1. EVOLUCION DE LAS VENTAS
TRUEQUE
SEDENTARISMO
FENICIOS
GRIEGOS
CIUDADES-ESTADO
COLONIALISMO
REVOLUCION
INDUSTRIAL
SOCIEDAD DE
CONSUMO
SIGLO XXI
(TECNOLOGIA)

2. LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA
EMPRESA MODERNA
ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCÍON
Producción Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS
Producción Venta Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA
Necesidades Producción Venta Cliente
Clientes
(Marketing)

3. EVOLUCION SOCIOECONOMICA
DE LAS VENTAS
La venta en la interrelación
humana.
Evolución social de la venta.
La venta y la Homeostásis.
La venta y su papel social.
La venta como factor de la
economía

4. EVOLUCIÓN SOCIAL DE LA
VENTA
Criterio antiguo:
– Farsante, embaucador.
– Baratillero, empírico.
Criterio moderno:
– Sincero, con orientación de sicología y
comunicación.
– Técnico, profesional.

5. La venta y la Homeostásis
La venta como principio fundamental debe
superar la homeostásis.
PRINCIPIO DE HOMEOSTASIS:
HOMEO = lo mismo
STASIS = estar inmóvil
Falta de energía, apatía, abulia.

6. PAPEL SOCIAL DE LA VENTA
Del empírico al técnico.
En la actualidad exige un mayor nivel de
preparación.
Antiguamente rol exclusivo del hombre.
Cambio en el rol profesional de la mujer.
Exige la implantación de una mística de
trabajo.
Implica conocimientos y aplicación de
mercadeo.

7. PERFIL PROFESIONAL DEL
VENDEDOR:
VENTAS:
“Es la ciencia que se preocupa de interpretar
las características del producto o servicio
en términos de satisfacción del
consumidor, para actuar después mediante
técnicas adecuadas, sobre el
convencimiento de sus beneficios y la
persuación de la conveniencia de su
posesión o disfrute inmediatos”.

8. PERFIL PROFESIONAL DEL
VENDEDOR:
VENDEDOR:
“Es el profesional que ejerce la ciencia y el arte de
la venta con dedicación exclusiva y permanente,
interpretando las exigencias de los prospectos, y
aplicando su cultura general y sus conocimientos
técnicos permanentemente renovados, para
satisfacer las necesidades de los consumidores, a
través del correcto empleo de los satisfactores,
con fines de bien común.

9. PERFIL PROFESIONAL DEL
VENDEDOR:
COMO CIENCIA:
– Conocimiento aplicado del “porqué” de las
cosas.
– Sistematización de conocimientos y ejemplos de
preparación superior.
COMO ARTE:
– Sólo se puede adquirir por el desarrollo de un
estado latente (motivación).
– Requiere de mucha práctica.
PREGUNTA:
El vendedor, ¿nace, o se hace?

10. EL VENDEDOR EN NUESTRO
MEDIO
PERFIL
PROFESIONAL
¿EL VENDEDOR
ES UN
SUBEMPLEADO?
¿EMPIRICO O
TECNICO?
¿APLICACION DE
MERCADEO?

11. PRINCIPIOS Y REGLAS
FUNDAMENTALES DE LAS VENTAS
PRINCIPIOS:
1) El rechazo proviene del temor, y
éste de la ignorancia.
2) Contradecir y convencer; se
excluyen.
3) El hombre es eminentemente
egoísta.

12. PRINCIPIOS Y REGLAS
FUNDAMENTALES DE LAS VENTAS
REGLAS FUNDAMENTALES:
1) “Antes de convencer, esté convencido”.
2) “Diga siempre la verdad”.
3) “Dramatice la oferta”.
4) “Limite la atención a un sólo tema”.
5) “Diga siempre el porqué de cada cosa”.
6) “Dé preferencia a la argumentación
visual”.

13. AREAS DE VENTAS
TANGIBLES: INTANGIBLES
- Consumo masivo - Seguros
- Detal - Servicios médicos
- Fármacos - Servicios
- Equipos médicos financieros
- Maquinaria - Courier
- Vehículos - Tv Cable
- Hardware, etc. - Software, etc.

14. ¿PORQUE COMPRA LA GENTE?
Necesidades + Capacidad + Capacidad = Demanda
de compra de decisión

15. DETERMINANTES DE LAS
NECESIDADES.
1. Los condicionantes de compra.
2. La influencia de los grupos de
entorno.
3. El mundo individual de compra.
4. El nivel socioeconómico.
5. Proceso de adopción con respecto al
producto.

16. Los condicionantes de compra.
Condiciones capacitadoras.
Condiciones ambientales.
Condiciones individuales.

17. El proceso de adopción.
Los innovadores.
Los adoptadores receptivos.
Los seguidores impulsivos.
Seguidores masivos.
Rezagados.

18. LOS JUICIOS DE DECISION.
1. De apercibimiento.
2. De curiosidad.
3. De conocimiento.
4. De comparación.
5. De comprobación.
6. De evaluación.
7. De decisión.
8. Comprobación final.

19. Tipos de vendedores:
Informador
Vendedor típico (novato)
Asesor

20. FASES DE LA
VENTA
* PREVENTA
* VENTA:
-Contacto y aproximación
- Presentación
- Demostración y/o
exposición
- Refutar objeciones
- Cierre
* POSTVENTA

21. Introducción y aspectos básicos
A. Proceso de compra-
venta:
Necesidades del
cliente:
1) Descubrir
necesidades.
2) Resolver las
necesidades.
3) Acción de compra.
4) Satisfacción del
cliente.

22. FACTORES MOTIVACIONALES PARA
LA COMPRA
Racional
Emocional

23. MOTIVOS TIPICOS DE COMPRA
POR PARTE DE LOS CLIENTES
Status
Beneficio/
utilidad
Utilidad
adicional
Precio

24. IMAGEN DEL VENDEDOR:
CARACTERISTICAS BASICAS
Confianza
Control
Claridad
Motivación
Soluciones

25. LA PLANIFICACION:
ERRORES
No establecer
prioridades.
Decir siempre “si”.
No saber distinguir lo
importante.
Vendedor “bombero”.
Olvidar el objetivo.
Falta de resultados.

26. OBJETIVOS
1) El objetivo debe representar beneficio potencial.
2) Estará integrado dentro de los objetivos generales
de la empresa.
3) Los recursos humanos y económicos serán
adecuados.
4) Los objetivos serán concretos.
5) los objetivos serán comprensibles.
6) Deben fijarse plazos para su aplicación.

27. ¿QUE ES LA PLANIFICACION
Objetivo
Programa
Acción
Valoración

28. LA COMUNICACION EN LAS
VENTAS
FASES DE LA
COMUNICACION
codificación
Mensaje
Emisor
Receptor
Canal
decodificación

29. PROBLEMAS QUE IMPIDEN LA
COMUNICACION
Diferencia de nivel entre los
actores
Diferencia de lenguaje entre
los actores
Impresición
Falta de atención por parte
del oyente

30. SOLUCIONES
EMISOR RECEPTOR
Obtener Precisar
atención atención
Expresión No precipitarse
ordenada Retener lo
Precisión esencial
Lenguaje
adecuado

31. PERSONALIDADES BASICAS
Dominante
Dominante
Afectuoso
Hostil
(perro)
(zorro)
Sumiso
Sumiso

32. CONTACTO O
APROXIMACION
MEDIOS DE
CONTACTO
Visita
Presentación
Teléfono
Correo
Estudio

33. TECNICA DE PREGUNTAS
ABIERTAS
CERRADAS

34. PUNTOS CLAVES DE LA ETAPA
DE CONTACTO
Usar nombres
Agradecer la atención
Usar técnica de preguntas
Motivo de la visita

35. ORDEN EN QUE SE DEBE
PRODUCIR LA ETAPA DE
CONTACTO
1) Presentación
2) Dirección
3) Futuro o aplicación
4) Resolución del problema

36. PRESENTACION Y
DEMOSTRACION
LA PRESENTACION :
Caracteristicas
como ventajas
De la empresa
del producto
de los servicios

37. PRESENTACION EFECTIVA
1.- Claridad
2.- Despertar el interes
3.- Credibilidad
4.- Persuasión

38. LA DEMOSTRACION
ELEMENTOS
PARTICIPACION
ASOCIACION DE IDEAS
UTILIDAD
MATERIALES :
– Fotos
– Diagramas
– Videos
– Pruebas

39. AYUDAS VISUALES : VENTAJAS
BASICAS.
IMAGEN PREPARADA.
AYUDAN A VER CARACTERISTICAS
RAPIDAMENTE.
SE LOGRA FIJAR LA ATENCION EN LO
IMPORTANTE.
SE CONSIGUE EL INTERES DE LA
AUDIENCIA.

40. OBJECIONES I
Las objeciones, para el cliente son:
– Una forma de defenderse del vendedor.
– Una forma de darse importancia.
– Una forma de oponerse al cambio.
– Una forma de demostrar indiferencia.
– Una forma de ampliar información.

41. OBJECIONES I
Las objeciones, para el vendedor son:
– Fuente de mayor información.
– Situaciones que obligan a ejercer control
sobre la marcha de la venta.
– Una forma de afianzarse.

42. OBJECIONES I
Tipos de
objeciones:
Con pretextos
Sinceras

43. OBJECIONES I
Principales tipos de objeciones (a):
1) El precio.
2) La desconfianza.
3) La fidelidad.
4) Los defectos del producto.
5) Las finanzas.
6) La ignorancia.
7) La incapacidad.

44. OBJECIONES II
Principales tipos de objeciones (b):
8) El silencio, por parte del cliente.
9) La duda.
10) Argumentos defectuosos.
11) Reclamaciones por actos anteriores
(cliente).
12) Querer vender o considerara un producto
innecesario.
13) Vanidad.
14) Miedo.

45. TECNICAS FRENTE A LAS
OBJECIONES.
Objeción convertida en apoyo.
Descubra la verdadera objeción.
Técnica de conformidad y contraataque.
Prevea la objeción.
De ser necerario, retrase la respuesta.
Negación de la objeción.
Admisión de la objeción.
Reacciones predecibles.

46. EL CIERRE DE LAS VENTAS
Señales del cliente:
– Interés súbito.
– Abstracción.
– Petición de consejo.
– Tratamiento especial.
– Objeciones falsas.
– Peticiones de precisión sobre precio y forma
de pago.
– La utilización del posesivo (mi, nuestro).
– La utilización de documentos de compra.
– Las demostraciones.

47. EL CIERRE DE LAS VENTAS
TIPOS DE CIERRE:
1) Cierre preliminar
2) Cierre definitivo:
– Halago.
– Afirmación.
– Resumen.
– Emotividad.
– Balance.
3) Cierres de remate:
– Suponer la venta.
– Condición.
– Aliciente del momento.

48. OTROS
MODELOS DE
VENTAS
1. Venta a grupos:
Planificación:
– Conocer miembros.
– Limitar grupos.
– Determinar
trayectoria.
– Resolver
limitaciones.
– Llegar a
acuerdos.
La actuación de los
participantes.

49. OTROS MODELOS
DE VENTAS:
VENTA
DOMICILIARIA
(PUERTA FRIA) NO:
TECNICAS DEL
TECNICAS DEL SI:
– Evitar el NO.
– Pobreza de
– Mensaje positivo. argumentos.
– Frases
– No mostrar su propia
espectaculares. pobreza.
– Optica del cliente. – No arriesgar la
credibilidad.
– Ignorancia.
– Impaciencia.
– Falsas promesas.
–
Muestras de
disgusto.

50. OTROS MODELOS
DE VENTAS:
El teléfono
y el correo
como
formas de
apoyo a
la venta
directa.
Venta por medios
electrónicos

51. ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION:
Dirigir, encauzar, alinear, organizar.
ADMINISTRACION DE VENTAS:
“Comprende: la dirección y el control de los
agentes; el planeamiento, la elaboración
del presupuesto y tácticas de las ventas;
y, la coordinación con mercadeo de todas
las actividades de negocios que
contribuyan al incremento de las ventas y
sus beneficios”.

52. ADMINISTRACION DE VENTAS
Estructuras funcionales:
Verticales:
– Líneales
(Centralizados)
– Funcionales
(Descentralizados)
– Staff
(Complementarios)
Horizontales
(Proyectos, no funciones)

53. Naturaleza de los canales de
mercadeo: número de niveles de los
canales
Canal de:
Nivel O
Venta dir.
Detallista Un nivel
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor 2 nivel
Mayorista Corredor Detallista 3 nivel

54. PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
La organización de ventas debe estar en proporción con el
negocio.
Los objetivos de la empresa influyen en la organización.
La autoridad debe definirse claramente.
Las responsabilidades deben responder a la autoridad.
La organización debe girar en torno a funciones
(proyectos), no en torno a personas.
Canales claramente establecidos y definidos de
comunicación y mando.
Controles sobre la organización.
Líneas de progreso por canales organizacionales.
Coordinación de funciones.

55. FUNCIONES BASICAS DE UNA
ORGANIZACION DE VENTAS.
Administrativas.
Operativas.
Técnicas.

56. DIVISION DE FUNCIONES EN LA
ORGANIZACION DE VENTAS.
Geográfica.
Funcional.
Por líneasde productos
(servicios)
Por clientes tipo.
Combinación.

57. ¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?
Un gerente de ventas es muchas cosas, para muchas
personas:
Maestro, capacitador; reclutador y consejero; líder y
realizador de planes y programas; toma decisiones y
acepta responsabilidades; tiene firmeza de carácter.
Comunicador y catalizador.
Compañero de equipo, amigo, árbitro y juez;
consejero,supervisor y soporte del personal; desarrollador.
Sicólogo, analista y estratega; motiva, delega y evalúa.
Instigador, innovador, supera sus expectativas; tiene
fortaleza para vencer dificultades no previstas.

58. RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTE
DE VENTAS.
Plan y presupuesto de ventas.
Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas.
Determinación del tamaño y estructura de la organización
de ventas.
Reclutamiento, selección y adiestramiento de los
vendedores.
Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento
de las cuotas de ventas.
Compensación, motivación y dirección de la fuerza de
ventas.
Análisis del volúmen de ventas, costos y utilidades.
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.
Monitoreo del ámbito de comercialización.

59. TIPOS DE GERENTES DE VENTAS.
Administrativo de ventas.
De ventas sobre el terreno.
Administrativo/ventas sobre el terreno.
Auxiliar de ventas.
Por línea de productos.
Divisional, regional, nacional.
De sucursal.
Jefe de ventas.
Supervisor.

60. IMPORTANCIA Y APLICACION DEL
MARKETING HACIA LAS VENTAS
De la etapa de las ventas
a la etapa del Marketing.
Nociones fundamentales.
Posicionamiento y seg -
mentación de mercados.
El marketing mix.
El Plan de marketing.
Potencial de mercado y
pronóstico de ventas.

61. LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA
EMPRESA MODERNA
ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION:
Producción Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS:
Producción Venta Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA:
Necesidades Producción Venta Cliente
clientes
(Marketing)

62. Nociones básicas de Marketing.
Misión y visión
Objetivos y metas.
Estrategias y tácticas.
Mercado objetivo.
Posicionamiento y segmentación de
mercados
Marketing mix.
Plan estratégico de marketing: tipos.

63. MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX)
1.-CRITERIO 2.-VARIANTE 3.CLIENTING
CLASICO
Producto Producto Consumidor
(servicio) satisfecho
Precio Precio Costo a
satisfacer
Plaza Distribución Comodidad
(cliente)
Promoción Comunicación: Comunicación:
Publicidad Publicidad
Promoción Promoción
Rel. Públicas Rel. Públicas
Merchandising Merchandising
Telemercadeo Telemercadeo
Mercadeo Directo Mercadeo Directo
E- marketing E-marketing

64. PROPUESTA DE ZEITHAML (ADICIONAL A
LA MEZCLA DE MERCADOS:
 Personas (recursos humanos)

Procesos (recursos tecnológicos y /o
estructurales)
 Evidencia Física (recursos materiales,
financieros, infraestuctura y capacidad
instalada

65. ESTRATEGIAS DE MARKETING:
NIVELES

Planeación estratégica de la compañía –
Plan de negocios (Business Plan)

Plan de marketing
 Plan anual de marketing

66. IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS
EQUIVOCADOS DE VENTAS I
Pronosticos:
Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajo
Producción Exceso de producción, Producción inadecuada
productos no vendidos para satisfacer la
demanda del cliente
Inventario Exceso de existencias Existencias
insuficientes
Finanzas Efectivo inmovilizado Escasez de efectivo
Promoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientes
para cubrir el
mercado
Distribución Costosa, insuficiente Inadecuada para
para vender los llegar al mercado

67. IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS
EQUIVOCADOS DE VENTAS II
Pronosticos:
Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajo
Fijación de precios Reducciones de precios Aumentos de precios
para vender el exceso para asignar los
de productos productos escasos
Fuerza de ventas Demasiados vendedores, Muy pocos
altos costos de ventas vendedores, el
mercado no se cubre
Relaciones con Dinero desperdiciado Insatisfactorias, debido
los clientes en actividades a productos agotados
innecesarias
Utilidades Menores utilidades por Menores utilidades totales
unidad debido a que los debido a que no se cubre
gastos son demasiado el mercado
elevados

68. Pronóstico de mercado y potencial de ventas.
Pronóstico de ventas y potencial operativo:
– Evaluación del ambiente del pronóstico.
– Identificación de los niveles de pronóstico.
Técnicas y enfoques de pronósticos:
– Enfoques:
* De descomposición.
* De construcción.
– Técnicas:
* Cuantitativas.
* No cuantitativas.

69. Evaluación del ambiente del pronóstico.
Factores que pueden afectar el volúmen de
ventas:
Factores controlables.
Factores no controlables.

70. Identificación de los niveles de pronóstico.
Capacidad del mercado: Número de unidades que un
producto o servicio que un mercado podría absorver en un
período dado si el artículo fuera gratis.
Potencial de mercado: Ventas industriales más altas
esperadas (posibles) de un producto o servicio durante un
período fijo y en un mercado específico.
Potencial de ventas: Participación máxima del mercado que
la empresa o la marca podría obtener durante un periodo
determinado.
Pronóstico de ventas: Ventas reales esperadas para una
empresa o marca durante un período determinado.
Cuota de ventas: Meta de volumen de ventas para un
vendedor u organización de ventas.

71. PRONOSTICO DE VENTAS
CAPACIDAD DE MERCADO: 5100000
POTENCIAL DE MRECADO: POTENCIAL DE VENTAS:
ACTUAL: 612857 ACTUAL: 12%
ESPERADO: 715000 ESPERADO: 14%
MESES ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. TOT.
ESPERADO 40000 50000 30000 35000 58000 57000 60000 70000 70000 65000 78000 102000 715000
REALIZADO
DIRERENCIA
VENDEDOR:
A (35%) 14000 17500 10500 12250 20300 19950 21000 24500 24500 22750 27300 35700 250250
B (30%) 12000 15000 9000 10500 17400 17100 18000 21000 21000 19500 23400 30600 214500
C (20%) 8000 10000 8000 7000 11600 11400 12000 14000 14000 13000 15600 20400 143000
D (15%) 6000 7500 4500 5250 8700 8550 9000 10500 10500 9750 11700 15300 107250
TOTAL 40000 50000 30000 35000 35000 58000 57000 60000 70000 65000 78000 102000 715000

72. Técnicas no cuantitativas de pronósticos.
Métodos de juicio:
– Opinión ejecutiva.
– Método Delphi.
– El compuesto de la fuerza de ventas.
Métodos de conteo.
– Intenciones de compra de los clientes.
– Mercados de prueba.

73. Técnicas cuantitativas de pronósticos:
Series de tiempo: Factores: Tendencia, periódico,
cíclico y errático:
– Métodos de descomposición.
– Promedios móviles. (Promedios x cada período)
– Suavización exponencial. (corto plazo)
– Box-Jenkins (3 meses máximo)
Métodos causales o de asociación:
– Análisis de correlación-regresión.
–
Modelos econométricos.

74. PRESUPUESTO DE VENTAS
TIPOS:
– Flexibles.
– De base 0.
PASOS PARA SU
PREPARACION.
MODELO.

75. PRESUPUESTO: PASOS EN SU
PREPARACION:
1. Revisar y analizar la situación.
2. Comunicar las metas y objetivos en ventas.
3. Identificar las oportunidades y problemas específicos
del mercado.
4. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y
esfuerzos de ventas a actividades, clientes, productos y
territorios particulares.
5. Preparar una presentación para “vender” la propuesta
de presupuesto a la alta gerencia.
6. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación
periódica.

76. Modelo de presupuesto y sus desviaciones.
Desviaciones
Presupuesto Real Favorables Desfavorables
Ventas $ 715.000 $733.000 $18.000
Gastos:
Venta directa 384.000 375.900 8.100
Promoc./vtas. 107.250 117.328 $ 10.078
Publicidad 87.000 93.281 6.281
Administrativo 44.500 43.617 883
Gastos totales $ 622.750 $ 630.126 7.376
Utilidades $ 92.250 $ 102.624 10.624
(antes Impto.)

77. ¿COMO CONSEGUIR A LOS
VENDEDORES?
Búsqueda y
reclutamiento
de los vendedores.
Rotación de la
fuerza de ventas
Métodos para
conseguir a los
vendedores

78. El proceso de reclutamiento.
Conducir análisis del puesto
Preparar la descripción del puesto
Identificar los requisitos del puesto de ventas
Atraer un conjunto de candidatos de ventas
Seleccionar a los mejores candidatos

79. Métodos (fuentes) para conseguir a los
vendedores.
De forma directa (competencia).
Otras líneas de ventas.
Personas dentro de la empresa.
Por medio de la prensa.
Universidades e Instituciones de nivel
superior.
Agencias de colocación.

80. LA SELECCION DE LOS
VENDEDORES
Factores a tomarse
en cuenta para la
selección de los
vendedores.
El proceso de la
selección.

81. Factores a tomarse en cuenta para la
selección de los vendedores (I)
Considerar los requisitos de empleo
(características personales de los agentes
vendedores).
Determinar el tipo de historial personal
imprescindible para el éxito en ventas (perfil).
Establecer un patrón de méritos personales
con el cual valorar las características de los
solicitantes.
Señalar un objetivo (en relación a la
expectativa en ventas y a la organización
misma) para la selección de los vendedores.

82. Factores a tomarse en cuenta para la
selección de los vendedores (II)
Fijar una estrategia selectiva.
Considerar no sólo la capacidad sino la
disposición del solicitante.
El método de selección debe ser práctico.
Se debe asignar personal preparado para
hacerse cargo del plan de selección.
Debe someterse a prueba el plan selectivo.
El procedimiento selectivo debe ser revisado
periódicamente.

83. El proceso de selección
La solicitud:
– Preliminar (breve).
– Formal (detallada).
La entrevista:
– Preliminar o eliminadora (breve): Debe ser manejada por el
supervisor y/o adiestrador (Personal o en grupo).
– Orientada o guíada: TEST (en grupo): manejada por el
supervisor y/o adiestrador: niveles:
* Capacidad intelectual.
* Actividades de mayor interés del solicitante.
* Capacidad potencial del vendedor
– Final (previa a la contratación): de carácter personal; la debe
hacer preferible el gerente de ventas.
Requisitos adicionales: de acuerdo al área de trabajo:
– Referencias personales.
– Referencias personales.
– Exámenes físicos y/o medicos, etc.

84. EL ADIESTRAMIENTO EN
VENTAS
Importancia de adiestrar
a los agentes de ventas.
Areas generales del
adiestramiento en ventas.
Grados de adiestra-
miento.
¿Dónde debe hacerse
el adiestramiento?

85. AREA GENERALES DEL
ADIESTRAMIENTO EN VENTAS
Adiestramiento por el
conocimiento.
Adiestramiento en el arte de
vender (destreza).
Adiestramiento en base a las
actitudes.

86. Adiestramiento por el conocimiento.
De ventas.
De la compañía.
Del producto o servicio.
Del trabajo del agente vendedor.
Del mercado y del cliente.
De las normas prácticas y reglamentos de
ventas.
De la instalación, servicio mecánico y
postventa.
De los métodos de adiestramiento .

87. Adiestramiento en el arte de vender
(destreza).
Habilidad para:
Lograr entrevistas de ventas.
Iniciar las entrevistas de ventas.
Desarrollar las demostraciones
(exposiciones).
Refutar las exposiciones.
Cerrar las negociaciones.

88. Adiestramiento en base a las
actitudes.
En base a la actitud mental.
En base a la eficiencia personal.
Para mejorar las relaciones
personales.

89. GRADOS DE ADIESTRAMIENTO
EN VENTAS
De introducción o adiestramiento
básico (grupo nuevo).
De continuación (actualización de la
fuerza de ventas).
Avanzado: para vendedores
especializados (senior o estrella) o para
la consecución de objetivos especiales.
De supervisión y niveles medios de
ventas.

90. ¿DONDE DEBE HACERSE EL
ADIESTRAMIENTO EN VENTAS?
Adiestramiento centralizado.
Adiestramiento descentralizado.

91. SISTEMAS DE REMUNERACION
EN VENTAS
Sueldo.
Mixto: Sueldo +
Comisión.
Sólo comisiones.
Mecanismo de
logros, premios e
incentivos.

92. LA MOTIVACION
¿Qué es la motivación?
Teorías motivacionales.
¿Qué motiva a los vendedores?
Herramientas motivacionales.

93. ¿QUE ES LA MOTIVACIÓN?
“Motivación”: proviene del latín “movere”,
que significa mover.
La motivación estimula el movimiento de
un individuo.
La motivación humana: proceso dinámico
que pone en marcha al crear o hacer
surgir necesidades internas que activan
esfuerzos dirigidos hacia una meta y
determinan su intensidad y persistencia.

94. TEORIAS MOTIVACIONALES
Teoría de las necesidades. - Maslow-
Teoría del motivador-higiene. - Herzberg -
Teoría de las expectativas. - Vroom -
Teoría del logro. - Mc. Clelland -
Teoría de la desigualdad. - Schuller -
Claridad de funciones. - Donnelly e
Ivancevich -
Teoría de los atributos. - Sujan -
Teoría del establecimiento de metas.
Estilo japonés.

95. Teoría del motivador- higiene. (Herzberg).
Dé al vendedor una unidad natural completa de
responsabilidad y mérito en el trabajo.
Dé mayor autoridad y libertad en el trabajo a los
vendedores en logro de sus asignaciones.
Introduzca a los vendedores a nuevas y más
difíciles tareas y retos que no hayan manejado
antes.
Asigne a los vendedores tareas específicas o
especializadas que les permitan volverse
expertos.
Envíe informes y comunicaciones periódicas
directamente a los vendedores.

96. ¿QUE MOTIVA A LOS VENDEDORES?
Compensación económica.
Condiciones razonables de trabajo.
Fé en la importancia del empleo.
Oportunidad de ascender (política
adecuada de funciones dentro de la
empresa).
Información completa (comunicación).
Trato equitativo por parte del jefe.
Apreciación del rendimiento personal.

97. HERRAMIENTAS
MOTIVACIONALES.
Concursos de ventas.
Reuniones de ventas. (trabajo)
Reuniones sociales de
integración.
Oportunidades de ascenso.
Programas de incentivos.

98. EL SUPERVISOR

99. Tareas del Supervisor (I)
Adiestramiento y readiestramiento de los
agentes vendedores.
Distribución del tiempo del vendedor.
Perfeccionamiento de las presentaciones
de ventas de los agentes (exposiciones).
Reducir sus gastos (de operación).
Mejorar el servicio a los clientes.
Valorar el trabajo de los vendedores.
Vigilar el uso que hacen los agentes de
su equipo .

100. Tareas del supervisor (II)
Mantener la comunicación entre la
gerencia y los vendedores.
Señalar los objetivos de los agentes (en
relación con la organización).
Revisar el cumplimiento operativo de la
aplicación de la estrategia de
comunicación como soporte de las
ventas.
Levantar la moral de trabajo de los
vendedores.

101. Tareas de supervisor (III)
Mejorar el rendimiento personal de los
vendedores.
Ayudar a los agentes a solucionar ciertos
problemas especiales (ventas especiales,
chequeo de reportes inflados y falsos,
cruce de clientes, etc,).
Velar por las buenas relaciones entre los
vendedores.

102. ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Y DEL TERRITORIO.

103. ESTABLECIMIENTO DEL
TERRITORIO DE VENTAS.
Razones para establecerlo.
Razones para no establecerlo.
Procedimientos.
Revisión de los territorios de ventas.

104. Razones para establecer territorios de
ventas.
Para mejorar la cobertura del mercado.
Para mantener los costos de ventas al mínimo.
Para reforzar las relaciones con los clientes.
Para construir una fuerza de ventas más eficaz.
Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.
Para coordinar las ventas con otras funciones
de comercialización.

105. Territorios de ventas: procedimientos.
Selección de una unidad geográfica de
control.
Análisis de cuentas.
Desarrollo del análisis de carga de
trabajo de un vendedor.
Combinación de la unidades geográficas
de control en territorios de ventas.
Asignación del personal de ventas a los
territorios.

106. Revisión de los territorios de ventas.
Signos que justifican una revisión
territorial.
Los efectos de una modificación.

107. Administración del tiempo.
Programación del vendedor:
– Evitar trampas de tiempo.
– Asignación del tiempo.
– Establecimiento de metas diarias y semanales.
– Administración del tiempo durante las visitas de
ventas.
– Evaluación.
Herramientas de administración de tiempo:
– Teléfono.
– Teléfono celular
– Sistéma de radio-comunicación.
– Localizadores electrónicos o bipers.
– Correcto aprovechamiento de los sistémas
informáticos.

108. FIJACION DE RUTAS.
Ventajas.
Establecimiento de un plan de rutas.
Uso de modelos matemáticos.
Tendencia en la fijación de rutas e
itinerarios.

109. Ventajas de la fijación de rutas.
Menores costos de venta y tiempo de
viaje.
Mejor cobertura del territorio.
Mejor comunicación.

110. Establecimiento de un plan de rutas.
Ruta de línea recta.
Patrón circular.
Hoja de trébol.
Patrones de araña.
Patrones de saltos y visitas.

111. Modelos matemáticos en la fijación de
rutas.
Plan de visitas: estimación de la forma en que
responden los clientes responderán a las varias
frecuencias de visitas.
Itinerario: Ingreso de datos por el potencial de
ventas de cada cliente, duración de visitas,
distribución de utilidades, etc.
Asignación: calcula la cantidad de esfuerzo de
ventas que debe asignarse a un cliente o
prospecto.

112. Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios.
1. Los vendedores de cada campo seguirán desarrollando
en principio la fijación de rutas e itinerarios, ya que
típicamente son los que conocen mejor el territorio.
2. El principal papel del gerente de ventas será
monitorear la fuerza de ventas y asegurarse que las
cuentas pricipales no se rechacen y que la utilidades
alcancen las metas que se proyectaron.
3. Aumentará de forma tremenda el uso que los
vendedores y los gerentes de ventas den a las
computadoras.
4. El uso de comunicaciones móviles, especialmente
teléfonos celulares, radios y localizadores, aumentarán
de forma sustancial.

113. ¡SEA SU PROPIO GERENTE DE
VENTAS!
1. Los vendedores son
gerentes de ventas.
2. Su carrera de ventas
y su vida.
3. Metas y prioridades
de la organización.
4. Las ventas en contra
de la competencia.
5. Las ventas a las cuentas
claves.
6. La prospectación: el
conducto de las ventas.

114. Los vendedores son gerentes de
ventas.
IMPULSION DE LA DIRECCION DE LA
RUEDA TRASERA RUEDA DELANTERA
“Administración para vender” “Ventas interpersonales”
ADMINISTRACION DE VENTAS . COMUNICACIONES DE VENTAS.
PLANEACION DE VENTAS / VENTAS POR RELACIONES
MERCADOTECNIA DE VENTAS. (NO MANIPULATIVAS).
ADMINISTRACION DE CUENTAS ADMINISTRACION DE CUENTAS
DEL TERRITORIO Y TOTALES . INDIVIDUALES.

115. Su carrera de ventas y su vida.
Equilibrio.
Si no sabe donde se dirige...
Solución del 3%.
Profecías que se cumplen.
Razonamiento positivo.
Confianza en uno mísmo.
Escalones hacia la grandeza.
Autoexploración.
Prioridades en su carrera.

116. Metas y prioridades de la
organización.
Descripción del puesto.
Secuencia de la planeación.
Interrogantes fundamentales.

117. Secuencia de la planeación.
Plan estratégico
Plan de Marketing
Plan de ventas
Plan de territorio
Plan de cuentas
Plan de visitas

118. Interrogantes fundamentales.
1. ¿Cuál es la misión del cuerpo de ventas de la empresa?
2. ¿Qué componentes de la mezcla de productos se me ha pedido
que venda?
3. ¿Qué segmentos de mercado-meta estamos persiguiendo y cuál
es su prioridad relativa?
4. ¿Cómo se medirá mi comportamiento? ¿con cuanta frecuencia?
¿con que criterio?
5. ¿Qué significa un comportamiento de ventas positivo en
términos de las variables de los insumos (tareas y actividades)?
6. ¿Cuál es el programa de mercadotecnia para cada segmento del
mercado-meta en términos de las estrategias del marketing
mix?
7. ¿Resultan las prioridades y las metas de la organización
congruentes con mis objetivos y metas personales?
8. ¿Contra quién compito en cada uno de los segmentos del
mercado-meta.

119. Las ventas en contra de la
competencia
Tipos de competidores: directos e
indirectos.
Fuentes de información.
Análisis de la competencia.
Posicionamiento.

120. Las ventas a las cuentas claves
Indole de las cuentas claves.
Cómo elaborar el plan de cuenta clave:
– Análisis de la situación:
* Análisis de la tarea de ventas.
* Análisis de la competencia.
– Cómo establecer los objetivos.
– Formulación de estrategias.
– Formulación del programa.
– Control o evaluación.

121. La prospectación: el conducto a las
ventas.
Fuentes de prospectos.
Plan de prospectación:
1. Establecer objetivos.
2. Distribuir el tiempo.
3. Determinar la técnica de
prospectación que mejor funcione.
4. Clasificar los prospectos.
5. Evaluar sus resultados.