Panorama das agncias_digitais

Raphael Sathler
Designer
raphael.sathler@gmail.com
Júlia Martinson
Analista de Marketing
Resultados Digitais
julia.martinson@resultadosdigitais.com.br
Marina Cordeiro Silva
Supervisora de Inbound
Marketing
Rock Content
marina.cordeiro@rockcontent.com
Mariana Cabral
Head of Marketing
mLabs
mariana@mlabs.com.br
Viktor Muller
Business Inteligence
mLabs
viktor.muller@mlabs.com.br
Priscila Paly
Designer
priscapaly@gmail.com
Produção Análise
Design
Produção, redação e edição

A Resultados Digitais, a Rock Content e a mLabs sempre
buscam desenvolver materiais educativos para levar
informação de qualidade sobre Marketing Digital a milhares
de pessoas. Na intenção de alcançar esse objetivo, criamos
anualmente diversas pesquisas de marketing com dados
relevantes sobre o mercado brasileiro.
Neste relatório, você vai conferir a realidade das agências
de marketing e publicidade de todo o Brasil. São inúmeras
estatísticas, gráficos e dicas para ajudar você a avaliar os
benchmarks do seu setor.

Introdução........................................................................................................................ 5
Metodologia...................................................................................................................... 7
Perfil das agências digitais............................................................................................. 8
Prestação de serviços de Marketing e Vendas.............................................................19
Aquisição de clientes em agências digitais..................................................................31
Retenção de clientes..................................................................................................... 47
Adoção de Marketing Digital para a própria agência.................................................. 55
Orçamento e previsão de investimento em Marketing Digital para o próximo ano... 59
Chegamos ao fim!..........................................................................................................66
Sobre a Resultado Digitais............................................................................................68
Sobre a mLabs...............................................................................................................69
Sobre a Rock Content.....................................................................................................71

5
Introdução
Se você presta serviços de marketing, provavelmente se
encaixa em um dos quatro estágios a seguir:
1. Você trabalha em uma agência, mas ainda se sente preso à
sua realidade. É relativamente novo nesse mercado e ainda
está explorando o território;
2. Já possui certo tempo de casa e domina mais as dores e
alegrias do mercado, vivenciando o seu próprio negócio e
conhecendo a empresa dos outros na "teoria" ou por meio
de alguns amigos da área;
3. Já conhece alguns representantes de outras agências
e está começando a construir um networking sólido
neste meio;
4. Possui anos de bagagem, é uma referência no seu
mercado e compartilha conhecimento e boas práticas,
impactando na evolução de toda a comunidade!
Independente da fase em que você esteja, uma coisa é
certa: o Panorama das Agências Digitais vai te ajudar
a evoluir no entendimento dos principais desafios e
oportunidades que as agências possuem. Nossa intenção
é que essa pesquisa possa contribuir no aumento da
sua visão do mercado e na definição de estratégias para
impulsionar a sua agência e todo o ecossistema.
Mas o que eu vou conferir
no relatório?
Na primeira parte do conteúdo, você encontrará um
raio-x completo das agências brasileiras. Trazemos
dados sobre área de atuação, número de funcionários,
perfil dos clientes, especializações em nichos de
mercado, e mais.

6
Em seguida, trazemos uma análise aprofundada sobre questões
relacionadas à prestação de serviços de Marketing e Vendas.
Nesta seção você vai conferir quais os serviços mais oferecidos
pelas agências (bem como seus principais desafios e vantagens),
quais atividades costumam ser terceirizadas, etc.
No terceiro bloco, falamos sobre aquisição de novos clientes.
Você descobrirá quais são os principais modelos de vendas nesse
meio, quais são os maiores canais de aquisição, se há adoção de
CRM ou não, qual o ticket médio das agências e muito mais.
Na sequência, exploramos as estratégias de retenção para seus
clientes. Você já parou para pensar o que significa sucesso para
eles? Poderá se surpreender com os dados desta seção!
Por fim, a pesquisa traz dados sobre a adoção de estratégias
de Marketing Digital para a própria agência. Você também vai
conferir os principais desafios a serem superados em 2021, e
quais meios as agências estão buscando para alavancar ainda
mais seus resultados.
Ficou curioso para entender mais sobre o seu mercado?
Mergulhe nas próximas páginas e confira este grande benchmark!

7
Metodologia
Os dados apresentados neste relatório foram obtidos
por meio de uma pesquisa online, respondida por
1.142 profissionais que trabalham em agências de
marketing no Brasil.
O questionário do Panorama das Agências Digitais
2021 para coleta dos dados foi encaminhado
para empresas da base de dados da Resultados
Digitais, Rock Content e mLabs. Também foi enviado
para a base da ABRADi, instituição parceira da
RD. Além disso, foi amplamente divulgado nas
redes sociais das três empresas envolvidas na
produção (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e
Telegram), podendo ser respondido por quaisquer
representantes de agências que se identificassem
com a pesquisa e quisessem compartilhar a realidade
de seus negócios.
O período da coleta de dados foi de 30 de setembro
a 5 de novembro de 2020.

8
Perfil das
agências
digitais
A partir desta seção, os dados
estão associados ao conjunto
de 1.142 pessoas que disseram
prestar serviços de marketing.
Como o gráfico abaixo indica, mais
da metade desse grupo são os
sócios ou CEOs das agências.
Ou seja, a pesquisa foi respondida
majoritariamente por lideranças
e tomadores de decisão das
agências de marketing.
Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de
atuação, localização, tempo no mercado, tamanho da equipe, clientes em
foco e trabalho com nichos específicos.
Qual é o seu cargo? (n = 1142)
Sócio(a)/CEO 52,80%
12,08%
11,73%
8,67%
6,39%
5,34%
2,98%
Analista/Produtor(a)
Outros
Diretor(a)
Gerente
Estagiário(a)
Coordenador(a)
/Supervisor(a)

9
Como a agência se define
O primeiro ponto analisado foi a área de
atuação do negócio.
Neste mesmo levantamento, no ano anterior,
a maior parte dos participantes se definiram
como “Agências de Comunicação”, de
forma genérica. Esse ano, a pesquisa
traz um aumento expressivo no número
de agências que se definiram como
“Agências de Marketing Digital” (37,74%),
categoria que ficou em primeiro lugar no
ranking de área de atuação. Isso reflete
a transição acentuada do modelo de
Agências para o Marketing Digital em 2020,
impulsionada pela pandemia do coronavírus.
Obs: Vale dizer que a tarefa de categorizar
as agências em segmentos é um tanto
delicada, já que existem muitos modelos
híbridos. Tudo é uma questão de como o
negócio se define.
Como a sua agência se define? (n = 1142)
37,74%
21,10%
14,71%
9,54%
9,19%
3,24%
2,98%
1,23%
0,26%
Agência de Marketing Digital
Agência de Comunicação
Agência full service / 360º
Consultoria de Marketing e Vendas
Escritório de design ou produtora de vídeo
Desenvolvimento web
Agência de relações públicas
/Assessoria de imprensa
Agência off
Outros

10
9,84%
39,19%
6,59%
8,79%
7,21%
2,37%
0,26%
2,28%
0,79%
0,53%
0,35%
0,53%
0,62% 0,62%
0,09%
8,96%
1,41%
2,46%
2,02%
1,32%
0,44%
0,18%
0,79%
Localização
Perguntamos aos entrevistados qual é o estado
onde eles se localizam. Os dados indicam
que a maior parte das agências está em São
Paulo (39,19%). Em seguida, como destaque
apareceram os estados de Minas Gerais
(9,84%) e Rio de Janeiro (8,96%).
Em que estado
sua agência se
localiza? (n = 1138)

11
Tempo de atuação
Para entendermos a maturidade dos
negócios, perguntamos o tempo de
atuação da agência no seu setor. A taxa
de agências que têm uma experiência de
mercado mais reduzida, com menos de 1
ano de atuação, é de 20,49%.
Outros 25,13% dos participantes
responderam que a agência tem entre 1 e
3 anos de atuação.
O negócio está consolidado há mais de 10
anos por 23,73% dos respondentes.
Qual é o tempo de atuação da agência no mercado? (n = 1142)
13,22%
17,43%
Entre 7 e 10 anos
Entre 4 e 6 anos
20,49%
Menos de 1 ano
23,73%
Mais de 10 anos
25,13%
Entre 1 e 3 anos

12
Tamanho da equipe
O relatório traz também o número de funcionários
e mostra que as equipes das agências permanecem
bastante enxutas. Esse ano temos entre os respondentes
da pesquisa um maior percentual de agências de
pequeno porte. 25,74% declarou ser uma Agência
Individual e 36,69% declararam ter de 2 a 5 funcionários.
Esses dados refletem um ambiente bastante dinâmico,
onde as pessoas precisam ser bastante produtivas e
responsáveis por muitas entregas.
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qualificados para a sua agência” e aprenda a
atrair os talentos ideais para o seu negócio
Qual é o número de funcionários da sua agência? (n = 1142)
36,69%
2 – 5
27,15%
6 – 25
25,74%
1, sou eugência
6,04%
26 – 50
1,84%
Mais de 100
2,54%
51 – 100

13
Atendimento e Planejamento ainda são as
principais funções dos respondentes (21,40%),
o que condiz com o fato de que mais de 50%
dos participantes da pesquisa são de agências
de pequeno porte. Em agências desse tipo, os
colaboradores concentram muitos papéis, sendo
comum a atuação em atendimento, planejamento
e outras funções operacionais.
Em que área da agência você atua? (n = 1140)
Atendimento e planejamento 21,40%
16,49%
11,14%
10,61%
8,51%
8,42%
8,25%
Mídias sociais
Outros
Vendas e novos negócios
Produção de conteúdo
Assessoria de impressa
7,37%
Analista de Marketing
(email, mídia paga, etc)
5,00%
Consultoria e gestão
de sucesso do cliente
1,49%
Administrativo/financeiro
1,32%
TI
Design e/ou audiovisual

14
Raio de atuação e
perfil dos clientes
Outro ponto importante é entender a
cobertura de mercado: onde estão os
clientes das agências. O primeiro gráfico
mostra que mais da metade das agências
atuam no mercado nacional. Felizmente as
facilidades de ferramentas e tecnologias
para comunicação permitem que as barreiras
estaduais sejam quebradas.
No entanto, ainda é uma minoria das agências
que prestam serviços para fora do país (12,81%).
É interessante observar que o relatório deste
ano mostrou que o foco das agências está
em micro e pequenas empresas (66,11%).
Esse é um provável reflexo da necessidade de
digitalização e conquista de novos canais de
venda decorrentes da pandemia.

15
Qual é o perfil majoritário dos clientes atendidos? (n = 1142)
12,81%
Internacional
19,56%
Local (apenas na sua cidade)
23,68%
Estadual (apenas no seu estado)
43,95%
Nacional
Qual o raio de atuação da agência? (n = 1140)
8,23%
Grandes empresas
37,74%
Pequenas empresas
25,66%
Empresas de médio porte
28,37%
Microempresas

16
Confira nossa Maratona de Marketing de Nicho - uma
série de webinars na qual gestores de agências
discutem estratégias digitais para clientes dos setores
de Saúde, Educação, Varejo, Ecommerce e Imobiliário
Trabalho com nichos específicos
O trabalho com marketing de nicho pode ser um grande
diferencial para agências que buscam se destacar no
mercado. Isso porque, com o tempo, a tendência é que
você se especialize cada vez mais no segmento escolhido,
ganhando bastante conhecimento sobre os desafios e a
linguagem do cliente.
Trabalhar com um segmento também contribui para que
você se torne referência no mercado em atuação, o que
favorece indicações de clientes e parceiros.
O Panorama 2021 aponta que 36.43% das agências
são especializadas.
Dentre os nichos que mais se destacam estão: varejo
e pequenos comércios, saúde e estética, e serviços
em geral.

17
Sua agência é especializada em
algum nicho/segmento? (n = 1142)
36,43%
Sim, é especializada
59,19%
Não é especializada
4,38%
Não sei

18
Sua agência atende quais
desses nichos (segmentos)
de mercado? (n = 1137)
Varejo ou pequenos comércios 11,74%
10,78%
10,62%
10,49%
8,93%
8,59%
7,13%
Saúde e estética
Serviços em geral
SEO
Educação e ensino
Tecnologia
6,84%
Outros
6,80%
Indústria
5,74%
Imobiliárias
4,87%
Eventos
4,07%
Turismo e hotelaria
3,40%
Agronegócio
Ecommerce

19
Prestação de
serviços de
Marketing
e Vendas
Neste capítulo, vamos trazer as tendências
na prestação de serviços digitais e como
é possível associá-los às entregas de
sucesso do cliente.

20
Principais serviços oferecidos
Existe uma série de opções de serviços de
Marketing Digital que sua agência pode oferecer,
pensadas em cada etapa do Funil de Vendas -
da atração à retenção. A proposta é que o seu
negócio busque sempre evoluir seus serviços e
abranger ao máximo todas as ofertas importantes
para o cliente.
O gráfico indica que o serviço mais oferecido
na atualidade continua sendo a gestão e
monitoramento de mídias sociais (13,59%).
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Templates e Ferramentas para Redes Sociais.
Temos certeza que facilitará muito a sua rotina!
Quais dos serviços abaixo de Marketing e
Vendas sua agência oferece? (n = 1142)
Gestão e monitoriamento de redes sociais 13,59%
12,72%
12,15%
11,13%
10,16%
9,66%
9,50%
Marketing de Conteúdo
Compra de mídia digital
(Google Ads, Facebook Ads, etc)
Serviços de design e audiovisual
Criação de Landing Pages
Criação de campanhas de email marketing
7,99%
SEO
6,05%
Automação de marketing
4,05%
Consultorias de vendas
Assessoria de imprensa 3,00%
Desenvolvimento de site/blog

21
O Marketing de Conteúdo, combustível para
implementar uma estratégia de Inbound Marketing
de excelência, vem logo atrás (12,72%), seguido pela
compra de mídia digital (12,15%). Com pouquíssimos
pontos percentuais de diferença, o ranking entre
os três serviços mais oferecidos pelas agências
respondentes foi acirrado neste ano.
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22
Terceirização de serviços
A terceirização de serviços é muito comum em
agências de marketing e publicidade, como
indica o primeiro gráfico. Por serem negócios
compostos por times enxutos, muitas vezes é
preciso buscar apoio de um fornecedor externo
para abraçar todas as demandas.
Do grupo de 74,61% de respondentes que disseram terceirizar
alguns serviços, as atividades mais indicadas foram a produção de
vídeo (27,53%) e a construção de sites e blogs (20,56%).
Sua agência terceiriza alguns
serviços? (n = 1142)
Quais são as atividades mais terceirizadas pela sua agência?
(n = 1096)
74,61%
Sim
25,39%
Não
Produção de vídeo 27,53%
20,56%
17,32%
9,90%
9,29%
8,64%
4,80%
1,97%
Construção de site/blog
Outros
Produção de conteúdo
Assessoria de imprensa
Gestão de redes sociais
Planejamento
Diagramação de peças gráficas

23
Benefícios de oferecer
serviços digitais
Ao observarmos o gráfico abaixo, vemos que na
perspectiva das agências são várias as vantagens
de se oferecer serviços de Marketing Digital.
Em primeiro lugar, com 38,64% das respostas, foi
apontado que há muito mercado para serviços
de Marketing Digital. Esse cenário foi reforçado a
partir da aceleração da transformação digital que
observamos em 2020. Cada vez mais empresas
estão interessadas em contratar agências
parceiras para cuidarem da sua estratégia
digital, um cenário otimista que abre muitas
oportunidades para o setor.
Em segundo lugar no ranking está a vantagem de ser mais
fácil de mensurar resultados. É possível saber, por exemplo: a
geração de Leads dentro de um período de tempo, a quantidade
de oportunidades passadas para o time comercial, o impacto em
novos negócios fechados, o ROI (return on investment) das ações
realizadas, identificar o valor do CAC (custo de aquisição por
cliente), entre outras métricas relevantes.
Com a medalha de bronze, está a vantagem de ser mais fácil
entregar resultados aos clientes. Ou seja: chega de apresentar
relatórios com métricas de alcance de público, crescimento
de seguidores, visualizações e visitas! A opção pelos serviços
digitais permite que você obtenha métricas de verdade para
avaliar a estratégia adotada para seu cliente e gerar sucesso em
diferentes etapas.

24
Na sua opinião, quais são as principais
vantagens de oferecer serviços
de Marketing Digital? (n = 1142)
Há muito mercado para serviços de Marketing Digital 38,64%
23,21%
15,47%
9,26%
9,00%
3,61%
0,83%
É mais fácil de mensurar os resultados das ações
É mais fácil entregar resultados aos clientes
Para a agência os custos são menores
Outro
Não vejo vantagem
Os resultados financeiros são melhores

25
Desafios em ofertar
serviços digitais
Embora o cenário para prestadores de serviços
digitais seja otimista, também existem muitos desafios
enfrentados no dia a dia das agências. Demonstrar
valor nos resultados entregues ao cliente é apontado
como principal dor pelos respondentes (19,45%).
Uma dica importante para provar o valor das ações da
agência é fazer constantemente um alinhamento de
expectativas, para que o cliente tenha clareza do que
poderá esperar a curto, médio e longo prazo.
Em segundo lugar está saber vender e precificar
os serviços (13,62%). Essas são dores comuns
principalmente em agências mais novas no mercado.
Este material pode ajudar a definir preços e agregar
valor à sua agência.
O terceiro maior desafio é estruturar a operação
e organizar processos, apontado por quase 12%
dos respondentes. Um bom ponto de partida para
evitar essa dor é realizar um bom planejamento
estratégico; mostramos como fazer um neste kit
completo sobre o assunto.

26
Gerencie toda a sua agência em um
único lugar: conheça iClips, o software
de Gestão de Agências da Rock Content!
E quais são os principais desafios em prestar
serviços de Marketing Digital? (n = 1142)
Demonstrar valor nos resultados entregues 19,45%
13,62%
11,99%
11,44%
10,25%
7,79%
7,07%
Vender e precificar os serviços
Estruturar a operação e organizar processos
O público não entende de Marketing Digital
Reter clientes
Treinar e capacitar a equipe
5,99%
Falta de tempo e produtividade da equipe
5,94%
Convencer a diretoria de que é uma boa oportunidade
4,64%
Encontrar ferramentas que ajudem na oferta desses serviços
1,82%
Outro
Contratação de profissionais qualificados

27
Oferta de serviços na
área comercial
Novamente fomos mais a fundo na compreensão
da área de Vendas das agências e mapeamos
quais serviços são oferecidos nesse segmento.
Como podemos observar no primeiro gráfico,
54,74% dos respondentes foca apenas no
marketing ou apoia de maneira informal o
comercial do cliente. No entanto, é interessante
notar que há uma parcela de 14,85% que pretende
investir nesses serviços em 2021. Está ficando
cada vez mais evidente a necessidade de integrar
as áreas de Marketing e Vendas para potencializar
os resultados e posicionar a agência como uma
parceira estratégica de negócios.

28
Apoio de maneira informal no dia a dia,
com dicas durante as conversas 32,07%
22,67%
20,30%
14,85%
10,11%
Não, meu foco é 100% no marketing
Sim, faço isso de forma estruturada e remunerada
Não, mas pretendo fazer em 2021
Sim, mas faço isso de forma gratuita
Sua agência oferece serviços para ajudar a estruturar
a área de Vendas dos clientes? (n = 1138)
Entre os serviços de Vendas mais oferecidos pelas agências, estão:
materiais de apoio (propostas comerciais, templates, etc - 19,06%),
consultoria de negócios (16,49%) e enriquecimento de Leads (15,94%).

29
Quais serviços na área de Vendas sua
agência oferece hoje? (n = 1136)
Não presto serviços na área de Vendas
20,88%
19,06%
16,49%
15,94%
11,30%
Materiais de apoio (como proposta
comercial, discurso e templates)
Consultoria de negócios
Enriquecimento de Leads
Implementação de CRM
8,98%
Treinamentos de Vendas
4,19%
Outros
3,18%
Pré-vendas dentro da agência (SDR)

30
Você começou a oferecer serviços na área digital que vão além do Marketing
e Vendas do cliente? Por exemplo: implementar e desenvolver estratégias de
customer service, implementação de "salas de aula"para escolas... (n = 1141)
13,15%
Sim, mas já prestava antes
13,15%
Sim, e pretendo continuar
68,62%
Não
2,45%
Sim, mas não
pretendo continuar
Também buscamos
entender se as agências
começaram a oferecer
serviços que vão além do
Marketing e Vendas do
cliente, principalmente em
decorrência das novas
demandas que surgiram
na pandemia. 15,78% dos
respondentes disseram
que começaram a prestar
serviços desse tipo
em 2020 e pretendem
continuar em 2021.

31
Aquisição de clientes
em agências digitais
Responsáveis
Pelo fato de as agências terem equipes enxutas, os
gráficos mostram que os sócios ainda executam
a tarefa de aquisição de novos clientes, seja
integralmente (69,83%) ou parcialmente (25,07%).
Esses dados podem refletir um contexto em que os
sócios centralizam muitas funções para si e estão
sobrecarregados de atividades, prejudicando o
investimento de tempo em ações voltadas à construção
da estratégia da agência e à representatividade do
negócio no mercado.
Embora seja muito positivo contar com profissionais para
a prospecção de novos clientes na equipe, já que isso
permite um foco maior na estruturação de um setor de
vendas e na construção de uma proposta comercial de
sucesso, somente 5,10% das agências contam com
vendedores dedicados.
A sua agência possui um processo comercial
eficiente? Faça o teste e descubra!
Quem é o reponsável pela aquisição de novos
cliente na sua agência? (n = 1137)
13,15%
Sócios e time comercial
5,10%
Apenas o time comercial
69,83%
Apenas Sócios/CEO

32
Canais de aquisição de clientes
Em um cenário de disputa cada vez mais acirrada no
mercado de Marketing Digital, focar somente em um
canal de aquisição de clientes e não saber prever seus
ganhos é extremamente arriscado. Neste ambiente,
“matar um leão por dia” não pode mais ser a filosofia de
gestão de vendas em uma empresa.
Por isso, perguntamos às agências quais são seus
principais canais de aquisição de clientes. Os canais de
maior destaque foram, respectivamente, indicações
de outros clientes, indicações de outros parceiros e
busca orgânica.
É interessante destacar o papel do canal orgânico aqui,
que é fruto de uma estratégia de Inbound Marketing bem
aplicada para a própria agência. Saiba como implementar
no seu próprio negócio neste kit.

33
Indicações de outros clientes
31,37%
20,31%
14,51%
14,07%
8,04%
Indicações de outros parceiros
Orgânico (blog/site/mídias sociais)
Prospecção ativa
Anúncios de mídia paga
Google Ads, Linkedin Ads, Facebook Ads, etc)
5,61%
Inbound Marketing
3,40%
Email Marketing
2,69%
Outros
Quais são os seus principais canais de
aquisição de clientes? (n = 1136)

34
Motivos pelos quais os
clientes contratam a agência
O que faz sua agência ser tão especial que se
tornou a grande escolhida pelos seus clientes?
Os 3 fatores principais que foram destacados
pelos respondentes da pesquisa este ano são:
credibilidade no mercado (19,87%), foco
na entrega de resultados para o cliente
(17,98%), e especialização em alguma oferta
de serviço, com 14,84%. Ou seja, as agências
estão sendo cada vez mais avaliadas pelo
nível de qualidade das suas entregas, o que é
um bom sinal para o mercado.
É interessante observar que motivos financeiros
como preço competitivo aparecem mais para
frente em nível de relevância.

35
Quais são os motivos pelos quais os clientes
contratam a sua agência? (n = 1141)
Credibilidade no mercado
19,87%
17,98%
14,84%
13,65%
11,09%
Foco na entrega de resultados para o cliente
Especialização em alguma oferta/serviço
Preço competitivo
Parcerias estratégicas
10,38%
Foco na construção de camapanhas criativas
7,95%
Tempo de atuação no mercado
4,23%
Outros

36
Modelos de vendas
Um dos pontos que quisemos investigar
também em nossa pesquisa foi o
modelo comercial que prevalece no
negócio; ou seja, como as agências
vendem seus serviços.
Uma curiosidade é que o Field Sales
(22,01%) e o Inside Sales (22,62%) ficaram
quase equivalentes. O primeiro modelo
consiste em um processo externo, no
qual o vendedor vai a campo, visitando os
seus prospects pessoalmente para fazer o
processo de qualificação e negociação.
Já o segundo é o modelo de venda que utiliza
meios remotos para a aquisição dos clientes, como
videoconferência e telefone.
Outra curiosidade é que este ano o Inbound Sales (6,60%)
ficou ligeiramente atrás do Outbound Sales (7,48%). Isso
pode ser explicado pela necessidade de encontrar novos
clientes ativamente em meio ao cenário incerto causado
pela pandemia do Covid-19.
Obs: Importante trazer que os quatro modelos acima
podem ser complementares, por isso as agências puderam
selecionar todas as opções que adotam.

37
Qual o modelo de Vendas adotado na sua agência? (n = 1136)
7,48%
Outbound sales
(Prospecção ativa)
22,01%
Field sales
(Venda com contato presencial)
41,29%
Não temos um modelo
de Vendas estruturado
22,62%
Inside sales (Venda por meio de dispositivos
remotos (email, telefone, videoconferência))
6,60%
Inbound sales (Venda através
do Inbound Marketing)

38
Metas de vendas
Para entender o nível de estruturação das
agências digitais no Brasil, avaliamos se há
estabelecimento de metas para os times
comerciais. Esse dado reflete se as agências têm
objetivos claros e sabem onde querem chegar em
termos de aquisição de novos clientes.
No entanto, a pesquisa revelou que a maioria das
agências, 67,60%, não têm definição de metas
para o time de vendas da agência.
O fato de a maioria das agências ainda não
estarem estruturadas internamente, a ponto de
ter metas claras e bem definidas para o time
comercial, dificulta o planejamento das ações,
elemento vital da boa gestão. Também prejudica
a avaliação da performance do negócio e o
crescimento da agência de maneira sustentável.
Precisa de ajuda para acompanhar as metas
do seu time de vendas? Baixe nossa “Planilha
de Meta Diária para Times de Vendas”
Na sua agência são definidas metas para
o time de vendas? (n = 1142)
67,60%
Não
32,40%
Sim

39
Adoção de ferramenta de CRM
Uma ferramenta de CRM contribui significativamente para
registrar e organizar todos os pontos de contato entre
o consumidor e a empresa — no caso dessa pesquisa,
a agência. Apesar dos benefícios que a ferramenta
traz, os gráficos mostram que a minoria (34,10%) dos
entrevistados utilizam alguma ferramenta de Customer
Relationship Management.
Também avaliamos qual o nível de conhecimento e
usabilidade dos respondentes acerca das ferramentas
de CRM. 20,04% deles afirmaram usar o CRM tanto
internamente quanto com os clientes da agência, enquanto
14,67% dos participantes alegaram usar a ferramenta
apenas dentro da própria agência.
Há ainda uma porcentagem de 19,16% dos respondentes,
que disseram não conhecer os benefícios de utilizar um
software de CRM, o que indica que ainda há espaço para
educar o mercado nesse sentido.
A sua agência já adota um CRM? (n = 1135)
65,90%
Não
34,10%
Sim

40
Qual é o nível de conhecimento sobre CRM na sua agência?
(n = 1138)
19,16%
Não sei os benefícios de usar um CRM
20,04%
Utilizo internamente e
com os clientes da agência
10,46%
Utilizo apenas com os clientes da agência
14,67%
Utilizo apenas internamente
35,68%
Não utilizo, mas conheço
algumas opções

41
Desafios no processo
comercial
Também questionamos as agências
sobre suas maiores dificuldades no
dia a dia da área comercial.
14,94% dos respondentes
apontaram o desafio em
estabelecer o preço dos serviços
sem a objeção dos prospects. Logo
atrás, destacam-se a dificuldade
do prospect enxergar valor no
serviço (12,60%) e estabelecer
senso de urgência para a compra
(12,27%). Falamos sobre como
evitar essas e demais dores no
eBook “Como vender serviços de
Marketing Digital”.
Quais são as maiores dificuldades no seu
processo de Vendas? (n = 1115)
Estabelecer preço dos serviços
sem objeções dos prospects 14,94%
12,60%
12,27%
11,30%
10,90%
Prospect não vê valor no serviço
Estabelecer senso de urgência
(comprar agora x comprar depois)
É difícil entrar em contato/
se conectar com o prospect
Leads de baixa qualidade
10,34%
Desenhar uma proposta de solução
adequada e rápida para o prospect
8,30%
Não tenho treinamento e suporte
adequado para conduzir a venda
7,56%
Perder oportunidade para a concorrência
7,56%
O ciclo de vendas é muito longo
Ferramentas de vendas e CRM desintegradas 4,23%

42
Modelos de prestação
de serviços
Existem vários modelos de prestação de serviços e,
de acordo com aquele que for adotado, as formas
de precificação podem ter variáveis diferentes.
Os dados apontam que o modelo mais comum
quando se trata de oferta de serviços de
Marketing Digital é o de fee mensal fixo, com
68,40%. O grande destaque desse modelo é
o fato da agência ter receita recorrente, o que
possibilita uma previsibilidade de fluxo de caixa, já
que o fee mensal fixo prevê contratos de média a
longa duração.
Outra grande vantagem é a oportunidade de
consolidar uma posição de parceiro estratégico
do seu cliente, já que você vai conseguir
construir uma proposta de valor mais profunda,
que define critérios de sucesso para a aplicação
do seu trabalho em um período de tempo maior;
diferentemente do modelo de projeto pontual,
por exemplo.
Qual modelo de precificação você mais utiliza? (n = 1133)
13,33%
Horas por projeto
15,00%
Projetos pontuais
3,27%
Success fee
68,40%
Fee mensal fixo
Assim, em vez de simplesmente vender uma prestação de serviços,
você vai conseguir vender resultados.

43
Em relação ao ano anterior, o seu
número de clientes: (n = 1142)
Quantos clientes recorrentes
sua agência conquistou no
último ano? (n = 1142)
Crescimento do
número de clientes
A oferta de serviços digitais prevalece
como ótima oportunidade para as
agências crescerem. Prova disso é que
mais da metade das agências (54,90%)
mantiveram o crescimento no número
total de clientes, comparado ao ano
anterior, mesmo com o cenário da
pandemia. Para melhor entendimento
desse dado, é importante considerar
aquisição de novos clientes e retenção
daqueles que já faziam parte da carteira
da agência.
Falando exclusivamente de aquisição,
vale trazer que 52,98% das agências
chegaram a conquistar até mais de 5
novos clientes recorrentes.
29,07%
Se manteve
16,02%
Diminuiu
54,90%
Aumentou
13,05%
Mais de 11 clientes
26,44%
De 6 a 10 clientes
52,98%
Até 5 clientes
7,53%
Nenhum cliente recorrente

44
Qual o ticket médio por cliente? (n = 1128)
Ticket médio e
faturamento da agência
Também avaliamos qual foi o ticket médio
no último ano. Os resultados mostram que
51,15% das agências possuem ticket médio
de até 2 mil reais, o que pode gerar uma
constante busca por novas contas para
manter a sustentação do negócio.
Os dados ainda apontam que 27,30% dos
respondentes possui um ticket médio que
varia de 2 a 5 mil reais, e apenas 10,11% dos
participantes da pesquisa têm ticket médio
superior a 10 mil reais.
Vale destacar que existem muitas
estratégias para agregar ainda mais
valor ao trabalho e aumentar o valor pago
pelo cliente.
11,44%
De 5 a 10 mil
5,85%
Mais de 15 mil
4,26%
De 10 a 15 mil
27,30%
De 2 a 5 mil
51,15%
Até 2 mil
A partir do momento em que você consegue entregar
resultados e fidelizá-lo com os primeiros serviços, você pode
pensar em adicionar novas ofertas ao seu pacote, mostrando
os resultados alcançados até agora e apontando um potencial
cenário para voos mais altos.

45
Em relação ao ano anterior, o faturamento da sua agência: (n = 1125)
A pesquisa ainda revela que
o faturamento de boa parte
das agências participantes
(48,87%) aumentou de um
ano para o outro. Em 2020,
57,47% dos respondentes
tiveram um faturamento
acima de R$ 120 mil anual.
49,87%
Aumentou
21,96%
Diminuiu
28,18%
Se manteve

46
Qual foi o faturamento da sua agência ao longo do ano de 2020? (n = 1105)
Até R$120 mil 57,47%
18,10%
8,69%
7,96%
6,43%
De R$ 120 mil a R$300 mil
De R$500 mil a R$ 1 milhão
De R$300 mil a R$500 mil
De R$1 milhão a R$10 milhões
1,36%
Acima de R$10 milhões

47
Retenção de clientes
Principais motivos para
perda de clientes
O Panorama investigou quais são os principais razões para
perda de clientes pelas agências. Pela primeira vez em
seis anos, o motivo “outros” foi o mais indicado. É difícil
generalizar aqui, mas acreditamos que em 2020 isso tenha
sido reflexo da pandemia, contexto no qual muitos negócios
quebraram ou precisaram rever seus investimentos, o que
causou a “demissão” de muitas agências.
Outros motivos mencionados como destaque foram a
concorrência direta (15,67%), a dificuldade de apresentar
resultados (13,45%) e a internalização de serviços pelo
cliente (13,45%).
É curioso trazer que dentro do ecossistema de agências
parceiras da Resultados Digitais, os profissionais estão
cada vez mais mudando o mindset de concorrência. Ao
invés de enxergarem os outros negócios do mercado
como concorrentes, está existindo um forte movimento
para que as agências trabalhem em comunidade. Isso vem
se refletindo em abertura dos sócios para troca de boas
práticas com outros sócios, construção de parcerias de
co-marketing entre agências, atuação em conjunto no
atendimento do mesmo cliente e muitas outras ações que
contribuem para a evolução do mercado com um todo. Quer
fazer parte desse ecossistema? Saiba mais clicando aqui.

48
Quais são os principais motibos pelos quais
sua agência perde clientes? (n = 1135)
Outros 21,75%
15,67%
13,45%
13,45%
12,20%
Concorrência direta
Dificuldade de apresentar resultados
Internalização de serviços e atividades da agência pelo cliente
Demandas do cliente vão além da capacidade técnica da agência
8,41%
Falta de entrega de sucesso da agência
8,13%
Dificuldade de entendimento do mercado do cliente
6,94%
Não ter a oferta desejada pelo cliente

49
Entregas de sucesso ao cliente
Um dos primeiros pontos de alinhamento de
expectativas com o cliente é entender quais são os
seus principais objetivos e mostrar que cada entrega
de sucesso tem seu tempo.
Embora todos queiram "vender mais" e estejam
ansiosos para conquistar novas contas, na maioria
das vezes, o processo de vendas não é imediato, e
existem outros quick wins a serem conquistados até
lá, como a construção e o fortalecimento da presença
digital da marca em um mix de canais, a geração de
tráfego orgânico, a geração de Leads, a nutrição da
base com materiais educativos, entre outros.
Lembrando que as agências devem entender
como "sucesso" tudo o que está mais ligado a
oportunidades de novos negócios. As principais
entregas apontadas pelos entrevistados estavam
muito relacionadas a essa ideia: aumento do número
de clientes (24,67%), geração de Leads (17,60%) e
aumento do engajamento nas redes sociais (16,86%).

50
O que sua agência considera como sucesso para o cliente? (n = 1134)
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Aumento do número de clientes
17,60%
24,67%
16,86%
14,77%
13,54%
Geração de Leads
Aumento do engajamento nas redes sociais
Aumento do tráfego orgânico
Oportunidades enviadas para o time comercial
7,37%
Aumento do tráfego pago
5,19%
Outros

51
Ações de retenção
A conquista de novos clientes é fundamental em
qualquer tipo de negócio — e nas agências não é
diferente. Mais importante do que ter uma grande
carteira de clientes, é consolidar e manter os clientes
atuais; afinal, se apenas colocarmos um cliente novo
no lugar de um que encerrou contrato, vamos ficar
sempre no 0 a 0 e estagnar o crescimento da agência.
A estratégia adotada pela maioria dos profissionais
de agências (18,80%) para reter clientes é a de
apresentar relatórios de acompanhamento.
Outras práticas que ganharam destaque foram o
alinhamento de expectativas e o envolvimento
do cliente no processo de planejamento e revisão
das estratégias.

52
Quais são as ações de retenção mais desenvolvidas pela sua agência?
(n = 1130)
Relatórios de acompanhamento 18,80%
17,34%
16,30%
13,88%
10,46%
Alinhamento de expectativas
Envolvimento do cliente no processo de
planejamento e/ou revisão das estratégias
Rituais/reuniões com curta frequência para apresentar
resultados e realinhar objetivos e estratégias
Entrega de resultados comprovados nos primeiros meses
9,98%
Produção de conteúdo para educar o cliente
9,81%
Customer Success/Atendimento dedicado a poucos clientes
3,43%
Outros

53
Frequência de
apresentação
de relatórios
Uma das chaves para manter
o cliente ciente dos trabalhos
que estão sendo realizados
e das entregas de sucesso
é por meio da apresentação
de relatórios periódicos,
como foi apontado
anteriormente. O fato de
você envolver o cliente na
estratégia e estimular seu
acompanhamento sobre as
ações pode se tornar um
sinal verde para sua retenção
e fidelização.
Diário
Análise "Bater o olho"
Acompanhamento
rápido das métricas
e projetos
Avaliação
de performance
Investigação
mais aprofundada
Avaliaçào detalhada
da operação
Definição de
Prioridades e OKRs
Relatório mais
elaborado
(2 - 4 páginas)
Correções de rota
Relatório curto
(1 página)
O que foi feito / o que
será feito
Nenhum
(ou automatizado)
Execução
Reporting
Planejamento
Semanal Mensal Trimestral
Cada frequência de relatório tem um determinado objetivo:

54
A pesquisa aponta que 57,07%
dos participantes apresentam
resultados mensalmente para seus
clientes e 12,28% têm essa prática
com uma frequência semanal.
Com que frequência são apresentados relatórios de resultados
aos clientes da sua agência? (n = 1132)
Mensalmente 57,07%
12,28%
10,95%
8,30%
5,30%
Semanalmente
Não apresentamos relatórios
A cada 15 dias
Trimestralmente
3,98%
Bimestralmente
2,12%
Semestralmente

55
Adoção de
Marketing Digital para
a própria agência
Diferencial das agências que investem
em Marketing Digital para si
Uma das grandes estratégias para seu negócio explorar um oceano
azul no universo das agências é adotando estratégias de Marketing
Digital para si. Essa é uma forma de você se tornar seu próprio
case de sucesso.
Pela nossa experiência com diversas agências parceiras, vemos
que este é um caminho natural depois de reestruturar a sua
oferta de serviços: criar a sua própria estrutura de aquisição de
clientes. Veja algumas vantagens de fazer isso:
1. Posicionar-se como uma referência na sua área de atuação;
2. Atrair potenciais clientes e aumentar as chances de fechamento;
3. Diminuir custos e conquistar clientes que entendem a proposta
dos seus serviços e veem valor nela (mais chances de retenção);

56
Dos participantes, 51,75% disseram que já investem em Marketing Digital para o próprio negócio. No entanto, há ainda uma
parcela significativa de agências que não está explorando essa oportunidade. 46,96% dos respondentes disseram não ter uma
pessoa para cuidar do marketing da própria agência.
A sua agência investe em Marketing Digital como
estratégia para si mesma? (n = 1142)
Você tem uma pessoa ou uma equipe dedicada para trocar
a estratégia de marketing da própria agência? (n = 1135)
43,70%
Não
51,75%
Sim
4,55%
Não sei
14,71%
Sim, 2 a 5 pessoas
36,56%
Sim, 1 pessoa
46,96%
Não
1,76%
Sim, mais de 5 pessoas

57
Medindo o sucesso da
agência: KPIs utilizados
Os Key Performance Indicators são indicadores
criados para medir o sucesso das ações do negócio.
A definição e o acompanhamento de KPIs
contribui para a avaliação das estratégias
digitais que estão sendo adotadas dentro das
agências, permite que sejam tomadas decisões
mais estratégicas baseadas nos resultados
apresentados e tende a se tornar parte da cultura
da empresa — trazendo o estímulo para que a
equipe seja cada vez mais data-driven.
Os principais KPIs acompanhados pelas agências
apontados na pesquisa são: vendas (14,99%),
tráfego orgânico (11,66%) e conversões em
Leads (11,38%). É muito importante que a
agência conheça o Funil de Vendas e aplique
os indicadores das diferentes etapas: atração
(visitantes), conversão (Leads), relacionamento
(oportunidades), vendas (novos clientes).
Confira o artigo “Data-driven Marketing:
como usar os dados que você já possui
para gerar mais tráfego e Leads”
Quais são os principais KPIs acompanhados
pela sua agência? (n = 1128)
Vendas 14,99%
11,66%
11,38%
9,80%
9,77%
Tráfego orgânico
Conversões em Leads
Tráfego vindo de mídias sociais
Taxa de conversão
9,72%
Leads qualificados
7,13%
Cliques em anúncios
6,85%
CPL (Custo por Lead)
6,52%
Não acompanhamos nenhum KPI
5,62%
CAC (Custo de aquisição de cliente)
3,47%
Outros
3,08%
LTV (Customer Lifetime Value)

58
Origem dos Leads
Este ano trouxemos uma novidade em
relação ao Panorama do ano anterior.
Perguntamos aos respondentes quais são
as suas maiores fontes de Leads.
As indicações vêm em primeiro lugar
(44,57%), seguidas de Inbound Marketing
(15,93%) e Mídia paga (15,46%).
Aqui vale destacar a importância da
diversificação, que também mencionamos
nos canais de aquisição de clientes.
Quanto mais diversificadas forem as
fontes do negócio, menor o risco de ficar
refém de uma fonte só.
Quais suas maiores fontes de Leads? (n = 1137)
Indicações (boca-a-boca) 44,57%
15,93%
15,46%
9,69%
8,31%
Inbound Marketing
Mídia paga (anúncios)
Indicações via parceiros
(como o Marketplace da RD
ou Clint Hub, por exemplo)
Outro
6,03%
Vendas outbound

59
Orçamento e
previsão de
investimento
em Marketing
Digital para o
próximo ano
Segundo os dados levantados, a parcela de
investimento em Marketing Digital para a
própria agência fica entre 0-10% do budget em
quase metade das agências (44,34%).
No entanto, vale trazer que há uma perspectiva
de melhoria. 70,66% dos participantes
afirmam que há previsão para aumento de
investimento em 2021. Ou seja: são negócios
que estão dispostos a investir mais para se
tornarem seus próprios cases de sucesso.

60
Qual porcentagem do orçamento você investe em
Marketing Digital para a agência? (n = 1130)
1 – 10% 44,34%
30,97%
9,56%
9,38%
2,39%
0
11 – 20%
Não sei
21 – 30%
1,42%
31 – 40%
1,42%
Mais de 50%
0,71%
41 – 50%

61
Para o próximo ano você prevê que o seu orçamento para Marketing Digital vai: (n = 1135)
Aumentar 70,66%
16,30%
11,72%
1,32%
Não sei
Se manter
Reduzir

62
Outras formas de alavancar
o sucesso da agência
Este ano trouxemos mais uma novidade: além do
investimento em Marketing Digital para a própria
agência, perguntamos aos respondentes quais outros
meios eles estão buscando ou pretendem buscar em
2021 para potencializar o sucesso do negócio.
Cursos e treinamentos para a equipe foi
a primeira ação, destacada por 24,17% dos
participantes. Logo atrás estão o investimento em
estruturação de processos ou contratação de
pessoas (18,11%) e adoção de ferramentas para
melhorar a performance de Marketing, Vendas e
Atendimento (15,71%).
Entre os benefícios de se tornar uma agência parceira
da RD estão o acesso a cursos e treinamentos
exclusivos, apoio de consultores para estruturar o
portfólio de serviços e processos internos, e conta no
RD Station Marketing - uma ferramenta tudo-em-um
para centralizar as ações de marketing e gerar mais
produtividade para a equipe. Agende uma conversa
com um de nossos consultores para saber mais!

63
Cursos e treinamentos para a equipe 24,71%
18,11%
15,17%
14,81%
12,09%
Investimento em estruturação de processos
e/ou contratação de pessoas
Adoção de ferramentas para melhorar a
performance de Marketing, Vendas e Atendimento
Programas de Parcerias
Adoção de ferramentas de gestão
11,76%
Diversificação do portfólio de serviços
3,90%
Outros
Que outros meios você está buscando (ou pretende buscar)
para alavancar o sucesso da sua agência? (n = 1133)

64
Desafios a serem superados
em 2021
As agências traçaram uma série de desafios a serem
enfrentados em 2021. Em primeiro lugar, com 16,21%
das respostas, está aumentar a carteira de clientes
recorrentes. Ou seja, os negócios estão atrás de mais,
melhores e duradouras contas.
Na segunda posição, com 13,82%, está o desafio de
aumentar a receita gerada por serviços digitais. Para
buscar uma solução, é importante que você tenha mapeado
quanto agrega para o negócio do cliente e o quanto ele vai
crescer ao ter sua agência como parceira nas estratégias
de Marketing Digital. Afinal, isso tudo entra na conta! Você
também pode pensar em estratégias para aumentar o ticket
médio com os clientes atuais.
Já em terceiro lugar, com 12,16%, os entrevistados
apontaram que existe o desafio de melhorar a qualidade
dos serviços prestados.
Acesse agora mesmo o kit completo para encontrar mais e
melhores oportunidades para a sua agência e expanda a sua
carteira apenas com clientes que tenham fit com o seu negócio!

65
Aumentar carteira de clientes recorrentes 16,12%
13,82%
12,16%
10,55%
9,66%
Aumentar receita gerada por serviços em geral
Melhorar a qualidade dos serviços
Provar o valor do serviço aos clientes
Melhorar a retenção de clientes
9,61%
Produzir conteúdo consistentemente
9,20%
Aumentar a carteira de clientes digitais
5,82%
Ampliar o portfólio de serviços gerais
5,80%
Encontrar ferramentas que atendam às demandas da agência
5,28%
Estruturar agência para oferecer serviços digitais
1,97%
Outros
Quais são os principais desafios para a sua agência em 2021?
(n = 1133)

66
Chegamos ao fim!
E trazemos uma provocação aqui: agora que você teve
acesso a tantas informações sobre o mercado das
agências no Brasil, qual é o seu próximo passo?
Sem dúvida, uma das grandes oportunidades de ter
um comparativo destes em mãos é avaliar quais são as
principais fortalezas do seu negócio e quais são pontos
que devem ser melhorados. A partir desse diagnóstico
você pode — e deve — mapear várias ações práticas
para fazer a sua agência ir ainda mais longe.
É importante definir questões como:
• Problema: o que deve ser resolvido?
• Solução: qual é sua proposta para resolver
esse problema?
• Critério de sucesso: quais fatores vão
determinar o sucesso do seu projeto e
como medi-lo?
• Milestones: quais são as próximas ações e
as datas de entrega?
• Recursos necessários: o que você vai precisar
para fazer o projeto acontecer — tempo,
dinheiro, ferramentas?
Esperamos realmente que você consiga ter vários
insights positivos com essa pesquisa e mapeie
ações que vão tirar seu negócio da inércia.
Conte com a gente!

67
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