Durante 2012 en España se generaron ventas online por valor de 10 mil millones de euros. Hoy eCommerce ya es "serious business" pero montar una tienda online no es garantía de éxito, es importante encontrar, definir y transmitir/comunicar claramente cual es tu propuesta de valor - en otras palabras porque deben comprar tu producto/servicio en lugar de elegir el de tu competencia. En Elogia preparamos esta presentación para el evento Express Digital organizado por IAB Spain y el Ayuntamiento de Madrid, un ciclo de microponencias dirigido a Emprendedores y Pymes. Madrid 7 febrero 2013
2. Mónica Casal | CSO | Elogia!
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monica.casal@elogia.net !
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es.linkedin.com/in/monicacasal!
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@moncasal!
!elogia.net !
marketing4ecommerce.net !
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La lógica te lleva de A a B, la imaginación a cualquier parte!
10. Funcionamiento habitual…!
Idea Visión
Plataforma Atención al
tecnológica cliente 24/7
Captar
nuevos
Diseño de la clientes
tienda online
Integración
con ERP
Gestión de Plan o
cier
devoluciones Finan
15. Ejemplo de análisis de perfil del target!
• Foodie: amateur al que le encanta la comida; su consumo, estudio, preparación y noticias. !
Intereses: la industria de comida, bodegas, degustaciones de vino!
Actividades: asistir a inauguraciones de restaurantes, modas de comida, nutrición, salud, cursos culinarios!
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ü 28-40 años. !
ü 70% hombres!
ü NSE: B, C+!
ü Urbanita, social!
ü Independiente, vive
en pareja o con
familia joven!
Social
wine
lovers
16. 1.2. Oferta: la competencia!
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þ ¿Cómo es su portafolio?!
þ ¿Cuál es su posicionamiento?!
þ ¿Cuáles son sus funcionalidades online?!
þ ¿Cómo es su reputación?!
þ ¿Es un mercado atomizado o concentrado?!
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17. Ejemplo de análisis por modelo de precio!
SUSCRIPCIÓN
FLASHSALES
TIENDA
PERMANENTE
PURE
PLAYER
COMPARADOR/
RETAILER
OFERTAS
Y
AGREGADOR
VARIEDAD
DE
SERVICIO
AHORRO
PRECIO
CATÁLOGOS
18. Ejemplo de análisis por presencia social!
MILES
DE
SEGUIDORES
Suscripción
Flashsales
Tienda
Perm.
MODELO
DE
NEGOCIO
19. 1.3. Producto: Core y Augmented Product!
Devolución
fácil!
Confianza! !
Marcas! þ ¿Es nuevo en el mercado?!
Envío þ ¿Necesito explicarlo?!
gratis!
En þ ¿Mejora lo existente?!
Stock!
þ ¿Qué necesidad cubre?!
!
Programa
Servicio al
puntos!
cliente!
RACIONAL
EMOCIONAL
20. 2. Definición de Posicionamiento!
Cómo encajo en el
mercado?!
21. 2.1. Potenciando tu ventaja competitiva!
Costes (precio)!
Fat Head!
(mass market)! Producto (marca, patente)!
# Clientes!
Long Tail! Especialización!
(nicho)!
+ Específico!
+ Genérico! Producto!
Posicionamiento: Mass Market vs Nicho by Chris Anderson!
23. 2.2. Formulando tu Propuesta de Valor!
¿Qué es? !
Es la razón (nº1) para que tus consumidores te
elijan a ti y no a la competencia!
Propuesta de Valor!
[USP]!
Relevante ! Directa Única !
para el comprador ! y clara! Mejora lo existente!
24. Ejemplo de Propuesta de Valor: Privalia!
Primeras marcas de moda con descuentos de hasta el -70%!
25. Ejemplo de Propuesta de Valor: Stop&Walk!
Compra “estilo” con descuentos de hasta el -50%!
26. Ejemplo de Propuesta de Valor reformulada!
“Creamos páginas web de calidad para
empresas que hacen negocios online”!
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Empresa de Diseño Web!
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“Trabajamos para que tu tienda online
obtenga entre un 22 y un 37% más
ventas”!
!
Empresa de Diseño Web!
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31. Mundo muy complejo!
eMail Marketing
eMail Marketing [CPL/remarketing]
[CPM/CPC]
eMail Marketing
Aplicaciones [Mittum/Cte Fijo remarketing]
sociales eMMa
SEO ORM
eMMa Analytics eMMa
Click to mail Analytics Analytics
eMail Marketing Aplicaciones
SEM
[CPA] Community
LEAD NURTURING
Mobile Social sociales
Management eMMa Loyalty
Advertising Consultoría
BUYERS
TRAFFIC
LOYALTY
SM/eCRM
LEAD
recomienda recompra
eMMa Loyalty
Buzz
Corregistro Monitorización Marketing
S-commerce
Display Web eMMa Loyalty
Mobile Afiliacion
móvil
SEO [CPA]
Anuncios Sponsorización
sociales Community
Management
Afiliacion
Social
(Lease Broking)
Advertising
[CPL]
Apps móviles
ASO: Posición
Orgánica en Appstore
32. Mido, luego mejoro: 9 KPIs clave!
!
1. Ratio de conversión a lead!
2. Tiempo de conversión a buyer!
3. Coste de adquisición: lead / buyer!
4. Valor medio de compra!
5. Mix de la cesta de compra!
6. Recurrencia de compra!
7. Valor de vida de cliente!
8. Churn rate!
9. Margen bruto por cliente!
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33. Optimizamos el funnel de eCommerce!
TRAFFIC!
LEADS!
a! cquire
a!
LEAD NURTURING!
w! elcome
i!
d! BUYERS! i! ncrease
a!
LOYAL ! r! etain
CLIENTS!
1898: St. Elmo Lewis ! 2012: Marketing4eCommerce !
34. Una demo de Plan de Acción!
TRAFFIC! LEAD! LEAD NURTURING! BUYER! LOYALTY!
ENGAGEMENT! ADVOCACY! RE-
PURCHASE!
SALE! recompra!
MGM - Referees!
Search Mkt! Landing ! Retargetting! eCRM! eConsultancy! Remarketing!
[SEM, GDN]! de registro! [Performance, [Couponing, [Analysis, [eMail, Mobile,
GDN]! Concursos] ! Monitor, Planning] ! Retargetting] !
Performance Display! Promociones! ! ! !
[Display, Social Ads, Social Media! Remarketing Social Media! Social Media!
Mobile]! [ORM, SEO]! a cupón! [ORM, CM, [CM, Buzz,
SEO]! S.Apps]!
Retargeting Registro!
Proximity Mobile! Research!
E-Mail marketing! [Targetted Push]! MGM Promos!
[BD Elogia, terceros]!
Afiliación!
Nº ENGAGEMENT Nº Nº
CPC! LTR! iTR!
ORDERS! SCORE! RECOMENDS.! REORDERS!
*Cost Per Click! Lead Through Rate! Interaction ThroughtRate!
35. Mónica Casal I CSO I monica.casal@elogia.net I Linkedin !
h]p://www.slideshare.net/mcasal1071
BARCELONA | MADRID | VIGO | LISBOA | MÉXICO D.F. | RIO DE JANEIRO | SÂO PAULO | MILANO!