20° Programa de Certificación Empresarial - Tabla de Negocios MyPE. Surquillo!

1. Facilitador: Alex Castro

3. AGENDA
Conceptos Básicos.1
¿Qué factores afectan la decisión de comprar del cliente2
3
4
5
6
El ciclo de la venta.
Cómo presentar tu producto.
El cierre de la venta.
Manejo de objeciones.

4. ¿Cuál es el propósito de toda empresa?

5. Mayores ventas son el
resultado de tu
mayor grado de
motivación y entusiasmo
Interacción entre
dos personas

6. 1.Actitud personal
2.Desarrollo y control personal
3.Conocimiento del producto
4.Identificar nuevos clientes
5. Identificar las necesidades de estos nuevos clientes
6.Desarrollo de una presentación eficaz
7.Responder a las objeciones
8. Ayuda que le podamos dar al cliente para que tome una
decisión
9.Seguimiento certero y oportuno.

7. 1. La falta de necesidad
2. La falta de dinero
3. La falta de urgencia
4. La falta de deseo y
5. La falta de confianza

8. CLIENTE
PROSPECTAR
PRE-
CALIFICAR
PRESENTARCERRAR
PEDIR
REFERENCIAS

9. ¡TODOALAMANO!
Agenda Nota de pedido / calculadora Tarjeta personal

10. IDENTIFICANDO AL CLIENTE
Visuales
53%
Auditivos
35%
Cinestésicos
12% 0%
CANALES DE PERCEPCIÓN
Visuales Auditivos Cinestésicos

11. CLIENTES VISUALES
• Son los que se convencen
viendo.
• Tienen que ver para comprar.
• Es importante saber hacer
visible lo invisible y hablar del
producto con lenguaje visual.

12. CLIENTES AUDITIVOS
• Son los que se convencen
oyendo.
• Tienen que oír para comprar
• Es importante saber describir
bien el producto.

13. CLIENTES CINESTÉSICOS O KINESTÉSICOS
• Son los que se convencen
haciendo o tocando.
• Necesitan poner las manos
en la masa, probar el
producto.

14. LA HERRAMIENTA MÁS IMPORTANTE DEL VENDEDOR ES…
LA PREGUNTA
“Conocer lo más pronto posible
las necesidades del comprador
es fundamental para saber qué
resaltar en nuestra presentación.”
Ejercicio

15. Características Ventajas Beneficios
Características  Lógica
Beneficios  Emociones
Dirección hidráulica Suave para manejar Menor esfuerzo
¿CARACTERÍSTICAS OBENEFICIOS?
APLICAR LATÉCNICA AIDA

16. ¿QUÉ PALABRAS UTILIZAR?
EN LUGAR DE… PROCURA DECIR…
Precio Inversión
Adelanto Inversión inicial
A plazos Inversión mensual
Contrato Acuerdo, papeles
Vender Ayudar a adquirir, facilitar la
adquisión
Firmar el contrato Dar el visto bueno, aprobar o
autorizar el acuerdo
Comprar Adquirir

17. Técnica presuntiva
Se presume o se da por hecho que el cliente comprará.
Ejemplo:
• Entonces me dijo que va a cancelar
¿en cheque o efectivo?
• ¿Ud desea recogerlo o prefiere que lo
enviemos a su oficina?

18. Técnica doble alternativa
Siempre ofrecer al cliente 2 alternativas.
Ejemplo:
• ¿Esta bien que lo visite en la mañana o prefiere que la reunión sea en la tarde?

19. • No! ¡pero su precio es muy alto!
• Déjeme consultarlo con mi
socio.
• ¡Déjeme pensarlo!

20.  En tu propio local.
 Información práctica y entretenida.
 Inversión adecuada a tu bolsillo
“El PRECIO es lo que pagas, el VALOR es lo que obtienes” - Warren Buffett
Servicio al cliente – Técnicas de venta – Motivación y Desarrollo personal
Comunicación Efectiva - Trabajo en equipo - Liderazgo

22. Alex Castro
Cel. 946599182
Nextel 822*6347
doctormype@hotmail.com