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  1. 1. 1. La etapa de prospección? El proceso de ventas comienza con la prospección. La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.? Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.? Identificación de cliente potencial Tener necesidad del producto o servicio. Tener autoridad para comprarlo. Ser capaces de efectuar la compra. Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los clientes potenciales. Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.MCEA Roberto Pérez Salazar
  2. 2. 1. La etapa de prospección? Métodos de prospección. Referencias Métodos Vendedores de productos no competidores externos Información secundaria externa Referencias Información interna Métodos Directorios y bases de datos internos Correo directo (mailing) Teléfono (telemarketing) Internet Exposiciones, demostraciones y muestras Contacto comerciales personal Detección en frío Observación personal Prospección grupal Seminarios de venta Fuente: Adaptado de Ingram, LaForge, Avila, Schwepker y Williams (2001)MCEA Roberto Pérez Salazar
  3. 3. 1. La etapa de prospección? Preparación del plan de prospección. Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio. Decisiones comunes Preparación de una lista de clientes potenciales. Evaluación de los clientes potenciales. Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo). Evaluación, seguimiento y rectificación.MCEA Roberto Pérez Salazar

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