cliente Centrico”;
3. Paternità di informazioni “Commerciali” corrette e
sempre aggiornate;
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38. Riassumendo
Piattaforma operativa
Centralizzazione servizi amministrativi e commerciali
Pricing
Automazione per rischi standard, ampliamento base
informativa per i rischi complessi
Offerta
Semplificazione e prestazioni incentrate sui bisogni del cliente
Gestione sinistri
Ruolo attivo (servizio) nella filiera liquidativa
Piattaforma distributiva multicanale
Approccio consulenziale, modalità operative snelle,
massimizzazione frequenza di contatto
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39. Grazie dell’attenzione
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