Prospeccion

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  • Sencillo pero buenas consideraciones para una Prospección de Vta
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Prospeccion

  1. 1. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta , hasta la comunicación con un interlocutor válido. Si no se generan interlocutores válidos , no tiene sentido continuar con la siguiente fase. En conjunto, primera fase de la venta Revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.
  2. 2. Prospección... La primera tarea! <ul><li>La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas. </li></ul><ul><li>Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. “ conjunto de actividades desarrolladas para identificar posibles compradores ”. Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una entrevista Cualificarle
  3. 3. Objetivo de la prospección <ul><li>En la localización impera el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión. </li></ul><ul><li>Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra).
  4. 4. Toma de contacto con el territorio de venta <ul><li>Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes: </li></ul><ul><li>Características generales del territorio y la actividad de la competencia, </li></ul><ul><li>Cómo son los clientes, anal izándolos por factores socioeconómicos u otros de interés, </li></ul><ul><li>Motivos de compra de cada clase de clientes, </li></ul><ul><li>Objetivos a conseguir en el territorio. </li></ul><ul><li>Todo ello, apoyándose en una labor de todo el equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  5. 5. Organización del trabajo <ul><li>Importante por elevado coste del tiempo transcurrido cerca de los clientes. </li></ul><ul><li>No es el número de visitas lo que cuenta, sino lo que se obtiene de ellas. </li></ul><ul><li>Obliga a un calendario mensual de visitas y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables. </li></ul><ul><li>Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un &quot; posible cliente potencial &quot; y, con un criterio de selección, transformarlo en un &quot; cliente potencial de calidad &quot; . </li></ul>Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  6. 6. Fuentes de prospección directas <ul><li>Las principales fuentes son (ni suficiente, </li></ul><ul><li>ni racionalmente utilizadas): </li></ul><ul><li>Exposición / Punto de Venta. </li></ul><ul><li>Cartera de clientes. </li></ul><ul><li>Red de avisadores. </li></ul><ul><li>Servicios de atención al cliente y Agentes b. </li></ul><ul><li>Acciones promocionales. </li></ul><ul><li>Ferias y exposiciones. </li></ul><ul><li>Prospección puerta a puerta. </li></ul><ul><li>Relaciones sociales del vendedor. </li></ul>Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  7. 7. a) Exposición / Punto de Venta . <ul><li>Acuden personas interesadas en productos. </li></ul><ul><li>El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión. </li></ul><ul><li>Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. </li></ul><ul><li>Atrae y permite descubrir clientes ; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio. </li></ul><ul><li>Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento. </li></ul>Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  8. 8. b) Cartera de clientes o clientes de la marca . <ul><li>Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor. </li></ul><ul><li>Influyen , aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor. </li></ul><ul><li>El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes. </li></ul>Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  9. 9. c) Red de avisadores . <ul><li>Cada vendedor debe seleccionar , motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información. </li></ul><ul><li>Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes. </li></ul><ul><li>Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas . </li></ul><ul><li>Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  10. 10. d) Servicios. de atención al cliente y Agentes b. <ul><li>Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y </li></ul><ul><li>Agentes B. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. e) Acciones Promocionales . <ul><li>Prueba del producto, </li></ul><ul><li>Muestras gratuitas, </li></ul><ul><li>Recompra del producto a sustituir, </li></ul><ul><li>Premios y concursos, </li></ul><ul><li>Precios y financiaciones especiales. </li></ul>Degustación Muestra Gratis
  11. 11. f) Ferias y exposiciones . <ul><li>La prospección y primer contacto es el objetivo básico , que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales . </li></ul><ul><li>Atraen a un público interesado en el producto. </li></ul><ul><li>Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. g) Prospección puerta a puerta o a &quot;puerta fría&quot; o prospección en &quot;frío&quot;. <ul><li>Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente . </li></ul>
  12. 12. g) Prospección a &quot;puerta fría” <ul><li>Exhaustiva  visitar a todos los posibles de una zona (&quot; barrido de zona &quot;). </li></ul><ul><li>Se confía a la ley de probabilidades. </li></ul><ul><li>Considerable pérdida de tiempo. </li></ul><ul><li>Ventajas : </li></ul><ul><ul><li>La demarcación se cubre por completo </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventas a personas que de otro modo hubieran pasado por alto. </li></ul></ul><ul><li>Aconsejable : </li></ul><ul><ul><li>Cuando resulta imposible concertar citas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando no se disponga de listas de calidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>En épocas de baja estacionalidad de ventas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para completar el trabajo diario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para formación de nuevos vendedores. </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  13. 13. h) Prospección de la &quot;cadena sin fin&quot; o de &quot;bola de nieve&quot;. <ul><li>De cada contacto uno o más posibles clientes . </li></ul><ul><li>Fuente continua de clientes en perspectiva. </li></ul><ul><li>Saber cuándo y cómo pedir nombres . </li></ul><ul><li>La confianza con el cliente y su convencimiento de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. i) Prospección &quot;a través de influencias&quot;. <ul><li>Generación y aprovechamiento de influencias propias y aprovechamiento de influencias de terceros . </li></ul>
  14. 14. i) Prospección &quot;a través de influencias &quot;. <ul><li>La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas. </li></ul><ul><li>Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige: </li></ul><ul><ul><li>Ampliar el campo de contactos, </li></ul></ul><ul><ul><li>Tomar conciencia del entorno social, </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocer la opinión que sobre el producto tienen los demás, </li></ul></ul><ul><ul><li>Producir en sí mismo el cambio de vendedor anónimo a vendedor conocido, </li></ul></ul><ul><ul><li>Ampliar las fuentes de información. </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  15. 15. Fuentes de Prospección Indirectas <ul><li>a) Bases de datos comerciales o listas . </li></ul><ul><li>Se venden con arreglo a unas tarifas comerciales. </li></ul><ul><li>Requieren un trabajo sistemático de depuración, para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes. </li></ul><ul><li>Censos y otras fuentes secundarias . </li></ul><ul><li>Se trata de información disponible en organismos y entidades (I.N.E.G.I; Cá- maras de Comercio e Industria; etc.). </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  16. 16. Acercamiento <ul><li>Acciones necesarias que permitan el contacto presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados . </li></ul><ul><li>El objetivo es reunir toda la información: </li></ul><ul><ul><li>Datos identificativos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Personas de contacto y procesos de decisión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Posibles influencias, elementos comunes y facilitadores </li></ul></ul><ul><ul><li>de acceso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Historial de acciones y de la relación de la empresa con el prospecto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Qué productos o servicios ofrecerle. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos). </li></ul></ul><ul><ul><li>Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de prensa u otros). </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  17. 17. Contacto. <ul><li>Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado . </li></ul><ul><li>La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento , no de contacto. </li></ul><ul><li>Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan. </li></ul><ul><li>Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas . </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. El teléfono es el medio más económico
  18. 18. El teléfono como medio de contacto <ul><li>Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio. </li></ul><ul><li>Lista pequeñas  los mismos vendedores. </li></ul><ul><li>Listas extensas, mejor terceros. </li></ul><ul><li>Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos  unas 15 llamadas por hora. </li></ul><ul><li>Permite hacer presentación personal y concertar una cita. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO
  19. 19. Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto <ul><li>1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz). </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Soy Edu Feliz Navidad Somos capaces de ... Hemos quedado, entonces, ... 2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes). 3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra). 4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo). Es fundamental prever todas las posibles objeciones y tener preparadas respuestas ( argumentario ).
  20. 20. Contacto presencial <ul><li>Tendemos a &quot;juzgar a primera vista&quot;. </li></ul><ul><li>Cuidar mucho: </li></ul><ul><ul><li>Aspecto personal </li></ul></ul><ul><ul><li>Modales </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo saludar </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo gesticular... </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión
  21. 21. Cualificación. <ul><li>Averiguar motivos y capacidad de compra , esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar. </li></ul><ul><li>Comienza en el 1 er contacto y es recíproca , el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor. </li></ul><ul><li>En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle . </li></ul>Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  22. 22. Objetivos de la cualificación <ul><li>En la Prospección , el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación : </li></ul><ul><li>¿Cuáles son los motivos de compra ? </li></ul><ul><li>¿Tiene capacidad de compra ? </li></ul><ul><li>¿ Cuándo comprará ? </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Conseguir que se sienta en confianza y convencido de que el vendedor está realmente interesado en él y en lo que necesita
  23. 23. Técnica de preguntas <ul><li>Objetivo : que el cliente hable y comente acerca de él mismo. </li></ul><ul><li>Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo. </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. <ul><li>Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades . </li></ul><ul><li>Mejor preguntas abiertas , que no puedan ser contestadas simplemente con &quot;si&quot; o &quot;no&quot;. </li></ul><ul><li>Manejo de silencios , para provocar ampliación de respuestas. </li></ul>Shiiii. Mutis por el foro !!! ..y este era yo cuando niño
  24. 24. En la cualificación: Hablar poco , escuchar mucho y observarlo todo <ul><li>a) Hablar sólo lo imprescindible : </li></ul><ul><ul><li>Que se exprese libremente sin interrumpirle. </li></ul></ul><ul><ul><li>Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?). </li></ul></ul><ul><ul><li>Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente. </li></ul></ul><ul><li>b) Practicar la escucha activa : </li></ul><ul><ul><li>Ponerse en actitud receptiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijar las ideas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Interesarse por los problemas del cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Subrayar las ideas útiles en una argumentación posterior. </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
  25. 25. Actitud del vendedor en la cualificación <ul><li>c) observar : </li></ul><ul><ul><li>El marco en que se mueve el cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los detalles que completan el marco. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las personas que lo componen. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras. </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. A la salida de la entrevista : anotar en la ficha de cliente toda la información recogida, con objeto de aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).
  26. 26. Despertar el interés <ul><li>Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés : </li></ul><ul><ul><li>Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina). </li></ul></ul><ul><ul><li>Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio). </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijarse en el punto de vista del cliente . buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer constantemente preguntas de sondeo . </li></ul></ul><ul><ul><li>Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta. </li></ul></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Quiere que estudiemos la forma de ahorarrle un 25 % en su factura de...
  27. 27. Despertar el interés <ul><ul><li>Parafrasear , utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión). </li></ul></ul><ul><ul><li>Destacar una característica del producto y controlar su impacto . </li></ul></ul><ul><ul><li>Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades . </li></ul></ul><ul><li>Los motivos de compra son la clave de la argumentación . </li></ul>Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. <ul><li>No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto. </li></ul><ul><li>Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes . </li></ul>Semos los más mejores Qué le incitará a comprar ??

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