O documento discute como os empresários precisam se atentar aos desejos dos clientes ao invés de focar apenas nos próprios produtos. Também enfatiza a importância de entender como os desejos mudam constantemente e de reinventar o negócio de acordo com as novas necessidades do mercado, ao invés de permanecer com uma visão limitada.

1. Prof. Milton Henrique
mcouto@catolica-es.edu.br

2. Qual é o seu Negócio?
Hoje em dia existe um excesso de:
 empresas similaressimilares,
 empregando pessoas similaressimilares,
 que tiveram educações similaressimilares,
 exercendo funções similaressimilares,
 tendo idéias similaressimilares,
 produzindo coisas similaressimilares,
 com preços similaressimilares.
Qual é o seu diferencial!Qual é o seu diferencial!

3. Qual a diferença
entre necessidade
e desejo

4. Necessidade de se Alimentar
Desejo de comer PIZZA!

5. Necessidade de se Abrigar
Desejo de casa com PISCINA!

6. Desejos
Necessidade moldada pela cultura e pelas
características individuais
Você tem sede de que???

7. Então o meu negócio é
satisfazer DESEJOSDESEJOS!$$

8. Desejos Migram

9. Desejos Morrem
Antigamente gravávamos:
 Filmes;
 Novelas;
 Shows;
 Programas;
 Etc.
E hoje?
Alguém mais tem este
desejo?

10. Desejos Nascem
Hoje não dá pra pensar em
pipoca se não for no microondas.
A vida inteira fizemos
pipoca na panela.

11. Desejos Mudam
4 Portas?
É táxi...
Preto?
É carro oficial...
Ar condicionado?
Isso deixa as pessoas gripadas...
Hidramático?
Isso é para deficiente físico...
30 anos atrás30 anos atrás
era assim...era assim...

12. Desejos Mudam
Hoje é assim...Hoje é assim...
4 Portas...
Preto...
Ar condicionado...
Hidramático...

13. Miopia de Marketing

14. Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para
os seus próprios produtos (olha para
dentro da organização) e, em
conseqüência, atende a desejos já
existentes e perde a perspectiva das
necessidades dos clientes (olhar para fora
da organização).

15. Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma
ratoeira melhor e o mundo
inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson (início do século XX)
Hoje em dia existem maneiras bem mais
práticas e eficientes para matar ratos.

16. Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!

17. Superando a Miopia
de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!

18. Superando a Miopia de
Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!

19. Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!

20. PP de Produto

21. O que é um Produto?
• Produto é algo que possa ser oferecido a um
mercado para aquisição, uso ou consumo e
que possa satisfazer a um desejo ou
necessidade.
• Os produtos vão além de bens tangíveis.
 Produtos físicos
 Serviços
 Pessoas
 Locais
 Organizações
 Idéias
 Combinações dos elementos acima

22. As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA
FOTOGRÁFICA, quer tornar
bons momentos

23. As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e
proteção para os pés durante um dia de serviço.

24. Ciclo de Vida de Produtos
Tempo
NºdeUnidadesVendidas
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Vendas
Lucro

25. Marca
É um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos
mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou
serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de
diferenciá-los de concorrentes.

26. PP de Preço

27. R$ 10.000,00 é muito ou pouco???
Um absurdo!!! De graça!!!

28. “O que importa é valorvalor
e não preçopreço.”
É o valor que o
consumidor troca para
obter os benefícios por
ele esperados.
Conceito de Preço

29. ObjetivosdosPreços
 Retorno do Investimento
 Fatia de Mercado
 Maximização do Lucro a Longo Prazo
 Maximização do Lucro a Curto Prazo
 Crescimento
 Estabilização do Mercado
 Manter a Liderança de Preço
 Desencorajar a Concorrência
 Acelerar a Saída da Concorrência
 Evitar Controle e Investigação do Governo
 Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas
 Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos
 Criar Interesse pelo Produto
 Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes
 Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha
 Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços
 Dar Valor ao Produto
 Gerar Tráfego
 Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos
 Recuperar Investimento Rapidamente

30. Mudança nos Preços
Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!
R$
100,00
R$
70,00
Em apenas 5 segundos é possível
mudar o preço de um produto ou serviço

31. PP de Ponto

32. Produtor
Consumidor

33. Diferentes Formas de Vender
Só pela Internet
Lojas / Internet
Lojas / Telemarketing
Só nas LojasSó pelas Revendedoras
Só pelo Telemarketing

34. Diferentes Formas de Vender
ATACADISTASATACADISTAS VAREJISTASVAREJISTAS

35. Canais de Marketing
Principais Vantagens
• Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros
para ser proprietária dos 10.000 pontos de venda que
possui;

36. Canais de Marketing
Principais Vantagens
• Não seria conveniente um fabricante de chicletes
estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por
todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta.
Teria que vender seu produto junto com muitos outros
pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de
doces.

37. Canais de Marketing
Principais Vantagens
• Por uma questão de foco, vários produtores preferem se
dedicar a produção de seus produtos, deixando a
comercialização para quem mais entende.
Sei tudo sobre a
PRODUÇÃOPRODUÇÃO de
eletrodomésticos!
Sei tudo sobre a
VENDAVENDA de
eletrodomésticos!

38. Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância de QuantidadeSuperar Discrepância de Quantidade
– Diferença entre a quantidade produzida do
produto e a quantidade que um cliente deseja
comprar.
Enquanto um
fabricante produz
milhões de chicletes
do mesmo sabor, eu
quero um chiclete de
cada sabor.

39. Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância de SortimentoSuperar Discrepância de Sortimento
– Falta de itens de que um cliente precisa para
receber a completa satisfação em relação a um ou
mais produtos.
++
Quem produz feijão não produz arroz!

40. Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância TemporalSuperar Discrepância Temporal
– Diferença entre quando um produto é fabricado e
quando um cliente está pronto para comprá-lo.
No domingo, quando se
consome a cerveja, a
fábrica está fechada!

41. Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância EspacialSuperar Discrepância Espacial
– Diferença entre o local do produtor e o local de
mercados amplamente espalhados.
Os melhores vinhos são
os fabricados na França,
mas eu moro no Brasil!

42. Algumas Decisões de Ponto
Foco no Consumidor
• Os clientes desejam comprar os produtos em locais
próximos ou estariam dispostos a comprar em
pontos mais distantes?
• Os clientes precisam do produto, com urgência, ou
podem aguardar pela entrega?
• Valorizam um estabelecimento com ampla gama de
produtos ou preferem um ambiente mais
especializado?
• Desejam e estão dispostos a pagar por serviços
adicionais, como financiamento, instalação,
entrega, assistência técnica, etc?
• Qual a quantidade que o consumidor quer
comprar?
Tamanho do lote
Tempo de espera
Conveniência espacial
Variedade de produtos
Retaguarda de serviços

43. Atacadistas x Varejistas
ATACADOATACADO VAREJOVAREJO
Mercado Atendido Basicamente os varejistas
Consumidor final, para uso
próprio
Tamanho das
Compras
Quantidade maiores Pequenas quantidades
Localização
Grandes armazéns para
depósito de mercadorias em
áreas periféricas
Áreas de acesso mais fácil e
adequadas ao tipo de produto
que vendem e ao consumidor
visado
Processo de Venda
Venda ativa, telemarketing, e
visitas de vendedores aos
clientes
Venda passiva, de balcão
Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa
Custo das
Mercadorias
Preços mais baixos Preços mais altos

44. PP de Promoção

45. Promoção???
++ ++ ++ ++ ==

46. Promoção de Vendas
Conjunto de técnicas de incentivo, que age a
curto prazo, objetivando estimular os diversos
públicos à compra e venda mais rápida e/ou de
maior volume, de produtos e serviços.
Antecipar ReceitasAntecipar Receitas

47. Promover = COMUNICAR
 trabalhar em favor de, favorecer a
continuidade de.
 fazer com que se realize.
A promoção possui três objetivos:
Informar aos clientes potenciais a
existência dos produtos e serviços e de suas
vantagens;
Informar aos clientes potenciais onde e
como obter esses serviços;
Lembrar aos clientes a existência dos
produtos e serviços oferecidos.
Promoção em Marketing é estimular as vendas,Promoção em Marketing é estimular as vendas,
fazer com que elas aconteçam!fazer com que elas aconteçam!

48. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Televisão
Impacto, cobertura, repetição,
flexibilidade e prestígio.
Velocidade da mensagem, custo, duração
da mensagem, credibilidade e falta de
seletividade.

49. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Revistas
Seletividade, reprodução, vida útil,
prestígio da revista e serviços
oferecidos.
Falta de flexibilidade e muitas delas não
tem edições regionais.

50. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Rádio
Proximidade, custo baixo, flexibilidade,
audiência seletiva e mobilidade.
Fragmentação e qualidade transitória.

51. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Jornal
Grande flexibilidade e alta credibilidade
junto ao seu público-alvo.
Vida útil muito curta, pobre em qualidade
de impressão e audiência
significativamente menor do que a mídia
eletrônica.

52. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Mala-
direta
Seletividade, intensidade de cobertura,
velocidade, flexibilidade do formato,
informação completa e personalização.
Alto custo por leitor, listagem (mailing list)
e resistência do consumidor.

53. Vantagens e Desvantagens de
Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Outdoor
Ampla cobertura, baixo custo,
simplicidade e elevada frequência.
Simplicidade, poucos locais, e questões
legais de paisagismos.

54. Ferramentas Comuns de
Comunicação
PropagandaPropaganda Promoção dePromoção de
VendasVendas
RelaçõesRelações
PúblicasPúblicas
VendaVenda
PessoalPessoal
MarketingMarketing
DiretoDireto
Anúncios em jornais,
rádio e TV
Concursos e sorteios Kits para a imprensa
Apresentações de
vendas
Catálogos
Símbolos e logos
Demonstrações e
Amostra grátis
Apresentações para a
imprensa
Convenções de
vendas
Lista de clientes
(mailing list)
Encartes em
embalagens
Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing
Displays em ponto de
venda
Exposições e
Entretenimento
Relatórios anuais
Distribuições de
amostras
Compra eletrônica
Catálogos e folhetos
Cuponagem e
Descontos
Patrocínios e Doações
de caridade
Feiras e convenções
Compra por fax e e-
mail
Anuários
Programas de
fidelização
Mídias especiais Correio de voz
Luminosos
Financiamento a juros
baixos
Publicações e Revista
da empresa
Anúncios em lojas Promoção de trocas
Relações com a
comunidade
Materiais audiovisuais
Distribuições de
adesivos
Lobbying