Este documento fornece dicas para equipes de vendas melhorarem seu desempenho. Ele discute os principais motivos pelos quais os clientes deixam de comprar, enfatizando a importância de se ter uma boa atitude, e fornece conselhos sobre como lidar com diferentes tipos de personalidades de clientes e vender valor em vez de produtos. Ele também lista lições e dicas finais para equipes de vendas.

1. TREINAMENTO EQUIPE DE VENDAS
Setembro / 2011

2. I LIKE

3. E RECOMENDO!

4. Porquê as pessoas deixam de comprar um produto?
• 1% Por motivo de falecimento
• 2% São influenciados por amigos
• 3% Mudam de endereço
• 3% Por outros motivos
• 9% (APENAS!) São atraídos pela concorrência
• 14% Insatisfeitos com o produto
68%
Pela atitude de indiferença
por parte de um funcionário

5. Porquê este tipo de atitude?
Não saber qual é o público-alvo a ser explorado.
Não se preparar com antecedência.
Não conhecer a fundo seus produtos ou serviços
Não estudar técnicas de venda.
Não se apresentar bem diante do cliente.
Não se comunicar de forma adequada.
Não saber detectar necessidades dos clientes.
Não saber vencer objeções.
Não saber uma pós-venda eficiente.

6. MUDANÇA

7. LIÇÃO 1 - ENVOLVIMENTO

8. LIÇÃO 2 - CONHECIMENTO

9. LIÇÃO 3 - RESILIÊNCIA

10. LIÇÃO 4 - EQUILIBRIO

11. LIÇÃO 5 - GENTILEZA

12. Você conhece seu
cliente???

13. IMPACIENTE
Perguntador cíclico, insistente,
compulsivo e chega a insultar
quando contrariado
Trata-lo com brevidade, mas
com muita cortesia. Este
cliente exige sinceridade ,
segurança nas respostas e
autocontrole. Respostas claras
e objetivas

14. SILENCIOSO
Demonstra não ter
conhecimento, aparenta um
ar de cansaço, mostrando-se
sempre pensativo e quase não
conversa
Induzir o cliente ao diálogo,
bastando apenas formular
perguntas claras, num clima
de consideração e atenção

15. BARGANHADOR
Procura insistentemente por
vantagens
Agir com tato, analisando
minunciosamente sua fala
para que se possa argumentar
com convivção.

16. INDECISO
Apresenta ar de apreensão
permanente, sempre quer
conversar mais, perguntar
sobre coisas que já perguntou.
Agir com moderação, calma e
paciência, respondendo
sempre e sinceramente as
perguntas feitas várias vezes.
Fazer apresentações firmes e
convincentes.

17. BEM HUMORADO
Pessoa agradável, de conversa
envolvente, mas que desvia
do assunto constantemente,
dificultando o diálogo.
Ter a habilidade e buscar
constantemente retomar o
rumo da conversa. Não perder
as rédeas da situação.

18. INTELIGENTE
Sabe tudo sobre tudo, não
gosta de argumentos fracos.
Usar de bom senso e lógica,
nunca omitindo informações.
É importante estar bem
informado, tendo bastante
segurança em tudo que diz

19. DETALHISTA
Pessoa que quer saber
detalhes, pode não entender
como funciona.
É importante estar bem
informado, tendo bastante
segurança em tudo que diz.
Falar pausadamente e com
clareza

20. AGRESSIVO
Esta disposta discutir, tendo
ou não razão. Crítica
abertamente. Tudo pode ser
motivo para brigar.
Não interrompa a fala do
cliente. Deixe o liberar a sua
raiva. NUNCA DIGA QUE ESTÁ
NERVOSO. Use frase que
ajudem a acalmar.

21. ENTENDA QUE ESTES PERFIS MUDAM A TODO MOMENTO

22. Preço x Valor
VENDEMOS VALOR
NÃO VENDEMOS PRODUTO

23. FÃS

24. Sensações na finalização da venda?
Sensação de realização
Sensação de confiança
Sensação de energia positiva
Sensação de conquista

25. Dicas Finais
1. Goste do que faz
2. Saiba ouvir
3. Seja objetivo.
4. Seja ético
5. Seja ambicioso e positivo
6. Seja humilde
7. Seja ousado
8. Busque a empatia
9. Busque o conhecimento
10.Planeje-se

26. Desenvolvido
Mauricio Freitas Camacho
mfreitascamacho@gmail.com
@mfcamacho
Setembro / 2011