El documento describe diferentes tipos de mobiliario y su disposición en el interior de un establecimiento comercial, así como la iluminación y distribución de productos. Se explican conceptos como góndolas, vitrinas, expositores, murales y su ubicación, así como la selección de iluminación, la disposición de pasillos y secciones, y el cálculo del coeficiente de ocupación del suelo.

1. IMAGEN INTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO
TIPOS DE MOBILIARIO
Góndola: estantería con dos módulos contrapuestos con varios niveles
Cabecera de góndola: extremo de la góndola. Emplazamiento de venta
privilegiada. Tiene que ser visible y accesible.
Encimeras de góndolas: parte superior de las góndolas de los comercios
minoristas (a 1,20 metros de altura). Su misión puede ser bien la de mostrador o
bien la de expositor (gran impacto emocional dado que ocupa la franja vertical del
ojo).
Vitrinas: su uso es cada vez menor ya que impiden que el cliente acceda al
producto. Tiene que parecer un elemento de la decoración para evitar que de
desconfianza

2. Exhibidores o expositores: estanterías móviles con publicidad, diseñadas para
mostrar productos. Hay tres tipos:
- de mostrador:
- de mural:
- de suelo:

3. Embalajes presentadores: sirven para exhibir el producto y la publicidad
asociada. Son de cartón.
Mural: Mueble de una cara con estanterías situado sobre una pared. Es frecuente su
uso como mueble frigorífico para alimentos.
Pegboard: tabla perforada colocada en una pared o como fondo de un mural. Los
productos expuestos se cuelgan mediante ganchos introducidos en los agujeros

4. DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO
Disposición libre: el mobiliario se coloca sin seguir un trazado regular. Permite
libertad de movimientos para el comprador, ambientes diferenciados.
Disposición libre
Disposición recta en parrilla: se coloca el mobiliario en paralelo con respeto al
flujo de clientes formando pasillos con ángulos rectos. Dirige al consumidor hacia
productos concretos.

5. Disposición aspirada o en espiga: se coloca el mobiliario de manera oblicua con
respeto al flujo de circulación de los clientes. Permite ver todas las secciones. Guía el
recorrido de los clientes.
Disposición abierta: no hay separación entre las secciones, se puede ver todo el
establecimiento desde cualquier punto.

6. Disposición cerrada: divide el establecimiento en secciones.
PASILLOS
Pasillo de aspiración: va desde la entrada hasta el fondo del establecimeitnoe y su
objetivo es llevar a los cleintes hasta la zona más profunda del establecimiento.
Pasillo principal: permita acceder a las diferentes secciones orientando a los
clientes mediante señales indicativas.
Pasillo de acceso: pasillos más estrechos y menos profundos. Su objetivo es que el
cliente realice la compra en las distintas secciones de forma más cómoda.
SITUACIÓN DE LAS SECCIONES
Secciones de alta rotación: están formadas por las familias de productos con un
alto nivel de ventas. Se ubican en las zona frías del establecimiento y alejadas de la
entrada.
Secciones de rotación media: están formadas por las familias de productos con
un nivel medio de ventas. Se sitúan cerca del pasillo de aspiración.

7. Secciones de baja rotación: formadas por familias de productos con un nivel bajo
de ventas pero con alta implicación (productos de compra reflexiva, de consumo
duradero y precio alto). Se ubican cerca de los mostradores o puntos de
información.
CARTELERÍA
TIPOS DE CARTELES
NIVELES FORMA FINALIDAD TEMPORALIDAD UTILIDAD
Rectangular y Ambientador Temporal Orientativo
Techo
cuadrada
Indicador Permanente/Temporal Orientativo
Indicador Permanente Orientativo
Rectangular y
Intermedio Temporal Explicativo
cuadrada Ambientador
Temporal Orientativo
De
Precio Temporal
recuerdo/explicativo
Producto/Compra Ovalada y circular Ambientador Temporal Orientativo
Indicador Temporal Explicativo
Suelo Flecha o círculo indicador Temporal Orientativo
ILUMINACIÓN
ELECCIÓN DE LA ILUMINACIÓN
NIVEL TIPO DE TIENDA ILUMINACIÓN
Tiendas de descuentos
Fluorescentes
Muy popular Supermercados
Fluorescentes compactos
Farmacias
Ferretería 90 % de Fluorescentes
Popular Droguería compactos
Alimentación 10% de Luz acentuada
Mercerías

8. Tiendas de barrio
Muebles
Automóviles
Par halógenas
Ópticas
Sodio blanco
Medio Imagen y sonido
Halogenuro metálico
Hogar
Par incandescente
Librerías
Tiendas especializadas
Joyería
Boutique de diseño Halógena dicroica
Alto
Tiendas muy Par halógena
especializadas
ENFOQUE DE LA ILUMINACIÓN
Luz general

9. Luz frontal
Luz lateral superior

10. Luz trasera inferior o de bambalina

11. Luz inferior delantera
Luz lateral inferior
Luz trasera superior

12. SURTIDO - EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO
EN FUNCIÓN DE LOS TIPOS Y FORMAS DE IMPLATACIÓN
Disposición horizontal: colocar productos de la misma familia o subfamilia de
forma horizontal en los distintos niveles. La ventaja de esta disposición es que el
cliente puede visualizar durante más tiempo los productos y permite aprovechar
mejor el espacio. El inconveniente es que los productos inferiores y superiores son
más difíciles de percibir.

13. Disposición vertical: colocar productos de la misma familia o subfamilia de forma
vertical en los distintos niveles. La ventaja es que todos los productos tienen la
misma posibilidad de ser vistos.
Implantación complementaria: colocar productos juntos, generalmente de
distintas secciones, para provocar la compra conjunta de ellos

14. Implantación en red: colocar productos de primeras marcas o los más vendidos
en los extremos del mobiliario y colocar otros productos menos atrayentes en el
centro
Implantación en vrac: se exponen los productos sobre contenedores o en cestas
de forma desordenada con el objetivo de transmitir la sensación de que se trata de
productos a precio más bajo del habitual.
EN FUNCIÓN DE LOS NIVELES O ZONAS DE EXPOSICIÓN
Ubicación de productos en niveles de exposición

15. A 0,40 m
B 0,60 m
2,10 m
C 0,60 m
D 0,50 m
0,20 m
A Nivel de la cabeza o techo: Es un nivel no vendedor ya que el producto
está fuera del alcance de las manos. Podemos colocar:
Stock de seguridad
Fines publicitarios
B Nivel de los ojos, nivel de percepción: es el que el cliente visualiza mejor
Productos de escasa rotación
Productos de mucho margen comercial
Producto líder
Productos de compra por impulso
Productos nuevos

16. C Nivel de las manos o medio: Requiere poco esfuerzo por parte del
comprador.
Productos de mucho margen comercial
Productos de compra por impulso
D Nivel del suelo o inferior: Los productos son más difñicils de percibir y de
cogerlos
Productos de alta rotación:
Productos de bajo margen comercial
Producto líder
Productos de gran peso o tamaño
Productos con legibilidad vertical
Stock de seguridad
Artículos imán o gancho
Productos de uso frecuente u obligatorio
Coeficiente de Ocupación del Suelo
El C.O.S expresa el grado de densidad en un espacio de venta. Cuanto más bajo es
más amplios y espaciosos son los pasillos entre el mobiliario del establecimiento.
Cuanto más alto, el espacio de venta parece más estrecho.
Se representa con la siguiente fórmula:
nº de metros de lineales de suelo x 100
C.O.S = -------------------------------------------------
m2 de superficie de venta
Con la aplicación de la fórmula obtenemos el % de superficie que ocupan los
distintos tipos de lineales que hay en el espacio de venta.
Por ejemplo, a partir del siguiente plano que refleja la distribución en planta de una
superficie de venta, vamos a calcular el Coeficiente de Ocupación del Suelo.

17. 15 m
5m
11, 5 m
9m
12 m
6,5 m
3m
3,90 m
7m
8,5 m
nº de metros de lineales de suelo x 100
C.O.S = -------------------------------------------------
m2 de superficie de venta
Para calcular los m2 de superficie de venta, dividimos el plano del establecimiento en
dos partes (ver figura).
15 m
5m
11,5 m
Superficie A
9m
12 m
6,5 m
Superficie B
3m
3,90
m
7m
8,5 m

18. De esta forma obtenemos la superficie total de forma más fácil:
m2 de superficie de venta total = m2 superficie A + m2 superficie B
m2 superficie A = 5 m X 15 m = 75 m2
m2 superficie B = 7 m x 8,5 m = 59,5 m2
m2 de superficie de venta total = 75 m2 + 59,5 m2 = 134.50 m2
nº de metros de lineales de suelo = 11,5 + 9 + 3’90 + 3 = 27,40 m
27,40 x 100
C.O.S = ---------------------- = 20,37 %
134,50
Este resultado indica que los lineales instalados en el establecimiento ocupan el
20,37% de la superficie de venta. El 79,63% de superficie restante se empleará en
pasillos, probadores, escaparate, etc.
DISTRIBUCIÓN DE LAS FAMILIAS DE PRODUCTOS
Grado de atracción (G.A.)
Nº de actos de compras de una familia de productos
G.A. = -------------------------------------------
Nº total de ventas del establecimiento
Veamos un ejemplo. La familia A de productos ha generado 1.500 ventas en un
ejercicio y la familia B 2.800; las ventas globales del establecimiento representan
12.300 acciones de venta.
1.500
G.A. Familia A = ----------- = 0,12 %
12.300

19. 2.800
G.A. Familia B = ----------- = 0,23 %
12.300
La familia B es más caliente que la familia A, por tanto, se situará en una superficie
más fría.
INSTRUMENTOS DE CONTROL
Rendimiento por m2 de superficie de venta
Este ratio se aplica sobre:
- La cifra de ventas anual, con impuestos incluidos
- El beneficio bruto anual, sin impuestos
Y se calculan aplicando las fórmulas:
Cifra de ventas con impuestos
Rendimiento anual sobre ventas = --------------------------------------
Superficie de venta en m2
Beneficio anual bruto sin impuestos
Rendimiento anual beneficio bruto = -------------------------------------------
Superficie de venta en m2
Veamos un ejemplo con los siguientes datos:
Cifra de ventas con impuestos: 45.000 €
Beneficio bruto sin impuestos: 30.000 €
Superficie de venta: 120 m2
45.000
Rendimiento anual sobre ventas = -------------- = 375 €/m2
120
30.000
Rendimiento anual beneficio bruto = -------------- = 250 €/m2
120