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¿Ser un vendedor ideal?                     POR                50                45                40                35   ...
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Muchas graciasBuenas Ventas!   Pensemos y Hagamos                        12
AnexosFicha técnica de la encuesta• Población: Empresas de productos o servicios que  posean quipos de venta• Muestra: 66 ...
Porcentaje de rotación voluntaria de                        personal comercial                    1,50%      7,50%        ...
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Como preparar buenos vendedores

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Como preparar buenos vendedores

  1. 1. 1
  2. 2. MAMÁ, Quiero Ser Vendedor! Competencias y habilidades clave en la formación de un vendedor Lic. Martín Giorgis 2
  3. 3. Entrenamos equipos de ventas y de atención al cliente. Identificamos eintervenimos en las variables clave del área comercial para quelas empresas puedan vender mejor y conseguir resultadoscomerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar@mentecomercialMartín Iván GiorgisLicenciado en Administración, UNC. Consultor en gestióncomercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido eimplementado programas de formación comercial yentrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales einternacionales. Titular de la Cátedra Introducción a laComercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Estácursando el doctorado en Ciencias Empresariales conorientación en Administración, UNC.mgiorgis@mentecomercial.com.ar 3
  4. 4. ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿Hay vendedores? ¿Qué tipo de vendedor soy? ¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”? ¿Cómo es un “buen vendedor”? ¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades?O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes? ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser? 4
  5. 5. Reconocer las competencias, características y habilidades más salientes de nuestro perfil comercial e identificar acciones para la formación de un vendedor 5
  6. 6. ¿Hay vendedores? ¿Qué buscan las empresas?¿Qué tipos de vendedores hay? ¿Cómo ser vendedor? 6
  7. 7. ¿Qué buscan las empresas? 7
  8. 8. ¿Qué buscan las empresas realmente? Características preferidas a la hora de seleccionar vendedores Actitudes 87,90% Experiencia en ventas 60,70% Referencias 57,60% Conocimiento del sector 47,00% Formación académica 34,80% Edad 25,80% Éxitos demostrables 16,70% Sexo 12,10% Antigüedad en el rubro 6,10% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00% Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 8
  9. 9. ¿Qué tipos de vendedores hay? • Planificador y Orientado a resultados • Pensamiento estratégico y orientación al cambio • Instinto de negocios • Prospección e Investigación • Capacidad de influenciar y persuadir • Orientación al cliente • Motivador y Automotivado 9
  10. 10. ¿Ser un vendedor ideal? POR 50 45 40 35 MA PEC 30 25 20 TIPOS DE PERFILES 15 BALANCEADOS 10 Potencial ENFOCADOS 5 0 Balanceado • Analítico cognitivo Mi perfil • Acción o destreza OC IN personal • Actitudinal, de logro y disposición anímica IP PI 10
  11. 11. ¿Ser un vendedor ideal?• Grupo analítico – cognitivo: ha desarrollado las competencias analíticas-metdológicas. Esto significa la posesión de herramientas, información o metodologías vinculadas a la reflexión, capacidad de análisis y pensamiento abstracto.• Grupo de acción o destreza personal: son quienes han desarrollado destrezas vinculadas a la implementación práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o conocimientos específicos con capacidad de generar resultados.• Grupo de competencias actitudinales, de logro y disposición anímica: Son las competencias de transformación, las que brindan la energía necesaria para la modificación del contexto 11
  12. 12. Muchas graciasBuenas Ventas! Pensemos y Hagamos 12
  13. 13. AnexosFicha técnica de la encuesta• Población: Empresas de productos o servicios que posean quipos de venta• Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba, con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores• Cuestionario: auto administrado, estructurado en preguntas cerradas y abiertas con y sin clasificación• Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por conveniencia• Fecha: Diciembre de 2012 13
  14. 14. Porcentaje de rotación voluntaria de personal comercial 1,50% 7,50% 4,50% Menos del 5% Entre el 5% y el 10% 10,60% Entre el 10% y el 20% 9,10% Entre el 20% y el 30% 66,70% Más del 30% NS/NCFuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de lasEmpresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 14
  15. 15. Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores 50,00% 45,50% 43,90% 45,00% 40,90% 40,00% 37,90% 35,00% 31,80% 30,00% 25,80% 25,00% 20,00% 15,00% 9,10% 10,00% 5,00% 0,00% Negociación con el cliente Seguimiento Cierre Presentación de la oferta Preparación de la entrevista Contacto telefónico Detección de necesidadesFuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresasde Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 15
  16. 16. ¿Qué expectativas de venta tiene para el próximo año? 0% 3% Mucho peor 12% 5% Peor 22% Apenas por debajo Igual 40% Apenas por encima 18% Mejor Mucho mejorFuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de lasEmpresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 16

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