1. exportación

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1. exportación

  1. 1. ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA Unidad III Comercialización Internacional Profesor: Lic. Daniel Flores Espeche
  2. 2. <ul><li>ESTRATEGIAS PRIMARIAS </li></ul>
  3. 3. <ul><li>1. Exportación </li></ul>
  4. 4. <ul><li>El productor realiza la fase productiva, de comercialización internacional y de logística de las exportaciones. </li></ul><ul><li>El productor tiene a su exclusivo cargo todas las actividades del marketing externo </li></ul>Método directo
  5. 5. Método directo <ul><li>Principales Ventajas para el productor: </li></ul><ul><ul><li>Control del proceso exportador </li></ul></ul><ul><ul><li>No hay intermediación lo que implica menores precios y/o mejores márgenes </li></ul></ul><ul><ul><li>Contacto directo con el mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Posibilidad de generar ventajas competitivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Adquiere experiencia exportadora </li></ul></ul><ul><ul><li>Manejo integral de la mezcla comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Percepción exclusiva de estímulos </li></ul></ul>
  6. 6. Método directo <ul><li>Desventajas mas salientes: </li></ul><ul><ul><li>Mayores costos en desarrollo de producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores costos en desarrollo de canales </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores costos de administración de operaciones internacionales </li></ul></ul><ul><ul><li>Lento proceso de aprendizaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Dificultades para diversificar mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidad de contar con una estructura especializada </li></ul></ul><ul><ul><li>Asunción total de riesgos propios de exportación </li></ul></ul>
  7. 7. <ul><li>La producción está en manos de un productor, pero la comercialización internacional y los aspectos logísticos del negocio son manejados por un intermediario. </li></ul>Método indirecto
  8. 8. <ul><li>Intermediarios más comunes en este método: </li></ul><ul><li>Compañía de comercialización internacional (Trading company). </li></ul><ul><li>Comerciante exportador </li></ul><ul><li>Agente de compra </li></ul><ul><li>Agente de venta para exportación </li></ul><ul><li>Corredor o broker </li></ul><ul><li>Forwarders </li></ul><ul><li>Agencias de transportes </li></ul>Método indirecto
  9. 9. Método indirecto <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>No requiere estructura especializada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta doméstica. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se generan gastos de comercialización externa, de administración de operaciones ni de logística internacional. </li></ul></ul><ul><ul><li>La empresa productora se concentra en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se conoce que el producto y el precio son competitivos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agiliza la concreción de las primeras ventas. </li></ul></ul>
  10. 10. Método indirecto <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor rentabilidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales propias. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se maneja la mezcla comercial. </li></ul></ul><ul><ul><li>La experiencia de mercados externos es menor en el tiempo. </li></ul></ul>
  11. 11. Método indirecto <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>El productor no recibe los incentivos a la exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y profundidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los intermediarios no otorgan la exclusividad para negociar y vender en ciertos mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>El productor puede tener que divulgar información confidencial. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pueden existir prioridades no compartidas. </li></ul></ul>
  12. 12. <ul><li>El productor se dedica a la fase productiva y del aspecto logístico, mientras el intermediario realiza la comercialización internacional de los bienes. </li></ul>Método mixto con apoyo comercial
  13. 13. Método mixto con apoyo comercial <ul><li>Alternativas: </li></ul><ul><ul><li>Para todos los mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para un país. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para una región en particular. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para un producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para una gama de productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para todas las líneas de producción. </li></ul></ul>
  14. 14. Método mixto con apoyo logístico <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Mejorar la eficiencia de las operaciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menores riesgos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Concentración en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Acceso a nuevos mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>No requiere estructura especializada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Permite diversificar mercados. </li></ul></ul>
  15. 15. Método mixto con apoyo logístico <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Exclusividad de mercados a favor del intermediario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor manejo de política de precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>En ciertos casos, menores ganancias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Limitación de desarrollo de estrategia comercial propia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor conocimiento de las características del mercado y cliente externo. </li></ul></ul>
  16. 16. <ul><li>La producción queda en manos del fabricante o productor y la comercialización y logística es responsabilidad de un consorcio o cooperativa de exportación, el cual integra dicho fabricante o productor. </li></ul>Método asociativo
  17. 17. Método asociativo <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Reducción de costos de producción y menores gastos de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menores costos de desarrollo de política de producto y acceso a nuevas tecnologías. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores beneficios para mejores precios de venta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Generación de ventajas competitivas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Disminuye los costos individuales de internacionalización. </li></ul></ul>
  18. 18. Método asociativo <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>No hay que montar un área de comercio exterior en forma propia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las empresas productoras se concentran en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Inserción en mercados inexplorados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor impacto de fluctuaciones estacionales en productos de temporada. </li></ul></ul>
  19. 19. Método asociativo <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Problemas operativos por diferentes culturas empresariales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Prioridades no compartidas. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se eliminan riesgos de exportación, se los asume dentro de la figura asociativa. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y profundidad. </li></ul></ul>
  20. 20. Método asociativo <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de individualidad y contacto con el mercado externo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de percepción directa de los estímulos de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas con la uniformidad en la calidad. </li></ul></ul>
  21. 21. <ul><li>Transacciones que se realizan por medio de los métodos de comercio electrónico o E- commerce. </li></ul>Método digital (E- Commerce)
  22. 22. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Business (B to B o B2B): comercio electrónico entre empresas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Business to Consumer (B to C o B2c): comercio electrónico entre empresas y consumidores. </li></ul></ul>
  23. 23. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Business (B to B o B2B): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI. </li></ul></ul>
  24. 24. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos. </li></ul></ul>
  25. 25. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Fuerte nexo entre empresas y clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>La universalidad de los clientes favorece la globalización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Abre mercados para todas las empresas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elimina gran cantidad de papeles. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduce barreras de acceso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ingreso a mercados inexplorados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Minimiza o elimina canales de comercialización y distribución, lo que genera precios más reducidos. </li></ul></ul>
  26. 26. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Requiere una estructura administrativa y de despacho bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en BtoC como en BtoB. </li></ul></ul><ul><ul><li>En el BtoC la universalidad del producto no permite adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede significar barreras a su ingreso. </li></ul></ul><ul><ul><li>En algunos países, los derechos de importación para envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes importados en forma convencional. </li></ul></ul>
  27. 27. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Para productores de naciones en desarrollo, los costos logísticos son más caros. </li></ul></ul><ul><ul><li>En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso de medios de pago como las tarjetas de crédito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Vacíos legales en muchos países. </li></ul></ul><ul><ul><li>Normativa que regula el comercio pocos claras en los tribunales de algunos países. </li></ul></ul>

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