Capacitacion

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Capacitacion

  1. 1. Gestión delGestión del MerchandisingMerchandising Lic. Rodrigo Pangrazio Master en Marketing Especialista en Merchandising charlista
  2. 2. El Consumidor y sus hábitosEl Consumidor y sus hábitos El consumidor Casi ya no dispone de tiempo para sus compras Quiere ELEGIR el producto que consumirá Ya no quiere intercambiar palabras con vendedores
  3. 3. Proceso Actual de VentaProceso Actual de Venta ¡Cómpreme Señor!. ¡Mire qué lindo soy!
  4. 4. Definición del MerchandisingDefinición del Merchandising Toda acción tomada por el repositor o merchandiser para atraer al consumidor y estimularlo a que compren nuestros productos, es decir, es la presentación creativa de los productos a través de exhibiciones adecuadas para maximizar las ventas.
  5. 5. Objetivos básicos delObjetivos básicos del MerchandisingMerchandising Vender más y mejor Incrementar consumidores Multiplicar los efectos de una campaña promocional Destacar presencia de nuestras marcas. Atraer a nuevos clientes. Incrementar el movimiento del público en el Dotar de vida al producto. Poner el producto en las manos del consumidor. Crear ambiente mediante la colocación de los materiales POP, combinación de colores, luces, etc.
  6. 6. Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising MERCHANDISING PERMANENTE MERCHANDISING PROMOCIONAL Utilizar material concebido para el PDV (muebles especiales, material POP). Exhibir el producto solo o utilizando su embalaje. Exhibir según planograma Obtener cada vez más caras de exhibición. Áreas de exhibición surtidas (góndolas, muebles, exhibidores, columnas). Impecable limpieza Atraer la atención del consumidor
  7. 7. Ubicación de los productosUbicación de los productos Visibilidad del Producto Nº de carasOrden y 0 % 40 % 60 % 100 % 20 % 70 % 0.15 m 0.35 m 0.65 m 1.15 m 1.65 m 1.85 m 2.00 m 0 %
  8. 8. Ubicación de las carasUbicación de las caras Presentación a 6 caras Presentación a 2 caras - Ventas 33 % - Rotación 48 % REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE
  9. 9. Ubicación de las carasUbicación de las caras Presentación a 5 caras - Ventas 40 % - Rotación 58 % REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE Presentación a 2 caras
  10. 10. Mantenimiento en laMantenimiento en la Sección PermanenteSección Permanente Asegurar una distribución contínua de todos nuestros productos dentro de estas secciones. No dejar estantes vacíos nunca. Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las secciones no son flexibles. Condiciones para incorporar los productos nuevos: a) Reducir el Nº de caras de otros productos b) Sacar por completo uno o más productos Asegurar una distribución contínua de todos nuestros productos dentro de estas secciones. No dejar estantes vacíos nunca. Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las secciones no son flexibles.
  11. 11. Principios básicos para unaPrincipios básicos para una buena exhibiciónbuena exhibición Principio I: Comodidad del Comprador Principio II: Llegar al mayor número de consumidores Principio IV: Educar, explicar el beneficio del producto Principio III: Diferenciar cada producto y marca
  12. 12. Tipos de Compra delTipos de Compra del ConsumidorConsumidor COMPRA IMPULSIVACOMPRA IMPULSIVA RECORDADARECORDADA •Apariencia •Ubicación •Precio •Promociones COMPRA IMPULSIVA SUGERIDACOMPRA IMPULSIVA SUGERIDA •Exhibiciones especiales •Materiales POP •Islas •Lo que el cliente obtiene a través del Producto COMPRA PREMEDITADACOMPRA PREMEDITADA •Razón por la cual el comprador ingresó al negocio Evitar rotura de stock en el P.D.V. Mantener la mejor exhibición y atractivo de la marca (Merchandising) Mantener buenas relaciones con clientes Facilitar argumentos de venta y materiales POP. Agregar puntos mencionados anteriormente
  13. 13. Estrategias de Ubicación yEstrategias de Ubicación y ExhibiciónExhibición Elegir área de alto tráfico. Exhibición permanente en un sitio de fácil visualización. Exhibición suplementaria cerca de la exhibición permanente. Productos a la altura de los ojos y al alcance de la mano.
  14. 14. Impacto de Materiales POPImpacto de Materiales POP SLOGANS Incrementan ventas en un 5 % LETREROS DE IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTO Incrementan ventas en un 20 % sobre lo normal LETREROS DE DESCUENTO DE PRECIOS Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal LETREROS CON INFORMACIÓN COMPLETA Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal Yerba mate Campesino X 1 kg. Gs. 7.0 FIDEOS ANITA ANTES Gs. 3.000 AHORA Gs. 2.500 ¡NUEVO ! CAFÉ BELEN
  15. 15. Impacto de la ComunicaciónImpacto de la Comunicación 30 % 5 % 20 % Letreros con descuentos Slogans Letreros con Identificación del Producto
  16. 16. Buena utilización deBuena utilización de materiales POPmateriales POP
  17. 17. Buena utilización deBuena utilización de materiales POPmateriales POP
  18. 18. Presentación de exhibidoresPresentación de exhibidores secundariossecundarios Exhibidores de Productos con POP Aumentan las ventas en un 210 % en promedio sobre lo normal Exhibidores de Productos con enunciados especiales Aumentan las ventas en un 320 % en promedio sobre lo normal Exhibidores de Productos con Productos relacionados Aumentan las ventas en un 400 % en promedio sobre lo normal Productos con un aviso especial Café con filtro para preparar café Productos con precio, slogans, etc.
  19. 19. Beneficios de una buenaBeneficios de una buena ExhibiciónExhibición Más utilidad por metro cuadrado Aumento de las ventas Acredita la marca Llama la atención a los transeúntes El dueño del local busca nuestros productos porque le dan buena imagen a su negocio.
  20. 20. Cuando un determinado producto se ubica en todos los niveles de una góndola decimos que existe una exhibición vertical. Por el contrario, si se utiliza únicamente un nivel, lo denominamos exhibición horizontal. Según algunos estudios, sobre comportamiento de compra del consumidor: Hay una tendencia en afirmar que: la presentación vertical, es más conveniente que la presentación horizontal.
  21. 21. 1. Ventajas: Visibilidad del producto: El movimiento de la cabeza sigue, generalmente una línea horizontal, por tanto todos los productos son visibles para los clientes. Exhibición Vertical
  22. 22. Exhibición Horizontal 1. Facilita la búsqueda del producto porque está en todos los niveles. 2. Lineal Armónico: Rompe la monotonía de las presentaciones horizontales. 3. Equidad: Todos los productos disponen de la misma probabilidad de ser vistos y comprados.
  23. 23. 4. Distribución de la referencia según objetivos: Permite al establecimiento efectuar la distribución de las referencias en los niveles según los objetivos de venta, margen, tamaño, etc. 5. Complementariedad: Indicada para la exhibición de productos complementarios.
  24. 24. 1. Pérdidas de espacio. Inconvenientes 2. El número de frente de los productos es inferior al que tendríamos si adoptásemos una presentación horizontal. 3. Es decir la presentación horizontal permite una mayor visualidad de todos los productos por encontrarse en todos los niveles.
  25. 25. Exhibición Horizontal 1) Ventajas: Dimensiones del producto en el lineal. Está presentación permite que los productos visualizados por el cliente lo sean durante un mayor tiempo que en la presentación vertical.
  26. 26. Inconvenientes 1. Visibilidad del producto: Determinados productos no serán vistos por los clientes, ya que, como dijimos el movimiento de la cabeza es horizontal. 2. Lineal Monótono: En cada nivel del mobiliario se coloca un producto cuyas referencias gozan de gran semejanza, confiriendo al lineal una cierta monotonía.
  27. 27. Exhibición en Bloque Es aquella en donde se agrupa la Marca en 2 o 3 bandejas Formando un bloque que puede ser superior o inferior segú Este sistema es recomendable cuando no se puede aplicar Verticalización. Busca dar a cada Marca, como mínimo 3 o más caras por Dada la limitación del espacio o la cantidad de marcas exis Dentro de un mismo grupo de mercaderías.
  28. 28. Formas de ExhibiciónFormas de Exhibición Exhibición Horizontal Exhibición Vertical Exhibición en bloque
  29. 29. ¿Qué no debe suceder¿Qué no debe suceder cuando se exhiben lascuando se exhiben las mercaderías?mercaderías?
  30. 30. PrecioPrecio
  31. 31. Marca visible y ordenadaMarca visible y ordenada
  32. 32. Espacios vacíosEspacios vacíos
  33. 33. La Promoción es un conjunto de técnicas empleadas para incrementar con rapidez y eficacia las ventas de un producto o de un servicio sin que se produzca ninguna alteración en la imagen del mismo. Las Promociones
  34. 34. Las Promociones deben presentar un carácter excepcional por lo que deben realizarse en un tiempo limitado, con el objetivo principal de estimular las ventas a corto plazo a través de la oferta al cliente de un valor añadido en la compra de un producto o servicio.
  35. 35. Todas las Promociones presentan las siguientes características: Características 1. La Promoción ofrece el producto o servicio y “ algo más” añadido a la oferta. Constituye un incentivo ajeno al producto ( no es una mejora de la calidad del producto ni del envase).
  36. 36. 2. El Incentivo promocional debe ser coherente con el producto promocionado y adecuado al público objetivo al que se dirige.Por ejemplo, un producto para la merienda de los niños puede incorporar unas pegatinas con los dibujos del personal infantil Tarzán, que serán un atractivo para su público objetivo, en este caso el publico infantil.
  37. 37. 3. La Promoción es un incentivo limitado en el tiempo. Si el establecimiento realiza promociones de forma prolongada o permanentemente, entonces deja de ser una promoción para convertirse en un atributo del establecimiento.
  38. 38. 4. La Promoción “ Empuja y Acerca” el producto o servicio hacia el cliente, y, al mismo tiempo, atrae la atención y despierta el interés del cliente hacia un producto o servicio, provocando su deseo de comprar.
  39. 39. 5. La promoción puede adoptar distintas formas: regalos, sorteos, descuentos, etc.
  40. 40. 6. La Promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La Promoción estimula la venta a corto plazo, mientras que la Publicidad informa y persuade, y, después, vende. La confusión entre ambos es debida a que la mayoría de las promociones deben comunicarse y para ello se utiliza la publicidad.
  41. 41. VENTAJAS DE LASVENTAJAS DE LAS PROMOCIONESPROMOCIONES 1. Permite dar salida a los excesos de stock. 2. Consigue captar aunque sea temporalmente, a una parte de la clientela de la competencia.
  42. 42. 3. Incrementa las ventas en forma inmediata.
  43. 43. 3. A largo plazo proporciona estabilidad en las ventas. 4. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos respecto a otros competidores.
  44. 44. 5. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos respecto a otros competidores.
  45. 45. INCOVENIENTES DEINCOVENIENTES DE LAS PROMOCIONESLAS PROMOCIONES 1. El cliente puede prestar más atención al incentivo que al producto. 2. Exige un constante aumento del incentivo proporcionado al cliente, debido a las luchas promocionales con la competencia
  46. 46. 3. Es peligroso que el cliente se acostumbre a la promoción y la exija como un atributo más del producto. 4. Si solo el cliente se siente atraído por la promoción y no por el producto, se corre el riesgo de que pierda fidelidad y deje de confiar en él.
  47. 47. Buenos Ejemplos de Exhibiciones
  48. 48. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
  49. 49. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
  50. 50. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
  51. 51. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
  52. 52. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  53. 53. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  54. 54. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  55. 55. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  56. 56. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede ProductosProductos dede A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  57. 57. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede ProductosProductos dede A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  58. 58. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede ProductosProductos dede A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  59. 59. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede ProductosProductos dede A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  60. 60. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  61. 61. ExhibicionesExhibiciones ActualesActuales dede Productos deProductos de A.J.Vierci S.A.A.J.Vierci S.A.
  62. 62. TRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPO 1. En caso de tener a 1 puntera por contrato que estará disponible recién dentro de 1 semana, el jefe de sala me propone lo sgte: Disponer de 1 estradisplay – pila de gran espacio, en forma inmediata. 2. En el caso que un cliente haga un reclamo acerca del producto en el P.D.V. , Qué actitud adoptaría?
  63. 63. 3. Que criterios tendría en cuenta para colocar en el lineal los productos de bajo rotación? 4. Si soy líder en la categoría de productos. Donde lo ubicaría, al inicio, en el medio o al final de la góndola? 5. En el caso de que haya rotura de stock de la competencia, que acciones adoptaría en la sección de esa categoría de productos?
  64. 64. 6. Si el cliente me consulta sobre el producto de la competencia, que respuesta le daría? 7. Cuando el cliente solicita los productos de jugo Norte en tamaño superior a 1 litro, como explicó esa falta y que le recomiendo? 8. Si un cliente reclama el alto precio del wisky Old Parr, que respuesta debo darle?
  65. 65. 9. Si las pastas Anita tuviesen un alto crecimiento de ventas en los supermercados, qué oportunidad puedo tener? 10. Si la competencia le cortó la provisión de productos al supermercado por x motivo, es relevante esa información para mi o no, y por que? 11. Qué tipo de compra tiene los siguientes productos: Atún Norte, Fideos Anita, Jugos Norte, Yerba Mate Campesino, Vinos Cousiño Macul, Freixenet?
  66. 66. 12. A que tipo de productos pertenecen las sgtes marcas de prestigios, básicos o de impulsos? Wisky Old Parr, Don Valentín Lacrado, Fray León Tetra, Belén Capuchino, Caña Old Trady, Té La Virginia, Harina Flor delicia? 13. Que tipo de presentación es preferible para los productos de prestigio, vertical u Horizontal y porqué? 14. Cuánto tiempo antes del vencimiento deben ser retirado preferentemente los productos de la góndolas?
  67. 67. 15. En el caso de que tenga un producto de baja rotación, que pasos puedo seguir? 16. Cuando realizo mis pedidos y son rechazados o recortados los más urgentes, que acción debo tomar para el caso? 17. Mencionar las zonas cálidas y las zonas frías por secciones en su P.D.V ? 18. En el caso del lanzamiento e introducción de un nuevo producto, cúal es el papel del merchandiser?
  68. 68. 18. En el caso del lanzamiento e introducción de un nuevo producto, cuál es el papel del merchandiser? 19. Describa la característica diferenciadora de los fideos Delia Nona? 20. Cuáles son los argumentos de ventas para la Harina Flor, menciónela? 21. En el caso de que Old Parr este ubicado al lado del Monje en góndola ¿ Que debo hacer?
  69. 69. Así que recuerdenAsí que recuerden :: ElEl MERCHANDISINGMERCHANDISING eficienteeficiente atrae aatrae a muchosmuchos consumidoresconsumidores.. ...¡Manos a la obra!!!... ¡Somos la fuerza de merchandisers Nº 1!

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