conceptos de la unidad 1 en administracion a la mercadotecnia, cetys.

1. ¿Por qué el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia, es determinar las
necesidades y deseos humanos?
¿ Cómo la población empieza a satisfacer sus necesidades de compra?

2. MERCADO
Conjunto de compradores - vendedores reales y potenciales de una
oferta de mercado que realizan transacciones sobre un producto o clase de
productos.

3. Marketing se ocupa de
identificar y satisfacer las necesidades
humanas y sociales de manera rentable.
Es un proceso social a través del cual
individuos y grupos obtienen lo que necesitan
mediante la creación, oferta, comunicación y
libre intercambio de productos y servicios
valiosos con otros.

4. • Entender
• Generar
• Entregar
• Captar y mantener el valor del
cliente

5. Jerarquía de necesidades de
Maslow
5 ) Necesidades de
autorrealización (desarrollo y
realización personal)
4) Necesidades de estima
(independencia, confianza,
reconocimiento, logros, estatus)
3) Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia,
aceptación social, amor)
2) Necesidades de seguridad
(protección, vivienda, educación,
transporte)
1) Necesidades fisiológicas
(respirar, alimento, agua, evitar
dolor, vestimenta)
Convertir necesidades en
oportunidad de negocios
rentable.
Being needs
B-needs
Deficit
needs
D-needs

6. “ Es posible suponer que siempre será necesario vender.
Pero el propósito del marketing es conocer y entender tan bien al
cliente que el producto o servicio se ajuste a él y que se
venda por sí solo.
Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente esté listo para
comprar.
Todo lo que se requeriría entonces
sería que el producto o servicio estuviera disponible.”
Peter Drucker

7. ACTIVIDAD. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
1. Hacer un prototipo de producto.
2. Indicar al Mercado al que van dirigidos
3. Indicar a cuanto lo venderían
4. ¿Cómo lo venderían?... Cómo lo van a dar a conocer?
5. ¿En qué lugar lo venderían?

8. • Devoluciones
• Incentivos
• Surtido-variedad
• Publicidad
• Canales de distribución
• Precio de lista
• Garantías
• Relaciones Públicas
• Periodo de pago
• Servicios
• Ubicaciones
• Correo postal y electrónico
• Calidad
• Descuentos
• Presentación (Tamaño)
• Transporte
• Condiciones de crédito
• Inventarios
• Fuerza de ventas
• Marca
• Envasado
• Cobertura
Ejercicio. Clasificar variables según
cada “P” de la mezcla de marketing

9. Mezcla de marketing
Producto
Variedad de productos
Diseño
Calidad
Características
Marca
Envasado
Tamaños
Servicios
Garantias
Devoluciones Precio
Precio de lista
Descuentos
Incentivos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Promoción
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones públicas
Marketing Directo
(correo postal o correo
electrónico)
Plaza
Canales
Cobertura
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Requisitos que debe cumplir toda oferta.

10. Los especialistas en
marketing administran la
demanda de:
Bienes
Servicios
Eventos
Experiencias
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Ideas

11. Mercado de clientes
potenciales:
 Mercados de consumidores:
Venta de bienes y servicios para el consumo masivo.

12. Mercados Industriales:
Venden bienes y servicios para negocios. Fabricación o reventa de
un producto a otros.

13. Mercados Globales:
Venden bienes y servicios en el mercado global.

14. Mercados sin fines de lucro y
gubernamentales
•Organizaciones con poder de compra muy limitado.
•Costos de venta bajos que afectan la calidad y las características de la oferta.

15. SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños
que tengan características y
necesidades semejantes.
Demográficas, psicográficas y conductuales.

16. MERCADO META:
Grupos distintos de compradores que prefieren o requieren mezcla
variadas de productos –servicios y que representan oportunidades
más grandes.
POSICIONAMIENTO
El lugar que ocupa un producto-servicio en la mente del
consumidor.

17. Es necesario
Conocer tu mercado y tu
Segmento de mercado
• Quiénes compran.
• Qué compran.
• Para qué compran.
• Cómo compran.
• Dónde compran.
• Cuánto compran.
• Cuándo compran.
• Por qué compran.

18. OFERTA:
Propuesta de valor intangible que se hace física por medio
de una oferta que puede ser una combinación de bienes,
servicios, experiencias, información, etc.
MARCA:
Una oferta de una fuente conocida. Asociaciones en la
mente de las personas y que componen su imagen.

19. VALOR:
Calidad, servicio y precio
SATISFACCIÓN:
Refleja el juicio que una persona se hace del rendimiento
percibido de un producto en relación a las expectativas.

20. CANALES DE MARKETING:
Canales de comunicación (mezcla promocional)
Canales de distribución
Canales de servicio
CADENA DE SUMINISTROS:
Flujo de comercialización
Logística del negocio en la cadena de suministro

21. COMPETENCIA:
Ofertas rivales reales y potenciales así como los sustitutos
que un comprador pudiera considerar.
ENTORNO DE MARKETING:
Entorno interno y externo de la empresa

22. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING
• Necesidades, deseos y demanda
• Mercado meta y segmento de mercado
• Posicionamiento
• Ofertas y Marcas
• Valor y satisfacción
• Canales de marketing (comunicación, distribución, servicio)
• Cadena de Suministro (flujos de comercialización)
• Competencia
• Entorno de marketing (interno y externo)
• Planeación de marketing

23. Evolución de las orientaciones de marketing:
Filosofías que ejercen influencia en los procesos de
marketing de una organización.

24. Orientación a la Producción:
Los consumidores prefieren productos que están ampliamente
disponibles y tienen bajo costo. Se concentra en capacidades internas
de la empresa. Alta eficiencia de producción, costos bajos y
distribución masiva.

25. Orientación al Producto:
Sostiene que los consumidores preferirán los productos que
ofrecen la mejor calidad, desempeño o características
innovadoras.

26. Orientación a las Ventas:
Idea de que las personas comprarán más bienes y servicios si se emplean
técnicas de ventas intensivas y de que realizar muchas ventas genera
grandes utilidades.

27. Orientación al mercado:
Filosofía que supone que una venta no depende de una fuerza de ventas
agresiva, sino de la decisión del cliente que opta por comprar un
producto-servicio.
Entender, Generar, entregar y comunicar valor.

28. Diferencias entre las
orientaciones
Orientación a las
ventas
• Se centra en las necesidades
del vendedor y de convertir su
producto en dinero.
• Enfoque interior.
• Producción masiva. Volumen
máximo de ventas.
• Promoción principalmente.
Orientación al
mercado
• Se centra en satisfacer
necesidades y deseos del
comprador.
• Enfoque exterior. (mercado,
clientes y competidores)
• Buscan otorgar un valor
superior a los clientes.
• Personalización de la oferta.
• Uso coordinado de las
actividades de marketing.

29. Orientación al marketing socialmente
responsable
Sostiene la idea de satisfacer deseos y necesidades de los
clientes y en alcanzar los objetivos de la organización, además
de preservar y reforzar los intereses superiores de los
individuos y de la sociedad a largo plazo.

30. Responsabilidad social corporativa
Es el estado de conciencia del impacto positivo o negativo que tienen
las actuaciones colectivas de todas las personas que conforman una
empresa.
Es el apoyo de forma voluntaria a que contribuyan al desarrollo
humano sostenible.

31. Ética y responsabilidad social
Moral:
Reglas que crean las personas en razón de sus valores y normas
culturales.
Código de ética:
Control interno de la conducta muy efectivo, ayuda a los empleados a no
confundirse cuando deben determinar si sus decisiones son éticas.

32. ¿QUE ES LA VISION HOLISTICA?
La palabra holístico (integral) es
originaria de la palabra griega "holos" y
significa la observación de algo desde el
punto de vista funcional a partir de todas
sus partes e interrelacionarlas unas con
otras como un todo.

33. Marketing
Holístico
Generar relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias.
 Proporciona un alto nivel de calidad en términos de productos,
servicio y rapidez .
 Logra un crecimiento rentable al expandir participación de los
clientes,construir lealtad y capturar el valor de vida del cliente.

34. Esquema de los 4
componentes del
marketing holístico
Marketing
Interno
Marketi
ng
Holístic
o
Marketing
Integrado
Marketing
De Relaciones
Rendimiento
De Marketing

35. Dimensiones del mkt holístico
marketing de relaciones
Forjar relaciones duraderas y satisfactorias con:
Clientes
Empleados
Proveedores
Distribuidores
Accionistas y Socios

36. Dimensiones del mkt holístico
marketing integrado
Estrategia de combinación de medios de comunicación
como t.v., radio y publicidad impresa, relaciones públicas y
eventos, página web y marketing online.
 Canales de distribución, de venta y pos venta.

37. Dimensiones del mkt holístico
Marketing interno
Consiste en la tarea de contratar, capacitar y motivar a los
empleados idóneos para atender bien a los clientes.
Personal orientado al cliente.
Empowerment.
Trabajo en equipo.

38. Dimensiones del mkt holístico
Rendimiento
de marketing
Comprende los rendimientos financieros para el negocio a
partir de las actividades de marketing , y aborda las
preocupaciones más amplias y sus efectos jurídicos, éticos,
sociales y ambientales.

39. Nuevas realidades del
marketing
Principales fuerzas sociales.
Nuevas capacidades de las empresas.
video

40. Principales Nuevas realidades del mkt
fuerzas
sociales
Globalización.
Aumento de la competencia. (Marcas privadas VS marcas propias)
Transformación de los minoristas. (Comercializan experiencias)
Desintermediación en la entrega de productos y servicios.

41. Principales Fuerzas
Sociales
Aumento del poder de compra e información del
consumidor.
Participación de los consumidores.
Resistencia del consumidor = Menos leales a las marcas y
consumidores mas sensibles al precio y a la calidad.

42. Nuevas realidades del mkt
Nuevas capacidades de
las empresas
Usan internet como un poderoso canal de información y ventas.
Pueden reunir información sobre las compras de un cliente en particular,
sus preferencias, demografía y rentabilidad. (Tarjetas de lealtad).
 Redes sociales para amplificar su mensaje de marca.

43. Nuevas realidades del mkt
Nuevas capacidades de las
empresas
Pueden enviar anuncios, cupones, muestras e información a los
clientes.
Las empresas pueden vender bienes individualmente
direfenciados.
Mejoran la capacitación y reclutamiento de sus empleados.
Online.
Aceleran la comunicación entre sus empleados utilizando
intranet privada.

44. Creación de valor
para satisfacer y
retener a los clientes
El reto no es producir clientes satisfechos, sino producir clientes leales.

45. SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
Las sensaciones de placer o decepción que tiene una persona
al comparar el desempeño (resultado ) percibido en el uso
de un producto, contra las expectativas que se tenían.
Las empresas de mayor éxito buscan satisfacción total del cliente y para que se cree
una lealtad , las empresas necesitan crear una “experiencia de marca”.

46. “Experiencia de marca”
Propuesta de valor
Sistema de valor
SUPERIOR
Experiencia resultante que los
clientes tendrán con la oferta
“Slogan”
Propuesta de venta única
Beneficios que la empresa promete

47. Proceso de entrega de valor
Eligir el valor
(dirigirse al mercado meta para
posicionar oferta)
Proveer el valor
(producto, precio, distribución)
Comunicar el valor
(herramienta de promoción)

48. Un cliente muy satisfecho…
 Se mantiene leal más tiempo.
 Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza productos
existentes.
 Habla favorablemente acerca de la empresa.
 Presta menos atención a la competencia.
 Ofrece ideas de producto o servicios a la empresa.
 Cuesta menos atenderlo porque las transacciones se vuelven rutinarias.

49. Técnicas de medición de
satisfaccion del cliente
 Sistemas de quejas y sugerencias
 Encuestas de satisfacción de clientes
 Compradores misteriosos (mystery
shoppers)
 Análisis de clientes perdidos (entrevistas de
salida y vigilar la tasa de pérdida de clientes)

50. ¿ Por qué la necesidad de
retener a los clientes?
 Adquirir clientes nuevos puede costar más que satisfacer y
retener a los clientes actuales. Se requiere mucho esfuerzo para
inducir a que clientes satisfechos cambien de proveedor.

51. Estrategias para generar
valor agregado a la base
de clientes:
 Enfocar los esfuerzos especiales en los clientes con alta rentabilidad.
 Reducción de la tasa de deserción de los clientes.
 Hacer que los clientes menos rentables aumenten su rentabilidad o eliminarlos.
 Realzar el potencial de crecimiento de cada cliente mediante “cuota de cartera”
(wallet share”, ventas cruzadas (cross-selling) y ventas de mayor valor añadido
(up-selling).

52. Wallet Share (Cuota de cartera)
Cantidad de dinero que un cliente invierte en nuestros productos y/o servicios. Es la participación del
gasto del cliente
Cross Selling (Venta cruzada)
Es una venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio más
avanzado o sofisticado.
Up Selling (Ventas de mayor valor añadido)
Producto o servicio que complementa la venta inicial y que mejora los beneficios que obtendrá el cliente
y aportan valor.
Los beneficios para el vendedor son un aumento de ventas y una mayor fidelidad del cliente.

53. Generación de lealtad
Conexión fuerte y sólida con los clientes
 Añadir beneficios financieros. (Programa de tarjetas de lealtad o
programas de frecuencia, membresías)
 Adición de beneficios sociales. (Personalizar relaciones con los
clientes)
 Creación de vínculos institucionales. (Equipamiento o cursos de
formación, contratos a largo plazo, cobrar precios bajos por
compras a mayoreo)

55. Planeación estratégica orientada
al mercado
El marketing y el valor para el cliente

56. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA: es el proceso de crear y
mantener una congruencia estratégica entre las metas y
capacidades de la organización y sus oportunidades de
marketing cambiantes.
Implica definir una misión clara para la empresa, establecer
objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y
coordinar estrategias funcionales.
Planeación
estratégica

57. El plan de marketing es el instrumento para dirigir y coordinar el
esfuerzo de marketing; y opera en dos niveles:
Niveles del plan de marketing
Estratégico
 Establece mercado meta.
 Propuesta de valor de la empresa.
 Análisis de oportunidades de mercado.
Táctico
 Características del producto.
 Promoción.
 Comercialización.
 Fijación de precios.
 Canales de venta.
 Servicio.

58. Mezcla de marketing
Producto
Variedad de productos
Diseño
Calidad
Características
Marca
Envasado
Tamaños
Servicios
Garantías
Devoluciones
Precio
Precio de lista
Descuentos
Incentivos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Promoción
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones públicas
Marketing Directo
(correo postal o correo
electrónico)
Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte

59. Proceso estratégico de
planificación, implementación y
control

60. Actividades de planificación
corporativa
1. Definir misión corporativa. ¿Cuál es nuestra actividad/negocio?
2. Establecer unidades estratégicas de negocios (UEN).
3. Asignar recursos a cada unidad estratégica de negocios.
4. Evaluar las oportunidades de crecimiento.

61. 1. Misión corporativa
 La declaración de misión debe evitar ser demasiado estrecha o demasiado amplia.
 Realista y específica.
 Congruente con el entorno de mercado.
 Motivadora, que despierte emociones y sentimientos positivos en cuanto a la
organización.
 Enfatizan políticas y valores principales de la empresa.
 Identifica la utilidad que los productos de la empresa tienen para sus clientes.
¿ Cuál es nuestro negocio ?
¿ Quién es nuestro cliente ?
¿ Qué tiene valor para el cliente ?
¿ Cuál será o debería ser nuestro negocio ?

62. 5 ) Necesidades de
autorrealización (desarrollo y
realización personal)
4) Necesidades de estima
(independencia, confianza,
reconocimiento, logros, estatus)
3) Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia,
aceptación social, amor)
2) Necesidades de seguridad
(protección, vivienda, educación,
transporte)
1) Necesidades fisiológicas
(respirar, alimento, agua, evitar
dolor, vestimenta)
Convertir necesidades en
oportunidad de negocios
rentable.

63. Orientación de producto vs
Orientación de mercado
Empresa Producto Mercado
Amazon.com Vendemos libros, videos, discos compactos,
juguetes, aparatos electrónicos, artículos
domésticos y otros productos
Hacemos que la experiencia de comprar en
internet sea rápida, fácil y disfrutable; somos el
lugar donde usted puede hallar y descubrir
cualquier cosa que desee comprar.
Home Depot Vendemos herramientas y artículos para reparar y
mejorar el hogar
Proporcionamos consejos y soluciones que
transforman a los propietarios en hábiles
reparadores.
Revlon Hacemos cosméticos Vendemos estilo de vida y autoexpresión; éxito y
estatus; memorias, esperanzas y sueños.
Walmart Operamos tiendas de descuento Ofrecemos precios bajos
todos los días

64. 2. Establecimiento de
unidades estratégicas de
negocio (UEN)
 El conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa.
 Cuentan con una planificación independiente .
 Tiene su propio conjunto de competidores.
 Propósito: Desarrollarestrategias de crecimiento y asignar fondos apropiados.
 Un negocio puede definirse en términos de tres dimensiones: Grupos de clientes,
necesidades y tecnología.

65. Negocio: Diseño de sistemas de iluminación
incandescente para estudios de televisión
 Clientes: Estudios de televisión
 Necesidad: Iluminación
 Tecnología: Iluminación incandescente
Negocio:Pantene es una empresa que define su
negocio como soluciones completas para el
cuidado del cabello.
 Clientes:
 Necesidad:
 Tecnología:

66. 3. Asignación de recursos a
cada UEN (análisis de
cartera)
Modelo de planificación y evaluación de cartera que ayuda a decidir en cuáles
UENs invertir, mantenerse y liquidar :
 Matriz de crecimiento-participación de BCG (Boston Consulting Group).
 Clasifica a las UENs como perros, vacas lecheras, interrogantes y estrellas.

67. Matriz de Crecimiento-participación
de BCG
Nivel de posicionamiento de
la marca

69. Matriz BCG
Estrellas: Requieren de mucho efectivo para mantenerse
competitivos. “representan la esperanza del futuro”. Con el
tiempo su crecimiento se irá reduciendo y se volvera vaca
lechera.
Vacas Lecheras: Productos dominantes-líderes. La mayor parte de
los clientes llevan tiempo con ellos y por lo tanto sus costos de
marketing son bajos. Industria madura. Pueden ser ordeñadas
para mantener otras UEN’s.
Signos de interrogación: Productos nuevos que requieren gran
cantidad de recursos para mantener su participación ydeberán
ser generados por otras UEN’s. Requieren de un nuevo
planteamiento estratégico. Pensar en reposicionar.
Perros: A la empresa no le conviene invertir. No son muy
rentables y optan por eliminarlos o sacarlos del mercado.

70. 4. Evaluación de las
oportunidades de crecimiento
Crecimiento por
diversificación
Crecimiento integrado
Crecimiento Intensivo
Ventas Esperadas
Cartera actual
Ventas
deseadas
Diferencia de planificación
Ventas estretégica
(millones de
dólares
Tiempo (años)

71. Matriz de Ansoff
Expansión de Producto-
Mercado
Matriz para detectar
nuevas oportunidades
de crecimiento intensivo

72. Matriz de Ansoff
Expansión Producto-Mercado
 Penetración de mercado. Estrategia de crecimiento de una empresa que
consiste en aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos de
mercado actuales, sin modificar el producto.
 Desarrollo de mercado. Estrategia de crecimiento de una empresa que busca
identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos
actuales. (términos geográficos o demográficos).

73. Matriz de Ansoff
Expansión Producto-Mercado
 Desarrollo de producto. Estrategia de crecimiento de la empresa
que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a
segmentos de mercados actuales.
 Diversificación. Estrategia de crecimiento de una empresa que
consiste en iniciar o adquirir negocios que están fuera de los
productos y mercados actuales de la empresa. Nuevos productos
para nuevos mercados.

74. Proceso de planificación
estratégica de las UEN’s
Elementos de un plan de mkt

75. Análisis FODA
Entorno Externo (oportunidades
y amenazas)
 Un análisis externo consiste en detectar y
evaluar acontecimientos y tendencias que
suceden en el entorno de una empresa, que
están más allá de su control y que podrían
beneficiarla o perjudicarla significativamente.
Fuerzas del macro entorno (Factores externos)
Fuerzas sociales, culturales, demográficas y
ambientales; fuerzas económicas, fuerzas
políticas, gubernamentales y legales; fuerzas
tecnológicas.

76. Oportunida
d
Es un área de necesidad e interés del
comprador , que una empresa tiene alta
probabilidad de satisfacer de manera rentable.
¿ CÓMO?
 Ofrecer algo que sea escaso.
 Proveer un producto o servicio existente de
una manera nueva o superior. (método de
detección de problemas, método ideal,
método de la cadena de consumo)
Amenaza
Una amenaza del entorno es un reto
procedente de una tendencia o
desarrollo desfavorable que, sin una
acción defensiva de marketing, puede
conducir hacia menores ventas o
ganancias.
Analizar oportunidades para formular estrategias
Analizaramenazas , para eludirlas o reducir sus consecuencias.

77. Análisis FODA
Entorno Interno (Fortalezas y
Debilidades)
 Los elementos internos a analizar
corresponden a las fortalezas y debilidades
que se tienen respecto a la disponibilidad de
recursos de capital, personal, activos, calidad
de producto, estructura interna y de mercado,
percepción de los consumidores, entre otros.
Factores del micro entorno (Factores
internos)
Está formado por las fuerzas cercanas a la
compañía que influyen en su capacidad de
satisfacción y beneficios para el mercado.
Clientes, competidores, canales
de distribución /minoristas, mayoristas,
proveedores.

78. Análisis FODA
Entorno Interno (fortalezas y
Debilidades)
Fortalezas
 Son los aspectos de la empresa que le
otorgan una ventaja porque le ofrecen
mayores beneficios con respecto a su
competencia .
 Son todos aquellos elementos internos y
positivos que diferencian al programa o
proyecto de otros de igual clase.
Debilidades
Aspectos que representan una desventaja en relación
con la competencia.
 Se refieren a todos aquellos elementos, recursos,
habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que
constituyen barreras para lograr la buena marcha de la
organización.
 Son problemas internos, que, una vez identificados y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben
eliminarse.

79. Formulación de
Metas/Objetivos
 Las metas indican lo que quiere lograr una UEN.
 Son objetivos específicos respecto de su magnitud y tiempo de
cumplimiento.
 Metas realistas. Deben surgir de las oportunidades y fortalezas.
 Rentabilidad
 La mejora de la
participación de mercado.
 Incremento de las ventas
 Contención de riesgos. (enfoque para
manejar la incertidumbre)
La innovación
La creación de reputación, etc.

80. Formulación estratégica
Plan de juego para llegar al cumplimiento de las metas. Consiste
en que una empresa lleve a cabo diferentes actividades que sus
rivales, o implemente actividades similares de manera diferente.
Se ocupa del qué y porqué de las actividades de marketing.

81. Estrategias genéricas de
Porter
 Liderazgo general de costos. Ofrecer un menor precio que los
competidores buscando obtener mayor participación de mercado.
 Se logra a través de la fabricación de grandes volúmenes y productos
estándar.
 Controles rigurosos en costos de producción y gastos indirectos.
 Cultura de reducción de costos entre los empleados.

82. Estrategias genéricas de
Porter
 Diferenciación. Desempeño superior en un área importante de
beneficios al cliente, valorada por una gran parte de mercado para poder
justificar precios más altos.
 Basada en las características y atributos del producto o servicio.
 Innovación Tecnológica
 Estrategia dirigida a clientes insensibles al precio.

83. Estrategias genéricas de
Porter
Enfoque o de Nicho. Orientación en uno o más segmentos
estrechos de mercado.
 Concentra la atención en un segmento específico.
 Eficiente en preferencias específicas.
 Limita la participación de mercados.

84. Alianzas Estratégicas
Aliados que puedan complementar sus
fortalezas y contrarrestar sus debilidades
1. Alianzas de productos y servicios: Una empresa otorga licencia a otra para fabricar sus productos,
o dos empresas comercializan juntas sus productos complementarios o un nuevo producto.
2. Alianzas promocionales: Una empresa que conviene promover el producto o servicio de otra
empresa.
3. Alianzas logísticas: Una empresa ofrece servicios logisticos al producto de otra empresa.
4. Colaboración para fijación de precios: Una o mas empresas se unen en una colaboración especial
para fijar precios.

85. Formulación e implementación
de programas
Proceso de convertir estrategias y planes en acciones para alcanzar los
objetivos estratégicos.
Interviene la estructura, la estrategia y sistemas de la compañía; además del
estilo (forma de pensar), habilidades, personal y valores.
La implementación tiene que ver conquién, dónde, cuándo y cómo.

86. Control y retroalimentación
Proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y
planes de marketing, y tomar medidas correctivas para
asegurar que se alcancen los objetivos.

87. Plan de marketing
 Es un documento que resume como la organización logrará sus metas
mediante estrategias y tácticas específicas de marketing.
 Provee dirección y enfoque para la marca, producto o empresa.
 Regularmente los planes de marketing tienen un alcance anual y una longitud
de entre 5 y 50 páginas.
 Están mas orientados al cliente y a la competencia. Deben ser realistas y
razonados.

88. Secciones del plan de
marketing
1. Resumen Ejecutivo: Breve reseña del plan propuesto, permite captar la idea general con un resumen
de las principales metas y recomendaciones.
2. Analisis de la situación: Antecedentes relevantes sobre ventas, costos, mercado, competencia y
diversas fuerzas del macroentorno. Análisis FODA
3. Estratégias de marketing: En este apartado se define
 La misión
 Las metas de marketing y financieras
 Las necesidades que la oferta pretende satisfacer, (¿a quémercado meta vas dirigido?)
 El posicionamiento competitivo de tu producto/servicio. ¿Cuál es la estrategia de posicionamiento escogida?
Diferenciación, enfoque, liderazgo en costos.
 Enfoques respecto a precio, distribución, publicidad y promoción, servicio al cliente, investigación de
mercados.

89. Plan de marketing
4. Proyecciones financieras: Pronósticos de ventas y de gastos junto con el análisis del punto
de equilibrio (donde se estima cuántas unidades debe vender la empresa para compensar
sus costos fijos mensuales y los costos unitarios variables promedio.
5. Controles de la implementación: Revisar los resultados de forma mensual, trimestral,
semestral, para tomar medidas correctivas conforme sean necesarias.