Análise do setor de drogarias no Espírito Santo

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ANÁLISE DE NEGÓCIO - DROGARIAS

Elaborado por - SEBRAE/ES
Data de elaboração - Março de 2000
Tipo de negócio - DROGARIA
Ramo de atividade - COMÉRCIO

Apresentação
Introdução
Indicadores Conjunturais
Indicadores de Recursos Humanos
Indicadores de Mercado/Vendas
Indicadores de Administração
Indicadores de Finanças
Investimento Inicial
Principais Indicadores
Bibliografia

APRESENTAÇÃO

O present e t rabalho represent a o perfil do set or de drogarias no Est ado do espírit o sant o. Todas as
informações foram obt idas at ravés de ent revist as j unt o às principais lideranças do set or, em pesquisa em
"sites" da internet, em literatura técnica disponível no Centro de documentação e informação do SEBRAE/ES e
em pesquisa de campo junto às empresas.

Devido à carência de dados secundários sobre o set or, algum as inform ações nã o puderam ser plenam ent e
com provadas, m as foram aqui consideradas com o est im at ivas. Out ras inform ações im port ant es, em nível
nacional, com o fat uram ent o do set or, em pregos gerados e im post os recolhidos, nã o foram cont em pladas
neste perfil porque não as obtivemos junto às fontes citadas.

Mesm o com as lim it ações t é cnicas colocadas acim a, o m at erial apresent ado a seguir possibilit a ao leit or t er
um a noção geral das caract eríst icas do m ercado de farm ácia no Est ado do Espírit o Sant o e de suas
perspect ivas para o fut uro, bem com o ao SEBRAE/ ES dar os prim eiros passos para o obj et ivo principal que é
um atendimento de qualidade ao seus clientes.

INTRODUÇÃO

A cadeia produtiva do setor de farmácias envolve três segmentos, assim distribuídos:

Laboratórios farmacêuticos;
Distribuidores de medicamentos;
Comércio varejista de medicamentos.

1 - LABORATÓRIOS FARMACÊUTICOS

Os laborat órios farm acêut icos são represent ados pelas indúst rias que fabricam m edicam ent os, e sã o
com post os de firm as nacionais e m ult inacionais. São as indúst rias que indicam os preços dos m edicam ent os,
m onit orados pelo governo. Assim , o preço est ipulado de um rem édio é o preço m á xim o pago pelo
consumidor, que seria, em tese, suficiente para cobrir os custos da ind ústria, do atacadista e das drogarias.

A principal ent idade de classe da indúst ria farm acêutica é a ABI FARMA - associação Brasileira da I ndú stria
Farmacêutica, representando 61 empresas instaladas no Brasil.

Em 1998 o setor faturou cerca de US$ 10,3 bilhões, correspondendo a 1,6 bilhã o de unidades vendidas, quase
6% m enos do que foi com ercializado em 1997. Est es nú m eros segundo os especialist as, indicam um a
tendência de queda de fat uram ent o ao longo dos anos, j á que os result ados obt idos em 1997 são t am bé m
inferiores aos do ano anterior (1996).

Serviço de Apoio ás Micro e pequenas Empresa do Espírito Santo SEBRAE/ES Página 2 de 17
1.1 - Medicamentos é ticos x bonificados

A indúst ria farm acêut ica produz m edicam ent os que, de um a form a geral, são denom inados pelos farm acist as
(empresários do setor de farmácia e drogaria) por ÉTICOS e BONIFICADOS.

Medicamentos é ticos, em sua maioria, são os produzidos por laboratórios multinacionais e que, por
determinado período, tiveram exclusividade de venda, sendo vedada a produção e comercialização por
outros laboratórios de produto que possuísse o mesmo princípio ativo (o "sal", como é chamado
costumeiramente no mercado). São vendidos através de receituário médico.

Medicamentos bonificados, recebem este nome, por que são vendidos em drogarias através de
bonificação aos balconistas. Os medicamentos possuem, em sua maior parte, qualidade inferior aos
éticos, apesar de possuir o mesmo princípio ativo.

I st o ocorre por que, a part ir de det erm inado t em po ( 15 anos, em m édia) os ét icos perdem a exclusividade de
venda do princípio at ivo pesquisado, sendo perm it ido aos dem ais laborat órios produzir o m esm o produt o.
Assim , os laborat órios de m enor port e ( geralm ent e laborat órios nacionais) produzem o m edicam ent o e o
vendem no mercado mantendo o princípio ativo mas com nome comercial e embalagem diferentes.

Se a est rat égia ut ilizada pelos laborat órios de m edicam ent os éticos é o m arket ing agressivo dest inado aos
médicos, com amostras grátis, brindes e viagens a congr essos, as em presas de m edicam ent os bonificados
investem no balconista da farmácia, incentivando-os a venderem, quando solicitados pelo cliente, os
bonificados, e, para isto, ganhando comissões.

Os m edicam ent os ét icos represent am cerca de 70% da receit a das drogar ias, e os bonificados de 10 a 20% ,
em média. O restante corresponde aos cosméticos em geral.

A t abela abaixo represent a a venda de m edicam ent os ét icos e bonificados no m undo em 1994, e dá uma
breve noção da relação de consumo dos dois tipos de medicamentos:

Fonte: revista marketing Farmacêutico, nº 4, ano 1, pág. 17. Retirado do site www.abrafarma.com.br, 1999.

1.2 - Medicamentos Gené ricos

A Lei 9.787, de 10 de fevereiro de 1999, estabeleceu o medicamento genérico no Brasil (vide íntegra da lei no
sit e da Agência Nacional de Vigilância Sanit ária: http://svs.saude.gov.br/ ) . É um a nova cat egoria de
medicamento.

O m edicam ent o genérico é um r em édio que pode subst it uir o m edicam ent o de m arca, pois, segundo o
Ministério da Saúde, t em rigorosam ent e as m esm as caract er íst icas e efeit os sobre o organism o do pacient e.
Ou sej a, o pr incípio at ivo é o m esm o. A subst it uição, por ém , só pode ser feit a se não houver oposição do

m édico, e mesmo assim com autorização do farmacêutico responsável pelo estabelecimento.

2 - DISTRIBUIDORAS DE MEDICAMENTOS

São oito as principais distribuidoras de medicamentos que atuam no Espírito Santo:

ITA - ES
COMPROFAR – ES
INTERMED – RJ
PROFARMA – ES
PANARELO – RJ
TEUTO – ES
BRASIBEL (EXCLUSIVA "EMIS/LEGRA")
LUNAR – ES

A receit a m ensal dest as dist r ibuidoras gira ent re nove e doze m ilhões de reais, e com er cializam
medicamentos éticos e bonificados.

As dist ribuidoras localizam - se, em sua m aioria, na região da Grande Vit ória, e at endem t odo o Est ado e
municípios limítrofes dos Estados vizinhos.

O principal diferencial das dist ribuidoras é o prazo de ent rega de m edicam ent os nas farm ácias, que gira em
t orno de 3 horas após os pedidos, na Grande Vit ória e 24 horas no int erior. I st o ocor re porque o com ércio
varej ist a de m edicam ent os t rabalha com est oques reduzidos, dem andando, sem pre que necessário, novos
lotes de medicamentos, os quais são entregues por moto- boys.

Com o os m edicam ent os possuem preços t abelados, as negociações ent re dist ribuidores e var ej ist as se dão
em função de prazos de pagam ent os ( à vist a, 7, 30, 60 dias, et c.) e descont os, que ocorr em em função do
poder de negociação das part es ( redes de drogarias e associações possuem m aiores condições de negociação
do que drogarias individuais).

Obs.: Os laboratórios EMS e TEUTO já estão produzindo e distribuindo alguns medicamentos genéricos.

3 - COMÉRCIO VAREJISTA DE MEDICAMENTOS

O comércio de medicamentos no varejo é realizado por estabelecimentos que se dividem do seguinte modo:

Drogarias;
Farmácias de manipulação;
Farmácias homeopáticas.

Est a divisão est á discrim inada na Lei n.º 5.991, de 17 de dezem bro de 1973, que t rat a do cont role sanit ário
do com ércio de drogas, m edicam ent os, insum os farm acêut icos e correlat os. Ela foi sendo est rut urada pelo
próprio mercado, na medida em que a demanda por produtos diferenciados foi se expandindo.

3.1 - Drogarias

Drogarias, conform e a Lei nº 5.991, são est abelecim ent os de dispensação e com ércio de drogas,
m edicam ent os, insum os farm acêut icos e correlat os em suas em balagens originais. Ou sej a, as drogarias
podem apenas vender m edicam ent os, e não m anipulá- los. Est a função cabe às farm ácias, que são definidas,
conform e a lei cit ada acim a, com o " est abelecim ent os de m anipulação de fórm ulas m agist r ais e oficinais, do
comércio de drogas, m edicam ent os, insum os far m acêut icos e correlat os, com preendendo o de dispensação e
o de atendimento privativo de unidade hospitalar ou de qualquer outra equivalente de assistência médica".

Apesar dist o, a m aioria das drogarias ut iliza t am bém , em sua razão social, o t erm o farmácia, apesar de
limitar- se apenas ao com ércio de m edicam ent os. Nest e t rabalho, será ut ilizado o t erm o " drogaria" para
designar o que comumente é conhecido como "farmácia e drogaria".

3.2 - Farmá cias de manipulação e homeopá ticas

As far m ácias de m anipulação são especializadas em m anipular e com ercializar fórm ulas m agist rais, receit adas
única e exclusivamente por médicos. Em 1997 existiam 44 estabelecimentos no Espírito Santo.

Farmácias hom eopát icas, no Est ado, são 14, sendo 5 nos m unicípios do int erior. Est as, por at enderem
m ercados m enor es, t r abalham com m anipulações m agist rais e hom eopát icas. O m esm o não acont ece com as
da Grande Vitória.

As farm ácias hom eopát icas e de m anipulação, apesar do núm ero reduzido de est abelecim ent os ( 5% do t ot al
de farm ácias e drogarias) são adm inist radas, em sua m aioria, por farm acêut icos. Est a realidade difere do
segm ent o de drogarias, onde seus propr iet ários são conhecidos com o " farm acist as" , e, em sua m aioria, não
possuem formação técnica farmacêutica.

Podemos, pois, apresentar o seguinte quadro referente ao número de farmácias no Estado do Espírito Santo:

TIPO NÚMERO %
Drogarias 1.250* 95,5
Farmácias de manipulação 44 3,4
Farmácias homeopáticas 14* 1,1
TOTAL 1.308 100

* estimativa

O pr e se n t e t r a ba lh o va i conce n t r a r - se na a n á lise do se gm e n t o " dr oga r ia s" , por ser o m ais
representativo do setor e pela maior facilidade na obtenção de dados.

INDICADORES CONJUNTURAIS

1 - PORTE DAS EMPRESAS DO SETOR

A m aior part e das em presas que com er cializam m edicam ent os no varej o são de m icro e pequeno port e, se
considerarmos os critérios utilizados pelo SEBRAE* .

(*) Para o setores comercial e de serviços: até 9 empregados: micro empresa; de 10 a 49: pequena empresa; de 50 a 99: média empresa; 100
ou mais funcionários: grande empresa.

Algum as possuem um a est r ut ura m aior, e caract erizam - se por t er um núm ero significat ivo de
est abelecim ent os: são as redes de drogarias. Ent re as m aiores, dest acam - se a Sant a Lúcia, com 14
est abelecim ent os, a Avenida, com 13 e a Sant a Helena com 10. Assim , levando- se em consideração que cada
estabeleciment o farmacêut ico possui, em média, 4 funcionários ( no atendiment o), est as três empresas
poderiam ser entendidas como de médio porte.

As redes de far m ácia não podem ser confundidas com as associações. Redes são pessoas j urídicas únicas.
Todas as unidades que com ercializam m edicam ent os no var ej o, e que pert encem a um a rede, fazem par t e de
uma única empresa.

Já as associações ( ou cooperat ivas) podem ser ent endidas com o um grupo de drogarias, sendo t odas pessoas
jurídicas dist int as, que se unem com um obj et ivo com um de aum ent ar seu poder de negociação j unt o às
distribuidoras no que diz respeito a custos dos medicamentos e prazos de pagamento. Cada farmácia mantém
sua est rut ura de funcionam ent o de form a independent e. No ent ant o, algum as associações j á oferecem
det erm inados serviços a suas afiliadas, com o, por exem plo, lay- out da fachada do est abelecim ent o, cursos de
aperfeiçoamento, "softwares" específicos para o setor, uniformes e cartazes.

2 - EMPREGOS DIRETOS GERADOS

As drogarias em pregam , em m édia, 4 pessoas, incluindo o pr opriet ário. Assim , para um univer so de 1.250
drogarias, podemos dizer que o setor emprega algo em torno de 5.000 pessoas.

Nos est abelecim ent os de m icro e pequeno port e, as at ividades adm inist rat ivas são dist ribuídas ent re os
empregados.

3 - ENTIDADES REPRESENTATIVAS DO SETOR

Diversas são as entidades que, direta ou indiretamente, atuam no setor farmacêutico no Espírito Santo:

Sindicato do Comércio de Produtos Farmacêuticos do Estado do Espírito Santo: é presidido pelo Sr.
Henrique Ângelo Denícoli, possui cerca de 180 associados;
Associação dos Proprietários de Farmácia do espírito Santo: presidido pelo Sr. Mauro Lima Rodrigues,
com cerca de 160 associados;
Conselho Regional de Farmácia: agrega os profissionais formados no curso de farmácia;
Associação das Farmácias Magistrais do Espírito Santo: presidido por Hugo Guedes de Sousa.

Estão pr esent es t am bém o Sindicat o dos balconist as de Farm ácia do Espírit o Sant o, a associação das
Farmácias Hom eopát icas do espírit o Sant o, a Associação Capixaba dos dist ribuidores do Est ado do Espírito
Santo e a associação dos Farmacêuticos do Espírito Santo.

Atuando no Brasil, as principais entidades do setor farmacêutico são:

ABCFARMA - Associação Brasileira do Comércio Farmacêutico;
ABRAFARMA - Associação Brasileira de Redes de Farmácias e drogarias;
ABIFARMA - Associação Brasileira da Indústria Farmacêutica;
ALAMAC - Associação dos Laboratórios Farmacêuticos Nacionais;
SINCOFARMA - Sindicato do comércio Varejista de produtos Farmacêuticos;
ANFARMAG - Associação Nacional das Farmácias magistrais.

4 - PONTOS FORTES

Consumo mé dio de medicamentos por família

Em recente pesquisa realizada no Estado, constatou- se que, em média, os consumidores gastam R$ 77,00 em
m edicam ent os ao m ês. Se, por um lado est e valor pode ser considerado significat ivo em t erm os de geração
de receit a, por out ro deve ser ent endido com o frut o da cult ura da aut o- medicação exist ent e no Brasil,
decorrente, ent re outros fat ores, do precário sist ema de saúde que o Governo oferece a seus cidadãos,
t ornando m ais fácil ir a um a farm ácia do que dem andar serviços m édicos na rede pública de saúde. No
ent ant o, sob o pont o de vist a do m ercado, o gast o com m edicação colocado acim a t em um significado
bastante positivo para os empresários do setor.

Possibilidade de venda de medicamentos de uso constante

Os grandes laboratórios que pesquisam e produzem medicamentos estão colocando no mercado produtos com
eficiência com provada e que se dest inam a públicos específicos; são m edicam ent os par a com bat er obesidade,
queda de cabelo e out ros. A caract eríst ica principal dest es m edicam ent os é que o pacient e pr ecisa consum i-
los diariam ent e. Apenas dest a m aneira seus efeit os se concret izam . Assim , o produt o passa a fazer part e do
dia- a- dia do consumidor, contribuindo substancialmente para a elevação da receita de toda a cadeia produtiva
do setor.

5 – PONTOS FRACOS

Saturação de mercado

No Est ado do Espírit o Sant o podem os considerar que o m ercado encont r a- se sat urado. A OMS - Organização
Mundial da Saúde, recom enda um est abelecim ent o farm acêut ico para cada grupo de 7.000 habit ant es. Se
considerarm os a exist ência de 1.250 est abelecim ent os no Est ado e um a população de 2.802.707 habit ant es
(I BGE, Cont agem da População, 1996) , t erem os um a farm ácia para cada grupo de 2.240 pessoas. Em t erm os
práticos, é fácil const at ar est a realidade. Em m uit as ruas de cent ros urbanos capixabas observa- se a
existência de duas, t rês ou m ais farm ácias, em dist âncias inferiores a 100 m et ros. I st o acont ece por que não
exist em leis que im ponham norm as para abert ura de novos est abelecim ent os que levem em consider ação o
número de estabelecimentos já existentes.

Com o processo de privat ização de em presas públicas, iniciado no princípio da década de 1990, m uit as
pessoas que nunca t iveram afinidade com o set or abriram drogarias ut ilizando- se de incent ivos ao
desligam ent o dos seus ant igos em pregos. É provável que com as novas regras que o governo t em im post o a
est e m ercado ( principalm ent e pela Port aria 344 de m aio de 1998, que prev ê restrições às dist ribuidoras que
com ercializarem com farm ácias irregulares e Port aria 181- N de 03/ 12/ 1999) dim inua o núm ero de
est abelecim ent os farm acêut icos. No ent ant o ist o não viabilizar ia a ent rada de novos concorrent es. O que se
prevê é que as redes m aiores ocupem os espaços event ualm ent e vagos, ou m esm o, em out ra hipót ese, que

esses vácuos não sej am ocupados, acarr et ando r edução absolut a no núm ero de est abelecim ent os e de
pessoal ocupado.

Esse últ im o aspect o poder á ocorrer se for considerada a seguint e realidade: est udo realizado pela associação
brasileira do comércio farmacêutico - abcfarma, em setembro de 1993, mostrou que a rentabilidade líquida do
setor é de aproximadamente 3%.

Vê- se que o lucro líquido é um a fração m ínim a do que é vendido m ensalm ent e. Assim , é improvável que a
saída de firm as pequenas est im ule a ent rada de novas, cuj o t am anho sej a sim ilar ( e levando- se em
consideração, evident em ent e, que o event ual em preendedor faça um a pesquisa, m esm o que
superficialmente, sobre o setor).

Podemos ainda enumerar mais alguns obstáculos ao desenvolvimento do setor:

Concorrê ncia dos planos de saú de na venda de medicamentos

O primeiro aspecto refere- se à criação de cooperativas de usuários de planos de saúde. Um grupo de usuários
de um plano de saúde est rut urou, em set em bro de 1997, um a cooperat iva, cuj o obj et ivo principal seria
adquirir m edicam ent os com preços reduzidos. Em agost o de 1998 foi abert a a prim eira drogaria dest e t ipo na
região da Grande Vit ória. Ela opera com descont os de at é 25% sobre o valor de t abela de qualquer
medicamento do tipo ético (passado ao cliente através de receituário médico). I sto é possível porque a
cooperat iva negocia diret am ent e com os laborat órios. Assim , seus m édicos receit am os m edicam ent os dest es
laboratórios. Acrescent a- se o fat o de que a cooperat iva de usuários de plano de saúde não visa lucro. Sua
receit a ser ia suficient e apenas para cobrir cust os operacionais. Na realidade o obj et ivo principal das
cooperativas é vender planos de saúde.

At ualm ent e o m ovim ent o nest a drogaria at inge o núm ero de 400 pessoas/ dia. Se considerarm os que o plano
de saúde que t or nou possível a abert ura da drogaria em quest ão possui cerca de 180.000 cooperados em
t odo Est ado, pode- se perceber a pot encialidade de fuga de consum idores das drogarias t radicionais. Est e
quadro poder á agravar- se ainda m ais para os est abelecim ent os t radicionais quando a cooperat iva cit ada
acim a apresent ar ao m ercado seu novo pr odut o: t r at a- se de um " plano de m edicam ent os" , que irá vender
450 t ipos difer ent es de rem édios com descont os de 60% . At ualm ent e, no Est ado, são t r ês drogarias desse
t ipo: um a em Vit ória, um a em Vila Velha e out r a em Cachoeiro do I t apem irim . De acordo com a APOFES, há
previsão de abert ura, ainda est e ano, de m ais t r ês est abelecim ent os: um em Cam po Grande, um em
Laranjeiras e outro em Jardim da Penha.

Exigê ncia de um profissional formado em farmá cia nos estabelecimentos, o que onera os
custos das empresas***

***
O Conselho Regional de Farmácia estipula um piso salarial em torno de R$ 700,00 para o farmacêutico por um período de até 4 horas/dia.

O segundo aspect o diz respeit o à obrigat oriedade de um far m acêut ico responsável em cada farm ácia ou
drogaria, em t em po int egral, conform e par ágrafo prim eiro do art igo 15º da Lei nº 5.991. Em t erm os pr áticos,
torna- se im possível cum prir, na ínt egra, o referido art igo, se consider arm os que são cerca de 800
farmacêut icos inscrit os no Conselho Regional de Farm ácia para as quase 1250 drogarias, 44 farm ácias de
manipulação e 14 hom eopát icas em t odo o Est ado, e que cada profissional só pode ficar responsável por
apenas um estabelecimento.

Acor dos ent re os r epresent ant es dos em presários do set or e do Conselho, órgão responsável pela fiscalização
do profissional de farm ácia, t êm garant ido que o art igo de lei cit ado acim a não im possibilit e o pleno
funcionam ent o das drogarias. No ent ant o, é ainda obrigat ório que cada farm ácia t enha um responsável
t écnico, m esm o que apenas para efeit o de r egist ro j unt o ao Conselho. É evident e que o cust o dest e
profissional é superior ao seu ret orno para a em presa, pois suas at ividades em um a drogaria se
assemelhariam às de um balconista.

Informatização

O t erceiro aspect o refere- se ao baixo índice de inform at ização do set or . Em pesquisa realizada j unt o às
em presas concluím os que em t orno de 10% dos est abelecim ent os est ão t ot alm ent e inform at izados, 50%
estão em processo e 40% ainda não fizeram investimentos nessa moderna tecnologia de trabalho.

6 - DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA DAS EMPRESAS

Quase m et ade das drogarias encont ra- se inst alada na região m et r opolit ana da Grande Vit ória ( que
com preende os m unicípios de Vit ória, Vila Velha, Serra, Cariacica e Viana) , pois é nest a região que se
concent ra quase 42% da população do Est ado ( I BGE, cont agem da população, 1996) . São cer ca de 600
drogarias par a um a população de quase 1.200.000 habit ant es, o que perfaz um est abelecim ent o par a cada
grupo de 2.000 pessoas, número considerado, como j á foi colocado ant eriorm ent e, exagerado para os
padrões da OMS (7.000 por estabelecimento).

7 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL CARACTERÍ STICA

As dr ogarias, em sua m aioria, são adm inist radas por em pr esários que ent raram no m ercado sem um
conhecim ent o pr évio do set or, e sem t erem um a noção das car act eríst icas do m ercado com o um t odo,
cont ribuindo para que o núm ero de est abelecim ent os se t ornasse m aior do que o m ercado poderia absorver,
reduzindo de um modo geral a rentabilidade das empresas.

Hierarquicamente, as empresas estão estruturadas assim:

Proprietário;
Atendentes/Administrativo;
Operacional - ( Moto- boys).

8 - UTILIZAÇÃO DOS SERVIÇOS INSTITUCIONAIS

São incipientes as relações do setor com organismos que oferecem apoio institucional.

As redes de far m ácias possuem condições de ofer ecer cursos e aperfeiçoam ent os para seu corpo de
profissionais devido à capacidade de negociação. Já as m icr o e pequenas em presas alegam dificuldades em
aperfeiçoar seu sist em a gerencial e os seus em pregados, pois é individual a negociação para a redução de
custos com treinamento. No entanto, alguns cursos na área de atendimento ao público têm sido feitos através
da Associação dos Proprietários de Farmácias, à preço subsidiado.

INDICADORES DE RECURSOS HUMANOS

1 - GRAU DE INSTRUÇÃO DA MÃO- DE- OBRA DIRETA

Norm alm ent e, os profissionais que t rabalham em um a drogaria possuem apenas o prim eiro ou o segundo
grau, com exceção do técnico responsável, um farmacêutico, que deve ter curso superior nesta área.

Observe a distribuição a seguir:

Área administrativa:

14% possuem o 1º grau;
14% possuem o 3º grau.

Área de vendas:


Área operacional:


2 - GRAU DE INSTRUÇÃO DA GERÊNCIA

Nada im pede que o grau de inst rução da ger ência de um a drogaria sej a o m esm o dos dem ais profissionais. O
que vai nort ear a escolha dest e pr ofissional é o conhecim ent o do m ercado em que est á at uando, e não seu
grau de instrução.

Nos est abelecim ent os de m icro e pequeno port es, o papel do gerent e é norm alm ent e exercido pelo
proprietário, pois seria um custo adicional desnecessário contratar um profissional para este fim.

3 - FORMAS DE RECRUTAMENTO

O recrut am ent o norm alm ent e é feit o por indicação dos próprios funcionários da em presa, ou m ais raram ent e
por meio de análise curricular.

É int eressant e observar que a dem anda por profissionais de nível superior para drogarias, m ais precisam ent e
de farm acêut icos, não leva em cont a os conhecim ent os do profissional. Na verdade, as drogarias cont rat am
farmacêut icos sim plesm ent e por que há um a im posição legal para ist o. Est e profissional em nada acrescent a
em t ermos de produtividade aos estabeleciment os t radicionais, pois estes limitam- se apenas a vender
medicamentos e, quando muit o, a aplicação de inj eções, o que pode ser feit o por um t écnico com um m ínimo
de qualificação.

4 - ROTATIVIDADE

A rot at ividade da m ão- de- obra do set or de farm ácias é baixa e est á ligada, na m aioria dos casos, à
capacidade de sobrevivência do em preendim ent o e aos conhecim ent o que o pr ofissional t em do set or. Não foi
possível est im ar um grau de rot at ividade que indique a realidade dest e m ercado, m as em pesquisa com
empresários do set or, foi possível fazer a seguint e dist r ibuição gráfica do t em po m édio de casa dos
funcionários.

5 - TREINAMENTO

De m odo geral, apenas as redes de drogarias e as associações oferecem cursos para capacit ação ou
reciclagem de recursos humanos, porém não há acom panham ent o quant o a sua eficácia. Na m aioria dos
casos são cur sos de at endim ent o ao client e, pois est e é o principal diferencial do set or. Há também cur sos
para utilização dos "softwares" utilizados pelas farmácias e de aplicação de injeções.

Não é cult ura dos em presários do set or invest ir em t reinam ent o. Em pesquisa de cam po realizada,
const at am os que aquelas em presas que enviam seus funcionários para part iciparem de algum curso, só o
fazem porque est es são grat uit os ou subsidiados. Mesm o assim , pelo m enos 40% das far m ácias não
reciclaram os seus colaboradores no último ano.

6 - PROPORÇÃO DE PESSOAL COM CARTEIRA ASSINADA

A inform ação obt ida é de que pelo m enos 90% dos em pregados do set or farm acêut ico possui cart eira
assinada.

7 - BENEFÍ CIOS CONCEDIDOS

Vale t r ansport e, vale refeição e plano de saúde são os benefícios m ais concedidos aos em pregados. Pelo
menos 16% das empresas não concedem benefício algum.

Vejamos o gráfico abaixo:

8 – SALÁRIOS MÉDIOS

O piso salarial de um balconist a de drogar ia é de R$ 248,00. Mas são poucos os que percebem est a quant ia
m ensalm ent e, pois exist em as com issões sobre quant idade vendida, principalm ent e no que se refere aos
remédios dit os " bonificados" ( produzidos por laborat órios nacionais sob licença e que, segundo os
especialistas, possuem qualidade inferior).

Assim , em t erm os gerais, o salário m édio ( incluindo as com issões) de um balconist a é de R$ 600,00. Já o
em pregado da área adm inist rat iva percebe em m édia R$ 500,00 por m ês e o da área operacional ( m ot o -
boys, por exemplo) chega a ganhar até R$ 350,00 por mês.

INDICADORES DE MERCADO/VENDAS

1 - PERFIL E MERCADO CONSUMIDOR

A t abela abaixo represent a o perfil do público consum idor de m edicam ent os em drogarias, e foi realizado em
outubro de 1998 na região da Grande Vitória.

SEXO %
Masculino 51,24
Feminino 48,76
GASTO NAS FARMÁCIAS %
Mensal R$77,00
RENDA FAMILIAR (R$) %
Até 262 21,39
263 a 495 20,40
496 a 1.064 26,87
1.065 a 1.770 9,45
1.771 a 2.943 12,44
2.944 a 5.554 6,47

Mais de 5.555 1,00
Não sabe ou não informou 1,99
MÉDIA %
PESSOAS/DOMICÍ LIOS
Média 3,84
FAIXA ETÁRIA (ANOS) * %
16 a 19 11,44
20 a 29 23,88
30 a 39 22,39
40 a 49 21,39
Mais de 50 20,29
IDAS À FARMÁCIA %
Vezes (mês) 2,21
ESCOLARIDADE %
Analfabeto 3,48
1º grau completo 40,80
1º completo 7,46
2º incompleto 11,94
2º completo 23,88
Superior incompleto 3,48
Superior completo 8,96

Fonte: Pesquisa Futura/FARMES, outubro/1998.
* Não estão disponíveis dados para idades inferiores a 16 anos.

2 - ALCANCE GEOGRÁFICO DAS VENDAS

Os client es de um a drogaria são, em geral, as pessoas que m oram ou t rabalham em sua circunvizinhança.
Com o não há legislação que regulam ent e o núm ero de farm ácias por habit ant es ou m esm o um a dist ância
m ínim a ent r e est abelecim ent os, fica difícil aprofundar- se no conceit o de alcance geogr áfico das vendas de
uma farmácia / drogaria, mesmo se considerarmos a possibilidade de vendas com entregas em domicílio.

3 - COMPORTAMENTO DAS VENDAS AO LONGO DO ANO

A venda de determinados medicamentos é cíclica, sofrendo influências de clima, comportamento social, moda,
períodos do ano e out r os. Prot et or es solar e m edicam ent os ant i- gripais são exem plos de m edicam ent os cuj as
vendas oscilam em períodos determinados do ano.

Para a maioria das empresas o pico de vendas ocorre entre os meses de dezembro a fevereiro. A variação nas
vendas, porém, é pequena; fat o que leva a m aioria dos em presários a acredit ar que não há sazonalidade no
setor.

Devido a enorm e com pet it ividade verificada at ualm ent e nest e segm ent o, onde há indicat ivos de sat uração, o
mercado está decrescente. E em algumas regiões, com maior poder aquisitivo, encontra- se estável.

4 - CONCORRÊNCIA E DIFERENCIAIS

4.1 - Drogarias

A concorr ência no set or de Drogar ias se dá principalm ent e no cr it ério " at endim ent o" , vist o que os preços são
relat ivam ent e hom ogêneos, pois são est ipulados pela indúst ria e m onit orados pelo governo. Assim , preços
t abelados e um núm ero cada vez m aior de est abelecim ent os induzem o m ercado a ser difer enciado pelo
at endim ent o. Em par alelo ent ram fat ores com o ent rega em dom icílio, descont os em m edicam ent os, ent rega
imediata do produto, concessão de prazos, etc.

4.2 - Concorrê ncia Intra- Segmentos

A dem anda m aior por m edicam ent os se dá no set or de drogarias, sej a pelo m aior núm ero de
est abelecim ent os ou porque é m ais fácil a aut o- medicação. No ent ant o, é cada vez m aior o núm ero de
pessoas que procuram os m anipulados e hom eopát icos com o alt ernat iva. O principal m ot ivo seria a
"personalização" do medicamento.

Em farm ácias de m anipulação, o client e, conform e prescrição m édica, adquire um produt o do t am anho de
suas necessidade, sem precisar com pr ar um a quant idade padr ão que em m uit os casos não ser á consumida.
No ent ant o, o pot encial de crescim ent o do set or de m anipulados esbarra no universo lim it ado de receit as
médicas. O principal entrave ao crescimento do setor seria o número restrito de médicos que ut ilizam receit as
específicas para produtos manipulados.

5 – TENDÊNCIAS DE MERCADO

De acordo com inform ações obt idas em pesquisa de cam po e ent r evist a com um dos dir et ores da Associação
dos Profissionais de Farm ácias, a t endência de m édio e longo prazo do set or é de que haj a um a redução do
número de drogarias, devido a:

Saturação do mercado;
Baixo poder aquisitivo do consumidor versus aumentos constantes dos preços dos medicamentos,
reduzindo as vendas;
Lei dos Genéricos (9.787 / 99);
Lei 5.991 / 73.

De acordo com o Minist ério da Saúde, os m edicam ent os genéricos foram criados para cont er a escalada dos
preços dos medicamentos tradicionais e assim dar alternativas de consumo à população.

A idéia é de que haj a um a ofer t a de rem édios com preços m ais baixos para for çar a concor rência. I sso deve
puxar os preços dos r em édios para baixo, dim inuindo a rent abilidade das farm ácias, const it uindo m ais um
ponto fraco do setor.

Segundo as lideranças do segmento, só sobreviverão as empresas mais competitivas.

Out ras m udanças significat ivas que vêm surgindo no m ercado dever ão se int ensificar, com o por exem plo os
plantões noturnos e as entregas em domicílios, o que vai exigir dos estabelecimentos do ramo boa capacidade
de adaptação e organização.

INDICADORES DE ADMINISTRAÇÃO

1 - ORIGEM DOS MEDICAMENTOS

Os m edicam ent os dest inados às drogarias prov ém , em sua m aior part e ( m ais de 95% ) , de dist ribuidoras
localizadas aqui no Est ado. O rest ant e é negociado diret am ent e com os laborat órios, os quais preferem
comercializar em grandes quantidades.

2 - FORMAÇÃO DOS PREÇOS

Como já foi dito anteriormente, a cadeia produtiva do segmento de drogarias envolve os seguintes setores:

Indústrias (ou laboratórios);
Distribuidores;
Comércio varejista de medicamentos.

O preço dos m edicam ent os é t abelado e fornecido pela indúst ria. De um a form a geral, para cada
m edicam ent o vendido para o público final, o em presário varej ist a r et ém 30% a t ít ulo de m argem de
contribuição; o dist ribuidor fica com 12% ( t am bém com o lucro brut o) e a indúst ria t rabalha com um a receit a
que corresponde a 58% do preço final do medicamento, como se pode observar no quadro a seguir:

Preço do medicamento para o consumidor final R$
Preço (exemplo) 100
Estrutura de custo %
1 - Lucro bruto do varejista 30%
2 - Lucro bruto do distribuidor 12%
3 - receita da indústria 58%

Com preços fixados pela indúst ria, o poder de negociação das farm ácias j unt o às dist ribuidoras se dá no
sent ido de se conseguir m aiores prazos e m elhores condições de pagam ent os. Os ganhos adicionais das
drogarias incidem sobre a margem de contribuição do distribuidor (sobre os 12% da tabela acima).

conform e a conj unt ura econôm ica do m om ent o, a indúst ria pode pressionar os dist ribuidores a não dar
descont os ou, por out ro lado, incent ivar o varej ist a a vender det erm inados m edicam ent os com preços m ais
baixos. Já nos it ens de perfum aria o preço final de venda é form ado pelo varej ist a, que calcula sobre o cust o
de aquisição uma margem bruta de lucro que varia de 30% a 50%, conforme a demanda do produto.

3 - Í NDICE MÉDIO DE PERDAS

O set or t rabalha com est oques baixos, de acordo com a dem anda. I st o é possível, pois as dist ribuidoras,
com o um de seus diferenciais, se com prom et em a ent regar as encom endas em prazos não superiores a 3
horas. Mesm o assim , em ent revist a com os em presários, obt ivem os inform ações de alguns casos de perda de
medicamentos, em decorrência do prazo de validade e quebra. Um dos mot ivos é a aquisição de produt os
específicos a pedido do cliente, que depois não volta à farmácia para comprá- lo.

4 - PRAZOS MÉDIOS DE ENTREGA

Rapidez na ent rega é um dos pr incipais diferenciais das dist ribuidoras. Para o segm ent o drogarias, as
entregas ocorrem num prazo de até 3 horas. no interior do estado, no máximo em 24 horas.

Essa rapidez na ent rega t raduz- se, no varej o, em pront o at endim ent o ao consum idor , sej a no balcão ou em
domicílio. Não havendo o m edicam ent o no est abelecim ent o, ele é im ediat am ent e solicit ado ao dist ribuidor e
em até 3 horas ent regue ao client e, em sua r esidência, sem cust o adicional. Com o j á foi dit o, a ent r ega em
domicílio, é um a das m udanças significat ivas surgidas no m ercado ult im am ent e. Ent ret ant o, os cust os
operacionais decorrent es desse serviço j á são um a das pr eocupações das Ent idades represent at ivas do set or,
uma vez que estes estão sendo absorvidos pelas empresas.

5 - PERCENTUAL DE DEVOLUÇÃO AOS FORNECEDORES

As devoluções, em decorr ência de prazos de validade, não são aceit as pelos dist ribuidores de m edicam ent os,
em hipótese alguma.

6 - LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA DOS FORNECEDORES

Os fornecedores que dist ribuem m edicam ent os para drogarias no est ado do Espírit o sant o localizam - se, em
sua m aioria, na região da grande Vit ória. Alguns deles dist r ibuem m edicam ent os t am bém para o int erior dos
est ados vizinhos. Com o j á foi colocado acim a, o prazo de ent rega para a Grande vit ória e adj acências é de 3
horas, e no interior de até 24 horas.

7 - CRITÉRIO PARA SELEÇÃO DOS FORNECEDORES

Os principais crit érios par a seleção de fornecedores são as condições e prazos de pagam ent o e a agilidade de
entrega.

8 - N Í VEL DE TERCEIRIZAÇÃO

As em presas do set or de com ércio varej ist a de m edicam ent os prat icam ent e não t erceir izam suas at ividades.
A exceção seriam os serviços de cont abilidade. Mesm o assim , as em presas consideradas grandes nest e
mercado possuem profissionais especializados nesta área.

Alguns empresários estão pensando em terceirizar os serviços de entrega em domicílio.

9 - LEGISLAÇÃO ESPECÍ FICA

A legislação do set or far m acêutico é bast ant e am pla, e engloba leis, port arias e m edidas provisórias. As
principais são:

Lei nº 5.991 de 17 de dezembro de 1973 - Dispõe sobre o controle sanitário do comércio de drogas,
medicamentos, insumos farmacêuticos e correlatos, e dá outras providências.

Decreto nº 74.170, de 10 de junho de 1974 – Regulamenta a Lei nº 5.991.

Medida Provisória nº 1.814, de 26 de Fevereiro de 1999 - Altera dispositivos da Lei nº 9.782, de 26 de
janeiro de 1999, que define o Sistema Nacional de Vigilância Sanitária, cria a Agência Nacional de
Vigilância Sanitária e dá outras providências.

Portaria nº 801, de 7 de outubro de 1998 - Os medicamentos registrados, comercializados ou não no
País terão que ser cadastrados no Ministério da Saúde sob pena de terem seu registro cassado.

Portaria nº 802, de 8 de outubro de 1998 - Institui o Sistema de Controle e Fiscalização em toda a
cadeia dos produtos farmacêuticos.

Portaria nº 344, de 12 de maio de 1998 - Aprova o Regulamento Técnico sobre substâncias e
medicamentos sujeitos a controle especial.

Lei nº 9.787, de 10 de fevereiro de 1999 - Estabelece o medicamento genérico, dispõe sobre a
utilização de nomes genéricos em produtos farmacêuticos e dá outras providências.

Portaria nº 181 – N / ES de 03/12/1999 – Regulamenta no Espírito Santo as ações de controle e
fiscalização relativas ao licenciamento e funcionamento de Drogarias, Farmácias e Postos de
Medicamentos. Esta Portaria objetiva levar ao cumprimento efetivo da Lei nº 5.991 / 73.

INDICADORES DE FINANÇAS

1 - PRINCIPAIS ITENS NA ESTRUTURA DE CUSTOS

O it em que m ais pesa na est rut ura de cust os, segundo as pessoas ent revist adas* , é o cust o de aquisição dos
medicamentos e, em segundo lugar, pessoal. O cust o de aquisição repr esent a 70% da receit a operacional das
drogarias.

2 – FATURAMENTO MÉDIO MENSAL

Estima- se um faturamento médio mensal de R$ 25.000,00, para uma drogaria de pequeno porte.

3 – Í NDICE DE INADIMPLÊNCIA

Em torno de 2% do faturamento.

4 - PRAZOS MÉDIOS DE PAGAMENTOS E RECEBIMENTOS

Pagamentos

Os prazos de pagam ent o para drogarias variam conform e o poder de negociação das m esm as e a capacidade
das dist ribuidoras em conceder descont os. Podem variar desde à vist a at é 30 dias. As redes e associações
dispõem de maiores facilidades que as farmácias de menor porte que negociam em desigualdade de condições
com os distribuidores.

Recebimentos

Estima- se que os prazos de recebim ent o das vendas se dêem 50% à vist a, 40% em 30 dias e os 10%
restantes são distribuídos em 45, 60 e até 90 dias.

INVESTIMENTO INICIAL

Tendo com o refer ência um a drogaria de pequeno port e, com 4 em pregados, poder íam os est im ar que o

invest im ent o necessário para sua abert ura seria, em t erm os m édios, de R$ 53.423,00, ou US$ 30.251,00
(dólar cotado a R$ 1,766 no dia 10/02/2000).

Detalhamento no quadro a seguir:

Discriminação R$
1 - Investimento fixo 12.700

2 - Capital de giro 35.866
2.1 - Estoque inicial 30.000
2.2 - Custos fixos 3.300
2.3 - Mão de obra 1.766
2.4 - Despesas iniciais 800

3 - Re se r va t é cnica ( 10% de 1 + 2) 4.857
arredondado

TOTAL (1+2+3) 53.423

1 - INVESTIMENTO FIXO

Neste exemplo, inclui- se como investimentos fixos:

Discriminação Valor (R$)
Instalações (prateleiras, balcões, gôndolas, etc.) 3.500
Máquinas e equipamentos (máquina registradora, computadores, 5.500
softwares, impressoras, balança, etc.)
Móveis e utensílios 2.700
Linha telefônica 1.000
TOTAL 12.700

2 - CAPITAL DE GIRO

2.1 - Estoque inicial

Para a análise do estoque inicial, foram feitas as seguintes considerações:

Mercadorias de alto giro: medicamentos de vendas diárias, de menor preço, e todos os
medicamentos que podem ser vendidos em quantidades (a granel, p.ex.) sem necessidade de receita
m édica;
Mercadorias de mé dio giro: cosméticos, vitaminas, adoçantes, algodão, acetona, pomadas, etc.;
Mercadorias de baixo giro: medicamentos para casos específicos não comuns, alimentos protéicos,
etc.

Assim, temos a seguinte composição do estoque inicial:

Mercadorias de alto giro 15.000
Mercadorias de médio giro 10.500
Mercadorias de baixo giro 4.500
TOTAL 30.000

2.2 - Custos fixos

Aluguel e taxas 600
Água e energia 200
Telefone 200
Retirada do proprietário 500

Honorários farmacêutico 1.250
Honorários do contador 150
Despesas de escritório 200
Outras despesas 200
TOTAL 3.300

2.3 - M ã o- de- obra

Para este exemplo, considerou- se a contratação de quatro funcionários.

Atendentes 992
Encargos sociais (78% sobre item acima) 774
TOTAL 1.766

O salário m ínim o de um balconist a é de R$ 248,00. Não for am com put ados as bonificações ou grat ificações
decorrentes de produtividade.

Os encargos sociais são: I NSS, FGTS, 13º salário e férias, vale t ransport e, aux ílio alim ent ação, reser vas para
indenizações e aviso prévio.

Todos os dados foram baseados em pesquisas nos guias de oport unidades de negócios cit ados nest e perfil,
dados est es foram adequados à realidade das em pr esas capixabas, conform e inform ações prest adas por
representante da APOFES (Associação dos Profissionais e Oficiais de Farmácias do Espírito Santo).

PRINCIPAIS INDICADORES

ESPECIFICAÇÃO INDICADORES
Estimativa do número de drogarias 1.250 estabelecimentos.
existentes no Espírito Santo.
Empregos gerados no Estado. Em torno de 5.000.
Entidades representativas. APOFES - Ass. Prop. e Oficiais Farmácia do ES;
Sindicato Comércio Produtos Farmacêuticos do
ES;
Conselho Regional de Farmácia.
Distribuição geográfica das empresas. 48% na Grande Vitória;
52% no interior do Estado.
Capital mínimo exigido para abertura Em torno de R$ 53.423,00 para abertura de
do negócio. uma pequena farmácia nos bairros mais
desenvolvidos de Vitória.
Número ideal de itens em estoque. No mínimo 3.000 itens.
Estratégia de vendas. Atendimento personalizado;
Plantão 24 horas;
Entregas em domicílio.
Salários médios (salário + comissão). Administrativo: R$ 500,00;
Vendedor: R$ 600,00;
Operacional: R$ 350,00.
Benefícios e incentivos. 4%- Alimentação;
12% - seguro de vida;
Conforme pesquisa realizada, estima- 12% - vale refeição;
se que a concessão de benefícios nas 8% - refeitório;
empresas deste segmento obedece a 12% - assistência médica e descontos em
seguinte distribuição percentual: medicamentos e perfumaria;
36% - vale transporte e uniformes;
16% nenhum benefício.
Inadimplência média. 2% das vendas.
Pico de vendas. De dezembro a fevereiro e julho.

Padrão de comercialização. 1 + 1 – Uma entrada, mais uma parcela em
30 dias ou 30 dias direto.
Principais concorrentes. Os planos de saúde na venda de
medicamentos;
As farmácias de manipulação;
As farmácias homeopáticas;
Supermercados.
Origem das mercadorias. 95% de distribuidoras localizadas no ES.
Faturamento médio por drogaria. R$ 25.000,00 / mês.
Giro médio de estoques. 7 dias.
Prazos médios. Pagamento = 20 dias;
Recebimento = 20 dias.
Principal item de custo. O medicamento: 70% do preço de venda.
Grau de informatização. 10 % das empresas estão informatizadas.
Mudanças significativas no mercado. Implantação da Lei dos Genéricos;
Maior número de farmácias com plantões
noturnos;
Entregas em domicílio;
Consumidor mais consciente e exigente;
Presença do farmacêutico em tempo integral.

Perfil do consumidor. 51% - sexo masculino;
49% - sexo feminino;
Renda familiar – predomina até 8 salários
m ínimos;
Faixa etária- bem distribuída;
Escolaridade – predomina o consumidor com
o 1º grau completo.

Tendência de mercado. De redução do número de drogarias, devido a
saturação do mercado e dificuldade de
enquadramento à Lei 5.991 / 73.

BIBLIOGRAFIA

COMO MONTAR DROGARIAS DE PEQUENO PORTE. 3ª ED. BRASÍ LIA: ED. SEBRAE, 1996. 25P. (SÉRIE
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS).
FARMÁCIA. SEBRAE/PR, 1995. 21 P. (PERFIL DE OPORTUNIDADES DE INVESTIMENTO).
COMO MONTAR UMA FARMÁCIA E DROGARIA. SEBRAE/SP, 1996. 40 P. (GUIA COMO MONTAR).
LUCRO LÍ QUIDO NA VENDA DE MEDICAMENTOS. REVISTA ABCFARMA. N.12, 2ª EDIÇÃO. P.60, SET.
1993.
BATISTA, MARCO ANTÔNIO. A GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS COMO VANTAGEM COMPETITIVA:
UM ESTUDO EM FARMÁCIAS DE MANIPULAÇÃO, 1997. (MONOGRAFIA EM ECONOMIA) - UFES.

Sites da internet:

www.abifarma.com.br
www.abcfarma.com.br

www.stc.com.br/crf
www.crfmg.org.br
svs.saude.gov.br

Entrevistas concedidas:

MAURO LIMA RODRIGUES - PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO DOS PROPRIETÁRIOS DE FARMÁCIA DO
ESPÍ RITO SANTO.
ULAN BASTOS, MÁRIO SÉRGIO DE OLIVEIRA, WALTEMIR DA SILVA, - CONSELHO REGIONAL DE
FARMÁCIA.
CESAR WAGNER PINTO - GERENTE COMERCIAL DA FARMES.
HENRIQUE ÂNGELO DENÍ COLI - SINDICATO DO COMÉRCIO DE PRODUTOS FARMACÊUTICOS DO
ESTADO DO ESPÍ RITO SANTO.
ALEX FEIJOLO - GERENTE PROFARMA.
RICARDO RANGEL - GERENTE DE TELEMARKETING COMPRAFAR.
MARCO AURÉLIO ROMANHA - GESTOR DE NEGÓCIOS DA GLOBOFARMA.
DENISE OLIVEIRA - IMAFAR.
MILTON COSTA - USIMED.
JOSÉ RENATO COSTA – DIRETOR DA APOFES.

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